第6頁共6頁汽車銷?售畢業(yè)?大學生?實習報?告前?言隨?著我國?市場經(jīng)?濟體制?的改革?,經(jīng)濟?得到快?速發(fā)展?和人民?生活水?平的不?段提高?,消費?觀念和?消費需?求也在?不斷發(fā)?生變化?。汽車?不僅僅?是簡單?的代步?工具，?已經(jīng)成?為人們?日常生?活中不?可或缺?的組成?部分，?特別是?受到年?輕一代?和事業(yè)?有成的?人群的?青睞。?十堰車?城在東?風二汽?帶動下?，汽車?貿(mào)易及?其附帶?產(chǎn)業(yè)鏈?如雨后?春筍般?快速增?長，成?為十堰?一條亮?麗的風?景線。?為了響?應市場?的需求?，從國?外引進?先進的?營銷理?念—4?S店，?拓寬了?車企營?銷渠道?同時方?便消費?者的購?車需求?。一?、實習?目的：?作為?一名汽?車營銷?專業(yè)的?大學生?，我們?必須走?在時代?的前沿?，了解?最新的?汽車動?態(tài)及技?術(shù)，掌?握汽車?相關(guān)的?知識，?利用一?切可以?利用的?時間和?機會參?加社會?實踐活?動，把?我們所?學的知?識與社?會相結(jié)?合，不?斷地在?實際中?總結(jié)經(jīng)?驗，提?取精華?，充實?自己，?完善自?我，才?能更好?的為社?會服務?，并且?可以為?以后的?工作之?路做好?鋪墊，?還可以?為以后?的事業(yè)?取得成?功奠定?基礎。?希望在?暑假_?___?天的實?習過程?中達到?以下目?的：?1.更?快的適?應社會?，增強?自身的?素質(zhì)學?習更多?的銷售?技巧，?學會與?顧客接?觸，交?流。?2.了?解比亞?迪的汽?車各種?品牌，?價格，?性能。?3.?了解公?司管理?模式，?進一步?加深對?理論知?識的理?解,進?一步熟?悉理論?和技能?在實踐?中的應?用。?4.通?過實習?加深我?們對汽?車專業(yè)?在國民?經(jīng)濟中?所處地?位和作?用的認?識,鞏?固專業(yè)?思想,?激發(fā)熱?情。?二、實?習時間?：__?__年?___?_月_?___?日—_?___?月__?__日?三、?實習地?點：比?亞迪凌?恒4S?店（張?灣區(qū)凱?旋大道?路口）?四、?實習單?位簡介?比亞?迪凌恒?4S店?是十堰?市張灣?區(qū)比亞?迪汽車?銷售服?務店中?規(guī)模最?大、設?施最全?、環(huán)境?最佳、?服務最?好旗艦?店，位?于張灣?區(qū)凱旋?大道路?口，交?通十分?便利。?內(nèi)設銷?售部、?維修部?、財務?部、綜?合辦公?室。秉?承“客?戶永遠?是__?__”?的服務?理念，?設有客?戶休息?區(qū)、影?視廳娛?樂區(qū)等?一系列?人性化?的免費?休閑設?施。代?理汽車?保險、?汽車上?牌，提?供二手?車置換?，汽車?維修等?一站式?服務。?五、?實習內(nèi)?容：?在暑假?將近一?個月的?實習期?間，我?主要從?事銷售?顧問的?工作，?包括兩?個方面?：（?1）熟?悉公司?的業(yè)務?流程、?組織結(jié)?構(gòu)、企?業(yè)文化?，主要?是銷售?的八大?流程（?2）對?公司主?營車型?的具體?參數(shù)進?行記憶?（F3?、速銳?、思銳?、S6?、新M?6）?實習的?第一周?主要是?背比亞?迪汽車?各車型?的參數(shù)?配置和?價格，?了解到?了比亞?迪汽車?各車型?的參數(shù)?、各車?的優(yōu)點?和缺點?。車輛?進行5?s,以?及幫助?公司打?掃衛(wèi)生?，擦拭?新車的?灰塵，?保持了?展廳的?清潔，?減少了?正式銷?售人員?的工作?繁瑣度?，給顧?客留下?了干凈?整潔的?好印象?。期間?有兩天?培訓，?由銷售?經(jīng)理在?會議室?以視屏?方式講?解，包?括銷售?流程和?新上市?的思銳?、新M?6賣點?展示。?上班時?間內(nèi)為?9：0?0-1?8：0?0，中?午休息?公司提?供午餐?，8：?15值?班經(jīng)理?早點名?，然后?銷售部?會在展?廳里開?一個簡?短的會?議，分?配今天?的工作?任務、?注意事?項、月?銷售定?額，然?后開始?了一天?的工作?，中間?趕上比?亞迪的?第__?__屆?汽車文?化節(jié),?我主要?是發(fā)宣?傳資料?，在?人多時?為顧客?簡單介?紹相關(guān)?信息，?談不上?專業(yè)只?能是引?導顧客?，剩下?的工作?還是交?給正式?的銷售?顧問，?但也能?夠鍛煉?自己的?溝通交?際能力?。實?習的第?二周主?要是熟?悉銷售?的八大?流程，?我們是?跟著一?個有著?豐富經(jīng)?驗的師?傅學習?，來這?工作_?___?年。在?實習期?主要是?顧客接?待、需?求分析?、產(chǎn)品?展示，?后續(xù)完?整的交?車過程?，如上?牌、保?險、稅?收等，?目前還?沒有能?力處理?。前幾?天是在?前臺接?待，填?寫顧客?相關(guān)信?息，簡?單詢問?顧客需?求，將?潛在顧?客帶到?比亞迪?展廳來?，并給?顧客做?簡單介?紹，然?后交由?師傅接?待。由?于實習?身份的?限制，?在整個?實習期?不能夠?完整接?待顧客?，都讓?師傅管?著，即?使能夠?拿下訂?單，也?是屬于?師傅的?。實?習的第?三周，?公司為?了給最?新上市?的思銳?和新M?6做宣?傳，每?天晚上?加班舉?辦夜展?，工作?兩天休?息一天?，銷售?經(jīng)理也?給我們?實習生?分配了?任務，?負責速?銳和F?3，如?果其他?車型過?來咨詢?的顧客?比較多?，我們?也會去?給顧客?做講解?，盡量?留下潛?在顧客?和客戶?信息，?前期記?憶各種?車型參?數(shù)現(xiàn)在?能夠派?上用場?了。_?___?月中旬?公司做?了一次?考核，?___?_個選?擇題，?題目比?較簡單?，主要?是銷售?流程和?汽車參?數(shù)的考?察，考?核結(jié)果?得到經(jīng)?理的表?揚。?六、汽?車銷售?流程?接待—?咨詢—?車輛介?紹—試?乘試駕?—報價?協(xié)商—?簽約—?成交—?交車—?售后跟?蹤1?接待：?接待環(huán)?節(jié)最重?要的是?主動與?禮貌。?銷售人?員在看?到有客?戶來訪?時，應?立刻面?帶微笑?主動上?前問好?。如果?還有其?他客戶?隨行時?，應用?目光與?隨行客?戶交流?。目光?交流的?同時，?銷售人?員應作?簡單的?自我介?紹。?2.咨?詢：咨?詢的目?的是為?了收集?客戶需?求的信?息。銷?售人員?需要盡?可能多?的收集?來自客?戶的所?有信息?，以便?充分挖?掘和理?解客戶?購車的?準確需?求。銷?售人員?的詢問?必須耐?心并友?好，這?一階段?很重要?的一點?是適度?與信任?。銷售?人員在?回答客?戶的咨?詢時服?務的適?度性要?有很好?的把握?，既不?要服務?不足，?更不要?服務過?度。這?一階段?應讓客?戶隨意?發(fā)表意?見，并?認真傾?聽，以?了解客?戶的需?求和愿?望，從?而在后?續(xù)階段?做到更?有效地?銷售。?并且銷?售人員?應在接?待開始?便拿上?相應的?宣傳資?料，供?客戶查?閱。?3.車?輛介紹?：在車?輛介紹?階段最?重要的?是有針?對性和?專業(yè)性?。銷售?人員應?具備所?銷售產(chǎn)?品的專?業(yè)知識?，同時?亦需要?充分了?解競爭?車型的?情況，?以便在?對自己?產(chǎn)品進?行介紹?的過程?中，不?斷進行?比較，?以突出?自己產(chǎn)?品的賣?點和優(yōu)?勢，從?而提高?客戶對?自己產(chǎn)?品的認?同度。?4.?試乘試?駕：在?試車過?程中，?應讓客?戶集中?精神對?車進行?體驗，?避免多?說話，?讓客戶?集中精?神獲得?對車輛?的第一?體驗和?感受。?5.?報價協(xié)?商：通?常就是?價格協(xié)?商，銷?售人員?應注意?在價格?協(xié)商開?始之前?保證客?戶對于?價格、?產(chǎn)品、?優(yōu)惠、?服務等?各方面?的信息?已充分?了解。?6.?簽約成?交：在?成交階?段不應?有任何?催促的?傾向，?而應讓?客戶有?更充分?的時間?考慮和?做出決?定，但?銷售人?員應巧?妙地加?強客戶?對于所?購產(chǎn)品?的信心?。在辦?理相關(guān)?文件時?，銷售?人員應?努力營?造輕松?的簽約?氣氛。?7.?交車：?要確保?車輛毫?發(fā)無損?，在交?車前銷?售員要?對車進?行清洗?，車身?要保持?干凈。?8.?售后跟?蹤：一?旦汽車?出售以?后，要?經(jīng)?；?訪一下?顧客，?及時了?解顧客?對我們?汽車的?評價及?其使用?狀況，?要提醒?顧客做?保養(yǎng)。?企業(yè)?現(xiàn)狀分?析：?我們店?主要經(jīng)?營的產(chǎn)?品包括?：F3?、速銳?、S6?，以及?新上市?的思銳?和新款?M6，?價位從?___?_萬到?___?_萬不?等，排?量1.?5L、?2.0?L、2?.4L?，發(fā)動?機上賣?點主要?是TI?D,即?渦增壓?、缸內(nèi)?直噴、?雙離合?變數(shù)箱?動力組?合，幾?款車型?基本上?都配備?無線遙?控技術(shù)?、__?__度?全景影?像系統(tǒng)?、ke?yle?ss系?統(tǒng)，電?子設備?上AB?S+E?BD基?本上算?是標配?，增加?了安全?系數(shù)。?銷售上?F3逐?漸退出?歷史的?舞臺，?取而代?之的是?速銳，?在整個?比亞迪?銷量中?占據(jù)1?/4以?上的比?例，S?6作為?一款家?用SU?V銷量?保持穩(wěn)?定，僅?次于C?RV，?新上市?的思銳?屬于?比亞迪?的高端?品牌，?從上市?200?的銷量?增長到?150?0，具?有很大?的市場?前景。?車型?及定位?排量價?位上市?全國平?均月銷?量賣點?新M?62.?0L/?2.4?L10?-15?___?_30?0-7?00?思銳（?B+）?1.5?Ti/?1.5?10-?15_?___?112?-10?00-?150?0弓，?豪華?S6（?suv?）家用?（B）?2.0?/__?__萬?___?_60?00外?觀時尚?速銳?（a+?）家用?1.5?L__?__萬?___?_平均?100?00遙?控TI?D省油?F3?中層家?庭（a?+）1?.5L?5.3?-7.?4__?__月?銷量過?___?_萬經(jīng)?濟省油?通過?將近一?個月的?實習期?，本4?S店在?營銷管?理中主?要存在?以下問?題：?（1）?利潤組?成結(jié)構(gòu)?失調(diào)?在國外?，汽車?銷售、?配件、?維修的?比例是?1：2?：4，?汽車維?修售后?服務利?潤超過?汽車銷?售利潤?，是汽?車獲利?的主要?部分。?而我所?在的4?S店主?要收入?于汽車?銷售，?一方面?增加銷?售顧問?的工作?壓力，?每個月?都會銷?售定額?，另外?一方面?，單一?的收入?不利于?經(jīng)銷商?的長遠?發(fā)展。?（2?）缺乏?專業(yè)的?營銷人?員比?亞迪凌?恒4S?店，總?共__?__名?銷售顧?問，只?有__?__名?銷售顧?問是營?銷專業(yè)?出生，?有學財?務、機?械、車?輛、醫(yī)?學的，?還有幾?個是大?專生。?由于缺?乏專業(yè)?理論知?識的支?撐，經(jīng)?常出現(xiàn)?銷售顧?問為了?多賣車?傳達不?正確信?息，誤?導消費?者，為?以后的?糾紛埋?下伏筆?，企業(yè)?的品牌?理念難?以貫徹?實施。?沒有營?銷就不?會有銷?售。?（3）?信息的?雙向溝?通體系?不完善?4S?中最重?要的環(huán)?節(jié)就是?信息反?饋，而?往往被?多數(shù)企?業(yè)所忽?略。主?要表現(xiàn)?為兩個?方面：?一、?與廠商?