都偉基業(yè)長青國際工程與投資研究院TheWOWInternationalConstructionandInvestmentAcademy2018.12國際工程商務(wù)人才實戰(zhàn)型特訓(xùn)營PragmaticTrainingCampforCommercialTalentsofOverseasProject之市場開拓MarketingDevelopment國際工程項目海外市場開發(fā)與管理MarketingDevelopmentandManagementforOverseasProject專業(yè)任務(wù)一：國家對外政策與全球工程承包市場宏觀調(diào)研專業(yè)任務(wù)二：項目信息獲取與項目篩選專業(yè)任務(wù)三：目標(biāo)市場布點及前期公關(guān)專業(yè)任務(wù)四：項目前期考察與洽談專業(yè)任務(wù)五：項目立項與獲取政府許可專業(yè)任務(wù)ProfessionalTasks√√都偉·武漢大學(xué)邊界與海洋研究院博士·巴黎一大MBA講師簡介LecturerIntroduction

海外市場拓展經(jīng)驗豐富。

海外市場開發(fā)領(lǐng)域從業(yè)14年。長期在幾內(nèi)亞，塞內(nèi)加爾、馬里、科特迪瓦、剛果(布)、剛果（金）、安哥拉、塞阿利昂、加蓬、等非洲國家工作。

曾先后負責(zé)多個海外現(xiàn)匯項目、EPC項目、BT、BOT及大型投資項目市場開發(fā)和運行管理。具有豐富的市場開發(fā)和項目及項目群管控經(jīng)驗。國際工程承包市場的變革：

——微觀到宏觀VS宏觀到微觀；

——項目導(dǎo)向VS市場導(dǎo)向。

Marking的變革

Marketingistheactivity,setofinstitutions,andprocessesforcreating,communicating,delivering,andexchangingofferingsthathavevalueforcustomers,clients,partners,andsocietyatlarge.(ApprovedJuly2013)

（AmericanMarketing

Association,AMA）市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。國際工程承包市場開發(fā)產(chǎn)品特殊先營銷后建設(shè)實力形象為先利益廣泛相關(guān)

信息渠道集中國際工程承包市場的特性不可封閉縱橫聯(lián)系變化演進不可見不可逆國際工程市場開拓基本策略信息風(fēng)險合作規(guī)劃市場規(guī)劃為先形成系統(tǒng)方法胸懷全局視野嚴格控制要素重規(guī)劃強布局控信息管形象信息布局合規(guī)國際工程承包市場的關(guān)鍵控制點風(fēng)險國際工程項目市場開發(fā)的【4D】理論DEMANDDISTRIBUTIONDISPLAYDETAILEDNESS專業(yè)任務(wù)一:國家對外政策與全球工程承包市場宏觀調(diào)研專業(yè)任務(wù)導(dǎo)語ProfessionalTaskIntroduction中國工程企業(yè)““走出去”：面對的海外市場場究竟是怎樣的的？當(dāng)前的海外市場場有哪些新形勢勢、新變化、新新特征？國家對于企業(yè)出出海提供了哪些些支持/保障措施？準備進入特定市市場時，要從哪哪些方面來分析析研判？工作節(jié)點WorkNodes工作節(jié)點1.1：國家政策研究工作節(jié)點1.2：宏觀市場研究工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研究工作節(jié)點1.4：國別市場研究宏觀政策+市場調(diào)研+信息管理1.1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略概述1.1.2工程企業(yè)“走出出去”相關(guān)政策策概略1.1.3工程企業(yè)“走出出去”重點政策策解讀1.1.4政策解讀案例實實踐工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究1.1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略概述1、“走出去”概概述“走出去”戰(zhàn)略略是中國政府于于2000年明明確提出的開放放戰(zhàn)略，是將中中國對外經(jīng)濟發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略從“引引進來”為主，，調(diào)整到“引進進來”和“走出出去”相結(jié)合的的一種發(fā)展戰(zhàn)略略，這個戰(zhàn)略不不僅有利于中國國的發(fā)展，而且且有利于世界的的繁榮。工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究2、中國對外發(fā)展展戰(zhàn)略趨勢·1998年，中國對外經(jīng)經(jīng)濟戰(zhàn)略的分水水嶺（1978-1998，外向型經(jīng)濟；；1998-至今，開放型經(jīng)經(jīng)濟）?！ぶ袊髧庾R的的覺醒和行動（中國夢、一帶帶一路、南海、、非洲）·世界格局的新變變化和新趨勢（反全球化、歐歐洲治理危機、、美國保守主義義、特朗普）工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究3、中國工程企業(yè)業(yè)海外發(fā)展歷程程工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究我國對外承包業(yè)業(yè)面臨的新形勢勢BOT/PPPF+EPCEPCPCLABORSERVICE·中國對外承包邁上“資本引領(lǐng)”新臺階·中國承包商亟待角色轉(zhuǎn)變、角色升級上世紀70年代末至90年代初上世紀90年代初至90年代末上世紀末至本世紀初本世紀初至2014年2015年以來4、工程企業(yè)“走走出去”面臨的的問題與挑戰(zhàn)低水平的發(fā)展模模式遭遇嚴重挑挑戰(zhàn)；國際競爭激烈自自相競爭問題嚴嚴重；各種不安全因素素與風(fēng)險大幅增增加；新的貿(mào)易保護主主義傾向正在形形成。工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究1.1.2工程企業(yè)“走出出去”相關(guān)政策策概略（1）管理型政策（2）支持型政策（3）保護型政策1、“走出去”政政策分類工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究（1）管理型政策資格管理程序管理資金管理人員管理安全管理其他方面工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究（2）支持型政策優(yōu)惠融資政策多元對外援助專項補助補貼資金安全保障工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究（3）保護型政策領(lǐng)事保護國際公約雙邊或者多邊條條約工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究2、“走出去”配配套政策的相關(guān)關(guān)部委發(fā)改委商務(wù)部外交部財政部外管局國資委金融機構(gòu)其他部委三部一行一公司司工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究1.1.3工程企業(yè)“走出出去”重點政策策解讀管理規(guī)范政策支持促進政策其他重要政策“黑名單”事項項工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究管理規(guī)范政策《對外承包工程管管理條例》《對外承包工程資資格管理辦法》《對外承包工程投投（議）標(biāo)核準準制度》《對外承包工程項項下外派勞務(wù)管管理辦法》《境外投資管理辦辦法》《中央企業(yè)境外投投資監(jiān)督管理暫暫行辦法》《規(guī)范對外投資合合作領(lǐng)域競爭行行為的規(guī)定》工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究支持促進政策對外經(jīng)濟技術(shù)合合作專項資金對外承包工程保保函風(fēng)險專項資資金中國政府對外優(yōu)優(yōu)惠貸款工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究重要的核核心競爭爭力其他的重重要政策策《境外中資資企業(yè)機機構(gòu)和人人員安全全管理規(guī)規(guī)定》《中國企業(yè)業(yè)海外安安全風(fēng)險險防范指指南》《對外投資資合作環(huán)環(huán)境保護護指南》《對外勞務(wù)務(wù)合作管管理條例例》《關(guān)于內(nèi)地地企業(yè)赴赴香港、、澳門特特別行政政投資開開辦企業(yè)業(yè)核準事事項的通通知》《跨國公司司外匯資資金集中中運營管管理規(guī)定定（試行行）》《境外投資資財務(wù)管管理暫行行辦法》《中華人民民共和國國外匯管管理條例例》《境內(nèi)居民民通過境境外特殊殊目的公公司融資資及返程程投資外外匯管理理操作規(guī)規(guī)程》《關(guān)于境內(nèi)內(nèi)企業(yè)境境外放款款外匯管管理有關(guān)關(guān)問題的的通知》《中央企業(yè)業(yè)境外投投資監(jiān)督督管理辦辦法》工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究黑名單制制度中國政府府為規(guī)范范外經(jīng)企企業(yè)在境境外的經(jīng)經(jīng)營行為為，在很很多領(lǐng)域域建立了了“黑名名單”制制度，主主要包括括的對外外投資合合作和對對外貿(mào)易易領(lǐng)域。。商務(wù)部、、外交部部、公安安部、住住建部、、海關(guān)總總署、稅稅務(wù)總局局、工商商總局、、質(zhì)檢總總局和外外匯局于于2013年7月5日聯(lián)合發(fā)發(fā)布實施施《對外投資資合作和和對外貿(mào)貿(mào)易領(lǐng)域域不良信信用記錄錄試行辦辦法》。工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究1.1.4案例實踐踐中國某尚尚未獲得得外經(jīng)權(quán)權(quán)的施工工企業(yè)F，擬在前述選定定的區(qū)域域市場內(nèi)內(nèi)某個國國家，以EPC形式總承承包一條條公路，，并以BOT的方式在在該條公公路線路路上投資資建設(shè)一一座跨江江大橋。。公路建設(shè)設(shè)投資預(yù)預(yù)計為2億美元，，資金擬擬通過中中資銀行行貸款解解決；大大橋項目目建設(shè)投投資預(yù)計計3億美元。。建設(shè)高高峰期F公司需向向選定的項項目所在在國施工現(xiàn)場場派遣500名中國員員工；目目前東道道國政府府同意將將大橋特特許權(quán)授授予F公司，并并擬和F公司簽訂訂公路建建設(shè)和大大橋BOT項目的相相關(guān)協(xié)議議。問題：初初步判斷斷該項目目在前述述所選擇擇區(qū)域的的可行性性，并提提出不少少于五點點的論據(jù)據(jù)？工作節(jié)點1.1：WorkNode1.1中國對外發(fā)展戰(zhàn)略與對“走出去”企業(yè)政策的研究工作節(jié)點點1.2：全球承包包市場宏宏觀調(diào)研研WorkNode1.21.2.1全球工程程承包市市場概況況及趨勢勢1.2.2中國企業(yè)業(yè)的海外外工程承承包市場場發(fā)展趨趨勢研究究1.2.3工程承包包市場企企業(yè)競爭爭力調(diào)研研1.2.1全球工程程承包市市場概況況及趨勢勢歐美市場場需求增增長明顯顯新興市場場進入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型升級級階段傳統(tǒng)工程程承包模模式面臨臨挑戰(zhàn)面臨保護護主義挑挑戰(zhàn)項目驅(qū)動動轉(zhuǎn)向需需求驅(qū)動動買項目轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向賣項項目工作節(jié)點點1.2：全球承包包市場宏宏觀調(diào)研研WorkNode1.21.2.2中國企業(yè)業(yè)的海外外工程承承包市場場發(fā)展趨趨勢研究究1、中國國工程企企業(yè)的“新”背景：一帶一路路戰(zhàn)略機機遇三網(wǎng)一化化非洲機機遇中拉基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)合作作機制中國-中東歐國國家合作作中期規(guī)規(guī)劃“十三五五”戰(zhàn)略略規(guī)劃工作節(jié)點點1.2：全球承包包市場宏宏觀調(diào)研研WorkNode1.22、中國工工程企業(yè)業(yè)的海外外現(xiàn)狀對外工程程承包保保持中高高速增長長新市場開開發(fā)進一一步擴大大新業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域和新新模式開開始增加加“走出去去”帶動動功能增增加國際市場場迎來發(fā)發(fā)展機遇遇期國際原油油價格對對市場影影響深遠遠工作節(jié)點點1.2：全球承包包市場宏宏觀調(diào)研研WorkNode1.21.2.2中國企業(yè)業(yè)的海外外工程承承包市場場發(fā)展趨趨勢研究究中國工程程企業(yè)的的海外現(xiàn)現(xiàn)狀新市場開開發(fā)進一一步擴大大新業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域和新新模式開開始增加加“走出去”帶動功功能增加國際市場迎來發(fā)展展機遇期國際原油價格對市市場影響深遠工作節(jié)點1.2：全球承包市場宏觀觀調(diào)研WorkNode1.21.2.2中國企業(yè)的海外工工程承包市場發(fā)展展趨勢研究中國工程企業(yè)的海海外現(xiàn)狀對外工程承包保持持中高速增長工作節(jié)點1.2：全球承包市場宏觀觀調(diào)研WorkNode1.21.2.2中國企業(yè)的海外工工程承包市場發(fā)展展趨勢研究1.2.3工程承包市場企業(yè)業(yè)競爭力調(diào)研工作節(jié)點1.2：全球承包市場宏觀觀調(diào)研WorkNode1.2本地承包商國際承包商現(xiàn)有競爭狀態(tài)中國承包商目標(biāo)市場競爭力定位本企業(yè)比較優(yōu)勢可能市場切入點合作機會和可能1.2.3工程承包市場企業(yè)業(yè)競爭力調(diào)研2015/2014ENRTOP201/1ACS,ActividadesdeConstruccionyServiciosSA,Madrid,Spain2/2HOCHTIEFAktiengesellschaft,Essen,Germany3/3Bechtel,SanFrancisco,Calif.,U.S.A.4/4VINCI,Rueil-MalmaisonCedex,France5/9ChinaCommunicationsConstructionGrp.Ltd.,Beijing,China6/10TECHNIP,Paris,France7/7BOUYGUESSA,ParisCedex08,France8/8SkanskaAB,Stockholm,Sweden9/6STRABAGSE,Vienna,Austria10/11Saipem,SanDonatoMilanese,Italy11/23PowerConstructionCorp.ofChina,Beijing,China12/5FluorCorp.,Irving,Texas,U.S.A.13/12ConstrutoraNorbertoOdebrechtSA,SaoPaulo,SP,Brazil14/13HyundaiEngineering&ConstructionCo.Ltd.,Seoul,S.Korea15/14Ferrovial,Madrid,Spain16/17SamsungC&TCorp.,Seoul,S.Korea17/20ChinaStateConstructionEng'gCorp.Ltd.,Beijing,China18/**OzturkHoldingCo.,Istanbul,Turkey19/18RoyalBAMGroupnv,Bunnik,TheNetherlands20/19AbeinsaSA,Seville,Spain工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研究方法法WorkNode1.31.3.1區(qū)域市場劃分及概概況1.3.2區(qū)域市場調(diào)研范圍圍和內(nèi)容1.3.3區(qū)域市場調(diào)研評價價模型1.3.1區(qū)域市場劃分及概概況工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研究方法法WorkNode1.31.3.2區(qū)域市場調(diào)研范圍圍和內(nèi)容工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研研究方法WorkNode1.3社會共性·法律體系·民族宗教·語言文化區(qū)域資源·自然資源·人力資源·項目資源區(qū)域經(jīng)濟·宏觀經(jīng)濟·金融秩序·產(chǎn)業(yè)分布國際關(guān)系·對華雙邊·大國關(guān)系·域內(nèi)關(guān)系1.3.3區(qū)域市場調(diào)調(diào)研評價模模型（一））工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研研究方法WorkNode1.3社會共性法律體系法系共性區(qū)域性法律國際條約民族宗教民族沿革域內(nèi)宗教宗教地位宗教關(guān)系語言文化語言互通文化風(fēng)俗行為習(xí)慣認同程度1.3.3區(qū)域市場調(diào)調(diào)研評價模模型（二））工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研研究方法WorkNode1.3區(qū)域資源自然資源資源性質(zhì)資源儲備基礎(chǔ)材料物流資源人力資源勞動力教育程度勞工文化人力成本項目資源在建項目項目形態(tài)項目儲備1.3.3區(qū)域市場調(diào)調(diào)研評價模模型（三））工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研研究方法WorkNode1.3區(qū)域經(jīng)濟宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟總量人均收入全球地位增長趨勢穩(wěn)定程度金融秩序域內(nèi)貨幣通貨膨脹財政政策銀行系統(tǒng)主權(quán)信譽產(chǎn)業(yè)分布產(chǎn)業(yè)關(guān)系支柱產(chǎn)業(yè)域內(nèi)企業(yè)國際合作1.3.3區(qū)域市場調(diào)調(diào)研評價模模型（四））工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研研究方法WorkNode1.3國際關(guān)系對華關(guān)系對華態(tài)度傳統(tǒng)關(guān)系國際互動大國關(guān)系傳統(tǒng)大國新興大國宗主關(guān)系域內(nèi)關(guān)系域內(nèi)國家間域內(nèi)穩(wěn)定性關(guān)系脈絡(luò)1.3.3區(qū)域市場調(diào)調(diào)研評價模模型（五））工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研研究方法WorkNode1.3企業(yè)五W評價WHOAMI企業(yè)性質(zhì)行業(yè)特征產(chǎn)業(yè)狀態(tài)WHATIHAVE產(chǎn)品技術(shù)資源資金WHATIWANT產(chǎn)能配置市場拓展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型資源獲取WHEREIBEGIN施工貿(mào)易投資咨詢WHEREIAM地緣位置市場階段競爭對手管理文化區(qū)域市場調(diào)調(diào)研評價矩矩陣工作節(jié)點1.3：區(qū)域市場研研究方法WorkNode1.3

企業(yè)5W診斷調(diào)研要素WhoamIWhatIHaveWhatIWantWhereIBeginWhereIAm社會共性法律體系民族宗教語言文化區(qū)域資源自然資源人力資源項目資源區(qū)域經(jīng)濟宏觀經(jīng)濟金融秩序產(chǎn)業(yè)分布國際關(guān)系對華關(guān)系大國關(guān)系域內(nèi)關(guān)系區(qū)域市場調(diào)調(diào)研評價矩矩陣工作節(jié)點1.4：國別市場研研究方法WorkNode1.41.4.1區(qū)域市場調(diào)調(diào)研與國別別市場調(diào)研研的關(guān)系1.4.2國別市場調(diào)調(diào)研內(nèi)容和和范圍1.4.3國別市場調(diào)調(diào)研模型1.4.5模擬演練1.4.4市場調(diào)研輸輸出文件1.4.1區(qū)域市場調(diào)調(diào)研與國別別市場調(diào)研研的關(guān)系工作節(jié)點1.4：國別市場研研究方法WorkNode1.4區(qū)域市場國別市場市場契入點近期目標(biāo)國別是基礎(chǔ)區(qū)域涵蓋國別市場基本面遠期目標(biāo)區(qū)域是趨勢國別構(gòu)成區(qū)域1.4.2國別市場調(diào)調(diào)研內(nèi)容和和范圍工作節(jié)點1.4：國別市場研研究方法WorkNode1.4國別市場識別方向國別政治內(nèi)部政治地緣政治軍事外交民族宗教國際關(guān)系法律環(huán)境司法環(huán)境重點法律普通法律國際慣例國際條約安全形勢治安環(huán)境地方武裝槍支管制軍警管理自然環(huán)境金融秩序外匯政策通貨膨脹支付管制銀行系統(tǒng)保險制度資源稟賦自然資源人力資源項目儲備物資物流人脈資源社會文化風(fēng)俗文化行為習(xí)慣商務(wù)禮儀民族情緒1.4.3國別市場調(diào)調(diào)研模型工作節(jié)點1.4：國別市場研研究方法WorkNode1.4企業(yè)五W評價WHOAMI企業(yè)性質(zhì)經(jīng)營狀況WHATIHAVE主打產(chǎn)品優(yōu)勢技術(shù)融資能力政府關(guān)系WHATIWANT過剩輸出市場拓展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型資源獲取WHEREIBEGIN施工總承包現(xiàn)匯項目投資項目貿(mào)易等其他WHEREIAM地緣位置市場現(xiàn)狀競爭對手管理文化國別市場調(diào)調(diào)研評價矩矩陣1.4.4市場調(diào)研輸輸出文件工作節(jié)點1.4：國別市場研研究方法WorkNode1.4市場調(diào)研大大綱調(diào)研目標(biāo)調(diào)研區(qū)域調(diào)研時間調(diào)研內(nèi)容調(diào)研步驟市場調(diào)研報報告要點安全形勢資源匹配度度利潤水平市場輻射范范圍準入難度比較優(yōu)勢1.4.5模擬演練抽簽確定區(qū)區(qū)域市場、、該市場內(nèi)內(nèi)國別以及及給定的企企業(yè)基本條條件，進行行區(qū)域市場場調(diào)研和國國別市場調(diào)調(diào)研實踐模模擬。注意：學(xué)員員分成六組組，每組抽抽取區(qū)域市市場和企業(yè)業(yè)基本條件件，自主選選擇區(qū)域市市場內(nèi)給定定的國別市市場，進行行演練。給定區(qū)域市市場包括：：拉丁美洲、、泛俄語區(qū)區(qū)、中東和和北非、撒撒哈拉沙漠漠以南非洲洲地區(qū)、東東盟十國、、一帶一路路沿線國家家。給定國家包包括：玻利維亞、、阿根廷、、厄瓜多爾爾/烏克蘭、哈哈薩克斯坦坦、俄羅斯斯/沙特阿拉伯伯、阿聯(lián)酋酋、伊拉克克、摩洛哥哥、阿爾及及利亞、利利比亞/安哥拉、塞阿阿里昂、津巴巴布韋、喀麥麥隆/馬來西亞、菲菲律賓、老撾撾、泰國/巴基斯坦、斯斯里蘭卡、土土耳其、希臘臘。給定的企業(yè)基基本條件（注意：選擇企企業(yè)后，每小小組假定所選選定企業(yè)的3-5個基本條件）：央企A+H股上市公司；；工作節(jié)點1.4：國別市場研究究方法WorkNode1.4專業(yè)任務(wù)要點點回顧ReviewofProfessionalTask海外市場新趨勢三類政策（黑名單制）區(qū)域市場調(diào)研要素社會共性區(qū)域資源區(qū)域經(jīng)濟國際關(guān)系（企業(yè)5W）國別市場調(diào)研要素國別政治法律環(huán)境安全形勢金融秩序資源稟賦社會文化從評價模型到調(diào)研報告（企業(yè)5W）專業(yè)任務(wù)二:項目信息獲取取與項目篩選選專業(yè)任務(wù)導(dǎo)語語ProfessionalTaskIntroduction研判選定并開開始進入某一一市場后：如何著手抓取取有用的項目目信息？如何對項目信信息加以篩選選、識別、判判斷？工作節(jié)點WorkNodes工作節(jié)點2.1：項目信息獲取取渠道管理工作節(jié)點2.2：項目背景分析析和篩選2.1.1項目信息主要要渠道2.1.2項目信息分類類和管理2.1.3項目信息渠道道維護2.1.4模擬演練工作節(jié)點2.1：項目信息獲取取渠道管理WorkNode2.12.1.1項目信息主要要渠道—主體工作節(jié)點2.1：項目信息獲取取渠道管理WorkNode2.1項目信息收集公開招標(biāo)代理人中外合作項目派生重大節(jié)點事項需求驅(qū)動機構(gòu)和組織2.1.1項目信息主要要渠道—成熟度維度工作節(jié)點2.1：項目信息獲取取渠道管理WorkNode2.1近期項目政府招標(biāo)項目東道國緊急需求項目（標(biāo)志性事件或者節(jié)點）在建項目的后續(xù)項目中外合作優(yōu)先項目中期項目東道國三年內(nèi)的行業(yè)或項目規(guī)劃籌備招標(biāo)的項目中外合作框架內(nèi)擬定項目遠期項目東道國中長期（三年以上）發(fā)展規(guī)劃技術(shù)驅(qū)動型項目中國政府的政策導(dǎo)向代理、項目派生、中國政府機構(gòu)、第三方咨詢機構(gòu)、東道國政府部門、節(jié)點事項東道國政府、代理、項目派生、中國政府、咨詢機構(gòu)、中外合作政府規(guī)劃、中國政府機構(gòu)、行業(yè)趨勢判斷、東道國政府需求、中外合作2.1.2項目信息分類類和管理重點關(guān)注+專人跟進一事一議+目光長遠專人跟進+方案建議重在維護和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化公司主營業(yè)務(wù)相關(guān)公司具備競爭優(yōu)勢契合公司發(fā)展戰(zhàn)略主業(yè)相關(guān)——比較優(yōu)勢政治色彩濃郁貼近民生需求關(guān)乎經(jīng)濟發(fā)展客戶關(guān)切——東道國政府需求驅(qū)動錨定目標(biāo)市場不計項目規(guī)模保證快速融入具有派生性市場切入點——進入市場的鑰匙其他類型——招標(biāo)、代理人等渠道的項目信息2.1.3項目信息渠道道維護工作節(jié)點2.1：項目信息獲取取渠道管理WorkNode2.1信息資源客戶關(guān)懷項目信息渠道維護2.1.3項目信息渠道道維護——信息資源反商業(yè)賄賂工作節(jié)點2.1：項目信息獲取取渠道管理WorkNode2.1重視工程師關(guān)注當(dāng)?shù)孛襟w廣泛的朋友圈2.1.3項目信息渠道道維護——客戶關(guān)懷渠道維護的黃黃金法則：信信譽第一工作節(jié)點2.1：項目信息獲取取渠道管理WorkNode2.1自我介紹的技巧結(jié)合公開信息進行自我介紹觀點明確條例清晰主線一直萬言萬當(dāng)不如一默互動且把我溝通的主動權(quán)項目信息獲取取渠道管理的的技術(shù)問題工作節(jié)點2.1：項目信息獲取取渠道管理WorkNode2.1意向函的內(nèi)容范圍一般性介紹對項目的興趣提出自身的優(yōu)勢明確參與項目的強烈意愿NDA

的關(guān)鍵要點排他性保密保證交易雙方項目信息交換；保證項目前期調(diào)查順利展開；保證所獲取信息的真實有效；保證交易雙方項目信息安全知識產(chǎn)權(quán)保護2.2.1項目背景分析析2.2.2項目篩選模型型2.2.3項目利益分配配模型2.2.4項目篩選模擬擬工作節(jié)點2.2：項目背景分析析與項目篩選選WorkNode2.22.2.1項目背景分析析政經(jīng)民生存在問題集團利益發(fā)展需求企業(yè)資源國家戰(zhàn)略人的因素項目可行性關(guān)系權(quán)重效率利益背景項目背景分析模型工作節(jié)點2.2：項目背景分析析與項目篩選選WorkNode2.22.2.2項目篩選原則項目篩選模型項目可行性評估交易環(huán)境評價交易主體評價交易條件評價支持性力量評價反對性力量評價跟蹤放棄工作節(jié)點2.2：項目背景分析析與項目篩選選WorkNode2.22.2.3項目利益分配配模型利益分配模型項目事權(quán)財權(quán)股權(quán)企業(yè)政府第三方銀行工作節(jié)點2.2：項目背景分析析與項目篩選選WorkNode2.2ImportantNotice——報備內(nèi)部報備區(qū)域市場集團內(nèi)部使館報備經(jīng)商處當(dāng)?shù)厣虝鴥?nèi)報備商會政府工作節(jié)點2.2：項目背景分析析與項目篩選選WorkNode2.2開放式案例討討論【一】E公司的潛在項項目機會有哪哪些？潛在項項目可能的信信息渠道有哪哪些？潛在項目的關(guān)關(guān)系導(dǎo)圖，并并確定一到兩兩個最可能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實項項目的項目機機會，說明理理由。項目所在地：：南部非洲G國；原法屬殖殖民地；人口口4000萬；國土面積積120萬平方公里；；每年干濕兩兩季，各半年年；沒有工業(yè)業(yè)基礎(chǔ)；少有有大型工程項項目；政治體體制屬共和制制；同中國及及周邊鄰國關(guān)關(guān)系良好；總總統(tǒng)親華、總總理親西方；；KB先生為G國總統(tǒng)顧問，，曾留學(xué)中國國，對G國總統(tǒng)影響力力大，并為其其打理私人生生意。項目概況：120公里440Kv輸變電項目EPC總承包；項目目連接當(dāng)?shù)啬衬乘娬綵和該國首都K市；項目距離離海港M市200公里，距離首首都K市150公里；港口M到首都K市和Z水電站的運輸輸只能通過陸陸路，且路況況差；陸路運運輸路途上有有一條寬200米河流，河上上橋梁不滿足足大型設(shè)備（（30噸以上貨物））運輸要求；；河兩岸建有有碼頭，供大大型設(shè)備擺渡渡。項目業(yè)主：G國S電力公司；S公司是G國電力部下屬屬企業(yè)；S公司親總統(tǒng)府府，G國電力部親總總理府。項目總承包商商：中國大型國有有企業(yè)E公司；E公司和S公司簽署EPC協(xié)議。項目資金來源源：中國進出口銀銀行優(yōu)惠買方方信用貸款。。項目狀態(tài)：銀行已經(jīng)放貸貸，項目正在在執(zhí)行。開放式案例討討論【二】項目背景：C國此處非洲中中部，水力水水電資源豐富富；國家工礦礦業(yè)發(fā)展所需需電力和民用用電力缺口巨巨大；C國2002年以來，政治治趨于穩(wěn)定，，需要啟動大大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施項目建設(shè)設(shè)以完成國家家重建任務(wù)。。C國政府缺乏項項目建設(shè)資金金，積極主動動爭取中國進進出口銀行的的買方信貸優(yōu)優(yōu)惠貸款；目標(biāo)項目所處處地理位置為為現(xiàn)政府反對對黨傳統(tǒng)勢范范圍；C國將在2012年底召開某重重要國際峰會會，需要對首首都機場跑道道進行修復(fù)，，對航站樓進進行整修；跑跑道維修所需需資金尚未落落實。項目描述：裝機150MW水電站建設(shè)EPC項目；C國能源部已經(jīng)經(jīng)和S公司在2011年初簽訂了商商務(wù)合同；進進出口銀行做做出了同意貸貸款的明確意意向表示；項目執(zhí)行業(yè)主主是C國電力公司；；電力公司和和C國能源部利益益不能夠完全全統(tǒng)一，主要要集中在對項項目管理權(quán)的的爭奪方面；；KB先生是C國總統(tǒng)的經(jīng)濟濟顧問，對C國總統(tǒng)有巨大大影響力。面臨困境：C國總統(tǒng)不同意意項目建在現(xiàn)現(xiàn)政府反對黨黨實力范圍內(nèi)內(nèi)。問題：發(fā)現(xiàn)項項目的利益方方面，畫出利利益方面結(jié)構(gòu)構(gòu)關(guān)系圖并提提出項目市場場開發(fā)的方向向與策略。開放式案例討討論【三】南部非洲C國；原法屬殖民民地；人口7000萬，多集中在大大中型城市，其其中首都K市常住人口約為為1000萬；國土面積230萬平方公里，森森林、水利、礦礦產(chǎn)、石油、貴貴金屬的自然資資源豐富；每年年干濕兩季；沒沒有工業(yè)基礎(chǔ)；；少有大型工程程項目；C國是內(nèi)陸陸國家，，通過其其內(nèi)河Z聯(lián)通大西西洋，Z河下游距距離Z河出?？诳诩s150公里處建建有內(nèi)河河港M，該港口口城市常常住人口口為120萬。從M港到