華中師范大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》練習(xí)測(cè)試題庫(kù)

一、單項(xiàng)選擇題

1、下面的描述屬于狹義推銷(xiāo)范疇的是（）

A、奧巴馬競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)，為得到民眾的支持，到處演說(shuō)推銷(xiāo)自己

B、小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂(lè)場(chǎng)

C、張三向李四借錢(qián)

D、在汽車(chē)4s店工作的王五向朋友介紹他們店新上市的新車(chē)，希望朋友能介紹朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)

2、顧客：你們公司的產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的？

推銷(xiāo)員：嗯”,，應(yīng)當(dāng)是進(jìn)口的吧.

顧客：那怎么產(chǎn)品上打著廣東AA廠(chǎng)的牌子？

推銷(xiāo)員：這,”，我剛來(lái)到這家公司不久，我還不太清楚，我?guī)湍銌?wèn)下好嗎？

從以上對(duì)話(huà)我們可以看出，請(qǐng)問(wèn)該推銷(xiāo)員重要缺少哪方面的知識(shí)導(dǎo)致不能成交（）

A、公司和產(chǎn)品方面的知識(shí)B、推銷(xiāo)和顧客方面的知識(shí)

C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專(zhuān)業(yè)知識(shí)D、以上知識(shí)都缺少

3、下面的描述不屬于一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)人員的基本特質(zhì)的是（）

A、絕對(duì)的目的導(dǎo)向B、酒量

C、堅(jiān)持到底的精神D、強(qiáng)烈的自信心

4、向客戶(hù)遞收名片時(shí)、下面的描述對(duì)的的是（）

A、名片上的名字正面朝自己

B、收到對(duì)方卡片后應(yīng)把它放入左邊褲袋

C、用食指和中指夾住名片遞出

D、收到對(duì)方卡片后應(yīng)先假裝看下對(duì)方的名片，再把它放入襯衫的左上角口袋

5、面對(duì)一個(gè)頑固型的顧客，下面的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)比較適應(yīng)的是（）

A、我們產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)成52%,我們產(chǎn)品顧客滿(mǎn)意度達(dá)成95%以上。

B、您知道嗎？這個(gè)車(chē)型的車(chē)子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。

所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，尚有您的小孩，坐這樣的車(chē)子一定非常的適

合。

C、你之前有開(kāi)過(guò)車(chē)嗎？開(kāi)的是什么樣的車(chē)？你在開(kāi)A品牌車(chē)的過(guò)程中，你覺(jué)得這個(gè)車(chē)型的

優(yōu)點(diǎn)有哪些呢？

D、我們的車(chē)子省油，維修費(fèi)用低

6、下面是關(guān)于在推銷(xiāo)場(chǎng)合，進(jìn)行人員介紹的描述，對(duì)的的是（）

A、先介紹女士給男士

B、先把長(zhǎng)輩介紹給晚輩

C、先把地位高的介紹給地位低的

D、假如是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意介紹

7、你正用電話(huà)去約一個(gè)客戶(hù)以安排拜訪(fǎng)時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話(huà)轉(zhuǎn)給他的秘書(shū)小姐，秘

書(shū)問(wèn)你有什么事情，你應(yīng)當(dāng)（）

A、告訴他你希望和他商談

B、告訴他這是私事

C、向她解釋您的拜訪(fǎng)將給他帶來(lái)很多好處

D、告訴她你希望同他討論你的產(chǎn)品

8、你在和顧客聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客講的某個(gè)觀(guān)點(diǎn)明顯是錯(cuò)誤的，你將如何應(yīng)對(duì)（）

A、打斷他的話(huà)并給予糾正

B、聆聽(tīng)，轉(zhuǎn)換話(huà)題

C、聆聽(tīng)，然后指出他的錯(cuò)誤

D、通過(guò)問(wèn)問(wèn)題讓他自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤

9、推銷(xiāo)活動(dòng)的中心是（）

A、生產(chǎn)

B、銷(xiāo)售

C、滿(mǎn)足消費(fèi)者需要

D、保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)公司和客戶(hù)的紐帶

10、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)是（）

A、購(gòu)買(mǎi)能力

B、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)力

C、購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好

D、購(gòu)買(mǎi)欲望

11、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好的最基本方法是（）

A、示范推銷(xiāo)法

B、情感溝通法

C、資料證明法

D、直接講解法

12、推銷(xiāo)員的重要職責(zé)是（）

A、了解銷(xiāo)售信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

B、推銷(xiāo)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)目的

C、安排推銷(xiāo)計(jì)劃

D、保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)公司與客戶(hù)的紐帶

13、（）是洽談的核心業(yè)務(wù)

A、品質(zhì)商品B、商品價(jià)格C、商品數(shù)量D、商品樣式

14、推銷(xiāo)服務(wù)中，被譽(yù)為顧客最可信賴(lài)的廣告是（）

A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售后服務(wù)D、定點(diǎn)服務(wù)

15、解決顧客投訴時(shí)，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是（）

A、向顧客道歉

B、解決顧客的問(wèn)題

C、答復(fù)顧客解決方案

D、對(duì)顧客表達(dá)同情和理解

16、推銷(xiāo)工作中常用的解決顧客異議的方法是（）。

A、轉(zhuǎn)化解決法B、轉(zhuǎn)折解決法C、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法D、委婉解決法

17、若顧客對(duì)推銷(xiāo)人員說(shuō)：“我不需要”或我己經(jīng)有了”之類(lèi)的話(huà)時(shí)，表白顧客在（）方面

產(chǎn)生了異議

A、需求B、商品質(zhì)量C、價(jià)格D、服務(wù)

18、宏觀(guān)環(huán)境對(duì)于公司來(lái)講屬于（）

A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、間接因素

19、推銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象目的不涉及（）

A、擬定推銷(xiāo)區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧客

B、擬定重點(diǎn)顧客

C、擬定對(duì)每個(gè)顧客的推銷(xiāo)行動(dòng)

D、擬定對(duì)每個(gè)顧客的推銷(xiāo)計(jì)劃

20、”這種商品比同類(lèi)商品的價(jià)格低10曠。使用的是（）

A、介紹接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陳述接近法

21、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是（）。

A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品品種D、中心人物

22、衡量公司出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對(duì)顧客服務(wù)限度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是（）

A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)時(shí)間C、產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)品價(jià)格

23、在常用的推銷(xiāo)人員績(jī)效指標(biāo)中，用于衡量推銷(xiāo)人員工作效率的指標(biāo)是（）

A、銷(xiāo)售費(fèi)用率B、貨款回收率C、目的達(dá)成率D、訪(fǎng)問(wèn)成功率

24、注重推銷(xiāo)和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類(lèi)型是（）

A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型

25、推銷(xiāo)過(guò)程中最常見(jiàn)顧客異議是（）

A、產(chǎn)品異議B、需求方面的異議C、價(jià)格方面的異議D、服務(wù)方面的異議

26、客戶(hù)檔案內(nèi)容最基本的原始資料是（）

A、基礎(chǔ)資料B、客戶(hù)特性C、業(yè)務(wù)狀況1）、交易現(xiàn)狀

27、一位推銷(xiāo)辦公用品的推銷(xiāo)員對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象說(shuō)：“我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本減

少30%”這種接近顧客方法屬于（）

A、利益接近法B、服務(wù)接近法C、好奇接近法I）、產(chǎn)品接近法

28、對(duì)A類(lèi)客戶(hù)，可以（）

A、仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量信用限度

B、先擬定一個(gè)信用限度基數(shù)，再放寬

C、不限制其信用限度

D、嚴(yán)格限制其信用限度

29、下面（）服務(wù)既是為推銷(xiāo)活動(dòng)作鋪墊，又是推銷(xiāo)任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。

A、售前B、售中C、售后D、定點(diǎn)

30、介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過(guò)程中（）

A、極力表現(xiàn)自己

B、極力隱瞞產(chǎn)品的缺陷

C、極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反映

31、當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)：你們什么時(shí)候可以交貨“較好的一種回答是（）

A、告訴顧客一個(gè)準(zhǔn)確的交貨日期。

B、不正面回答，而是反問(wèn)：你看什么時(shí)候交貨比較合適。

C、提出問(wèn)題“你是不是現(xiàn)在就需要”。

D、告訴顧客“我需要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”。

32、推銷(xiāo)人員若不了解顧客異議的真實(shí)內(nèi)涵，則常見(jiàn)的解決顧客的方法是（）

A、補(bǔ)償法B、反問(wèn)法C、辯駁法D、冷解決法

33、顧客說(shuō)“你介紹的產(chǎn)品的確很好，但我們廠(chǎng)規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品?！边@種異議

屬于（）

A、需求異議B、產(chǎn)品異議C、財(cái)力異議D、對(duì)推銷(xiāo)人員的異議

34、推銷(xiāo)人員講：“價(jià)格不能再降了，但是我們可以承擔(dān)運(yùn)送費(fèi)用，你看這樣可以嗎”？（）

A、直接否認(rèn)法B、轉(zhuǎn)化法C、補(bǔ)償法D、詢(xún)問(wèn)法

35、王先生，你是否有愛(ài)好開(kāi)設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開(kāi)支和時(shí)間，同時(shí)

每月又能給你帶來(lái)可觀(guān)的收益。難道你不想知道嗎？（）

A、好奇接近法B、贊美接近法C、利益接近法D、提問(wèn)接近法

36、示范是推銷(xiāo)人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說(shuō)法中不對(duì)的的是（）

A、注意示范的動(dòng)作。

B、應(yīng)當(dāng)在使用中進(jìn)行示

C、任何產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)戲劇性地示范

D、要讓顧客也參與示范

37、對(duì)客戶(hù)投訴解決時(shí)，假如鑒定投訴并不成立，則（）

A、嚴(yán)厲指責(zé)客戶(hù)

B、指責(zé)客戶(hù)無(wú)理取鬧

C、婉轉(zhuǎn)答復(fù)客戶(hù)，求得諒解

D、對(duì)之不聞不問(wèn)

38、“你是要紅的，還是要白的”，采用的是（）。

A、歸納成交法B、選擇成交法C、次要重點(diǎn)法D、直接規(guī)定成交法

39、注重推銷(xiāo)和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類(lèi)型是（）

A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型

40、推銷(xiāo)過(guò)程中最常見(jiàn)顧客異議是（）

A、產(chǎn)品異議B、需求方面的異議C、價(jià)格方面的異議D、服務(wù)方面的異議

二、多項(xiàng)選擇題

1、補(bǔ)償法又稱(chēng)平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法解決異議之前，推銷(xiāo)人員必須對(duì)顧客異議進(jìn)行分析,

它合用于（）

A、理智型購(gòu)買(mǎi)的顧客B、顧客異議是無(wú)效異議

C、真實(shí)的有效異議D、涉及顧客重要需求與重要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的異議

2、不應(yīng)過(guò)早的放棄成交努力，所以（）

A、即使對(duì)方做出否認(rèn)回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力

B、即使得不到訂單也一定問(wèn)個(gè)為什么

C、不知道為什么沒(méi)有得到訂單，是個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤

D、在成交環(huán)節(jié)一定抓住積極性

3、推銷(xiāo)人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采用的態(tài)度是（）

A、間接辯駁B、認(rèn)真傾聽(tīng)C、仔細(xì)分析D、轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)

4廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）

A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B、適合于市場(chǎng)需求量大的商品

C、適合于目的市場(chǎng)廣闊的商品D、通常是走訪(fǎng)前做廣告。

5、推銷(xiāo)的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷(xiāo)的特點(diǎn)（）?

A、說(shuō)服性B、靈活性C、雙向性D、互利性

6、下列哪些是顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)（）

A、詢(xún)問(wèn)交貨期

B、以種種理由規(guī)定降價(jià)

C、具體詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)

D、索取說(shuō)明書(shū)或樣品仔細(xì)研究

7、推銷(xiāo)磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷(xiāo)水平和技藝的一個(gè)階段。具體涉及（）

A、推銷(xiāo)陳述

B、現(xiàn)場(chǎng)演示

C、解決異議

D、促成交易

8、人員推銷(xiāo)的作用是（）

A、人員推銷(xiāo)是公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

B、人員推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁

C、人員推銷(xiāo)是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的祛碼

D、人員推銷(xiāo)是信息傳遞的載體

9、推銷(xiāo)人員應(yīng)具有一定的能力涉及（）

A、觀(guān)測(cè)能力

B、記憶能力

C、交往能力

D、說(shuō)服能力

10、推銷(xiāo)人員的職責(zé)重要有（）

A、推銷(xiāo)產(chǎn)品，回收貨款

B、穩(wěn)定老顧客，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

C、提供服務(wù)

D、市場(chǎng)調(diào)研，反饋信息

11、下面關(guān)于干練型心態(tài)的顧客，說(shuō)法對(duì)的的是（）

A、這種心態(tài)的顧客注重推銷(xiāo)和商品的完美結(jié)合

B、這種心態(tài)的顧客十分理智

C、這種心態(tài)的顧客重視感情

D、這種心態(tài)的顧客在作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素

12、銷(xiāo)售人員在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)做的工作是（）

A、收集信息資料

B、預(yù)計(jì)也許購(gòu)買(mǎi)

C、安排重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)

D、擬定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃

13、推銷(xiāo)人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采用的態(tài)度應(yīng)是（）

A、認(rèn)真傾聽(tīng)

B、及時(shí)回答

C、仔細(xì)分析

D、對(duì)的解決

14、促銷(xiāo)組合觀(guān)念中4P涉及（）

A、產(chǎn)品

B、價(jià)格

C、渠道

D、促銷(xiāo)

15、顧客資格審查一般涉及（）

A、顧客需求評(píng)價(jià)

B、顧客購(gòu)買(mǎi)能力評(píng)價(jià)

C、顧客購(gòu)買(mǎi)權(quán)力評(píng)價(jià)

D、顧客購(gòu)買(mǎi)信用評(píng)價(jià)

16、下列哪些是顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)（）。

A、詢(xún)問(wèn)交貨期B、以種種理由規(guī)定降價(jià)

C、具體詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)D、索取說(shuō)明書(shū)或樣品仔細(xì)研究

17、關(guān)于尋找顧客的基本方法，下面說(shuō)法對(duì)的的是（）。

A、名人介紹法的風(fēng)險(xiǎn)性大，并且選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x非常重要的。

B、會(huì)議尋找法有時(shí)易引起對(duì)方的反感。

C、資料查尋法可以較快了解準(zhǔn)顧客的情況，成本低。

D、運(yùn)用電話(huà)尋找法時(shí)應(yīng)特別注意通話(huà)的時(shí)機(jī)和時(shí)間長(zhǎng)短。

18、一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員約見(jiàn)的內(nèi)容重要有（）

A、訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象

B、訪(fǎng)問(wèn)事由

C、訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間

D、訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)

19、某推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動(dòng)起來(lái)，讓顧

客聽(tīng)聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷(xiāo)員采用的是（）

A、人證法

B、物證法

C、例證法

D、說(shuō)明法

20、下面關(guān)于無(wú)所謂型心態(tài)的推銷(xiāo)人員，說(shuō)法對(duì)的的是（）

A、這種心態(tài)的推銷(xiāo)人中不關(guān)心顧客的需求

B、這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員毫無(wú)敬業(yè)精神，主線(xiàn)無(wú)法勝任推銷(xiāo)工作

C這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員不關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)

D這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)極差

三、名詞解釋

1、推銷(xiāo)

2、顧客異議

3、需求導(dǎo)向定價(jià)法

4、推銷(xiāo)洽談

5、愛(ài)達(dá)模式

6、準(zhǔn)顧客

7、吉姆公式

8、針對(duì)性原則

9、潛在顧客

10、地毯式訪(fǎng)問(wèn)法

11、綠色推銷(xiāo)

12、中心開(kāi)花法

13、團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)

14、連鎖介紹

15、MAN法則

16＞從眾成交法

四、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述費(fèi)比模式的重要內(nèi)容

2、什么是推銷(xiāo)？推銷(xiāo)有哪些職能？

3、簡(jiǎn)述推銷(xiāo)的特點(diǎn)有哪些？

4、試述推銷(xiāo)人員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？

5、簡(jiǎn)述吉姆公式所表達(dá)的意義

6、.在推銷(xiāo)洽談中，如何建立和諧的氣氛？

7、為什么要開(kāi)展售后服務(wù)工作？

8、電話(huà)約見(jiàn)有哪些技巧？

9、如何把握促成交易的時(shí)機(jī)？促成交易有哪些方法？

10、達(dá)成交易必備的條件有哪些？

11、簡(jiǎn)述如何進(jìn)行推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)？

12、簡(jiǎn)述帕列托法則

13、簡(jiǎn)述MAN法則

14、簡(jiǎn)述店堂推銷(xiāo)的環(huán)節(jié)

15、推銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些傾聽(tīng)的技巧

16、拜訪(fǎng)顧客時(shí)應(yīng)掌握哪些基本禮儀？

五、案例分析題

1、某服飾推銷(xiāo)員意欲接近一大商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，多次被拒絕，因素是該商場(chǎng)重要

經(jīng)營(yíng)另一家公司的產(chǎn)品。推銷(xiāo)員在有一次作推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，先遞上一張便條，上面

寫(xiě)著：“您可否給我十分鐘時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？”采購(gòu)經(jīng)理感到驚

奇，請(qǐng)推銷(xiāo)員進(jìn)辦公室坐下。推銷(xiāo)員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理鑒賞，規(guī)定

他報(bào)一個(gè)公道價(jià)格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷(xiāo)員要走，然而采購(gòu)經(jīng)理

留住推銷(xiāo)員，開(kāi)始洽談以至成交，按照推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)（低于他自己的報(bào)價(jià)）訂購(gòu)

了一大批貨。

問(wèn)題：1、推銷(xiāo)員采用了那種接近法？

2、推銷(xiāo)員在接近客戶(hù)后洽談成交的決定因素是什么？