陌生拜訪主講人：陌生拜訪的好處免費(fèi)練習(xí)，熟練行銷流程磨練心志，建立成功心理保證客戶來源綿延不斷2成功陌生拜訪的特點(diǎn)定時(shí)、定點(diǎn)快速篩選持續(xù)執(zhí)行（至少試三個(gè)月以上）較強(qiáng)的認(rèn)同、贊美、拒絕處理能力接觸前10秒鐘的動作、決定可不可以繼續(xù)談下去

陌生拜訪的六條黃金定律定律一：熱情與自信定律二：不斷的拜訪客戶定律三：完善的工作記錄定律四：適當(dāng)機(jī)智的幽默、化解敵意定律五：傾聽——被人遺忘的銷售秘訣定律六：兩人同心——其利斷金

你無法賺取報(bào)酬，除非你完成交易；你無法完成交易，除非你簽下保單；你無法簽下保單，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你前去拜訪。進(jìn)行陌生拜訪的要領(lǐng)

區(qū)域性活動收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)建議書及說明話術(shù)準(zhǔn)備推銷資料、圖片話術(shù)背誦及演練陌生拜訪客戶來源頭腦風(fēng)暴法（盡量多的去思考可能的客戶來源）陌生拜訪的方式直接拜訪隨機(jī)拜訪業(yè)務(wù)咨詢市場調(diào)查媒體行銷等話術(shù)（一）直接拜訪--敲門 先生您好，我是中國人壽的業(yè)務(wù)代表，這是我的名片，為了提高我公司服務(wù)質(zhì)量，公司特指派我為這個(gè)小區(qū)作服務(wù)調(diào)查，請問您買保險(xiǎn)了嗎？您對我公司的服務(wù)還滿意嗎？…… 客戶合作即進(jìn)行理念溝通……注意要相應(yīng)記錄?？蛻舨缓献骷榷Y貌告辭。話術(shù)（二）隨機(jī)拜訪 先生您好，我是中國人壽的業(yè)務(wù)代表，這是我的名片，能否請教您買保險(xiǎn)了嗎？ 客戶如回答買了即進(jìn)行恭喜贊美，詢問所買險(xiǎn)種進(jìn)行保險(xiǎn)責(zé)任的確認(rèn)，伺機(jī)介紹新險(xiǎn)種……

客戶如回答沒買即詢問原因，進(jìn)行理念溝通和拒絕處理……話術(shù)三：消除戒心（街頭問卷拜訪）先生您好：“我是中國人壽保險(xiǎn)公司的市場調(diào)查員，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)滿意不滿意？”

對方的回答是“還可以”那太好了，相信您的保險(xiǎn)觀念也很好，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險(xiǎn)資料。（借分析之名，推介新條款的特色來刺激客戶想了解的欲望。）話術(shù)四：直接切入（商品分析）您好，這里有一份資料提供您參考，每天只要20元就可

以擁有下列保障……您好，送您一份資料給您參考（停頓一下，觀察表情）

我跟您說明一下，你會比較容易了解，每天只要……××您好，我是中國人壽保險(xiǎn)壽險(xiǎn)顧問×××，在此地做巡回服務(wù)，請問您現(xiàn)在買的是哪一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)？如對方回答××公司時(shí)，可參照（例一）回應(yīng)之。如對方回答“不干你的事”。對不起，對不起，打擾您了！這一份資料留在這里，請

您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯(lián)絡(luò)，我再來拜

訪……話術(shù)五：引發(fā)興趣（投石問路）××您好，我是中國人壽保險(xiǎn)壽險(xiǎn)顧問×××，

請問您有沒有買過……

醫(yī)療保險(xiǎn)還本型終身保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)請問你們公司有沒有……團(tuán)體保險(xiǎn)員工退休保險(xiǎn)計(jì)劃話術(shù)六：以陌拜法接近“王大夫，你好!我是中國人壽保險(xiǎn)公司的×××。這段時(shí)間我一直在各家醫(yī)院做一些調(diào)查。不知能不能給我5分鐘的時(shí)間在你這里做一個(gè)抽樣調(diào)查：請問你買過保險(xiǎn)沒有?你對保險(xiǎn)有什么看法?——(如買過)你買的是什么保險(xiǎn)?——(如買過)有人幫你整理過保單嗎？——跟進(jìn)話術(shù)“王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆的情況比較相似，可能對