建立一支強有力的銷售隊伍——世聯(lián)的實踐基層管理培訓(xùn)系列課程深圳XXX部團隊2描述您心目中的理想團隊您對您的銷售團隊有哪些不滿意為改進您的團隊您做了些什么1、1、1、2、2、2、3、3、3、表單13能完成組織目標在更大的組織中能適應(yīng)環(huán)境變化團隊中綻放光彩積極心態(tài)的力量自身先不可戰(zhàn)勝乘機去戰(zhàn)勝敵人“強有力”意味著什么？4關(guān)于目標團隊目標策略執(zhí)行資訊工程組織目標基準目標目標分解5組織與愿景國際水準中國最佳房地產(chǎn)服務(wù)提供商6因應(yīng)環(huán)境深圳百合山莊——沒有硝煙，只有選擇北京麗陽四季——南下是一段甜蜜的痛石家莊新浩城——陌生環(huán)境下的鏗鏘玫瑰合肥柏景灣——小分隊與全民皆兵7反對個人英雄英雄的代價形象代表英雄可崇拜團隊可信賴韶關(guān)小姐與南山妹妹8正向激勵工作本身就是激勵手段消極的破壞力性格研究/客戶、員工為心情請假動力澎湃910分鐘車程韶關(guān)小姐文件夾銷售200問的誕生反面的例子觸目驚心做足功課10130平米兩房房賣給誰MYOFFICE的上步掃樓行動動二線城市創(chuàng)造市市場機會多多發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造機會會11經(jīng)理與領(lǐng)頭人銷售人員特性與與任務(wù)匹配業(yè)績與教育程度度面談評價表測驗與調(diào)查征募與甄選12ManagerversusLeaderSelectionSettinggoalsMotivatepersonsDevelopapersonExperiencesRightstepsWeaknessPromotionTalentsOutcomeStrengthRightFitManagerLeader13確定未來顧客需需要說明產(chǎn)品如何配配合未來顧客需需要-創(chuàng)造力、機智智、想象力、見見聞廣博、分析技巧-語言能力、文字好、知識豐豐富、熱情獲得未來顧客合合約-說服能力、機機智、堅定、博博識答復(fù)反對意見-信心、知識、、機智、體諒激烈競爭情形下下之推銷-持久、進取精精神、信心每日清單、計劃劃及催付貨款之之例行報告-有條理、誠實實、精細透過訪問與服務(wù)務(wù)以引起顧客好好感-對人友善、態(tài)態(tài)度良好、樂于于助人、彬彬有禮任務(wù)與特性14教育程度業(yè)績優(yōu)良成績惡劣總?cè)藬?shù)優(yōu)良人數(shù)比初中及以下5202520%高中畢業(yè)30508038%大專畢業(yè)45156075%大學(xué)畢業(yè)851510085%研究生15203543%業(yè)績與教育程度度15儀表英英俊/整潔/體格/健康口才清清晰/用字/透徹/條理理教育適適合要求/常常識豐富經(jīng)驗專專業(yè)經(jīng)驗/同同類經(jīng)驗智慧思思敏慮精理解解迅速分析合合理抱負謀謀求發(fā)展發(fā)揮揮潛能最大成成就進取精精神強烈不過過分計較地位位成熟責責任感堅定長長短目標明確確認識現(xiàn)實敢敢為自律誠意無無做作不動搖搖態(tài)度坦白言言必由衷說服激激發(fā)他人注意意與興趣使人人悔悟辯論有有力毅力從從未變更工工作課程不屈不撓撓態(tài)度積極友情喚喚起同情反反應(yīng)迅速建立親善善全面評價：——優(yōu)優(yōu)——良良——可可——劣劣評評語：優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣面談評價表16職業(yè)測驗/口試試、筆試心理測驗/智力力、素質(zhì)、興趣趣、個性環(huán)境測驗/職務(wù)務(wù)演習(xí)、壓力面面談、實地試驗驗咨詢?nèi)?工作、、品格、信用接洽/拜訪、電電話、信件測驗與調(diào)查17您的團隊LEADER是如何誕生的？？1、其他團隊LEADER調(diào)任□2、銷售團隊內(nèi)內(nèi)部誕生□3、外部招募□□4、其他：您對房地地產(chǎn)銷售售團隊的的選擇態(tài)態(tài)度：1、傻瓜瓜賣樓□□2、自建建隊伍□□3、選擇擇合作□□4、其他他：表單218銷售訓(xùn)練練之目的的銷售訓(xùn)練練之特點點結(jié)合各方方之需要要訓(xùn)練計劃劃之內(nèi)容容訓(xùn)練計劃劃之形式式團隊訓(xùn)練練19發(fā)揮銷售售人員天天賦之能能力縮短有效完成成任務(wù)之時間間延長銷售人員員之任用期增加顧客對企企業(yè)之信任精練銷售人員員工作之方法法改善銷售人員員工作之態(tài)度度提高銷售人員員工作之情緒緒調(diào)整銷售人員員獲得之報酬酬奠定銷售人員員合作之基礎(chǔ)礎(chǔ)減低銷售工作作之成本目的20灌輸知識經(jīng)驗驗養(yǎng)成優(yōu)良的銷銷售品格培植適當能力力獲得正確方法法激發(fā)工作興趣趣啟示其對工作作進行檢討特點21管理人：利用用訓(xùn)練增加銷銷量及利潤顧客：：利用訓(xùn)練提提供較多具有有價值之幫助助，如哪些方方面最能配合合顧客需要受訓(xùn)人：利用用訓(xùn)練獲取如如下利益較大工作滿足足感較高工作安全全感較強自信晉升機會較多工資收入入經(jīng)濟較獨立較優(yōu)越之感覺覺較佳社交地位位3方面需要22企業(yè)知識商品認識顧客了解/8S服務(wù)技巧/5S內(nèi)容23體驗顧客的希希望：希望的房子希望的價格在希望的時候候以希望的數(shù)量量和希望的服務(wù)務(wù)方式達至成成交顧客購買過過程的8個個階段：注注目、興趣趣、聯(lián)想、、欲望、比較檢討、、信賴、行行動、滿足足8S24Speed（（速度）Smile（（微笑）Sincerity（真誠）Smart（（機敏）Study（（研學(xué)）5S25新人訓(xùn)練（2周周——3個月））經(jīng)常訓(xùn)練每日半小時晨會會每周2小時周會會每季度銷售大會會進修訓(xùn)練（視需需要安排觀摩或或集訓(xùn)）形式26高薪傭金考核激勵