PAGEPAGE42經(jīng)銷商開發(fā)與管理經(jīng)銷商開發(fā)管理流程經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點(diǎn)經(jīng)銷商調(diào)查情況的匯總經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點(diǎn)經(jīng)銷商調(diào)查情況的匯總根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調(diào)查結(jié)果分析，確定投入?yún)^(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)備進(jìn)入的終端結(jié)構(gòu)及市場計(jì)劃經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的主要因素經(jīng)銷商評(píng)價(jià)確定選擇經(jīng)銷商評(píng)價(jià)確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確定準(zhǔn)核心客戶確定準(zhǔn)核心客戶經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（示例）經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（示例）對準(zhǔn)核心客戶進(jìn)一步摸底調(diào)查，確定開發(fā)對象經(jīng)銷商合同制定經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商合同制定經(jīng)銷商方案四次談判法四次談判法經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)對經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn)對經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn)對經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)經(jīng)銷商的扶植，管理，激勵(lì)和評(píng)估對經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)經(jīng)銷商的扶植，管理，激勵(lì)和評(píng)估對經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn)對經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn)客戶狀況客戶狀況ABC分析表經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的基礎(chǔ)。因而要慎之又慎，寧缺勿濫。如果沒有符合要求的經(jīng)銷商，區(qū)域市場寧可暫不開發(fā)。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)，市場開發(fā)的計(jì)劃等戰(zhàn)略決策。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案，并對經(jīng)銷商進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶，對之作進(jìn)一步的摸底調(diào)查，找出最符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的前兩位經(jīng)銷商，針對性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進(jìn)行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。我們的成功一定建立在經(jīng)銷商的成功上。因而我們不但要對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，使其行為納入我方價(jià)值鏈中，而且要對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆鲋?，合適的激勵(lì)。同時(shí)我們必須在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上對經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，以確定我們工作的重點(diǎn)。經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點(diǎn)1.經(jīng)銷商的基本情況如經(jīng)營者的年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。經(jīng)銷時(shí)間長短、營業(yè)地點(diǎn)及經(jīng)營環(huán)境、配送能力，為哪些企業(yè)代理過何種產(chǎn)品。2.經(jīng)銷商的特點(diǎn)（1）他對正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識(shí)；（2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式；（3）他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等；（4）他的言談舉止、思維應(yīng)對、生活習(xí)慣；（5）他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注。（6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險(xiǎn)承諾、廣告促銷政策等；（7）他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣。3.經(jīng)銷商的口碑（1）（通過其他經(jīng)銷商了解他的）經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等；（2）（隨機(jī)訪談，通過普通群眾了解他的）經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等；（3）（調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解他的）資信情況等；（4）（實(shí)地考察，通過他的客戶了解他的）市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。4.經(jīng)銷商的工作：如硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點(diǎn)情況、財(cái)務(wù)管理情況等。5.經(jīng)銷商的反應(yīng)（1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價(jià)值觀；（2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化；（3）是否能理解企業(yè)在市場價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖；（4）是否有足夠的信心，信心來自何處等。經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的主要因素規(guī)模：資金實(shí)力，人員數(shù)量，年相關(guān)產(chǎn)品營業(yè)額等。網(wǎng)絡(luò)：下一級(jí)經(jīng)銷商，終端客戶的數(shù)量，結(jié)構(gòu)類型等。倉儲(chǔ)配送：倉儲(chǔ)面積，配送車輛，配送機(jī)制等。管理能力：管理人員的素質(zhì)，管理的規(guī)范化，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，氛圍等。業(yè)務(wù)開拓：業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制等。信譽(yù)：業(yè)務(wù)往來廠家，客戶及同行的評(píng)價(jià)，表現(xiàn)其本質(zhì)的典型事件。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值理念，主推我產(chǎn)品，遵守各項(xiàng)銷售政策。2、有加盟聯(lián)銷的經(jīng)歷或意愿。3、有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動(dòng)。4、年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。5、與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。6、對員工負(fù)有責(zé)任。7、客觀公正，講信譽(yù)。8、尊紀(jì)守法，無不良記錄。9、管理基礎(chǔ)較好，進(jìn)、銷、存帳合理。有一定的經(jīng)營實(shí)力和分銷能力和物流配送能力等等。四次談判法第一次：（經(jīng)過背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實(shí)來”的形式做進(jìn)一步的深入摸底,并留下好印象。第二次：（在形成完整方案的前提下，）以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I銷理念，營銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識(shí)，激起合作的意愿。第三次：（作出詳細(xì)的合作方案，）進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲，談判。第四次：簽定合同。對經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn)一、原則1、用鋪底銷售、流水倒扣、存貨退還的銷售政策，吸引零售終端。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的巡訪和補(bǔ)貨，及時(shí)補(bǔ)充適銷對路品種，堅(jiān)定其信心。2、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商整理下家零售終端網(wǎng)絡(luò)。派出業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)零售終端的服務(wù)員或促銷員，主推我產(chǎn)品，不斷提高其流量與流速。3、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)銷我產(chǎn)品的銷售收入與毛利水平。二、扶植要點(diǎn)從物流、信息流、資金流和商流等多個(gè)方面對經(jīng)銷商提供支持與幫助。1、在物流方面，按市場競爭態(tài)勢，優(yōu)先供應(yīng)商品；改進(jìn)期量標(biāo)準(zhǔn)；支持庫存結(jié)構(gòu)合理化；及時(shí)處理除舊或破損產(chǎn)品。2、在信息流方面，共同分享市場競爭方面的信息，提供市場需求趨勢以及銷售政策與經(jīng)營管理方面的信息；提供培訓(xùn)和交流的機(jī)會(huì)等。3、在資金流方面，提供合理的信用，幫助經(jīng)銷商建立與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，適時(shí)提供直運(yùn)直匯上的便利。4、在商流方面，提供價(jià)格指導(dǎo)，返利，折讓，廣告促銷的支持，確保產(chǎn)品的競爭力等。三、服務(wù)要點(diǎn)業(yè)務(wù)人員要成為經(jīng)銷商的顧問，圍繞提高銷量，降低費(fèi)用，對核心客戶提供經(jīng)營管理上的咨詢服務(wù)。1、根據(jù)經(jīng)銷商對下線終端的掌控能力，以及預(yù)期可能的銷量，幫助經(jīng)銷商確定進(jìn)貨品種與數(shù)量。向經(jīng)銷商提供其與下線終端深化關(guān)系的服務(wù)，如藥店、醫(yī)院經(jīng)營管理上的咨詢。2、根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢，幫助經(jīng)銷商及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，防止存貨“多而不足”3、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)、信息管理，進(jìn)、銷、存信息的反饋與統(tǒng)計(jì)分析。4、幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，改進(jìn)作業(yè)流程，降低費(fèi)用成本。5、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部員工隊(duì)伍建設(shè)，提高其對下線零售終端網(wǎng)的補(bǔ)貨、收款服務(wù)及信息反饋的意愿與能力。6、幫助經(jīng)銷商的骨干提高業(yè)務(wù)能力，提升做大事業(yè)的精神境界與做大事業(yè)的膽識(shí)。對經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)1、主推我產(chǎn)品。2、確保對下線網(wǎng)絡(luò)零售商的及時(shí)補(bǔ)貨，以及其他服務(wù)與支持性的資源的投入。3、遵守各項(xiàng)銷售政策，控制貨物流量和流向。4、不拖欠貨款；遵守價(jià)格政策。5、積極嘗試雙方進(jìn)一步合作的方式、方法與途徑。6、配合企業(yè)的區(qū)域策略行動(dòng)。對經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn)1、做必要的讓步。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)和需要，在必須的時(shí)候可以作出一些讓步來滿足經(jīng)銷商的要求，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商。比如說返利，放寬信用條件等等。2、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是對經(jīng)銷商的最好的激勵(lì)，這就是說我們應(yīng)該把經(jīng)銷商視為消費(fèi)者的總代表，只有這樣一來，這些商品才能順利地進(jìn)入最終的市場。3、給予各種權(quán)利。給經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)内A利，獨(dú)家經(jīng)營權(quán)力或者其他一些特許權(quán)，這對經(jīng)銷商來說也是一種很好的激勵(lì)方法，這樣一來也可以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷的積極性。4、共同進(jìn)行促銷。當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)新的市場或者是推出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，它的商標(biāo)知名度和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)對當(dāng)?shù)氐墓妬碚f都只是陌生的，經(jīng)銷商不愿意為此花很大的力氣去做宣傳，因此，我們應(yīng)該提供強(qiáng)有力的促銷支持，以提高其商品的知名度。5、人員培訓(xùn)。我們在必要的時(shí)候，應(yīng)該向經(jīng)銷商提供銷售以及人員的培訓(xùn)、商業(yè)的咨詢服務(wù)等等。這樣一來不僅僅促進(jìn)了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，而且還可以大大地提高中間環(huán)節(jié)的工作效率和服務(wù)水平。地區(qū)客戶狀況ABC分析表（年月——年月）分公司（經(jīng)營部）名稱：單位：萬元排名客戶名銷售額累計(jì)銷售額累計(jì)比（%）合計(jì)100.00說明：累計(jì)銷售額指按銷售額排第一名到第N名的總和。填表：累計(jì)比指累計(jì)銷售額/全部銷售總額

中式快餐店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一、項(xiàng)目簡介快餐（QuickLunch），是指預(yù)先做好的能夠迅速向顧客提供食用的飯食，如漢堡包、盒飯等，港臺(tái)一帶將快餐稱作速食、即食、便當(dāng)。無論是西式快餐還是中式快餐，均體現(xiàn)了方便、節(jié)時(shí)、可充當(dāng)主食的特征?？觳推鹪从谖鞣娇旃?jié)奏的生活方式，英語稱為“QuickMealorFastFood”。以肯德基和麥當(dāng)勞為代表的西式快餐進(jìn)入中國之后，其標(biāo)準(zhǔn)化的烹飪方式瞬間贏得了消費(fèi)者的青睞，也顛覆了人們心中對快餐的傳統(tǒng)理解定義。實(shí)際上，就快餐而言，中式的餛飩、面條等也屬于快餐范疇，只是相對于西式快餐而言，因缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理而難以獲得市場認(rèn)可。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，應(yīng)運(yùn)而生的盒飯，成為中式快餐的典型代表，這是中式餐飲在吸收西式快餐文化元素的基礎(chǔ)上，自然而然形成的新型飲食文化，它以明快、方便、節(jié)時(shí)、產(chǎn)品豐富等特征，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。現(xiàn)代中式快餐體現(xiàn)的是西式快餐與傳統(tǒng)中式快餐的有機(jī)融合，既注重了西式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化管理，又保留了傳統(tǒng)中式餐飲的營養(yǎng)特征；如何平衡和銜接中式與西式快餐文化的元素，成為現(xiàn)代中式快餐走向市場的基礎(chǔ)和核心。二、項(xiàng)目認(rèn)知近來，中式快餐相對于西式快餐而言，其餐飲優(yōu)勢開始逐漸凸現(xiàn)。其原因在于西式快餐經(jīng)過幾年的快速發(fā)展以后，逐漸顯現(xiàn)出五大“通病”：首先是產(chǎn)品種類較少，選擇受限；其次產(chǎn)品以油炸食品為主，高熱量、高脂肪；再次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中蔬菜品種少，西式口味不受本地消費(fèi)者歡迎；此外產(chǎn)品終年不變，缺少創(chuàng)新；最后，糟糕的是，它往往還鼓勵(lì)消費(fèi)者多吃，尤其是少年和兒童。事實(shí)上，無論在海外還是國內(nèi)，在食品安全日益深入人心的新形勢下，以漢堡和油炸為主要特點(diǎn)的傳統(tǒng)西式快餐，已經(jīng)遭遇到越來越多的消費(fèi)者摒棄。高脂肪、高熱量甚至涉嫌含有致癌物質(zhì)的西式快餐在國外一直備受指責(zé)，西式快餐形象在國人心目中已經(jīng)大打折扣了。在美國加州有關(guān)薯?xiàng)l致癌物警示標(biāo)志公訴的12個(gè)國際知名快餐企業(yè)名單中，肯德基赫然在列。“中式快餐市場太大了，而洋快餐近來爭議很大，進(jìn)軍中式快餐是明智的選擇?！敝袊腼儏f(xié)會(huì)一位權(quán)威專家指出。市場經(jīng)濟(jì)的今天，中國飲食業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化?？觳蜆I(yè)以其方便、快捷、舒適、清潔的特點(diǎn)逐漸被億萬大眾接受，成為飲食業(yè)的主角和先鋒。在眾多酒店、飯館生意越來越清淡的情況下，中式快餐顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭和廣闊的市場前景。眾多專家指出，近年來，隨著“健康、營養(yǎng)”等飲食理念逐漸風(fēng)行，中式快餐業(yè)的增長已經(jīng)超過了西式快餐的市場增長。相信不久的將來，中式快餐很可能出現(xiàn)全國性的知名品牌，中式快餐將一改昔日西式洋快餐一統(tǒng)天下的局面。三、經(jīng)營模式我們的門店選址在寫字樓，文教區(qū)和居民區(qū)之間。店面在30—40平方米，廚房較小約為8個(gè)平方。顧客群為需要提供快速就餐服務(wù)且喜歡中式餐不愿意放棄飲食樂趣的人群，就餐標(biāo)準(zhǔn)在8-20元/人?餐之間，主要針對上班一族和學(xué)生群體。因?yàn)閯偲鸩剑?guī)模不大，所以可以先利用自家的廚房作一些菜的初加工。門店的廚房以電為主要能源，煤氣等明火能源只在突然停電時(shí)使用，這是因?yàn)槲业募庸すに囍恍枋褂秒娔芫涂梢粤耍夷壳笆褂妹簹獾某杀疽呀?jīng)相當(dāng)高。早中晚餐綜合的中式快餐：重點(diǎn)以大眾消費(fèi)需求為主，按需所供，隨客下菜，地點(diǎn)多設(shè)在商業(yè)區(qū)某個(gè)巷口，或社區(qū)門前，有些在大社區(qū)院內(nèi)，比較受大眾消費(fèi)者歡迎，特別是收入較低的打工者和周邊居民。菜品：餐飲店要立足根基，最根本的就是菜品，無論裝修怎么考究，服務(wù)如何周到，出菜速度多少快捷，如果菜不好吃，照樣也沒人光顧，即便光顧那也已經(jīng)不是真正的餐飲店了。同一道菜的口味要保持一致，不可以這次是這種風(fēng)味，下次變成了另外一種風(fēng)味，口味一旦確立就不能輕易改變。這個(gè)說起來似乎容易做起來卻是相當(dāng)難，因?yàn)閭鹘y(tǒng)中式菜復(fù)雜的加工烹飪過程中無論哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致菜品的差異。其實(shí)這些正是這些年來我一直在研究的—標(biāo)準(zhǔn)化的做菜方法，目前我已經(jīng)做出標(biāo)準(zhǔn)化的菜系，形成了五十多只菜的特別配方，并能根據(jù)菜色搭配做出調(diào)整。菜色：菜色太少會(huì)讓人覺得選擇面小甚至無菜可吃，過多又會(huì)使員工操作變得復(fù)雜由此也會(huì)增加門店的運(yùn)營成本，因此提供多少菜色，如何確立菜色也是一個(gè)大問題。按照我目前的想法，每天要準(zhǔn)備5個(gè)冷菜，30個(gè)品種的熱菜，包括自創(chuàng)的特色菜、家常的杭幫菜、粵菜以及川菜。然后每月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，淘汰1—2個(gè)最少人點(diǎn)的菜，加進(jìn)幾個(gè)新菜，品種控制在30個(gè)以內(nèi)。菜色在保持全年基本不變的情況下根據(jù)季節(jié)進(jìn)行一定調(diào)整。出菜速度：快餐相對于普通的餐飲，最大的特點(diǎn)就在“快”上，因此快餐還應(yīng)在保證菜品的條件下，盡可能縮短出菜周期。而我的做菜方法正符合這一要求，能夠大大降低出菜所需時(shí)間，保證快速出菜。不同時(shí)段的側(cè)重點(diǎn)：午餐和晚餐是中國人的正餐，應(yīng)以炒菜為主，配以一定的冷菜，同時(shí)提供蓋澆飯;早餐由員工按配方做粥飯面點(diǎn);下午和夜宵提供休閑餐，以奶茶、冰品、面點(diǎn)為主。冬天的時(shí)候再加上幾個(gè)特色火鍋。比如早餐其經(jīng)營品種主要有3類，既粥類(包括豆沫、糊辣湯、黑米粥、南瓜粥、小米粥、玉米糝粥等)、油炸面食類(包括碎油條、油餅、油菜角、油饃等)和非油炸面食類(包括肉餡包子和素餡包子)，另配有熟雞蛋和咸鴨蛋。菜價(jià)：定位在家常菜的水平，蔬菜5元/份，葷菜812元/份，套餐按照菜量和種類搭配不同定價(jià)在615元/份。各式小吃的定價(jià)視成本與市場價(jià)格而定。同時(shí)為了招睞更多顧客，每半月推出1—2個(gè)特價(jià)菜。服務(wù)：任何一家企業(yè)如果沒有良好的服務(wù)就不能長久興旺地生存，服務(wù)的背后其實(shí)是員工的態(tài)度，只有員工滿意，才能讓顧客滿意。因此我們要對員工進(jìn)行培訓(xùn)和激勵(lì)，先培訓(xùn)后上崗，同時(shí)門店制定細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)以供實(shí)施操作與監(jiān)督考核。有了滿意的員工，我們就能為顧客提供良好的服務(wù)，高品質(zhì)的菜肴，快速的上菜速度。中式快餐店的服務(wù)項(xiàng)目因經(jīng)營者的能力和經(jīng)營特色而有所側(cè)重，作為中式快餐店，除了要求店堂整潔光亮外，在裝潢裝飾方面沒有特別講究。中式快餐店的服務(wù)項(xiàng)目主要集中于服務(wù)的菜肴內(nèi)容，快餐店的菜品設(shè)計(jì)應(yīng)注重和講究營養(yǎng)衛(wèi)生、制作方便快捷，而且每天應(yīng)選購最新鮮的蔬菜、魚、肉、禽蛋、水果作為加工原料?？觳偷瓴穗绕贩N一般不多，主要是幾種或系列特色風(fēng)味，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，中式快餐店的經(jīng)營具有以下幾點(diǎn)特征：菜單簡明，減少了顧客對菜品的選擇時(shí)間；服務(wù)迅速高效，點(diǎn)選的食品既可在餐廳內(nèi)食用，又可帶出店外；快餐店中新菜品易被顧客接受；多變的菜品，富含豐富的營養(yǎng)4.采用流水線生產(chǎn)，制作成本低廉，菜品價(jià)格便宜。5.富含豐富的營養(yǎng)。成本及利潤成本：1.房租：40000元/年(半年一付=20000元);2.餐飲店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)：估計(jì)為25000元;3.裝修：5000元;4.設(shè)備：10000元;5.辦證等營業(yè)費(fèi)用：2000元;6.流動(dòng)資金：8000元;餐飲業(yè)周轉(zhuǎn)快，開業(yè)三個(gè)月以內(nèi)就可以維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但仍需要有一定的流動(dòng)資金以備不時(shí)之需。收入與利潤：現(xiàn)在以保守的估計(jì)測算，早點(diǎn)80人次，人均消費(fèi)1.5元;中餐24人次，晚餐48人次，人均消費(fèi)14元，夜宵60人，人均消費(fèi)3元，再加上中餐外送50份，每份6元，一天下來的營業(yè)額為1608元。營業(yè)毛利率控制在40%左右，毛利643元。月營業(yè)毛利19290元，支付三名員工的工資3000，支付水電費(fèi)及固定營業(yè)稅和個(gè)人所得稅，月凈利至少12000元，7-8個(gè)月收回投資，年凈利48000元。只要管理得當(dāng)，在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳根，有了一定的知名度，那么下一年度的營業(yè)額必然會(huì)有大比例增長，同時(shí)因?yàn)椴槐卦僦Ц堕_業(yè)成本中的2-5項(xiàng)目費(fèi)用，所以第二年的凈利在10萬元以上。西式快餐店的競爭價(jià)格競爭：謂價(jià)格競爭，是指在同等條件下，消費(fèi)者花費(fèi)最少的價(jià)格而得到最優(yōu)的實(shí)惠，此處花費(fèi)最少的價(jià)格并非限指純粹的價(jià)格指標(biāo)，而是消費(fèi)者心中對消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)菜肴、消費(fèi)價(jià)格等綜合比較后的性價(jià)比；環(huán)境競爭：環(huán)境競爭體現(xiàn)于二個(gè)層面，一是環(huán)境布置：中式快餐在環(huán)境布置方面通常比較隨和，但必須注重能否盡量滿足客戶就餐的需要，尤其是當(dāng)客戶排隊(duì)就餐的情況出現(xiàn)時(shí)，如何有效應(yīng)對；二是地理環(huán)境：這一點(diǎn)比較重要，也是決定中式快餐客流的因素之一，快餐一般用于工作用餐，客戶的就餐時(shí)間是有限制的，能否找到貼近客戶的辦公場地，成為中式快餐地理環(huán)境競爭的條件；標(biāo)準(zhǔn)競爭：中式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化管理是制約也是衡量經(jīng)營者餐飲經(jīng)營管理能力的主要準(zhǔn)則。中式餐飲一般采用模糊管理模式，一方面不同時(shí)間、不同門店銷售的統(tǒng)一款含品，雖然價(jià)格相同，但實(shí)物有可能存在較大差異；另一方面，中式快餐比較注重新鮮感，廚房根據(jù)實(shí)際用料進(jìn)行現(xiàn)場烹飪、配制，缺乏后臺(tái)統(tǒng)一的管理車間和制作標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品的溫度、色彩、口味等軟性指標(biāo)因廚師的技術(shù)側(cè)重點(diǎn)不同而產(chǎn)生差異，就算連鎖經(jīng)營，也不會(huì)產(chǎn)生規(guī)模品牌效應(yīng)。因此，標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營能力是中式快餐的主要競爭形式之一；菜肴競爭：中式快餐的菜品主要包括三個(gè)方面：一是菜肴質(zhì)量，諸如新鮮程度和口味程度；二是菜肴品種，這是可供消費(fèi)者選擇的余地和廣度；三是菜肴的數(shù)量，即能否向消費(fèi)者提供足夠數(shù)量的菜品保證消費(fèi)者餐飲需要以及不會(huì)因過多提供菜品數(shù)量導(dǎo)致消費(fèi)者扔掉菜品而增加經(jīng)營者的成本；效率競爭：所謂效率競爭，是指消費(fèi)者預(yù)定后或者點(diǎn)菜后，經(jīng)營者能否在限定的時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者提供可口的飯菜，以尊重和保證客戶的就餐時(shí)間；中式快餐的效率競爭主要包含二方面指標(biāo)：客戶的等候時(shí)間和菜肴的出品時(shí)間；如真功夫?qū)ν庑麄骱捅ＷC的口號(hào)就是：客戶的等候時(shí)間不超過80秒。經(jīng)營管理面對眾多的競爭強(qiáng)手，如何有效的經(jīng)營和維護(hù)創(chuàng)業(yè)者的營運(yùn)天地，走出一條符合自身發(fā)展特征的創(chuàng)業(yè)之路，需要謹(jǐn)慎行事。要真正搞好中式快餐店的經(jīng)營與管理并非易事，其中包含著大量的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，尤其是廚師長的選擇，以及經(jīng)營的模式化、標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化等，創(chuàng)業(yè)者必須十分關(guān)注自身綜合能力的培育。在此，我們僅就中式快餐行業(yè)的經(jīng)營管理作一介紹，希望能有助于創(chuàng)業(yè)者把握和定位。管理是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問。不同的創(chuàng)業(yè)者有不同的管理方法并產(chǎn)生不同的效果。關(guān)于管理的問題因人而異，并與創(chuàng)業(yè)者的文化底蘊(yùn)和社會(huì)閱歷息息相關(guān)，招聘員工中式快餐的人力資源分為二個(gè)部分：一是在實(shí)施擴(kuò)張前的旗艦店的營運(yùn)管理人力資源；二是直營連鎖門店管理的人力資源。如果創(chuàng)業(yè)者選擇連鎖加盟方式創(chuàng)業(yè)，則所有的管理模式由連鎖商提供，創(chuàng)業(yè)者僅需根據(jù)現(xiàn)有流程在承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上遵照執(zhí)行即可；作為創(chuàng)業(yè)者，若希望自創(chuàng)品牌，且采用前店后場的作坊式加工制作模式，則應(yīng)該關(guān)注下列崗位說明。店長：全權(quán)負(fù)責(zé)中式快餐店的經(jīng)營和管理分析市場需求，協(xié)調(diào)廚師創(chuàng)設(shè)特色菜肴；指導(dǎo)員工操作，培訓(xùn)員工操作技能；搞好并維持餐廳環(huán)境的整潔、衛(wèi)生、明亮；接受客戶投訴，及時(shí)調(diào)解糾紛；合理安排員工作息時(shí)間，保證餐飲店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；根據(jù)每日營運(yùn)狀況和庫存?zhèn)淞希皶r(shí)采購和儲(chǔ)備原料、輔料、佐料等；制定和完善員工工作條例，制定餐廳管理工作規(guī)程；督導(dǎo)員工依據(jù)條例和規(guī)程進(jìn)行流程操作；記錄和考核員工工作