一．現(xiàn)場管理制度現(xiàn)場管理制度是通過加強規(guī)范現(xiàn)場的管理及監(jiān)管，以促進和提高公司的銷售業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。賣場守則清楚各自工作崗位，克盡職責。需休假或外出，應事先向現(xiàn)場主管申請報備及交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細節(jié)。嚴守公司的業(yè)務機密，各人的銷售資料請妥善保管，不得外傳調(diào)動，每天應將資料交銷售主管存檔。不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。熱情招待客人，倒水及說禮貌用語。嚴禁在賣場喧嘩、打鬧、玩耍。賣場內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應自覺放回原處。工作時間禁打私人，長途工作需先報批登記，后使用。每人應及時填寫來人來電登記表、已購客戶資料表（銷控），每天交主管存檔。嚴格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、曠工，因工外出或事假、病假等需提前向主管申批，否則按有關(guān)規(guī)定處理。10）凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況需向經(jīng)理申批。11）在工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。賣場守則的監(jiān)管通過銷售部罰則來完善日常的規(guī)范管理，做到有規(guī)可循，處罰有依。罰則的處分形式：口頭警告（主任級執(zhí)行）白單警告（主任級執(zhí)行）黃單警告罰50元（現(xiàn)場主管執(zhí)行）書面警告罰100元及行政降級（經(jīng)理級或以上主管執(zhí)行）瀆職警告罰200元及停職學習（行政人事部執(zhí)行）除名扣除所有未出傭金的50%（行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行）處分標準：違犯以下1-16條守則者作口頭警告或白單處理1．不按公司規(guī)定準時上下班。2．不按公司要求坐、立、行。3．不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設(shè)備。4．上班不按公司規(guī)定穿著。5．男士不戴領(lǐng)帶，不剃胡子，不留長指甲，不修發(fā)型過分夸張。女士不化裝，不修篇幅。6．工作時間打私人。7．責任心不強，工作出小差錯，影響銷售工作。8．對客人不夠禮貌，接待不熱情。9．當接待完客人后，不收拾現(xiàn)場。10．不使用問候語言，不主動問候。11．玩筆或用筆指客人。12．不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者。13．工作時間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭背、看無關(guān)書刊。14．展銷會內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。15．上班狀態(tài)不佳、磕睡、工作不積極者。16．不得粗言穢語、聚集閑聊及談與公司無關(guān)的話題。違犯以下17-31條守則者作黃單警告處理17．凡受三次口頭警告或白單處理者。18．無故早退或工作時間擅自外出。19．工作時間吃早餐、零食及未經(jīng)批準中午外餐。20．工作中出現(xiàn)差錯，而造成不良后果。21．在樣板房內(nèi)坐或挪動擺設(shè)。22．不服上級工作安排。23．未經(jīng)準許擅自補休、調(diào)休。24．違犯工作規(guī)程造成影響工作者。25．消極怠工者。26．不能按上級要求按時按質(zhì)完成工作者。27．工作馬虎，不認真負責，屢教不改。28．工作期間與同事發(fā)生爭吵。29．包容、縱容違規(guī)違紀者。30．無故曠工者。31．制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾。違犯以下32-40條守則者作書面警告處理32．凡受兩次黃單處理者。33．搬弄是非，挑撥離間，搞不團結(jié)。34．利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。35．在展場、樣板房睡覺。36．被客戶、開發(fā)商投訴。37．不服管教，頂撞上級領(lǐng)導者。38．故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。39．違犯公司保密規(guī)定。40．弄虛作假，虛報業(yè)績。違犯以下41-52條守則者作除名處理41．凡受兩次書面處理者。42．參與公司樓盤炒作或私自行為。43．私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請客送禮。44．由于個人行為而嚴重損害公司利益、形象、信譽。45．擅自在樣板房留宿。46．與客戶、同事發(fā)生爭吵、打架。47．擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機密。48．拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴重違犯公司紀律。49．工作嚴重失責，違犯規(guī)程，造成公司嚴重損失。50．貪污、盜竊、營私舞弊者。51．惡意破壞公司財物。52．違犯國家法律。對現(xiàn)場管理人員（主任級以上）違犯53-57條守則者做瀆職處理53．對違規(guī)行為視而不見。54．違規(guī)已確認，但不作適用罰則處罰。55．給下級投訴偏袒、徇私。56．重大事項，消極情緒，流言非語不及時制止和向上級匯報。57．行政人事部對違規(guī)處理3次。3．銷售流程銷售流程表：前期準備工作接待規(guī)范介紹樓盤概況成交過程談計價談判過程暫未成交銷售基本流程：1．前期準備工作熟悉銷講，樹立銷售信心。熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理。銷售資料和工具的準備。2．接待規(guī)范站姿迎客引客3．介紹樓盤概況模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺樓盤基本介紹樣板房、示范單位、實地介紹4．洽談計價談判過程洽談推薦詢問銷控求助主管促進成交5．成交過程寫認購書營造成交氣氛跟進已購客戶（1）臨定金的補足定金跟進已購客戶（2）6．暫未成交1．來人來電登記方式2．跟進客戶3．跟進策略4．賣場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析（附專用表格）二．員工素質(zhì)1．儀容儀表儀表是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果。儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢適當不過分；行動果斷不拘禮；禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面。服飾與人接觸的第一個感性認識都是從服飾儀表開始的；2．儀表至少應給人舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情；3．衣服應燙平整、褲子應燙出褲線；4．衣領(lǐng)袖口要干凈；5．皮鞋要上油擦亮；6．頭發(fā)要洗凈吹得得體；男士應刮胡子女士可適當擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃。（2）談吐談判人員的談吐要大方，語言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主動權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。1．距離要求一般應坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對抗性與對立性。2．銷售現(xiàn)場銷售人員另須注意：讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐；每臺限1—2名銷售人員，其中一人主講；帶齊資料，中途不得獨自離臺；其他無關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料；資料放于臺面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍；女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座，應坐1/2椅面；有的銷售人員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應適當調(diào)整。不使用否定語句，而善用、活用肯定語句；（10）不可用命令或請求式語句；（11）傾聽時以尾語（如“嗯”、“對”、“沒錯”）以表尊重或重視；（12）拒絕客人時，一定要說“對不起”；（13）多說贊美，感謝的話；（14）在自己的責任范圍內(nèi)說話；（15）手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應與主題相適應。3．手勢的含義：如平掌搖動表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動而變）；舉手平掌表示別說了。4．音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語不同的含義。5．用語要求：用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達，談判的整個過程就是談判者的語言交換過程。（三）舉止談判人員的舉止是指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對談判產(chǎn)生的效果。談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動也不同。行姿要區(qū)分主賓。談判人所持的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果?？傊?，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)。因此，在談判活動中應盡力使自己取得最佳的儀表來爭取最佳的談判地位。2.銷售人員的心態(tài)（心理素質(zhì)）作為一個成功的銷售人員必須有高的心理素質(zhì)和正確的心理態(tài)度。銷售人員的失敗有50%都是因為心理、態(tài)度問題，所以我們一定要建立和維持一個積極的態(tài)度。最想要和最重要的其實就在你的身邊；相信自己；當你相信自己的時候，你就成功了一半。相信你的公司和產(chǎn)品；相信你的主管和搭檔；因為我們的目的都是希望成交和提高銷售額。設(shè)定目標并完成它；積極學習和勇于實習銷售的知識；你要有幫助顧客解決問題的態(tài)度；與客戶建立一個良好的信用感；真誠（世界上沒有誰比誰傻，誰比誰聰明，只有以心待人）每一個參觀客戶都是有機會成交客戶；3.銷售專業(yè)知識和技巧1．房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問題；房地產(chǎn)交易的主管部門市國土房管局是市房地產(chǎn)市場的主管機構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護。對購房者的規(guī)定不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購買物業(yè)。境內(nèi)單位購買私人物業(yè)，需縣以上政府批準。外商以企業(yè)名義購買房地產(chǎn)：港、澳、臺注冊企業(yè)，憑注冊登記及董事會決議申請批準；外國注冊企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準；對交易的房地產(chǎn)的規(guī)定出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：（1）開發(fā)商銷售的商品房：必須具備“市商品房預售許可證”。（2）現(xiàn)樓：由市國土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。形式：由市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書”（限定使用范圍，時間的證件）。除此之外的任何部門出具的任何，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場流暢的合法證件。對房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定預售條件商品房的預售必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預售許可證”基本程序簽約（預售契約）合同登記交樓確權(quán)過戶發(fā)證步“樓花”轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓條件：轉(zhuǎn)讓的預售契約必須經(jīng)市交易所鑒定或備案程序：申請審批轉(zhuǎn)移專業(yè)術(shù)語房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務的行業(yè)。居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟指標：居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑占地總面積的總和。道路、廣場用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5M的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和?？偨ㄖ娣e：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和（m2）/小區(qū)內(nèi)總占地面積（m2）建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地面積（m2）*100%單位住宅建筑設(shè)計技術(shù)經(jīng)濟指標名詞解釋建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。建筑面積由使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)和生活使用的凈面積的總和。輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈面積的總和。結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾道、煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。行業(yè)常用術(shù)語解釋建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。共用地面積：指兩個或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。飄樓：指樓房向外飄出，地面沒支柱的樓層。飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。飄臺：指建筑物向外飄出的有維護結(jié)構(gòu)而沒上蓋的平臺。天平臺；指建筑物頂有維護結(jié)構(gòu)而沒上蓋的平臺。銷售技巧把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；避免“你說我聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；房產(chǎn)銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務，從而創(chuàng)造業(yè)績；在銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。銷售人員必須有在一段時間完成目標的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力。銷售打忌切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；切忌對方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；切忌對客戶買前、買后兩種態(tài)度；切忌對客戶和小客戶兩種態(tài)度；切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；切忌將事實夸大，欺騙客戶；三．客戶分析管理客戶的過濾由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來源：由公司所執(zhí)行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、散投等；經(jīng)過樓盤并對本區(qū)域有興趣；由已購房介紹其親朋好友而來；由公司相關(guān)人員的主動發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么銷售人員應對人數(shù)眾多的顧客群進行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手?？傊^濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率?？蛻纛愋头治黾捌涮攸c沖動型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。要領(lǐng)：對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細說明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。多疑謹慎型特征：疑問較多，外表嚴肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任。要領(lǐng)：詳細解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。猶豫型特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。要領(lǐng)：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。果斷型特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信與堅決。要領(lǐng)：認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。無知型特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。挑剔型特征：主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達主觀意見。要領(lǐng)：給予適當?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對癥下藥。高傲型特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。要領(lǐng)：以誠懇謙虛，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。從眾型特征：從眾心理相當重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示生價在即，機不可失。10）貪小便宜型特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關(guān)心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。要領(lǐng)：如有折扣或贈品，11）女士當家型特征：購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。要領(lǐng)：如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。至少不會講對你不利的話。12）男士當家型特征：與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。要領(lǐng)：與“女士當家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他?？蛻舾欎N售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必需時提出個人分析匯報；原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用或其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復，并準備好幾個適當?shù)恼T惑。四．上崗前培訓及考核項目培訓發(fā)展商背景包括：公司曾發(fā)展項目，企業(yè)文化，公眾形象，公司目標，公司規(guī)模實力等。項目概況項目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。項目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對項目的影響情況。項目特點：項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。平面設(shè)計內(nèi)容及特點。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等。項目的優(yōu)劣勢分析。項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。2．競爭對手的調(diào)研分析1．項目發(fā)展商的背景、規(guī)模實力等。2．項目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。3．項目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。4．該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對項目的影響情況。5．項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。6．平面設(shè)計內(nèi)容及特點。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等。7．項目的優(yōu)劣勢分析。8．項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。3．現(xiàn)場實操沙盤演練樣板房介紹現(xiàn)場洽談及介紹計費及銷售氣氛練習成交簽約流程練習4．銷售控制（銷控）1．現(xiàn)場氣氛控制現(xiàn)場每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷售工作進行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。2）銷售現(xiàn)場將設(shè)置音響、麥克風1套，屆時將由銷售部內(nèi)專責人員負責現(xiàn)場氣氛的渲染、營造。3）當有新客戶光臨的時候，銷售人員應笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。4）當客戶的數(shù)量超過現(xiàn)場銷售人員人數(shù)的時候，當值的銷售人員應將未有接待的客戶拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。5）展會期間售樓處應時刻保持營造活躍的氣氛，以促進部分還在猶豫不決的客戶。2．成交控制1）在銷售工作開展之前，銷售部分對整個項目的銷售進程作一個部署，每個銷售人員應嚴格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進行。2）銷售人員應對自己所負責銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點時，當事人應積極面對，同時應及時給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。3）銷售部將安排專責人員負責銷控，對于每項成交，銷售人員應及時向銷控人員匯報。同時，每個單元在成交之前，當事人應及時到銷控人員處查詢、核實，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣的現(xiàn)象。4）對于部分只交臨時購房定金的客戶，銷控人員應及時將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進銷售的進程。5）銷售人員應定期向所負責的客戶傳遞項目的最新進展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。6）對于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應避重就輕，而應抱著樂觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風的特點，以充分提高個人的綜合能力。7）對于不同條件下發(fā)生的銷售，銷售人員應給予不同形式的標準、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進行。5．如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場氣氛客戶多時展場：利用展銷會人多，聲勢浩大的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動態(tài)，當有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時，便要適當?shù)匕盐諘r機促進自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到“機不可失，時不可待”的壓迫感。同時自己亦應懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時，應大聲向當值的上級咨詢，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴，人為地制造出一種“連鎖反應”。增進買賣氣氛，當有客戶下定金時應向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾?，F(xiàn)場：銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場參觀的客戶疏導工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現(xiàn)象出現(xiàn)，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現(xiàn)樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費人力，對各客戶的參觀要求需清楚明白，同時亦需注意現(xiàn)場環(huán)境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪登記?？蛻羯贂r展場：應把客戶到訪時間盡量控制在較長時間內(nèi)，使展場能保持人多場旺的態(tài)勢。待達到一定的參觀客戶量時，一次發(fā)車送客戶到現(xiàn)場參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場客戶參觀人數(shù)多時作好準備。避免出現(xiàn)“有客無車”的情況。如在此時銷售人員沒有要跟進的客戶，應與同事互相協(xié)助，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績。新員工更應借此機會向舊員工學習，盡快掌握各種銷售技巧，增進工作默契。且應捉緊時間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場整潔，注意資料的補充，同時要協(xié)助禮儀小姐做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場的形勢恢復過來?，F(xiàn)場：也要盡量拖長客戶到訪時間，這時要比平時更詳細的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到三十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環(huán)境衛(wèi)生也應注意。下雨（雪）時展場：這時到展場參觀的客戶可能會是一些為避雨或逛街走累了過來坐下休息一下的客戶。此時切記不可在接待過程中從表情或身體動作中表露出對他們有不耐煩或厭惡的態(tài)度，把他們趕走。因此時正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感覺，對銷售極為不利，此時如有真正看樓的客戶來時，定然給他們留下場面清淡，無人問津，該樓盤素質(zhì)一定有問題的負面影響。故我們在此時應以更積極的態(tài)度和真誠的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來參觀。現(xiàn)場：此時能到現(xiàn)場參觀的客戶，大多數(shù)是已有購買意欲的客戶，銷售人員應充分發(fā)揮銷售技巧促進成交。如沒客人來參觀時切忌聚集談笑，應保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的環(huán)境衛(wèi)生，避免給突然而來的客戶留下不良印象。同時要注意戶外宣傳品的情況，切莫對售樓部外發(fā)生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。以上所述是作為公司制定展銷會制度的一種補充說明，各位同事應根據(jù)實際情況加以運用，一切以實際情況出發(fā)考慮。切勿生搬硬套。6．客戶認購流程1）確定客戶認購單位，通知前臺；2）帶領(lǐng)客戶到財務處辦理交付定金手續(xù)；3）到銷售主管領(lǐng)取認購書；4）按認購書內(nèi)容認真填寫；5）向客戶解釋認購書內(nèi)容，清楚明白后業(yè)主簽名確認，并讓客戶保存一聯(lián)；6）做好已購客戶登記；7）將認購書交回主管；5．客戶管理1．售前跟蹤管理目的是通過加強銷售人員對客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對客戶進行分析和管理，更好地為銷售人員促進成交及提高銷售業(yè)績。每天必須認真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應確保詳盡真實；每天應將客戶登記表交現(xiàn)場主管簽名確認并作備份管理；每天例會應及時匯報當天客戶情況，以避免搶客沖突；客戶成交后應及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼續(xù)進行客戶跟蹤。銷售人員對所接待的客戶進行客戶來訪登記并報主管備份簽名后視為有效客戶；有效客戶歸屬期限為15天，15天內(nèi)未曾與客戶聯(lián)系則視為自動放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議。有效客戶一經(jīng)確認，銷售人員之間不得爭搶客戶，發(fā)生客戶沖突應及時反映給上級主管，由上級主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。2．售后跟蹤管理有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務已經(jīng)完成了。這是非常不應該的。因為舊客戶可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財富。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機會都是頗大的。因此，我們應牢記，今天的客戶不只是一個單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，應該如何跟進舊客戶呢？在平時多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購買樓盤的發(fā)展情況；在節(jié)假日或客戶的特殊日子時應向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建意并供公司參考意見。方式有許多種，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關(guān)系。3．項目業(yè)績統(tǒng)計及傭金分配（傭金分配由公司制定）銷控登記表銷售臺帳（每月）銷售成交周（月）報表已成交客戶檔案年銷售業(yè)績統(tǒng)計表6．項目流程目的是通過每周公司的內(nèi)部會議，和公司與發(fā)展商的每周會議，在加強相互之間的溝通和了解的同時，并對項目現(xiàn)時狀況進行分析及策劃下周的銷售活動、策略。每周銷售總結(jié)；公司匯報分析；信息反饋給發(fā)展商；與發(fā)展商開會討論、分析；會議總結(jié)；會議總結(jié)匯報公司；公司討論分析；銷售部會議（銷售部一周工作總結(jié)，下周目標任務下達及有關(guān)銷售活動安排）

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應具備的素質(zhì)。大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費卻相對較高，主要針對的也是學生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內(nèi)裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應計算在內(nèi)。整體預算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預計3000元(2)營銷廣告費用;預計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運用以及商品構(gòu)成達成平衡，務必針對設(shè)定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標的達成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進行商品的采購。經(jīng)過進貨手續(xù)檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之后務必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設(shè)定的經(jīng)營目標，經(jīng)營者務必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓，都是我們務必思考的。4、經(jīng)費計劃經(jīng)營經(jīng)費的分派是管理的重點工作。通常能夠?qū)?/p>