任務(wù)一零售商品的分類一、商品的分類概念商品的分類是指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同類別和組別的過(guò)程。商品分類也可以說(shuō)是將所有商品來(lái)源、生產(chǎn)方式、運(yùn)輸方式、銷售方式、處理方式、陳列方式、用途、功能、成分等不同的商品加以分門別類，并賦予一定代號(hào)，使其能系統(tǒng)、有秩序地被管理的過(guò)程。一方面，從經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)出發(fā)，商品分類要達(dá)到“易于管理”、“易于統(tǒng)計(jì)、分析、決策”的效果;另一方面，站在顧客立場(chǎng)，要為顧客提供“選擇購(gòu)買方便”、“消費(fèi)或使用方便”的效果。下一頁(yè)返回任務(wù)一零售商品的分類二、商品的分類原則1.科學(xué)性原則商品分類是為了更易于管理、統(tǒng)計(jì)、分析和決策，更易于購(gòu)買、消費(fèi)和使用，只有科學(xué)的商品分類，才能更有效地實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，否則只會(huì)帶來(lái)更多的混亂。商品分類的科學(xué)性原則包括科學(xué)地確定商品所包括的范圍，明確商品分類的目的，統(tǒng)一商品名稱，選擇恰當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志。商品分類時(shí)應(yīng)科學(xué)地選擇分類標(biāo)志。商品有許多屬性特征，如顏色、式樣、用途、包裝等，如果用顏色、式樣、包裝這些非本質(zhì)特征來(lái)作為商品的分類體系，將不能正確區(qū)分商品，使商品分類的作用大打折扣。商品分類后的名稱必須科學(xué)、準(zhǔn)確、統(tǒng)一，力求簡(jiǎn)單明了，高度概括該商品區(qū)別于其他商品的本質(zhì)特征，同時(shí)要避免區(qū)分的困難和混亂。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)一零售商品的分類2.系統(tǒng)性原則隨著社會(huì)的發(fā)展，新商品不斷出現(xiàn)，在不破壞原有的商品分類系統(tǒng)的前提下，為使分類能更好地包括這些新商品，商品分類體系要為新商品的出現(xiàn)留有足夠的位置。部門、企業(yè)進(jìn)行商品分類時(shí)，要以國(guó)家制定的商品分類體系為基礎(chǔ)，不能與之矛盾。這樣商品分類漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化，便于信息溝通，減少部門、企業(yè)間的交易成本，同時(shí)為消費(fèi)者的購(gòu)買提供便利。三、商品的分類方法商品分類的方法各種各樣，根據(jù)不同方法，可以劃分出不同的商品類別。從商品營(yíng)銷學(xué)的角度看，分類主要包括以下幾種。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)一零售商品的分類1.按商品之間的銷售關(guān)系分類根據(jù)商品之間的銷售關(guān)系分類，商品可分為獨(dú)立品、互補(bǔ)品、替代品和條件品。獨(dú)立品是指一種商品的銷售狀況不受其他商品銷售變化的影響。互補(bǔ)品是指一種商品銷售的增加必然會(huì)引起另一種商品銷售的增加，反之亦然。替代品是指一種商品銷售的增加會(huì)降低另一種商品的潛在銷售量，反之亦然。條件品是指一種產(chǎn)品的購(gòu)買以另一種產(chǎn)品的前期購(gòu)買為條件。2.按商品的耐用性和損耗性分類根據(jù)商品是否耐用和是否有形，商品可分為耐用品、非耐用品和服務(wù)。耐用品是指在正常情況下能多次使用的有形物品。非耐用品是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費(fèi)掉的有形物品。服務(wù)是指提供出售的活動(dòng)、滿意等。服務(wù)的特點(diǎn)就是無(wú)形性和變動(dòng)性。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)一零售商品的分類3.按消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分類根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，商品(這里主要指消費(fèi)品)可分為方便性商品、選購(gòu)品、特殊品和非需品四類。(1)方便性商品。這類商品大多屬于人們?nèi)粘１匦璧墓δ苄陨唐?，是消費(fèi)者通常購(gòu)買頻繁，希望一次有需要即可購(gòu)買的，并且只花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品。比如，月巴皂,糖果和報(bào)紙就屬日用品，而一般來(lái)說(shuō)日用品都是非耐用品，而且多為消費(fèi)者日常生活必需品消費(fèi)者在購(gòu)買前，對(duì)日用品的品牌、價(jià)格、質(zhì)上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)一零售商品的分類(2)選購(gòu)品。這類商品大多屬于能使消費(fèi)者產(chǎn)生快感或美感的商品。例如，服裝、配件、飾品等商品。通常消費(fèi)者對(duì)于這類商品的選購(gòu)多屬于沖突性購(gòu)買，往往比較重視其款式、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的心理效用，通常把商品的屬性與自身的欲望綜合考慮后，最后做出購(gòu)買決定。消費(fèi)者在購(gòu)買選購(gòu)品時(shí)，會(huì)仔細(xì)比較其適用性、質(zhì)量、價(jià)格和式樣，一般會(huì)花大量的時(shí)間和精力收集信息進(jìn)行比較。(3)特殊品。它是指消費(fèi)者愿意花特殊的精力去購(gòu)買的有特殊性質(zhì)或品牌識(shí)別的消費(fèi)品。例如，特殊品牌和型號(hào)的汽車、定制西服等。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者只愿意購(gòu)買特定品牌的某種商品，而不愿意購(gòu)買其他品牌的某種特殊品，這與日用品不同。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)一零售商品的分類(4)非需品。它是指消費(fèi)者要么不知道，或者知道但是通常并不想購(gòu)買的消費(fèi)品，絕大多數(shù)新產(chǎn)品都是非需品，直到消費(fèi)者通過(guò)廣告認(rèn)識(shí)它們?yōu)橹?。非需品的性質(zhì)決定了企業(yè)須加強(qiáng)廣告、直銷和其他營(yíng)銷努力，使消費(fèi)者對(duì)這些物品有所了解，產(chǎn)生興趣，千方百計(jì)吸引潛在顧客，擴(kuò)大銷售。商品分類方法不止上述幾種，還有其他一些分類方法。例如，按商品檔次劃分，可分為高檔品和低檔品;根據(jù)商品在商店銷售中的作用分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品。上一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)一、影響門店商品結(jié)構(gòu)的因素1.業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定因素。業(yè)態(tài)是以經(jīng)營(yíng)商品重點(diǎn)的不同而劃分的營(yíng)業(yè)形態(tài)，業(yè)態(tài)決定商品結(jié)構(gòu)，業(yè)態(tài)的不同實(shí)質(zhì)上就是商品結(jié)構(gòu)的不同。表3一1為主要業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)形式及商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。2.目標(biāo)顧客不同門店服務(wù)的目標(biāo)顧客不同，商品結(jié)構(gòu)要根據(jù)市場(chǎng)的需求不同而相應(yīng)調(diào)整，而門店目標(biāo)顧客的影響因素很多，有地理因素、人日因素、心理因素等。地理因素是上述三因素中最重要的因素，它是指門店所處的方位及周圍的環(huán)境，如鬧市區(qū)、居民住宅區(qū)、交通樞紐等，這些因素都會(huì)影響到目標(biāo)顧客，也會(huì)改變或形成目標(biāo)顧客的購(gòu)買習(xí)慣。所以門店必須對(duì)地理因素產(chǎn)生的影響做評(píng)估，趨利避害，盡量利用地理因素的影響吸引客流。下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的有限性，導(dǎo)致有效的商品結(jié)構(gòu)是獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率的基本要求?！爸褐?，方能百戰(zhàn)不殆”，要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商品定位情況，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和實(shí)力通過(guò)不同的商品策略來(lái)提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。二、商品結(jié)構(gòu)的類型根據(jù)門店商品結(jié)構(gòu)的不同標(biāo)志，可以把商品結(jié)構(gòu)分為不同類型。1.按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分，將其分為主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品和刺激性商品。這是最常見(jiàn)、最有效的分類方法。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)

(1)主力商品。主力商品是指在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在銷售數(shù)量和銷售金額上均占重要比重的商品，它在商品結(jié)構(gòu)中占20%~30%的比例，但銷售額占整個(gè)企業(yè)銷售額的80%或更高。一個(gè)企業(yè)的主力商品體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及企業(yè)的性質(zhì)。主力商品的經(jīng)營(yíng)效果決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗，企業(yè)應(yīng)首先將注意力放在主力商品的經(jīng)營(yíng)上。經(jīng)營(yíng)者不僅要掌握所經(jīng)營(yíng)主力商品的發(fā)展趨勢(shì)、增長(zhǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)還應(yīng)了解消費(fèi)者的需求變化和購(gòu)買習(xí)慣，以便企業(yè)在選擇主力商品時(shí)做出正確決策，一旦經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)采取措施調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)(2)輔助商品。輔助商品是對(duì)主力商品的補(bǔ)充。中國(guó)有句老話，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，輔助商品通常作為陪襯，使消費(fèi)者通過(guò)比較，發(fā)現(xiàn)主力商品的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，服裝商品應(yīng)該能夠刺激顧客的購(gòu)買欲望，使商品更豐滿，促進(jìn)主力商品的銷售，一般不要求輔助商品與主力商品有關(guān)。(3)關(guān)聯(lián)商品。關(guān)聯(lián)商品是指在用途上與主力商品有著密切聯(lián)系的商品，如汽車與汽車內(nèi)飾，計(jì)算機(jī)與耗材，西服與領(lǐng)帶等都是關(guān)聯(lián)商品。關(guān)聯(lián)商品具有方便顧客購(gòu)買，增強(qiáng)主力商品銷售量的作用。關(guān)聯(lián)商品的配備要能夠迎合顧客購(gòu)買中追求便利的消費(fèi)傾向。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，主力商品在銷售時(shí)往往利潤(rùn)微薄，而關(guān)聯(lián)商品卻成為利潤(rùn)的主要來(lái)源，企業(yè)一也日益重視關(guān)聯(lián)商品的管理。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)(4)刺激性商品。刺激性商品能推動(dòng)賣場(chǎng)的整體效果。這類商品可能是新產(chǎn)品，一也可能是短期促銷產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中，對(duì)消費(fèi)者有各種不同的優(yōu)惠活動(dòng)，能刺激消費(fèi)，引起顧客購(gòu)買沖動(dòng)。商品經(jīng)消費(fèi)者購(gòu)買使用后，有可能被其接受認(rèn)可，成為主力商品。2.按商品質(zhì)量?jī)r(jià)格水平劃分按商品質(zhì)量?jī)r(jià)格水平的不同，可將其分為高檔商品、中檔商品和低檔商品。商品檔次的配備是由消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響的。消費(fèi)結(jié)構(gòu)不同，商品配備的高、中、低檔商品的比重也不同。門店處于高收入人群占多數(shù)的地區(qū)，應(yīng)以銷售中、高檔商品為主;低收入人群占多數(shù)的地區(qū)，以銷售中、低檔商品為主。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)3.按經(jīng)營(yíng)商品的層次劃分零售企業(yè)商品品目繁多，合理的商品分類是門店管理的最基礎(chǔ)工作。一般來(lái)說(shuō)，超市管理中采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，把所有商品分為大分類、中分類、小分類3個(gè)層次。(1)大分類的分類原則。大分類通常按商品的特性來(lái)劃分。例如，水產(chǎn)品是一個(gè)大分類，屬于這個(gè)分類的商品都是與水、海、河有關(guān)系，其保存的方式、加工方式也基本相同，因此可以歸為一類。在一個(gè)便利商店中，大分類的數(shù)量最好不要超過(guò)10個(gè)，這樣比較容易管理(在店內(nèi)編碼時(shí)，大分類的劃分一般只給一個(gè)位數(shù))。(2)中分類的分類原則。中分類有時(shí)一也被稱為種類，是若干具有共性或特征的商品構(gòu)成。中分類的原則可以按照功能、用途來(lái)劃分，一也可按商品的制造方法或商品的產(chǎn)地等特性來(lái)定。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)按商品的功能、用途劃分。例如，在雜貨類這個(gè)大分類中，可區(qū)分出家庭用品的中分類，使消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)，只要從家庭用品這個(gè)功能、用途來(lái)尋找，即可輕易找到。按商品的制造方法劃分。有些商品的用途并不完全一樣，統(tǒng)一按功能、用途劃分有難度，就可按商品的制造方法劃分。比如“熟肉制品”可作為中分類，火腿、香腸、臘肉、鹵味等就可以歸類在這里。按商品的產(chǎn)地來(lái)劃分。比如可根據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了“進(jìn)口水果”這個(gè)中分類，那么所有國(guó)外進(jìn)口的水果就可都收集在這個(gè)中分類中了。(3)小分類的分類原則。小分類是根據(jù)商品的某種性質(zhì)或特點(diǎn)進(jìn)行進(jìn)一步的類型劃分。分類依據(jù)可以是功能用途、規(guī)格包裝形狀、商品口味等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)商品分類原則可作為商品分類時(shí)的參考。作為商品分類，最重要的是根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買需要和門店的實(shí)際情況，編制出適合自身的分類系統(tǒng)。門店在編制分類系統(tǒng)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):以實(shí)際情況為前提，從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購(gòu)買的方便性;分類方法簡(jiǎn)單明了，容易進(jìn)行商品管理;分類充分體現(xiàn)商店的個(gè)性特點(diǎn);商品分類要有系統(tǒng)性，分類體系應(yīng)具備相當(dāng)?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。三、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，必須隨著季節(jié)、時(shí)尚及顧客的偏好等因素隨時(shí)加以調(diào)整。在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整完善的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)更傾向注重消費(fèi)者的利益。因此商品結(jié)構(gòu)是企業(yè)決策者對(duì)市場(chǎng)判斷分析的結(jié)果，又是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)，同時(shí)企業(yè)可以通過(guò)商品來(lái)設(shè)計(jì)其在消費(fèi)者心目中的形象。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整可與以下幾個(gè)重要的指標(biāo)結(jié)合起來(lái)實(shí)施。1.商品銷售排行榜門店的銷售系統(tǒng)記錄每天各種商品的銷售情況。根據(jù)銷售記錄，企業(yè)統(tǒng)計(jì)匯總每天、每周、每月的商品銷售量和銷售額來(lái)整理排行榜。從排行榜中可以看到各種商品的銷售狀況。通過(guò)調(diào)查來(lái)研究分析商品暢銷或滯銷的原因。根據(jù)不同的原因采取不同的對(duì)應(yīng)策略，以維護(hù)商品暢銷的狀況或改變商品滯銷的現(xiàn)狀，并跟蹤策略實(shí)施后的效果。對(duì)于長(zhǎng)期不能改變滯銷狀況的商品，應(yīng)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行撤柜處理。在進(jìn)行撤柜處理時(shí)，需要注意:(1)對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。(2)對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是此類商品的作用不是盈利，而是通過(guò)此類商品的銷售來(lái)拉動(dòng)門店主力商品的銷售，如針線、絲、蠟燭等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)2.商品貢獻(xiàn)率單靠商品銷售情況來(lái)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)還是不夠的，企業(yè)還應(yīng)關(guān)注商品的貢獻(xiàn)率。商品的貢獻(xiàn)率是指某種商品的獲利在企業(yè)毛利中所占的比重。銷售額高、周轉(zhuǎn)率快的商品不一定毛利高;而周轉(zhuǎn)率慢的商品未必就利潤(rùn)低。企業(yè)是以盈利為目的的，要想生存下去，必須銷售利潤(rùn)高的商品。沒(méi)有利潤(rùn)的商品短期內(nèi)可以存在，但不能長(zhǎng)期占據(jù)貨架。企業(yè)應(yīng)定期統(tǒng)計(jì)匯總銷售商品的貢獻(xiàn)率，找出門店中商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好;找出商品貢獻(xiàn)率低的商品，分析原因，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。3.損耗排行榜商品的損耗率直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如，日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，結(jié)果可能會(huì)是人不敷出。對(duì)于損耗大的商品一般采取少訂貨的方式，同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問(wèn)題引起的，此時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以調(diào)整。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)4.周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率一也是優(yōu)化調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一。商品周轉(zhuǎn)率低，長(zhǎng)期積壓，會(huì)占用大量資金，因此應(yīng)適時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，減少滯壓商品。5.商品的更新率門店要周期性地更新商品品種，增加新品，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好控制在5%左右。需要導(dǎo)入的新品應(yīng)符合門店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價(jià)格帶。經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)注意淘汰那些滯壓商品和商品貢獻(xiàn)率低的商品。6.其他在一些特殊的節(jié)日到來(lái)之時(shí)，為適應(yīng)消費(fèi)需求，門店應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如，正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列方面進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)門店的銷售。上一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理一、單品管理單品管理是指以每一個(gè)商品品項(xiàng)為單位進(jìn)行的管理，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)單品的成本管理、銷售業(yè)績(jī)管理。單品管理是連鎖企業(yè)商品現(xiàn)代化管理的核心，在連鎖企業(yè)商品管理中發(fā)揮著重要作用，其具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(1)單品是連鎖企業(yè)商品經(jīng)營(yíng)的基本單位，各商品群是由一個(gè)個(gè)單品組合而成的，離開(kāi)單品的商品群管理是不存在的，單品管理是商品群管理的基礎(chǔ)。(2)單品管理保證了連鎖企業(yè)每一種商品采購(gòu)、銷售、庫(kù)存各環(huán)節(jié)的有機(jī)結(jié)合，為商品的物流、現(xiàn)金流、信息流的有序運(yùn)動(dòng)創(chuàng)造了良好的條件。(3)單品管理增強(qiáng)了連鎖企業(yè)對(duì)于品牌供應(yīng)商的控制力，從而保證了穩(wěn)定、豐厚的利潤(rùn)來(lái)源。下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理二、商品群管理(一)商品群管理理論商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念用一定方法來(lái)集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位來(lái)吸引顧客和促進(jìn)銷售。商品群并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營(yíng)分類上的一個(gè)概念。商品群可以是商品結(jié)構(gòu)中的大、中、小分類，也可以是一種新的組合。如消費(fèi)者對(duì)一個(gè)超市的偏好并非來(lái)自所有的商品，而是來(lái)自個(gè)別商品群。它能給消費(fèi)者最初且最直接的印象，如某家超市的果蔬最新鮮、某家超市的水產(chǎn)最新鮮、某家超市的面包有特色等。連鎖企業(yè)必須能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求變化及其特征，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別，并適時(shí)地組合有創(chuàng)意的商品群，使商品的戰(zhàn)略單位不斷地充實(shí)新的內(nèi)容。這樣不僅有助于滿足消費(fèi)者的需求，也可以創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。如連鎖超市可設(shè)禮品專區(qū)、火鍋料專區(qū)、熟食品專柜等，甚至可以改變?cè)械姆诸悩?biāo)準(zhǔn)重新分類。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)選購(gòu)品、特殊品和非需品四類。門店的銷售系統(tǒng)記錄每天各種商品的銷售情況。采購(gòu)員要對(duì)商品供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)有充分認(rèn)識(shí)，對(duì)季節(jié)性波動(dòng)和周期性波動(dòng)應(yīng)特別注意，最好能在價(jià)格低谷時(shí)把握落單購(gòu)貨。商品群并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營(yíng)分類上的一個(gè)概念。三、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作在進(jìn)貨前采購(gòu)人員必須了解供應(yīng)商的信用情況，主要包括是否準(zhǔn)時(shí)收款發(fā)貨和履行采購(gòu)合同情況以及遵守交貨期限，以便同信用好的單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，穩(wěn)定貨源。任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理大分類通常按商品的特性來(lái)劃分。任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理通過(guò)統(tǒng)一裝修設(shè)計(jì)的專賣店，生產(chǎn)廠商可建立一個(gè)統(tǒng)一的品牌形象，同時(shí)，廠商可靈活和彈性地推行產(chǎn)品的宣傳、服務(wù)和促銷策略，以配合公司對(duì)不同系列產(chǎn)品的發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)連鎖企業(yè)都有穩(wěn)定的供貨渠道。商品群并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營(yíng)分類上的一個(gè)概念。如廣州、上海、深圳等發(fā)達(dá)城市的連鎖企業(yè)大都銷售比較超前的流行商品，對(duì)開(kāi)發(fā)暢銷商品有一定的借鑒作用。只有價(jià)廉物美的商品才能吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。大分類通常按商品的特性來(lái)劃分。這種方式多為生產(chǎn)廠商自己開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的商店，快餐店就具備這一特點(diǎn)。任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理任務(wù)三門店商品管理但必須注意的是，構(gòu)成商品群的商品項(xiàng)日必須能讓消費(fèi)者有充分選擇的余地。以生鮮食品為例，在等級(jí)、層次、分量、調(diào)理方式等方面必須做到品種齊全。由此可知，商品群的創(chuàng)造就是商品差異化，是創(chuàng)造商品特色的良好方法。(二)商品群的組合方式現(xiàn)代社會(huì)中消費(fèi)需求存在多樣性和變化性，所以及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客消費(fèi)行為的變化，適時(shí)推出符合消費(fèi)者需要的新商品群是非常重要的。一般地來(lái)說(shuō)，組合新商品群的方法主要有以下幾種。(1)消費(fèi)季節(jié)組合法。如在夏季可組合滅蚊蠅的商品群，辟出一個(gè)區(qū)域設(shè)立專柜銷售;在冬季可組合滋補(bǔ)商品群、火鍋料商品群;在旅游季節(jié)推出旅游食品和用品的商品群等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理(2)節(jié)慶日組合法。如在中秋節(jié)推出組合月餅系列的商品群，在老人節(jié)推出老年人用品的商品群，也可以根據(jù)每個(gè)節(jié)慶目的特點(diǎn)，組合適用于送禮的禮品商品群等。(3)消費(fèi)便利性組合法。根據(jù)城市居民生活節(jié)奏加快和追求便利性的特點(diǎn)，可推出微波爐食品系列、組合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并可設(shè)專柜供應(yīng)。(4)商品用途組合法。在家庭生活中，許多用品在超級(jí)市場(chǎng)中分屬于不同的部門，但在使用中往往就沒(méi)有這種區(qū)分，如廚房系列用品、衛(wèi)生間系列用品等，都可以用新的組合方法推出新的商品群。(5)價(jià)格組合法。按價(jià)格組合的商品群，如超市在日用品區(qū)域開(kāi)設(shè)的由小百貨組成的“均一價(jià)”商品群，或由淘汰品、滯銷品組成的“特價(jià)”區(qū)。(6)供應(yīng)商組合法。按供應(yīng)商組合的商品群法是將同一品牌的商品作為一類商品出來(lái)銷售。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理三、暢銷商品的培育連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是圍繞如何以其商品和服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求這個(gè)中心環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行的。連鎖企業(yè)要生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于其商品對(duì)消費(fèi)者需求的滿意程度。為了適應(yīng)消費(fèi)者需求變動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，連鎖企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的商品策略，不斷更新經(jīng)營(yíng)品種，大力引進(jìn)和培養(yǎng)暢銷商品，形成自己鮮明的商品特色。

(一)商品暢銷因素分析商品暢銷的原因主要是因?yàn)樗鼘?duì)消費(fèi)者有吸引力，能更好地滿足消費(fèi)者需求，主要取決于以下因素。(1)商品功能:商品的用途對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，缺之不可而又不能被替代。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理(2)商品質(zhì)量:同類商品中質(zhì)量的佼佼者，最有可能成為受消費(fèi)者歡迎的暢銷品。(3)商品價(jià)格:在質(zhì)量保證的前提下，價(jià)格便宜的商品容易暢銷。(4)商品包裝:包裝上體現(xiàn)便利性的商品容易被消費(fèi)者接受。(5)商品品牌:名牌商標(biāo)是商品暢銷市場(chǎng)的通行證。在同類商品差別化逐漸縮小，市場(chǎng)出現(xiàn)大量不同品牌的今天，商標(biāo)知名度便成為左右消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要因素。(6)售后服務(wù):售后服務(wù)是商品銷售的延續(xù)，服務(wù)做得好可以打消消費(fèi)者的各種后顧之憂。(二)連鎖企業(yè)暢銷商品的選擇連鎖企業(yè)應(yīng)該從暢銷商品因素出發(fā)選擇暢銷商品，當(dāng)一種新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí)，可以考察其市場(chǎng)銷售潛力，對(duì)其進(jìn)行綜合評(píng)估。常見(jiàn)的方法有以下幾種。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理1.打分法將多種因素按照不同程度折成數(shù)字來(lái)評(píng)估某一新上市商品，高于某一水平即可列人連鎖企業(yè)培養(yǎng)的對(duì)象。當(dāng)然，有些因素很難用數(shù)字來(lái)表示，而且不同商品的各因素所占比例一也不一定完全相同，如日用品應(yīng)注重質(zhì)量與價(jià)格;禮品應(yīng)多考慮包裝;服裝應(yīng)多關(guān)注品牌與款式;電器則側(cè)重于售后服務(wù)。2.記錄法連鎖企業(yè)過(guò)去銷售統(tǒng)計(jì)資料一也是選擇暢銷商品的一個(gè)主要依據(jù)。連鎖企業(yè)可以將每一時(shí)期排列在前十位的商品作為重點(diǎn)暢銷商品來(lái)培養(yǎng)，同時(shí)建立商品淘汰制度，將每一時(shí)期排列在最后幾位的商品定期清除出場(chǎng)，并補(bǔ)充新商品。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理香港百佳超級(jí)市場(chǎng)的采購(gòu)計(jì)劃值得借鑒:為確保采購(gòu)適銷對(duì)路的商品，總部每年都要制訂詳細(xì)的滾動(dòng)商品計(jì)劃，其步驟是首先收集上一年連鎖企業(yè)發(fā)展形勢(shì)、顧客購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額、顧客消費(fèi)心理和要求等資料，然后對(duì)過(guò)去5年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率和發(fā)展趨勢(shì)做出統(tǒng)計(jì)，在銷售的1萬(wàn)多種商品中找出最受歡迎的品種，在對(duì)社會(huì)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化做全面分析的基礎(chǔ)上確定下一年采購(gòu)計(jì)劃。

3.竟?fàn)幍杲梃b法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣中選擇暢銷商品，連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，這些商店同樣一也面臨著培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)暢銷商品的問(wèn)題。因此，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣活動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)新的暢銷商品不失為一條捷徑。一般來(lái)說(shuō)，幾乎所有商店都會(huì)把銷路最好的商品陳列在最顯著的位置，或者為了推廣某種商品，賣場(chǎng)內(nèi)往往會(huì)張貼各式各樣的POP廣告，經(jīng)常到竟?fàn)幍昀镉^察，可以更為全面地了解暢銷商品。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理4.追趕潮流法連鎖企業(yè)在選擇暢銷商品時(shí)，需要充分了解市場(chǎng)上的流行趨勢(shì)，最好到國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行考察。如廣州、上海、深圳等發(fā)達(dá)城市的連鎖企業(yè)大都銷售比較超前的流行商品，對(duì)開(kāi)發(fā)暢銷商品有一定的借鑒作用。值得注意的是，一個(gè)連鎖企業(yè)的暢銷商品并非一成不變，而是應(yīng)隨著季節(jié)的變換、供應(yīng)商供貨因素的影響以及消費(fèi)需求的變化而做出相應(yīng)調(diào)整。(三)暢銷商品的優(yōu)先策略1.采購(gòu)優(yōu)先策略在制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分保證暢銷商品供貨數(shù)量的穩(wěn)定性、供貨時(shí)間的準(zhǔn)確性，確保在所有門店和各個(gè)時(shí)間段都不缺貨。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理2.采購(gòu)資金優(yōu)先策略連鎖企業(yè)要與暢銷商品的供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系，并承擔(dān)及時(shí)足額付款的義務(wù)，以保證充足的貨源。3.儲(chǔ)存庫(kù)位優(yōu)先策略在配送中心，要將最佳庫(kù)存位置留給暢銷商品，盡量保證暢銷商品在儲(chǔ)存環(huán)節(jié)中物流線路最短，這一也是連鎖企業(yè)降低物流成本的需要。4.配送優(yōu)先策略在暢銷商品由配送中心到門店的運(yùn)輸過(guò)程中，連鎖企業(yè)應(yīng)要求配送中心優(yōu)先安排運(yùn)力，保證主力商品準(zhǔn)時(shí)、安全送達(dá)。5.陳列優(yōu)先策略暢銷商品一般應(yīng)該配置在賣場(chǎng)中的展示區(qū)、端架、主通道兩側(cè)貨架的磁石點(diǎn)上，并根據(jù)銷售額目標(biāo)確定排面數(shù)，保證足夠大的陳列量。上一頁(yè)下一頁(yè)返回1998年第四季度，華聯(lián)超市試行買斷了一億元商品，僅廠家平均降價(jià)3%這一項(xiàng)，就獲毛利300萬(wàn)元。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣中選擇暢銷商品，連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，這些商店同樣一也面臨著培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)暢銷商品的問(wèn)題。零售企業(yè)商品品目繁多，合理的商品分類是門店管理的最基礎(chǔ)工作。三、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作如在夏季可組合滅蚊蠅的商品群，辟出一個(gè)區(qū)域設(shè)立專柜銷售;在冬季可組合滋補(bǔ)商品群、火鍋料商品群;在旅游季節(jié)推出旅游食品和用品的商品群等。連鎖企業(yè)應(yīng)該從暢銷商品因素出發(fā)選擇暢銷商品，當(dāng)一種新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí)，可以考察其市場(chǎng)銷售潛力，對(duì)其進(jìn)行綜合評(píng)估。商品經(jīng)消費(fèi)者購(gòu)買使用后，有可能被其接受認(rèn)可，成為主力商品。應(yīng)季商品雖可在需求高潮訂購(gòu)，但往往得不到充分供應(yīng)，因此這類商品最好在銷售旺季到來(lái)之前采購(gòu)。比較不同供應(yīng)商，對(duì)比不同地區(qū)的進(jìn)貨成本和進(jìn)貨費(fèi)用，從中選擇采購(gòu)成本最低的供應(yīng)商。對(duì)銷路穩(wěn)定的商品在采購(gòu)時(shí)要考慮銷售趨勢(shì)，而銷售趨勢(shì)可以根據(jù)前一年同期銷售額或本年中前幾個(gè)月的銷售額來(lái)進(jìn)行判斷。任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理任務(wù)二門店商品的結(jié)構(gòu)消費(fèi)者在購(gòu)買選購(gòu)品時(shí)，會(huì)仔細(xì)比較其適用性、質(zhì)量、價(jià)格和式樣，一般會(huì)花大量的時(shí)間和精力收集信息進(jìn)行比較。這種方式多為有實(shí)力的連鎖企業(yè)集團(tuán)采用，便于樹(shù)立自己的品牌。將多種因素按照不同程度折成數(shù)字來(lái)評(píng)估某一新上市商品，高于某一水平即可列人連鎖企業(yè)培養(yǎng)的對(duì)象。任務(wù)三門店商品管理6.促銷優(yōu)先策略暢銷商品的促銷應(yīng)成為連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，各種商品群的組合促銷也應(yīng)該突出其中的暢銷商品。四、自有品牌的開(kāi)發(fā)管理暢銷商品的開(kāi)發(fā)是每一個(gè)零售企業(yè)面臨的問(wèn)題，采用自有品牌方式開(kāi)發(fā)暢銷商品是一條事半功倍的捷徑。(一)自有品牌的概念連鎖企業(yè)自有品牌(PrivateBrand,PB)是指連鎖企業(yè)為了區(qū)別于制造商品牌，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)銷售的商品上加注自己的商標(biāo)或標(biāo)簽，自己擁有并在自家商店內(nèi)使用的品牌。目的是利用連鎖企業(yè)自有品牌的延伸價(jià)值，將顧客對(duì)知名連鎖企業(yè)的認(rèn)知轉(zhuǎn)化為可帶來(lái)利潤(rùn)的實(shí)在好處。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理(二)連鎖企業(yè)自有品牌開(kāi)發(fā)的意義1.增加利潤(rùn)連鎖企業(yè)自有品牌的開(kāi)發(fā)有利于企業(yè)降低商品價(jià)格，擴(kuò)大商品銷售;同時(shí)，提高毛利率，增加利潤(rùn)。由于自有品牌商品是連鎖企業(yè)直接向生產(chǎn)廠家定牌生產(chǎn)、自家銷售，減少了許多中間環(huán)節(jié)，交易費(fèi)用與流通成本相對(duì)較低，獲得部分制造利潤(rùn)。2.形成經(jīng)營(yíng)特色連鎖企業(yè)自有品牌的開(kāi)發(fā)有利于保證商品質(zhì)量，提高企業(yè)信譽(yù)，形成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色。連鎖企業(yè)通過(guò)發(fā)展自有品牌，對(duì)商品質(zhì)量更加重視，因?yàn)樗苯佑绊懙狡髽I(yè)的聲譽(yù)。因此，在發(fā)展自有品牌的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該更加嚴(yán)格地把好質(zhì)量關(guān)，從而有效地杜絕假冒偽劣等不合格商品的進(jìn)入。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)自己設(shè)計(jì)品牌，將有效避免企業(yè)間經(jīng)營(yíng)商品雷同的弊端，有利于形成自身的經(jīng)營(yíng)特色。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理3.掌握更多的自主權(quán)連鎖企業(yè)自有品牌的開(kāi)發(fā)有利于企業(yè)掌握更多的自主權(quán)，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求，與供應(yīng)商形成良好的合作關(guān)系。連鎖企業(yè)可以通過(guò)收集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品特性需求的信息，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)要求，進(jìn)一步選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)生產(chǎn)或自行設(shè)廠生產(chǎn)，迅速推出顧客需要的相應(yīng)產(chǎn)品，從而取得市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)一也獲得了制定價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。因此，連鎖企業(yè)不僅獲得商業(yè)利潤(rùn)，還可以獲得部分加工制造利潤(rùn)。如杭州聯(lián)華萬(wàn)家福超市公司2000年自有品牌銷售1500萬(wàn)元，除了正常的零售環(huán)節(jié)利潤(rùn)外，還可額外新增利潤(rùn)5~7個(gè)百分點(diǎn)。4.擴(kuò)大影響面連鎖企業(yè)自有品牌的開(kāi)發(fā)可以提高連鎖企業(yè)的信譽(yù)，擴(kuò)大其影響面。在自有品牌商品高品質(zhì)、低價(jià)格的保證下，有利于連鎖企業(yè)知名度和顧客信譽(yù)度的提高，有利于連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和自身實(shí)力的增強(qiáng)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理(三)連鎖企業(yè)自有品牌開(kāi)發(fā)策略1.聯(lián)合開(kāi)發(fā)策略聯(lián)合開(kāi)發(fā)策略就是連鎖企業(yè)與實(shí)力強(qiáng)勁的大生產(chǎn)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)自有品牌商品，共同分擔(dān)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)。商品不但冠以連鎖企業(yè)自有品牌，還冠以在市場(chǎng)上為公眾所熟知的生產(chǎn)商品牌，從而形成鮮明的雙品牌現(xiàn)象。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于可以充分利用實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)商的聲譽(yù)及其在市場(chǎng)上的知名度，為消費(fèi)者提供雙重質(zhì)量保證，降低消費(fèi)者的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，有利于提高連鎖企業(yè)自有品牌的知名度和市場(chǎng)份額。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理2.戰(zhàn)略聯(lián)盟策略戰(zhàn)略聯(lián)盟策略是指連鎖企業(yè)與實(shí)力較弱的中小生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，連鎖企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，提出產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，委托中小生產(chǎn)商加工生產(chǎn)，待驗(yàn)收合格后在產(chǎn)品上冠以連鎖企業(yè)自有品牌進(jìn)行銷售的一種策略。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于連鎖企業(yè)可充分利用自己的銷售能力控制弱小的中小生產(chǎn)商，在生產(chǎn)上不必分散過(guò)多的精力和資金，從而專注于自有品牌的開(kāi)發(fā)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)三門店商品管理3.自主開(kāi)發(fā)策略自主開(kāi)發(fā)策略是商業(yè)企業(yè)進(jìn)軍生產(chǎn)領(lǐng)域的一種品牌開(kāi)發(fā)模式。連鎖企業(yè)充分利用盈余的資本設(shè)廠，自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，然后在自己的產(chǎn)品上加注自有品牌并置于自己的連鎖企業(yè)內(nèi)進(jìn)行銷售，是一種典型的“前店后廠”模式。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于連鎖企業(yè)從產(chǎn)到銷的整個(gè)價(jià)值鏈整合在一起，有利于對(duì)其中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效控制。例如，目前許多超級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展綠色蔬菜銷售專柜，積極倡導(dǎo)綠色品牌產(chǎn)品，投入大量的資金與生產(chǎn)商一起開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)綠色食品，如無(wú)化學(xué)污染的蔬菜、水果，無(wú)病害的肉類，無(wú)菌處理的雞蛋等。這些都滿足了人們生活水平提高而對(duì)食品高品質(zhì)的要求，并引導(dǎo)新的消費(fèi)模式。上一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理一、商品采購(gòu)概述(一)商品采購(gòu)的定義商品采購(gòu)是指為了保證銷售需要，通過(guò)等價(jià)交換的方式取得商品資源的一系列活動(dòng)過(guò)程，包括確定需求、發(fā)掘貨源、選擇供應(yīng)商、交易條件的談判、簽訂購(gòu)貨合同、督促供應(yīng)商、處理糾紛等。它是物流管理的起點(diǎn)，是營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。由于連鎖企業(yè)實(shí)行的是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理體制，所有連鎖分店經(jīng)營(yíng)商品都要由商品采購(gòu)部門集中采購(gòu)配送，因此采購(gòu)環(huán)節(jié)顯得尤為重要，商品采購(gòu)的良好運(yùn)作，將給連鎖企業(yè)帶來(lái)較好的效益。(二)商品采購(gòu)與商品來(lái)源連鎖企業(yè)的商品來(lái)源:一是由自己生產(chǎn);二是采購(gòu)他人的商品。因此，連鎖企業(yè)的商品來(lái)源主要包括兩方面的內(nèi)容:一是確定自己生產(chǎn)和外購(gòu)的比例;二是確定總部與分店各自采購(gòu)的比例。下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理連鎖企業(yè)自己生產(chǎn)商品并非是由自己建廠來(lái)生產(chǎn)，而是可以自創(chuàng)品牌委托生產(chǎn)廠家進(jìn)行生產(chǎn)(OEM)。英國(guó)馬莎公司成功地實(shí)行了自有品牌的商品策略，被譽(yù)為“沒(méi)有工廠的制造商”。它只賣自己唯一的“圣米高”品牌商品，這些商品一般都是公司自己設(shè)計(jì)，然后委托生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，再拿到公司去賣。大多數(shù)連鎖企業(yè)的商品來(lái)源是依靠外購(gòu)來(lái)解決，特別是一些中小型企業(yè)，采取完全外購(gòu)的策略更為合理。一些規(guī)模較大的連鎖企業(yè)，有的則堅(jiān)持自制與外購(gòu)相結(jié)合，以外購(gòu)為主的做法。無(wú)論采取哪種方法，有一點(diǎn)是肯定的，那就是必須具有嚴(yán)格的商品采購(gòu)制度。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理二、商品采購(gòu)的程序及方式(一)商品采購(gòu)環(huán)節(jié)和程序采購(gòu)活動(dòng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，所以又叫采購(gòu)循環(huán)。采購(gòu)循環(huán)由確定采購(gòu)需要、選擇供應(yīng)商、采購(gòu)談判和跟蹤管理構(gòu)成，其中采購(gòu)談判是關(guān)鍵步驟，如圖3一1所示。商品采購(gòu)的目標(biāo)是:以最優(yōu)價(jià)格及適宜數(shù)量、品質(zhì)來(lái)選擇可靠的供應(yīng)商成交。1.確定采購(gòu)需要確定采購(gòu)需要有兩個(gè)內(nèi)容:一是確定采購(gòu)商品的種類;二是確定采購(gòu)數(shù)量及采購(gòu)頻率。(1)采購(gòu)種類。按商品在一年中的銷售波動(dòng)情況，連鎖企業(yè)采購(gòu)的商品可分為以下四種。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理①一年中銷路穩(wěn)定的商品。大多數(shù)目常用品、家用電器、五金器具、書(shū)籍等一年中銷路穩(wěn)定，即使各分店以時(shí)裝為主打商品，銷路穩(wěn)定的商品也會(huì)吸引顧客。對(duì)銷路穩(wěn)定的商品在采購(gòu)時(shí)要考慮銷售趨勢(shì)，而銷售趨勢(shì)可以根據(jù)前一年同期銷售額或本年中前幾個(gè)月的銷售額來(lái)進(jìn)行判斷。②應(yīng)季商品。冷飲、飲料、泳衣、被子等均是應(yīng)季商品。應(yīng)季商品雖可在需求高潮訂購(gòu)，但往往得不到充分供應(yīng)，因此這類商品最好在銷售旺季到來(lái)之前采購(gòu)。由于應(yīng)季商品季節(jié)性強(qiáng)，因而要做好預(yù)測(cè)工作。預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是在過(guò)去的同季節(jié)中顧客對(duì)商品的需求，這就要求保持詳細(xì)的每種商品的銷售記錄，以備下年做預(yù)測(cè)，大多數(shù)POS系統(tǒng)有此功能。做應(yīng)季商品需求預(yù)測(cè)時(shí)，要根據(jù)過(guò)去的商品周轉(zhuǎn)經(jīng)驗(yàn)、前一時(shí)期的銷售額、季節(jié)長(zhǎng)度、銷售價(jià)格、促銷與廣告、競(jìng)爭(zhēng)等進(jìn)行預(yù)測(cè)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理③時(shí)髦商品。皮裝、女士時(shí)裝、男士時(shí)裝等均是時(shí)髦商品，這些商品一般要比銷路穩(wěn)定的商品價(jià)格貴，需求量有急劇起伏，過(guò)量采購(gòu)可能會(huì)產(chǎn)生災(zāi)難性后果，一旦商品過(guò)時(shí)，則難以出手。④易變質(zhì)商品。鮮肉、水果、蔬菜一類商品是易變質(zhì)商品，如果采購(gòu)量超過(guò)了銷售所需，商品不再新鮮，則在正常價(jià)格上難以出手。這些商品的采購(gòu)量往往要根據(jù)過(guò)去的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定。(2)采購(gòu)數(shù)量。確定了采購(gòu)商品種類后，接下來(lái)就應(yīng)該確定其采購(gòu)數(shù)量。從采購(gòu)訂單發(fā)出(訂貨)到收到貨物的這段時(shí)間被稱為前置時(shí)間(Leadtime)。前置時(shí)間長(zhǎng)度與存貨水平有一定關(guān)系。一般而言，前置時(shí)間長(zhǎng)的話，其存貨水平也應(yīng)長(zhǎng)些。但是存貨水平應(yīng)超過(guò)前置時(shí)間，因?yàn)閺睦碚撋现v，存貨剛銷完，訂貨即到，剛好可以銜接，應(yīng)是可行的，但一旦出現(xiàn)運(yùn)輸延誤、制造商不能及時(shí)交貨、天氣變化等情況時(shí)，影響商品準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，就會(huì)出現(xiàn)商品脫銷，存貨短缺。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理2.選擇供貨商選擇供貨商是采購(gòu)工作的第二步。如何從良秀不齊的供應(yīng)商中尋求合格的供應(yīng)商，有效地執(zhí)行采購(gòu)工作是采購(gòu)的首要任務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，選擇供應(yīng)商的基本條件如下。(1)品質(zhì)。品質(zhì)是選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。在進(jìn)貨時(shí)要明確了解供應(yīng)商提供的商品質(zhì)量如何，并對(duì)不同供應(yīng)商提供的商品進(jìn)行比較，主要比較商品性能、壽命、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、花色品種、規(guī)格等，從中選出適合的供應(yīng)商進(jìn)貨。在挑選供應(yīng)商時(shí)，可以考慮供應(yīng)商的品牌與知名度，避免失誤。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理(2)服務(wù)情況。將不同供應(yīng)商服務(wù)項(xiàng)日和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行對(duì)比，從本身的采購(gòu)需求出發(fā)選擇供應(yīng)商。其中服務(wù)項(xiàng)日包括是否送貨上門，是否負(fù)責(zé)退換商品，是否提供修理服務(wù)，是否負(fù)責(zé)廣告宣傳，是否負(fù)責(zé)介紹商品性能、使用方法、用途等。(3)價(jià)格。價(jià)格是商店進(jìn)貨的主要參考因素。只有價(jià)廉物美的商品才能吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，在供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)與其他供應(yīng)商相同時(shí)，應(yīng)挑選商品價(jià)格低廉的供應(yīng)商。(4)費(fèi)用。比較不同供應(yīng)商，對(duì)比不同地區(qū)的進(jìn)貨成本和進(jìn)貨費(fèi)用，從中選擇采購(gòu)成本最低的供應(yīng)商。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理(5)時(shí)間。了解采購(gòu)商品的運(yùn)貨時(shí)間及結(jié)算資金占用情況等。(6)信用情況。在進(jìn)貨前采購(gòu)人員必須了解供應(yīng)商的信用情況，主要包括是否準(zhǔn)時(shí)收款發(fā)貨和履行采購(gòu)合同情況以及遵守交貨期限，以便同信用好的單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，穩(wěn)定貨源。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)連鎖企業(yè)都有穩(wěn)定的供貨渠道。對(duì)于老的供貨商來(lái)說(shuō)，連鎖企業(yè)是位大主顧、老客戶，因而了解連鎖企業(yè)的品質(zhì)要求，并能進(jìn)行供貨配合工作;新的供貨商與連鎖企業(yè)沒(méi)有交易經(jīng)驗(yàn)，因而連鎖企業(yè)采購(gòu)人員對(duì)其可靠性、商品品質(zhì)均心中無(wú)底，交易時(shí)尤其要謹(jǐn)慎。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理3.采購(gòu)談判采購(gòu)談判是商品采購(gòu)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。(1)采購(gòu)談判的內(nèi)容。采購(gòu)員與供貨商主要就商品價(jià)格及其他交易條件進(jìn)行談判，采購(gòu)談判的核心是議價(jià)。對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)講，總希望以折扣價(jià)獲得高流轉(zhuǎn)率的商品，并爭(zhēng)取延遲付款。①議價(jià)。在議價(jià)時(shí)，采購(gòu)員要想辦法壓低價(jià)格，由于連鎖企業(yè)的采購(gòu)?fù)ǔＪ谴笈?、連續(xù)進(jìn)行的，因此其議價(jià)能力較強(qiáng)。如果交易價(jià)格已確定，則應(yīng)盡量爭(zhēng)取折扣。折扣的第一種是交易折扣，即在交易價(jià)格中扣除某一百分?jǐn)?shù)作為優(yōu)惠;第二種是數(shù)量折扣，這取決于訂購(gòu)量的大小;第三種是季節(jié)性折扣，即提前購(gòu)買季節(jié)性商品的連鎖商可爭(zhēng)取供應(yīng)商的季節(jié)性折扣;第四種是促銷補(bǔ)助。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理②付款日期。付款一般有兩種方式，即現(xiàn)款支付和延期付款?，F(xiàn)款支付又有兩種方式:款到發(fā)貨和單到付款。一般而言，要求以現(xiàn)金付款的供貨商財(cái)務(wù)上可能有麻煩，對(duì)此連鎖商要做謹(jǐn)慎考察。另一種是延期付款，延期付款有幾種方式:一種是月底付款，在發(fā)票上注明月底付款即為此種方式，連鎖商可巧妙安排時(shí)間，以有利資金周轉(zhuǎn);另一種是按發(fā)票日期付款;還有一種是貨到付款。(2)采購(gòu)談判的程序和要求。采購(gòu)員與供應(yīng)商談判要想達(dá)到目的，需要做好以下幾個(gè)方面的工作。①談判前要做好充分的準(zhǔn)備。主要是對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。一是弄清供應(yīng)商是全國(guó)性的、地方性的還是區(qū)域性的;二是設(shè)定兩個(gè)以上的談判目標(biāo)，一個(gè)是理想的目標(biāo)即單贏，另一個(gè)是合理目標(biāo)即雙贏。另外，要準(zhǔn)備齊全各種相關(guān)資料，如市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和有效證件等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理②談判中要有禮有節(jié)、策略靈活。第一，要講禮貌，尊重對(duì)方，要充滿信心;第二，通過(guò)提問(wèn)，從對(duì)方回答中獲得有用的信息，引導(dǎo)供貨商說(shuō)出你所需要的東西;第三，主動(dòng)掌握談判的進(jìn)程;第四，強(qiáng)調(diào)合作，我們所倡導(dǎo)的是以信任為理念，追求的是雙贏效果，強(qiáng)調(diào)的是雙方合作;第五，妥善處理異議，當(dāng)供貨商提出的條件過(guò)分苛刻時(shí)，可以據(jù)理力爭(zhēng)，要善于說(shuō)“不”，并做出談判破裂的暗示。③談判后要追蹤效果。商品采購(gòu)談判結(jié)束，并不是商品采購(gòu)的終結(jié)，一個(gè)合格的采購(gòu)員還要追蹤因商品采購(gòu)所延伸的一些工作，進(jìn)行談判后的效果追蹤。主要包括:一是商品是否滿足消費(fèi)者的需求，顧客的滿意度如何?二是商品的采購(gòu)總量、商品結(jié)構(gòu)、批量是否合適?三是商品質(zhì)量是否穩(wěn)定，能否滿足顧客的需求?四是商品貨源是否來(lái)自制造商?五是售后服務(wù)是否良好、可靠，對(duì)投訴是否能夠做出迅速反應(yīng)，索賠是否簡(jiǎn)便易行?六是交貨是否及時(shí)，供貨量是否有彈性，交貨時(shí)間是否合適，能否保證購(gòu)貨所需時(shí)間內(nèi)的正常銷售?上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理4.復(fù)查復(fù)查是采購(gòu)工作的最后一步。它包括對(duì)供應(yīng)商、對(duì)商品、對(duì)采購(gòu)行為的核查，以便找出更好的供應(yīng)商，改善商品品質(zhì)，并獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的采購(gòu)員，為下一輪采購(gòu)打下基礎(chǔ)。(二)商品采購(gòu)管理1.商品質(zhì)量合適商品質(zhì)量可從狹義和廣義兩個(gè)方面理解。狹義的質(zhì)量概念是指商品品質(zhì)，即商品的內(nèi)在質(zhì)量，是指商品與規(guī)定的指標(biāo)技術(shù)條件的符合程度，以國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或訂購(gòu)合同中的有關(guān)規(guī)定作為最低技術(shù)條件。廣義的質(zhì)量概念是指商品的適用性，即商品在一定使用條件下適合于其用途所需要的各種自然特性的綜合以及滿足使用者需求的程度。衡量商品質(zhì)量時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理(1)達(dá)到基本的技術(shù)指標(biāo)，如商品的耐用性、安全性、衛(wèi)生性方面的標(biāo)準(zhǔn)。(2)以符合消費(fèi)者需求作為衡量商品質(zhì)量的最高指導(dǎo)原則。內(nèi)在質(zhì)量好的商品不一定是消費(fèi)者滿意的商品，商品質(zhì)量應(yīng)在保證技術(shù)指標(biāo)的前提下，適應(yīng)時(shí)代潮流。(3)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要，向供貨商提出一些附加信息，如印制商品條形碼、采用小容量包裝、商品大包裝應(yīng)有保質(zhì)期標(biāo)志、保質(zhì)期必須用噴墨打印等。2.商品價(jià)格合適商品價(jià)格是否合適不應(yīng)光看商品單價(jià)，主要應(yīng)考慮商品是否穩(wěn)定、能否滿足顧客的需求、服務(wù)是否良好可靠、交貨是否及時(shí)、供應(yīng)量是否有彈性、對(duì)投訴能否迅速做出反應(yīng)、索賠是否簡(jiǎn)便、交通條件是否苛刻等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理3.商品貨源合適合適的貨源主要指兩個(gè)方面:(1)指商品的產(chǎn)地和來(lái)源，如商品是原裝進(jìn)口還是國(guó)內(nèi)組裝或第三國(guó)生產(chǎn)，食品、蔬果是否來(lái)自原產(chǎn)地，水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品等是野生的還是人工養(yǎng)殖的。(2)指供應(yīng)商，可供連鎖企業(yè)選擇的供應(yīng)商有制造商和批發(fā)商兩類。前者被稱為直接渠道或產(chǎn)銷渠道，其好處是產(chǎn)銷直接見(jiàn)面，消息資料確鑿可信、采購(gòu)價(jià)格較低，但因空間距離較遠(yuǎn)而使增加的采購(gòu)費(fèi)用大于所能獲取的利潤(rùn)時(shí)，采購(gòu)員應(yīng)就近選擇其他渠道;后者被稱為間接渠道或商商渠道，其好處是采購(gòu)費(fèi)用較低以獲得較低的支持，但采購(gòu)價(jià)格較高、信息資料難以確切把握。在具體選擇供應(yīng)商時(shí)主要應(yīng)考慮供應(yīng)方的資信狀況、商品品質(zhì)、價(jià)格及折扣率、手續(xù)是否迅速簡(jiǎn)便、發(fā)貨是否及時(shí)、服務(wù)是否理想等方面。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理4.落單時(shí)間合適落單時(shí)間是指雙方正式簽訂購(gòu)銷合約的時(shí)間。采購(gòu)員要對(duì)商品供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)有充分認(rèn)識(shí)，對(duì)季節(jié)性波動(dòng)和周期性波動(dòng)應(yīng)特別注意，最好能在價(jià)格低谷時(shí)把握落單購(gòu)貨。執(zhí)行此項(xiàng)工作需要有足夠的資料、較強(qiáng)的分析技巧、良好的經(jīng)驗(yàn)和談判議價(jià)技巧。5.交貨時(shí)間合適既要考慮供應(yīng)商從接到訂單至正式交貨所需時(shí)間，又要考慮現(xiàn)有庫(kù)存量能否保證購(gòu)貨所需時(shí)間內(nèi)的正常銷售。過(guò)早購(gòu)貨會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓，過(guò)遲購(gòu)貨會(huì)出現(xiàn)缺貨。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理(三)商品采購(gòu)方式連鎖企業(yè)采購(gòu)方式一般有以下幾種。1.總部統(tǒng)一集中采購(gòu)一般來(lái)講，連鎖企業(yè)商品的采購(gòu)是由總部來(lái)完成的。連鎖企業(yè)為實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)一般采用集中統(tǒng)一的采購(gòu)，這種方式實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)和銷售職能的分離。專業(yè)化的分工有利于提高經(jīng)營(yíng)效率，而且從廠商大批量進(jìn)貨，具備討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，從而能獲得較為廉價(jià)的商品，得到較好的服務(wù)和各種優(yōu)惠。2.總部采購(gòu)大部分商品，分店采購(gòu)少部分商品這種情況在特許連鎖體系和自愿連鎖體系中體現(xiàn)得較為明顯。為了增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)靈活性，總部給予分店一定程度的商品采購(gòu)權(quán)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理3.總部采購(gòu)少部分商品，分店采購(gòu)大部分商品這種方式不利于連鎖經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)不得不采取這種方式。4.自己貼牌生產(chǎn)(OEM)和外購(gòu)相結(jié)合這種方式多為有實(shí)力的連鎖企業(yè)集團(tuán)采用，便于樹(shù)立自己的品牌。5.完全銷售自己生產(chǎn)的商品這種方式多為生產(chǎn)廠商自己開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的商店，快餐店就具備這一特點(diǎn)。三、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作(一)寄賣(代銷)供應(yīng)商以寄賣的方式向連鎖企業(yè)供貨，連鎖企業(yè)對(duì)供應(yīng)商不即時(shí)清算貨款，而是按售后結(jié)算的方式和供貨商協(xié)議訂立一個(gè)結(jié)算期來(lái)結(jié)算貨款。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理1.結(jié)算方式寄賣的具體結(jié)算方式可以分為兩種:第一種為定期結(jié)算，即對(duì)有關(guān)的寄賣貨品根據(jù)每個(gè)結(jié)算期內(nèi)的實(shí)際銷售額來(lái)結(jié)算應(yīng)付的貨款，結(jié)算期大多為1一3個(gè)月;第二種為翻單結(jié)算，即在供貨商供應(yīng)第二批貨品時(shí)結(jié)算第一批貨品的貨款。連鎖企業(yè)與供應(yīng)商清算貨款時(shí)，是按雙方協(xié)議的營(yíng)業(yè)額分成或保底金額來(lái)計(jì)算。營(yíng)業(yè)額分成即供應(yīng)商承諾在結(jié)算期內(nèi)最低的營(yíng)業(yè)額不少于某一基數(shù)，如營(yíng)業(yè)額達(dá)不到保底基數(shù)，連鎖企業(yè)仍按保底基數(shù)分成。換言之，供貨商必須承擔(dān)商品銷量的風(fēng)險(xiǎn)。2.合作方式供貨商在寄賣合作形式中所扮演的角色有兩種:一是只提供貨品，售貨員和管理等支援工作則由連鎖企業(yè)負(fù)責(zé);二是供貨商既提供商品又提供售貨員，售貨員的薪酬由供貨商提供，而連鎖企業(yè)則成了引廠進(jìn)店或第三方平臺(tái)，只管收取費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了供貨商。目前部分連鎖企業(yè)會(huì)對(duì)新進(jìn)場(chǎng)代銷貨品收取上架費(fèi)、堆頭費(fèi)等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理(二)買斷(購(gòu)銷)買斷經(jīng)營(yíng)在國(guó)際商界是很普遍的經(jīng)營(yíng)手段，如沃爾瑪80%的商品都是買斷經(jīng)營(yíng)，德國(guó)麥德龍89%的利潤(rùn)是通過(guò)買斷獲取的。買斷經(jīng)營(yíng)作為一種國(guó)際慣例在我國(guó)已逐漸得到重視和推廣。所謂買斷經(jīng)營(yíng)，就是用現(xiàn)金支付方式大批量地購(gòu)買生產(chǎn)方的商品經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)，付款方式從原來(lái)的約期付款改變?yōu)楝F(xiàn)款結(jié)算，對(duì)購(gòu)進(jìn)的商品只要不存在質(zhì)量問(wèn)題，一律不再退貨。上一頁(yè)下一頁(yè)返回任務(wù)四連鎖企業(yè)門店商品采購(gòu)管理1.結(jié)算方式買斷結(jié)算按貨款結(jié)算條件不同又分為“即期結(jié)算”(貨到付款或款到付貨)和“數(shù)期結(jié)算”(貨到后一定期限內(nèi)結(jié)算)兩種。數(shù)期結(jié)算的時(shí)間一般在1一3個(gè)月，數(shù)期越短，連鎖企業(yè)要求的進(jìn)貨價(jià)越低。買斷結(jié)算的優(yōu)點(diǎn)在于連鎖企業(yè)不會(huì)對(duì)供貨商拖欠貨款，大大減少了供貨商