《談判與推銷技巧》課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目三尋找客戶學(xué)時(shí)?多媒體教室O企業(yè)2授課地點(diǎn)。專業(yè)教室。實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.掌握尋找客戶的各種方法；2.了解每一種方法的優(yōu)缺點(diǎn)。技能目標(biāo)：1.學(xué)會(huì)將各種技巧結(jié)合起來(lái)使用,創(chuàng)造性地尋找客戶；2.學(xué)會(huì)對(duì)客戶資料進(jìn)行分析。素養(yǎng)目標(biāo)：1.了解當(dāng)前關(guān)于直播銷售的法律法規(guī)；2.學(xué)習(xí)關(guān)于?調(diào)整市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體和失信人員的相關(guān)條例；3.培養(yǎng)銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)道德。學(xué)習(xí)內(nèi)容尋找客戶的方法和要點(diǎn)、客戶資格審查。重點(diǎn)難點(diǎn)重占..尋找客戶的要點(diǎn)。.尋找客戶的方法。難點(diǎn)：對(duì)客戶進(jìn)行資格審查教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求案例導(dǎo)入：推銷實(shí)務(wù)經(jīng)典案例任務(wù)一尋找客戶工作的要點(diǎn)及方法尋找客戶是整個(gè)推銷過(guò)程的開始，是推銷人員有效推銷的前提?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，客戶的需求需要挖掘、引導(dǎo)和激發(fā)。一、尋找客戶工作的要點(diǎn)(一)確定推銷對(duì)象的范圍隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，客戶的消費(fèi)需求日趨多樣化，沒(méi)有一種產(chǎn)品能覆蓋整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，為所有的消費(fèi)者所接受。每一種產(chǎn)品都有特定的消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)對(duì)象，不同品種、不同性能和用途的產(chǎn)品，其適用的對(duì)象也是不同的。因此，在尋找準(zhǔn)客戶之前，必須根據(jù)推銷品的特點(diǎn)，確定推銷對(duì)象的范圍，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以便有針對(duì)性地尋找準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶的范圍確定包括兩個(gè)方面：(1)區(qū)域范圍，即確定推銷品的推銷區(qū)域。⑵交易對(duì)象的范圍，即確定目標(biāo)客戶群體的范圍。(-)多樣和靈活地選擇合適的尋找途徑科學(xué)地選擇尋找途徑,要求推銷人員根據(jù)實(shí)際情況,善于發(fā)現(xiàn)、運(yùn)用、創(chuàng)新各種尋找方法。對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，尋找準(zhǔn)客戶的合適途徑不只有一條,而是有多條。(三)樹立隨時(shí)尋找客戶的意識(shí)推銷人員要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為本企業(yè)挖掘出更多的客戶，就必須培養(yǎng)一種隨時(shí)尋找客戶的意識(shí)，并且要注意培養(yǎng)敏銳【課堂討論】(1)小李為什么要“掃街”？她采用什么方法來(lái)尋找客戶？⑵這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺占？/?、、?⑶在使用這種方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題？【實(shí)例3-1]華為品牌有哪些系列手機(jī)，各系列的定位分別是什么的觀察力和正確的判斷力。（四）建立準(zhǔn)客戶檔案對(duì)于己確定的準(zhǔn)客戶，必須為其建立檔案，以加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)客戶的管理。推銷人員應(yīng)根據(jù)新掌握的實(shí)際情況,對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類,列出重點(diǎn)先后，以便有計(jì)劃、有步驟地開展推俏活動(dòng)，使推銷工作標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化，避免忙亂地、亳無(wú)頭緒地推銷。二、尋找客戶的方法（一）地毯式訪問(wèn)法地毯式訪問(wèn)法也稱“普訪尋找法”或“全戶走訪法”，是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況F,普遍地、逐一地訪問(wèn)某地區(qū)或某職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己客戶的方法。（二）無(wú)限連鎖介紹法無(wú)限連鎖介紹法也叫連鎖介紹法，即推銷人員在尋找客戶的過(guò)程中通過(guò)現(xiàn)有客戶挖掘掂客戶的方法。在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，由于客戶的社會(huì)性特征,許多客戶都有可能提供與自己消費(fèi)需求相同、購(gòu)買力相近的潛在客戶，從而使推銷人員發(fā)現(xiàn)新的推銷對(duì)象。（三）權(quán)威介紹法權(quán)威介紹法是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展和發(fā)掘出一些具有影響力和號(hào)召力的核心人物來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，并通過(guò)他們來(lái)影響其周圍的人成為潛在客戶的方法。（四）廣告開拓法廣告開拓法也稱廣告吸引法或廣告搜尋法，是指推銷人員利用各種廣告媒介刊播多種形式的廣告來(lái)尋找客戶的一種方法。推銷人員利用多種媒體將有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的信息傳遞給社會(huì)大眾，激發(fā)他們的購(gòu)買興趣,從而使他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終達(dá)成交易行為。（五）委托助手法委托助手法是指推銷人員通過(guò)委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士幫助尋找與推薦客戶的一種方法。這些接受雇用、被委托尋找客戶的人士通常被稱為“推銷助手”。（六）市場(chǎng)咨詢法市場(chǎng)咨詢法是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息服務(wù)部門或國(guó)家行政管理部門等市場(chǎng)信息咨詢機(jī)構(gòu)所提供的咨詢信息來(lái)尋找客戶的一種方法。（七）資料查詢法資料查詢法是指推銷人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有的信息資料來(lái)尋找客戶的方法。這種方法能夠通過(guò)利用他人或其他機(jī)構(gòu)」有的可供查閱的資料或出版物，較快地了解到大致的市場(chǎng)容量和FI標(biāo)客戶的情況,為尋找目標(biāo)客戶提供方向和依據(jù)。（八）緣故法【實(shí)例【實(shí)例3-2]【實(shí)例3-2]【實(shí)例3-3]地產(chǎn)項(xiàng)目老帶新,融創(chuàng)、陽(yáng)光城這些案例很經(jīng)典【實(shí)例【實(shí)例3-2]【實(shí)例3-3]地產(chǎn)項(xiàng)目老帶新,融創(chuàng)、陽(yáng)光城這些案例很經(jīng)典【實(shí)例3-4]搞懂意見領(lǐng)袖，網(wǎng)紅營(yíng)銷的五大趨勢(shì)【實(shí)例3-5]《青春有你2》熱度值破9000,蒙牛真果粒花果輕乳等超20個(gè)客戶投放超預(yù)期【實(shí)例3-6](九)個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法也稱市場(chǎng)觀察法，是指推銷人員在潛在客戶經(jīng)常活動(dòng)的場(chǎng)所,通過(guò)對(duì)在場(chǎng)人員行為的觀察和判斷，來(lái)確定誰(shuí)是準(zhǔn)客戶的方法。【實(shí)例3-7](十)網(wǎng)絡(luò)查詢法【實(shí)例3-7](1)利用企業(yè)網(wǎng)站，在企業(yè)官網(wǎng)上宣傳產(chǎn)品并留下聯(lián)系方式；⑵登錄B2B貿(mào)易平臺(tái),主動(dòng)出擊,發(fā)布銷售信息；(3)篩選網(wǎng)絡(luò)客戶信息,尋找網(wǎng)上目標(biāo)客戶，發(fā)出電子郵件；(4)通過(guò)B2C方式,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售；(5)借助企業(yè)名錄搜索工具。任務(wù)二客戶資格審查一、客戶資格審查的概念所謂客戶資格審查，是指推銷人員對(duì)可能成為客戶的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行詳盡的考查和分析，以確定該具體對(duì)象成為準(zhǔn)客戶可能性的大小。客戶資格審查實(shí)質(zhì)上就是對(duì)客戶的購(gòu)買資格進(jìn)行審核與認(rèn)定。二、分析客戶資料在采用一定的方法獲得目標(biāo)客戶名單和相關(guān)資料后，為了提高_(dá)L作業(yè)績(jī)和成功概率，推銷人員還需要對(duì)這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行評(píng)定審查，以確定他們是否是真正的推銷對(duì)象。分析客戶資料的實(shí)質(zhì)是推銷人員選擇、確定特定的推銷對(duì)象和范圍，即鎖定目標(biāo)客戶。(一)客戶需求的分析目標(biāo)客戶對(duì)推銷品有需求是指該客戶確實(shí)需要該推銷品或?qū)υ摦a(chǎn)品具有可激發(fā)的潛在性需求。對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō),主要應(yīng)從以下兩方面對(duì)客戶的需求進(jìn)行評(píng)價(jià)。.估計(jì)客戶需求的可能性客戶是否需要所推銷的產(chǎn)品，是推銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。如果客戶明確表示需要所推銷的產(chǎn)品，那么，推銷人員能夠亳無(wú)疑問(wèn)地認(rèn)定該客戶就是目標(biāo)客戶。.估計(jì)客戶的需求量推銷人員在確定客戶有需求之后,還要對(duì)其需求量做出估計(jì)。因?yàn)橛行┛蛻綦m對(duì)產(chǎn)品有需求,但需求數(shù)量很少,對(duì)其進(jìn)行推銷是不合算的。推銷工作的重點(diǎn)應(yīng)該是那些需求量較大且又有長(zhǎng)期需要的客戶。(二)客戶購(gòu)買能力的分析客戶的購(gòu)買能力就是客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的支付能力或籌措資金的能力。許多人對(duì)產(chǎn)品都有需求，但是只有具有一定支付能力的需求才能真正成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中現(xiàn)實(shí)的需求。推銷人員必須對(duì)客戶的購(gòu)買能力進(jìn)行認(rèn)真科學(xué)的評(píng)價(jià),選擇具有推銷價(jià)值的目標(biāo)客戶，這樣才能有效防止呆壞賬的發(fā)生，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),從而提高推銷工作的實(shí)際效果。.對(duì)客戶的現(xiàn)有購(gòu)買能力進(jìn)行評(píng)價(jià)具有產(chǎn)品購(gòu)買意向并具備現(xiàn)有購(gòu)買能力的客戶是最理想的目標(biāo)客戶。推銷人員對(duì)客戶的現(xiàn)有購(gòu)買能力進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)注意區(qū)別不同類型的客戶。.對(duì)客戶的潛在購(gòu)買能力進(jìn)行評(píng)價(jià)掌握具有潛在購(gòu)買能力的客戶，可以為產(chǎn)品推銷開拓更為廣闊的市場(chǎng)前景。對(duì)具有潛在購(gòu)買能力的客戶，應(yīng)保留其準(zhǔn)客戶的資格。（三）客戶購(gòu)買資格的分析對(duì)推俏產(chǎn)品具有購(gòu)買需求和支付能力的客戶如果不具備購(gòu)買資格，也不是合格的目標(biāo)客戶。因此,推銷人員要對(duì)潛在客戶的購(gòu)買資格進(jìn)行審查，以確定其是否具有作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力以及對(duì)推銷產(chǎn)品的購(gòu)買是否有某些限制。（四）客戶購(gòu)買權(quán)力的分析只有擁有購(gòu)買決策權(quán)力的目標(biāo)客戶才能決定最終是否成交。對(duì)客戶購(gòu)買決策權(quán)力的評(píng)定，就是評(píng)價(jià)推銷對(duì)象的購(gòu)買決策權(quán)狀況，旨在縮小潛在客戶的范圍，確定明確的推俏對(duì)象，從而避免盲目推銷,進(jìn)一步提高推銷效率。.對(duì)家庭購(gòu)買決策權(quán)的分析對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買決策權(quán)通常掌握在一家之長(zhǎng)手里，同時(shí).，每一個(gè)家庭成員的意見對(duì)最后的購(gòu)買決定也會(huì)產(chǎn)生很大的影響。.對(duì)企業(yè)或組織購(gòu)買決策權(quán)的分析對(duì)于企業(yè)或其他各種社會(huì)團(tuán)體和組織來(lái)說(shuō)，購(gòu)買決策權(quán)會(huì)因其所有制性質(zhì)與組織結(jié)構(gòu)等方面的不同而有所差異。（五）客戶購(gòu)買信用的分析審查、鑒定客戶的信用情況，對(duì)?推銷人員來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)重要工作，因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買信用涉及銷售后貨款能否安全收回的問(wèn)題。推銷人員如果不對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，就可能會(huì)出現(xiàn)貨賣出去了，但貨款無(wú)法收回的情況，給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。.對(duì)新客戶的信用分析推銷人員首先要慎重選擇新客戶，對(duì)于新客戶既不能輕信對(duì)方的介紹和說(shuō)辭,也不能輕信外界的傳言。.對(duì)老客戶的信用分析推銷人員要隨時(shí)觀察老客戶信用的變化情況。雖然與老客戶已經(jīng)有過(guò)多次甚至多年的交往,彼此有一定程度的了解，但是誰(shuí)也不能保證情況不會(huì)發(fā)生變化。學(xué)習(xí)小結(jié).本章主要介紹了尋找客戶工作的要點(diǎn)和方法和客戶資格審杳。.尋找客戶的要點(diǎn)包括確定