吳忠中達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中達(dá)國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案吳忠中達(dá)國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃推行提案項(xiàng)目名稱：中達(dá)國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)占地面積：建筑面積：樓層數(shù)量：投資額：商業(yè)業(yè)態(tài)：大型商超、知名影院、百貨、公寓 MALL，進(jìn)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)模式 項(xiàng)目地址：吳忠市原利通區(qū)政府、義烏商城北門(mén)對(duì)面，步行街 商圈核心位置項(xiàng)目概況：一、 項(xiàng)目SWOT分析1）優(yōu)勢(shì)分析◎本項(xiàng)目在利通大道城市骨干道，地理位置昭示性強(qiáng)，易引發(fā)往來(lái)潛在客戶關(guān)注；◎吳忠很多私人公交車(chē)終點(diǎn)站設(shè)在本項(xiàng)目東西邊；擴(kuò)大了項(xiàng)目的輻射區(qū)域?！蛭鬟吙拷B接吳忠市老商業(yè)中心， 而且多路城市公交線途經(jīng)本項(xiàng)目及周邊區(qū)域， 享有優(yōu)越的城市交通條件；◎周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂(lè)、餐飲、銀行、醫(yī)院、商業(yè)步行街等商務(wù)配套，南面是義烏商城、步行街；◎市場(chǎng)的稀缺性和唯一性。吳忠利通區(qū)能與中達(dá)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場(chǎng)目前沒(méi)有。2）劣勢(shì)分析◎現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力不足利通區(qū)是中小城市， 周邊是欠發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)， 還有大量村民和外來(lái)人， 消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是專(zhuān)門(mén)高?！蛑苓吀?jìng)爭(zhēng)猛烈，項(xiàng)目位于利通區(qū)的主商圈項(xiàng)目地塊較為狹小，在計(jì)劃設(shè)計(jì)上有所阻礙。本項(xiàng)目計(jì)劃有裙樓商業(yè)，寫(xiě)字樓、住宅等，必將造成人流混亂等態(tài)勢(shì)3）機(jī)遇分析吳忠市的城市建設(shè)正加速進(jìn)展， 重點(diǎn)市政工程已初具規(guī)模， 即位于市區(qū)北環(huán)新區(qū)版塊、 吳忠輻射西北的義烏小商品城， 每一年新增“農(nóng)轉(zhuǎn)城”城市買(mǎi)房人口帶動(dòng)城市空間持續(xù)擴(kuò)張， 社會(huì)面貌會(huì)發(fā)生面目一新的轉(zhuǎn)變。吳忠是寧夏重要樞紐城市，輻射與聚集力壯大，其周邊中衛(wèi)、金積、青銅峽、靈武有大量人口以吳忠為消費(fèi)中心，具有龐大的消費(fèi)能量；城市計(jì)劃性質(zhì)為行政、商業(yè)、居住區(qū)域中心。從本項(xiàng)目的計(jì)劃定位來(lái)看，開(kāi)發(fā)商成心打造一個(gè)吳忠屈指一數(shù)的商業(yè)

mall

，綜合進(jìn)展商業(yè)，首屈一家的寫(xiě)字樓等高端產(chǎn)品，必將會(huì)轟動(dòng)全城。4）要挾分析◎周?chē)纳鐓^(qū)商鋪供給量在增加，吳忠商業(yè)正慢慢標(biāo)準(zhǔn)劃、擴(kuò)大化、周邊化、力度化，必將阻礙投資客戶的選擇性擴(kuò)大化。二、 項(xiàng)目定位分析一、目標(biāo)市場(chǎng)定位依照市場(chǎng)現(xiàn)狀和項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，市場(chǎng)定位為：吳忠市首席商務(wù)公寓 MALL公共廣場(chǎng)，一個(gè)集購(gòu)物、娛樂(lè)休閑、飲食于一體的購(gòu)物廣場(chǎng)。本項(xiàng)目所處位置是原利通區(qū)政府用地， 該區(qū)域在吳忠市人心中確實(shí)是市中心， 吳忠中達(dá)國(guó)際的目標(biāo)市場(chǎng)定位采納“行業(yè)集群”策略， 即把本項(xiàng)目與新世紀(jì)商廈、 步行街商圈、國(guó)貿(mào)捆綁一路，提出吳忠核心商圈版圖概念推向市場(chǎng)消費(fèi)者。 分享原有市中心商圈品牌、 人流的同時(shí)，自身也是擴(kuò)大了商圈的范圍，豐碩了效勞內(nèi)容，達(dá)到和諧共贏。二、目標(biāo)客戶群定位本項(xiàng)目面向投資和經(jīng)營(yíng)、居住兩大類(lèi)客戶，結(jié)合項(xiàng)目自身業(yè)態(tài)和客觀的市場(chǎng)情形，項(xiàng)目的客戶群定位如下：投資者（55%）第一類(lèi)：經(jīng)濟(jì)物質(zhì)先富起來(lái)的人士

擁有私營(yíng)企業(yè)的人士 擁有穩(wěn)定生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的的投資者；經(jīng)濟(jì)富裕，有豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士； 企事業(yè)相關(guān)高層國(guó)家干部；以上人士對(duì)投資有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此客戶群多為選購(gòu)首層街鋪或地鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多甚至過(guò)百萬(wàn)，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問(wèn)題，對(duì)返租回報(bào)等保銷(xiāo)措施的需求不太高。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多， 故該類(lèi)客戶占本項(xiàng)目的成交比例亦不算大。 約占成交客戶的5%。第二類(lèi)：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民

本地鄉(xiāng)村干部，經(jīng)濟(jì)富裕，有豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)。 本地村民，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及家業(yè)。 本地村民隨著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定， 多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客戶的 20%。在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入 5萬(wàn)以上的高層管理人士； 營(yíng)商有成之中小型私第三類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)收入豐厚尤指專(zhuān)業(yè)人士

企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體客戶； 創(chuàng)業(yè)已取得一定成就的外地成功人士； 曾擁有較多房產(chǎn)現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)中高層干部； 以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、企業(yè)管理等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作， 該類(lèi)人士購(gòu)鋪多選擇首層、 二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層， 該類(lèi)人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。約占成交客戶的 20%。第四類(lèi)：經(jīng)在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；已將原由“房改房”上市交易，濟(jì)基礎(chǔ)一般，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要但有較穩(wěn)定的收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶。

職工作的人士； 有較多積蓄的個(gè)體戶； 由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。以上客戶的資金積累來(lái)源不像前幾類(lèi)客戶群般豐厚，會(huì)先選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪，該類(lèi)客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素， 進(jìn)而考慮商鋪位置和客流量等因素，其購(gòu)鋪預(yù)算多在 20萬(wàn)左右，購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)類(lèi)似選購(gòu)債券，對(duì)回報(bào)率較為敏感。約占成交客戶的10%。經(jīng)營(yíng)類(lèi)目標(biāo)客戶分析（ 45%）因城市改造或道路整改，原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的 25%。有定向需要購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)的大中型商戶約占成交客戶的 5%。有開(kāi)設(shè)吳忠分店需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占面交客戶的 5%藝術(shù)類(lèi)的人士動(dòng)工作室，時(shí)尚人士開(kāi)服裝店或咖啡室、中小企業(yè)辦公等約占成交客戶10%該類(lèi)客戶對(duì)欲購(gòu)商鋪的位置、價(jià)錢(qián)、付款方式等超級(jí)注重。結(jié)論：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶要緊在吳忠及周邊中衛(wèi)、 金積、青銅峽、靈武地域，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在， 營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該依照這種人的消費(fèi)心理、 消費(fèi)適應(yīng)、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推行打算、活動(dòng)的安排和銷(xiāo)售策略。3、功能定位鑒于項(xiàng)目的市場(chǎng)定位于吳忠及周邊城鎮(zhèn)生活區(qū)域，目標(biāo)消費(fèi)群定位于市區(qū)、城鎮(zhèn)社區(qū)居民及本地村民，社區(qū)居民的消費(fèi)適應(yīng)一樣要求高品位、高級(jí)次。因此項(xiàng)目整體功能定位為：現(xiàn)代一站式購(gòu)物、休閑、飲食、娛樂(lè)的大型商業(yè)購(gòu)物中心，以購(gòu)物為主，休閑娛樂(lè)為輔，高端mall功能定位。三、 營(yíng)銷(xiāo)策略分析整體策略本項(xiàng)目是吳忠市首個(gè)高端商務(wù)公寓MALL，以20層屹立市中心的雙子座，強(qiáng)勢(shì)作為吳忠核心商圈的地標(biāo)性建筑，對(duì)周邊景觀及經(jīng)濟(jì)帶來(lái)踴躍的阻礙。由于吳忠城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁進(jìn)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為及早入市， 采取以快打慢的策略， 迅速占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)， 以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低進(jìn)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。整體來(lái)講，本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)操作采納的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、 以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”的相對(duì)集中策略。充分運(yùn)用一個(gè)主題（吳忠首個(gè)高端商務(wù)公寓 MALL）沖破市場(chǎng)，四大媒體（吳忠電視臺(tái)、新消息報(bào)、戶外廣告、宣傳資料）大力度高密度報(bào)導(dǎo)和全方位大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝撬動(dòng)市場(chǎng)，兩大核心賣(mài)點(diǎn)（市中心商業(yè)地標(biāo)、首個(gè)高端 MALL商業(yè)廣場(chǎng)）攻占市場(chǎng)，三點(diǎn)小利（電力置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）收成市場(chǎng)。以此為主導(dǎo)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)施一系列有力度的活動(dòng)， 和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的有效治理， 在人氣和成交率上取得高效的業(yè)績(jī)。入市機(jī)會(huì)及銷(xiāo)售前提“良好的開(kāi)始是成功的一半”。 入市機(jī)會(huì)方式把握得好， 才能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售開(kāi)局。 入市機(jī)會(huì)的選擇要綜合考慮以下幾個(gè)方面因素 ：項(xiàng)目可售時(shí)刻通常選擇在正式預(yù)售前

3個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提早造勢(shì)、

另一方面可為正式銷(xiāo)售積存有效客戶。預(yù)備充分后入市必需在售樓大廳、營(yíng)銷(xiāo)廣場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展現(xiàn)，模型、樓書(shū)、展板等銷(xiāo)售工具齊全的情形下入市，如此才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與進(jìn)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。無(wú)造勢(shì)不入市在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此猛烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下， 業(yè)界公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。 入市前的宣傳造勢(shì)與形象展現(xiàn)對(duì)前期的銷(xiāo)售及客戶心理具有較大阻礙，因此項(xiàng)目入市前必需要有足夠的宣傳造勢(shì)，能初步成立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷(xiāo)售作市場(chǎng)鋪墊。銷(xiāo)售旺季入市每一年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期性旺季，共中10—12月和3—5月銷(xiāo)售黃金時(shí)段，一樣在銷(xiāo)售黃金時(shí)段推出的樓盤(pán)，比較容易快速聚集人氣，在銷(xiāo)售初期達(dá)到較高的銷(xiāo)售率，因此入市機(jī)會(huì)的選擇關(guān)于樓盤(pán)銷(xiāo)售尤其關(guān)鍵。通過(guò)銷(xiāo)售旺季火熱的銷(xiāo)售氣氛使本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和阻礙力，將有力增進(jìn)后續(xù)銷(xiāo)售。有目的地入市依照進(jìn)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)投入和銷(xiāo)售回款的進(jìn)度，提高進(jìn)展商的資金利用效率。有操縱地入市依照工程進(jìn)度、價(jià)錢(qián)策略、銷(xiāo)售導(dǎo)向等分期有節(jié)拍地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，幸免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷(xiāo)售目標(biāo)。本項(xiàng)目作為商業(yè)綜合體項(xiàng)目，市場(chǎng)的動(dòng)作一樣是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20%--30%的情形下，開(kāi)始銷(xiāo)售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。本項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作思路亦是如此， 通過(guò)核心租戶在不同區(qū)域的安置， 將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售和順利完成價(jià)錢(qián)的初步拉升。綜合以上因素，依照項(xiàng)目動(dòng)作的要求建議本項(xiàng)目的排號(hào)認(rèn)籌期定在 2011年9月8日，正式解籌期暫定于 2011年12月8日。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期提條件售樓大廳裝修完畢并可利用；建筑模型已完成；完成必要銷(xiāo)售文件（銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)記錄卡、付款方式、客戶記錄表等）銷(xiāo)售人員已完成上崗培訓(xùn)；已完成銷(xiāo)售人員的工服、名片制作；完成必要的宣傳資料（樓書(shū)、戶型單張、折頁(yè)）；宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告）；樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）；工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）。正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前提條件取得《預(yù)售許可證》現(xiàn)場(chǎng)包裝看樓通道施工裝修完畢現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。資料智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提早落實(shí)按揭銀行提早落實(shí)物管公司提早落實(shí)價(jià)錢(qián)表及付款方式完成必要的銷(xiāo)售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、預(yù)售全同）銷(xiāo)售人員開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息宣傳預(yù)備報(bào)紙廣告預(yù)備完畢并提早預(yù)訂版面開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)刻、地址、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）禮儀及禮物預(yù)備各銷(xiāo)售時(shí)期工作安排吸籌期（2011年8月18日-9月8日）利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；商鋪推出部份單位進(jìn)行市場(chǎng)初探，視市場(chǎng)反映情形加推考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；價(jià)錢(qián)初探，作為下一步價(jià)錢(qián)調(diào)整的依據(jù)。解籌強(qiáng)銷(xiāo)期（2011年9月18日-12月8日）完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)錢(qián)初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公布發(fā)售時(shí)期分樓層區(qū)域加推單位，提升銷(xiāo)售均價(jià)利用各類(lèi)媒體組合推行，將銷(xiāo)售推向高潮對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目要緊客源，進(jìn)一步伐整定位到2011年12月7日前完成部份商鋪的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金。掀起的商業(yè)銷(xiāo)售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌記錄。解籌日，分批量推出嚴(yán)格治理好銷(xiāo)控。放號(hào)方式不對(duì)外發(fā)布價(jià)錢(qián)，銷(xiāo)售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前 10天以自然放號(hào)的形式，將全數(shù)盤(pán)量推向市場(chǎng)， 依照每日由銷(xiāo)售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析， 觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)偏向及價(jià)錢(qián)經(jīng)受情形， 為解籌前的銷(xiāo)控提供市場(chǎng)依據(jù)； 而后以銷(xiāo)控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。 所有期間的放號(hào)均采納收籌金給予必然折扣的政策。解籌方案篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌。 解籌后采納促銷(xiāo)性的銷(xiāo)控方式， 以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷(xiāo)售治理和推行活動(dòng)著力解決銷(xiāo)售速度的同時(shí)解決尾查問(wèn)題。解籌時(shí)按既定的推貨方式進(jìn)行解籌， 視解籌情形加推而關(guān)于街鋪和位置好的鋪位能夠采取銷(xiāo)控方法；解籌后要緊結(jié)合入駐品牌商家的情形， 以位置相對(duì)理想但價(jià)錢(qián)不是太高的鋪位進(jìn)行銷(xiāo)售；尾盤(pán)期要緊采取大折扣，讓客戶感到有必然的優(yōu)惠。持續(xù)銷(xiāo)售期（2012年3月1日—5月15日）依照既定的推貨節(jié)拍，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售均價(jià)舉行各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)充分利用良好的工程形象，將銷(xiāo)售推向第二次高潮通過(guò)老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶向其它片區(qū)幅射開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶尾盤(pán)清理期（2012年5月16--8月31日）該時(shí)期為進(jìn)展商回收利潤(rùn)時(shí)期，快速銷(xiāo)售，消化剩余單位，回籠資金的時(shí)期。結(jié)合銷(xiāo)售均價(jià)給客戶必然優(yōu)惠，如多打折扣等充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交充分利用招商情形，刺激購(gòu)買(mǎi)四、 銷(xiāo)售治理分析治理架構(gòu)針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售組織工作， 采納了項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制， 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)與進(jìn)展商進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作的和諧、對(duì)接，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售工作。項(xiàng)目小組人員配置職業(yè)人員職責(zé)配置項(xiàng)目經(jīng)理1人和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作對(duì)接。策劃經(jīng)理1人監(jiān)控項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷(xiāo)策略。執(zhí)行策劃1人負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行。招商經(jīng)理1人和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施。銷(xiāo)售人員6人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待工作現(xiàn)場(chǎng)治理與操縱2011年8月中下旬銷(xiāo)售人員進(jìn)入售樓處做上崗前預(yù)備每周項(xiàng)目組連同進(jìn)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷(xiāo)售情形及目前急需進(jìn)展商解決的問(wèn)題。按時(shí)制作上門(mén)客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告成效測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向進(jìn)展商提交。每日以書(shū)面形式向進(jìn)展商匯報(bào)銷(xiāo)售情形按期向進(jìn)展商提交例會(huì)記要、銷(xiāo)售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)。每一個(gè)月按期與銷(xiāo)售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略并分月、季度提交宣傳推行打算書(shū)。銷(xiāo)售組織形式實(shí)施全員銷(xiāo)售的人海戰(zhàn)術(shù)，采納積存操縱。分為兩班依照商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：00-20：00兩班倒制度，吸籌和解籌依如實(shí)際情形安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過(guò)往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（專(zhuān)門(mén)是本地的中老年投資者）， 因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)刻（可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)刻同步），從而充分挖掘這部份客戶資源。銷(xiāo)售人員性別比例建議男女各半， 適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特點(diǎn)， 增強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。價(jià)錢(qián)策略考慮到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、無(wú)益于展現(xiàn)的實(shí)際情形，項(xiàng)目的定位價(jià)前期略低，以低價(jià)入市吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)錢(qián)策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)錢(qián)、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)取得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采納折扣轉(zhuǎn)變和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采納降低折扣，其他銷(xiāo)售期采納提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。付款方式及折扣操縱由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其關(guān)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議進(jìn)展商盡可能爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可依照少數(shù)客戶的特殊情形提供分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各類(lèi)付款方式的銷(xiāo)售折扣應(yīng)依照不同銷(xiāo)售時(shí)期的具體情形進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于工程形象不睬想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶及早落定；公布發(fā)售期在買(mǎi)聚集、人氣旺盛、工程形象日趨良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤(pán)期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤(pán)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。6.折扣方案在銷(xiāo)售進(jìn)程中需為大面積成交預(yù)留必然折扣空間，在有大量的優(yōu)惠的條件下，要保證項(xiàng)目最終價(jià)錢(qián)的實(shí)現(xiàn)，就必需將優(yōu)惠價(jià)錢(qián)計(jì)算在內(nèi)，即：購(gòu)買(mǎi)200平米以上可享受 2%優(yōu)惠（估量占 10%）。意向面積不足 200平米的客戶，最多讓點(diǎn) 1%（占90%）若是認(rèn)籌量 1000個(gè)，成交率為 20%，那么優(yōu)惠 3%；項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)可靈活把握 1%優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。價(jià)錢(qián)操縱為了在銷(xiāo)售時(shí)期都能聚集人氣，維持銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，建議分時(shí)期安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷(xiāo)售時(shí)期進(jìn)行有步驟的時(shí)期價(jià)錢(qián)操縱。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議低價(jià)入市，現(xiàn)在期認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表 3%-4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公布發(fā)售后成交的客戶那么按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、 知名度等愈來(lái)愈有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)錢(qián)進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤(pán)期針對(duì)少量滯銷(xiāo)單位采取額外優(yōu)惠 1%-2%的手腕，刺激客戶成交。推貨節(jié)拍一方面是依照市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)變操縱快慢節(jié)拍； 另一方面是依照銷(xiāo)售成績(jī)的好壞而靈活制定策略。準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目的推貨節(jié)拍有兩個(gè)方案若是項(xiàng)目開(kāi)始全推裙商，可能會(huì)專(zhuān)門(mén)快賣(mài)完可是裙商以上的銷(xiāo)售會(huì)是專(zhuān)門(mén)大的問(wèn)題。若是開(kāi)始全推裙商以上的， 專(zhuān)門(mén)大的可能是銷(xiāo)售顯現(xiàn)停滯， 風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，因此設(shè)計(jì)兩套推貨方式。（具體方案待產(chǎn)品計(jì)劃出來(lái)再定）項(xiàng)目推售時(shí)期表階段第一階段2011第四階段第二階段2011年第三階段2011年12時(shí)間年8月-9月10月-12月2012年3月月-12年2月-5月推廣重點(diǎn)廣告操作

預(yù)熱 公開(kāi)發(fā)售 發(fā)售+招商 發(fā)售+招商+開(kāi)業(yè)1、炒作發(fā)展商品牌；2、1、展開(kāi)招商推廣；2、以1開(kāi)業(yè)當(dāng)天出具大炒作吳忠商圈，并帶3幅廣告；2策劃開(kāi)炒作項(xiàng)目制造懸念；、優(yōu)惠信息和熱賣(mài)情況攻擊市出中達(dá)國(guó)際與主力商家正式簽約。場(chǎng)業(yè)準(zhǔn)備活動(dòng)。推貨安排主要媒體組合

接受銷(xiāo)售及暫停招商登1、全面招商；2、接受銷(xiāo)接受銷(xiāo)售及招商登記記。開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備。售登記。吳忠電視臺(tái)、新消息 寧夏日?qǐng)?bào)、新消息報(bào)硬 寧夏廣播電視報(bào)、銀川晚報(bào)吳忠電視臺(tái)、吳忠報(bào)、宣傳單頁(yè)、戶外 廣炒作為主，吳忠日?qǐng)?bào) 繕稿為主、硬廣為輔、；寧日?qǐng)?bào)硬廣。廣告為主。 形象硬廣同時(shí)主攻。 夏經(jīng)濟(jì)頻道。其它 吳忠市中心廣告噴繪、吳忠公交車(chē)站燈箱廣告等。3. 第一時(shí)期推行打算 （2011年8月—9月）推行思路項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本時(shí)期期間未能達(dá)到銷(xiāo)售要求， 從戰(zhàn)略的角度考慮， 該時(shí)期屬于打基礎(chǔ)時(shí)期，是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推行作鋪墊。 在項(xiàng)目不為廣知的情形下， 前期的宣傳推行偏重于提高項(xiàng)目的知名度和炒作項(xiàng)目的區(qū)域商業(yè)價(jià)值， 同時(shí)通過(guò)“中達(dá)國(guó)際—吳忠首席高端商務(wù)公寓MALL”概念，新聞公布會(huì)導(dǎo)入項(xiàng)目的大體情形，前期是告知性宣傳，從10月份開(kāi)始慢慢加大宣傳力度，到 12月份達(dá)到第一個(gè)小高潮，通過(guò)各大報(bào)紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)工地包裝等方式，力爭(zhēng)中達(dá)國(guó)際在吳忠地域項(xiàng)目的知名度達(dá)到 60%左右。推行重點(diǎn)炒作吳忠市中心板塊商圈價(jià)值介紹項(xiàng)目的大體情形和整體定位進(jìn)展商品牌推行和實(shí)力介紹主力商家的簽約和發(fā)布招商信息炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氣氛良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能知足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過(guò)炒作區(qū)域商圈，令人們正確熟悉吳忠市中心商圈將是吳忠的財(cái)富腹地，將是吳忠商業(yè)進(jìn)展的重要商圈，是吳忠商業(yè)的財(cái)富的金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)緣，通過(guò)沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引發(fā)吳忠投資者及商家的普遍關(guān)注，讓他們從頭審度市中心商圈的商業(yè)價(jià)值并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好。做好項(xiàng)目的形象包裝及推行先行制作項(xiàng)目的一系列形象物料，現(xiàn)場(chǎng)包裝及戶外廣告，便于項(xiàng)目提早進(jìn)行形象滲透，以良好的項(xiàng)目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對(duì)本項(xiàng)目的想象及愛(ài)好，通過(guò)普遍宣轉(zhuǎn)達(dá)到蓄水作用。炒作進(jìn)展商品牌本項(xiàng)目進(jìn)展商實(shí)力雄厚， 開(kāi)發(fā)體會(huì)豐碩，但給市場(chǎng)的印象較為低調(diào)， 為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要增強(qiáng)進(jìn)展商的形象宣傳， 因此可對(duì)進(jìn)展商進(jìn)行系列包裝并炒作進(jìn)展商品牌， 讓市場(chǎng)更多的熟悉進(jìn)展商，對(duì)進(jìn)展商成立良好的信心，將有利于以后項(xiàng)目的推行。展開(kāi)項(xiàng)目招商推行有體會(huì)的商家和投資者都深知， 良好的商業(yè)經(jīng)營(yíng)是決定項(xiàng)目的可持續(xù)進(jìn)展的全然， 而招商那么是良好的前提，因此要使投資者對(duì)項(xiàng)目成立投資信心， 那么先要成立投資者對(duì)該項(xiàng)目以后經(jīng)營(yíng)的信心，如此，以經(jīng)營(yíng)信心帶動(dòng)投資者的信心，將有助于投資者增強(qiáng)投資意欲，另外，項(xiàng)目工程今年未能知足銷(xiāo)售， 那么可籍現(xiàn)在機(jī)偏重于招商推行， 以充分的招商時(shí)刻為項(xiàng)目的正式發(fā)售及以后經(jīng)營(yíng)提早作好預(yù)備。公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)的目的是增強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳， 提升項(xiàng)目的知名度及阻礙力， 并借以推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售氣氛，因此在明確目的以后，可通過(guò)不同的方式或手腕開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。具體建議如下：項(xiàng)目第一時(shí)期公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)一

活動(dòng)二活動(dòng)主題

主力品牌店大型招商推廣會(huì)

開(kāi)發(fā)商內(nèi)部投資推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間

10月10日

11月13日活動(dòng)地點(diǎn)

五星級(jí)酒店國(guó)際會(huì)議廳舉行

4星級(jí)酒店活動(dòng)形式

新聞發(fā)布會(huì)

+自助酒會(huì)具體內(nèi)容目的及作用

提前在開(kāi)發(fā)商的內(nèi)部刊物， 發(fā)出11◆項(xiàng)目推介 ◆主力商家推介 ◆媒體采訪 ◆簽 月13日集團(tuán)在開(kāi)發(fā)商的辦公室召約儀式舉行 ◆大型招商洽談 ◆酒會(huì)答謝 開(kāi)投資推介會(huì)；專(zhuān)家講課，并發(fā)出內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先選鋪信息?！敉ㄟ^(guò)大型的新聞發(fā)布會(huì)， 公開(kāi)宣布主力商家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。 ◆把握主力商家進(jìn)行一系列的炒作，引 1、作為市場(chǎng)價(jià)格的初探， 可以隨導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)注。 ◆本次招商會(huì)以推廣為主，同時(shí)招 時(shí)控制2、消化一部分，為正式認(rèn)商為輔◆營(yíng)造氣氛、促進(jìn)與商家的友誼 ◆廣泛收 籌做準(zhǔn)備。集商家信息資源 ◆對(duì)商家進(jìn)行大摸底招商推行招商方式：◆大型招商會(huì)（活動(dòng)）◆現(xiàn)場(chǎng)售樓部招商招商范圍：待定招商對(duì)象：◆大型品牌商家◆中小型品牌商家◆個(gè)體經(jīng)營(yíng)者招商策略：依據(jù)招商范圍而定。第二時(shí)期推售打算（2011年10月—12月）推售思路在項(xiàng)目知名度有了必然的基礎(chǔ)條件上，本時(shí)期的重點(diǎn)確實(shí)是項(xiàng)目的具體情形進(jìn)行系列宣傳，從吳忠市首席商務(wù)公寓MALL概念演繹、都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)、吳忠商圈市中心板塊、政策支持、項(xiàng)目定位、地段商業(yè)價(jià)值、功能散布、進(jìn)展商品牌實(shí)力、一級(jí)主力店進(jìn)駐、投資回報(bào)進(jìn)行公布發(fā)售前的宣傳。推行重點(diǎn)◆塑造項(xiàng)目品牌形象◆傳遞銷(xiāo)售◆“中達(dá)國(guó)際——吳忠首席商務(wù)公寓 MALL”概念演繹。◆商業(yè)價(jià)值◆項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析◆投資收益分析◆功能定位◆內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)。宣傳主題：中達(dá)國(guó)際—吳忠財(cái)富新商機(jī)該時(shí)期是本項(xiàng)目的正式公布發(fā)售期，是項(xiàng)目推行的關(guān)鍵時(shí)期，必需集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各類(lèi)有效手腕促使項(xiàng)目公布發(fā)售的成功。完成項(xiàng)目的整體包裝確信一系列的項(xiàng)目包裝， 而且認(rèn)籌前落實(shí)完成， 在未正式推行項(xiàng)目之前， 提早讓市場(chǎng)同意項(xiàng)目信息，以良好的形象迎接市場(chǎng)的關(guān)注， 并為公布發(fā)售前的正式推行作好鋪墊預(yù)備。 整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場(chǎng)包裝及項(xiàng)目宣傳資料等。制定完善的廣告宣傳打算，立體炒作項(xiàng)目估量公布發(fā)售的時(shí)刻為12月18日，那么制定的公布發(fā)售廣告打算那么一樣提早一個(gè)月實(shí)施，即約在11月下旬全面進(jìn)行廣告投放，而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類(lèi)媒體上進(jìn)行新聞報(bào)導(dǎo)，在公布發(fā)售之前那么設(shè)定約一個(gè)月的公布發(fā)售的試銷(xiāo)期， 時(shí)刻將順延至 12月中下旬，在此期間，將通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手腕立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢(shì)奠定項(xiàng)目的市場(chǎng)地位，阻礙乃至震撼吳忠市房地產(chǎn)界、吳忠市商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷(xiāo)打下良好的基礎(chǔ)。塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌作為大型商業(yè)項(xiàng)目的全新推行，應(yīng)為其量身打造具有良好的可塑性的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項(xiàng)目推行的始終，并圍繞其運(yùn)用各類(lèi)手腕進(jìn)行包裝、炒作、演繹以達(dá)到構(gòu)建項(xiàng)目品牌魔方，發(fā)放壯大的磁場(chǎng)效應(yīng)的作用，大力推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作，必需會(huì)有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化，專(zhuān)業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)展的本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，由此形成商業(yè)運(yùn)作指標(biāo)公告市場(chǎng)，給予市場(chǎng)投資者及商家信心。推行主題主題形象：第一主題：吳忠首席商務(wù)公寓 MALL第二主題：到市中心去掘金主題闡釋?zhuān)旱谝恢黝}前文已闡釋第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在市中心、金礦在市中心，而該主題就類(lèi)似“買(mǎi)鋪固然是買(mǎi)步行街”，都具異曲同工之效，以此簡(jiǎn)練口語(yǔ)廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。商業(yè)概念：都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)一個(gè)良好概念的誕生并炒作，將會(huì)為項(xiàng)目增加附加值，同時(shí)會(huì)使推行進(jìn)程得以系統(tǒng)、連貫操作，會(huì)使市場(chǎng)印象更為深刻，更易區(qū)分同類(lèi)型項(xiàng)目，從而膠穎而出。都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)可令人們直白明白得與財(cái)富相關(guān)聯(lián)；可包容各類(lèi)財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等；可令人們自發(fā)進(jìn)一步了解概念，發(fā)放磁場(chǎng)效應(yīng)。演繹假想科學(xué)與財(cái)富相結(jié)合、相類(lèi)比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹例如：哥倫布發(fā)覺(jué)新大陸———本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸牛頓發(fā)覺(jué)萬(wàn)有引力—— -本項(xiàng)目將發(fā)放萬(wàn)有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)覺(jué)進(jìn)化論———本項(xiàng)目為商務(wù)公寓 MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。與主題相結(jié)合演繹通過(guò)前期科學(xué)家的顯現(xiàn)并表現(xiàn)，在現(xiàn)在可夸張地借用其來(lái)發(fā)揮：“到市中心去掘金”，達(dá)到煽情的作用。擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)富的關(guān)系科學(xué)地制造財(cái)富———帶出成功人士的起家進(jìn)程，即賺錢(qián)秘籍；科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富———運(yùn)用科學(xué)的方式使既有財(cái)富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財(cái)富———由于科學(xué)地制造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此在光榮中科學(xué)地享受財(cái)富。推貨節(jié)拍推貨節(jié)拍的快慢，要視市場(chǎng)需求而定，如何給予市場(chǎng)投資者供不該求， 貨源緊俏的感覺(jué)，使其實(shí)現(xiàn)快速成交， 而實(shí)質(zhì)上又要預(yù)備充沛的供貨， 那么需準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求的脈搏、 靈活調(diào)劑推貨節(jié)拍。銷(xiāo)售方式及促銷(xiāo)策略銷(xiāo)售方式：以先到先選認(rèn)籌方式公布發(fā)售排隊(duì)優(yōu)惠方式： ◆前1—50名優(yōu)惠3﹪◆前51—150名優(yōu)惠2﹪151名以后優(yōu)惠1﹪公布發(fā)售當(dāng)天至9月分內(nèi)優(yōu)惠方式：◆購(gòu)鋪額外99折，暗操98折。返租方式：建議全數(shù)商鋪實(shí)行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一治理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議：◆一次性返還第一年租金，年返租率為8﹪◆第二、三年按季返還、返租率同為8﹪；◆三年返祖率合計(jì)為24﹪公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目第二時(shí)期公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)一

活動(dòng)二活動(dòng)主題

齊來(lái)參與都市財(cái)富活動(dòng)

業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)形式邀請(qǐng)明星活動(dòng)內(nèi)容目的與作用

公開(kāi)發(fā)售前一周，即 12月1日 12月中旬現(xiàn)場(chǎng) 具檔次的酒店或酒樓現(xiàn)場(chǎng)主題SHOW 餐飲+表演◆公開(kāi)答謝業(yè)主支持； ◆推介業(yè)各類(lèi)素質(zhì)的表演活動(dòng)主介紹獎(jiǎng) ◆餐飲并交流◆為公開(kāi)發(fā)售而造勢(shì)； ◆為錯(cuò)開(kāi) ◆促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商與公開(kāi)發(fā)售時(shí)間，避免影響； ◆ 誠(chéng)意◆推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。 進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。5. 第三時(shí)期推售打算 （2011年12月—12年2月）推售思路承接前期推行思路，并作出細(xì)化演繹。上一時(shí)期為項(xiàng)目的全面進(jìn)展，以壯大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場(chǎng)地位及形象，本時(shí)期應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。推行重點(diǎn)◆公布發(fā)售成交火爆促銷(xiāo)信息宣傳主題： 中達(dá)國(guó)際——市中心財(cái)富盛游。媒體選擇《華興時(shí)報(bào)》《新消息報(bào)》《吳忠日?qǐng)?bào)》的硬性廣告配合軟文繕稿，吳忠電視廣告樹(shù)立項(xiàng)目形象，通過(guò)必然量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張、《吳忠國(guó)貿(mào)》月刊）來(lái)鞏固銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。改變推行戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一時(shí)期的第一目標(biāo)市場(chǎng)的投入資源，但保障必然的推行力度；另一方面擴(kuò)大吳忠之外的推行區(qū)域，如銀南銀北地域，挖掘其潛在的購(gòu)買(mǎi)力。追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交能力同過(guò)第一時(shí)期的推行已積存相當(dāng)數(shù)量的潛在買(mǎi)家， 本時(shí)期應(yīng)增強(qiáng)過(guò)濾該批尚為成交的購(gòu)買(mǎi)力資源；另外，關(guān)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)方法，鼓舞其介紹新的客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。對(duì)部份滯銷(xiāo)商鋪加大促銷(xiāo)力度通過(guò)上一時(shí)期的戰(zhàn)役及本時(shí)期前期的銷(xiāo)售，可能產(chǎn)生必然數(shù)量的滯銷(xiāo)商鋪，為加速項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售，應(yīng)增加對(duì)該批滯銷(xiāo)商鋪的優(yōu)惠方法，以平穩(wěn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的勻速進(jìn)展。增加招商的推行力度在上一時(shí)期是以銷(xiāo)售為要緊推行操作， 淡化了招商，在本時(shí)期可增加的推行力度， 以達(dá)到招商推動(dòng)銷(xiāo)售，招商與銷(xiāo)售起頭并進(jìn)的雙喜局面。銷(xiāo)售方式: 以常規(guī)方式進(jìn)行銷(xiāo)售與招商。推行主題中達(dá)國(guó)際可選擇商業(yè)主題時(shí)間推廣主題主題闡釋通過(guò)廣為人知的東部漁民去市中心掘金的廣12月中旬東部漁民也去市中心掘金告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注市中心，投資市中心的本項(xiàng)目，延續(xù)演繹上一階段的主題思路。12月下旬12月市中心財(cái)富盛會(huì)繼續(xù)深化“市中心財(cái)富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。促銷(xiāo)策略折扣優(yōu)惠：◆促銷(xiāo)會(huì)期間購(gòu)鋪為98折，暗操為99折?！舴谴黉N(xiāo)會(huì)期間為99折，暗操為99折◆關(guān)于部份滯銷(xiāo)的單位視乎情形建議額外95—97折返租方式：繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目第三時(shí)期的公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)一

活動(dòng)二活動(dòng)主題

世界商業(yè)發(fā)展

東南亞七國(guó)游活動(dòng)時(shí)間

12年1月

1月8日上午活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)形式具體內(nèi)容目的及作用

現(xiàn)場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)圖片+電視片 現(xiàn)場(chǎng)SHOW+抽獎(jiǎng)◆選取世界上商業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家城市，如美國(guó)、日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞現(xiàn)場(chǎng)SHOW+抽獎(jiǎng)的國(guó)家的商業(yè)城市作品展示 ◆以相冊(cè)、圖片和電視片展示為主◆加深投資者對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解 ◆促進(jìn)銷(xiāo)售 ◆活躍現(xiàn)場(chǎng)氣◆增加投資者的投資欲望。 氛◆增加客戶再回頭率6. 第四時(shí)期推售打算 （2012年3月—5月）推售思路：全力促銷(xiāo)盤(pán)尾推行重點(diǎn)：◆開(kāi)業(yè)信息◆招商信息公關(guān)活動(dòng)開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)及早在開(kāi)業(yè)前消化剩貨。商鋪銷(xiāo)售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新近開(kāi)業(yè)，會(huì)過(guò)度一段時(shí)期才可進(jìn)入興隆，現(xiàn)在期商業(yè)氣氛較淡，將阻礙投資者信心，無(wú)益于于商鋪的銷(xiāo)售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前盡可能消化剩貨，及時(shí)回籠資金。降低風(fēng)險(xiǎn)。招商進(jìn)入最后沖刺時(shí)期2012年3月份進(jìn)入最后的沖刺時(shí)期，應(yīng)加速?gòu)?qiáng)項(xiàng)目的最后招商。推貨策略◆推售剩貨◆招商同步開(kāi)展，最后沖刺。銷(xiāo)售方式：按常規(guī)方式進(jìn)行銷(xiāo)售及招商。推行主題開(kāi)業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。主題闡釋?zhuān)阂蚤_(kāi)業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪、使市場(chǎng)正規(guī)，而且給予市場(chǎng)投資者壓力，不把握最后機(jī)遇就會(huì)“走寶”。返租方式:繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。招商優(yōu)惠:可贈(zèng)獲一個(gè)月的租金及一個(gè)月的治理費(fèi)公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目第四時(shí)期的公關(guān)活動(dòng)表活動(dòng)主題開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)活動(dòng)時(shí)間與開(kāi)業(yè)時(shí)間相同活動(dòng)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式現(xiàn)場(chǎng)SHOW目的及作用促進(jìn)氣氛帶動(dòng)銷(xiāo)售媒體組合策略推行各時(shí)期項(xiàng)目媒體組合表時(shí)間宣傳主題宣傳重點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)媒體選擇

第一階段第二階段第三階段第四階段——122011．12——中達(dá)國(guó)際—吳忠首席商務(wù)公中達(dá)國(guó)際—市中心財(cái)中達(dá)國(guó)際—吳忠財(cái)中達(dá)國(guó)際—吳忠寓MALL富新商機(jī)富尋寶游新地標(biāo)◆塑造項(xiàng)目品牌形◆“吳忠首席商務(wù)公寓象◆傳遞銷(xiāo)售招商MALL”概念演繹◆炒作吳忠信息◆“吳忠首席市中心板塊商圈價(jià)值◆介紹商務(wù)公寓MALL”概◆公開(kāi)發(fā)售火爆◆開(kāi)業(yè)信息◆招項(xiàng)目的基本情況和整體定位念演繹◆商圈價(jià)值◆促銷(xiāo)信息◆招◆發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力◆項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析商信息商信息◆新百的簽約和發(fā)布招商信◆投資收益分析息◆功能定位◆內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)1、齊來(lái)參與都市財(cái)富1吳忠商業(yè)廣場(chǎng)研討會(huì)2、主活動(dòng)2、開(kāi)盤(pán)1、商業(yè)會(huì)2、東南力品牌店大型招商推廣會(huì)SHOW3、業(yè)主答謝酒亞7國(guó)游開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)會(huì)主要媒體：吳忠電視臺(tái)、《華《華興時(shí)報(bào)》、《新吳忠電視臺(tái)、《吳吳忠電視臺(tái)《吳忠興時(shí)報(bào)》、《新消息報(bào)》、《吳消息報(bào)》大篇幅的概忠日?qǐng)?bào)》、《新消日?qǐng)?bào)》《新消息報(bào)》忠日?qǐng)?bào)》；輔助媒體：《法制念炒作》《吳忠日?qǐng)?bào)》息報(bào)》的硬性廣告《銀川晚報(bào)》單日?qǐng)?bào)》，寧夏經(jīng)濟(jì)頻道、公交硬性廣