銷售知識(shí)講座銷售前言銷售是一種創(chuàng)意式的腦苦力活，它需要你拿出百倍的自信去面對(duì)眼前的挑戰(zhàn)！而要成為一名合格的業(yè)務(wù)員，需要藝術(shù)性的讓客戶認(rèn)同和接受你的工作，同時(shí)還要有一個(gè)良好的心態(tài)?？孔约旱那趭^和努力，只要你內(nèi)心充滿成功的渴望，更多的付出=更多的收入。

業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)掌握你所要推銷產(chǎn)品的基本知識(shí)，沒有客戶愿意與不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道。一要給人留下自信積極、穩(wěn)重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。二獲得客戶好感的語言技巧。三業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)2、要學(xué)會(huì)說話運(yùn)用停頓說到重點(diǎn)時(shí)應(yīng)加重語氣1、話語中要充滿自信懷著對(duì)產(chǎn)品的自信進(jìn)行介紹3、要學(xué)會(huì)用嘴眼及心靈說話4、與客戶交談時(shí)要專注6、要學(xué)會(huì)“寒暄”所謂“寒暄”就是不與用戶直接談與產(chǎn)品有關(guān)的話題5、禮貌用語語言技巧業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)TOPSALES頂級(jí)銷售積極的進(jìn)取良好的形象誠懇的態(tài)度熱誠的服務(wù)機(jī)敏的反應(yīng)堅(jiān)定的信心流暢的表達(dá)基本素質(zhì)要求四業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)1虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠；2．嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；3．主動(dòng)收集競爭者的業(yè)務(wù)資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；五、基本操作要求4．業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；5．經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待；6．同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；.業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)業(yè)務(wù)員必須儀表端莊整潔。站姿：腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下。坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，背部挺直，不可翹二郎腿。4.出入房間的禮貌：進(jìn)入房間時(shí)要輕聲敲門，聽到應(yīng)答后再進(jìn)，進(jìn)門后隨手關(guān)門，動(dòng)作要輕。5.遞交物件：要雙手遞或接名片，且正面文字對(duì)著對(duì)方。6.握手：握手時(shí)用普通站姿，并注視對(duì)方眼睛。7.攻擊競爭對(duì)手的做法不可取，講出我們的優(yōu)勢，正面引導(dǎo)用戶對(duì)我們的關(guān)注。8．交貨技巧：以客戶關(guān)心點(diǎn)介紹，讓客戶滿意為終止。9．收定金和貨款技巧：(1).向客戶講明定金原因，(2).貨驗(yàn)收后一定要讓客戶簽單。儀表，坐姿，站姿及其它注意事項(xiàng)六業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)2．若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接4．工作時(shí)間不打私人電話1注意電話禮貌3．倘接洽咨詢業(yè)務(wù)者，則掌握重點(diǎn)說明接聽電話七業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)八、

接待客戶主動(dòng)面帶笑容上前迎接業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對(duì)方介紹時(shí)，應(yīng)配合樣品加以說明在介紹的過程中銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科隨時(shí)注意自己的形象因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司不論成交與否，客戶離去時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)一套完整的資料計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄必須熟悉每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)接待客戶不應(yīng)接聽電話盡量利用行銷樣品等輔助資料工具銷售工具的準(zhǔn)備九業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)鞭策自己努力以頭腦行銷而非以嘴巴行銷以交談的方式加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)把握客戶心理銷售技巧十業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)第一招：殷勤招待，建立關(guān)系。第二招：投其所好，溶入其中。第三招：共同話題，前后共鳴。第四招：適當(dāng)接觸，增加友誼。銷售技巧八大招第五招：主動(dòng)建議，減少選擇。第六招：不要硬碰，避免沖撞。第七招：勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過。第八招：能放就放，威迫利誘。業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)1業(yè)務(wù)員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔2所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記3客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤4追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭十一

客

戶

追

蹤業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)TextText1．

每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日?qǐng)?bào)表，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援；2．

工作日志內(nèi)容必須包括日期、業(yè)績、客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)，成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。1、必須每天以工作日志或日記的形式匯報(bào)工作。2、每天匯報(bào)要真實(shí)的潛在客戶的電話信息，以的工作日志或日記形式發(fā)回公司里。TextText十二、

工作日志十三、對(duì)業(yè)務(wù)員的考核銷售流程及技巧業(yè)務(wù)員是誰？公司的形象代表是客戶最好的朋友公司經(jīng)營理念的傳遞者將客戶意見向公司反映的媒介具有創(chuàng)新精神卓越表現(xiàn)的追求者市場信息的收集者銷售流程及技巧客戶是誰？公司財(cái)富及個(gè)人利益的來源不是與我們爭論的人公司的一個(gè)組成部分我們有求于他客戶應(yīng)該受到最高禮遇銷售流程及技巧任何一個(gè)推銷專家都是一個(gè)從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。從顧客立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷？”大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感衡量得失正確對(duì)待被人拒絕強(qiáng)記各種資料假定顧客都會(huì)成交配合專業(yè)形象信心的建立正確的心態(tài)面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度如何對(duì)待失敗銷售員應(yīng)有的心態(tài)銷售流程及技巧客戶類型客戶特征要領(lǐng)沖動(dòng)型性急、心直口快、心浮氣燥、善變常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。沉著穩(wěn)健型通常有豐富的知識(shí)，對(duì)市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮以平常之心，就業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、質(zhì)量等作詳細(xì)說明，提供客觀資料與證明，以獲取客戶的信任。多疑謹(jǐn)慎型疑問較多、外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任從小處著手，以親切、誠懇的態(tài)度打動(dòng)了解客戶拉近與其距離，令其放下戒心。猶豫型精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，說話時(shí)，視線不斷移動(dòng)憑借對(duì)客戶情況的了解，以專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。果斷型動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決掌握客戶的興趣，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意價(jià)格等方面的比較無知型對(duì)業(yè)務(wù)一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與業(yè)務(wù)無關(guān)的問題盡量詳細(xì)解答其所提問題，并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)銷售流程及技巧客戶類型客戶特征要領(lǐng)挑剔型主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于業(yè)務(wù)等表達(dá)主觀意見給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強(qiáng)調(diào)各種優(yōu)勢及優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法高傲型趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧，舉止高傲以業(yè)務(wù)的品味，特定說明對(duì)客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)簽單欲從眾型顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照在舉止言語中營造自己非常忙碌，客戶非常多，讓客戶產(chǎn)生錯(cuò)覺，促其跟風(fēng)貪小便宜型對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，防客戶再壓價(jià)女士當(dāng)家型決定權(quán)在女方，并處主導(dǎo)地位處處謙讓，態(tài)度誠懇，向其詳細(xì)介紹，創(chuàng)造“共同語言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感男士當(dāng)家型一切以男方為核心，女方沉默或附合與“女士當(dāng)家型”相仿客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)銷售流程及技巧請(qǐng)求成交法1假定成交法2選擇成交法3小點(diǎn)成交法4銷售技巧主要有以下幾種從眾成交法5推銷人員直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法推銷人員利用成交小點(diǎn)來間接促成交易的方法。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購買推銷產(chǎn)品的方法銷售流程及技巧如何找到有價(jià)值的推銷對(duì)象勤問善意的謊言學(xué)會(huì)觀察順藤摸瓜銷售流程及技巧突出人格建立個(gè)人影響力知己知彼做好調(diào)查一個(gè)新的銷售人員第一次面對(duì)客戶要怎樣和客戶開始溝通銷售流程及技巧熱情是服務(wù)的根本只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系喜歡就是發(fā)自