銷售終端管理技巧課程目標為什么要進行終端管理如何進行終端陳列生動化，讓產品成為賣場里的明星。錯誤終端陳列的不良后果。一、終端管理的目的樹立良好的品牌形象，增加消費者對品牌的關注和信賴。便利消費者選擇，刺激消費者沖動性購買，提升銷量。提高貨架占有空間和效率。避免斷貨脫銷，而導致將消費者推給競品。爭奪有限的終端資源。提高競爭力，打擊競品。有助于介紹新產品。建立良好的通路客情關系。?對于廠家和經銷商一、終端管理的目的便于找到所需的商品。容易作出比較。整潔、生動化的陳列使消費者感覺到物超所值。可以提醒消費者對所需商品的記憶。?對于消費者一、終端管理的內容了解商圈分布。在主要影響區(qū)域作宣傳展示，有助于建立消費者的第一印象。整個零售店內有效空間的宣傳展示，可增加消費者對產品的信心，并提示購買。產品本身陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費者信心，并達成(沖動性)購買。?管理范圍根據(jù)零售店的影響面而定二、終端管理的內容形象統(tǒng)一是在整個區(qū)域內進行的。形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。不同場所運用不同的宣傳展示方法組合，因地置宜地合理布置，目的是增強視覺沖擊效果。?形象統(tǒng)一可形成較強的視覺沖擊力二、終端管理的內容觀察主要影響區(qū)域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。觀察零售店內、外的有效空間，爭取進行宣傳展示包裝。檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。?持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容?持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象檢查產品陳列：是否按先進先出原則陳列。是否缺貨，能否及時補貨。保持清潔，并清理破損貨物。促銷期間進行促銷性陳列。幫助整理旁邊其他品牌產品，借機擴大自己產品位置。保障產品最低陳列空間。銷量最大的品種一般應占據(jù)更大空間。列為主攻的品種給予較大、較好的空間。新品種、規(guī)格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。銷量少的品種應減少庫存。二、終端管理的內容了解貨物的流動情況。?持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容補充和增加宣傳物料。促銷期間展示促銷品。若有促銷人員的賣場，還應教導、督促促銷人員做好日常維護工作。?持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容并不是產品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好；我們要因地制宜進行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。?一點認識二、終端管理的內容大部分人員是自覺的，但小部分不負責任的員工會令所有努力大打折扣，并逐漸對整體士氣造成不良影響。應根據(jù)市場拓展階段的推進制定合理的市場巡察制度。管理人員要進行查核，并根據(jù)制度及時予以公正、公開獎懲。?制定相應的管理獎懲制度三、終端陳列的方法平柜臺主推品種應加大陳列面積，并放在最醒目位置。平柜內必須整潔，擺放美觀；若柜臺較大，可多采取單品疊放形式；產品若有外包裝盒，應將產品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產品。價格標牌清晰、正確。產品正面面向顧客。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法背柜內：根據(jù)背柜內形狀，參考上述方法陳列，一般同一規(guī)格產品只放一個或幾個疊放。應經常清洗，保持潔凈。主推產品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內，一般在1.4~1.7米之間。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法背柜內背柜上不放價格標牌。商品統(tǒng)一協(xié)調將正面面向顧客(平齊或圓弧型)。背柜下整齊儲存產品、贈品、各種宣傳物料等。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：用專用有機盤放置宣傳品于平柜上方便顧客拿到位置。平柜上放置試用品專用托盤，保持試用品的潔凈。柜臺內可鋪上綢布、射燈，放置其他飾物。促銷期間可將贈品與產品擺放在一起。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：背柜最好裝飾成整體燈箱或帶燈箱的櫥窗形式設計，可明顯加大視覺沖擊力?？稍O計專有形象物體，如卡通物等，能夠使顧客更容易記住。促銷員遵守相關規(guī)定。所有與產品銷售無直接關系的物品均不得放到柜內、外及背柜上。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法水平陳列法：將產品沿同層貨架排成橫排。產品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列。主推品種應放在中間靠主客流方向。價格標牌符合標準。必須將正面面對顧客。滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地。最好能全品項、全規(guī)格的陳列。陳列的貨架位置高度放在視線平齊15o范圍內。?自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：產品陳列順序一般為左大右小，因為顧客在自選貨架購物時，習慣用左手選擇；這樣的陳列有助于顧客選購大、中規(guī)格產品。將各類商品的前排面空缺1~3個產品位置，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理，增加信任感。盡可能在貨架上多放置插卡、彈卡等宣傳物料。?自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：在產品正上方貨架上安置一個燈箱或公告板。在主要通道貨架端頭安裝落地燈箱或公告板。在通道正上方懸掛一個燈箱或公告板。在主要通道上設置指引牌。在同類產品區(qū)域或全場上空懸掛吊旗。放置專有形象物，使之在顧客靠近時作出特定反應(動作、聲音等)。?自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：在紙箱上張貼廣告畫，應協(xié)調、整齊。紙箱應砌得整齊，最好有藝術感。在垛中央放置公告牌?？啥殉伤拿娼鹱炙?，使產品更多展示給顧客。每個品種前排拿走1~3個，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理。?割箱落地陳列三、終端陳列的方法輔助自動化：有贈品的將贈品與產品捆綁，擺在最顯眼位置。在垛的主通道邊上或四邊均掛上裝有宣傳品的有機板架，方便顧客取閱。價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣。在入口處或主要通道上放置公告。應經常檢查或由促銷員專管，不斷理貨、及時補貨。?割箱落地陳列三、終端陳列的方法陳列方法：形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣場能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同規(guī)格、統(tǒng)一形象的專用貨架，所以只能陳列單一品牌產品。形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿；若是用以售貨，就要用缺貨陳列法。其他類似于自選貨架陳列法。輔助自動化：參照封閉式柜臺和自選貨架陳列。?形象貨架三、終端陳列的方法陳列方法：根據(jù)自備或賣場提供的促銷臺實際情況陳列。同系列產品擺放在一起，大小方向一致。促銷的品種應擺在最顯眼位置。價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣。促銷公告板擺在產品后顯眼位置。促銷臺下儲備產品、贈品、促銷物料等。整體陳列既要展示大方，又符合安全要求。?臨時促銷展柜陳列三、終端陳列的方法輔助自動化：展柜上最好鋪上一條清潔、平整、大方、印有產品商標的圍巾。展柜旁邊放落地燈箱。展柜后擺上品牌形象屏風。根據(jù)地點的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅。在展柜上方掛幾簇氫氣球，增強喜慶氣氛。?形象貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：時刻保持產品整潔、陳列美觀。展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用陳列架)，方便顧客取閱。促銷人員服飾統(tǒng)一(最好穿品牌形象服裝)、潔凈，肓披綬帶?？稍诳土鞣较騼蛇吀髟O一促銷員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品，但不可硬塞。?形象貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：可根據(jù)當?shù)孛癖娏晳T，播放音樂、娛樂電視節(jié)目，再播廣告。人潮不集中過來時，可用一些游戲或活動招徠，人一集中，則自然的銜接成促銷活動；既不讓游戲喧賓奪主，又不讓圍過來的人們太失望。若有幾個品牌同時促銷，應爭取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。?形象貨架三、終端陳列的方法即根據(jù)賣場的影響力，經營特色、有效空間大小、現(xiàn)銷量及潛力等因素，同時采用兩種以上上述方法，以增強形象宣傳，提升品牌形象，增加銷量。重復陳列的出發(fā)點是根據(jù)顧客的使用動機、產品用途，使產品與顧客的整個購物過程緊密結合，簡化顧客的購買行為，重復提醒、刺激顧客產生購買念頭。?重復陳列四、價格標牌陳列好的價格標牌可以突出身份，增強顧客購買欲望，在促銷期間也能更清晰的體現(xiàn)出來，與競品形成鮮明對比。標有清晰價格的標牌(如使用大寫、放大、彩色字樣等)，可使銷量提升23%。帶有產品提示信息的標牌可使銷量提升33%?？谔柺綐伺瓶墒逛N量提升5%。帶企業(yè)標識的標牌可使銷量提升18%。帶有折扣新價格的標牌可使銷量提升73%。五、陳列位置的選擇進入同類產品區(qū)域的入口段。暢銷品牌旁。特價區(qū)。收銀臺旁。入口處。端架。某些柱子旁。廣場。?人潮密集的位置五、陳列位置的選擇根據(jù)研究表明，由于顧客進入某類產品區(qū)域的行走速度變化、心態(tài)調整的微妙變化，以及人的走路習慣微微左傾而喜歡往右邊看等因素，陳列在通道右邊的第二、三、四節(jié)的銷售成交率最高。?最佳柜位(適于日常銷售)主客流方向12345100%106%104%101%98%五、陳列位置的選擇手伸展才能拿到的高度男：160~180cm

女：150~170cm視平線齊高度男：160cm

女：150m?最佳高度五、陳列位置的選擇雙手容易取到的高度男：70~160cm

女：60~150cm彎腰才能取到的高度男：40~70cm

女：30~60cm?最佳高度五、陳列位置的選擇太耀眼的光線會讓人感覺不適，而太暗光線的環(huán)境又會令人選擇產品的興趣大大降低，而造成銷量下降的結果。所以，必須選擇一個環(huán)境明亮而又不刺眼的位置。?充足照明光線的位置五、陳列位置的選擇應考慮周圍是否有令人不適的狀況：洗手間門口旁邊有刺激性氣味產品環(huán)境邋遢等等…?令人舒適的環(huán)境五、陳列位置的選擇雙手容易取到的高度男：70~160cm

女：60~150cm彎腰才能取到的高度男：40~70cm

女：30~60cm?最佳高度五、陳列位置的選擇使用充足、清潔、美觀、新穎的POP和宣傳物料等，能提高銷售額的30～85%。人看一種產品時若一掃而過(相當于1/3秒)，不會對這種產品留下印象。顧客逛賣場時一般走動速度為0.9m/秒；當陳列而小于0.9m時，難以對品牌留下印象。寬度不足時，就很大的約束了陳列生動化的發(fā)揮。?適合操作陳列生動化的位置六、錯誤的陳列將一部分顧客推給了競品，又留下了不好的印象；如果是自選貨架，還會造成柜位逐漸被競品擠占，位置越來越小。?缺貨六、錯誤的陳列這種現(xiàn)象很容易混淆顧客對品牌的印象，從而降低了顧客對品牌的信任感。?陳列面內混入其他品牌產品六、錯誤的