營銷/銷售面面觀2011.12案例討論：小品《賣拐》所帶來的啟示？1、小品欣賞

--仔細觀察、認真聆聽--2、思考并回答問題

A.需求是不是可以創(chuàng)造的？為什么？B.中國轉(zhuǎn)型市場具有什么樣的環(huán)境特征？為此你可以做些什么？C.您如何看待銷售這份職業(yè)？

D.片中“趙本山”體現(xiàn)的是營銷觀念還是推銷觀念？E.優(yōu)秀的銷售人員應具備什么樣的素質(zhì)、知識和技能?F.如何有效開發(fā)客戶?你有哪些規(guī)律性的認知？需求(Demands)=愿望+購買力沒錢買有錢買唉！想買就是買不起我真的需要它嗎？（1）找尋或創(chuàng)造購買力？例如，通過分期付款去“創(chuàng)造”汽車和房產(chǎn)買者的購買力汽車（2）創(chuàng)造愿望？需要--基本的人類要求（不可創(chuàng)造）欲望--對具體滿足物的愿望（可以影響）A.需求是不是可以創(chuàng)造的？為什么？

B.中國轉(zhuǎn)型市場的環(huán)境特征大：地域遼闊、前景巨大、賺錢的天堂；變：發(fā)展快、變化快、政策多變；亂：市場秩序混亂、反常怪事多、信譽(商業(yè)倫理)嚴重缺乏；躁：短期導向、大起大落、過度競爭；異：區(qū)域差異、體制差異、行業(yè)差異、營銷水平差異、世代差異都很顯著。為此你可以做些什么？C.您如何看待銷售這份職業(yè)

銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。C.您如何看待銷售這份職業(yè)

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是最偉大的職業(yè)世上有各式各樣的職業(yè)，卻沒有像銷售這么好的職業(yè)，它明確地顯示出自己的努力過程，有充分的自我實現(xiàn)機會；此外，每天可以與各種不同的人相處，一面工作，一面可學習許多事物，在營銷中所經(jīng)驗的各種事情，將來在管理經(jīng)營上必能發(fā)揮，燃燒吧！營銷和銷售伙伴們！銷售人員也有許多無奈的感嘆

吹得比拉燈還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！

苦不苦，為完成任務淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業(yè)務心里才知曉。銷售的要素貨要銷出去--營銷取勢+銷售技能保航

孫子兵法：善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人故能擇人而任勢任勢者其戰(zhàn)人也營銷取勢：創(chuàng)造顧客價值、培養(yǎng)競爭優(yōu)勢、打造強勢品牌等銷售技能：創(chuàng)造顧客信任，先銷人、再銷公司、后銷產(chǎn)品，1+1組團銷售等款要收回來--現(xiàn)結(jié)、創(chuàng)造購買力、催款技巧

先發(fā)優(yōu)勢：現(xiàn)結(jié)+創(chuàng)造購買力催款技巧：雖有怪招（孕婦催款），但無妙招，貴在堅持。營銷/銷售人員的職業(yè)生涯第一、營銷是一種機遇與挑戰(zhàn)并存的偉大職業(yè)，世界500強中80%的CEO都從事過營銷工作，比爾·蓋茨、喬·吉拉德、李嘉誠等眾人皆知的實例也充分表明營銷工作具有不可限量的前景。第二、大多數(shù)人認為“營銷都是對賣主有利的！”營銷工作常常使買賣雙方形成對抗，彼此產(chǎn)生相互算計的狀態(tài)。但想象一下，如果沒有營銷技巧的話，好的商品將大量堆積在倉庫里，進而導致大規(guī)模失業(yè)，其實我們的工作也包括幫助顧客提供他們需要的信息和服務，幫助他們進行決定購買，如果買東西時滿腹疑慮卻沒有人幫你解答，這將是多么痛若的事。第三、人們普遍認為成功的銷售人員天生具有銷售技能，這個錯誤的觀點導致人們沒有信心去學習營銷。營銷是一種富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，成功的營銷人員能夠準確無誤地分析并確定顧客的需求，并給他們提供建議，這項任務并不容易。因為顧客不會直接告訴你他自己的需求，如果你想在這個行業(yè)中做得優(yōu)秀，那還需要后天的培養(yǎng)，培養(yǎng)和發(fā)展這些技巧也需要才智和不斷的學習與訓練。營銷/銷售人員的職業(yè)生涯1.成為專業(yè)營銷員

營銷是一種富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，它有點像野馬。許多人跳到馬鞍上的時候，根本沒有什么騎馬技術(shù)，甚至也不知道會發(fā)生什么事情，馬一跑，就被摔下馬鞍，從此再也不敢進馬場了。而有些人摔下來時會拍拍土，想一想，再上馬，甚至在馬鞍上坐穩(wěn)。還有一些人不僅要在馬鞍上坐穩(wěn)，還要做專業(yè)，還要拿第一，這就是我們要說的專業(yè)化。專業(yè)營銷員也毫不例外，公司將在專業(yè)營銷員放置不同的階梯上升。如營銷員等級制：初級、中級、高級，薪水與職位隨之提升。營銷/銷售人員的職業(yè)生涯2.成為職業(yè)經(jīng)理人

如果把營銷人員比喻成運動員的話，那職業(yè)經(jīng)理人就得稱為教練，但好的教練必須是從運動員做起的；如果把營銷人員比喻成子女，那職業(yè)經(jīng)理人就應該是嚴父或慈母；但千萬別忘記父母也要經(jīng)過孩童時期。以上兩個比喻充分表明：若想加入營銷領域成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人必須具備營銷基礎！

公司針對此規(guī)劃為大家設置經(jīng)理助理、副經(jīng)理、經(jīng)理、副總監(jiān)、總監(jiān)、總經(jīng)理位置。

（1）趙本山抱著一對拐杖滿大街找“需求”（2）看到“范偉”以后，以“叫喊”引起注意（3）以“猜出來歷”引起興趣，以“同病相憐”產(chǎn)生信任，再以“跺腳”、“有病”而產(chǎn)生的“恐懼”心理激發(fā)購買欲望（4）以“高秀敏”的“搗亂”烘托氣氛，并抓住時機立即成交D.營銷觀念還是推銷觀念？整個過程完全符合“AIDA（注意、興趣、欲望、行動）”法則。推銷的起點是產(chǎn)品（服務）已經(jīng)存在，而營銷的起點是發(fā)現(xiàn)需求。

企業(yè)產(chǎn)品推銷和促銷市場顧客需求整合營銷出發(fā)點重點方法目的營銷觀念推銷觀念與營銷觀念的比較通過顧客滿意獲得利潤推銷觀念通過銷售獲得利潤說明：對照一下你自己的情況，如果你認可或具備其中的哪一條，就在該條后面的括號內(nèi)打“√”，否則打“×”。銷售員是企業(yè)中戰(zhàn)斗在第一線的戰(zhàn)士擁有奔放的熱情偷懶是銷售員最大的病魔要多工作，如瘋子似的工作拜訪，要忍耐客戶冷酷的回應要有明確而強烈的人生目標浪費時間是銷售員最可怕的陷阱要成為受人歡迎和期待的銷售員要有超群的推銷能力最佳銷售員是承受最多侮辱和屈辱的人

（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）E.優(yōu)秀的銷售人員應具備什么樣的素質(zhì)、知識和技能?自信一個擁有自信的銷售員，也就擁有了成功的一半。如果連自己都不相信，怎期望別人相信你。精力充足因為銷售這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。銷售人員應具備的基本素質(zhì)（1）激情

充滿激情是實現(xiàn)成功銷售的關鍵。銷售員必須在銷售過程中保持激情，并讓顧客從你的激情中感受到你為他提供幫助的誠意。機敏一個銷售員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，并賦予令人稱快的創(chuàng)意，否則難以成功。銷售人員應具備的基本素質(zhì)（2）勇氣銷售是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。勤勉勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。銷售人員應具備的基本素質(zhì)（3）行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，消費心理學，客戶關系管理，銷售策略與技巧，時間管理，商業(yè)法律等溝通技能、談判技能、協(xié)調(diào)能力、對客戶心理活動的洞察力、各種問題的分析解決能力等能引起別人獨特興趣的知識和技能，例如懂風水、精炒股等請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識和技能？其中最重要的是什么知識和技能？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識和技能？銷售人員的專業(yè)知識和技能要求銷售人員的七字真經(jīng)戀愛寶典臉皮厚心細膽大銷售人員的七字真經(jīng)（1）如何膽大？

１、對公司、對產(chǎn)品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。

２、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。銷售人員的七字真經(jīng)（2）心細

這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。

我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。銷售人員的七字真經(jīng)（2）如何心細？

１、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產(chǎn)品、對專業(yè)知識更是要熟知。

２、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。因為一個人的眼睛是無法騙人的。

３、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。銷售人員的七字真經(jīng)（3）臉皮厚

臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。

同樣，我們在做業(yè)務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。銷售人員的七字真經(jīng)（3）臉皮如何厚起來？

１、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素，并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點。

銷售人員的七字真經(jīng)（3）臉皮如何厚起來？

４、要正確認識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個人在成功之前都會經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心對待失敗。

５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。彬彬有禮的銷售禮節(jié)（1）不整潔的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：A、看看領帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。B、看看衣領臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。彬彬有禮的銷售禮節(jié)（2）不文明的舉動有損人格

A、在餐桌上剔牙不要亂吐

餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，牙簽和牙齒應盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。彬彬有禮的銷售禮節(jié)（2）不文明的舉動有損人格

B、在社交場合不要搔頭皮頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。但在社交場合不搔頭皮，還是應該能做到的。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。這樣做不僅失禮，也令他人不快。彬彬有禮的銷售禮節(jié)（2）不文明的舉動有損人格

C、不要用“喂”喊顧客有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。如果你不知道他姓誰名哈，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。彬彬有禮的銷售禮節(jié)（3）不文雅的形象有失風度

A、不要當著顧客打哈欠當你和顧客在洽談生意的時候，尤其是當你的顧客在發(fā)表意見時，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。因為在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。彬彬有禮的銷售禮節(jié)（3）不文雅的形象有失風度

B、不要當著顧客抖動雙腿有的人只要一坐下來，雙腿就抖動個不停。這一動作，要是獨坐或居家時，倒也沒人會管你，但要是在社交場合，這個小動作就不大合適了。它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。彬彬有禮的銷售禮節(jié)（3）不文雅的形象有失風度

C、不要留長指甲且藏污垢有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的銷售員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風度了。案例：金域醫(yī)學科技有限公司（貿(mào)易轉(zhuǎn)型服務）第一步，研究客戶流程。醫(yī)生看?。簡栐\、體察、檢察（化學檢驗、物理檢驗）、診斷、治療方案。第二步，發(fā)現(xiàn)客戶問題。二甲醫(yī)院的要命問題：條件差，設備不行，病人流失。對策：將病人樣品送到三甲醫(yī)院檢驗，可想而知：由于競爭關系，效率低下，熱臉貼冷屁股。于是金域注冊了第一家獨立檢驗室。主動取樣，價格合適，主動送檢驗結(jié)果。第三步，替代客戶某些功能，讓客戶產(chǎn)生依賴?；谛始靶б婵紤]，二甲醫(yī)院逐漸將檢驗功能外包。第四部，鑲嵌到客戶的價值鏈上去，成為客戶價值鏈上不可替代的關鍵環(huán)節(jié)。大客戶：組織客戶+重要客戶整合進客戶的關鍵流程F.如何有效開發(fā)客戶?1993年非IT業(yè)的郭士納接手處于困境的IBM“未來的信息產(chǎn)業(yè)將不會以技術(shù)為主導，將以服務為主導”。提出“IBM就是服務”。并購普華永道咨詢在三個層面為客戶提供服務：戰(zhàn)略咨詢服務、管理咨詢服務、技術(shù)服務。真正的解決方案提供商。大客戶：組織客戶+重要客戶從賣產(chǎn)品到賣解決方案F.如何有效開發(fā)客戶?孫子方法：軍爭之難以迂為直，以患為利故迂其途，誘之以利后人發(fā)，先人至此知迂直之計者也以迂為直：保險公司的遞進式銷售（陌生拜訪—市場調(diào)查—跟超市聯(lián)合促銷—滾雪球式推銷）、富人銀行的定位（鋼琴大賽+木蘭拳精英賽）以患為利：加州的蘋果、果汁的發(fā)展方向（匯源與美汁源）、胃藥（Thetasteisterrible,butitworks）迂其途：

“AIDA（注意、興趣、欲望、行動）”法則、LV店購物（享受過程）誘之以利：中華培訓網(wǎng)（師資整合+客戶整合）、商學院募捐（建設不成、破壞在行）客戶開發(fā)原則迂其途？注意：興趣：欲望：行動：誘之以利？

你有什么：組織營銷

--提供培訓機會或?qū)W位教育（四分之一本單位人，四分之三大客戶）

客戶見證、轉(zhuǎn)介紹

--行業(yè)峰會（行業(yè)峰會，行業(yè)協(xié)會-轉(zhuǎn)介紹、現(xiàn)有客戶-客戶見證）客戶開發(fā)技巧Q&A

隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使你自己顯得畏縮不前，在別人看來，這是消極成性，熱忱不足。

養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。如何自信起來？（1）走的速度比別人快20%

具有超凡信心的人，走起路來比一般人都要快。仿佛他們的步法就在告訴世界：“我要到一個重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠成功”。

主動發(fā)言在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。

如何自信起來？（2）如何自信起來？（3）大方、開朗地微笑當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。銷售激情是銷售人員以一種顧客覺得真實可信的態(tài)度，表現(xiàn)出對所售商品或服務充滿自信，對顧客充滿尊敬的情感。激情不僅僅是外在的表現(xiàn)，當你獲得了激情，它會占據(jù)你的內(nèi)心。你在家中靜坐，產(chǎn)生一個新想法、完善、成熟，最后你被激情點燃，沒有什么可以阻止你。美國壽險銷售大王貝格走上銷售之路，起初情形很糟，后來卡耐基的一次關于“激情”的談話鼓舞了他，從此創(chuàng)造了輝煌的銷售業(yè)績。他總結(jié)：

“激情能夠幫助你克服恐懼，使你在事業(yè)上一帆豐順，財源滾滾而來，并享受健康、富裕、快樂的生活。你什么時候開始呢？就是現(xiàn)在。只要堅決地告訴自己：我能做成之間事?！奔で槭亲钣袃r值的一種感情，也最具感染力顧客愿意與一位積極的銷售員做交易，而不愿意和一位消極的人溝通。一名充滿激情的銷售人員，必然能夠使顧客了解他的心意，并且會因為他的激情而感動和強化顧客的購買決心。安利公司的銷售員，簡直無孔不入。

激情是影響顧客購買的重要因素“他們在向顧客推銷產(chǎn)品時始終笑臉相迎，談吐、身體語言，包括產(chǎn)品演示無不透露出員工的工作激情，他們即使在自己的家庭發(fā)生矛盾或者和朋友發(fā)生不愉快的情況下，也不會把不好的心情帶到工作中去，他們很會控制自己的情緒。”學會問候和寒暄。

練習：寫下100種以上“問候和寒暄方式”（包括語言內(nèi)容和可行的體態(tài)與表情），演練它，直至脫口而出。善于用委婉或幽默的話語來拉近顧客與您的距離。

練習：熟記100個以上幽默的笑話或段子，并向身邊的人講述。注意交談的語調(diào)和語速，盡量與客戶匹配。

練習：三最口腔訓練法----最清晰（慢速）、最大聲、最快速的復述笑話。

表達—讓顧客感受你的激情訓練：天才銷售獎

美國有家商學院設立了一個天才銷售獎，要想獲得這個獎項，就要把一把舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。布什總統(tǒng)剛剛上任的時候，一位學生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫道：“尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀您成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛您，也很熱愛您的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過您的家鄉(xiāng)，參觀過您的莊園，那里美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風景，現(xiàn)在市場上所賣的哪些斧子多是輕便型，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美元，希望它能夠幫助您。”布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學生寄去15美元，于是一次幾乎不可能的銷售實現(xiàn)了，一個空置多年的天才銷售獎項終于有了得主。現(xiàn)在做個假設，如果讓你把一只（而非一雙）中國產(chǎn)的女士皮鞋賣給美國總統(tǒng)你會怎么做？這同樣是一件瘋狂的事情，答案無從知曉，但可鍛煉你的想象力。訓練：沙漠奇案時間：10分鐘人數(shù)：每組不超過5人目的：創(chuàng)造力訓練案情：一個男人，在沙漠當中一絲不掛躺著，死了，周圍沒有痕跡。過程：1、學員通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因。2、培訓師只負責學員的問題，但只能說“是”或“不是”。3、計時間。故事的起因：一對夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當中探險，不幸在途中熱氣球燃料不足，需要減輕熱氣球的重量。夫婦想盡辦法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問題，最后，丈夫為了他心愛的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。多面性

銷售額只是一個方面，回款額、使?jié)撛陬櫩妥兂涩F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在銷售過程中樹立品牌形象等都應成為目標的構(gòu)成方面?？珊饬啃?/p>

在實現(xiàn)目標的過程中可以隨時檢測目標實現(xiàn)的程度。如“與客戶處理好關系”，就過于籠統(tǒng)，難以衡量?？蓪崿F(xiàn)性

目標必須是通過努力可以實現(xiàn)的，實現(xiàn)目標會讓你有所成就，從而不斷給你前進的動力。因此，在設定目標時，必須客觀地對自己的現(xiàn)狀及各種客觀影響因素進行衡量。

目標的特性（1）現(xiàn)實性

目標應該和你的實際銷售工作緊密結(jié)合，讓你的能量能夠集中體現(xiàn)在實際銷售過程中。因此，在設定目標時，對現(xiàn)實情況作仔細的分析，并將那些需繼續(xù)改進的、直接影響你銷售成效的因素優(yōu)先設立成目標。時限性

對“限定目標實