理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

促成促成課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之促成明確促成的重要性清楚促成的時(shí)機(jī)掌握促成的方法

課程大綱專業(yè)化銷售之促成促成的重要性促成的目標(biāo)促成的時(shí)機(jī)促成的方法結(jié)束動(dòng)作促成的目標(biāo)專業(yè)化銷售之促成取得口頭承諾簽訂書面協(xié)議或開戶專業(yè)化銷售之促成促成的時(shí)機(jī)（客觀因素發(fā)生變化）客戶對(duì)現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時(shí)

客戶所在營業(yè)部搬遷時(shí)客戶喬遷新居時(shí)客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)我們舉辦促銷活動(dòng)時(shí)（如階段性優(yōu)惠方案、贈(zèng)送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)公司出現(xiàn)重大利好時(shí)促成的時(shí)機(jī)(主觀因素發(fā)生變化）專業(yè)化銷售之促成

客戶沉默思考，不再提問時(shí)

客戶問題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí)客戶主動(dòng)改變周圍環(huán)境，避免干擾時(shí)客戶對(duì)你的意見表示明顯贊同時(shí)客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí)客戶開始計(jì)算收益時(shí)客戶詢問別人的情況時(shí)客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)促成的方法——推定承諾專業(yè)化銷售之促成經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請(qǐng)潛在客戶來公司參觀，要求對(duì)方帶齊證件辦理開戶手續(xù)。促成的方法——二擇一專業(yè)化銷售之促成讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。范例：推定承諾+二擇一王總，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？李大姐，我今天下午和明天上午會(huì)有時(shí)間，您看您哪個(gè)時(shí)間來開戶比較方便？促成的方法——利誘法專業(yè)化銷售之促成通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。締結(jié)協(xié)議專業(yè)化銷售之促成客戶來公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時(shí)機(jī)。過渡話術(shù)：陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？

陳總，您難得有時(shí)間親自來一次，所以最好是借這個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。這里有些資料需要您填一下。締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵專業(yè)化銷售之促成提前準(zhǔn)備所有開戶資料（須談條件的大客戶必須事先請(qǐng)部門經(jīng)理協(xié)助）潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室（或總經(jīng)理辦公室）與潛在客戶坐同一方向結(jié)束動(dòng)作專業(yè)化銷售之促成辦完手續(xù)后不要忘了給