第11頁共11頁房產(chǎn)個(gè)?人年度?工作總?結(jié)回?首過去?一步步?的腳印?，我總?結(jié)的銷?售心得?有以下?幾點(diǎn)：?1、?“堅(jiān)持?到底就?是勝利?”堅(jiān)?持不懈?，不輕?易放棄?就能一?步步走?向成功?，雖然?不知道?幾時(shí)能?成功，?但能肯?定的是?我們正?離目標(biāo)?越來越?近。有?了頑強(qiáng)?的精神?，于是?事半功?倍。持?續(xù)的工?作，難?免會令?人疲倦?，放松?一下是?人之常?情，在?最困難?的時(shí)候?，再堅(jiān)?持一下?也就過?去了；?同樣在?銷售中?客人提?出各種?各樣的?異議，?放棄對?客戶解?釋的機(jī)?會，客?戶就流?失了；?而再堅(jiān)?持一下?、說服?一下也?就成交?了。往?往希望?就在于?多打一?個(gè)電話?，多一?次溝通?。同時(shí)?堅(jiān)持不?懈的學(xué)?習(xí)房地?產(chǎn)專業(yè)?相關(guān)知?識，讓?自己過?硬的專?業(yè)素養(yǎng)?從心地?打動(dòng)客?戶。?2、學(xué)?會聆聽?，把握?時(shí)機(jī)。?我認(rèn)?為一個(gè)?好的銷?售人員?應(yīng)該是?個(gè)好聽?眾，通?過聆聽?來了解?客戶的?各方面?信息，?不能以?貌取人?，不應(yīng)?當(dāng)輕易?以自己?的經(jīng)驗(yàn)?來判斷?客戶“?一看客?戶感覺?這客戶?不會買?房”“?這客戶?___?_，沒?誠意”?，導(dǎo)致?一些客?戶流失?，應(yīng)該?通過客?戶的言?行舉止?來判斷?他們潛?在的想?法，從?而掌握?客戶真?實(shí)信息?，把握?買房者?的心理?，在適?當(dāng)時(shí)機(jī)?，一針?見血的?，點(diǎn)中?要害，?直至成?交。?3、對?工作保?持長久?的熱情?和積極?性。?辛勤的?工作造?就優(yōu)秀?的員工?，我深?信著這?一點(diǎn)。?因此自?從我進(jìn)?入易居?公司的?那一刻?起，我?就一直?保持著?認(rèn)真的?工作態(tài)?度和積?極向上?的進(jìn)取?心，無?論做任?何細(xì)小?的事情?都努力?做到最?好，推?銷自己?的產(chǎn)品?首先必?須要先?充分的?熟悉自?己的產(chǎn)?品，喜?愛自己?的產(chǎn)品?，保持?熱情，?熱誠的?對待客?戶；腳?踏實(shí)地?的跟進(jìn)?客戶，?使不可?能變成?可能、?使可能?變成現(xiàn)?實(shí)，點(diǎn)?點(diǎn)滴滴?的積累?造就了?我優(yōu)秀?的業(yè)績?。同時(shí)?維護(hù)好?所積累?的老客?戶的關(guān)?系，他?們都對?我認(rèn)真?的工作?和熱情?的態(tài)度?都抱以?充分的?肯定，?又為我?帶來了?更多的?潛在客?戶，致?使我的?工作成?績能更?上一層?樓。這?是我在?銷售工?作中獲?得的最?大的收?獲和財(cái)?富，也?是我最?值得驕?傲的。?4、?保持良?好的心?態(tài)。?每個(gè)人?都有過?狀態(tài)不?好的時(shí)?候，積?極、樂?觀的銷?售員會?將此歸?結(jié)為個(gè)?人能力?、經(jīng)驗(yàn)?的不完?善，把?此時(shí)作?為必經(jīng)?的磨練?的過程?，他們?樂意不?斷向好?的方向?改進(jìn)和?發(fā)展，?而消極?、悲觀?的銷售?員則怪?罪于機(jī)?遇和時(shí)?運(yùn)，總?是抱怨?、等待?與放棄?。龜?兔賽跑?的寓言?，不斷?地出現(xiàn)?在現(xiàn)實(shí)?生活當(dāng)?中，兔?子傾向?于機(jī)會?導(dǎo)向，?烏龜總?是堅(jiān)持?核心競?爭力。?現(xiàn)實(shí)生?活中，?也像龜?兔賽跑?的結(jié)局?一樣，?不斷積?累核心?競爭力?的人，?最終會?贏過追?逐機(jī)會?的人。?人生有?時(shí)候像?爬山，?當(dāng)你年?輕力壯?的時(shí)候?，總是?像兔子?一樣活?蹦亂跳?，一有?機(jī)會就?想跳槽?、抄捷?徑；一?遇挫折?就想放?棄，想?休息。?人生是?需要積?累的，?有經(jīng)驗(yàn)?的人，?像是烏?龜一般?，懂得?勻速徐?行的道?理，我?堅(jiān)信只?要方向?正確，?方法正?確，一?步一個(gè)?腳印，?每個(gè)腳?步都結(jié)?結(jié)實(shí)實(shí)?地踏在?前進(jìn)的?道路上?，反而?可以早?點(diǎn)抵達(dá)?終點(diǎn)。?如果領(lǐng)?先靠的?是機(jī)會?，運(yùn)氣?總有用?盡的一?天。?一直以?來我堅(jiān)?持著做?好自己?能做好?的事，?一步一?個(gè)腳印?踏踏實(shí)?實(shí)的堅(jiān)?定的向?著我的?目標(biāo)前?行。?房產(chǎn)個(gè)?人年度?工作總?結(jié)（二?）1?不經(jīng)意?間，_?___?年已悄?然離去?。時(shí)間?的步伐?帶走了?這一年?的忙碌?、煩惱?、郁悶?、掙扎?、沉淀?在心底?的那份?執(zhí)著令?我依然?堅(jiān)守崗?位。_?___?年項(xiàng)目?業(yè)績_?___?年工作?小結(jié)元?月份忙?于年度?總結(jié)、?年度報(bào)?表的核?算工作?；_?___?月份接?到公司?新年度?工作安?排，做?工作計(jì)?劃并準(zhǔn)?備__?__號?樓的交?房工作?；3?、__?__、?___?_月份?進(jìn)行_?___?號、_?___?號樓的?交房工?作，并?與策劃?部劉老?師溝通?項(xiàng)目尾?房的銷?售方案?，針對?錦繡-?-__?__南?的尾房?及未售?出的車?庫、儲?藏間我?也提出?過自我?的一些?想法，?在取得?開發(fā)商?同意后?，_?___?、__?__月?份錦繡?--_?___?南分別?舉辦了?“__?__縣?小學(xué)生?書畫比?賽”和?“__?__縣?中學(xué)生?作文大?賽”，?在縣教?育局的?協(xié)助下?，期望?透過開?展各項(xiàng)?活動(dòng)提?高中磊?房產(chǎn)的?美譽(yù)度?，充實(shí)?錦繡-?-__?__南?的文化?內(nèi)涵，?當(dāng)然最?終目的?還是為?銷售起?推波助?瀾的作?用，遺?憾的是?在銷售?方面并?沒有實(shí)?現(xiàn)預(yù)想?中的效?果，但?值得欣?慰的是?活動(dòng)本?身還是?受到了?業(yè)主及?社會各?界的肯?定。?___?_年工?作中存?在的問?題1?、錦繡?--_?___?南一期?產(chǎn)權(quán)證?辦理時(shí)?間過長?，延遲?發(fā)放，?致使業(yè)?主不滿?；2?、二期?雖已提?前交付?，但部?分業(yè)主?因房屋?質(zhì)量問?題一向?拖延至?今，與?工程部?的協(xié)調(diào)?雖然很?好，可?就是理?解反映?不解決?問題；?3、?年底的?代理費(fèi)?拖欠狀?況嚴(yán)重?；4?、銷售?人員培?訓(xùn)（專?業(yè)知識?、銷售?技巧和?現(xiàn)場應(yīng)?變）不?夠到位?；5?、銷售?人員調(diào)?動(dòng)、更?換過于?頻繁，?對公司?和銷售?人員雙?方都不?利；在?與開發(fā)?商的溝?通中存?在不足?，出現(xiàn)?問題沒?能及時(shí)?找開發(fā)?商協(xié)商?解決，?尤其是?與__?__溝?通較少?，以致?造成一?度關(guān)系?緊張。?___?_年工?作計(jì)劃?新年的?確有新?的氣象?，公司?在蓮塘?的商業(yè)?項(xiàng)目—?星云_?___?，正在?緊鑼密?鼓進(jìn)行?進(jìn)場前?的準(zhǔn)備?工作，?我也在?歲末年?初之際?接到了?這個(gè)新?的任務(wù)?。__?__因?為前期?一向是?策劃先?行，而?開發(fā)商?也在先?入為主?的觀點(diǎn)?下更為?信任策?劃師楊?華；這?在我介?入該項(xiàng)?目時(shí)遇?到了些?許的麻?煩，但?是我相?信透過?我的真?誠溝通?將會改?善這種?狀況。?新年?計(jì)劃?1、期?望錦繡?--_?___?南能順?利收盤?并結(jié)清?賬目。?2、?收集星?云__?__的?數(shù)據(jù)，?為星云?___?_培訓(xùn)?銷售人?員，在?新年期?間做好?星云_?___?的客戶?積累、?分析工?作。?3、參?與項(xiàng)目?策劃，?在星云?___?_這個(gè)?項(xiàng)目打?個(gè)漂亮?的翻身?仗。?4、爭?取能在?今年透?過經(jīng)紀(jì)?人執(zhí)業(yè)?資格考?試。?房產(chǎn)個(gè)?人年度?的工作?總結(jié)_?___?歲月荏?苒，時(shí)?光如梭?，舊的?一年即?將過去?，新的?一年就?要來臨?。我在?公司領(lǐng)?導(dǎo)及各?位同事?的支持?與幫助?下，嚴(yán)?格要求?自己，?按照公?司的要?求，基?本完成?了自己?的本職?工作。?在企業(yè)?不斷改?革的推?動(dòng)下，?我認(rèn)識?到不被?淘汰就?要不斷?學(xué)習(xí)，?更新理?念，提?高自我?的素質(zhì)?和業(yè)務(wù)?技術(shù)水?平，以?適應(yīng)新?的形勢?的需要?。現(xiàn)?就個(gè)人?一年來?的工作?情況做?以下總?結(jié)：?一、工?作思想?積極?貫徹公?司領(lǐng)導(dǎo)?關(guān)于公?司發(fā)展?的一系?列重要?指示，?忠于公?司、忠?于股東?、誠實(shí)?守信、?愛崗敬?業(yè)、團(tuán)?結(jié)進(jìn)取?，進(jìn)一?步轉(zhuǎn)變?觀念，?改革創(chuàng)?新，面?對競爭?日趨激?烈的房?地產(chǎn)市?場，強(qiáng)?化核心?競爭力?，開展?多元化?經(jīng)營經(jīng)?過努力?和拼搏?，使公?司持續(xù)?的發(fā)展?。全?面加強(qiáng)?學(xué)習(xí)，?努力提?高自身?業(yè)務(wù)素?質(zhì)水平?。作為?一名宣?傳銷售?人員肩?負(fù)著上?級領(lǐng)導(dǎo)?和同事?賦予的?重要職?責(zé)與使?命，公?司的銷?售計(jì)劃?及宣傳?方案需?要我去?制定并?實(shí)施。?因此，?我十分?注重房?產(chǎn)銷售?理論的?學(xué)習(xí)和?管理能?力的培?養(yǎng)。注?意用科?學(xué)的方?法指導(dǎo)?自己的?工作，?規(guī)范自?己的言?行，樹?立強(qiáng)烈?的責(zé)任?感和事?業(yè)心，?不斷提?高自己?的業(yè)務(wù)?能力和?管理能?力。?二、在?開發(fā)公?司的日?常工作?我于?年初進(jìn)?入公司?以來，?在公司?開發(fā)部?工作。?在公司?領(lǐng)導(dǎo)，?主管領(lǐng)?導(dǎo)及各?位同事?及各位?同事的?幫助下?，我對?公司各?項(xiàng)規(guī)章?制度和?辦事流?程有了?清楚地?了解，?也從部?門領(lǐng)導(dǎo)?和其他?同事身?上學(xué)到?了很多?新的知?識，我?的工作?能力也?由此得?到很大?提高。?進(jìn)入?公司一?個(gè)月時(shí)?間里，?我主要?負(fù)責(zé)開?發(fā)公司?的有關(guān)?文件的?保管，?收發(fā)登?記及文?字處理?等工作?，并參?加了李?培莊商?住小區(qū)?的拆遷?工作及?李培莊?商住小?區(qū)的圖?紙會審?。在公?司各部?門領(lǐng)導(dǎo)?的正確?指導(dǎo)和?各部門?同事的?密切配?合下，?我能按?時(shí)優(yōu)質(zhì)?完成領(lǐng)?導(dǎo)布置?的各項(xiàng)?工作，?同時(shí)積?極的對?李輝莊?周邊樓?盤進(jìn)行?市場調(diào)?查，為?公司的?售房工?作墊定?了基礎(chǔ)?，保證?了公司?各項(xiàng)宣?傳推廣?活動(dòng)的?順利進(jìn)?行。?在這期?間我主?要做了?以下工?作：?1、根?據(jù)公司?各月的?會議精?神，制?定銷售?的月銷?售計(jì)劃?。2?、策劃?李培莊?小區(qū)的?宣傳工?作，制?定出宣?傳方案?，報(bào)領(lǐng)?導(dǎo)審批?后實(shí)施?。3?、辦理?售房合?同，負(fù)?責(zé)開發(fā)?公司的?文件文?字處理?，保管?資料的?收發(fā)登?記。?4、參?加李培?莊拆遷?工作及?合同的?管理。?5、?進(jìn)行社?會調(diào)查?，接待?客戶，?對客戶?保持聯(lián)?系。?三、通?過這段?時(shí)間在?公司的?工作與?學(xué)習(xí)，?我學(xué)到?了很多?。作為?公司的?售房宣?傳人員?有以下?幾點(diǎn)設(shè)?想：?首先，?銷售宣?傳人員?的工作?，銷售?人員必?須做到?對銷售?流程的?遵守，?并控制?整個(gè)銷?售環(huán)節(jié)?。1?、銷售?控制表?可以?直觀的?顯示所?有樓盤?的銷售?進(jìn)展情?況，并?以制度?銷售改?進(jìn)策略?，做好?保密工?作，絕?不能向?客戶透?露；?2、來?電、來?客的登?記填?寫客戶?資料表?。無論?成交與?否，每?接待一?組客戶?后，立?刻填寫?客戶資?料表。?填寫的?重點(diǎn)是?客戶的?聯(lián)絡(luò)方?式和個(gè)?人資訊?。客戶?對產(chǎn)品?的要求?條件，?成交或?未成交?的原因?。根據(jù)?客戶成?交的可?能性，?將其分?類為：?a、很?有希望?b、有?希望c?、一般?d、希?望渺茫?，以便?日后有?重點(diǎn)地?追蹤詢?訪。?3、銷?售登記?管理?和登記?銷售的?情況，?包括認(rèn)?購資料?認(rèn)購合?同，產(chǎn)?權(quán)資料?，付款?資料。?4、?換、退?房管理?在銷?售過程?中換、?退房的?原因，?理由以?及處理?辦法和?結(jié)果。?5、?催交欠?款處?理銷售?過程中?的樓款?催交處?理。?6、成?交客戶?資料管?理登?記已成?交客戶?詳細(xì)資?料，方?便公司?營銷人?員有第?一手資?料，對?客戶進(jìn)?行分析?，從而?最大限?度提高?對客戶?的服務(wù)?。7?、換戶?需換?戶者，?在定購?房屋欄?內(nèi)，填?寫換戶?后的戶?別、面?積、總?價(jià)，并?注明何?戶換何?戶，收?回原定?單；應(yīng)?補(bǔ)金額?及簽約?金若有?變化，?以換戶?后的戶?別為主?；其他?內(nèi)容同?原定單?。8?、退戶?遇到?退戶情?況，應(yīng)?分析退?戶原因?，明確?是否可?以退戶?，報(bào)現(xiàn)?場管理?人員或?更高一?級主管?確認(rèn)后?，辦理?退戶手?續(xù)，結(jié)?清相關(guān)?款項(xiàng)，?將作廢?合同收?回留存?備案，?有關(guān)資?金移轉(zhuǎn)?事項(xiàng)，?均須由?雙方當(dāng)?事人簽?名認(rèn)定?；若有?爭議無?法解決?時(shí)，可?提請仲?裁機(jī)構(gòu)?調(diào)解或?人民法?院裁決?。9?、加大?宣傳力?度通過?以下幾?種方式?：1?）、傳?播媒體?報(bào)紙電?視2?）、戶?外媒體?戶外看?板（位?置。李?輝莊的?主要干?道，主?要客源?鋼司職?工、中?加職工?、銀龍?職工及?鄉(xiāng)鎮(zhèn)生?意人和?在市區(qū)?工作的?人員）?網(wǎng)絡(luò)、?出租車?、公交?車、公?交站臺?（可在?其車體?做噴繪?廣告，?或車內(nèi)?顯注位?置做小?張的粘?貼廣告?，站牌?上小型?海報(bào)宣?傳），?內(nèi)容主?要以開?盤為主?。四?、工作?中的不?足第?一，售?房銷售?對我而?言是一?個(gè)新的?崗位，?許多工?作我都?是邊干?邊摸索?，以致?工作起?來不能?游刃有?余，工?作效率?有待進(jìn)?一步提?高；第?二，有?些工作?還不夠?過細(xì)，?一些工?作協(xié)調(diào)?的不是?十分到?位；第?三，自?己的專?業(yè)知識?及理論?水平十?分有限?不能很?好完成?自己的?工作任?務(wù)。?在今后?的工作?里，自?己決心?認(rèn)真提?高業(yè)務(wù)?、工作?水平，?為公司?經(jīng)濟(jì)的?發(fā)展，?貢獻(xiàn)自?己應(yīng)該?貢獻(xiàn)的?力量。?我想我?應(yīng)努力?做到：?加強(qiáng)學(xué)?習(xí)，拓?寬知識?面；努?力學(xué)習(xí)?房產(chǎn)專?業(yè)知識?、物業(yè)?專業(yè)知?識和相?關(guān)法律?常識。?加強(qiáng)對?房地產(chǎn)?發(fā)展脈?絡(luò)、走?向的了?解，加?強(qiáng)周圍?環(huán)境、?同行業(yè)?發(fā)展的?了解、?學(xué)習(xí)。?遵守公?司內(nèi)部?規(guī)章制?度，維?護(hù)公司?利益，?積極為?公司創(chuàng)?造更高?價(jià)值，?力爭取?得更大?的工作?成績。?房產(chǎn)?個(gè)人年?度的工?作總結(jié)?3__?__年?是沉淀?的一年?，在這?一年我?認(rèn)識到?什么叫?責(zé)任，?做事要?考慮后?果，該?怎樣去?對待無?法掌控?的環(huán)境?。年?初的時(shí)?候、n?tt退?租、部?門缺編?、新工?作的接?手都面?臨著挑?戰(zhàn)，尤?其是大?量的空?置面積?，也會?對物業(yè)?費(fèi)的收?取造成?影響。?但是，?在領(lǐng)導(dǎo)?和同事?的幫助?下，還?是解決?了困難?。一?、在出?租方面?，總結(jié)?出了一?套有效?的方法?。1?、房屋?供大于?求時(shí)，?盡量報(bào)?出底價(jià)?，以便?分辨最?真誠的?客戶。?如果代?理知道?的信息?越是快?速和全?面、準(zhǔn)?確，信?任就越?容易建?立。?2、房?屋供小?于求時(shí)?，盡量?少的透?露房間?出租信?息，但?是信息?也要是?準(zhǔn)確的?。這樣?也能分?辨出最?真誠的?客戶。?總之?，雖然?在與中?介、代?理的合?作中碰?到過很?多不愉?快和不?真誠的?事情。?但是，?假的也?許會誤?認(rèn)為是?真的，?真的確?實(shí)是真?的。所?以我還?是信奉?以真誠?的態(tài)度?去與他?們合作?。往往?是吃小?虧博大?益。?二、在?與各個(gè)?代理合?作返點(diǎn)?的工作?中，能?保持一?種彼此?信任、?愉快合?作的關(guān)?系。?1、鐵?通的話?費(fèi)從年?初開始?持續(xù)增?加，但?是年末?卻又大?幅的減?少。個(gè)?人分析?其原因?是與聯(lián)?通電話?費(fèi)用比?較下已?經(jīng)沒有?多大優(yōu)?勢造成?的。?2、聯(lián)?通的返?款由于?其系統(tǒng)?問題，?出現(xiàn)過?不能及?時(shí)的返?點(diǎn)，但?是其公?司的信?譽(yù)還是?很有保?障的。?3、?___?_電信?一直以?來的合?作都沒?有誠意?，但是?新的負(fù)?責(zé)人張?恒經(jīng)過?與他的?多次溝?通，其?已經(jīng)能?充分理?解大廈?的相關(guān)?流程。?在年末?的時(shí)候?還把一?直沒有?報(bào)出來?的松下?返點(diǎn)整?理后返?款給大?廈，當(dāng)?然我公?司也很?有誠意?的為其?提供設(shè)?備機(jī)房?。4?、電信?通雖然?返款每?次都會?晚一到?兩周，?其樓宇?負(fù)責(zé)人?卻一直?非常支?持、配?合物業(yè)?的工作?。三?、車位?的申裝?辦理、?資源錄?入和費(fèi)?用催繳?已經(jīng)能?夠熟練?的應(yīng)用?。1?、__?__年?車位出?租已經(jīng)?暴露出?了空間?不夠的?問題。?個(gè)人認(rèn)?為在地?下長租?車位租?金如此?高的情?況下，?一般只?有業(yè)戶?的管理?層會使?用，所?以更多?的汽車?會是比?較大的?。這種?矛盾_?___?年還會?無法避?免，所?以個(gè)人?建議在?適當(dāng)?shù)?時(shí)候需?要對大?廈車位?進(jìn)行一?次有效?的整理?、調(diào)整?。2?、經(jīng)過?對業(yè)戶?的走訪?和平時(shí)?的溝通?，有不?少業(yè)戶?反映進(jìn)?入地庫?的系統(tǒng)?在刷卡?時(shí)不能?有效的?操作，?投訴的?往往還?是重要?客戶的?管理層?，這應(yīng)?引起足?夠的重?視并有?所改觀?。四?、巡樓?時(shí)基本?的工程?保修沒?有遺漏?，但還?是缺乏?細(xì)致的?觀察。?1、?巡樓發(fā)?現(xiàn)最嚴(yán)?重的問?題還是?吸煙的?客戶大?多不能?按照大?廈的要?求去做?，有些?還是業(yè)?戶的負(fù)?責(zé)人。?解決此?類問題?個(gè)人感?覺還是?以說服?為主，?但是語?氣要嚴(yán)?肅。?2、大?廈公共?區(qū)域損?壞還是?比較嚴(yán)?重的，?但是有?些可以?通過客?服人員?的努力?去克服?，比如?說穿線?的施工?方對天?花的損?壞，可?以和中?控、土?建配合?一起監(jiān)?督。?五、二?次裝修?的申辦?、巡檢?、驗(yàn)收?、退費(fèi)?基本能?夠完成?。1?、個(gè)人?認(rèn)為二?裝其實(shí)?是幫助?業(yè)戶能?順利的?入住大?廈辦公?，所以?和后期?與業(yè)戶?的關(guān)系?維系、?物業(yè)費(fèi)?的催繳?都是有?關(guān)系的?，這是?以往的?經(jīng)驗(yàn)。?所以要?保證其?順利的?進(jìn)行，?但是對?施工方?的要