藥品銷售流程－－醫(yī)院渠道 載做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院,①全面代理形式,②半代理形式2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院;而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(二)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序(三)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會5．醫(yī)院臨床科室主任推薦7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入入最終得以進(jìn)入(四)影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(一)對醫(yī)、護(hù)人員4、公司對醫(yī)院促銷5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷(二)對藥房工作人員(三)對病人(一)直接收款(二)間接收款(三)公關(guān)收款(一)設(shè)定走訪目標(biāo)(二)準(zhǔn)備推銷工具(三)巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。4、處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。(四)正確使用促銷材料(五)醫(yī)院拜訪技巧(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提(2)藥品銷售人員的著裝要求(3)名片——自身形象的延伸大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人(包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等)，他們連續(xù)不段地趣呢？(1)先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。(2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰