案例爭辯：聯(lián)通網(wǎng)格化營銷(需求驅(qū)動的模塊化自治共享體)錦繡鳳凰管理資訊爭辯組二〇一五年一月修訂記錄日期修訂版本修改章節(jié)修改描述作者２01５.０１.０８創(chuàng)建阮國森學(xué)問產(chǎn)權(quán)聲明錦繡鳳凰管理資訊爭辯組獨(dú)立擁有“班長的戰(zhàn)斗（ＢTM）”相關(guān)內(nèi)容(包括但不限于文字、圖片、圖表、音頻、視頻資料及頁面設(shè)計(jì)、編排、軟件等)的版權(quán)和／或其它相關(guān)學(xué)問產(chǎn)權(quán)?！鞍嚅L的戰(zhàn)斗（BTM)”的名稱、圖案及標(biāo)識,已由錦繡鳳凰管理資訊爭辯組進(jìn)行商標(biāo)注冊申請，受中國法律愛護(hù)。除非中國法律另有規(guī)定,未經(jīng)錦繡鳳凰管理資訊爭辯組書面許可,對于“班長的戰(zhàn)斗(ＢTM)”擁有版權(quán)和／或其它學(xué)問產(chǎn)權(quán)的任何內(nèi)容,任何人不得在錦繡鳳凰管理資訊爭辯組所屬的服務(wù)器上做鏡像或以其它任何方式進(jìn)行使用。對于“班長的戰(zhàn)斗”、“BTＭ”等商標(biāo),任何人不得擅自使用。

違反上述聲明而給錦繡鳳凰管理資訊爭辯組造成損失的,錦繡鳳凰管理資訊爭辯組將依法追究其法律責(zé)任。垂詢錦繡鳳凰管理資訊爭辯組目錄TOＣ\o"１-４＂\h\ｚ\ｕHＹＰERLＩNK學(xué)問產(chǎn)權(quán)聲明ＰAＧEＲEF_Ｔoc40３9９959８\hIIIＨＹＰERLIＮK＼l"_Ｔoc４０３99９59９"１引言PAGEＲEＦ_Ｔoc4０39９9５９9\h5HYＰERLINK3案例內(nèi)容PAGＥREＦ＿Toc403９996０1＼h6HYPＥRLINＫ5應(yīng)用建議PAGEREF_Ｔoc403999６0３\h３6引言最佳實(shí)踐是關(guān)于技術(shù)、方法、策略、方式、流程的,而且是被驗(yàn)證過的,可以產(chǎn)出我們期望的結(jié)果和突出的績效的學(xué)問管理及應(yīng)用過程。最佳實(shí)踐也是成功帶來的一個付產(chǎn)品,即對成功閱歷的總結(jié)。學(xué)習(xí)應(yīng)用最佳實(shí)踐,其實(shí)就是我們借鑒別人成功的閱歷,讓自己少走彎路，快速成長和成功。如,中國革命的成功，讓我們得到了“農(nóng)村保衛(wèi)城市”的最佳實(shí)踐,被證明是有效策略。同樣地,“班長的戰(zhàn)斗”這一基于移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的管理資訊產(chǎn)品（含培訓(xùn)、研討、詢問等一系列的產(chǎn)品線),他是全新的產(chǎn)品,無任何直接參考的素材或案例,因而,他的研發(fā)、推廣和應(yīng)用的過程也是最佳實(shí)踐的借鑒、總結(jié)、歸納、應(yīng)用、不斷的消化和創(chuàng)新的過程。如,案例核心來源于網(wǎng)絡(luò)中心戰(zhàn),及其相關(guān)應(yīng)用案例;如,組織管理相關(guān)理論,網(wǎng)絡(luò)組織、自組織、柔性組織、模塊化組織等等;如,移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的案例,如四寶通模式、尚品宅配、韓都衣舍及海爾自主經(jīng)營體等;如，與互聯(lián)網(wǎng)時代強(qiáng)調(diào)極致的匠人精神，狼圖騰等精神；……最終,最佳實(shí)踐案例的學(xué)問管理就是“在正確的時間將正確的學(xué)問送給正確的人,使他們能做出更好的決策。案例主題將網(wǎng)格化醫(yī)藥零售行業(yè)應(yīng)用。案例內(nèi)容零售渠道管理是醫(yī)藥行業(yè)最重要的管理活動。缺乏理性是當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)零售渠道管理簡潔消滅問題的主要緣由。數(shù)字化營銷、精細(xì)化營銷的口號充斥著整個行業(yè),然而,鮮有真正把數(shù)字化營銷、精細(xì)化營銷應(yīng)用得好的企業(yè)，甚至極少應(yīng)用得較為成功的詢問項(xiàng)目。醫(yī)藥行業(yè)的渠道管理部門通常都搜集并把握了大量的渠道網(wǎng)點(diǎn)、用戶行為等一手?jǐn)?shù)據(jù)，但擁有這些數(shù)據(jù)并不代表所進(jìn)行的營銷就是數(shù)字化營銷、精細(xì)化營銷;相反,有時這些雜亂無章的數(shù)據(jù)沒有得到良好的分析和處理反而會成為一些錯誤的根源。

然而，營銷者普遍對于數(shù)據(jù)的應(yīng)用抱有一種“敬畏”的心理，當(dāng)錯誤消滅、問題消滅的時候,鮮有人會去追究數(shù)據(jù)的問題,而是格外“通情達(dá)理”地把全部責(zé)任歸因于政策制定者或執(zhí)行者。甚至在很多狀況下,數(shù)據(jù)被政策制定者所“綁架”，成為證明或證偽某種觀點(diǎn)的傀儡,甚至成為營銷者之間“政治斗爭”的投槍和匕首,這無疑是這些代表市場信息的本應(yīng)對醫(yī)藥營銷發(fā)揮至關(guān)重要的數(shù)據(jù)最為落寞的結(jié)局。醫(yī)藥行業(yè)零售渠道管理要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、精細(xì)化,還有很長的路要走,而網(wǎng)格化地圖的行業(yè)應(yīng)用或許會使這一進(jìn)程有一個良好的開端。

200０多年前,管子著《地圖篇》，明確指出:凡是軍事上的指揮者，必需首先爭辯和熟知地圖。于是才有了很多向大王獻(xiàn)地圖的史事,如荊柯刺秦王,匕首就是藏在放置絹圖的盒子里的。及至當(dāng)代,軍事地圖照舊是重中之重——“指揮員的眼睛”。據(jù)稱,伊拉克戰(zhàn)斗中美國即曾耗巨資動用7０余顆衛(wèi)星,目的就是為軍方供應(yīng)最新、最細(xì)致的實(shí)時影像與地圖。

現(xiàn)代市場競爭激烈程度,不亞于任何時代的軍事斗爭。在充分競爭的買方市場大環(huán)境下,幾個山寨工廠拿著國外的配方鼓搗出幾個山寨產(chǎn)品就行銷全國的時代已經(jīng)一去不返;幾家轉(zhuǎn)型期的大型國企動用老本拿下央視上千萬甚至上億的“黃金時間”廣告標(biāo)王就橫掃大江南北市場的方法也已漸漸失效。

市場營銷已然從拼產(chǎn)品、拼廣告悄然轉(zhuǎn)向拼渠道。各行各業(yè)都加強(qiáng)了渠道的精細(xì)化管理和運(yùn)作，精細(xì)化營銷的提法悄然而生。由精細(xì)化營銷的理念動身,通信行業(yè)的中國移動通信最先在網(wǎng)格化營銷方面進(jìn)行了探究。

一、網(wǎng)格化營銷的初期探究

廣州某移動公司為解決渠道指標(biāo)下達(dá)、物資安排、人員考核、潛在市場發(fā)掘等問題，于２０0７年領(lǐng)先開展了渠道管理網(wǎng)格化營銷爭辯項(xiàng)目。筆者當(dāng)時接受移動的托付,與移動市場部成員一起開頭了渠道管理網(wǎng)格化營銷項(xiàng)目的爭辯工作。這種精細(xì)化的營銷,實(shí)際上是一種區(qū)域的劃分和管理,是精耕細(xì)作的過程。所以，我們在第一時間就想到了接受網(wǎng)格化的方法做營銷地圖,實(shí)現(xiàn)渠道管理區(qū)域的良好劃分及精細(xì)管理。在不斷嘗試中，我們確定網(wǎng)格地理位置的鄰近性和網(wǎng)格需求同質(zhì)性為網(wǎng)格地圖實(shí)現(xiàn)的根本原則,如圖1。?圖1．

網(wǎng)格化地圖劃分原則

這種網(wǎng)格化地圖的創(chuàng)舉為客戶供應(yīng)了可視化的“軍事地圖”,極大地促進(jìn)了渠道管理的精細(xì)化，提高了渠道營銷的效率，移動溝通100營業(yè)廳的位置也在項(xiàng)目成果的指導(dǎo)下進(jìn)行了調(diào)整優(yōu)化。圖2.

移動渠道網(wǎng)格化地圖圖3.

基于網(wǎng)格地圖的移動溝通100管理區(qū)域優(yōu)化效果

這個項(xiàng)目作為移動通信集團(tuán)的“試驗(yàn)田”,其成功閱歷快速在集團(tuán)內(nèi)部得到推廣,各地紛紛開頭上馬“網(wǎng)格化”項(xiàng)目。筆者又先后受托為多家移動公司開展類似項(xiàng)目。項(xiàng)目走得更深遠(yuǎn),在“網(wǎng)格化”的基礎(chǔ)上提出了“微區(qū)域化”。圖4.

廣州某移動網(wǎng)格微區(qū)域化平臺示意圖

網(wǎng)格化地圖在移動通信行業(yè)的成功應(yīng)用,為精細(xì)化營銷走出了一條可視化、規(guī)范化的道路,各行各業(yè)網(wǎng)格化營銷的項(xiàng)目開頭如雨后春筍般成長起來。精細(xì)化營銷最終走向了數(shù)字化、地圖化“作戰(zhàn)”的時代。圖６.

煙草行業(yè)網(wǎng)格化地圖系統(tǒng)示意

二、網(wǎng)格化營銷的問題與實(shí)質(zhì)

蓬勃進(jìn)展的各個行業(yè),各類網(wǎng)格化項(xiàng)目掩蓋了網(wǎng)格化實(shí)現(xiàn)過程中的種種問題，這些問題從最初的網(wǎng)格化就存在，后面又生出很多水土不服、實(shí)現(xiàn)困難等問題。而做這類項(xiàng)目的各類調(diào)研、詢問類公司沒有留意到這些問題的存在,紛紛效仿越秀、北區(qū)等的成功項(xiàng)目,最終很多項(xiàng)目消滅困難,也難以為客戶供應(yīng)很好的服務(wù)，使得原來就有“忽悠”嫌疑的詢問行業(yè)在這一網(wǎng)格化產(chǎn)品上大栽跟頭。

如美國對伊戰(zhàn)斗的軍事化地圖一樣,網(wǎng)格化營銷項(xiàng)目實(shí)際上是解決客戶渠道管理過程中信息流問題的一種手段,地圖化是它外在的表現(xiàn)形式。而在具體的項(xiàng)目執(zhí)行過程中，網(wǎng)格化項(xiàng)目還有很多問題迫切需要解決。圖7．

網(wǎng)格化項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流和信息流的分別

三、網(wǎng)格化項(xiàng)目是一個系統(tǒng)工程

建立網(wǎng)格化營銷平臺主要應(yīng)解決三大方面的問題:一是市場信息搜集如何做到精細(xì)化；二是網(wǎng)格如何科學(xué)劃分;三是市場信息如何精準(zhǔn)標(biāo)注到網(wǎng)格地圖上。

(一)、精細(xì)化的市場信息搜集

精細(xì)化市場信息搜集工程相當(dāng)于將一般業(yè)務(wù)人員的信息搜集及反饋上報(bào)功能剝離出來。該工程的實(shí)現(xiàn)需要處理好幾方面的問題:

１）、一般業(yè)務(wù)人員搜集的原信息如何處理并整合到新報(bào)表中去。

2)、信息搜集人員與客戶的接觸方式跟業(yè)務(wù)人員與客戶的接觸方式，兩者有何類似與區(qū)分。

3)、信息搜集人員除擔(dān)當(dāng)信息搜集及反饋上報(bào)功能外,是否還擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品宣揚(yáng)功能。

4）、信息搜集的指標(biāo)如何制定。

5)、海量的信息應(yīng)當(dāng)如何處理及呈現(xiàn)。

６)、信息如何更新。

這些問題解決的結(jié)果將直接打算精細(xì)化市場信息搜集工程的質(zhì)量,打算這個工程只是一個喙頭,還是真正為產(chǎn)品銷量的增加發(fā)揮重要作用。

(二）、科學(xué)劃分網(wǎng)格

中國古代和近代接受“計(jì)里畫方”的原則制作地圖。網(wǎng)格地圖在當(dāng)時用于地圖比例尺的縮小、放大、粗略定位、定向和面積計(jì)算，都是比較便利的。例如,南宋時期刻在石板上的《禹跡圖》,橫70方,豎７3方,共5１10方格,方格邊長１．１厘米,即“每方折地百里”，地圖比例尺約為1:5０0萬,是現(xiàn)存最早帶有制圖網(wǎng)格的地圖。圖８.

《禹跡圖》

營銷網(wǎng)格的劃分必定是基于基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)單元的單元格的二次劃分。這要求在搜集信息時,單元格要足夠細(xì),再依據(jù)空間聚類分析的方法,將足夠細(xì)的單元格匯聚一起，成為具有某種特殊屬性的網(wǎng)格。這其中,市場需求的同質(zhì)性與地理位置的鄰近性是兩大原則。這一過程可由計(jì)算機(jī)程序來實(shí)現(xiàn)。

《網(wǎng)格化市場監(jiān)管電子地圖》是依托電子商務(wù)網(wǎng)，依據(jù)一、二、三級網(wǎng)絡(luò)的劃分,將市場主體劃到網(wǎng)格區(qū),實(shí)行定期目標(biāo)檢查，監(jiān)管責(zé)任到人的動態(tài)監(jiān)管系統(tǒng)。系統(tǒng)建立了完整、精確?????、最新的市場主體數(shù)據(jù)庫,通過簡潔的電腦指令操作，能形象直觀地反映轄區(qū)的監(jiān)管和市場主體經(jīng)營狀況，如各工商所監(jiān)管區(qū)域、經(jīng)營戶的地理位置、經(jīng)營范圍、網(wǎng)格責(zé)任人等相關(guān)狀況,可以便捷地對市場主體進(jìn)行自動定位和查詢操作,為快速解決監(jiān)管中消滅的問題及消費(fèi)投訴供應(yīng)便捷條件。同時,該系統(tǒng)具備自動分類、查詢、巡查錄入、數(shù)據(jù)分析、自動轉(zhuǎn)換等功能。使用“電子地圖”監(jiān)管，促進(jìn)了網(wǎng)格監(jiān)管由閱歷化向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，為直觀地把握全局、加強(qiáng)檢查督辦、準(zhǔn)時補(bǔ)救工作漏洞、合理調(diào)配網(wǎng)格化監(jiān)管力氣等起到樂觀的作用。圖9.

網(wǎng)格劃分過程

(三)、市場信息的精準(zhǔn)標(biāo)注

網(wǎng)格化地圖的重要作用就是營銷信息的圖形化呈現(xiàn),供應(yīng)應(yīng)決策者一個可視的決策信息平臺。搜集到的市場信息在地圖上能否精準(zhǔn)標(biāo)注,直接影響到網(wǎng)格化地圖的質(zhì)量。網(wǎng)格化其實(shí)是基于傳統(tǒng)制圖的思想,因此其精確度和網(wǎng)格數(shù)量是親密相關(guān)的。我們從區(qū)域營銷的角度動身,接受了網(wǎng)格化的思想以便利我們的營銷管理。為實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的精確性,我們在技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段方面,還需要接受更為先進(jìn)的手段。經(jīng)緯儀(ＧPS定位儀）可以供應(yīng)重點(diǎn)營銷點(diǎn)的精確?????經(jīng)緯度坐標(biāo),這為我們實(shí)現(xiàn)市場信息的精準(zhǔn)標(biāo)注供應(yīng)了方法。

市場信息搜集人員在信息采集時,必需對于重要物業(yè)進(jìn)行經(jīng)緯度定位,然后精確?????記錄坐標(biāo)。后期制圖人員就可以依據(jù)坐標(biāo)精確?????地將市場信息標(biāo)注到底圖上了。

不同行業(yè)在實(shí)施網(wǎng)格化項(xiàng)目時,應(yīng)當(dāng)有所區(qū)分。這種區(qū)分主要體現(xiàn)在前文所說的第一點(diǎn):精細(xì)化的市場信息搜集。不同行業(yè)，對于市場信息的需求性質(zhì)及程度都有所不同,因此,精細(xì)化的市場信息搜集過程尤其要留意信息搜集指標(biāo)的制定。假如是做粗略的行業(yè)報(bào)告，這種指標(biāo)由項(xiàng)目人員依據(jù)普遍對于該行業(yè)的理解即可制定；假如要做更加精準(zhǔn)有用的網(wǎng)格化地圖,這一指標(biāo)的制定過程就較為簡單,具體流程可能包括企業(yè)高管與從業(yè)人員的深度訪談、指標(biāo)測試、指標(biāo)確認(rèn)等環(huán)節(jié)。

四、網(wǎng)格化營銷在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用

在正式將網(wǎng)格化地圖的思想引入到醫(yī)藥行業(yè)零售渠道管理實(shí)踐中來之前，不妨先為醫(yī)藥行業(yè)零售渠道管理“把把脈”,分析一下當(dāng)前醫(yī)藥市場主要存在的問題難點(diǎn)在哪里,再通過網(wǎng)格化地圖的應(yīng)用,看網(wǎng)格化地圖否有效,網(wǎng)格化地圖應(yīng)用對企業(yè)管理產(chǎn)生的效果在哪里。

醫(yī)藥行業(yè)零售渠道，主要包含兩種類型：醫(yī)院、藥店。零售渠道的行為主體，主要包含兩類人:醫(yī)藥代表、代理商。因此，醫(yī)藥行業(yè)零售渠道管理,實(shí)質(zhì)上就是為占據(jù)醫(yī)院、藥店市場，獵取更多市場份額而動身,對形形色色代理商、自有或他有營銷機(jī)構(gòu)的管理。這個管理的最終目的是為了指導(dǎo)醫(yī)藥代表制造更好的業(yè)績，為公司貢獻(xiàn)更多利潤。

在這里，我們將可以想到的關(guān)系到醫(yī)藥行業(yè)零售管理所涉及的被管理對象一一列舉,大致可以得出以下元素:人、財(cái)、物、信息。其中,對人的管理是杠桿,對財(cái)?shù)墓芾硎悄康?對物的管理是保障,對信息的管理是手段。

1、對人員的管理

企業(yè)需要在生產(chǎn)和流通的環(huán)節(jié)中對工作人員的參與時間、實(shí)施成本、人員素養(yǎng)、技能需求以及所需的培訓(xùn)項(xiàng)目等進(jìn)行管理。主要從財(cái)務(wù)、顧客、業(yè)務(wù)流程、學(xué)習(xí)與進(jìn)展四個方面全方位地評價組織的經(jīng)營業(yè)績,通過圍繞四個維度設(shè)置不同的指標(biāo),在具體指標(biāo)設(shè)置上圍繞機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)景目標(biāo)、進(jìn)展規(guī)劃、戰(zhàn)略思想等進(jìn)行制定,從而體現(xiàn)組織的長期目標(biāo)與短期目標(biāo)，外部變量與關(guān)鍵內(nèi)部變量之間的平衡。在對醫(yī)院市場銷售人員的績效考評時,考核小組依據(jù)四個維度首先確定關(guān)鍵指標(biāo),然后針對每個藥品、每個科室的不同定位和產(chǎn)出確定指標(biāo)的不同權(quán)重。此方法能有效解決由于缺乏具體而可操作性的指標(biāo)而消滅的關(guān)系分、人情分狀況，使結(jié)果更為科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)。

2、對財(cái)務(wù)的管理

管理睬計(jì)是企業(yè)最需要的,只有在對物流成本管理很清楚，對人力成本的分析也很清楚的狀況下，才會消滅財(cái)務(wù)成本核算。網(wǎng)格化管理將會在財(cái)務(wù)成本核算中體現(xiàn),這令企業(yè)的每一項(xiàng)投入都可以格外精確地被計(jì)量。財(cái)務(wù)成本核算不僅需要對具體物品、生產(chǎn)、人員進(jìn)行管理，還要對市場調(diào)研、市場開拓、資金成本、固定資產(chǎn)管理等企業(yè)的相關(guān)成本進(jìn)行管理。

企業(yè)通過網(wǎng)格化管理，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)的運(yùn)營狀況和客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等單位的財(cái)務(wù)狀況有比較深化的了解。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要經(jīng)常對企業(yè)的經(jīng)營進(jìn)行決策分析,決策分析的數(shù)據(jù)必需準(zhǔn)時、精確?????,分析手段也需要不斷創(chuàng)新。

３、對物流的管理

網(wǎng)格化對物流的管理主要集中在對商業(yè)的管理,現(xiàn)代制藥企業(yè)一般都形成了藥品研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化的生態(tài)鏈模式,涵蓋的終端包括藥品零售商、醫(yī)院等,有的制藥企業(yè)還有特地的藥店零售連鎖終端，因此物流對中國藥企而言是一個格外新的課題,不健全的配送模式與信息化系統(tǒng)結(jié)合時不能很好地融合。

4、對信息的管理。

與其說網(wǎng)格化地圖是項(xiàng)新技術(shù)，不如說是一個解決方案。它通過調(diào)研收集消費(fèi)者、競爭對手等相關(guān)信息,并結(jié)合來自企業(yè)不同運(yùn)行層面的數(shù)據(jù)中提取的有用信息，合并后獲得全局視圖,從而為管理者的決策供應(yīng)支持。這也意味著管理者告辭了以往“拍腦袋”似的決策方式,而變得理智、清楚和有的放矢。五、應(yīng)用網(wǎng)格化地圖進(jìn)行藥品銷售狀況評估及銷售決策爭辯-－-以A藥品為例

(一)、A藥品介紹

(二）、網(wǎng)格化地圖建立步驟圖１0．

A藥品廣東省網(wǎng)格化地圖建立步驟

（三)、指標(biāo)體系的構(gòu)建

1、指標(biāo)初步選取

依據(jù)醫(yī)藥銷售行業(yè)的銷售模式,結(jié)合現(xiàn)有銷售及統(tǒng)計(jì)資料,結(jié)合對醫(yī)藥營銷行業(yè)資深專家訪談結(jié)果，初步確定以下4類共33個待選指標(biāo)（表1),搜集相關(guān)數(shù)據(jù),為進(jìn)一步計(jì)算做數(shù)據(jù)預(yù)備,以求得到科學(xué)翔實(shí)的結(jié)論。

2、主要指標(biāo)的確定

運(yùn)用灰色關(guān)聯(lián)分析法,選取與銷售額相關(guān)性最大的1５個指標(biāo)(表2),進(jìn)行數(shù)據(jù)分析計(jì)算。

(四)、整體市場狀況分析

1、銷售現(xiàn)狀

依據(jù)Ａ藥品200９年銷售數(shù)據(jù),廣東省現(xiàn)狀市場銷售狀況如圖11、表3。圖11.

廣東省２０0９年Ａ藥品現(xiàn)狀市場銷售份額分布圖(單位:萬元）表3.A藥品在廣東省銷售現(xiàn)狀城市銷售額(萬元)占總額％全省排名銷售代表數(shù)代表人均銷售額(萬元）全省排名廣州25１0．３347．２01１４17９.313深圳6７9．6212．7８２4１６９．9１4佛山４1９．887.８9331３9.96７東莞４11．１３7.7３42２０５．５72汕頭23８．60４.49５２119.30８中山２０8.75３.9２６1２08．７５1江門1６4．9８3.1071164．９８５湛江１57.7８2．9７８１１57.７８6惠州１01.511．９１91101.５19珠海101．281.９010１１０１.２8１0清遠(yuǎn)8１.３7１.53１11８1.37１1潮州59．2０１.１11215９.2０1２韶關(guān)47.010．88１３１47.０113肇慶４1.770．７91４141.７7１4河源40.4６０．７６1５1４０.４６１５陽江31.0３0.58１6１31.０316揭陽13.２1０.25１7１1３．2１1７茂名５．950.111８１5.９５1８汕尾2．７４０.051９１2.7４１9梅州1．64０.０3２011.6４2０云浮0.5３０.０12121

２、市場潛力分析

通過計(jì)算評估猜測,依據(jù)市場細(xì)分原則，將廣東省劃分為三類市場,即:重點(diǎn)市場、成熟市場、潛力市場。得到廣東省2０15年Ａ藥品潛在市場分布如圖12．圖１2.

廣東?。?15年A藥品潛在市場分布圖

1、重點(diǎn)市場分析

分析圖１2,現(xiàn)在的重點(diǎn)市場:廣州、深圳、汕頭、中山、佛山、東莞、珠海、惠州、江門、潮州、清遠(yuǎn)。重點(diǎn)市場中,廣州具有最強(qiáng)的市場競爭力和最大市場飽和度,目前其市場很穩(wěn)定，且較為成熟,具有培育核心市場的巨大潛力,其后期維護(hù)難度較小,只需做好常規(guī)維穩(wěn)工作;深圳、中山、珠海、汕頭幾個城市，具有較強(qiáng)競爭力,市場要加強(qiáng)維護(hù);惠州、江門、潮州、東莞、佛山具有中等競爭力,市場要加大開發(fā)力度；而清遠(yuǎn),盡管其銷售產(chǎn)出較高,但由于其經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的緣由,目前尚處于較弱的競爭力階段,對其市場開拓要加強(qiáng)扶持。

２、成熟市場分析

現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)關(guān)注的成熟市場為：湛江、陽江、韶關(guān)。目前,其競爭力管理還很弱，將來五年要加大人員對其大力開發(fā)。但考慮其位置相對偏遠(yuǎn),應(yīng)當(dāng)要借助周邊強(qiáng)勢區(qū)域的輻射帶動效應(yīng)，加強(qiáng)其產(chǎn)品終端市場的開發(fā),進(jìn)而使其成為將來產(chǎn)品市場的主力軍之一。

3、潛力市場分析

將來潛力較大的市場有：河源、肇慶、揭陽、云浮、汕尾、梅州、茂名。這類市場的現(xiàn)狀主要是:由于其派駐的業(yè)務(wù)代表較少（表４)，導(dǎo)致其市場未得到較好的開發(fā)?？紤]將來市場擴(kuò)充的需要,應(yīng)當(dāng)加派適當(dāng)數(shù)量(見圖１3）的銷售代表,進(jìn)行市場開發(fā)與維護(hù)。

４、將來人員增加配置

考慮將來進(jìn)展需要，擴(kuò)充市場是一個必定趨勢,而在競爭日益白熱化的今日，實(shí)施精細(xì)化、戰(zhàn)略式、高效率營銷成為了必定,這就要求決策管理者要對市場進(jìn)行有效細(xì)分,網(wǎng)格化市場細(xì)分則可以實(shí)施人員和業(yè)績的高效管理，充分滿足上述要求。

依據(jù)現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù),結(jié)合將來人口及社會經(jīng)濟(jì)猜測狀況,考慮將來市場拓展需要而進(jìn)行估算,Ａ藥品在廣東省的預(yù)期人員增配狀況如圖13。圖13.

廣東省2015年Ａ藥品市場競爭力及銷售代表增減分布圖（圖中數(shù)字代表需要增減的人數(shù)）

據(jù)圖１3,將來５年，廣東省各地區(qū)人員增加的數(shù)量有所不同,圖表中消滅的不足一人的要求就近區(qū)域合并(圖１4）,這就消滅了幾個合并區(qū)域的“同城化”管理模式,這樣既能充分利用資源,又可節(jié)省開支,還能夠賜予業(yè)務(wù)代表很大的市場開拓空間,大力調(diào)動銷售樂觀性，符合日常管理和市場拓展需求。依據(jù)上述“區(qū)域就近、同質(zhì)、同性、加權(quán)合并”的理念，我們得到如下人員優(yōu)化增加方案（表4）。這樣合并后,到2015年，廣東省將少增加７個銷售代表,為企業(yè)節(jié)省大量開支，實(shí)現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)格化、多目標(biāo)、復(fù)合式管理。圖1４

將來銷售管理區(qū)合并方案表４.

將來合并管理區(qū)優(yōu)化人員增加方案城市現(xiàn)狀銷售代表數(shù)合并區(qū)合并增補(bǔ)銷售代表數(shù)合并后銷售代表數(shù)珠海１113中山１汕頭２2１6汕尾1潮州１揭陽1河源1313梅州1韶關(guān)141３清遠(yuǎn)1肇慶1５23云浮

陽江１613茂名1深圳4７26惠州18１２東莞2９13江門１1012湛江111１2佛山３１2１4廣州1４1３014合計(jì)4013１454

(五)、規(guī)劃預(yù)期業(yè)績量估量

實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化細(xì)分管理后,將產(chǎn)生的新的業(yè)績量如圖15、表5所示。分析圖14、表５可知:將來5年,廣東地區(qū)銷售業(yè)績增加量將達(dá)到1968.2８萬,在全部增加量中,增長空間較大的有茂名、揭陽、梅州、湛江等地。而作為重點(diǎn)市場的珠江三角洲地區(qū),因其業(yè)務(wù)開發(fā)時間早,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)等因素,其市場大致趨向飽和,將來有增加量,但增幅不大,因此,考慮全省綜合進(jìn)展的需要,要大力做好現(xiàn)有的重點(diǎn)市場,樂觀推動將來的成熟市場和潛在市場的進(jìn)展。圖１5．

廣東省20１５年A藥品潛在市場份額分布圖(單位：萬元)表5.

廣東省2０15年A藥品市場容量估算城市現(xiàn)狀萬人消費(fèi)量(元)萬人預(yù)期消費(fèi)量（理論,取平均）(元）預(yù)期消費(fèi)量(萬元)現(xiàn)狀銷售額(萬元）預(yù)期市場增加容量(萬元）增容排名廣州24６５４.６3２４65４．632５88．532５10.33７８．201３深圳7750.917750.9１８05.14679．６2１25．526珠海6838.０４6838．041１5.80１01．２８14.5２1８汕頭４719.174719.１7252．10２38.6０1３.５0１９佛山７05３.３67053.36456.63419.883６.75１６韶關(guān)1５92.694023．00126．5２4７．０1７９.５１１2河源14１0.3４４０23.０0135．2１４０.４6９4.７５9梅州39.684023．00１７５．351．64１7３.713惠州25８4．８3４０23.００1８3．２1101.5１8１.７011汕尾９4．２９4０23.001３１.77２.74１2９．０４５東莞５915．７0５９１5．704４４.4２411.1333.2917中山８313.64８31３.6４２21.79２０８.７513.0５２0江門3982．４7４023．00１7１.9０1６４.986．９221陽江13１0.５34０23.００１0１.６３３1.0３７0.６0１4湛江2２８5．8９４0２３.003０５．401５7.７８147.６２4茂名97．10４０23．0０27７.１75.９5２７1.２31肇慶1098．2７４０２３.001６６.８94１．７７125．1２7清遠(yuǎn)２１80.３2402３.00１６8．９４8１.3787.5710潮州2３06.36４０２3.001０8．1559.２048.9５１5揭陽230．294023.00247．0113．2123３