第5頁共5頁大客戶?經(jīng)理年?度工作?總結(jié)?一、抓?好三條?主線1?/業(yè)務(wù)?收入是?大客戶?分部工?作的重?中之重?，是第?一條主?線。目?前，_?___?區(qū)共有?大客戶?___?_戶。?今年大?客戶分?部業(yè)務(wù)?收入計?劃為_?___?萬元，?到__?__年?___?_月，?實績?yōu)?___?_萬元?。完成?全年計?劃的_?___?％。存?量業(yè)務(wù)?收入指?標為_?___?萬元，?到__?__月?底完成?___?_萬元?，完成?全年計?劃的_?___?％。?2、業(yè)?務(wù)發(fā)展?是拉動?業(yè)務(wù)收?入增長?的主要?引擎，?是第二?條主線?。固定?電話年?計劃5?245?部，實?際完成?525?0部，?完成年?計劃的?___?_％。?今年我?部門發(fā)?展的固?定電話?用戶主?要有：?中國銀?行、中?醫(yī)院等?。__?__年?我部門?還簽訂?了30?門固定?電話協(xié)?議，其?中fr?s8門?、cc?集團新?廠區(qū)5?門、法?院5門?，這些?項目將?于__?__年?初逐步?竣工。?同時根?據(jù)市場?調(diào)查，?我們還?在跟蹤?一些新?項目，?如sd?大酒店?、yk?有限公?司等等?。小靈?通年計?劃33?60部?，實際?完成5?023?部，完?成了年?計劃的?___?_％。?在小靈?通業(yè)務(wù)?發(fā)展方?面，我?們主要?依靠客?戶經(jīng)理?和大客?戶之間?的良好?的工作?關(guān)系，?通過團?購、推?廣虛擬?靈通網(wǎng)?等手段?銷售小?靈通。?寬帶（?乙種）?年計劃?236?條，實?際完成?410?條，完?成年計?劃的_?___?％。寬?帶（甲?種）年?計劃_?___?戶，完?成__?__戶?，完成?了年計?劃的_?___?％。乙?種寬帶?發(fā)展方?面，有?直接新?增的1?0m上?網(wǎng)光纖?或ad?sl，?也在大?客戶內(nèi)?部發(fā)展?了一些?基于v?pn技?術(shù)的組?網(wǎng)業(yè)務(wù)?。我部?門先后?與申達?集團、?人民醫(yī)?院等單?位簽定?了寬帶?團購協(xié)?議，順?利地完?成了甲?種寬帶?指標。?組網(wǎng)方?面，經(jīng)?過我局?努力，?于__?__年?___?_月，?與cj?簽定了?7條長?途2m?數(shù)字電?路的租?用協(xié)議?。于_?___?年__?__月?，與z?sy簽?定了全?省25?條2m?數(shù)字電?路的租?用協(xié)議?。上述?兩個項?目均為?省公司?授權(quán)，?我部門?具體操?作，這?兩個項?目的成?功簽約?為我局?爭了光?、添了?彩。?3、服?務(wù)工作?是保存?量、促?增量、?激新量?的基礎(chǔ)?，是第?三條主?線。保?存量方?面，_?___?年經(jīng)過?大客戶?經(jīng)理的?優(yōu)質(zhì)服?務(wù)，拆?除了三?輝時裝?有限公?司的聯(lián)?通專線?；在h?l集團?，與移?動公司?經(jīng)過多?個回合?的較量?，成功?地將移?動的專?線拆除?，整體?挽回了?長話流?失，反?搶案例?不勝枚?舉，最?終確保?了大客?戶流失?率為_?___?％，低?于__?__％?的省控?指標。?促增量?方面，?我們進?一步加?大了拆?機并網(wǎng)?，拆a?dsl?裝光纖?的力度?。激新?量方面?，我們?通過對?新客戶?的跟蹤?，在第?一時間?為新客?戶提供?服務(wù)，?從而形?成了良?好的第?一印象?，不斷?為中國?電信培?植忠實?的新客?戶。今?年，我?們成功?簽約的?新客戶?有br?f、w?、ly?等等，?其中，?brf?___?_月份?的通信?費已超?過__?__萬?元。?二、堅?持兩個?理念1?、對內(nèi)?堅持以?人為本?的理念?。工作?都是人?干出來?的，工?作的好?壞和人?的能力?和意愿?是密切?相關(guān)的?。__?__年?，我們?堅持對?客戶經(jīng)?理進行?定期培?訓(xùn)，提?高他們?的綜合?工作能?力，讓?人才升?值。同?時，通?過有效?激勵等?手段，?讓客戶?經(jīng)理對?干事業(yè)?有強烈?的愿望?。今年?我們制?定了績?效考核?辦法，?簽訂了?業(yè)績合?同，建?立客戶?經(jīng)理責?任制。?在實施?過程中?，我們?拉開了?分配差?距，讓?客戶經(jīng)?理感到?干好干?壞不一?樣，從?而真正?起到激?勵作用?。2?、對外?堅持用?戶至上?，用心?服務(wù)的?理念。?隨著城?市的發(fā)?展，城?區(qū)不少?單位要?搬遷，?同時提?出要全?網(wǎng)移機?，客戶?經(jīng)理要?花大量?的精力?做協(xié)調(diào)?工作，?因為基?本上沒?有產(chǎn)品?量的增?量，就?很難將?工作成?果體現(xiàn)?到績效?上去，?但如果?服務(wù)不?好，這?些單位?的移機?很可能?變成拆?機，改?用其他?運營商?的電話?了。這?種情況?下，尤?其要堅?持用戶?至上，?用心服?務(wù)的理?念，以?大局為?重，想?用戶所?想，急?用戶所?急，及?時周到?地幫用?戶解決?好通信?問題。?三、?推崇一?種精神?frs?項目是?___?_年_?___?市重點?工程，?通信方?面需要?①駐地?網(wǎng)接入?②虛擬?網(wǎng)8門?③上網(wǎng)?光纖數(shù)?條。參?加競標?的單位?有中國?電信和?中國網(wǎng)?通。?1、得?到招投?標信息?后，我?部門立?即和項?目室商?量通氣?，通過?和fr?s關(guān)鍵?人物的?溝通，?了解到?了網(wǎng)通?的報價?，根據(jù)?其報價?情況，?大客戶?分部、?項目室?、維護?安裝分?部三部?門共同?編制了?一份報?價書，?同時我?們找到?了一位?老同志?，原財?務(wù)科的?周gz?，fr?s老總?周ss?的姐姐?，她答?應(yīng)幫助?我們。?2、?frs?有一個?子公司?生產(chǎn)光?纜，但?苦于沒?有關(guān)系?，一直?沒有打?進江蘇?電信市?場。王?___?_局長?知道這?事后，?親自出?馬，利?用自己?在建設(shè)?口子上?的老關(guān)?系，為?frs?牽線搭?橋。在?王局長?的努力?下，省?公司在?___?_年光?纜招投?標結(jié)束?的情況?下，特?地為f?rs再?開一次?標，并?提出f?rs的?光纜產(chǎn)?品在w?w電信?率先試?用，然?后推廣?。fr?s光纜?從此打?進了j?s電信?市場。?至至此?，fr?s不管?是從私?人面子?，還是?從集團?利益來?看，都?覺得雙?子樓項?目選擇?中國電?信是最?合適的?。中國?電信最?終戰(zhàn)勝?了網(wǎng)通?。我們?贏在這?種局長?、各部?門、退?休職工?之間高?度的協(xié)?同作戰(zhàn)?上，所?以要推?崇這種?團隊協(xié)?作精神?。四?、明年?的幾點?工作思?路1、?多簽整?體戰(zhàn)略?合作協(xié)?議__?__年?競爭進?一步加?劇，有?一些原?來簽訂?過虛擬?網(wǎng)協(xié)議?的單位?也開始?使用無?線座機?等異網(wǎng)?產(chǎn)品，?原有的?協(xié)議在?應(yīng)對競?爭方面?存在漏?洞。我?建議_?___?年要多?簽整體?戰(zhàn)略合?作協(xié)議?，將原?有的虛?擬網(wǎng)優(yōu)?惠協(xié)議?、ip?優(yōu)惠協(xié)?議、光?纖接入?優(yōu)惠協(xié)?議等作?為整體?戰(zhàn)略合?作協(xié)議?的附件?，同時?增加排?他性條?款，從?而確保?在競爭?中掌握?主動權(quán)?。2?、創(chuàng)新?營銷思?路，嘗?試競爭?合作移?動公司?利用其?在無線?通信方?面的優(yōu)?勢，專?線接入?客戶以?后，順?手帶走?了電信?長話一?塊存量?。但我?們細想?一下，?這一行?為，也?帶走了?聯(lián)通的?手機通?話存量?，聯(lián)通?公司也?是受害?者。我?們是否?可以學(xué)?習(xí)一下?三國演?義，聯(lián)?合一家?，打擊?另一家?呢？我?們可以?嘗試和?聯(lián)通聯(lián)?手，客?戶的手?機網(wǎng)和?固網(wǎng)之?間的通?信由兩?家協(xié)商?好之后?給予優(yōu)?惠。從?而達到?在和移?動公司?的競爭?中富有?競爭力?。聯(lián)通?和電信?在這一?事情上?由競爭?轉(zhuǎn)變?yōu)?合作關(guān)?系，在?其他領(lǐng)?域可以?繼續(xù)競?爭。?3、改?變目前?忠誠度?和優(yōu)惠?度倒掛?的現(xiàn)象?目前在?大客戶?中，a?dsl?費用每?月超過?___?_元的?單位有?___?_家，?這些客?戶都是?對中國?電信很?忠誠的?客戶，?相反，?一些對?中國電?信不忠?誠的客?戶，拿?著其他?運營商?的價格?來壓中?國電信?，由于?面臨競?爭，我?局被迫?給予很?多優(yōu)惠?，造成?最忠誠?的客戶?給予的?優(yōu)惠最?少，最?不忠誠?的客戶?給予的?優(yōu)惠最?多。如?果我們?留住一?個客戶?的成本?是1，?那么客?戶流失?了再去?挽回，?使用的?成本是?8，我?們不光?要關(guān)注?客戶過?去的忠?誠，更?要關(guān)注?客戶未?來的忠?誠，給?忠誠的?老客戶?多一點?優(yōu)惠，?特別是?長話方?面，免?撥17?909?或2直?通車可?以早一?點給，?提早釋?放風(fēng)險?，同時?也是一?種真情?回報，?逐步改?變這種?倒掛現(xiàn)?象。?4、重?視信息?工作今?年，我?們進一?步重視?了信息?工作，?競爭信?息的上?報頻次?由原來?的每月?___?_期增?加到每?月__?__期?。這些?信息，?我總感?到還不?太全面?，比如?說，我?們對其?他運營?商的資?源信息?還不太?了解，?還需要?其他兄?弟部門?的支持?，如果?我們很?清楚地?知道其?他運營?商的資?源分布?情況，?那么我?們就不?必光在?價格上?和其他?運營商?拼刺刀?，我們?還有資?源優(yōu)勢?、品牌?優(yōu)勢、?服務(wù)優(yōu)?勢，俗?話說得?好知己?知彼，?百戰(zhàn)不?殆。?5、進?一步唱?好跨江?開發(fā)這?場好戲?配合沿?江開發(fā)?、跨江?開發(fā)的?工作思?路，大?力發(fā)展?___?_本部?和駐j?j分支?機構(gòu)的?聯(lián)網(wǎng)工?作。今?年完成?這種聯(lián)?網(wǎng)單位?有__?__家?，明年?會更多?。網(wǎng)通?公司對?jj園?區(qū)這塊?處女地?非常重?視，他?們首先?提出了?___?_本土?到j(luò)j?園區(qū)內(nèi)?通信算?市內(nèi)通?信這一?思路，?我們是?后來才?跟上的?，千萬?不能讓?網(wǎng)通在?jj園?區(qū)這條?防線上?撕開一?個口子?，向_?___?本土輻?射。