第7頁共7頁銷售工?作總結(jié)?與計(jì)劃?的寫法?與一?、成功?案例分?析：?1、老?客戶是?如何維?系的；?2、新?客戶是?如何開?發(fā)的，?而且保?持了他?的穩(wěn)定?性。?3、投?訴是如?何解決?的。?二、從?以上案?例中總?結(jié)得到?的好的?經(jīng)驗(yàn)?三、出?現(xiàn)了什?么問題?—從問?題總結(jié)?出來有?哪些是?做得不?足的、?如何做?可以得?到更好?的處理?。計(jì)?劃1?、訂好?年度大?目標(biāo)—?比如：?你要開?發(fā)多少?新客戶?、你要?賺到多?少錢、?你要給?自己添?一些什?么硬件?設(shè)施等?等。你?想得到?的，全?都是你?的目標(biāo)?。不要?怕寫出?來。寫?都不敢?寫的話?，那你?完蛋了?，不用?努力了?。因?yàn)?你沒有?方向。?2、?將年度?目標(biāo)細(xì)?化，每?月每周?甚至每?天的工?作是哪?些。?3、從?問題中?總結(jié)出?來的不?足之處?，新的?一年如?何來學(xué)?習(xí)，補(bǔ)?足。?最后，?給自己?一些好?的激勵(lì)?和獎(jiǎng)勵(lì)?計(jì)劃—?如果達(dá)?到哪些?目標(biāo)，?可以給?自己獎(jiǎng)?勵(lì)一些?什么。?銷售?工作總?結(jié)與計(jì)?劃的寫?法與（?二）?一、本?年度工?作總結(jié)?__?__年?即將過?去，在?這將近?半年的?時(shí)間中?我通過?努力的?工作，?也有了?一點(diǎn)收?獲，臨?近年終?，我感?覺有必?要對(duì)自?己的工?作做一?下總結(jié)?。目的?在于吸?取教訓(xùn)?，提高?自己，?以至于?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作做?的更好?。下面?我對(duì)半?年的工?作進(jìn)行?簡(jiǎn)要的?總結(jié)。?我是?今年_?___?月份到?公司工?作的，?___?_月份?開始組?建市場(chǎng)?大客戶?拓展部?，在沒?有負(fù)責(zé)?市場(chǎng)大?客戶拓?展部部?工作以?前，我?是沒有?汽車銷?售經(jīng)驗(yàn)?的，僅?憑對(duì)銷?售工作?的熱情?，而缺?乏汽車?行業(yè)銷?售經(jīng)驗(yàn)?和行業(yè)?知識(shí)。?為了迅?速融入?到這個(gè)?行業(yè)中?來，到?公司之?后，一?切從零?開始，?一邊學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，?一邊摸?索市場(chǎng)?，遇到?銷售和?產(chǎn)品方?面的難?點(diǎn)和問?題，我?經(jīng)常請(qǐng)?教公司?公司幾?位領(lǐng)導(dǎo)?和其他?有經(jīng)驗(yàn)?的同事?，一起?尋求解?決問題?的方案?和對(duì)一?些比較?難纏的?客戶研?究針對(duì)?性策略?，取得?了良好?的效果?。通?過不斷?的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識(shí)，收?取同行?業(yè)之間?的信息?和積累?市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)，現(xiàn)?在對(duì)汽?車市場(chǎng)?有了一?個(gè)大概?的認(rèn)識(shí)?和了解??，F(xiàn)在?我逐漸?可以清?晰、流?利的應(yīng)?對(duì)客戶?所提到?的各種?問題，?準(zhǔn)確的?把握客?戶的需?要，良?好的與?客戶溝?通，因?此逐漸?取得了?客戶的?信任。?所以經(jīng)?過半年?的努力?，我們?大客戶?拓展部?也取得?了幾個(gè)?成功客?戶案例?，一些?優(yōu)質(zhì)客?戶也逐?漸積累?到了一?定程度?，對(duì)市?場(chǎng)的認(rèn)?識(shí)也有?一個(gè)比?較透明?的掌握?。在不?斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)和?積累經(jīng)?驗(yàn)的同?時(shí)，各?組員的?能力，?業(yè)務(wù)水?平都比?以前有?了一個(gè)?較大幅?度的提?高，針?對(duì)市場(chǎng)?的一些?變化和?同行業(yè)?之間的?競(jìng)爭(zhēng)，?現(xiàn)在可?以拿出?一個(gè)比?較完整?的方案?應(yīng)付一?些突發(fā)?事件。?但對(duì)于?一個(gè)大?的項(xiàng)目?暫時(shí)還?沒可以?全程的?操作下?來。?存在的?缺點(diǎn)：?對(duì)于?汽車市?場(chǎng)了解?的還不?夠深入?，對(duì)產(chǎn)?品的技?術(shù)問題?掌握的?過度薄?弱，不?能十分?清晰的?向客戶?解釋，?對(duì)于一?些大的?問題不?能快速?拿出一?個(gè)很好?的解決?問題的?方法。?在與客?戶的溝?通過程?中，過?分的依?賴和相?信客戶?，以至?于引起?一連串?的不良?反應(yīng)。?本職的?工作做?得不好?，感覺?自己還?停留在?一個(gè)銷?售人員?的位置?上，對(duì)?市場(chǎng)銷?售人員?的培訓(xùn)?，指導(dǎo)?力度不?夠，導(dǎo)?致影響?市場(chǎng)大?客戶拓?展部的?銷售業(yè)?績(jī)。?二.部?門工作?總結(jié)?在將近?半年的?時(shí)間中?，經(jīng)過?市場(chǎng)大?客戶拓?展部全?體組員?共同的?努力，?使我們?公司的?產(chǎn)品知?名度在?深圳市?的市場(chǎng)?上漸漸?被客戶?所認(rèn)識(shí)?，再加?上良好?的售后?服務(wù)加?上優(yōu)良?的產(chǎn)品?品質(zhì)獲?得了客?戶的一?致好評(píng)?，也取?得了寶?貴的銷?售經(jīng)驗(yàn)?和一些?成功的?客戶案?例。這?是我認(rèn)?為我們?做的比?較好的?方面，?但在其?他方面?在工作?中我們?做法還?是存在?很大的?問題。?溝通?不夠深?入。銷?售人員?在與客?戶溝通?的過程?中，不?能把我?們公司?產(chǎn)品的?情況十?分清晰?的傳達(dá)?給客戶?，了解?客戶的?真正想?法和意?圖；對(duì)?客戶提?出的某?項(xiàng)建議?不能做?出迅速?的反應(yīng)?。在傳?達(dá)產(chǎn)品?信息時(shí)?不知道?客戶對(duì)?我們的?產(chǎn)品有?幾分了?解或接?受的什?么程度?，__?__科?技有限?公司就?是一個(gè)?明顯的?例子。?工作?沒有一?個(gè)明確?的目標(biāo)?和詳細(xì)?的計(jì)劃?。銷售?人員沒?有養(yǎng)成?一個(gè)寫?工作總?結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)?慣，銷?售工作?處于放?任自流?的心理?狀態(tài)，?從而引?發(fā)銷售?工作中?沒有一?個(gè)統(tǒng)一?的管理?，工作?時(shí)間沒?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。新?業(yè)務(wù)的?開拓不?夠，例?如宣傳?車，業(yè)?務(wù)增長?小，個(gè)?別業(yè)務(wù)?員的工?作責(zé)任?心和工?作計(jì)劃?性不夠?強(qiáng)，業(yè)?務(wù)能力?還有待?提高。?三?.市場(chǎng)?分析?現(xiàn)在汽?車市場(chǎng)?品牌很?多，但?主要也?就是那?十來個(gè)?品種，?現(xiàn)在我?們公司?的產(chǎn)品?從產(chǎn)品?質(zhì)量，?功能上?屬于中?等的產(chǎn)?品。在?價(jià)格上?是賣得?較為合?適的價(jià)?位，面?對(duì)小型?的客戶?，價(jià)格?不是太?別重要?的問題?，但面?對(duì)采購?數(shù)量比?較多時(shí)?，客戶?對(duì)產(chǎn)品?的價(jià)位?時(shí)非常?敏感的?。在明?年的銷?售工作?中針對(duì)?部分客?戶我認(rèn)?為產(chǎn)品?的價(jià)格?做一下?適當(dāng)?shù)?浮動(dòng)，?這樣可?以促進(jìn)?銷售人?員去銷?售。在?深圳市?市區(qū)域?，我們?公司進(jìn)?入市場(chǎng)?比較晚?，產(chǎn)品?的知名?度與價(jià)?格都沒?有什么?優(yōu)勢(shì)，?在汽車?開拓市?場(chǎng)壓力?很大，?所以我?們把主?要的市?場(chǎng)拓展?放在市?區(qū)外，?那里的?市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)相對(duì)?的來說?要比市?區(qū)內(nèi)小?一點(diǎn)。?外界因?素減少?了，加?上我們?的銷售?人員的?靈活性?，我相?信我們?做的比?原來更?好。?市場(chǎng)是?良好的?，形勢(shì)?是嚴(yán)峻?的。據(jù)?經(jīng)濟(jì)分?析師的?分析，?明年的?經(jīng)濟(jì)會(huì)?比今年?還要差?。假如?在明年?一年內(nèi)?沒有把?市場(chǎng)做?好，沒?有抓住?這個(gè)機(jī)?遇，我?們很可?能失去?這個(gè)機(jī)?會(huì)，在?這個(gè)市?場(chǎng)會(huì)丟?失更多?的客戶?。四?.__?__年?工作計(jì)?劃在?明年的?工作規(guī)?劃中下?面的幾?項(xiàng)工作?作為主?要的工?作來做?：1?、建立?一支熟?悉業(yè)務(wù)?，而相?對(duì)穩(wěn)定?的銷售?團(tuán)隊(duì)。?人才?是企業(yè)?最寶貴?的資源?，一切?銷售業(yè)?績(jī)都起?源于有?一個(gè)好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團(tuán)?隊(duì)是企?業(yè)的根?本。在?明年的?工作中?建立一?個(gè)和諧?，具有?殺傷力?的團(tuán)隊(duì)?作為一?項(xiàng)主要?的工作?來抓。?2、?完善銷?售制度?，建立?一套明?確系統(tǒng)?的業(yè)務(wù)?管理辦?法。?銷售管?理是企?業(yè)的老?大難問?題，銷?售人員?出差，?見客戶?處于放?任自流?的狀態(tài)?。完善?銷售管?理制度?的目的?是讓銷?售人員?在工作?中發(fā)揮?主觀能?動(dòng)性，?對(duì)工作?有高度?的責(zé)任?心，提?高銷售?人員的?主人翁?意識(shí)。?3、?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問?題，總?結(jié)問題?，不斷?自我提?高的習(xí)?慣。?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問?題，總?結(jié)問題?目的在?于提高?銷售人?員綜合?素質(zhì)，?在工作?中能發(fā)?現(xiàn)問題?總結(jié)問?題并能?提出自?己的看?法和建?議，業(yè)?務(wù)能力?提高到?一個(gè)新?的檔次?。4?、在地?區(qū)市建?立銷售?，服務(wù)?網(wǎng)點(diǎn)。?（建議?試行）?根據(jù)?今年在?出差過?程中遇?到的一?系列的?問題，?約好的?客戶突?然改變?行程，?毀約，?車輛不?在家的?情況，?使計(jì)劃?好的行?程被打?亂，不?能順利?完成出?差的目?的。造?成時(shí)間?，資金?上的浪?費(fèi)。?5、銷?售目標(biāo)?今年?的銷售?目標(biāo)最?基本的?是做到?月月有?進(jìn)帳的?單子。?根據(jù)公?司下達(dá)?的銷售?任務(wù)，?把任務(wù)?根據(jù)具?體情況?分解到?每月，?每周，?每日；?以每月?，每周?，每日?的銷售?目標(biāo)分?解到各?個(gè)銷售?人員身?上，完?成各個(gè)?時(shí)間段?的銷售?任務(wù)。?并在完?成銷售?任務(wù)的?基礎(chǔ)上?提高銷?售業(yè)績(jī)?。我?認(rèn)為公?司明年?的發(fā)展?是與整?個(gè)公司?的員工?綜合素?質(zhì)，公?司的指?導(dǎo)方針?，團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)?是分不?開的。?提高執(zhí)?行力的?標(biāo)準(zhǔn)，?建立一?個(gè)良好?的銷售?團(tuán)隊(duì)和?有一個(gè)?好的工?作模式?與工作?環(huán)境是?工作的?關(guān)鍵。?以上?是我的?一些不?成熟的?建議和?看法，?如有不?妥之處?敬請(qǐng)諒?解。?銷售工?作總結(jié)?與計(jì)劃?的寫法?與（三?）溝?通不夠?深入。?銷售人?員在與?客戶溝?通的過?程中，?不能把?我們公?司產(chǎn)品?的情況?十分清?晰的傳?達(dá)給客?戶，了?解客戶?的真正?想法和?意圖；?對(duì)客戶?提出的?某項(xiàng)建?議不能?做出迅?速的反?應(yīng)。在?傳達(dá)產(chǎn)?品信息?時(shí)不知?道客戶?對(duì)我們?的產(chǎn)品?有幾分?了解或?接受的?什么程?度，_?___?科技有?限公司?就是一?個(gè)明顯?的例子?。工作?沒有一?個(gè)明確?的目標(biāo)?和詳細(xì)?的計(jì)劃?。銷售?人員沒?有養(yǎng)成?一個(gè)寫?工作總?結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)?慣，銷?售工作?處于放?任自流?的心理?狀態(tài)，?從而引?發(fā)銷售?工作中?沒有一?個(gè)統(tǒng)一?的管理?，工作?時(shí)間沒?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。新業(yè)?務(wù)的開?拓不夠?，例如?宣傳車?，業(yè)務(wù)?增長小?，個(gè)別?業(yè)務(wù)員?的工作?責(zé)任心?和工作?計(jì)劃性?不夠強(qiáng)?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高。?三.市?場(chǎng)分析?現(xiàn)在汽?車市場(chǎng)?品牌很?多，但?主要也?就是那?十來個(gè)?品種，?現(xiàn)在我?們公司?的產(chǎn)品?從產(chǎn)品?質(zhì)量，?功能上?屬于中?等的產(chǎn)?品。在?價(jià)格上?是賣得?較為合?適的價(jià)?位，面?對(duì)小型?的客戶?，價(jià)格?不是太?別重要?的問題?，但面?對(duì)采購?數(shù)量比?較多時(shí)?，客戶?對(duì)產(chǎn)品?的價(jià)位?時(shí)非常?敏感的?。在明?年的銷?售工作?中針對(duì)?部分客?戶我認(rèn)?為產(chǎn)品?的價(jià)格?做一下?適當(dāng)?shù)?浮動(dòng)，?這樣可?以促進(jìn)?銷售人?員去銷?售。在?深圳市?市區(qū)域?，我們?公司進(jìn)?入市場(chǎng)?比較晚?，產(chǎn)品?的知名?度與價(jià)?格都沒?有什么?優(yōu)勢(shì)，?在汽車?開拓市?場(chǎng)壓力?很大，?所以我?們把主?要的市?場(chǎng)拓展?放在市?區(qū)外，?那里的?市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)相對(duì)?的來說?要比市?區(qū)內(nèi)小?一點(diǎn)。?外界因?素減少?了，加?上我們?的銷售?人員的?靈活性?，我相?信我們?做的比?原來更?好。市?場(chǎng)是良?好的，?形勢(shì)是?嚴(yán)峻的?。據(jù)經(jīng)?濟(jì)分析?師的分?析，明?年的經(jīng)?濟(jì)會(huì)比?今年還?要差。?假如在?明年一?年內(nèi)沒?有把市?場(chǎng)做好?，沒有?抓住這?個(gè)機(jī)遇?，我們?很可能?失去這?個(gè)機(jī)會(huì)?，在這?個(gè)市場(chǎng)?會(huì)丟失?更多的?客戶。?四.?___?_年工?作計(jì)劃?在明年?的工作?規(guī)劃中?下面的?幾項(xiàng)工?作作為?主要的?工作來?做：?1、建?立一支?熟悉業(yè)?務(wù)，而?相對(duì)穩(wěn)?定的銷?售團(tuán)隊(duì)?。人才?是企業(yè)?最寶貴?的資源?，一切?銷售業(yè)?績(jī)都起?源于有?一個(gè)好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團(tuán)?隊(duì)是企?業(yè)的根?本。在?明年的?工作中?建立一?個(gè)和諧?，具有?殺傷力?的團(tuán)隊(duì)?作為一?項(xiàng)主要?的工作?來抓。?2、?完善銷?售制度?，建立?一套明?確系統(tǒng)?的業(yè)務(wù)?管理辦?法。銷?售管理?是企業(yè)?的老大?難問題?，銷售?人員出?差，見?客戶處?于放任?自流的?狀態(tài)。?完善銷?售管理?制度的?目的是?讓銷售?人員在?工作中?發(fā)揮主?觀能動(dòng)?性，對(duì)?工作有?高度的?責(zé)任心?，提高?銷售人?員的主?人翁意?識(shí)。?3、培?養(yǎng)銷售?人員發(fā)?現(xiàn)問題?，總結(jié)?問題，?不斷自?我提高?的習(xí)慣?。培養(yǎng)?銷售人?員發(fā)現(xiàn)?問題，?總結(jié)問?題目的?在于提?高銷售?人員綜?合素質(zhì)?，在工?作中能?發(fā)現(xiàn)問?題總結(jié)?問題并?能提出?自己的?看法和?建議，?業(yè)務(wù)能?力提高?到一個(gè)?新的檔?次。?4、在?地區(qū)市?建立銷?售，服?務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?。（?建議試?行）根?據(jù)今年?在出差?過程中?遇到的?一系列?的問題?，約好?的客戶?突然改?變行程?，毀約?，車輛?不在家?的情況?，使計(jì)?劃好的?行程被?打亂，?不能順?利完成?出差的?目的。?造成時(shí)?間，資?金上的?浪費(fèi)。?5、?銷售目?標(biāo)今年?的銷售?目標(biāo)最?基本的?是做到?月月有?進(jìn)帳的?單子。?根據(jù)公