155358公司研究論文醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及對(duì)策Abstract:Inthebackgroundoftherapiddevelopmentofthemarketeconomy,pharmaceuticalcompaniesarealsofacingfiercecompetition.Pharmaceuticalcompaniesinordertoexpandsaleschannelsandincreasethedrugmarketshare,oftentakecreditforthis,resultinginalargenumberofaccountsreceivable.Therearestillmanyproblemsexistinginaccountsreceivablemanagementofthepharmaceuticalcompany.Thisarticlethroughanalysisofthebackgroundandreasonsoftheaccountsreceivable，putsforwardideasandcountermeasurestostrengthentheaccountsreceivablemanagement，soastoimproveaccountsreceivablemanagementlevelofthepharmaceuticalcompany，andreducetheriskofaccountsreceivableinarrears.?P鍵詞：醫(yī)藥公司；應(yīng)收賬款；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)Keywords:pharmaceuticalcompany:accountsreceivable;financialrisk中圖分類號(hào)：F275文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311(20xx年增加醫(yī)藥公司的流動(dòng)資金很大一部分來(lái)源于應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，目前大多數(shù)企業(yè)都采取延期付款銷售藥品，導(dǎo)致大量的資金占用，嚴(yán)重影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了穩(wěn)定客戶，不能對(duì)拖欠貨款的客戶采取任何法律措施，致使流動(dòng)資金被大量占用，長(zhǎng)此以往必將影響企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的貨幣資金短缺，影響企業(yè)的正常開(kāi)支和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。長(zhǎng)期拖欠貨款也給企業(yè)增加了融資籌資的成本，加大了催收賬款的費(fèi)用。據(jù)有關(guān)資料顯示，陜西省A公司20xx年應(yīng)收賬款回款率低于30%。2.5不能真實(shí)地反映醫(yī)藥公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，將銷售收入全部計(jì)入當(dāng)期收入，企業(yè)本期利潤(rùn)的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金收入。實(shí)踐中，企業(yè)根據(jù)具體情況計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。考慮到稅收籌劃，比率一般在0.3-0.5%。根據(jù)近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)實(shí)際情況，壞賬比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于20%以上，因此，無(wú)形中擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，造成財(cái)務(wù)信息的失真，對(duì)可能發(fā)生的損失并沒(méi)有充分地估計(jì)和科學(xué)地管理。3成功案例分析廣東某醫(yī)藥公司是一家中英合資的制藥企業(yè)，自1987年成立以來(lái)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品及技術(shù)更新?lián)Q代，現(xiàn)已推出50多種藥品的處方類藥物及非處方類藥物，在2001年躋身全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)50強(qiáng)榜，其營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)指標(biāo)位居醫(yī)藥行業(yè)前列。在公司的應(yīng)收賬款管理方面，該公司進(jìn)行了一系列的實(shí)踐探索，取得了較好的效果：3.1進(jìn)行科學(xué)的藥品銷售預(yù)測(cè)合理科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)能使企業(yè)減少藥品滯銷庫(kù)存增大的風(fēng)險(xiǎn)，減少管理成本，降低應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)。該公司由董事會(huì)決定企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略，由相關(guān)職能部門(mén)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，分析不同藥品的市場(chǎng)需求，在此基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃，再由銷售部門(mén)根據(jù)訂單和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，制定動(dòng)態(tài)的銷售計(jì)劃，編制不同藥品不同客戶的銷售方案。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小不同采取不同的銷售策略，大大降低了應(yīng)收賬款的壞賬比例。3.2建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)由相關(guān)部門(mén)根據(jù)每單業(yè)務(wù)結(jié)算回款情況記錄客戶的各類信用信息，建立動(dòng)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)跟蹤處理各種應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在全國(guó)各大城市建立30多個(gè)辦事處及中間分發(fā)庫(kù)，組織一支強(qiáng)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。銷售人員在各地同時(shí)進(jìn)行老客戶回訪，及時(shí)跟蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)防范。在此基礎(chǔ)上建立客戶信用控制制度，給每個(gè)客戶建立檔案，對(duì)客戶的購(gòu)貨數(shù)量、購(gòu)貨品種、付款情況、付款方式、拖欠原因進(jìn)行記錄分析。定期篩選客戶，修訂信用政策。定期對(duì)有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行必要的回訪及再評(píng)價(jià)，規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于不良客戶建立黑名單，通知相關(guān)銷售部門(mén)及時(shí)止損，杜絕拖欠應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)再次發(fā)生。根據(jù)客戶信息庫(kù)，分析客戶的欠款性質(zhì)并采取不同的收賬策略。3.3采用靈活多變的銷售政策首先根據(jù)銷售量劃分客戶類型進(jìn)行不同的商業(yè)折扣優(yōu)惠，根據(jù)客戶的銷量，分層次采取不同的商業(yè)折扣政策。對(duì)于年購(gòu)貨量在200萬(wàn)以上的給予15%的批量?jī)?yōu)惠折扣。大醫(yī)院、大的醫(yī)藥零售公司等固定大客戶給予15%的商業(yè)折扣，年購(gòu)貨量300萬(wàn)以上的給予20%的商業(yè)折扣，對(duì)于短期付款的在此基礎(chǔ)上再給予一定優(yōu)惠。這種商業(yè)信用政策大大提高了回款率，提高了企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率，降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。其次考慮信用期限決定銷售價(jià)格，盡量縮短回款時(shí)間，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)對(duì)賬，每日觀察客戶的購(gòu)貨付款清單，及時(shí)與客戶對(duì)賬，提醒客戶盡早付清賬款。再次采取有效的激勵(lì)政策，對(duì)于銷售人員的薪酬政策既考慮銷售額也考慮銷售回款，鼓勵(lì)銷售人員開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶。給銷售人員的收入獎(jiǎng)金不封頂，收入與回收賬款掛鉤，每季度重獎(jiǎng)銷售明星。3.4采用“5C評(píng)估法”，設(shè)計(jì)適合該公司的“5C評(píng)估表”首先收集客戶的基本信息，對(duì)此客戶的信用情況進(jìn)行登記整理；其次統(tǒng)計(jì)分析客戶信用資料，評(píng)估信用等級(jí)，分析確定適合的客戶銷售方案；第三建立完整的客戶信用檔案；第四簽訂完善的銷售合同，合法完善的銷售合同能夠保障企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的防范，合同簽訂要依據(jù)《合同法》，對(duì)于雙方交易藥品的主要信息及違約賠償進(jìn)行明確無(wú)歧義的約定。4完善醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)棘手的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，根據(jù)目前大多數(shù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀及成功案例，筆者認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行全過(guò)程應(yīng)收賬款管理。4.1事前風(fēng)險(xiǎn)防范首先設(shè)置專門(mén)的應(yīng)收賬款管理的職能部門(mén)，劃清相關(guān)部門(mén)職責(zé)權(quán)限；其次建立完善的醫(yī)藥銷售客戶的信用數(shù)據(jù)庫(kù)，并依據(jù)一定的管理工具方法建立客？糶龐悶蘭兜燃叮?據(jù)此制定不同的信用銷售政策及商業(yè)折扣政策，把風(fēng)險(xiǎn)防范鎖定在簽訂合同之前。建立適合的銷售人員激勵(lì)政策，把銷售貨款回收與銷售人員的獎(jiǎng)金收入掛鉤，鼓勵(lì)銷售人員關(guān)注根跟蹤客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)止損。4.2事中風(fēng)險(xiǎn)控制調(diào)查客戶情況，并依據(jù)客戶信用檔案選擇適合的銷售政策，依據(jù)《合同法》建立明確無(wú)歧義能保障應(yīng)收賬款及時(shí)回收的法律合同，貨款回收之前動(dòng)態(tài)即時(shí)監(jiān)控客戶財(cái)務(wù)狀況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。4.3事后風(fēng)險(xiǎn)管理建立應(yīng)收賬款催收的相關(guān)制度，嘗試采用國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)賣斷應(yīng)收賬款減少風(fēng)險(xiǎn)；建立醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理考評(píng)制度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極