FAB法則醫(yī)藥的課件資料第1頁/共32頁目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當?shù)氖褂肍AB，你準備好了么？六、舉例：七、使用FAB，訣竅一：臺下練習八、使用FAB，訣竅二：臺上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說FAB的時機第2頁/共32頁一、FAB法則(向顧客推銷利益)F即特性(feature):在銷售時把它理解成一種特點或屬性,既一種產(chǎn)品能看到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；

A既優(yōu)點（advantage）：就是這種屬性將給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；

B既利益（benefit）：是指作用或優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。經(jīng)典句式：

“因為……,所以……,對你而言…….”第3頁/共32頁FAB的重要性客戶（購買）的是．．．．．．他們想象中因你的（產(chǎn)品）和（服務）能為他們帶來的（效益）和（利益）而不是因為對你的（產(chǎn)品）和（服務）感興趣而購買．第4頁/共32頁二、ＦＡＢ的用法ＦＡＢ敘述詞因為（特點、屬性）它可以（功能、用處）對您而言（利益）屬性用處利益第5頁/共32頁FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深術語引述優(yōu)點及顧客都能接受的一般性利益以對顧客本身有利的優(yōu)點作總結第6頁/共32頁三、FAB的好處

用FAB法則介紹商品有三個好處：

1、能讓顧客聽懂商品介紹；

2、給顧客真實可靠的感覺；

3、提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認識。第7頁/共32頁四、FAB的故事講述一個貓與金錢的故事，你的到了什么啟示？第8頁/共32頁貓和魚的故事一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應-------------這摞錢只是一個屬性(Feature)。第9頁/共32頁貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應，買魚就是這些錢的作（Aduantage）。第10頁/共32頁貓和魚的故事貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快的撲向了這摞錢--------這個時候就是一個完整的FAB的順序。第11頁/共32頁貓和魚的故事貓吃抱喝足了，需求也變了————它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應。原因很簡單，它的需求變了。第12頁/共32頁FAB法則

總結：上面四張圖很好的闡述了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。第13頁/共32頁五、恰當使用FAB，你準備好了么？寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個方面去思考，去行動。第14頁/共32頁如何尋找產(chǎn)品的FAB一、資料來源：1、商品的說明書、介紹品牌公司在商品上市前對相關知識的培訓，介紹該商品的基本特性和功能2、和競爭品牌的比較把我們的商品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異同點加以運用3、從設計師或消費者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4、營業(yè)員自身觀察發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點第15頁/共32頁如何尋找產(chǎn)品的FAB二、對商品本身可以從那些角度去想1、外表性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實用。2、舒適性：產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺。3、售后的方便性：產(chǎn)品易于保養(yǎng)，帶給顧客方便。4、經(jīng)濟性：更便宜、更省錢。5、耐用性：可持續(xù)提供利益時效長久。6、品牌特色：7、配搭性：第16頁/共32頁六、例子：諾氟沙星膠囊的FAB

第17頁/共32頁F（特性）:治療敏感菌感染A（優(yōu)點）：腸道感染B（利益）：快速止瀉，5天痊愈第18頁/共32頁七、訣竅一——千錘百煉練習，練習再練習。（不成交）不會說---------說一點點--------再多說一點---------說得全面--------說得流暢------聽的滿意（成交）第19頁/共32頁競賽練習一：尋找藥品的FAB時間：30分鐘形式：分組討論道具：大白紙、筆、藥品要求：1、5分鐘內(nèi)分組，選出代表。

2、10分鐘個組討論，并將F、A、B寫在紙上。

3、代表上臺宣講。每組5分鐘。第20頁/共32頁競賽練習一：尋找藥品的FAB第21頁/共32頁競賽練習：尋找藥品的FABF（特性）A（優(yōu)點）B（利益）第22頁/共32頁八、訣竅二接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求？1、詢問和確定顧客的購買目和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；2、主動根據(jù)顧客年齡、購買目的、喜好挑選適合顧客的藥品；3、至少挑選兩種適合顧客的藥品。第23頁/共32頁如何解決目前的難題

我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點！第24頁/共32頁望、聞、問第25頁/共32頁望望“年齡”望“氣色”望“打扮”望“舉止”望第26頁/共32頁聞聞字決的原則不要打斷顧客的話題

耐心聽不時地提問、附和第27頁/共32頁商界格言多言之客以耳聞

少言之客以口問第28頁/共32頁問一問個人特征二問病情