2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐長富牛奶營銷劃書2012級2班第5組年1月2日1

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐目錄……5(一)(二)

…5…6……8(一)(二)(三)(四)

…8…8（SWOT分…9…10……11(一)(二)

…11…12(一)(二)

…12…15(一)(二)(三)

……18…18…192

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐…203

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐一摘“SWOT”分析、企二公產(chǎn)基信描多人，相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)萬余人。2011、（IgG）含量≥18.5%，≥55%。各項指標在華南地4

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐1萬多多萬1氏鮮奶的23務相應的乳45

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐1產(chǎn)品巴氏鮮奶

規(guī)格袋（180ml\221ml）盒裝（250ml\）

種類原味

產(chǎn)品簡介采用巴氏生成工藝，最大限度地保留了牛奶中天然原始的營養(yǎng)成分和活性物質(zhì)。調(diào)制乳

袋裝（221ml）

谷物、黑谷物、可可

新鮮牛奶分離部分乳脂肪,脂肪量低,適合老年人士及時尚女士選用。酸奶乳

盒裝125g

原味、草莓、紅棗

正宗酸奶融入100%果汁，口感更酵厚，奶香更濃郁。兒童奶

盒\(zhòng)200ml)

裝(150ml

原味、AD麥、香、酸奶

根據(jù)不同年齡段的兒童設計,采先進的巴氏生產(chǎn)工藝，最大限度地保留了牛奶中蛋白質(zhì)、維生素等天然、原始的營養(yǎng)成分。常溫乳飲品

盒裝（250ml）

純牛奶、高鈣奶、特淳

原料奶質(zhì)量達到國際標準，采用轉(zhuǎn)盤擠奶臺，更新了傳統(tǒng)的手擠方式，與空氣零接觸。安全衛(wèi)生，飲用方便。6

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐2規(guī)格價格產(chǎn)品

180ml221ml250ml500ml1L125g巴氏鮮奶調(diào)制乳

2.5元3元3元

12元酸奶、發(fā)酵乳兒童奶2.5元3元常溫乳飲品

6元10元2.8元11元

2.5元三營現(xiàn)分1境237

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐4隨著當今科牛奶的生產(chǎn)工藝和保鮮技術(shù)也越來越發(fā)達12今34達3萬多頭。牧場10234產(chǎn)品自身（SWOT分1勢）公司擁有自己獨立的奶源生產(chǎn)基地從未向個體散戶收購過一滴牛奶。以此）公司擁有快速的物流配送系統(tǒng)（3）公司8

2012市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐）在官網(wǎng)上，每日更新國家加工食品質(zhì)量檢測監(jiān)督中心對公司產(chǎn)品的檢測報2）品牌在華南地區(qū)的知名度還不夠高。）劣勢在于華南地區(qū)除福建省外的市場力量單薄，執(zhí)行力較弱。對當?shù)亟?jīng)銷）由于巴氏鮮奶的保鮮要求較高，對于奶源地的依賴較大。34）牛奶品市場競爭激烈，競爭對手多，起伏大。）消費者對巴氏鮮奶的認知度還不夠高。）競爭環(huán)境及競爭者分析129

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐——

營戰(zhàn)

經(jīng)規(guī)

生能

生技

市份伊蒙

品牌營銷戰(zhàn)略品牌營銷戰(zhàn)略

103多個子公司850萬500--1000人600萬

超高溫滅菌“閃蒸”

26%17%長

產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略300人250噸

國際巴氏奶先進

5%生產(chǎn)線光

華南地區(qū)一流，國

500人以上460萬噸

國際先進生產(chǎn)線9%際接軌——伊蒙

定水中高端比伊利普遍

廣支1900萬1700萬

促活及果低價、打折促銷迎合需求—冰淇淋

廣主青春、朝氣挑戰(zhàn)、超越

訴對年輕人中老年、幼年低0.2元長

中端98萬

低價、折扣

營養(yǎng)綠

全民色、新鮮光

高端1800萬“隨心訂”促銷活動

一杯牛奶強壯

青少年一個名族四營目更以50%長富乳業(yè)10

1季度第一季度第二季度第三季度第四季度

銷售量130萬136萬158萬172萬

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐銷售增長率3.8%8.4%13.9%8.1%2年財季度第一季度第二季度第三季度第四季度

銷售金額260萬272萬300萬350萬

總成本15.2萬15.9萬17.5萬20.4萬

利潤1.1萬1.2萬1.3萬1.5萬

利潤增長率10%9%8%15%臺灣地區(qū)左111

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐品名

特征

容量

口味

價格鮮活紅棗酸奶

酵香甘甜，100g/杯滋養(yǎng)宜人。

紅棗

2.5元杯保質(zhì)期為21天天然牧場100%鮮牛奶采用屋頂型紙盒包裝保質(zhì)期七天

盒

原味3元盒五市定與銷略(一1（1（歲）這一年齡段26-6012

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐（2）第(3-25老年人將(3-25歲61-90213

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐同們“(二1奶214

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐（1）低價）針對不同產(chǎn)品形式進行差別定價。

是2.5元刺激消費，在營銷活動315

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐）餐飲渠道——主打產(chǎn)品進入（酸牛奶、純牛奶））商店、便利店、超市渠道——主打產(chǎn)品與跟進產(chǎn)品并行（酸奶系列、純牛）特殊渠道——側(cè)重于禮品裝。4）有獎式促銷。）展銷式促銷。16

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐）贈送式促銷。均可獲得精美小禮品一份在國）焦點贈送式促銷。4份牛奶，而且活動期間訂購滿2個月10份同等價格的牛奶，訂購滿3）捆綁式促銷

奶奶素D奶奶奶六整營溝策建17

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐七營費預）有獎式促銷。獎100率25%。獎品總金額100）展銷式促?？射N穿戴吉祥物套+氣球。總金50）贈送式促銷。小禮5聯(lián)00萬份5額00）焦點贈送式促銷。牛奶常識小冊子”300萬份額300萬。18

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐計650八附(一您，迎加次查當接這問時請受們誠摯問。奶我補營的幫，了解富個牌消者中地和售況與家長乳的求購習，以升富業(yè)市占率品地。們進此查在此用一寶時，助們成這問。您擇合本情和見答上勾本調(diào)采的匿形，們嚴保您信，放作答希您出點間極配我的查作謝您參及持您的性：男

女您的年階是15歲下15-226-4545以上您有喝奶習嗎?每天都喝

偶爾

無所謂，有就喝沒有就不喝

從不喝您的家中般是在買奶爺爺

奶奶

爸爸

媽媽

自己

兒子

女兒主要是誰買爺爺

奶奶

爸爸

媽媽

自己

兒子

女兒平時買最的哪牛？蒙牛

伊利

光明

長富

雀巢

其他購買該牛的重的因什？習慣

口感好

品牌好

價格

廣告

營養(yǎng)

其他如果向推一您未過牛，您意受？愿意

不愿意

考慮一下您選擇奶看什？價格

口碑

營養(yǎng)

包裝

其它您您家一月牛奶大消是少50元下50~100100~200200以

說不上19

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐您得富奶有品種合的味？適合

還可以

不適合

說不上在多牛品中您認長牛的格何便宜

一般，可以接受

較貴

無所謂平如您買富奶，較向哪類呢酸奶

純牛奶

高鈣奶

乳飲料

奶粉之類的您解氏與溫的區(qū)嗎是

否

說不上當了了氏比溫奶加養(yǎng)加康，是會買富氏？是

否

說不上您常在么方買牛小型超市

大型超市

普通零售商店

上門訂購

流動小攤

其他您“鹿事和三聚胺奶事了嗎了解

很清楚

只是知道有這一回事

完全不知道經(jīng)“鹿事和三聚胺奶件以，對奶態(tài)如？繼續(xù)支持

不會再買

會買少點

選擇購買轉(zhuǎn)移，即購買其它牛奶代替品您般經(jīng)什媒接觸長牛的告？電視廣播

超市促銷

報紙雜志

網(wǎng)絡

傳單

其他您為康有的牌的共象您買奶的擇影嗎很有影響

比較會考慮

一般，都可以接受

無所謂您長廣印最的是廣告代言明星

廣告創(chuàng)意

廣告公益意義

沒什么印象您欣什類的告？代言明星廣告

創(chuàng)意廣告

公益廣告

沒什么印象您否同天杯強壯個族觀？是

否您長的售務度如？非常滿意

滿意

一般

不好20

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐若公的送員著優(yōu)的務這量等情下你會選富肯定會

值得考慮

無所謂

不考慮您長牛有么進的議(二長富牛奶問卷圖表分析在3.您喝奶的慣?調(diào)中示只有8%人天喝奶習。60%人爾牛。說還很的在場以掘長牛應重這市，并未充信。21

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐在您家中般是在買奶”顯，買基是女市為，中媽色大數(shù)所建在品賣中大成女的銷度更的吸她的球一般什么角色買FrequencyPercent

ValidPercent

CumulativePercentValid

爺爺奶奶爸爸媽媽兒子女兒Total

111322111150

21.225.03.83.821.221.296.2

22.026.04.04.022.022.0100.0

22.048.052.056.078.0100.0MissingSystemTotal

252

3.8100.0在“一般給什么角色購買”調(diào)查中顯示，爺爺奶奶的比例累計8%爸爸媽媽的比例占8%，兒子女兒的比例累計。從條形直方圖也可明顯看出，飲用者老年人青少年兒童居多。建議在產(chǎn)品品質(zhì)方面更加注重營養(yǎng)比例搭配。以此獲得飲用者的親睞。22

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐在7.購買種奶最重原是么”中示品和告消者擇品最要原之一所長牛在牌廣廣宣方務加力，獲得大市份和多銷額當您了解氏奶比常溫奶更健康營養(yǎng)時您是否會購長富巴氏奶CumulativeFrequencyPercentValid

PercentValid

是50

96.2

100.0

100.0MissingSystemTotal

252

3.8100.0在15.您解巴奶比溫更營更健時您否購長巴奶”中示所調(diào)查都意買氏，也分明，氏在費心受歡的度長牛應加消者對氏的知。23

2012級市場營銷（專升本）專業(yè)《營銷策劃》課程實踐您對長富銷售態(tài)度評價如何CumulativeValidMissing

非常滿意滿意一般不好TotalSystem

Frequency15359502

Percent1.99.667.317.396.23.8

Vali