眼鏡營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)XXX王翠英學(xué)習(xí)目標(biāo)了解眼鏡店銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)要求了解眼鏡店銷(xiāo)售人員素養(yǎng)的提升途徑知識(shí)要求掌握眼鏡店銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)要求了解眼鏡店銷(xiāo)售人員素養(yǎng)的提升途徑技能要求能正確的接待顧客能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)素質(zhì)要求服裝整潔，禮貌待客；微笑服務(wù)，熱情；回答問(wèn)題清晰明確，對(duì)顧客有耐心教學(xué)培訓(xùn)課件優(yōu)秀的眼鏡店工作人員+=專(zhuān)業(yè)知識(shí)+溝通能力+應(yīng)變能力+銷(xiāo)售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報(bào)酬=

向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反應(yīng)，幫助顧客作明知之選，為顧客提供最好的產(chǎn)品與服務(wù)。

嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點(diǎn)知識(shí)充滿(mǎn)自信的銷(xiāo)售技巧具有素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)成就感教學(xué)培訓(xùn)課件一、眼鏡店從業(yè)人員的要求1.銷(xiāo)售人員的心理準(zhǔn)備“境由心造”：沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品‘只有賣(mài)不出產(chǎn)品的促銷(xiāo)員’。a自我暗示法則

自信心最為重要

——你是最好的

——你有最好的產(chǎn)品

——你一定會(huì)獲得豐厚的報(bào)酬

教學(xué)培訓(xùn)課件b正確的方向

（a）你在公司所扮演的角色：

你是公司的一員，是公司的市場(chǎng)代表，公司需要你保持并提高公司的聲譽(yù)。你也是公司的推銷(xiāo)員之一，公司需要你傳達(dá)產(chǎn)品的信息及推廣產(chǎn)品給顧客。

（b）你對(duì)顧客所扮演的角色：

公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)越的品質(zhì)，你有責(zé)任傳達(dá)正確的產(chǎn)品資料，幫助顧客作出明智的選擇，以提高生活水平。

謹(jǐn)記：不要害羞，應(yīng)以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作。

教學(xué)培訓(xùn)課件2.全心全意地準(zhǔn)備自己a內(nèi)在方面：

擁有適應(yīng)力、沖勁、熱忱、毅力、忠誠(chéng)、誠(chéng)懇、技巧及智慧，隨時(shí)保持良好的心態(tài)。b外在方面：

促銷(xiāo)員需要統(tǒng)一著裝，儀容要保持整潔及神采飛揚(yáng)，以配合工作環(huán)境及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。

教學(xué)培訓(xùn)課件c環(huán)境方面：

保持產(chǎn)品推廣的環(huán)境清潔，臺(tái)布及推廣用品清潔，并用適量的POP裝飾商場(chǎng)。d公共關(guān)系方面：

（a）確認(rèn)你的位置，產(chǎn)品所在。

（b）拜訪商場(chǎng)管理人員，取得他們的支持和信任。

（c）確保你的用具，物品放置安全。

（d）各種證件，手續(xù)齊備。

謹(jǐn)記：預(yù)先做好充分準(zhǔn)備，更令你事半功倍教學(xué)培訓(xùn)課件推廣階段——“先生（小姐）您好，請(qǐng)看看……”

——“歡迎免費(fèi)試戴，配戴舒適，不損傷肌膚，價(jià)格適宜，并有鏡盒贈(zèng)送，請(qǐng)您看一下好嗎？……”

——“鍍膜工藝新，采用優(yōu)質(zhì)原料，明顯優(yōu)以現(xiàn)市場(chǎng)上其他同類(lèi)產(chǎn)品，請(qǐng)您試用，并提供寶貴意見(jiàn)……”教學(xué)培訓(xùn)課件主動(dòng)停留顧客“向您介紹一下純鈦鏡架，好嗎？”

“您是自己用，還是送人？”

“為老人，還是孩子買(mǎi)？我可以向您介紹一下其他品牌的特點(diǎn)……”

“我們正舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，可贈(zèng)送您X獎(jiǎng)品?！苯虒W(xué)培訓(xùn)課件3、特別注意產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象（決定購(gòu)買(mǎi)者）選用他（她）最感興趣的話(huà)題來(lái)引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身體等。4、試用

誠(chéng)意地給予顧客產(chǎn)品簡(jiǎn)介，試用樣品，最重要的是延續(xù)對(duì)話(huà)。5、理性訴求：

越短越健康大眼睛里的小秘密。教學(xué)培訓(xùn)課件（二）第二階段1、介紹產(chǎn)品（1）用最有吸引力的語(yǔ)句介紹產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，附以產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力，特別要注意對(duì)方及信息，了解其最大需求和最關(guān)心之外，以產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性地說(shuō)服顧客。（2）說(shuō)話(huà)的速度要快、清晰，切勿害羞，做到倒背如流，這也是表現(xiàn)信心和專(zhuān)業(yè)化、熟悉程度的一種方法。

※可以根據(jù)自己所掌握的知識(shí)程度，編成一套簡(jiǎn)潔、明了的介紹語(yǔ)句，并熟記。（3）不要將產(chǎn)品夸張，或做出不正確的描述，因這樣做會(huì)在以下階段或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)造成麻煩，影響企業(yè)長(zhǎng)期的品牌形象。

教學(xué)培訓(xùn)課件2.陳述利益※產(chǎn)品本身——質(zhì)量好+材料輕=優(yōu)點(diǎn)（強(qiáng)調(diào)其優(yōu)越外）經(jīng)濟(jì)利益，可用以下幾種方式：

物有所值：

（1）禮品裝劃算（有禮物，價(jià)格一樣）。

（2）促銷(xiāo)讓利（例如買(mǎi)五送一，折合價(jià)格便宜）。

（3）了解價(jià)值。

（4）天然材料。

（5）無(wú)對(duì)人體產(chǎn)生損傷成份。教學(xué)培訓(xùn)課件實(shí)用性：快捷/方便

附加價(jià)值：滿(mǎn)足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值。

教學(xué)培訓(xùn)課件注意點(diǎn)（1）區(qū)分特征和利益，把利益呈現(xiàn)給客人：

使用產(chǎn)品資料、手冊(cè)，用數(shù)據(jù)，事實(shí)和切身體會(huì)，說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特之處。

（2）傾聽(tīng)顧客的反映，從每一句評(píng)語(yǔ)、問(wèn)題、眼神、點(diǎn)頭，來(lái)判斷哪一種類(lèi)型，確定與他交流的方式。通過(guò)觀察其表現(xiàn)，擇他最易接受的方式，大致為：

忠厚老實(shí)型/自以為是型/冷靜思考型/優(yōu)柔寡斷型

（3）可根據(jù)各人的喜好介紹。

例如：此人注意身體保養(yǎng)，可從米果、豆果的成份、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值介紹。如此人比較注重口感，可從味道、品種介紹。

（4）慮其所慮，供其所求：站在顧客的立場(chǎng)上，陳訴他能看到的利益。

（5）注意促銷(xiāo)語(yǔ)言得體、有分寸。

（6）忌對(duì)顧客說(shuō)“不”或“您錯(cuò)了”等語(yǔ)言。教學(xué)培訓(xùn)課件異議注意事項(xiàng)（1）不能攻擊，貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌，但一定要有對(duì)比，以突出我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

（2）正確對(duì)待客人“撒謊”。

※顧客由于各種因素的原因，可能不愿購(gòu)買(mǎi)，但又不好把自己真實(shí)的想法表現(xiàn)出來(lái)，往往會(huì)采取一種自我保護(hù)的措施“撒謊”。我們應(yīng)當(dāng)：原諒他，理解他，并歡迎他下次再來(lái)，謝謝他的寶貴意見(jiàn)。

謹(jǐn)記：今天的拒絕并不意味著明天的拒絕，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使他們?nèi)蘸筚?gòu)買(mǎi)

教學(xué)培訓(xùn)課件（三）第三階段（解答疑難）當(dāng)顧客有興趣購(gòu)買(mǎi)時(shí)，才會(huì)提出各種問(wèn)題，這是銷(xiāo)售良機(jī)，切不可輕易放過(guò)，或由于回答失誤失去顧客。

（1）消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)問(wèn)或批評(píng)產(chǎn)品或公司，不要覺(jué)得難受或堅(jiān)持與人爭(zhēng)論，因這些疑問(wèn)或批評(píng)是針對(duì)事而非針對(duì)人。

（2）聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)：先接受他們，再做出解答，找出重點(diǎn)。如果可能的話(huà)，盡力回答他們的問(wèn)題，如適用時(shí)，重復(fù)產(chǎn)品的利益。世上無(wú)十全十美的物品，消費(fèi)者的批評(píng)可針對(duì)其對(duì)、錯(cuò)給予適當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

教學(xué)培訓(xùn)課件1.應(yīng)付客人的反對(duì)。

2.永遠(yuǎn)不要激動(dòng)，不要爭(zhēng)執(zhí)。

3.反對(duì)也可能表示有興趣——從結(jié)論中獲得證據(jù)。

4.使反對(duì)具體化，用正確方法分析其反對(duì)，并提出正確觀點(diǎn)。

5.提供其他觀點(diǎn)，回避難點(diǎn)。

6.如問(wèn)題真是非常嚴(yán)重或任何超越你工作權(quán)利的事，之后將事情告知你的促銷(xiāo)主管，記?。合葟娜莸匕矒崴灰屗ビ绊懫渌櫩?。

教學(xué)培訓(xùn)課件（四）第四階段（結(jié)束語(yǔ)）——結(jié)束是對(duì)話(huà)的合理伸延：要制造非買(mǎi)不可的氣氛。

——熱情洋溢的態(tài)度。

——用細(xì)致入微的服務(wù)。

——有技巧的問(wèn)話(huà)。教學(xué)培訓(xùn)課件1.顧客分類(lèi)及結(jié)束語(yǔ)

忠厚老實(shí)型

“實(shí)際出發(fā)式”：從實(shí)際出發(fā)、利誘加產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

例如：“怎么樣，您不想試試嗎？”

自以為是型

“總結(jié)式”：用贊同語(yǔ)氣直接問(wèn)其購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。

例如：“您對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有所了解，請(qǐng)問(wèn)您需要多少呢？”

冷靜思考型

“選擇式”：不用再加以講解，爭(zhēng)取其意見(jiàn)。

例如：“那么，您買(mǎi)哪一種包裝呢？”

教學(xué)培訓(xùn)課件優(yōu)柔寡斷型

“信心式”：從獎(jiǎng)勵(lì)的物品加上得到的利益加以利誘。

例如：“如果您買(mǎi)2瓶護(hù)理液，可以得到一小瓶，平均每瓶才XX錢(qián)，您出去旅行的時(shí)候也會(huì)很方便。

2.致謝：不要忘了謝謝他的光臨，聆聽(tīng)和指教，要做到“未購(gòu)買(mǎi)的顧客同樣對(duì)產(chǎn)品有好印象?！?/p>

3.產(chǎn)品使用及存放說(shuō)明：無(wú)論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，都要向她強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的用法及保存方法，以保證消費(fèi)者的使用安全。教學(xué)培訓(xùn)課件4.收工

收銀條/促銷(xiāo)用具清點(diǎn)，歸還/產(chǎn)品歸位，核數(shù)。

填寫(xiě)促銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)表。

清理現(xiàn)場(chǎng)，保持清潔整齊。

告別商場(chǎng)人員。

謹(jǐn)記：自信，熟練，準(zhǔn)確地用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，易接受的方式及關(guān)心的問(wèn)題入手，陳訴他能得到的利益。25眼鏡銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)心、融洽和快樂(lè)耐心、親切和有道德誠(chéng)信、公平和自制26眼鏡銷(xiāo)售人員的職業(yè)技能思維技能交往技能技術(shù)技能27行業(yè)專(zhuān)業(yè)的三大技能行業(yè)權(quán)威的方向行業(yè)知識(shí)的掌握顧問(wèn)形象的形成

28行業(yè)權(quán)威的方向

a.首先顧客是相信權(quán)威的，對(duì)購(gòu)買(mǎi)眼鏡的顧客更加重要，俗稱(chēng)“跟著行家走”；

b.要想成為真正的行家，必須具備：對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解、對(duì)行業(yè)歷史和趨勢(shì)的了解以及自身?yè)碛杏袃r(jià)值的經(jīng)歷這三個(gè)條件；

c.了解眼鏡購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)知，這其中要掌握三個(gè)要點(diǎn)，即認(rèn)知就是事實(shí)、認(rèn)知對(duì)比原理以及認(rèn)知的捷徑；

d.心中要裝滿(mǎn)眼鏡認(rèn)知圖，隨時(shí)應(yīng)付不同的顧客。29行業(yè)知識(shí)的掌握

a.眼鏡產(chǎn)品知識(shí)；

b.眼鏡的消費(fèi)行為；

c.區(qū)域文化氛圍的同化；

d.營(yíng)業(yè)的態(tài)度要求；

e.眼鏡的價(jià)格體系；

f.眼鏡的使用和價(jià)值。30顧問(wèn)形象的形成

a.掌握行業(yè)知識(shí)的程度；

b.能否理解顧客利益；

c.是否從