-.z81篩選創(chuàng)業(yè)商機(jī)學(xué)習(xí)目的學(xué)完本章后你將能夠：l·仔細(xì)研究?jī)煞N篩選方法--快速篩選(QuickScreen)和企業(yè)商機(jī)篩選指南(VOSE)--它們可以幫助你判斷出你的現(xiàn)有思路會(huì)不會(huì)成為潛在商機(jī)。2·用第3章的商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)?zāi)愕乃悸?，并評(píng)價(jià)這些思路和你自己、你的團(tuán)隊(duì)、資源是否匹配以及風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡關(guān)系。3·能夠憑借更開闊的思路和更深邃的思想來(lái)考慮怎樣做才能同時(shí)平衡風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)并提高各方面的匹配程度。4·能夠判斷你現(xiàn)在最好的思路是否足以形成一份完善的商業(yè)方案。5·明確自己是否相信自己能有效地調(diào)整思路和戰(zhàn)略，使它們很好地吻合，并形成對(duì)你自己和投資者很有吸引力的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡方案．篩選創(chuàng)業(yè)商機(jī)。時(shí)間對(duì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)，既可以是朋友，也可以是敵人。你要把你和你的團(tuán)隊(duì)所能想到的所有和企業(yè)有關(guān)的想法都仔細(xì)研究一下，1個(gè)季度不夠，1年不一定夠，甚至10年不一定夠，這就是殘酷的現(xiàn)實(shí)。而在這個(gè)現(xiàn)實(shí)中最困難的一點(diǎn)就是：你必須找到能把好的思路付諸實(shí)施的最正確時(shí)機(jī)，并準(zhǔn)確把握住這個(gè)時(shí)機(jī)。另外，更為難上加難的是：只有當(dāng)你對(duì)大量商機(jī)進(jìn)展篩選之后才會(huì)形成有效的戰(zhàn)略。這就是創(chuàng)業(yè)學(xué)里兼具懲罰和回報(bào)兩面性的達(dá)爾文自然選擇法則：許多人嘗試，許多人失敗，一些人成功．少數(shù)人出類拔萃。比方在美國(guó)，僅在2000年一年中就有大約400萬(wàn)家新企業(yè)成立，即每月有30多萬(wàn)家。但在所有這些企業(yè)中，10％一15％最終獲得了成功，銷售額到達(dá)或超過(guò)了100萬(wàn)美元。四項(xiàng)鎖定標(biāo)準(zhǔn)本章將教你判斷怎樣的思路才是真正的創(chuàng)業(yè)商機(jī)，這是你必須解決的眾多棘手問(wèn)題中的第一個(gè)。最終造就了好企業(yè)的想法不是靈機(jī)一動(dòng)的偶然想法。和第2章的模型以及第3章的商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)一樣，優(yōu)秀企業(yè)也有四項(xiàng)鎖定標(biāo)準(zhǔn)：1．它們?yōu)榭蛻艋蜃罱K用戶創(chuàng)造或增加了極大價(jià)值。2．它們能做到這一點(diǎn)的原因是它們能夠解決一項(xiàng)重大問(wèn)題，或滿足*項(xiàng)重大需求或愿望，因此有人愿意付高價(jià)購(gòu)置。3．它們有需求旺盛的市場(chǎng)和豐厚的利潤(rùn)，還具有容易賺錢的特點(diǎn)：規(guī)模大(5000萬(wàn)美元以上)；成長(zhǎng)速度快(20％以上)；毛利潤(rùn)高(40％以上)；較早實(shí)現(xiàn)了充足的自由現(xiàn)金流(不斷進(jìn)賬的收入、固定和流動(dòng)資本低)；盈利潛力高(稅后利潤(rùn)為10％～15％以上)以及為投資者提供切實(shí)可行又極具吸引力的回報(bào)(投資回報(bào)率在25％～30％以上)。4．它們就當(dāng)時(shí)的時(shí)間和市場(chǎng)來(lái)說(shuō)很匹配創(chuàng)始人及其管理團(tuán)隊(duì)，風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率也比擬令人滿意企業(yè)商機(jī)快速篩選多數(shù)老練的私人股權(quán)投資者和風(fēng)險(xiǎn)資本家在選擇投資工程時(shí)，100個(gè)創(chuàng)業(yè)方案中被選中的不會(huì)超過(guò)5個(gè)，從這兩個(gè)數(shù)字中我們可以看出篩選優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)思路有多重要。實(shí)際上，能否快速高效地放棄*些思路對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是項(xiàng)很重要的技能。要放棄這些思路，就等于說(shuō)你在形成這些想法的過(guò)程中所付出的所有熱情和精力都付之東流，這會(huì)使我們十分矛盾。本章提供了解決這個(gè)問(wèn)題的兩種方法。第一個(gè)是"快速篩選"，它會(huì)幫助你在一小時(shí)左右的時(shí)間內(nèi)把思路先預(yù)覽一遍并快速評(píng)估。除非該思路有上述四項(xiàng)鎖定標(biāo)準(zhǔn)做支撐，或你相信該思路可以加以改良，使之符合上述四項(xiàng)條件，否則你就會(huì)在一項(xiàng)潛力很小的思路上浪費(fèi)大量時(shí)間?？梢詮?fù)制．以備己需。企業(yè)商機(jī)篩選練習(xí)企業(yè)商機(jī)篩選練習(xí)的目的是把思路的篩選過(guò)程細(xì)分成可以操作的幾大塊.快速篩選法可大致估計(jì)出*項(xiàng)思路的潛力.在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)該先對(duì)立完成練習(xí)，然后小組碰頭把結(jié)果合并在一起，每次完成商機(jī)篩選練習(xí)后，你應(yīng)該將快速篩選重新做一遍，重新評(píng)估一下你的打分。當(dāng)你滿意的完成所有練習(xí)后，合并的文檔就會(huì)為你下一步制作商業(yè)方案提供必要素材。另外，它還會(huì)為你的商機(jī)形成過(guò)程提供可靠的審查記錄。不管創(chuàng)業(yè)者是否打算尋找風(fēng)險(xiǎn)資本或外部私人投資者來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想，他們都必須做到客觀認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)思路的現(xiàn)實(shí)狀況，薄弱點(diǎn)和強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。通常，通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)外成員的反復(fù)仔細(xì)審閱，會(huì)激發(fā)出大量創(chuàng)造性的想法和見解，如怎樣改良最初的商業(yè)概念和戰(zhàn)略才能極大的改善價(jià)值鏈，自由現(xiàn)金流，風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率以及由此產(chǎn)生的匹配度問(wèn)題等。該過(guò)程是價(jià)值創(chuàng)造和建立高潛力企業(yè)的核心局部，決不能刪除或刪減。這個(gè)早期種子階段也是和準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員嘗試結(jié)合的絕佳時(shí)期，這項(xiàng)工作可能很細(xì)致，很累人，也沒(méi)意思?，F(xiàn)在可以發(fā)現(xiàn)誰(shuí)能帶來(lái)什么，誰(shuí)有職業(yè)道德，有恒心，講信譽(yù)，以及你是否能和這些人很好合作，將會(huì)讓你以后省很多前，也會(huì)省很多麻煩。最后，匹配度問(wèn)題可以歸結(jié)為這一點(diǎn)：商機(jī)，所需資源〔以及資源的本錢，其他團(tuán)隊(duì)成員〔如果有的劃〕，時(shí)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率對(duì)我適宜嗎.練習(xí)快速篩選標(biāo)準(zhǔn)較高的潛力較低潛力

需求/愿望/問(wèn)題已識(shí)別出未被關(guān)注客戶可以接觸到并且客戶愿意承受接觸不到/是其他公司的忠實(shí)顧客用戶的回報(bào)期＜一年＞三年增加的價(jià)值或創(chuàng)造的價(jià)值IRR＞40％IRR＜20％市場(chǎng)規(guī)模5000萬(wàn)-1億美元＜1000萬(wàn)或＞10億美元市場(chǎng)成長(zhǎng)率＞20％＜20％,縮減毛利率＞40％＜20％,且難以維持總體潛力1.市場(chǎng)高()中等()低2.利潤(rùn)率高()中等()低二,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

較高潛力較低潛力

固定和可變本錢最低最高

控制程度較強(qiáng)較弱價(jià)格和本錢供給和分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入壁壘可以創(chuàng)造弱/沒(méi)有專有權(quán)優(yōu)勢(shì)具有防御性無(wú)交互周期優(yōu)勢(shì)(產(chǎn)品,技術(shù),人,資源,地點(diǎn))緩慢的競(jìng)爭(zhēng)有限的效勞鏈強(qiáng)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)合約優(yōu)勢(shì)排他無(wú)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)能接觸到關(guān)鍵人物有限的總體潛力1.本錢高()中等()低2.渠道高()中等()低3.進(jìn)入渠道高()中等()低4.時(shí)機(jī)高()中等()低三.價(jià)值創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)問(wèn)題

較高潛力較低潛力

稅后利潤(rùn)10％-15％或跟多并持久＜15％;脆弱到達(dá)贏利平衡所需要的時(shí)間＜2年＞3年獲得正現(xiàn)金流所需要的時(shí)間＜2年＞3年投資回報(bào)潛力40％-70％+,持久＜20％;脆弱價(jià)值高戰(zhàn)略價(jià)值低戰(zhàn)略價(jià)值資本要求低到中等;找到投資很高;很難找到投資推出機(jī)制首次公開上市;收購(gòu)未定義;變現(xiàn)能力差的投資總體價(jià)值創(chuàng)造潛力1.時(shí)機(jī)高()中等()低2.利潤(rùn)/自由現(xiàn)金流高()中等()低3.推出/清算高()中等()低做不做如果-------就做

1.利潤(rùn)和市場(chǎng)2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.價(jià)值創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)4.匹配:"O"+"R"+"T"5.風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡6.時(shí)機(jī)7.其他緊要的問(wèn)題:必須知道或可能造成失敗的問(wèn)題ABCDE企業(yè)商機(jī)篩選練習(xí)創(chuàng)立新企業(yè)必須做一些例行的工作。我們建議大家把這個(gè)練習(xí)的各個(gè)組成局部用于整理思路和數(shù)據(jù)，"形成一份完整的商業(yè)方案。對(duì)每項(xiàng)組成局部都要進(jìn)展動(dòng)態(tài)處理．進(jìn)而對(duì)商機(jī)的影響因索和執(zhí)行方案也要進(jìn)展動(dòng)態(tài)處理。大家可以在一開場(chǎng)對(duì)進(jìn)展粗線條的評(píng)價(jià)．然后在過(guò)程中逐漸細(xì)化集中。商機(jī)篩選練習(xí)是根據(jù)第3章的標(biāo)準(zhǔn)制定的。在每個(gè)練習(xí)完畢后你都會(huì)對(duì)你的創(chuàng)業(yè)商機(jī)的相對(duì)吸引力有個(gè)比擬清晰的概念。它不太可能是個(gè)簡(jiǎn)單明了的答案．{在多數(shù)情況下．這個(gè)概念可能包含極大的不確定性和大量未知數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)。但完成這些練習(xí)能幫助你了解這些不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，還能幫助你找出減少不確定性和風(fēng)險(xiǎn)的方法，如果不能，休就必須繼續(xù)尋找其他商機(jī)了。這和國(guó)家在運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷、現(xiàn)金流周期等方面都存在極大差異。因此．你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)不是每個(gè)問(wèn)題都和你的企業(yè)相關(guān)，甚至有些問(wèn)題根本不相關(guān)。因此你有時(shí)可能要在這些練習(xí)的*處加一點(diǎn)什幺，或改動(dòng)一點(diǎn)什幺，才能適合你自身情況。做完這些練習(xí)需要比擬長(zhǎng)的過(guò)程。過(guò)實(shí)際上是對(duì)你在創(chuàng)辦新企業(yè)前應(yīng)該如何去面對(duì)這個(gè)艱巨，單調(diào)的辛勤工怍過(guò)程的一場(chǎng)預(yù)演。完成這些練習(xí)有助于幫助你判斷你現(xiàn)在的商機(jī)按制定商業(yè)方案的四項(xiàng)鎖定標(biāo)準(zhǔn)是否有足夠的吸引力。當(dāng)你在做練習(xí)時(shí)．休會(huì)發(fā)現(xiàn)撰寫商業(yè)方案中的許多內(nèi)容都來(lái)自于你練習(xí)中的答案。你可能會(huì)決定以后再做這螋練習(xí)中的*幾項(xiàng)，但晟終這些問(wèn)題你和你的"團(tuán)隊(duì)"還是必須答復(fù)的。最理想的是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都獨(dú)立完成過(guò)些練習(xí)。每個(gè)企業(yè)都是獨(dú)一無(wú)二的。不同公司、行業(yè)要和這本書中的其他練習(xí)一樣．你可"根據(jù)自己的需想復(fù)印多少份．就復(fù)印多少份，83練習(xí)1商機(jī)概念和戰(zhàn)略闡述簡(jiǎn)要描述你的遠(yuǎn)景,商機(jī)概念和戰(zhàn)略.你的企業(yè)遠(yuǎn)景是什么?價(jià)值創(chuàng)造的定位是什么?他將解決的重大問(wèn)題,需求和欲望是什么?為何它會(huì)這么重要,以至于客戶或最終用戶愿意支付高于平均價(jià)格的上下?為何對(duì)你來(lái)說(shuō)現(xiàn)在存在這個(gè)商機(jī)?你能用最多25個(gè)字來(lái)描述這個(gè)概念和你的進(jìn)入戰(zhàn)略嗎?84練習(xí)2企業(yè)商機(jī)概覽填寫下表"企業(yè)商機(jī)概覽",針對(duì)每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)指出你的企業(yè)在潛力連續(xù)線上所處的位置,在你估計(jì)的最適宜處劃一個(gè)叉.填的內(nèi)容盡可能詳細(xì)一些,如果你有困難,相關(guān)貿(mào)易雜志和時(shí)事通訊,其他創(chuàng)業(yè)者,交易展示會(huì),貿(mào)易會(huì)或其他信息來(lái)源都可以提供幫助.企業(yè)商機(jī)概覽標(biāo)準(zhǔn)潛力最高潛力最低市場(chǎng):需求市場(chǎng)驅(qū)動(dòng);已被識(shí)別;每年有重復(fù)收入未識(shí)別;一次性收入客戶可到達(dá)性;購(gòu)置訂單忠誠(chéng)于其他企業(yè)或不可到達(dá)用戶利益一年內(nèi)回報(bào)三年后回報(bào)增值高;預(yù)先付款低;對(duì)市場(chǎng)的影響極小產(chǎn)品生命耐用不耐用市場(chǎng)構(gòu)造不完美,細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度集中或成熟或新興行業(yè)或衰退中的行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模銷售潛力在1億到10億美元之間未知,銷售額低于2000萬(wàn)美元或幾十億美元成長(zhǎng)率成長(zhǎng)率為30％-50％或更高減少或低于10％市場(chǎng)容量滿負(fù)荷作業(yè)或?qū)⒔鼭M負(fù)荷作業(yè)未滿負(fù)荷作業(yè)可獲得的市場(chǎng)分額(5年內(nèi))20％或超過(guò)20％;領(lǐng)導(dǎo)者低于5％本錢構(gòu)造低本錢供給商;本錢優(yōu)勢(shì)本錢不斷降低經(jīng)濟(jì)性稅后利潤(rùn)10％-15％或更高;有持久性低于15％;脆弱投資回報(bào)潛力25％或更多;高價(jià)值低于15％-20％;低價(jià)值資本要求低到中;找得到投資很高;很難找到投資內(nèi)部收益潛力每年25％或更高每年低于15％自由現(xiàn)金流特征可觀;可維持;銷售額的20％-30％+％低于銷售額的10％銷售增長(zhǎng)中到高(15+％-20+％)低于10％資產(chǎn)密集度低(相比于銷售額)高自備營(yíng)運(yùn)資金要求低,能積累要求高研發(fā)/資本開支要求低要去高毛利率超過(guò)40％并且持久低于20％現(xiàn)金流到達(dá)盈虧平衡點(diǎn)所需要的時(shí)間不到2年;盈虧平衡點(diǎn)不變超過(guò)4年;盈虧平衡點(diǎn)緩慢上升盈虧(P&L)到達(dá)盈虧平衡點(diǎn)所需要的時(shí)間不到2年;盈虧平衡點(diǎn)不變超過(guò)4年;盈虧平衡點(diǎn)緩慢上升收獲增值潛力戰(zhàn)略價(jià)值高戰(zhàn)略價(jià)值低估價(jià)倍數(shù)和可比性p/e20倍以上;8-10倍以上EBITp/e+5倍,EBIT=3-4倍1.5-2倍以上收入收入=4自由現(xiàn)金流8-10倍以上推出機(jī)制和戰(zhàn)略現(xiàn)在或預(yù)想的選擇未定義的;變現(xiàn)性差的投資資本市場(chǎng)環(huán)境估價(jià),時(shí)機(jī),可供資本各項(xiàng)條件前述個(gè)各條件不利;信貸吃緊都十分有利;可實(shí)現(xiàn)資本流動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)固定和可變本錢最低;高營(yíng)運(yùn)杠桿最高對(duì)本錢,價(jià)格和分銷的控制中到強(qiáng)弱進(jìn)入壁壘:所有權(quán)保護(hù)有或可以有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)回應(yīng)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)慢;打盹不能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)法律,合約優(yōu)勢(shì)所有權(quán)或唯一使用權(quán)沒(méi)有關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)興旺;容易進(jìn)入原始;有限關(guān)鍵人物優(yōu)秀人才;一支A等的團(tuán)隊(duì)B等或C等團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)潛力最高潛力最低管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)全部為明星組合;自由代理人創(chuàng)業(yè)者實(shí)力弱或只有個(gè)人獨(dú)唱行業(yè)和技術(shù)經(jīng)歷該領(lǐng)域里最高;業(yè)績(jī)記錄優(yōu)秀缺乏正直最高標(biāo)準(zhǔn)仍有疑問(wèn)認(rèn)識(shí)的老實(shí)度知道他們不知道什么不想知道他們不知道什么致命的缺陷個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)于匹配度得到你想得到的;想要你想得到的驚訝好/差的方面可獲得成功/風(fēng)險(xiǎn)有限線性;在一樣的連續(xù)體上時(shí)機(jī)本錢薪水減少等滿足于現(xiàn)狀合意性與生活方式想適合單單追求賺大錢風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)容許度仔細(xì)計(jì)算過(guò)風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)比例低風(fēng)險(xiǎn)躲避者或風(fēng)險(xiǎn)偏好者壓力承受度壓力之下,仍顯示出旺盛的生命力壓力之下,崩潰戰(zhàn)略差異匹配度高低團(tuán)隊(duì)行業(yè)內(nèi)最正確;優(yōu)秀自由代理人B團(tuán)隊(duì);沒(méi)有自由代理人效勞管理高級(jí)效勞概念被認(rèn)為不重要時(shí)機(jī)順手行舟逆水行舟技術(shù)突破性的;*種類型的技術(shù)突破許多替代品或競(jìng)爭(zhēng)者靈活性能調(diào)整;上手快,脫手快慢;頑固商機(jī)導(dǎo)向總在尋找時(shí)機(jī)純粹經(jīng)營(yíng)目前業(yè)務(wù);打盹定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)者或接近領(lǐng)導(dǎo)者廉價(jià)出售的競(jìng)爭(zhēng)者;低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)潛力最高潛力最低分銷渠道容易進(jìn)入;有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)未知;不容易進(jìn)入容錯(cuò)空間寬恕戰(zhàn)略不容錯(cuò),剛性戰(zhàn)略評(píng)估你的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)的外部環(huán)境,包含以下各項(xiàng):1.評(píng)估時(shí)機(jī)窗的特點(diǎn),包括他的暫時(shí)性:2.說(shuō)明何種進(jìn)入戰(zhàn)略適合此時(shí)機(jī),為什么:3.如果你相信外部環(huán)境和創(chuàng)造出時(shí)機(jī)的力量-------如聯(lián)系1和"企業(yè)商機(jī)概覽"所述―――-是匹配的,請(qǐng)說(shuō)明其證據(jù)和/或原因:4說(shuō)明你的推出戰(zhàn)略并評(píng)估該戰(zhàn)略的實(shí)施的前景,包括考慮其中的風(fēng)險(xiǎn),回報(bào)和兩者之間的平衡是否可以承受.檢查點(diǎn)在繼續(xù)做后面幾個(gè)練習(xí)之前,一定確信你勾勒出的機(jī)遇把握比擬大,并且你可以答復(fù)以下問(wèn)題:"為什么現(xiàn)在存在這個(gè)時(shí)機(jī)?"有可能,這時(shí)你發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)該放棄或改變這項(xiàng)產(chǎn)品或效勞的思路了.把該產(chǎn)品或效勞推向市場(chǎng),并一次創(chuàng)辦企業(yè)所需要的資金和時(shí)間會(huì)超出你能承受的極限.但是,要特別留意那些潛在回報(bào)大的,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)更新?lián)Q代和競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和脆弱的商機(jī).88練習(xí)3商機(jī)塑造研究和練習(xí)闡述你認(rèn)為你的思路會(huì)成為商機(jī)的理由.這個(gè)過(guò)程很可能影響你對(duì)商機(jī)的評(píng)價(jià),或促使你修訂商機(jī).我們?cè)诖肆谐鲆恍┪覀冋J(rèn)為你應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題,但你可能還需要加上一些其他方面的問(wèn)題.這個(gè)練習(xí)的主要目的是促使你重點(diǎn)考慮商機(jī)的幾大重要組成因素.用企業(yè)商機(jī)篩選標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估該商機(jī)的吸引力,包括一下內(nèi)容:你的產(chǎn)品或效勞要解決的重要問(wèn)題,需要或需求是什么?為什么這是重要的問(wèn)題?如果你的產(chǎn)品或效勞能解決*問(wèn)題或需要,和其他產(chǎn)品或效勞相比,誰(shuí)會(huì)為這項(xiàng)產(chǎn)品或效勞支付高價(jià)?他能創(chuàng)造的根本價(jià)值是什么?即它如何帶來(lái)收益,如何形成優(yōu)勢(shì),以及為什么會(huì)這樣等?簡(jiǎn)要描述你想進(jìn)入的市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)確切描述要銷售的產(chǎn)品或效勞,如果是產(chǎn)品,能確切說(shuō)出它的最終用戶.(如果你的產(chǎn)品或效勞已經(jīng)可以以商品形式提供或已經(jīng)存在原型,可以附上產(chǎn)品規(guī)格,照片,樣品等)89估計(jì)產(chǎn)品或效勞更新?lián)Q代的周期,包括它是否可能過(guò)時(shí)以及何時(shí)過(guò)時(shí)評(píng)估該產(chǎn)品或效勞是否有替代品評(píng)估開發(fā)所處的狀態(tài)并估計(jì)完成開發(fā),測(cè)試產(chǎn)品或效勞,隨后把產(chǎn)品或效勞引進(jìn)市場(chǎng)所需要的時(shí)間和資金開發(fā)任務(wù)

開發(fā)任務(wù)

所需資金

完成所需月數(shù)

評(píng)估制造產(chǎn)品或提交效勞的主要困難所需的時(shí)間和資金:描述必要的客戶支持,如擔(dān)保效勞,修理效勞和技術(shù)員,銷售員,效勞人員和其他人的培訓(xùn):91總的市場(chǎng)規(guī)模

年份

20

20

20

20

20

數(shù)據(jù)來(lái)源:研究者:數(shù)據(jù)的可信度:92―――根據(jù)價(jià)格，質(zhì)量和效勞，控制程度等評(píng)估市場(chǎng)類型；并總結(jié)進(jìn)入，生存和獲勝必須采取的方法：1．會(huì)有什么增加商業(yè)時(shí)機(jī)的好消息或壞消息〔或你能造成什么好消息或壞消息〕.2．〔a〕實(shí)施成功(b)新企業(yè)到達(dá)足夠規(guī)模的時(shí)機(jī)有多大.2．你能為提過(guò)這種時(shí)機(jī)改變或增加什么.3．為使自己成為該行業(yè)最懂行的競(jìng)爭(zhēng)者，你能作些什么，學(xué)些什么.4．其他重要問(wèn)題93練習(xí)4客戶接觸研究和練習(xí)創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)全面接觸活動(dòng)。對(duì)于對(duì)形成公司收入至關(guān)重要的潛在客戶，接觸是首要條件。你必須和客戶接觸并記錄他們的反映。在這局部練習(xí)中，要力求把客戶反映和商機(jī)修訂研究和練習(xí)〔見練習(xí)3〕的內(nèi)容協(xié)調(diào)起來(lái)。請(qǐng)完成以下內(nèi)容：根據(jù)客戶的市場(chǎng)調(diào)查，評(píng)估你的客戶怎樣做生意以及下一步必須進(jìn)展的調(diào)查步驟是什么：客戶市場(chǎng)調(diào)查客戶

第一

第二

第三

9495調(diào)查的客戶

序號(hào)

姓名

96練習(xí)5挖掘價(jià)值鏈------找出空白點(diǎn)你必須把商機(jī)放在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中和現(xiàn)有的價(jià)值鏈背景下加以考察，以發(fā)現(xiàn)和改善價(jià)值鏈的方法，創(chuàng)造新的價(jià)值。除了跟蹤實(shí)際的商品流外，你還應(yīng)繪制出信息流和最終"流"到渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)流，請(qǐng)完成下面內(nèi)容:評(píng)估你的產(chǎn)品和效勞在市場(chǎng)上將處于什么位置，包括：――――說(shuō)明各種所有權(quán)，如專利，或商業(yè)秘密，以及在這方面意味著什么：―――――評(píng)估你在質(zhì)量，效勞等水平上能到達(dá)的各種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括描述產(chǎn)品或效勞的各種優(yōu)勢(shì)〔和劣勢(shì)〕：97――――和你的競(jìng)爭(zhēng)者比擬，評(píng)估你的定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略

最高價(jià)格

平均價(jià)格

最低價(jià)格

98――――根據(jù)價(jià)格與業(yè)績(jī)/利益/增值的關(guān)系,評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者在你的行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)中的位置:最高價(jià)格平均最低最低平均最高業(yè)績(jī)/利益/增值------指出你如何方案分銷并銷售你的產(chǎn)品或效勞(如通過(guò)直銷,郵寄訂單,制造商代表等)以及銷售,市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告/貿(mào)易推廣的可能本錢:-------你的產(chǎn)品或效勞的分銷方案,包括各種特別要求,如需要冷藏,以及分銷本錢將占銷售額和總本錢的百分比:99挖掘價(jià)值鏈物流

組織材料和勞動(dòng)力原材料

制造商和效勞供給商

分銷商

批發(fā)商

最終用戶或客戶

利潤(rùn)流

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

價(jià)格/單位:美元百分比

毛利潤(rùn)美元百分比

毛利潤(rùn)美元百分比

毛利潤(rùn)美元百分比

毛利潤(rùn)美元百分比

毛利潤(rùn)美元百分比

信息流

關(guān)鍵數(shù)據(jù)

關(guān)鍵數(shù)據(jù)

關(guān)鍵數(shù)據(jù)

關(guān)鍵數(shù)據(jù)

關(guān)鍵數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)

100練習(xí)6企業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)――你如何在空白點(diǎn)賺錢通過(guò)挖掘價(jià)值鏈，你應(yīng)該能找到適宜你企業(yè)的空白點(diǎn)。在這局部的練習(xí)中，我們要求你把空白點(diǎn)量化，并估計(jì)出填滿該空白點(diǎn)所需花費(fèi)的時(shí)間和資源。這些初步評(píng)估將為你制定財(cái)務(wù)報(bào)表奠定根底。請(qǐng)完成以下內(nèi)容：比擬現(xiàn)實(shí)的估計(jì)一下你的企業(yè)在頭五年期間每年在你的市場(chǎng)領(lǐng)域大概能銷售的產(chǎn)品或效勞的金額和市場(chǎng)份額。產(chǎn)品/效勞銷售和市場(chǎng)份額年

1

2

3

4

5

101檢查點(diǎn)查看你是否犯了"捕鼠器短視癥"，是否缺乏足夠的經(jīng)歷來(lái)處理企業(yè)此階段的狀況。如果你的企業(yè)經(jīng)不起這樣的評(píng)估，很可能不想你想象的支持很久。記住，產(chǎn)生死企業(yè)〔生下來(lái)就死〕和象檸檬那樣的企業(yè)，其最大的一個(gè)原因就是缺少商機(jī)審視。如果你不能完整填寫上面的產(chǎn)品、效勞銷售和市場(chǎng)份額表，或不太清楚該怎樣答復(fù)這些問(wèn)題，你可能在進(jìn)展創(chuàng)業(yè)之前必須做更多的準(zhǔn)備工組。評(píng)估你的產(chǎn)品或效勞的本錢和贏利能力:產(chǎn)品/效勞本錢和贏利能力產(chǎn)品/效勞銷售價(jià)格:銷售水平:金額

占每單位產(chǎn)品或效勞銷售價(jià)格的百分比

102評(píng)估"開*營(yíng)業(yè)和獲得收入"所需的最少資源,獲得這些資源所需的本錢,天數(shù),取得這些資源控制權(quán)(但不必是所有權(quán))的其他手段,以及這些信息傳遞的內(nèi)容:資源需求必需的最少量

本錢

所需天數(shù)

可能來(lái)源

103粗略估計(jì)對(duì)制造和/或員工,運(yùn)營(yíng),設(shè)施的要求,包括:-----------評(píng)估在你的產(chǎn)品制造或你的效勞提供過(guò)程中如設(shè)備,勞動(dòng)技能和培訓(xùn)以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在這方面的主要困難:104-------------估計(jì)創(chuàng)辦該企業(yè)所需要的人數(shù)和他們將要完成的關(guān)鍵任務(wù):----------------評(píng)估你將如何處理這些困難及你估計(jì)解決這些問(wèn)題并開場(chǎng)規(guī)?；a(chǎn)所需要的時(shí)間和資金:指出你的企業(yè)在最初15個(gè)月的現(xiàn)金流和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期(考慮到銷售出去的產(chǎn)品,生產(chǎn)出產(chǎn)品和效勞,遞交產(chǎn)品或效勞,以及出帳單和收取現(xiàn)金這些環(huán)節(jié)的時(shí)間延誤/完成周期).用柱狀圖表示下述每項(xiàng)活動(dòng)的發(fā)生時(shí)間和持續(xù)時(shí)段.關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流,轉(zhuǎn)換周期和發(fā)生的時(shí)間預(yù)測(cè)的開展階段制造銷售訂單出帳單發(fā)票收款銷售季節(jié)123456789101112131415月份105第一年的初步估計(jì)現(xiàn)金流表,包括對(duì)創(chuàng)立企業(yè)所需資源和你的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期的考慮.創(chuàng)立一*類似于下列圖的盈虧平衡圖;106估計(jì)在5年內(nèi)到達(dá)預(yù)計(jì)銷售水平所需要增加的資產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)資金(以及這些會(huì)發(fā)生的月份)107練習(xí)7資本和收獲------你將如何從企業(yè)中獲得收益成立一家新企業(yè)所需要的資本金額和資本性質(zhì)必須在投資者要求的背景下加以考慮.在這局部練習(xí)中,你要有意把資本需求和投資者的需要聯(lián)系起來(lái).特別是,投資者一般會(huì)在收獲期收取回報(bào),現(xiàn)實(shí)的收獲時(shí)機(jī)和收獲性質(zhì)將有助于識(shí)別適宜的投資者.回憶第三章和第十四章,在資本市場(chǎng)食物鏈的背景下考慮你的商機(jī).問(wèn)你自己幾個(gè)問(wèn)題:該商機(jī)對(duì)誰(shuí)有利,對(duì)誰(shuí)不利?誰(shuí)會(huì)為該企業(yè)投資,誰(shuí)不會(huì)?誰(shuí)應(yīng)該投資?請(qǐng)完成一下內(nèi)容:說(shuō)明你打算如何籌集資金-------包括所要資金類型(如風(fēng)險(xiǎn)資金,通過(guò)資產(chǎn)貸款人籌集的融資,憑庫(kù)存,應(yīng)收帳款和房地產(chǎn)獲得的融資),何時(shí)以及從誰(shuí)那里得到:說(shuō)明你是否打算收獲你的企業(yè),如何收獲,何時(shí)收獲以及收獲的前景.(如果你不打算收獲企業(yè),則要說(shuō)明這樣一個(gè)前景:會(huì)有足夠大,時(shí)間足夠長(zhǎng)的利潤(rùn)以吸引企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去.)108評(píng)估另一家已經(jīng)在該市場(chǎng)上或正打算進(jìn)入該市場(chǎng)的公司的價(jià)值來(lái)源,如戰(zhàn)略,并指出你的企業(yè)是否存在適宜的購(gòu)置者:評(píng)估如果你決定退出,你的企業(yè)要買多少錢,以及該價(jià)格是否很高:檢查點(diǎn)重新考慮你的創(chuàng)業(yè)商機(jī)是否有吸引力,注意對(duì)你商機(jī)的容錯(cuò)性和回報(bào)性進(jìn)展折中分析.比方,從企業(yè)的潛力和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看,你確信你必須籌集的資金額合理嗎?其他人確信嗎?如果他們不能相信,你知道他們不能確信的是什么嗎(反之亦然)?多數(shù)新創(chuàng)企業(yè)還沒(méi)有獲得足夠多的客戶以產(chǎn)生維持正現(xiàn)金流的利潤(rùn),就出現(xiàn)資金危機(jī)了.你最初估計(jì)的資金需求必須在投資者,風(fēng)險(xiǎn)投資者或其他貸款人愿意向一個(gè)企業(yè)投資的限額之內(nèi),或你個(gè)人能籌集到的限額之內(nèi).即使你的創(chuàng)業(yè)思路不適用于風(fēng)險(xiǎn)投資融資,用這種方法檢驗(yàn)?zāi)愕钠髽I(yè)也是很值得的.109練習(xí)8競(jìng)爭(zhēng)前景--------你的戰(zhàn)略分析每家公司都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代者!你的客戶在你創(chuàng)立公司之前把錢投到其他地方.注意你的直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.誰(shuí)是該市場(chǎng)上掌握信息最多的人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這會(huì)對(duì)你,你的團(tuán)隊(duì)和你的創(chuàng)業(yè)商機(jī)造成什么樣的影響?如果不是你,那誰(shuí)能/應(yīng)該做這種生意?你怎樣才能變成那樣的人?你可能在完成客戶接觸研究和練習(xí)(練習(xí)4)時(shí)已經(jīng)和潛在客戶談過(guò)了,已經(jīng)了解了有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的消息.評(píng)估并給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位.當(dāng)你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況比擬了解后,你應(yīng)該從可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)角度來(lái)評(píng)估你在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中所處的位置.評(píng)估市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者,包括那些銷售替代品的競(jìng)爭(zhēng)者:競(jìng)爭(zhēng)者序號(hào)

**

直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品/效勞

替代品

競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)介:競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)介競(jìng)爭(zhēng)者序號(hào)

1

2

3

4

110根據(jù)市場(chǎng)份額排名的主要競(jìng)爭(zhēng)者:序號(hào)

估計(jì)的市場(chǎng)份額

111羅伯特.莫里斯協(xié)會(huì)研究表:此階段的RMA數(shù)據(jù)

對(duì)擬建企業(yè)的估計(jì)

資產(chǎn)規(guī)模

低于250M美元

250-1MM美元(不含1MM美元)

1MM美元--10MM美元(不含10MM美元)

10MM美元--50MM美元(不含50MM美元)

各種規(guī)模

報(bào)表

資產(chǎn):現(xiàn)金可出售證券凈應(yīng)收帳款凈庫(kù)存所有其他流動(dòng)資產(chǎn)總流動(dòng)自資產(chǎn)凈固定資產(chǎn)所有其他非流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì)

％

％

％

％

％

負(fù)債:欠銀行的債務(wù)--短期交易債務(wù)所得稅本年到期的長(zhǎng)期債務(wù)所有其他短期債務(wù)總短期債務(wù)非流動(dòng)非附屬負(fù)債總的非附屬負(fù)債附屬負(fù)債有形負(fù)債凈值總計(jì)

收入數(shù)據(jù)凈銷售額銷售本錢毛利潤(rùn)所有其他凈開支稅前利潤(rùn)

比率:速動(dòng)比率流動(dòng)比率固定資產(chǎn)/資本債務(wù)/資本非附屬負(fù)債/資本金銷售額/應(yīng)收帳款總銷售本錢/庫(kù)存銷售額/流動(dòng)資本銷售額/資本稅前利潤(rùn)/資本百分比稅前利潤(rùn)/總資產(chǎn)百分比凈銷售額/總資產(chǎn)

M----千MM----百萬(wàn)112評(píng)估生產(chǎn)上是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì),以及營(yíng)銷和分銷上是否存在本錢優(yōu)勢(shì):對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和效勞評(píng)估其本錢和贏利性:競(jìng)爭(zhēng)者本錢和贏利性對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者評(píng)估:美元/單位

占每單位銷售價(jià)格百分比

113評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者以前的利潤(rùn)和行業(yè)平均狀況,并預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)者的利潤(rùn)和行業(yè)平均狀況:競(jìng)爭(zhēng)者利潤(rùn)-----歷來(lái)狀況和預(yù)期狀況

行業(yè)平均狀況

競(jìng)爭(zhēng)者

1

2

3

4

根據(jù)本錢為競(jìng)爭(zhēng)者排名:序號(hào)

競(jìng)爭(zhēng)者

114你的競(jìng)爭(zhēng)者在當(dāng)年的價(jià)格和質(zhì)量,市場(chǎng)份額以及盈利性簡(jiǎn)介.把競(jìng)爭(zhēng)者安排到下框中適宜位置:競(jìng)爭(zhēng)者陣列最高價(jià)格最低最末者領(lǐng)導(dǎo)者質(zhì)量最大市場(chǎng)份額最小最低最高盈利性115評(píng)估市場(chǎng)上的控制程度(包括對(duì)價(jià)格,本錢和分銷渠道的控制度以及被供給者,購(gòu)置者等控制的程度)和你能影響這些因素的程度或?qū)⒈黄渌蛩赜绊懙某潭?評(píng)估當(dāng)技術(shù),市場(chǎng)容量,產(chǎn)品和市場(chǎng)革新等因素變化后按目前的交付周期將有何變化:評(píng)估你的企業(yè)是否在生產(chǎn)和營(yíng)銷,分銷方面有優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì),指出你的企業(yè)是否有最低,平均或最高生產(chǎn),營(yíng)銷和分銷本錢:評(píng)估你所具有的或能獲得的其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),你將如何獲得這些優(yōu)勢(shì),需要多長(zhǎng)時(shí)間,多少資金,包括:--------指出你的產(chǎn)品或效勞是否會(huì)從*些法規(guī)中得益,或必須遵守那些法規(guī),并指明各種,商業(yè)秘密,專利,許可和分銷或特許專營(yíng)協(xié)議的狀況:116-----指出你是否在技術(shù)和市場(chǎng)容量變化以及市場(chǎng)革新方面擁有作出快速反映的優(yōu)勢(shì):-----指出你是否具有其他特有優(yōu)勢(shì),如戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),人力資源優(yōu)勢(shì),其他資源優(yōu)勢(shì),地理位置優(yōu)勢(shì)等:------評(píng)估你是否有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,贏利能力和其他如產(chǎn)品差異這類可以用來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)的因素:根據(jù)價(jià)格,質(zhì)量,市場(chǎng)份額和盈利性確定你的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)者中的位置.把你的企業(yè)將加到上面的競(jìng)爭(zhēng)者陣列中去:117評(píng)估任何其他競(jìng)爭(zhēng)者是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),如法律或契約優(yōu)勢(shì):評(píng)估任何其他競(jìng)爭(zhēng)者是否存在薄弱環(huán)節(jié),該薄弱環(huán)節(jié)持續(xù)的時(shí)間階段,以及對(duì)市場(chǎng)構(gòu)造的影響檢查點(diǎn)你有充分的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎?記住,一家成功的公司所銷售的市場(chǎng)是一個(gè)正在成長(zhǎng)中的大市場(chǎng),在此市場(chǎng)中獲得一小塊市場(chǎng)份額就可以帶來(lái)巨大的銷售量,公司在該市場(chǎng)上沒(méi)有很大的進(jìn)入壁壘,這樣的市場(chǎng)中雖然有競(jìng)爭(zhēng)但可以承受,并且參與其中還有利可圖.另外,一家成功公司有一件產(chǎn)品或一項(xiàng)效勞能解決客戶在其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上遇到的重大問(wèn)題,如質(zhì)量差,效勞差,交貨不及時(shí)等,并且他的富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格使他可以滲透進(jìn)該市場(chǎng).118練習(xí)9創(chuàng)始人義務(wù)要讓團(tuán)隊(duì)得出*個(gè)想法確實(shí)是個(gè)商機(jī)的結(jié)論,創(chuàng)始人筆削評(píng)估其合伙人的義務(wù).