萬科地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)━━2011年萬科的置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價值所在達成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建萬科與客戶溝通平臺萬科的置業(yè)顧問素描萬科優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚了萬科人堅韌踏實，講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論前輪——心態(tài)使命必達自我激勵堅韌踏實發(fā)動機——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標管理財務(wù)/法律……公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理萬科置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理萬科的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。萬科企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認識1：“對手”？“那個難纏的客戶今天搞定沒？”認識2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”認識3：“上帝”？衣食父母二、樹立立正確““客戶觀觀”（2）客戶喜歡歡什么樣樣的置業(yè)業(yè)顧問？？工作專業(yè)業(yè)儀容得體體、外表表整潔；；熱情情、友好好、樂于于助人；；有禮貌、、有耐心心、有愛愛心；提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)快捷捷服務(wù)。。知識淵博博掌握房地地產(chǎn)知識識，置業(yè)業(yè)居家生生活方面面專家，，知識淵博博，和客客戶建立立起朋友友般的關(guān)關(guān)系。關(guān)心客戶戶記住客戶戶偏好；；關(guān)心客客戶利益益；竭力力為客戶戶服務(wù)耐心傾聽聽客戶意意見和要要求；幫幫助客戶戶做正確確選擇二、樹立立正確““客戶觀觀”（3）成功置業(yè)業(yè)顧問的的“客戶戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對對象是事業(yè)雙雙贏的伙伴關(guān)注客戶戶利益真心幫助助客戶讓客戶成成功、快快樂二、樹立立正確““客戶觀觀”（4）客戶的拒拒絕等于于什么？？面對拒絕絕，自我我解嘲：：“謝謝謝你又讓讓我賺了了5萬！”10次拒絕＝＝1次成交1次成交＝＝500000元1次拒絕＝＝50000元客戶的拒拒絕是自自我財富富的積累累1-3：成功置置業(yè)顧問問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功功置業(yè)顧顧問的3、4、5、6之“3”3——必須知道道的三件件事①、想爬多多高，功功夫就得得下多深深——堅韌②、蹲得得越低，，跳得越越高——踏實③、高效效的工作作造就成成功的置置業(yè)顧問問——高效、聰聰明三、成功功置業(yè)顧顧問的3、4、5、6之“3”①、想爬多高高，功夫夫就得下下多深——堅韌成功的銷銷售沒有有捷徑銷銷售是是一種實實踐，是是一個艱艱難跋涉涉的過程程；只有有真正經(jīng)經(jīng)歷過痛痛苦、快快樂，經(jīng)經(jīng)歷過人人生的磨磨煉，我我們才能能達到事事業(yè)的巔巔峰！讓我們將將訓(xùn)練和和銷售進進行到底底。你愿花一一年以上上時間做做銷售工工作嗎？？這這是成功功置業(yè)顧顧問的唯唯一秘訣訣。如果果對所從從事的工工作沒有有熱情，，如果僅僅僅是想想有一份份工作，，如果是是為了……你永遠也也不會取取得成功功！三、成功功置業(yè)顧顧問的3、4、5、6之“3”②、蹲得越越低，跳跳得越高高——踏實銷售→營營銷→經(jīng)經(jīng)理→總總監(jiān)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計，從從事營銷銷行業(yè)的的人中，，80%是做最基礎(chǔ)的銷售售工作。我們要想想成功，就必須從從置業(yè)顧問做起，，一步一步鍛煉自自己、提升自己。。你擁有一份世界上上最具魅力的工作作拒絕用一一些冠冕堂皇的頭頭銜（高級營銷代代表）來掩蓋自己己內(nèi)心的不安！要要敢于承認自己就就是一名普通的置置業(yè)顧問。置業(yè)顧問——通向其它崗位的關(guān)關(guān)鍵之路萬科營銷部其它職職能模塊的崗位描描述中對經(jīng)驗要求求描述如下策劃中心推廣策略略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗（銷售一線經(jīng)經(jīng)驗1年）體驗中心裝飾裝修修崗：從事過銷售售工作，有客戶視視角（2年）客戶中心項目管理理崗：地產(chǎn)營銷從從業(yè)經(jīng)驗（銷售一一線經(jīng)驗2年）三、成功置業(yè)顧問問的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就就成功的置業(yè)顧問問——高效、聰明做行動者、做時間間的主人時時間對每個人都都是公平的，同樣樣做銷售，為什么么成果不同，原因因就在于我們是否否浪費了時間？是是否一直在積極行行動？是否真正每每時每刻關(guān)心客戶戶……學(xué)會在工作中總結(jié)結(jié)提高勤勤于總結(jié)，善于自自我學(xué)習(xí)，邊干邊邊學(xué)邊提高。聰明人會工作，笨笨人被動工作。三、成功置業(yè)顧問問的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么來萬科做做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團隊最有影影響力的人，我要要……！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度三、成功置業(yè)顧問問的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要開盤賣50套洋房？“我要和團隊分享享三條銷售經(jīng)驗””(必須是可量化的目目標)”樂觀的心情“在萬科做銷售我很很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持持不懈行動”4之二——必備的四張王牌三、成功置業(yè)顧問問的3、4、5、6之“5”5——必須堅持的五種信信念①、相信自己，足夠夠自信②、真心誠意地關(guān)關(guān)心你的客戶③、始終保持積極極和熱忱④、鞭策自己的意意志力⑤、尊重你的客戶戶銷售大師們成功，，憑借的不僅是技技巧，更重要的是是精神力量，那就就是信念！唯有信信念，才能讓我們們在漫長的銷售生生涯中，有力量和和自信面對挫折、、迎接挑戰(zhàn)！三、成功置業(yè)顧問問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績的六大原原則我是老板（我為自自己干）“我要對自己的發(fā)展展負責(zé)！”我是顧問而非“置業(yè)顧問”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的的專家！”我是銷售醫(yī)生、購購房專家“我能診斷客戶購房房需求！”我要立即行動、拒拒絕等待“用行動開啟成功的的人生！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關(guān)注注細節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為銷售力最最強的！”品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶立即沖動第三重境界能讓客戶心動第二重境界讓客戶感動第一重境界讓自己被動第二部分：技巧篇篇■客戶拓展技巧■■交交流溝通技巧■價格談判技巧■■業(yè)務(wù)成交技巧2-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧巧（1）如何從競爭對手中中拉回客戶？1、學(xué)會贊揚★贊揚——房子是大宗商品，，第一次置業(yè)的客客戶不管我們產(chǎn)品品多優(yōu)越，往往會會貨比三家，此時時，我們應(yīng)堅持以以下原則：①贊揚客戶貨比比三家、慎重選擇擇是對的；②絕對不要隨便便指責(zé)客戶的偏愛愛；③探明競爭樓盤盤在客戶心目中的的位置；④找出客戶的個個人因素和真正購購買動機。范例X◎客戶：“你們的洋洋房修得好密啊？？你看人家xx的洋房樓間距都是是20多米”?！蜾N售：“沒有，哪哪里密嘛。我們有有16米，其實間距差不不多，只是看起有有點密的嘛?！薄蜾N售：“老師您看得真仔細細。我最喜歡您這這樣的人打交道了了。這個問題是這樣樣的，首先我們的的洋房設(shè)計理念就就是這種院落空間間和尺度，根據(jù)我我們的調(diào)查這樣的的尺度感覺是最宜宜人的。其次是環(huán)環(huán)境還沒有成熟，，等栽種的喬木、、灌木長大后完全全會打消您對間距距、對視等方面的的疑慮?！薄桃?、客戶拓展技巧巧（1）如何從競爭對手中中拉回客戶？2、不回避競爭，但要要學(xué)會給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽聽途說之事講給客客戶聽，讓這顆懷疑的種子子在客戶心目中生生長成巨大的不信信任，大到足以阻止客客戶去購買競爭對對手的樓盤產(chǎn)品。★切記：我們所說的話必須須有一定的事實依依據(jù)，否則客戶可可能再也不會回頭頭！★對于那些已已比較熟悉的客戶戶，可直截了當(dāng)?shù)氐赝磽舾偁帢潜P的的致命弱點，這更更有效。范例◎客戶：“別個XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦辦學(xué)，業(yè)主子女教教育得到很好的解解決哦？”?！蜾N售：“據(jù)我了解解政府07年就明文規(guī)定嚴禁禁開發(fā)商和學(xué)校搞搞聯(lián)辦教學(xué)，因此此我建議您再打聽聽清楚。另外我們們這個樓盤業(yè)主子子女可以就近入讀讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點中學(xué)，教育育質(zhì)量有保障?！薄薄蚰衬硺潜P打8.5折，你們的折扣太太低了？（練習(xí)）3、絕對不隨意評價價對手★絕對回避競爭樓盤盤是不可能的，但但主動或冒然攻擊擊對手，會給客戶戶造成以下后果：：——競爭對手很厲害，，且難以戰(zhàn)勝；——那個樓盤怎樣？我我是不是該去看看看；——這個置業(yè)顧問缺乏乏容人之量，沒涵涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o靜制動，有針對性性地與客戶分析客客觀事實、綜合比比較！一、客戶拓展技巧巧（1）如何從競爭對手中中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競競爭對手資料，針針對具體客戶的特特點，按客觀和公公正的原則，與我我方樓盤進行比較較，具體做法是：把客戶心目中較理理想樓盤和本樓盤盤的各種要素分兩兩行列在同張表上上，以最好部分的的高低判定雙方的的優(yōu)劣。避重就輕★如果自己項目的某某些素質(zhì)確實不如如競爭樓盤，就要要學(xué)會忽略競爭對手手的這些優(yōu)點不談?wù)?，大談一些看似無無關(guān)痛癢的東西，，而所談的偏偏是是客戶最不想要卻卻有、客戶最想要要卻沒有的品質(zhì)。一、客戶拓展技巧巧（1）如何從競爭對手中中拉回客戶？一、客戶拓展技巧巧（1）如何從競爭對手中中拉回客戶？小技巧：以褒代貶范例◎“那個樓盤確實很便便宜，交通也方便便，菜市場就在樓下，，賣得不錯，我也也很喜歡。如果您沒車車或?qū)聿幌胭I車車，孩子不用上學(xué)，太太太沒這么漂亮的的話，我建議您最好還是是買那的房子?！薄薄虧撆_詞：位置偏、車位也不不夠潛臺詞：離學(xué)校遠，教育配配套差潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全全性差小知識：判斷有購房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪（（含多次到訪）。?！綦S身攜帶本樓盤的的樓書等廣告?！舨粩嗵岬脚笥研沦I的房子如何?！舴磸?fù)觀看比較各種種戶型?！羰状蔚皆L提出的問題相當(dāng)廣廣泛瑣碎，但沒有有明顯的專業(yè)性問問題?！艨蛻粲忻鞔_的需求求：包括形態(tài)、戶戶型、樓層、朝向向等?！魧潜P某種特別性性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)設(shè)計、2萬平米的園林環(huán)境境）◆對房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計非常關(guān)注。（對樣板房的裝修修和樣板區(qū)景觀反反復(fù)探討）◆對付款方式及優(yōu)惠問題進行反復(fù)探討。◆特別問及鄰居職業(yè)。◆對售樓人員的接待待非常滿意。◆爽快地填寫《客戶來訪登記表》，主動索要名片并告告知聯(lián)系電話，要求有信息及時時聯(lián)系。討論：如何識別客客戶意向？小知識：現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購房過程一般般可以分解為七個個心理階段：引起注意、激發(fā)興興趣、使用聯(lián)想、、希望擁有、進行行比較、最后確認認、決定購買?！粝鄬?yīng)的，置業(yè)顧顧問從現(xiàn)場接待到到成交可五步分解解：望、聞、問、切、、定。一般而言到達萬科科項目現(xiàn)場的客戶戶已經(jīng)對項目有所所關(guān)注。五步動作備注望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準備。聞傾聽?？蛻糁v什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價值的客戶需求信息。交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點，針對性銷售。（多次來訪）再次運用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動，并處理客戶進行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時機成熟，做最后逼定。確認客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識：銷售要會“發(fā)問”◆銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場問發(fā)問3、異議問開局問從何渠道了解的信信息？自己開車來的？什什么車？考慮多大的戶型？？從哪個區(qū)域過來的的？……中場問這是整個接待過程程中最精彩部分目的是了解客戶需需求，更有針對性性、更準確幫助客客戶了解產(chǎn)品信息息，達成意愿。一般而言有三種發(fā)發(fā)問方式：先問再推介先推介再問混合發(fā)問異議問面對異議巧妙發(fā)問問這部分技巧在后面面分享2-2：交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)二、交流溝通技巧巧（1）溝通是銷售核心技技能過程的最重要要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽★溝通最重要的不是是察言觀色，也不不是善變的口才，，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客客戶的真是需求，，了解客戶的真正正意圖。善用贊揚★比傾聽更加重要的的是，在溝通過程程中對客戶的贊揚揚。雖然贊揚他人人的本領(lǐng)我們一般般都會，但如何在銷售過程中中，因地適宜地系系統(tǒng)運用，是需不斷練習(xí)、、總結(jié)的技巧。1.真誠2.自然3.行為本身回憶一下山鷹培訓(xùn)訓(xùn)時我們得到的同同伴的贊美！二、交流溝通技巧巧（1）案例1◎客：“聽說您這套房子當(dāng)當(dāng)時的開盤價只有有6000元？”●銷：“您的信息非常準確確，您是從哪里看看到的呢？”（巧妙贊美，誠懇懇提問，想了解客客戶的消息來源））■銷：“是啊，那又怎么樣樣啊，房價現(xiàn)在漲漲了的嘛！”×生硬，讓人聽了極極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一一個問題，不要立立即就其實質(zhì)性內(nèi)內(nèi)容進行回答答，首先要視情況況考慮能否加入溝溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊贊揚時，客戶感知知到的不是對立，，而是一致，這就就基本消除了客戶戶提問時的疑慮，，客戶也可能不真真正關(guān)心問題答案案了●“如果我是您，我也也會這樣的……”●“許多人都這么問，，這也是很多客戶戶關(guān)心的問題……”●“您這一問，讓我想想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)二、交流溝通技巧巧（1）案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配配不是很理想呀！！”●銷：“您說的是：這棟樓樓的顏色沒有偏重重深色，還是偏重淺色呢？”（反問重組了客戶戶問題，既顯得我我們重視客戶意見見，也可轉(zhuǎn)移客戶戶注意力，有助于于了解客戶的更多多想法）總結(jié)：承認客戶的觀點或或看法，重視客戶戶提出的問題，這這樣可增加對客戶戶購房行動的理解解，促進業(yè)務(wù)成交交。正確示范理解客戶

加深感感情二、交流溝通技巧巧（2）交流溝通時，應(yīng)掌掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說個不停停，說話時望著客客戶◆不能一直瞪著著客戶，用柔和眼眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用用微笑感染和打動動客戶◆微笑必須運用用得當(dāng)，和交流的的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話話，了解客戶表達達信息◆注意溝通過程程中的互動，真誠誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)環(huán)境，調(diào)整語速、、聲調(diào)◆注意抑揚頓挫挫，讓自己的聲音音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬硬地對待所有的客客戶◆結(jié)合表情、姿姿態(tài)語言，表達你你的誠意二、交流溝通技巧巧（3）溝通時判斷客戶語語言、姿態(tài)，掌握握時機口頭語信號當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意意向后，通常會有有以下口頭語信號號★顧客所提問題題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的的細節(jié)，如物業(yè)管管理、費用、價格格、付款方式等；；★詳細了解房屋屋入住及售后服務(wù)務(wù)情況；★對置業(yè)顧問的的介紹表示積極的的肯定與贊揚；★詢問購房的優(yōu)優(yōu)惠程度；★對目前自己正正住的房子表示不不滿；★向置業(yè)顧問打打探交樓時間及可可否提前；★接過置業(yè)顧問問的介紹提出反問問；★對公司或樓盤盤提出某些異議。。四、交流溝通技巧巧（3）溝通時判斷客戶語語言、姿態(tài)，掌握握時機表情語信號★顧客的面部表情從從冷漠、懷疑、深深沉變?yōu)樽匀淮蠓椒?、隨和、親切；；★眼睛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動由慢變變快、眼神神發(fā)亮而有有神采，從從若有所思思轉(zhuǎn)向明朗朗輕松；★嘴唇開開始抿緊，，似乎在品品味、權(quán)衡衡什么。四、交流溝溝通技巧（（3）溝通時判斷斷客戶語言言、姿態(tài)，，掌握時機機姿態(tài)語信號號★顧客姿態(tài)由由前傾轉(zhuǎn)為為后仰，身身體和語言言都顯得輕輕松；★出現(xiàn)放放松姿態(tài)，，身體后仰仰，擦臉攏攏發(fā)，或者者做其他放放松舒展等等動作；★拿起房房屋認購購購書或合同同之類細看看；★開始仔仔細地觀察察模型、樣樣板間等。。★轉(zhuǎn)身靠靠近推銷員員，掏出香香煙讓對方方抽表示友友好，進入入閑聊；★開始突突然用手輕輕聲敲桌子子或身體某某部分，以以幫助自己己集中思路路，最后定定奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀消極極，應(yīng)樂觀觀看世界。◆知己知彼，，配合客人人說話的節(jié)節(jié)奏?！舳喾Q呼呼客人的姓姓名?！粽Z言簡練，，表達清晰晰?！舳嘈┪⑿?，，從客戶的的角度考慮慮問題?！襞c客戶產(chǎn)生生共鳴感。?！羟f別插嘴嘴打斷客人人的說話。?！艉侠砼u，，巧妙稱贊贊。◆勿濫用房地地產(chǎn)專業(yè)術(shù)術(shù)語?！魧W(xué)會使用成成語和幽默默。少用否定句句，多用肯肯定句。客：“100左右的還有有沒有？””銷：“沒有有了”銷：“對不不起，100平米的沒有有了，但是是90多的三房我我覺得會不不會更適合合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折。對客客戶異議可可以先表示示肯定，再再闡述自己己觀點?！皩Α瑫r……”客：“客廳廳好像小氣氣了點?！薄变N：“對，，如果客廳廳開間再大大點就完美美了。同時時您想過沒沒有，100平米的三房房如果客廳廳太大就擠擠占其它功功能間的面面積，而且且整個感覺覺也不協(xié)調(diào)調(diào)，第二跨跨度太大客客廳可能會會現(xiàn)梁?！毙≈R：與客戶溝通語言技巧×√2-3：價格談判判技巧技巧篇：第三節(jié)三、價格談?wù)勁屑记桑ǎ?）不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買房時時，一般開開始就會問問價格，很很多置業(yè)顧顧問往往直直接地告訴訴客戶答案案，推銷過過程中，雙雙方討價還還價，最后后沒有成交交。而客戶戶很可能對對房子價值值、賣點知知之甚少，，這就是““價格陷阱阱”。切記：★不要一開始始就與客戶戶討論價格格問題，要要善用迂回回策略?！锊灰灰婚_始就把把優(yōu)惠政策策告訴客戶戶，要逐步步給其驚喜喜。三、價格談?wù)勁屑记桑ǎ?）如何化解“價格陷阱”1、先談價值值再談價格當(dāng)客戶與我我們討論房房價的時候候，我們首首先要自信信，充分說說明樓盤的的價值、客客戶購買它它的理由，，以及可給給客戶帶來來的諸多實實惠，在樓樓盤價值、、區(qū)別于競競爭對手的的優(yōu)勢、對對客戶的好好處未充分分表達之前前，盡量少少談價格。。過早地就價價格問題與與客戶糾纏纏，往往會會被客戶用用“買不起起”或“太太貴了”拒拒絕！三、價格談?wù)勁屑记桑ǎ?）如何化解“價格陷阱”2、分解價格格集合賣點在與客戶討討論房價的的時候，要要注意把客客戶買房當(dāng)當(dāng)作“買生活方式式”來推銷。。房價中除除了房子本本身，還有有配套、交交通、教育育、環(huán)境、、物業(yè)等綜綜合購買成成本，一一一分解說明明，從而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移客戶的的注意力。。當(dāng)然，僅僅僅分解價格格是不夠的的。還必須須不斷向客客戶灌輸、、并讓客戶戶充分認識識到，這個個價買房子子值！所以以，賣點的的推介很關(guān)關(guān)鍵！技巧：

價值強調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請您看看我我這支簽字字筆多少錢錢？還有另另外一支，，您也可以以仔細看一一看，為了了給我一個個準確的答答案，您可可以先研究究一下它的的結(jié)構(gòu)，單單從表面上上看，您很很難判斷出出，這支值值1元，那支值值8元。一支小小小的簽字字筆尚且如如此，我們們的房子就就更是這樣樣了……”“我們不會犧犧牲業(yè)主的的利益降低低質(zhì)量以求求得房價低低廉，您想想，您會要要那種外面面下大雨、、房里下小小雨的房子子嗎？”價值羅列“您買我們的的×××房子，雖然然比買二環(huán)環(huán)外的房子子多花一些些錢，但這這里位處市市中心，每每天上下班班你不用擠擠公交車，，既省交通通費，更節(jié)節(jié)省您的寶寶貴時間；；我們附近近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房房子后孩子子上重點學(xué)學(xué)校方便啦啦……另外，我們們房子的戶戶型特別值值得一提，，結(jié)構(gòu)好，，功能分區(qū)區(qū)和布局合合理，您看看，這個地地方專門預(yù)預(yù)留了壁櫥櫥位置……，將來裝修修能省您一一大筆錢。。”練習(xí)：各項項目的核心心價值簡單單描述三、價格談?wù)勁屑记桑ǎ?）如何化解“價格陷阱”3、幫客戶算算賬做對比分析析★一算綜合性性價比帳；；★二算樓樓盤投資增增值帳；★三算算該買大還還是買小帳帳；★四算競競爭樓盤對對比分析帳帳。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么覺覺得這價格格高呢？”●銷：“您認為什么么價格比較較合適？”◎客：“請問有兩兩室一廳70平米左右的的房子嗎？？”●銷：“沒有。””小常識：“兩點式”談話法原理：所謂“兩點式”談話法，這這是在與客客戶談判時時，一般只只向客戶提提供兩個方方向或選擇擇的余地，，而不論是是哪一種，，都有助于于我們獲取取有效的信信息，促進進業(yè)務(wù)成交交。范例1●“您準備今天天下午還是是明天下午午來看房？？”●“您買一件件還是買兩兩件×××產(chǎn)品。”√×回答生硬，，容易失去去再談機會會范例2●銷：“我們現(xiàn)在在有38平米的一室室一廳和78平米的兩室室兩廳，戶戶型都不錯錯，面積也也適合您””小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲疲倦、脾氣氣乖戾的客客戶有耐心素質(zhì)低、急急躁、大驚驚小怪的客客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興興奮、愛開開玩笑的客客戶以退為進無理取鬧、、誠心挑剔剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、、依賴性強強的客戶果斷干脆缺乏主見、、猶豫不決決的客戶細致＋愛心心年老較大、、需要幫助助的客戶◆具有專業(yè)銷銷售形象，，一言一行行要面帶微微笑。◆仔細聆聆聽客戶的的每一句話話?！艨蛻魡枂柕拿恳痪渚湓挘卮鸫鹎耙认胂胂?，客戶戶是什么目目的？◆顧客提提出問題一一定要抓住住，分析到到位，牽住住顧客?！舨灰寻炎约旱乃妓枷霃娂咏o給顧客，不不與客戶爭爭辯，先肯肯定，后巧巧妙否定。。◆不要冷冷場，必須須提前準備備充分話題題。◆不要做做講解員，，要做推銷銷員?！粢\用用贊美、贊贊美、再贊贊美！◆要不慌慌不忙，注注意語氣的的變化，有有高潮，有有低谷，咬咬字清楚，，段落分明明?！糇霎a(chǎn)品品介紹時，，要語言明明確，簡單單易懂?！衾碚摲址治鲆轿晃唬┥钌?、侃透、、侃細?！舳嘀v案案例，少講講大道理，，用深入淺淺出的形象象比喻，達達到聲情情并茂的效效果?！舫錆M自自信，不畏畏挫折，一一輪不行下下一輪再來來！小技巧：洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題●言談側(cè)重講講道理，像像神父教說說圣經(jīng)?！袢狈δ湍托?，面對對低水平客客戶時，因因客戶的無無知而表現(xiàn)現(xiàn)出不耐煩煩。●喜歡與與人爭辯，，不假思索索一律反駁駁客戶的疑疑慮。●談話內(nèi)內(nèi)容沒有重重點。●王婆賣賣瓜，自吹吹自擂，自自信過頭。?！襁^于自自貶，或一一味順從客客戶、輕易易對客戶讓讓步?！裱哉勚兄谐錆M懷疑疑態(tài)度?！耠S意攻攻擊他人。?！駨娫~奪奪理?！窨谌魬覒液?，只顧顧自己說，，不考慮客客戶感受。?！癯^尺尺度的開玩玩笑。●隨便答答應(yīng)客戶無無法實現(xiàn)或或超出自己己權(quán)限范圍圍的問題。?！癫徽嬲\誠，惡意欺欺瞞?！褫p易的的對客戶讓讓步?！衲吧挚只虐Y。注意：洽談時要規(guī)規(guī)避的不良良銷售習(xí)慣慣2-4：業(yè)務(wù)成交交技巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)務(wù)成成交技巧（（1）準確了解客客戶需求★按照客戶分分級管理(必買/高意向/意向)原則，對有有意向的客客戶，要進進行深入的的追蹤和分分析，建立立客戶檔案案，善于從從客戶的只只言片語中中了解真實實需求?！镒⒁猓海呵形饘蛻魬舻乃饺松畋砺冻龀鰸夂竦呐d興趣，否則容易易導(dǎo)致客戶戶的誤解和和厭煩！1、建立檔案案四、業(yè)務(wù)成成交技巧（（1）準確了解客客戶需求2、分析需求求★客戶一般需需求：即基本購買買動機（項目樓盤盤應(yīng)符合客客戶基本需需要）★客戶特特殊需求：：不同客戶對對房子有不同理解解和要求，，了解這點點可使銷售更具具針對性，，避免失誤誤?！锟蛻魞?yōu)優(yōu)先需求：：客戶的特殊殊需求中，哪些應(yīng)應(yīng)優(yōu)先對待待？把握好好了客戶對其它它因素的考考慮就不會會太關(guān)注，簽約約也就水到到渠成。四、業(yè)務(wù)成成交技巧（（2）有效贏得客客戶信賴掌握洽談分分寸◆洽談之初，，話不要說說得太滿，留有余地地◆循序漸漸進，逐步步加大力度度，用事實實證明對公司要忠忠誠◆永遠不要在在客戶面前前發(fā)公司和和同事牢騷騷◆牢記對對公司的忠忠誠有助于于贏得客戶戶信賴利用官方文文件◆用有效的官官方文件、、證件打消消客戶疑慮慮◆項目獲獲獎信息及及關(guān)聯(lián)單位位的榮譽促促銷售借旁案來例例證◆講述已購房房客戶的故故事，起到到榜樣效應(yīng)應(yīng)◆權(quán)威人人士、媒體體的評價，，樹立客戶戶信心培養(yǎng)良好品品格◆塑造專業(yè)形形象，推銷銷樓盤先要要推銷自己己◆得到客客戶認可，，個人品格和和風(fēng)度最關(guān)鍵四、業(yè)務(wù)成成交技巧（（3）判斷客戶成成交時機◆客戶開始關(guān)關(guān)心售后服服務(wù)問題時時?！艨蛻舨徊辉偬釂栴}題、進行思思考時?！艨蛻粼捲掝}集中在在某一套房房子時?！艨蛻襞c與同行的朋朋友討論商商議時?！艨蛻舨徊粩帱c頭，，對置業(yè)顧顧問的話表表示同意時時?！粢晃粚Ｐ鸟雎牎?、寡言少問問的客戶，，詢問有關(guān)關(guān)付款及一一些細節(jié)問問題時，那那表明該客客戶有了購購買意向。?！艨蛻艨靠吭谝巫由仙希笥蚁嘞囝櫷蝗浑p雙眼直視你你，那表明明，一直猶猶豫不決的的人下了決決心。機會稍縱即即逝客戶的購買買情緒大多只維持持30秒四、業(yè)務(wù)成成交技巧（（4）成交時機出出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多多的選擇機會。?！媾R太多選擇，，反而會猶豫不不決。不可再介紹其它它戶型！◆不要給客戶戶太多的思考時時間。——客戶考慮越長，，可能會發(fā)現(xiàn)越越多缺點。此所謂夜長夢多多！◆不要有不愉愉快的中斷?！诰o湊的銷售過過程中，一環(huán)套套一環(huán)，中斷也許前功盡盡棄！◆不要節(jié)外生生枝（應(yīng)圍繞銷銷售主題洽談））。——一旦感覺到客戶戶有意購買時，，應(yīng)隨時進入促進成成交階段。四、業(yè)務(wù)成交技技巧（5）成交時機出現(xiàn)后后的“四強調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購買意意向和目標后，，將客戶注意力力集中到意向戶戶位上，不斷強強調(diào)：◆強調(diào)意向戶位的的優(yōu)點和客戶購購買后能得到的的好處；（練習(xí)）◆強調(diào)價格可可能要上漲，應(yīng)應(yīng)該抓住當(dāng)前的的優(yōu)惠時期；◆強調(diào)意向戶戶位已不多，目目前銷售好，不不及時買就沒機機會了；◆強調(diào)客戶做做出購買選擇是是非常正確的決決定，并讓客戶戶相信。異議可以分為兩兩類實際異議?？蛻魬羲f問題是具具體的、真實存存在的，對今后后生活的的確確確造成實質(zhì)性影影響。這類異議議，需要通過實實質(zhì)性的工作和和措施來解決。。心理異議。心理理的障礙，而不不是具體上的困困難。這類異議議應(yīng)該以說服為為主。四、業(yè)務(wù)成交技技巧（6）異議的分類和應(yīng)應(yīng)對技巧●客：“房子前面有個個加油站，會不不會不安全哦？”●銷：“老師您觀察很仔仔細，但是您的的擔(dān)心是沒有必必要的。根據(jù)規(guī)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)心心是一種心理上上的擔(dān)心罷了。。另外您可能沒沒留意到您這套套房子景觀好的的一面。您看主主臥客廳看中庭庭，次臥這邊看看出去沒有遮擋擋，視野非常開開闊。”示例不明原因難以成成交是銷售中最最大的問題。有有時客戶自己也也暫時說不清楚楚不愿下單的原原因，或是有些些原因是其藏在在心中、不愿說說的。異議的分類和應(yīng)應(yīng)對技巧1、隱晦異議★要成功引導(dǎo)客戶戶，還是要讓客客戶將心理難題題明確出來?！澳茉僬勔幌履蚕矚g江與城的哪哪些方面，哪些些方面又尚未能能達到您的要求求嗎？”“能談一下為什什么您會這樣說說嗎？”“能告訴我您最最關(guān)注的問題嗎嗎？讓我們一起起來討論一下江江與城到底有多多適合您，好嗎嗎？”有時候客戶會利利用的推托之詞詞，不想深入討討論。異議的分類和應(yīng)應(yīng)對技巧2、敷衍異議★應(yīng)該想辦法突破破這種障礙，推推動銷售。背景，客戶到訪訪很久，表現(xiàn)有有較強意向可就就是不下定，突突然推托想離開開售場?！窨停骸拔以倩厝タ紤]慮一下？”●銷：“的確，買買房是一個重大大的投資，回去去再商量一下是是可以理解的。如果您能再告告訴我您還需要要考慮的地方，，或許我能夠給給您提供有幫助助的意見？”●客：“這個個房子各方面都都不錯，但是我我現(xiàn)在買房不是是很緊迫，再說說現(xiàn)在市場可以以選擇的樓盤那那么多，不急。。回去再比較一一下。”●銷：“原來來只是時間問題題，對嗎？其實實先生說到?jīng)]錯錯，知道現(xiàn)在市市場觀望情緒嚴嚴重。但我想告告訴您的是重慶慶房價堅挺不可可能下跌的，您您說到這種觀望望預(yù)計五月份就就回暖。現(xiàn)在是是購房難得的時時機，您看上的的房子非常劃算算，再過一段時時間就錯過了。。到時候有可能能給您造成遺憾憾多不好”示例任何客戶都會覺覺得價格貴！尤尤其萬科的物業(yè)業(yè)，因此千萬別別把客戶對價格格的異議“當(dāng)回回事”。異議的分類和應(yīng)應(yīng)對技巧3、價格異議★找到說貴的原因因，因勢利導(dǎo)。?！窨停骸皟r格太高了吧吧？”●銷：“先生您說說價格是和其它它樓盤比較呢還還是其它原因？”●銷：“老師師您覺得是比那那個樓盤高了嗎嗎？高了多少？？”●銷：“先生您是是說這個總價超超出您的預(yù)算上上限了嗎？”示例有的時候客戶會會拿一些競爭樓樓盤對比，故意意造成銷售阻力力。異議的分類和應(yīng)應(yīng)對技巧4、產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，引引導(dǎo)客戶說出原原因，從中找到到自己的優(yōu)勢和和別人的弱勢進進行比較分析。?！皲N：“是嗎？哪些地方您覺覺得好呢？”●銷：“您覺得哪哪些地方如果改改善的話您就一一定會購買呢？？”●客：“別別個的露臺啊贈贈送面積大得多多，戶型要好得得多。”●銷：“先先生肯定是一個個特別講生活品品質(zhì)的人。記得得您曾經(jīng)和我說說過現(xiàn)在住的房房子就是120平米了，而且家家里只有三個人人，應(yīng)該說面積積已經(jīng)足夠了。。那么您換房的的目的是什么呢呢？我想無非是是讓家人獲得更更好環(huán)境，讓孩孩子在國際社區(qū)區(qū)氛圍中成長。。您看我們這個個盤的環(huán)境和國國際社區(qū)的定位位難道不更適合合您的需要嗎？？”至于露臺，那應(yīng)應(yīng)該看平時的使使用頻率，如果果只是家人休閑閑客廳陽臺足夠夠了。如果朋友友多的話帶朋友友到會所享受整整個社區(qū)打環(huán)境境豈不更好……？練習(xí)：客戶對我我們的項目有哪哪些異議？四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★接待第一次看房房客戶，不急于于說房子本身或或直接去看房，，而是讓其了解解小區(qū)環(huán)境、公公司經(jīng)營理念、、教育特色（如如大學(xué)城）等，，使客戶先感受受公司的強大實實力和優(yōu)勢，從從而激發(fā)其購買買欲望。為后面面談具體購房事事宜、成交打下下良好的基礎(chǔ)。。1、引領(lǐng)造勢法四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★當(dāng)客戶有明確的的購房意向后，，有時不宜對客客戶逼得太緊，，顯出“志在必得”的成交欲望，而而是抓住對方的的需求心理，放放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的的事實條件，讓讓客戶明白“條條件不夠，不強強求成交”。使使客戶產(chǎn)生患得得患失的心理，，從而主動迎合合我方條件成交交，達到簽約目目的。2、欲擒故縱法示例●銷：“老師，我和你說說嘛，你看上那那套房子俏得很很，不一定買得得到哦?！彼?、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購購買意向，但又又猶豫不決的時時候，置業(yè)顧問問不是直接從正正面鼓勵客戶購購買，而是從反反面委婉地（一定要要把握尺度）用某種語言和語語氣，暗示對方方缺乏某種成交交的主觀或客觀觀條件，讓客戶戶為了維護自尊尊，立即下決心心拍板成交。慎用！3、激將促銷法示例（非本公司司案例）一次，公司開產(chǎn)產(chǎn)品說明會，我我邀請了幾個客客戶到場，其中中8個人中有4個是老客戶，還還有4個是老客戶介紹紹的，在開會過過程中，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有一個新客戶戶總是不認真聽聽我們講解，顯顯得不耐煩的樣樣子，又是抽煙煙又是和旁邊的的人說我們的產(chǎn)產(chǎn)品如何如何的的不好,我曾經(jīng)委婉的告告訴他先不要說說話，有什么意意見和建議等散散會了你和我說說，可他過了一一會又開始了，，他又在說我們們的產(chǎn)品不好，，他還說對我們們的產(chǎn)品不感興興趣等等，我真真想上去揍他一一頓，他老是在在說我們的壞話話，我怕他一攪攪和另外那3個客戶就吹了，，于是，我就去去坐在他身邊把把他和那幾個客客戶隔開，這樣樣他終于閉嘴了了。后來散會會了，我就讓幾幾個老客戶去和和他聊天拖延時時間，我就趁這這個當(dāng)兒去和另另外的那3個新客戶談，不不一會我就把這這3個客戶成交了，，接下來我就要要對付這個蠻橫橫的家伙了，我我就走到他身邊邊說：剛才看你你的表現(xiàn)，我能能看出你的經(jīng)驗驗很豐富，對我我們的產(chǎn)品了解解很清楚，連我我們產(chǎn)品的缺點點你都了解的一一清二楚了，我我真的很佩服你你，看來你從一一開始就沒打算算買我們的產(chǎn)品品對嗎？我們的的產(chǎn)品的品質(zhì)很很好，當(dāng)然價格格對你來說就顯顯得很貴了，這這也是你不想買買我們產(chǎn)品的原原因吧？我說完完這寫話后，他他的臉一下子就就紅了，剛才的的趾高氣揚和囂囂張的樣子沒有有了，他急的說說話都結(jié)巴了：：誰。。。誰。。。。誰說我不不想買你的產(chǎn)品品了，誰說我買買不起你們的產(chǎn)產(chǎn)品了。我接著著說：我知道你你能買的起，像像你這種事業(yè)有有成的人，錢對對你來說是不成成問題的，像我我們產(chǎn)品的這個個價錢你買10份對你來說是九九牛一毛，對嗎嗎？但是憑我的的感覺，我敢和和你打賭，你今今天是不可能購購買我們產(chǎn)品的的對嗎？他一下下急了：為什么么？我今天就要要買你們的產(chǎn)品品，你信不信？？我說：我當(dāng)然然相信你了，你你說話最算數(shù)了了，可是我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)別人來的時候候都帶著錢而你你來的時候空手手啊，根本就沒沒帶錢，你拿什什么買我們的產(chǎn)產(chǎn)品呢？，這時時我倆身邊已圍圍了好多人了，，只見他神氣的的說：我今天就就要證明你的感感覺是錯的，來來啊，我今天買買10份，刷卡。說完完他站起來點了了支煙很神氣的的搖了搖頭，我我就這樣把他成成交了，等把產(chǎn)產(chǎn)品給他整理好好后，我走過去去和他說：沒想想到你真是深藏藏不露，一鳴驚驚人啊，看來我我今天真是看走走眼了，我的感感覺也錯了，我我今天又長見識識了。他聽了我我的這翻話后很很是受用，他得得意的聳了聳肩肩膀說：年輕人人，你沒見過的的事還多著呢，，像我這樣的有有錢人買你們那那么一點產(chǎn)品，，真是小意思。。接著我又奉承承了他幾句好話話，他很高興的的帶著產(chǎn)品走了了。像這樣的的事我遇到過很很多次了，我都都是用這個方法法成交的，對這這樣愛面子，又又囂張的人用這這種方法是最好好不過了，這種種方法在圍觀的的人越多效果越越好，越容易成成交。因為這種種人很虛榮，很很要面子，你用用這種方法激他他，讓他下不了了臺，他就是打打腫臉裝胖子，，盡管他當(dāng)初沒沒打算買，盡管管他可能根本不不需要你的產(chǎn)品品，他還得硬著著頭皮，裝著笑笑臉很豪爽的把把你的產(chǎn)品買下下來，這樣就給給他要足了面子子，出盡了風(fēng)頭頭，虛榮心也得得到了極大的滿滿足，他就很高高興的被你成交交了，你不用擔(dān)擔(dān)心這樣做會得得罪他，你放心心好了，依我的的經(jīng)驗他感激你你還來不急呢，，你讓他在那么么多人面前讓他他出盡了風(fēng)頭，，這對他這種人人來說是一件另另他很自豪的事事。四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★告訴客戶，優(yōu)惠惠期即將結(jié)束、、公司的房子要要漲價，或這種種戶型只剩一套套、再不訂有別別人要捷足先登登等，給客戶制制造一些緊張感感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒沒有這個店”的心理，從而下下定決心購買。-----有他人的配合促促進能使交易更更加自然高效4、機會不再法四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★人們買東西都有有一個從眾心理理，越是人多的的時候，越覺得得買著踏實，也也容易沖動下決決心簽約。所以以有意識地制造造銷售現(xiàn)場人氣氣或大量成交的的氣氛，令客戶戶有緊迫感，會會加快洽談成交交進程。（集中時間安排排更多客戶看房房或簽約）5、從眾關(guān)聯(lián)法四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★在現(xiàn)場故意制造造一戶雙銷的錯錯誤，造成搶購購的局面，促成成其中之一的客客戶盡快做出決決定。★或與同事配配合，證明有別別的客戶也看中中這套房子“什什么？606房已經(jīng)賣了！有有沒有交錢？我我這有個客戶立立刻就要交錢，，對，就這樣！！”置業(yè)顧問的的語氣和焦急神神色，給客戶的的感覺就是現(xiàn)在在不買就買不到到了……6、雙龍搶珠法四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★如果一味給客戶戶施加壓力，忘忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶戶回家后，也許許會覺得很不爽爽。因此，在推推銷中要通過結(jié)結(jié)果提示，讓客客戶想象購買后后的好處，享受受自主決策的喜喜悅，從而產(chǎn)生生購買欲望。－－－－－－－練習(xí)？7、結(jié)果提示法四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★通過提問、答疑疑、算賬等方式式，向客戶提示示購買商品能給給他們帶來的好好處，從而打動動客戶的心。★利用人們買買東西圖實惠的的心理，結(jié)合樓樓盤促銷活動或或送贈品，吸引引客戶采取購買買行動。8、曉之以利法四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★抱著真心實意、、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友友的心態(tài)，投客戶戶之所好，幫客客戶實現(xiàn)其所需需，讓顧客感受受到你真誠的服服務(wù)，從心理上上先接受人。使使買賣雙方有了了親合需求的滿滿足，促發(fā)認同感，進進而因為人而買買我們的產(chǎn)品。。9、動之以情法四、業(yè)務(wù)成交技技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交策策略17法★如果客戶認同你你，可以積極介入，站在在客戶立場去考考慮問題，幫助助客戶對比分析析購買樓盤的利利弊。用坦誠和事實向客客戶證明購房利利大于弊，隨后后，再與顧客共共同權(quán)衡，做出出購買決定。10、反客為主法消費者個性及對對策1.理性型深思熟慮，冷靜靜穩(wěn)健，不輕易易被銷售人員說說服，對不明之之處詳細追問。。說明房地產(chǎn)企企業(yè)性質(zhì)及獨特特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，一切介紹紹的內(nèi)容須真實實，爭取消費者者理性的認同。。消費者個性及對對策2.感情型天性激動，易受受外界刺激，能能很快就作決定定。強調(diào)產(chǎn)品品的特色與實惠惠，促其快速決決定。消費者個性及對對策3.猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度度堅決而自信，，取得消費者信信敕，并幫助其其決定。

借故故拖延型個性性遲疑，借詞拖拖延，推三拖四四追尋消費者者不能決定的真真正原因。設(shè)法法解決，免得受受其“拖累。消費者個性及對對策4.沉默寡言型出言謹慎，反應(yīng)應(yīng)冷漠，外表嚴嚴肅。介紹產(chǎn)產(chǎn)品，還須以親親切、誠懇的態(tài)態(tài)度籠絡(luò)感情，，了解真正的需需求再對癥下藥藥。消費者個性及對對策5.神經(jīng)過敏型專往壞處想，任任何事都會產(chǎn)生生“刺激”作用用。謹言慎行行，多聽少說，，神態(tài)莊重，重重點說服。消費者個性及對對策6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意意識，決定權(quán)操操于“神意”或或風(fēng)水。盡力力以現(xiàn)代觀點來來配合其風(fēng)水觀觀，提醒其勿受受一些迷信迷惑惑，強調(diào)人的價價值。7.盛氣凌人型趾高氣揚，以下下馬威來嚇唬銷銷售人員，常拒拒銷售人員千里里之外。穩(wěn)住住立場，態(tài)度不不卑不亢，尊敬敬消費者，恭維維消費者，找尋尋消費者“弱點點”。老子認得到你們們….老總！消費者個性及對對策7.喋喋不休型因為過分小心，，竟至喋喋不休休，凡大小事皆皆在顧慮之內(nèi)，，有時甚至離題題甚遠。銷售售人員須能取得得信任，加強其其對產(chǎn)品的信心心。離題甚遠時時，適當(dāng)時機將將其導(dǎo)入正題。。從下定金到簽簽約須“快刀斬斬亂麻”。四、業(yè)務(wù)成交交技巧（7）促進業(yè)務(wù)成交交策略17法★“您一定要想清清楚！”“您您想好了嗎？？”。在最后關(guān)鍵鍵時刻，通過過再三叮嚀、、提問、確認認，讓客戶感感受置業(yè)顧問問勸誡自己慎慎重決策的苦苦心，從而下下定決心拍板板成交?！镄枳⒁猓?，這是一種強勢行銷方法法！提問時，置置業(yè)顧問態(tài)度度的轉(zhuǎn)