現(xiàn)場銷售基本流程之二現(xiàn)場接待文件編碼(008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256)現(xiàn)場銷售基本流程現(xiàn)場接待一、迎接客戶客戶來到售樓處時，你要主動熱情地上前迎接，開始現(xiàn)場接待的第一步。這個第一步是至關(guān)重要的，它是你給予客戶第一印象的形成時機。能否推銷成功，第一印象的作用占一半以上。其基本動作包括迎接客戶入門、安排入座、上茶、遞名迎接客戶入門如果售樓處有保安，迎接客戶入門的工作一般由保安完成。如果沒有保安，還是由銷售人員來完成?！艏词鼓闩龅皆賯?、再生氣的事情，只要來到售樓處，你都必須面兩人同語氣溫和。做不到這些，你干脆不要來上班，以免影響自我及公司◆在看到客戶走向售樓處時，你必須主動幫忙拉開售樓處的大門，并致歡迎詞：“您好，歡迎光臨！”其實，致歡迎詞除了禮貌迎接客戶外，還可起到提醒其他銷售人員有顧客來的作用?！羧绻蛻粼陂T外觀望，可主動打招呼說：“您好，請進！”◆如果時雨雪天氣，你還必須幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等等?！羧绻撠?zé)在門口迎接的不是你，而是你的同事，但按照人員安排，這個客戶是你負責(zé)接待的。在你的同事致歡迎詞時，你就必須起身走向門客戶，并引導(dǎo)客戶入座：“您好，請這邊坐！”◆如果是你熟悉的客戶，你不能以一句簡單的“歡迎光臨”草草了事，而應(yīng)以尊稱致之，并給以親切的問候或恰當(dāng)?shù)馁澝?。如：“陳先生、陳太太，下午好！二位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事精神爽?。　薄裘颗蛻?，一般只需要一人接待即可。如果客戶人數(shù)較多，也可有時負責(zé)接待，通常時一主一副。記?。航^對不可以超過三人同時負◆即使在迎接客戶入門后，你發(fā)現(xiàn)來者并不是真正的客戶，你也應(yīng)該保持熱情的態(tài)度，以維護樓盤形象和企業(yè)形象?！粼谟涌蛻魰r，你可以注意客戶時怎么來的，時開車來的，開什么車，還是打車來的，抑或是坐公車來的，以便判斷客戶的身份地位。銷售人員的觀察技巧從客戶進門開始，銷售人員就要對來訪的客戶進行細致入微的觀察。對客戶的觀察有助于銷售人員掌握客戶的特點和動機，從而能夠在介紹樓盤的時做到有的放矢，提高成交的幾率。這種觀察更多的需要靠目測，主要時根據(jù)來訪客戶的外在形象對客戶作一個初步的綜合的評價。當(dāng)然，我們不強調(diào)以貌取人，并且這種觀察也不是絕對正確的，只能作為一個初步的判斷而已。觀察的項目有如下幾種:表情：從客戶的表情可以初步判斷出他的性格特征。比如客戶滿面春風(fēng)、笑容可掬，說明他是一個充滿自信的成功人士。步態(tài)：從客戶的步態(tài)可以看出他的具體性格。比如客戶腳下生風(fēng)，通常是說話快人快語、豪爽、講究辦事高效率；而如果是腳步沉穩(wěn)緩慢，則通?？梢员砻魉且粋€有成府或辦事慢條斯理的人。語態(tài)：從客戶談話的態(tài)度可以初步判斷成交的可能性，假如客戶在談話時總是東張西望，目光游離不定，基本上可以判斷出這個客戶目前很可能沒有購買意向，也許僅僅是為了了解一下樓盤而已。手勢：手勢是一個人的第二語言，通常用來表達內(nèi)心的意愿。假如客戶經(jīng)常習(xí)慣地擺手，說明他對什么都保持著一份戒備心理，對人對事總是持有懷疑態(tài)度。笑容：笑容是心情的寫照，如果客戶笑的聲音很大，笑得旁若無人，那么他應(yīng)該是個不拘小節(jié)的人。著裝：從一個人的著裝可以看出他的服飾喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，通常較為隨意，不喜歡受到約束；對于總是西裝革履的人來客戶的身份、消費能力和地位。用具：判斷消費能力最明顯的標(biāo)準(zhǔn)就是交通工具了。如果你賣的是別墅，坐公交車和騎自行車的人一般來說不具有消費該物業(yè)的能力；其次是隨身帶的包裹，名牌的皮具和布包持有者的消費能力應(yīng)該有著較大的差距。配飾：如果客戶配有很昂貴的項鏈、手表、手鏈，通常也能夠說明該客戶具有較強的消費能力。安排入座在客戶進入售樓處后，你應(yīng)及時安排客戶入座，以便進行洽談。如果客戶自己想先看看模型，你可帶他先看模型并作適當(dāng)?shù)慕忉?，然后再安排客戶入座洽談?！粞埧蛻羧胱骸澳?，請這邊坐！”◆主動拉開桌椅距離(不用說，肯定是移動椅子，而不可能是移動桌子),以便客戶入座。要注意，移動椅子的動作要輕，盡量不要拖動以避免制造出刺耳的聲音，而應(yīng)先提起來后退一步再放下?！舭才湃胱鶗r應(yīng)注意空間管理技巧。所謂空間管理，就是指你與客戶入座洽談時的相對位置。相對位置得當(dāng)，有利于溝通并營造和諧的氣氛；相對位置不得當(dāng)，會給溝通洽談造成障礙。根據(jù)心理空間管理理論，一般銷售活動中，坐在客戶的左側(cè)或者右側(cè)是最為合適的，既有利于拉近彼此間的距離(主要還是心理距離)，也有利于利用輔助材料(比如樓戶型圖等)進行講解。◆基于禮貌，在客戶尚未坐下之前，你絕對不可以先行坐下?！粼诳蛻羧胱?，你應(yīng)先給客戶上茶或讓其他售樓人員幫忙給客戶上茶再自己入座；入座時，不可造成太大動靜(如使勁拉開椅子造成太大的響聲)；入座后，也不可蹺起二郎腿或兩手靠著椅背，那樣時對客戶的不禮貌。貌心理空間管理所謂的心里空間管理，根據(jù)與客戶相處的不同空間位置，可以分為“理性空間”、“情感空間”、“恐懼空間”和“神秘空間”。(1)“理性空間”，即與客戶的位置處于面對面或是在正前方。處于“理性空間”，會與客戶在本能上擺出對立的架勢，一般更多地應(yīng)用于莊重、嚴肅、正規(guī)的會談、會議等。但是，在銷售中，面對面的情景也是很多的，比如在商店里購物，我們就是與營業(yè)員相隔柜臺正面相對的；在簽訂合同或購買談判時，更多的也是面對面而坐，以顯示莊重與嚴肅。(2)“情感空間”，即與客戶的位置處于斜側(cè)方或側(cè)面。處于“情感空間”，由于雙方無法相互正視，因此容易協(xié)調(diào)，更有利于縮短彼此間的心理距離，拉近與客戶的距離。(3)“恐懼空間”，即處于超越客戶視野范圍內(nèi)的背后空間。處于“恐懼空間”，會讓人產(chǎn)生不安的感覺，造成溝通的障礙。(4)“神秘空間”，即處于客戶頭頂上方的空間。其實，對于售樓來說，在入座洽談時，“恐懼空間”與“神秘空理都是可以的，但更好的位置應(yīng)是處于客戶“情感空間”的左側(cè)或右上茶客戶入座之后，記得及時給客戶上茶?！舨?水)只能倒七八分滿，不能太滿或太少，太滿了容易灑出來，太少了◆售樓處所用的水杯一般是紙杯或塑料杯，此時一定要用杯托，否則杯子太軟，客戶喝水極不方便?！艏词故窃谙奶欤o客戶上茶(水)一定要用熱水或溫水，而不能用這是一個禮貌問題，當(dāng)然，客戶特別要求的除外?！粼诳蛻艉韧瓯兴?，你要記得及時給客戶加水。水溫控制小竅門在給客戶上茶(水)是，可以適當(dāng)?shù)乜刂扑疁?，其目的是讓客戶不能一口氣全喝完，否則銷售人員就成了專門倒水的服務(wù)員了。具體為：冬天用最熱的溫度；夏天用溫?zé)岬臏囟?，春秋用較熱的溫度。遞名片名片是銷售人員應(yīng)備的一種常用的交際工具。在和顧客交談時，遞上一張名片，不僅是很好的自我介紹，還與顧客建立了聯(lián)系，既方便，又體面。但遞名片也不能濫用，要講究一定的禮儀，否則，會給人留下草率、馬虎的印象。(一)選擇最佳的遞名片時機很多售樓人員都是在客戶即將離開時才本能地遞上名片，并索要客戶的名片。其實選擇這個時候遞名片是錯誤的，因為在洽談已經(jīng)結(jié)束并且客戶準(zhǔn)備離開這一敏感時刻，你要想拿到客戶的名片或聯(lián)絡(luò)電話是比較難的，客戶會覺得你的動機很明顯，就是為了日后打電話來繼續(xù)推銷，而為了避免這種“打擾”，很多客戶就會拒絕留下名片或聯(lián)絡(luò)電話。因此，遞名片最好選擇在接待初期，在尚未開始正式的銷售洽談時進行，其基本理由有三個：◆詢問別人姓名時往往要先自我介紹，而遞名片就是進行自我介紹的最好方法，可以讓客戶了解你的姓名，知道該如何稱呼你?！魪亩Y尚往來的角度來說，自我介紹完，你再索要客戶名片或請教他大名就不會顯得太唐突了。并且，在正式洽談開始前，客戶對你的戒心并不是太大。◆取得客戶名片或得知尊姓大名后，你就知道該如何稱呼客戶更為尊敬，并且能夠探知客戶的某些信息，比如工作單位、職位等，這樣更有利于你同客戶進行溝通。(二)規(guī)范遞名片的動作◆遞名片時，名片的正面應(yīng)對著對方，名字向著客戶，最好拿名片的讓顧客容易接受，并可以迅速閱讀名片上的信息?！暨f名片時，拿名片的手勢和速度也應(yīng)注意。遞送名片時，要保持中速，不可過快；要用雙手，并且要拿名片的角位，自然地從胸前遞向?qū)Ψ?，讓客戶在接受名片時感受到你對他的尊重。千萬不可以將名片直接放在桌子上◆在遞送名片時，應(yīng)配合著自我介紹，防止手動嘴不動，例如“我姓多多指教……”或者“我叫王怡娜，你叫我怡娜就可以了……”。接受客戶名片更是要注意禮節(jié)，具體如下：◆用雙手接名片，絕對不可以用單手接，以表示禮貌?！艚舆^名片后應(yīng)點頭致謝，不要立即收起來，也不應(yīng)隨意玩弄和擺認真讀一便，要注意對方的名字、職務(wù)、職稱，并輕讀不出聲，以◆在接受客戶名片后，銷售人員一般應(yīng)將名片放在桌面上，以便在交談時忘了客戶姓名或職務(wù)時可以作個動作偷看一下。此時一定要注意，名片要放(一)眼睛是心靈的窗口正，并放在自己視野能及的范圍之內(nèi)，最好不要被文件壓著，以避免不小(四)兩個小技巧◆為了避免客戶忘記帶走你的名片，在客戶即將離開時，你可以將名片訂在送給客戶的樓書或海報等資料上。這樣，客戶在家查看資料時，如果有什么疑問，一般會打電話給你的。◆第一次見面后，應(yīng)在名片背后記下會面的時間、地點、內(nèi)容等資料，最好能簡單記下對方的特征。這樣積累起來的名片就成為自己的社會檔案，為再次見面或聯(lián)絡(luò)提供線索或話題。不知道你是否有過一見鐘情的感覺。所謂的一見鐘情，就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對彼此作出評價。這種印象主要來自于人的眼睛，而不需要通過任何的語言。從這個意義上來說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在營銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，多數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了用眼神了解對方的機會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。 (二)了解目光的禮節(jié)要正確使用目光來表達情感，首先必須了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。在我國，對目光也有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，大家認為這是沒有禮貌的表現(xiàn)。怎樣做才不失禮呢禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留的時間占全部談話時間的30%~60%,也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜(三)注意目光的焦點有關(guān)專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。對于銷售人員來說，則直接關(guān)系到工作能否順利進行，營銷意圖能否實現(xiàn)。如果是在商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你才能把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應(yīng)看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會上和對方交談時，看著對話者的這個部位，自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的談話氣氛。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，看這些部位就有些出格了。二、寒喧在客戶入座之后，你不要急著向客戶介紹樓盤，而是應(yīng)該先接近客戶，了解客戶的需求。這時最好的方法就是寒暄了，也就是平常所說的拉家常。不過，寒暄并不是售樓處現(xiàn)場接待的一個必要環(huán)節(jié)。比如，有些客戶一進門就直奔模型，或者一坐下就開始詢問樓盤的情況，這時則可以直入銷售主題。此外，有些時候，寒暄是在介紹產(chǎn)品或購買洽談中進行的，并不是說一定要在迎接客戶入座后就開始。尋找話題寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。一般來說，凡是能引起對方興致的話題都可作寒暄的話題。(一)對方的特長愛好每個人都有自己的專長愛好，并且這是人們在日常交談中最有興致的話題。你應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，如果你的朋友愛打籃球，他肯定會經(jīng)常談及NBA比賽、喬丹和姚明等；如果你的朋友喜歡聽歌，他談得更多的就是某個明星、某個演唱會之類的話題；而如果你的朋友是個“車迷”，“奔馳”、“寶馬”等名車肯定是經(jīng)?？M繞在你的耳邊的。對方的優(yōu)點沒有誰不喜歡贊美?！皟H憑一句贊美的話就可以活上兩個月。”馬方也是激發(fā)對方興致，促使銷售洽談成功的重要話題。以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻有些困難，尤其是初次見面的客戶或者雖然見過一兩次面但還不夠熟悉的客戶。而天氣情況則是人人都能感受到，而且易于談?wù)摰脑掝}，特別是在天氣有顯著變化的時候。比如，剛?cè)攵鞖怏E然變冷的時候；今年冬天下第一場雪的時候；出現(xiàn)罕見暴雨天氣的時候；等等。有經(jīng)驗的銷售人員是不會放過談?wù)撎鞖膺@一話題的。以天氣為話題時，開頭語通常是：“今天天氣真不錯?。　?、“這談新聞適合于與老顧客交談或有近期有熱點新聞的時候，并且需要有較多的時間，不適合售樓處人多的時候?？烧劦男侣労芏?，如果知道顧客的喜好那是最好不過了，可以談?wù)勵櫩拖埠玫脑掝}，比如顧客喜好看NBA比賽，就可以談?wù)勛蛱斓那蛸?，尤其是顧客喜歡的球隊、球星；如果顧客喜好汽車，則可以談?wù)勛罱吹接惺裁春密囍惖模蝗绻恢李櫩偷南埠?，那就比較麻煩了，最好先試探性地提及，如果顧客不感興趣，就趕緊停止該話題，一般可以試探性地談及最新點新聞等等。以新聞為話題是，開頭語可用“昨晚看電視說……”、“我剛才聽說……”、“哎，姚明昨天的比賽表現(xiàn)太棒了……”等等。必須注意：任何人都有自己的隱私。當(dāng)你和客戶寒暄時，絕對不可以觸及客戶的隱私，否則必然遭到客戶的反感。注意傾聽學(xué)會傾聽，就是要求銷售人員在寒暄過程中應(yīng)保持自己的注意力。在這里，我們首先向您推薦一則故事。一天，位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底說：“我可以考慮收你為學(xué)生，但要收取雙倍的學(xué)費?！蹦贻p人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢”蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還有再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”看來，蘇格拉底不喜歡跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說：“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說。”這段故事，既生動風(fēng)趣，又耐人尋味。可見，銷售人員在與客戶交戶動的交談。恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩陀袀€京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹慎行事?！惫倮粽f：“沒關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在就剩九十九頂了！”這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。而且，人都是一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”?？突统Ｓ眠@種方法來贊揚他人。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量差勁得很。因此他便準(zhǔn)備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭犃丝突馁潛P，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺；若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更加惡劣。所以要善于抓住人的心理，不失時機地贊美別人幾句，那么本來很糟糕的事，反而會向著很好的方向發(fā)展。三、項目介紹經(jīng)過簡短的寒暄，你對客戶有了一定的認識，并通過寒暄活躍了洽談氣氛，與客戶拉近了心理距離，這時你應(yīng)該開始正式的項目介紹了。對于售樓來說，項目介紹一般包括樓盤的整體情況、所處地理位置、配套設(shè)施、主要戶型等內(nèi)容。但是，上述產(chǎn)品介紹的內(nèi)容并不是絕對的，也沒有固定的順序，而是應(yīng)該根據(jù)樓盤的賣點和客戶的喜好等因素而定。特性→優(yōu)點→利益從營銷學(xué)角度來說，產(chǎn)品介紹應(yīng)遵循“特性→優(yōu)點→利益”的基本線索進行闡述。對于售樓來說也不例外，應(yīng)從樓盤的特性(賣點)開始，并對此賣點的優(yōu)勢之處進行闡述，最后再上升到帶給客戶利益的層面上。產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品的獨特之處，也就是其他產(chǎn)品所不具有的某些優(yōu)勢。每一樣產(chǎn)品都有它的特性，關(guān)鍵是你從哪個角度去發(fā)現(xiàn)它，例如：從材料著手，衣服的特性有棉質(zhì)、毛質(zhì)、絲質(zhì)等；而從樣式著手，衣服的特性有正裝、休閑裝等。對于售樓來說，產(chǎn)品的特性，指的就是樓盤的賣點。在現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場上，樓盤賣點多如牛毛，比如以地段作為賣點、以園林景觀作為賣點、以智能化作為賣點、以優(yōu)良的物業(yè)管理作為賣點、以獨特的建筑外立面作為賣點、以開發(fā)商的品牌作為賣點等。產(chǎn)品的優(yōu)點是指產(chǎn)品的特性所表現(xiàn)出來的直接功能效果，也就是從產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)勢所在。比如，對于棉質(zhì)(特性)的衣服來說，其優(yōu)點就是吸汗；對于毛質(zhì)(特性)的衣服來說，其優(yōu)點就是保暖;而對于絲質(zhì)(特性)的衣服來說,其優(yōu)點就是輕。同樣，對于售樓來說，產(chǎn)品的優(yōu)點就是樓盤的賣點所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢所在。比如，以地段作為賣點，其優(yōu)點就是地理位置佳、交通便利；以園林景觀作為賣點的，其優(yōu)點就是空氣的清新、生活環(huán)境的優(yōu)美；以智能化作為賣點的，其優(yōu)點就是安全、便捷；以優(yōu)良的物業(yè)管理作為賣點的，其優(yōu)點就是全方位的生活服務(wù)；等等。最容易喚起購買沖動的幾大要素介紹產(chǎn)品優(yōu)點及特性時，為喚起購房者擁有產(chǎn)品的購買沖動，可強調(diào)：(1)安全性：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、施工品質(zhì)、保安設(shè)施、小孩游戲空間等。學(xué)校、市場等“居家舒適性”訴求。(3)私密性：這是銷售人員最常忽略、但有錢客戶越來越要求的一點，可強調(diào)私人居家隱私不外漏的“絲密感”。(4)教育環(huán)境：除學(xué)校設(shè)施外，優(yōu)良鄰居水準(zhǔn)，附近名人居住等都可發(fā)揮“住在這里的小孩，長大一定很有出息”的賣點作用。(5)抗通膨性：“有錢人是靠房產(chǎn)起家的”、“人兩腳，錢四角(腳)；房子八支腳”、“人民幣放銀行的利息、不如房價上漲的速度”、房子永遠不會”。(6)增值性；針對產(chǎn)品地段、重大公共設(shè)施計劃、優(yōu)秀設(shè)計規(guī)劃所帶來的增值性(7)社會地位性：用名人效應(yīng)、地段效應(yīng)來增加產(chǎn)品附加值。(8)高級性：特殊的房型設(shè)計、知名的業(yè)主、設(shè)計者、特殊的外觀及建材使客戶覺得價格不可能低。(9)制造客戶對競爭性個案的恐懼感及厭惡感。產(chǎn)品的利益是針對消費者而言的，就是產(chǎn)品的特性所能滿足客戶的某種特殊需求，或者說產(chǎn)品的特性、優(yōu)點所能使客戶享受到、感受到的某種好處。比如，對于毛質(zhì)(特性)的衣服來說，其優(yōu)點就是保暖，而其帶給客戶的利益就是可以避寒。從售樓來說，產(chǎn)品的利益就是樓盤的特性(賣點)和優(yōu)點(優(yōu)勢)所能夠滿足客戶的某種需求，以及讓客戶享受到、感覺到的某種好處。比如，以園林景觀作為賣點的，其優(yōu)點就是空氣的清新、生活環(huán)境的優(yōu)美，而其給予客戶的利益就是讓客戶生活在一個優(yōu)美的環(huán)境中，從而保━━━━━━━━━━◎情景演練對蘇州園林感覺如何”為市’，但是生活居住的小區(qū)環(huán)境都太單調(diào)了，缺少一些生活情州園林特色為標(biāo)準(zhǔn)進行設(shè)計的?！?注：展示項目的特性——蘇州園林特色的園林景觀設(shè)計。)特地聘請了上?！痢辆坝^設(shè)計公司進行設(shè)計的，其風(fēng)格與蘇州園林極我?guī)侥强纯次覀兊膱@林景觀效果圖?！蔽覀兊膱@林景觀設(shè)計也是從‘水’這一主要元素入手，充分運用了點、線、面相結(jié)合的設(shè)計手法。點就是這些布置于樓間的小如：流水槽、小涌泉等，形式各異：線就是貫穿于住宅區(qū)南北的狹長水系，蜿蜒曲折，宛如舞動的水帶；面是指位于綠地中央型水面，它緊鄰中心活動廣場，周圍種植桃柳和蓮等水生植物，儼然一派江南風(fēng)光?！?注：說明園林景觀設(shè)計的獨到之處，也就是優(yōu)點。)”版“玲瓏花界，潭西漁隱，荷蒲熏風(fēng)”等江南十景。了?！惫I了這里的房子，那您就不用經(jīng)常跑到蘇州去旅游度假了。生活在這樣一充滿靈氣、到處鳥語花香的環(huán)境中，您想不快樂都不行啊?！?注：上升到園林景觀給客戶帶來的利益層面上)準(zhǔn)確掌握客戶喜好有些售樓人員在做樓盤介紹時，通常是根據(jù)自己設(shè)定好的一套模式進行的。如果客戶的關(guān)注點或者說是喜好與你所極力推介的賣點并不一致，那么客戶的興趣就會大大降低。先來看看這個案例。━━━━━━━━━━◎情景演練(一個失敗的案例)本市最好的小學(xué)了，許多家長都千方百計地把戶口遷到這里來，就是為了讓小孩能進大同小學(xué)。而且,由于這里的生源太多,即使是戶口在這里,也不一定就能肯定這大同小學(xué)。而我們項目就不一樣商為了讓業(yè)主的子女能夠享受到這個良好的教育條件，特地與大同小學(xué)簽署了贊助協(xié)議，只要您成為我們的業(yè)主，那您的小孩一定能在大同小學(xué)就讀……”孩都已經(jīng)上高中了！”在上面這個案例中，售樓人員沒有先去了解客戶的背景信息，而是只顧著根據(jù)自己設(shè)定好的一套解說模式進行介紹，結(jié)果不但未能獲取客戶的認同感，反而讓客戶覺得厭煩，甚至讓客戶以為這個項目除了教育條件好就沒有別的什么優(yōu)勢了，與他的需求并不相符。尊重客戶的安全地帶人們在任何時間和場所都會潛意識里不知不覺地筑起一道自我保護的“圍墻”，而圍墻內(nèi)就是人們的自我空間。這個自我空間是不容侵犯，無論什么時候，你都必須尊重客戶的安全地帶(即客戶的自我空間)，而不能隨意侵犯。這個道理其實很簡單，就像你到朋友家里玩，除非主人邀請，否則你是不可以隨意進入他的臥室的。對于售樓來說，所謂的“尊重客戶的安全地帶”，是指有些客戶在看樓時，喜好自己看，而不喜歡售樓人員的接近和銷售介紹。如果你遇到這種類型的客戶，那你就要尊重他的選擇，不要強闖客戶的“安全地帶”，也就是不要刻意地上前解說，以免給客戶帶來不安和反感。正確的接待方式就是禮貌地讓客戶自由參觀，而自己站在兩三米外的地方，靜候客戶的求助信號。其實,這種類型的客戶在我們的日常生活中隨處可見。比如逛商場,這類客戶總喜歡自己看,如果營業(yè)員不識趣地、過分熱情地上來推介(尤其是有促銷小姐時),他就會很反感地走開。但是,如果他發(fā)現(xiàn)一件很喜歡的衣服并需要向營業(yè)員詢問某些問題也就是尋求幫助時,這時營業(yè)員卻找不到,那他的購買欲望就會大大降低。避重就輕，用“負正法”解釋有的售樓人員在介紹過程中一味地說樓盤怎么好，卻閉口不談有什么缺點，這樣會讓消費者產(chǎn)生不信任感。畢竟再好的房子也會有這樣那樣的缺點，有的缺點你不說消費者也會很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時，也要講缺點，但要學(xué)會避重就輕。這里所說的避重就輕，不是刻意隱瞞劣處或過分夸張大好處，而是要學(xué)會采用“負正法”來抵消消費者的不滿態(tài)度。所謂的“負正法”，就是先說出樓盤的缺點，然后再根據(jù)這個缺點進行說明，以證明這個缺點并非不可彌補。有時樓盤的優(yōu)劣之處是顯而易見的，這時售樓人員在介紹時完全沒有必要刻意隱瞞樓盤缺陷，因為即使你不說，客戶也會很容易得知的。比如，如果目前樓盤擁有開揚景觀，但前面有一地盤已經(jīng)在動工建設(shè)另一幢高層大樓，日后一定會遮擋住樓盤的現(xiàn)有景觀。那么在銷售時，銷售人員絕對不可以著力夸大目前景觀的“優(yōu)點”，一方面客戶可能也知道附近正在建樓，你的刻意述說會使客戶譏笑你沒有市場消息，甚至懷疑你有意瞞騙，另一方面即使客戶現(xiàn)在不知道，以后也肯定會知道的，那時客戶就會追究起你的責(zé)任來。有些樓盤雖然存在某些缺點，但這種缺點是有條件的。比如，你的樓盤價格要明顯地比周圍地競爭樓盤高，在銷售中，這可以視為一個缺點，并且是不可回避的。有經(jīng)驗的銷售人員就會在消費者提及這個缺點前說：“我們的價格的確是要比周圍的幾個樓盤高，但由于我們的精心設(shè)計，我們樓盤的得房率超過了80％，如果考慮使用面積價格的話，我們這里得價格還比他們低呢！”這種先缺點、后優(yōu)點的介紹方法，就是所謂的“負正法”。再比如，你向客戶推薦的戶型結(jié)構(gòu)并不是很理想，但可以通過改動很理想，但您可以把這個隔墻退后米，空間效果就會顯得更好！”適當(dāng)采用“情景銷售”法純粹的產(chǎn)品說明很枯燥，難以吸引住客戶的注意力，這時，你可以運用“情景銷售”法，即通過生動具體的語言描述，將客戶帶入未來的生活情景中，讓客戶更深刻地體會到樓盤給他未來的生活帶來的諸多好處，驅(qū)動客戶的購買欲望。這就需要你具備優(yōu)秀的語言表達能力與聯(lián)想能力了。其實，在做售樓準(zhǔn)備時，你可以先擬定這方面的“演說稿”，為現(xiàn)場演說做好準(zhǔn)備。━━━━━━━━━━◎情景演練過××小區(qū)(客戶現(xiàn)在所居住的小區(qū))，那里的生活配套很不齊備，而且人員也必較雜亂，生活一定很不方便吧假如您住在這里，那就完全不一樣了。老人家都喜好晨練，您一起床就可以下樓和鄰居大媽大爺們一起散散步、打打太極拳什么的；然后回家吃完早飯，又可以到會所去打牌聊天，或者到中庭花園逛逛，賞賞花兒看看小魚；閑米，就是像以前一樣擠公交車買菜了。這樣的生活多愜意，您的女兒也才放心啊！”充分利用銷售道具在介紹產(chǎn)品時，你是用語言去說明；而在展示產(chǎn)品時，你是用樣品銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助售樓人員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心。熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適當(dāng)?shù)臅r候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。(一)樓盤模型基本上每個售樓處都放置有樓盤模型。樓盤模型除了具有展示的功能外，還是烘托銷售氣氛的一個很好道具。一般而言，售樓處放置的樓借助模型進行的介紹，更多的是關(guān)于樓盤所處區(qū)域情況、樓盤的基本情況(占地面積、棟數(shù)、層數(shù)、總戶數(shù)、社區(qū)環(huán)境以及相關(guān)的配套設(shè)施等)的介紹。在借助模型進行樓盤介紹時，你可以使用“指示筆”等其是介紹地理位置及周邊的生活配套設(shè)施以及你向客戶推介的某個戶型(二)樓書、海報等宣傳資料樓盤的宣傳材料主要包括樓書、海報、戶型冊等，有些樓盤還會將新聞媒體的宣傳文章剪輯下來，同樓書、海報等一起放置于售樓處，以作宣傳推廣之用。(三)效果圖、裱板及建材、設(shè)備樣品效果圖通常包括立面透視效果圖、鳥瞰效果圖、中庭景觀效果圖、單體透視效果圖等；裱板，是指掛在售樓處墻面上的展示樓盤最重要優(yōu)點的看板；建材、設(shè)備樣品時指售樓處放置的展示項目建筑所用到的建筑材料樣品、智能化設(shè)施樣品等。互動是金銷售人員在作樓盤介紹時，一定要做到與客戶的互動，適時地讓客戶參與到你的介紹活動中來，并就客戶所關(guān)注的一些問題展開討論。 (一)適當(dāng)?shù)匕l(fā)問多好的效果的，客戶會覺得很累，無法集中注意力，甚至根本就沒有在聽你地解說。你應(yīng)該適當(dāng)?shù)嘏c客戶溝通，最好的方式就是通過發(fā)問讓客戶參與進來。比如，在介紹完一個重點內(nèi)容時，你可以適當(dāng)?shù)赝ｎD一會，問問客戶“您是否聽明白了”在哪個區(qū)域上班呢”，這樣就可以獲取客戶的信息；如果客戶上班的區(qū)域與樓盤所處的區(qū)域相距很近或者交通十分方便，你就可以順勢說：“那太好了，這里到中心商業(yè)區(qū)的交通十分便捷，小區(qū)門口就有36路805路的車可以到?！边@樣，你不但調(diào)動了客戶的注意力，還讓客戶更加感受到地理位置的優(yōu)越性。在與客戶交談中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶的角度考慮，在替客戶著想的反問中，試探購買意愿的大小。━━━━━━━━━━◎情景演練身感受到我們小區(qū)會所的豪華氣派，并會發(fā)現(xiàn)里面的各種娛樂體育設(shè)施應(yīng)有盡有。王太太，您的身材真好，一定經(jīng)常鍛煉身體吧不知道您平時喜好些社么運動”?！笔且晃唤〉笀龅??！?注：你看，如果你沒有主動向客戶發(fā)問，客戶是不會特意告訴你她的職業(yè)與愛好的。通過發(fā)問，你不但活躍了氣氛，還獲取了客戶愛好等重要信息，這是銷售洽談一個很好的突破口，因為會所是你樓盤的一個主要賣(二)讓客戶親身感受前面說過，在進行樓盤介紹時，可以充分借助售樓處放置的銷售道具，這時，你還可以讓客戶親身感受一下。比如，在介紹到樓盤所用到的某種特殊建筑材料或者某種新型的智能化設(shè)備時，你可以讓客戶自己善于提示提示不是要操縱顧客，而是引導(dǎo)他們認識到所推銷的商品房正是他們所需要的。在售樓時，你可以運用一下方法進行提示說明：(一)與競爭對手相對比在你向客戶作介紹時，一味地夸獎自己是沒有用地，你應(yīng)充分利用“比較法則”，讓客戶自己做出評價。比如，將自己的樓盤與競爭樓盤相對比，突出自身的優(yōu)勢和特色，打動顧客。此外，有些客戶習(xí)慣于拿其他樓盤比我們的樓盤，在這種情況下，我們不提倡以貶低競爭對手的方式來抬高自己。貶低他人以突出自己的“王婆賣瓜”式的推銷方式是很難取得客戶的信任的，這時采用必較介紹的方式效果反而會更好些(當(dāng)然前提是要競爭對手有充分的了解認識，客戶說得未必就是事實)。如果客戶要求的我們實在沒有，你可以以朋友的身份提出參考建議并介紹客戶到其他樓盤。同時需要注意的是，即使再好的樓盤都會存在薄弱點，與其和客戶爭辯不如強調(diào)其他方面的綜合優(yōu)勢，淡化缺點，站在客戶的角度分析樓━━━━━━━━━━◎情景演練客戶：“我去看過××項目，他們的價格比你們低得多啊?！闭J為買房子不能單從價格方面必較。首先，我們的地段絕對比他們好，我們這是靠湖的第一排，整個湖一覽無疑，而××項目處在我們他們是看不到整個湖的；還有，我們的公攤面積要比他們小得多,我們的公攤率為15%,而他們的公攤率卻是18％，從這點來考慮，他們的價格反而要比我們高出每平米50元呢?！?注：客戶所說的競爭樓盤價格比我們低是沒有錯的，如果你直接反駁他，必然會招致客戶的反感；但如果你通過比較雙方價格差異的原因，就會讓客戶覺得物有所值，對本項目的價格有一個新的認識。)(二)出示證明在與顧客交談時可提供參考資料、相關(guān)證明、資質(zhì)證明、專業(yè)鑒定等資料來證實樓盤的品質(zhì)，也可以舉例購買該商品房的有名望的人或講述另一消費者如何開始心存疑慮到后來決定購買的例子等，以提升項目━━━━━━━━━━◎情景演練兩廳，后來無意中到我們售樓處來參觀，發(fā)現(xiàn)我們的園林景觀竟然做得如此優(yōu)美就退掉了那套房子。他說，買房是一輩子的事，損失個幾千元并沒有什么，住得舒適才是最重要的。”(注：你純粹地向客戶說明你的園林景觀設(shè)計得多么優(yōu)美，客戶只能是如果有別的客戶也是那么認為的，那么他的疑慮就會大大減弱四、推薦戶型介紹完項目的整體情況后，你應(yīng)主動地向客戶推薦某種戶型或某套房子，也就是開始試探性的成交過程。項目介紹是讓客戶形成對項目的整體印象，而推薦戶型則是向客戶推薦具體的單元。就如同銷售某一種機器設(shè)備，你應(yīng)先告訴消費者你的機器有什么好處、對消費者的生產(chǎn)有什么幫助，然后再根據(jù)消費者的實際情況或購買意愿，具體地向他推薦某一型號的機器。探清購買意向在推薦戶型時，你應(yīng)先探清客戶的購買意向，比如戶型結(jié)構(gòu)(幾房幾廳)、面積大小、樓層、朝向、總價預(yù)算等。━━━━━━━━━━◎情景演練售樓人員：“王先生，您好。請問您想看兩房的還是三房的”平方米要多大的”售樓人員：“好的。請問您對樓層、朝向有什么要求嗎”我們說過，售樓人員不但是開發(fā)商的銷售人員，也是客戶的置業(yè)顧問。人員推銷非常注重人際關(guān)系，銷售人員代表企業(yè)利益，同時也要重視顧客利益，為顧客著想。滿足顧客需要是保證銷售成功的關(guān)鍵。因此，在售樓時，你應(yīng)樹立雙贏理念，在做好銷售工作的同時，也要扮好置業(yè)顧問的角色。你要樂于在許多方面為顧客提供服務(wù)，幫助其了解推出的樓盤，幫助其解決問題。━━━━━━━━━━◎情景演練，您想看哪種戶型呢”客戶：“我也沒法確定。我們家人口多，屬于三代同堂，三房的會合適點；可是現(xiàn)在三房的面積太大了，我怕承受不起?！笔蹣侨藛T：“請問王先生有沒有一個具體的購房預(yù)算”那只能買的?！逼椒矫椎膬煞浚梢愿脑鞛槿?，只是有間房間會小點，但您的小孩還必較小，住下是沒有問題的。如果您覺得不滿意，我想您可以去看看××花園，那里有一些尾房，價格會相對較低，只是戶型結(jié)構(gòu)不是很好?！笔呛芨信d趣的?！?注：這個客戶在購房時碰到了實際困難，作為銷售人員，如果您設(shè)身處地地為他著想，那就能取得客戶的信任。)把握推薦原則探清客戶的購買意向后，你必須選擇符合客戶需求的其中一兩套房◆結(jié)合銷控。銷售控制時房地產(chǎn)銷售中的一個重要策略，幾乎每個樓盤都制定有銷控表。銷售人員在向客戶推薦戶型時，必須結(jié)合公司的銷控策略，而不能將公司尚未正式推向市場(銷控)的那些房源介紹給客◆不要給客戶太多的選擇余地。在推薦具體單元時，你只需要根據(jù)客戶意向先行推薦一至兩套，而絕對不能一下子將符合客戶需求的房子全◆及時與控臺溝通。在推薦具體單元時，你應(yīng)注意與控臺溝通，讓現(xiàn)場經(jīng)理及同事知道客戶在看哪一套房子，尤其是在成交概率較大的時候，以避免屆時客戶滿意但卻無房可銷的情況。比如，你向客戶推薦1506房的時候，你就要問一下控臺：“控臺，您好。請問1506單元可以介紹嗎”如果已經(jīng)賣掉了或者被銷控了，控臺就會告訴你：“不好意銷控與控臺一般來說，售樓處都會劃分為三個區(qū)：一個是展示區(qū)，放置沙盤；一個是洽談區(qū)，擺放洽談桌椅；一個是控臺區(qū)，銷售人員專屬的區(qū)域。樓盤銷售時，控臺區(qū)內(nèi)有一個人(銷控人員)專門負責(zé)銷售控制和業(yè)務(wù)安排?？嘏_原意是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備(銷控桌)，現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。所謂“銷售控制”，簡稱銷控，是指為了更好地把握銷售進度，使樓盤整體銷售達到均衡狀態(tài)，避免出現(xiàn)人為滯銷的房源，而在銷售過程中對成交數(shù)量和推向市場的房源進行控制。比如，為了促進一些戶型結(jié)構(gòu)較差的房源的銷售，開發(fā)商會先把這部分房源推向市場，而將那些綜合品質(zhì)較好的房源全部或部分地保留(暫時不推向市場)，從而給消費者造成旺銷地假象；待那些綜合品質(zhì)較差的房源銷售得差不多或銷售形勢走好的時候，再將這些保留房源推向市場，不但可以拉高價位，而且能夠避免那些綜合品質(zhì)較差的房源出滯銷的情形。在銷售過程中，控臺起到了中轉(zhuǎn)、控制的作用。一方面，售樓人員通過詢問控臺，了解哪些房源已經(jīng)銷售或被銷控了，從而明確推銷目標(biāo)，并避免一屋多賣的情況發(fā)生；另一方面，控臺會根據(jù)樓盤總體銷售情況和上級制定的銷控策略，提示、指令銷售人員推薦某套或某些房源。雙方這種交流形式叫作控臺銷控，控臺銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶盡快達成交易。銷控時，通常會約定有某些“暗語”，這只有內(nèi)部銷售人員知道，而客戶是不知道你們溝通的真實目的。暗語通常有以下幾種情形：第一種情形：售樓人員：“您好，控臺！”售樓人員：“請問1506單元賣掉了沒有”(其中“賣掉了沒有”表明售樓人員不想推薦或建議封去該套房屋。)控臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了?！?配合應(yīng)答。)第二種情形：售樓人員：“您好，控臺！”控臺：“請說！”售樓人員：“請問1506單元可不可以介紹”(其中“可不可以介紹”表明售樓人員想推薦該套房屋。)控臺：“可以介紹！”(如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦原意推薦該房屋的話。)(客戶確定要訂購該套房屋，并原意付定金。)具體描述該戶型的特點接下來，你就要向客戶描述該戶型結(jié)構(gòu)的具體特點了。有關(guān)戶型的具體特點，策劃人員或銷售經(jīng)理一般都會在培訓(xùn)時講述給售樓人員，或者在戶型冊上有說明。即使沒有說明，你也應(yīng)該學(xué)會看戶型，并作具體的特點、優(yōu)劣勢分析。━━━━━━━━━━◎情景演練來，就是一個美麗的入戶花園，回家的感覺實在是不錯；在入戶花園這里，我們設(shè)置了一個玄關(guān)，主要是避免一推開門就看到大廳；玄關(guān)這里您可以充分利用起來，做個鞋柜之類的，進門就可以換雙干凈的拖鞋；這是廚房，在設(shè)計時我們充分考慮主婦操持家務(wù)的勞累，采用最先進最流菜都要多走好幾步；這是餐廳，餐廳外是生活陽臺，在這里晾曬衣服不會妨礙客廳的視野；看看這個客廳，夠氣派的吧，開個小Party都透過觀景陽臺，您就可以欣賞湖的美景，并且整個體育場都看球賽、看演唱會都不用買門票了；這是公衛(wèi)(公共衛(wèi)生間)，里面就是三個臥室了，一個主臥，一個小孩房，一個書房。王先生，您應(yīng)該也發(fā)現(xiàn)了吧，這套房子不但明廚明衛(wèi)，并且動靜分明，您晚上看電視看得再晚，也不用擔(dān)心影響小孩休息了……”做一回室內(nèi)設(shè)計師目前國內(nèi)所銷售的房子一般都是毛丕房，客戶所看到的房子并不是他日后真正入住時的樣子。并且，即使再好的戶型，通常也不能完全滿足客戶的個人需求，客戶在購房時也會將室內(nèi)裝修這方面的因素考慮在內(nèi)。這時，你就應(yīng)該做一回室內(nèi)設(shè)計師了，與客戶共同探討如何裝修改造才能更符合客戶的特殊要求。這也就是為什么銷售人員需要掌握有關(guān)室內(nèi)設(shè)計知識的一個重要原因。━━━━━━━━━━◎情景演練不錯，就是客廳太小了?！笔蹣侨藛T：“我明白了，王先生是想要個大點的客廳，是嗎”個很好的辦法，只要簡單地改造一下就可以如您所愿了。您看，這堵可以拆的，您可以把公衛(wèi)移到主衛(wèi)邊上，共用一個下水道；這樣客試探成交，為客戶算出價格在客戶對你推薦的單元基本表示滿意后，你應(yīng)適時地試探成交，并為客戶算出該套房子的總價、首付款、月供款以及辦理各種手續(xù)的費━━━━━━━━━━◎情景演練格。單付款還是按揭呢”是說，您及辦理產(chǎn)元左右?！蔽?、帶看現(xiàn)場有些項目制作有樣板房，以展示主要戶型的形象。在你向客戶推薦完戶型后，為了讓客戶更直接地感受到產(chǎn)品的特性。你應(yīng)主動帶客戶去參觀樣板房。此外，如果客戶提出要去工地現(xiàn)場看看，你也應(yīng)盡量滿足客戶的要求?？捶柯肪€設(shè)計在帶看現(xiàn)場前，一定要先設(shè)計好看房路線。一般說來，看房的時候要走景觀好、道路好走的路線，千萬不要為了貪圖方便而帶客戶去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道。如果要去看房的同一撥客人在三人或以上時，一定要有兩位銷售人員一起去，并且只能帶他去看意向房位(絕對不能超過兩套不同戶型)，因為人多嘴雜，更容易挑剔毛病。如果客戶一次就想看兩個不同的戶型(比如兩房和三房)，原則上，應(yīng)先帶客戶去看大套的；如果是要看不同面積的戶型，就要先看大面積的，并且一定要看二層或以上的戶型(采光較好)。邊走邊說無論是帶客戶參觀樣板房還是參觀工地現(xiàn)場，你都要記住一點：千萬不能讓客戶沉寂下來，應(yīng)時刻讓客戶的思緒保持在準(zhǔn)備購買的過程中。要做到這一點，一個很簡單的方法就是邊走邊說，讓客戶始終為你有些售樓人員很機械化，認為該介紹的在售樓處洽談時已經(jīng)都介紹了，似乎已經(jīng)沒有什么可談的，何況和他(客戶)又不熟悉。其實，這種想法是非常錯誤的。在你介紹項目和推薦戶型的時候，客戶的購買欲望剛剛被你調(diào)到起來，這時他的頭腦仍然在回味你剛才所說的一切。如果你讓他的購買情緒穩(wěn)定下來，他就有了充足的時間思考，其剛剛被調(diào)動起來的購買情緒