第一章銷售人員的在崗評價3方面的內(nèi)容：1)只看業(yè)績要正確地評價一個銷售人員并不是一件容易的事下面介紹一種從人員中發(fā)展演化，識是與生俱來的。有了這種意識了公司的產(chǎn)品以后，銷售人員就會覺得心安，而有些銷售代表他會在里覺得比客戶低一等他的產(chǎn)品是看得起他。。過分憂郁的人常常自認(rèn)為是世界上最不幸的人就是抑郁型的典型代表這。 的錯，下次改正，可沒過多久病就又犯了。沒落般的心理落差有此種性格的人自認(rèn)高出他人一等從上瞧不起別人，強(qiáng)制，銷售人員能夠積極主動地工作。例如銷售人員在打、發(fā)傳真、與客戶溝通、參加有什么東西可以刺激他，只有不得已時才工作，即使打也是懶洋洋的，恨不得趕緊談完判斷：客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能意愿的？那些事沒錢但 意愿較強(qiáng)的？哪些是既有錢又 意愿的？哪些是沒錢 攻單方向：是指銷售代表是習(xí)慣從客戶的下層開始攻單，還是習(xí)慣與拜觀察：如果銷售人員的工作狀態(tài)時好時壞，而且公司對他的掌握也不是很清楚第2 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能對產(chǎn)品的理解等半生不狀況下“單飛。而且隊伍的培養(yǎng)只能是應(yīng)付。這一點(diǎn)充分的說明了經(jīng)理對培訓(xùn)認(rèn)識的不夠，沒有把如果培訓(xùn)的方式，培訓(xùn)的效果將大打折扣。從成年人的慣來講，針對銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個方面的發(fā)展傾向，也是兩個不同的發(fā)展類別：1以觀念為2以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)：比如說如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進(jìn)行談判等忽視案例和文本化的積累：這種現(xiàn)象在國內(nèi)企業(yè)也非常普遍其實(shí)銷售過的一些已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的事情，就應(yīng)當(dāng)能夠做到。殊不知，知道和做到還是有距離的，這20職業(yè)化的意識和基本行為：在入職強(qiáng)化培訓(xùn)的過，應(yīng)當(dāng)把做“職業(yè)化銷售人”2.4“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項訓(xùn) （培訓(xùn)的總稱。主要包括八項關(guān)鍵訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度什么是CSP體CSP(COACHONSELLINGPROCESS):隊伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的內(nèi)容，是針對效能型銷售代表平時工作中最常用到的、二十個技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總稱。CSPCSPCSP體系來自于客戶的采購過程：從行為的角度分析，效能型客戶在，CSP體系具體內(nèi)容：CSP培訓(xùn)體系分成五個大部分一共二十個技能項目，實(shí)際就是銷售代表所應(yīng)具備的技能與五步驟的對接。CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意：從CSP的培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意，我們可以清楚的看出銷售代表所應(yīng)具備的技能與五步驟的對接的關(guān)系與聯(lián)系?！暗模汗ぷ骺冃?自身能力X被激勵的程度。同階段采取不同的激勵。的“靶子，影響銷售人員工作狀態(tài)的這八個方面，我把它稱為銷售人員成功的“八只理應(yīng)該如何有效地運(yùn)用各種激勵，使他們盡快趕跑這八只呢？ 心里學(xué)家于1959年提出，全名叫：”激勵、所謂因素，就是那些造成員工不滿意的因素，他們的改善能夠接觸職工的不滿，但 只攔路虎”的激勵，大多都來自于“激勵性因素，原因是因為大部分銷售經(jīng)理對“薪資收入、工作條件、福利待遇”等“因素”的掌控能力是有限的，因此未列入在內(nèi)。業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)團(tuán)隊管理的誤當(dāng)，往往會感到力不從心。90%以上的銷售經(jīng)理都是從一線的銷售人員中上來的，而且，客戶搞定，拿下訂單競爭對手等都要有沖擊力，要有一種特立獨(dú)行的感覺，但是這種，多的感性因素，不僅會直接的受益人，而且對自己也有。評價有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生評價銷售團(tuán)隊的成員主要應(yīng)從效率效能的管理特別要那種溜須拍馬并喜歡看臉色做事的下屬人員不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬。與人溝通是一種藝術(shù)需要很高的技巧尤其是與下屬之間的溝通更要講究技巧。么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與不配合。有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標(biāo)錯位，對自己的定位確，甚至進(jìn)行錯誤的角色定位。自己的人生價值，可以對下屬，頤指氣使。其實(shí)，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子更員官 歡做好人，對下屬的工作或行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會失去民心，或者礙于平時一團(tuán)和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的不是一個好，有令不行，場、競爭對手的攻勢很強(qiáng)、團(tuán)隊內(nèi)部重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作亂，裝作若無其事的樣子，的情緒對下屬的影響非常大。因為在成銷售團(tuán)隊中，銷售經(jīng)理的個人表