單元二購車動機與需求分析演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有21頁\編輯于星期五優(yōu)選單元二購車動機與需求分析ppt現(xiàn)在是2頁\一共有21頁\編輯于星期五購買電腦的需求分析案例某公司打算為每一位員工購買一臺電腦，考慮到上下班的攜帶方便性，希望購買重量較輕的電腦。該公司采購人員對電腦不是十分熟悉，現(xiàn)到某品牌電腦銷售部進行詢問。他說：“我想要輕一點的電腦，最好重量不超過1000克?！钡钱敃r市場最輕的電腦也要2500g。如果你是銷售人員你該怎么辦呢？現(xiàn)在是3頁\一共有21頁\編輯于星期五不同的回答方式1、你可以如實的告訴客戶。“對不起，現(xiàn)在市場上最輕的電腦也要2500克，您想要的電腦就是跑遍全球也買不到?！边@樣的回答是合乎實際的，結(jié)果客戶失望的走了。2、你可以先肯定客戶是正確的，不是客戶的說法正確，是客戶的需求是正確的。客戶想要的電腦是員工上下班攜帶方便的電腦，這個需求是正確的。然后通過溝通，我們可能會發(fā)現(xiàn)客戶需求的電腦只是一個上網(wǎng)本或者其他的電子產(chǎn)品，而不一定是筆記本電腦現(xiàn)在是4頁\一共有21頁\編輯于星期五購車動機與需求分析

明確需要、動機是人們購買行為的根源和動力，掌握基本動機的主要類型，會運用需要層次理論分析現(xiàn)實社會中人們的需要狀況，能正確判斷人們的當前需要，能夠理解別人的正當、合理的需要。現(xiàn)在是5頁\一共有21頁\編輯于星期五【案例】

洞察消費者的真正動機背景資料：雀巢咖啡在中國市場的銷量遠遠高于麥氏咖啡，但在臺灣市場麥斯威爾是第一品牌，其廣告語是“好東西要和好朋友一起分享”。雀巢咖啡是如何擊敗麥氏咖啡的呢？在20世紀80年代，麥氏和雀巢共同進入中國市場的時候，兩家公司委托了不同公司做市場調(diào)查。麥氏委托國際公司調(diào)查的結(jié)果是，向往西方文化的知識分子才會嘗試喝咖啡，因為咖啡是舶來品。于是麥氏的廣告語非常文雅：“滴滴香濃，意猶未盡”。相反，雀巢咖啡通過市場調(diào)查，明確地知道目標消費者絕不是大學教授、知識分子，因為在當時大學教授一個月的工資才100多元，而一杯雀巢咖啡的價格是20多元。并且當時發(fā)現(xiàn)一個特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會把雀巢的罐子帶到辦公室當茶杯用，幾個月過后罐子上雀巢的標志還會保持得非常好。

現(xiàn)在是6頁\一共有21頁\編輯于星期五麥斯維爾.mp4雀巢咖啡.flv

本來在國外一個非常普通的品牌，在中國卻變成了一個炫耀品牌，所以雀巢咖啡的廣告語非常簡單：“味道好極了！”雀巢咖啡炫耀其香濃誘人的味道，也洞察到消費者想炫耀高檔飲品的內(nèi)心想法。其實咖啡的味道并不好喝，尤其是對于以茶為主飲的中國人來說。但是它的廣告語天天暗示你：“味道好極了！”天天在人腦海中進行灌輸和心理暗示，習慣成自然，自然就認為雀巢咖啡味道就是好。麥氏咖啡錯失良機，沒有找準目標消費者內(nèi)心對咖啡品牌的真正需求是什么，只能屈居于雀巢咖啡之下。其廣告語“滴滴香濃，意猶未盡”播了半年還有很多人認為是賣香油的?，F(xiàn)在是7頁\一共有21頁\編輯于星期五問題：雀巢咖啡真正的動機是什么？分析提示：雀巢咖啡的真正購買動機是求名動機，其基本心理就是顯名和炫耀。因此，唯有真正了解到目標消費者的內(nèi)心是如何看待此品牌的真實想法和心理感受，才能搶占市場先機，穩(wěn)坐翹楚地位。現(xiàn)在是8頁\一共有21頁\編輯于星期五外部因素：天氣、商品陳設、他人的話語、商品本身的質(zhì)量。內(nèi)部因素：購買需求、顧客的抉擇、內(nèi)心評判、商品價值觀。九大類型消費者心理特點安全、實用、時尚、省油、人性化配置、便捷貼心的售后服務、享受核心技巧：如何給予消費者更多的購買理由！消費者心理1現(xiàn)在是9頁\一共有21頁\編輯于星期五1、果斷型——行為果斷的顧客2、沖動型——容易沖動的顧客3、實際型——了解實際的顧客4、周到型——考慮周到的顧客5、沉默型——沉默寡言的顧客6、猶豫型——猶豫不決的顧客7、懷疑型——懷有疑慮的顧客8、過激型——喜歡辯論的顧客

購車心理及接待技巧2現(xiàn)在是10頁\一共有21頁\編輯于星期五1、果斷型——行為果斷的顧客

營業(yè)人員的交談與接待方法：

自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機智、老練地插入一點見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。消費心理分析：

這種類型的顧客在買車前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業(yè)人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的?，F(xiàn)在是11頁\一共有21頁\編輯于星期五2、沖動型——容易沖動的顧客

營業(yè)人員的交談與接待方法：迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關鍵因素是什么。

消費心理分析：

這種類型的顧客買車前只有一個較粗的概念，即就是要購買某一類車，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費，并且對要購買的這一種車是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。現(xiàn)在是12頁\一共有21頁\編輯于星期五3、實際型——了解實際的顧客

營業(yè)人員的交談與接待方法：從商品的標識來展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實情況并盡可能地詳細一點。

消費心理分析：

這類顧客中的大多數(shù)是有點懂行的，而且對市場的實際情況也比較了解并相信“眼見為實”。在接待這種顧客時，所介紹的具體內(nèi)容一定要有實際根據(jù)，絕對不能“夸夸其談”，因為這種類型的顧客對銷售人員介紹中所出現(xiàn)的差錯很警覺，并會由此而產(chǎn)生不信任感。現(xiàn)在是13頁\一共有21頁\編輯于星期五14消費心理分析：買車前做過了一些市場調(diào)查，但在購買前仍需要與別人商量或?qū)で髣e人當參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當?shù)馗嬖V銷售人員。接待方法：在接待這種類型的顧客時，一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進行試乘試駕也要有耐心，而且顧客想體驗汽車性能時要盡量滿足，因為這種顧客中有相當一部分在沒有經(jīng)過多次的體驗、比較情況下是不會隨便下決心的。4、周到型——考慮周到的顧客現(xiàn)在是14頁\一共有21頁\編輯于星期五5、沉默型——沉默寡言的顧客

主要特點：不愿交談只愿思考

次要特點：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關信息

其它特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象

營業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象。盡管從表面上來看，這種顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業(yè)道德，然后可向顧客簡潔地介紹一些有關的商品信息，只要顧客沒有走出店面，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現(xiàn)，這時候的回答要直截了當。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內(nèi)容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。現(xiàn)在是15頁\一共有21頁\編輯于星期五166、猶豫型——猶豫不決的顧客

消費心理分析：這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯，因此在購買前往往希望營業(yè)人員能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴營業(yè)人員。交談與接待方法：銷售人員在開始時也往往會認為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。原因主要是一些銷售人員在為顧客當參謀時夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業(yè)味道后便會產(chǎn)生不信任感。現(xiàn)在是16頁\一共有21頁\編輯于星期五177、懷疑型——懷有疑慮的顧客

主要特點：不相信營業(yè)人員的話

次要特點：不愿意接受營業(yè)人員的推薦其它特點：要經(jīng)過審慎的考慮后才會做出決定

營業(yè)人員的交談與接待方法：讓顧客親自體驗，自己推翻自己的懷疑。在接待時，讓顧客自己來體驗，并且要注意在顧客體驗時，先不要對商品進行評介，讓顧客自己去判斷；但當顧客提出詢問時，則應針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試車時營業(yè)人員也不要去打擾，也應先讓顧客自己去判斷；但當顧客詢問時，營業(yè)人員才可以簡潔地插入一點見解和建議?，F(xiàn)在是17頁\一共有21頁\編輯于星期五18接待方法：首先讓顧客自己查看和判斷，在顧客確信的情況下，銷售人員隨后才可對有關商品情況等進行介紹。但要注意的是，在介紹時不但內(nèi)容一定要有實際根據(jù)，而且在和顧客交談時多用“對--但是”這樣的話語，切忌出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭論的現(xiàn)象。你這說法不對！8、過激型——喜歡辯論的顧客消費心理分析：

在這種類型的顧客中有相當一部分自認為對商品的熟悉程度要超過銷售人員，因而會對銷售人員的話持有異議并且不相信。現(xiàn)在是18頁\一共有21頁\編輯于星期五消費者的還價心理

1、還價是一種心理滿足：第一，基于“無商不奸”的古訓和以往的購物經(jīng)歷，形成不還價就吃虧的心理；第二，還價是消費者獲得的一種心理滿足，還價對有些消費者而言是一件其樂無窮的事

2、降價不如促銷：促銷的實質(zhì)？降價給消費者傳遞了三個心理暗示：第一，價格是建立在成本基礎之上的，是否成本有所下降？第二，降價可能意味著產(chǎn)品形象（或檔次）降低，繼續(xù)購買是否會影響自己的形象？第三，如果沒有足夠的理由，為什么會降價？是否質(zhì)量出了問題？

小結(jié)：研究消費者價格心理的意義正在于此，既要讓消費者掏更多的錢，又要讓消費者獲得更大的滿足。

價格談判：4價格商談中消費者心理現(xiàn)在是19頁\一共有21頁\編輯于星期五優(yōu)秀汽車銷售員的心態(tài)：

1、我的工作不是賣車，而是幫客戶買車

2、給予消費者更多的購買理由。那么我們要如何使消費者縮短這個從品牌認知到現(xiàn)實購買的過程，從而加快銷售過程，實現(xiàn)銷售