1.主要經(jīng)歷2.目前從事的工作3.對(duì)培訓(xùn)的期望宮培訓(xùn)的目的：使大家能夠明確1.房地產(chǎn)推廣的基本職責(zé)2.房地產(chǎn)推廣的基本流程與方法3.房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合4.房地產(chǎn)銷售管理的基本知識(shí)5.房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì)6.房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展方向房地產(chǎn)推廣的職責(zé)房地產(chǎn)推廣的職責(zé)房地產(chǎn)推廣的基本職責(zé)房地產(chǎn)推廣的職責(zé)房地產(chǎn)推廣的細(xì)分職責(zé)房地產(chǎn)推廣的職責(zé)來(lái)電項(xiàng)目知名度>項(xiàng)目美譽(yù)度>庫(kù)存消化率房地產(chǎn)推廣方陸與統(tǒng)程房地產(chǎn)推廣方陸與統(tǒng)程推廣活動(dòng)中最重要的品質(zhì)：推廣的運(yùn)作方法：房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法推廣工作的流程房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法R——-STP——-MM——I——-CR市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)營(yíng)銷組合房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法推廣工作的方法房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法PRODUCTS(產(chǎn)品)PLACE(渠道)PROMOTIONS(推廣或促銷)(傳播)房地產(chǎn)推廣的流程與方法房地產(chǎn)推廣的流程與方法客戶購(gòu)房的心理過程“我們買房吧”——需求產(chǎn)生定(同時(shí)也存在其他因素)收集信息接受資訊，開始對(duì)比“咱們?nèi)タ纯茨莻€(gè)XXXX吧”——開始實(shí)地考察>“咱們就買這個(gè)吧”——開始驗(yàn)證自己的選擇房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法傳播與推廣在客戶購(gòu)房的心理房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法過程中的作用“我們買房吧”......“我們買多少錢的房”“咱們有時(shí)間多看點(diǎn)東西吧”——要讓我們出現(xiàn)在他的名單上，要引導(dǎo)他們產(chǎn)生足夠的“希望”來(lái)看看我們的項(xiàng)目“咱們?nèi)タ纯茨莻€(gè)XXXX吧”——做到最高截殺率(銷售的作用)“咱們就買這個(gè)吧”——兌現(xiàn)承諾并且做一些增強(qiáng)信心和溝通的動(dòng)作(產(chǎn)品、售后的作用)愿望，來(lái)看我們的項(xiàng)目房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法傳播與推廣在客戶購(gòu)房的心理房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法過程中的作用信息收集階段的盲目性>不可避免接受到市場(chǎng)不利問題的干擾>不可避免接受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息或者其他品牌的雷同信息>不可避免受到“促銷”、“短期利益回報(bào)”等因素的左右>而收集的這些信息的渠道，帶有個(gè)人媒介傾向性推廣的作用：排除干擾，引導(dǎo)客戶房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方潔房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方潔傳播與推廣如何影響購(gòu)房行為>認(rèn)知——知道項(xiàng)目>理解——了解項(xiàng)目的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)>興趣——對(duì)項(xiàng)目感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買欲望>態(tài)度——經(jīng)過思考，比較確認(rèn)是否購(gòu)買>行為——購(gòu)房成交房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方潔房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方潔>資金——MONEY:要花多少錢>信息——MESSANGE:要傳送什么信息?>媒體——MEDIA:使用什么媒體>衡量——MEASUERMRNT:如何評(píng)價(jià)結(jié)房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方潔房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方潔傳播及推廣工作的步驟>制定計(jì)劃及日程表>選擇媒體及渠道>確定執(zhí)行人>全程監(jiān)控房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法房地產(chǎn)推廣的統(tǒng)程與方法傳播四條條件即4cs>要可考核(check)房地產(chǎn)推廣方法與流程考核推廣活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)推廣方法與流程來(lái)電正面報(bào)道的數(shù)量項(xiàng)目知名度>項(xiàng)目美譽(yù)度>庫(kù)存消化率房地產(chǎn)推廣方陸與統(tǒng)程推廣的局限性房地產(chǎn)推廣方陸與統(tǒng)程不能控制媒體傳播不能消滅競(jìng)爭(zhēng)不能為不合理的行為或違法行為辯解不能取代正常的銷售房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合選擇媒體的基本考核指標(biāo)特定媒體一次最少能接觸級(jí)的不同的人或家庭數(shù)頻率(F):在一定時(shí)期內(nèi)，平均每人或每個(gè)家庭夾道廣告信息的次數(shù)>影響(1):使用某一特定媒體的展露質(zhì)量?jī)r(jià)值房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合報(bào)紙靈活、及時(shí)、本地市場(chǎng)覆蓋面大，能廣泛的接受，可信性強(qiáng)保存性差，復(fù)制質(zhì)量低，傳閱者少綜合視覺、聽覺、和動(dòng)作，富有感染力，能引起高度注意，觸及房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合報(bào)紙靈活、及時(shí)、本地市場(chǎng)覆蓋面大，能廣泛的接受，可信性強(qiáng)保存性差，復(fù)制質(zhì)量低，傳閱者少綜合視覺、聽覺、和動(dòng)作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣成本高、干擾多，瞬間即逝，觀眾選擇性少接受者有選擇性，靈活，在同一沒體內(nèi)沒有廣告競(jìng)爭(zhēng)，人情味較重相對(duì)來(lái)說成本較高可能造成濫寄三等郵件的印象大眾化宣傳，地理和人口方面的選擇性強(qiáng)、成本低不如電視那樣引人注意，瞬息即逝雜志地理、人口可選性強(qiáng)，可信并有一定的權(quán)威性，復(fù)制率高，保存期長(zhǎng)，傳閱者多發(fā)行數(shù)量無(wú)效，版面無(wú)保證廣靈活，廣告展露時(shí)間長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)少觀眾沒有選擇，缺乏創(chuàng)新傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)與局限性房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合其他推廣工具房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合>紙面宣傳資料(含樓書及戶型圖)>售樓處與樣板間現(xiàn)場(chǎng)包裝房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合公關(guān)活動(dòng)的定義——何謂PR房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合各種說法：增強(qiáng)或推廣企業(yè)品牌的學(xué)問和實(shí)踐是企業(yè)品牌能夠經(jīng)常見報(bào)以吸引注意力關(guān)于向消費(fèi)者灌輸企業(yè)品牌和形象信息的傳播工具一種對(duì)消費(fèi)者輿論施加影響和管理公共輿論的元素房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合>傳遞關(guān)鍵信息建立認(rèn)知和增加暴光通過傳播推精傳遞產(chǎn)品的差異性>對(duì)不同的傳播對(duì)象傳遞不同的信息>利用網(wǎng)絡(luò)以放大各種信息的作用>建立合作伙伴和聯(lián)盟關(guān)系>改變輿論與形象抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播作用教育專家們?yōu)槲宜梅康禺a(chǎn)推廣工具及媒體組合房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合書面銷售道具1.1意向樓書與功能(產(chǎn)品)樓書1.2功能(產(chǎn)品)樓書的結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合書面銷售道具2.1戶型圖需具備的基本要素位置、尺寸、墻體區(qū)分、單價(jià)、總價(jià)、付款方式、折扣、首付款，貸款期限，月供，銷售員姓名及聯(lián)系方式房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合電子樓書與網(wǎng)絡(luò)媒體1.電子樓書2.3形式選擇房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合房地產(chǎn)推廣工具及煤體組合手機(jī)短信優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉，覆蓋面廣，發(fā)布速度快局限性：篇幅有限(70字),容易被列為騷擾短信，無(wú)效來(lái)電較多。解決方法：選擇合適的號(hào)段精煉語(yǔ)言，提煉賣點(diǎn)掌握發(fā)布時(shí)間與頻率房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合需具備“兩力”與“四性”兩力：沖擊力與感染力一致性易達(dá)性舒適性可停留性房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合推廣手段的組合房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合目標(biāo)要單純且一致行動(dòng)要統(tǒng)一動(dòng)作連貫適當(dāng)集中前后呼應(yīng)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)管“人”發(fā)現(xiàn)人、選拔人激勵(lì)人、評(píng)估人房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)管“事”房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)管“表”房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)管“現(xiàn)場(chǎng)”房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)與上級(jí)溝通房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理基本知識(shí)房地產(chǎn)銷售管理的核心管“人”房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)>廣博的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，意見得到>要有針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)判斷及相應(yīng)客戶群的專業(yè)知識(shí)。市場(chǎng)推測(cè)能力，不僅滿足顧客可以說出的需求，還應(yīng)包括假象中的客戶在三、四年或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的需求。房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的管理素質(zhì)>使用多種語(yǔ)言，包括顧客語(yǔ)言、營(yíng)銷者語(yǔ)言、工程師語(yǔ)言、設(shè)計(jì)者語(yǔ)言，能夠把一些專業(yè)性很強(qiáng)的概念轉(zhuǎn)化成顧客可以理解的形式內(nèi)外部、各部門順利溝通>不斷學(xué)習(xí)，善于總結(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì)第一步：專業(yè)知識(shí)最初必須具有房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)第二步：管理知識(shí)隨著工作經(jīng)驗(yàn)的責(zé)任的增長(zhǎng)，知識(shí)培養(yǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域，例如：財(cái)務(wù)分析、促銷、價(jià)格設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品開發(fā)和戰(zhàn)略性銷售當(dāng)責(zé)任提高到一個(gè)更高水平時(shí)，管理技巧上升到第一位，必須學(xué)會(huì)如何創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成一致，溝通協(xié)調(diào)，評(píng)估業(yè)績(jī)和處理人際關(guān)系。房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)