2014年安高東方御府項目全盤營銷推廣方案第一頁，共139頁。營銷目標(biāo)銷售推案客戶定位營銷總策略營銷執(zhí)行分解營銷費用目錄CONTENTS第二頁，共139頁。1營銷目標(biāo)第三頁，共139頁。銷售目標(biāo)

2015年，銷售80000㎡，完成總銷金額21.6億

2016年，銷售4700㎡

，完成總銷金額1.6億

第四頁，共139頁。2015年銷售計劃

銷售面積（㎡）主力產(chǎn)品總銷金額（億）資金回籠（按總銷65%計算）80000住宅+商業(yè)21.614億銷售計劃2016年銷售計劃

銷售面積（㎡）主力產(chǎn)品總銷金額（億）資金回籠4700存量1.69.2億第五頁，共139頁。蓄客目標(biāo)2014年，蓄水2400組住宅客戶；

2015年，蓄水4000組住宅客戶+500組商業(yè)客戶。第六頁，共139頁。2銷售推案第七頁，共139頁。推案思路為確保項目開工后資金迅速回籠，考慮到施工周期，建議施工順序與銷售推案節(jié)奏保持整體統(tǒng)一，由東向西、由北向南的順序推案；考慮到離地鐵遠(yuǎn)近及輕軌噪音干擾等因素，建議推案房源考量優(yōu)勢面遞增原則，為價格平開高走做鋪墊。第八頁，共139頁。貨值盤點住宅面積74007.86㎡(不含限價房)商業(yè)面積7269㎡車位479個住宅戶數(shù)946戶（可售846戶）第九頁，共139頁。銷售策略主推方案2015年二季度開盤，銷售周期約20個月，利潤值最高！備選方案2014年四季度開盤，銷售周期約21個月，資金回籠較早！第十頁，共139頁。價格策略高峽蓄水，以高于開盤價10%-15%的口徑積累客戶，通過護(hù)照、認(rèn)籌、解籌等營銷手段層層鋪墊開盤價格，刺激客戶購買心理，激發(fā)客戶消費欲望，達(dá)到開盤引爆的目的。力求每次推案銷售率達(dá)到80%，剩余可售房源調(diào)價1-3%。結(jié)合工程進(jìn)度的推進(jìn)價格穩(wěn)步提升，配合重要工程節(jié)點（如外立面落成、準(zhǔn)現(xiàn)房等）進(jìn)行較大幅度的價格跳躍；利用傳統(tǒng)國定節(jié)假期（五一、十一、春節(jié)等）做針對性的、適當(dāng)?shù)膬r格促銷。第十一頁，共139頁。主推方案2015年4月開盤實現(xiàn)總銷金額約25.6個億第十二頁，共139頁。推案節(jié)奏第二波第二波第三波第一波2015年9月陸續(xù)推出3#、8#樓和9#樓，價格穩(wěn)中有升，項目價值進(jìn)入快速上漲通道，資金回籠的重要階段。2016年3月先后推出1#、2#樓和6#樓，產(chǎn)品接近準(zhǔn)現(xiàn)房，整體形象最佳，項目價值處于利潤最大化。2015年4月分別推出4#和10#樓首期可售房源，平價入市，開盤引爆，快速去化，占領(lǐng)市場。第四波2016年8月及11月分別推出沿街商業(yè)及7#、5#樓，利用現(xiàn)房優(yōu)勢，實現(xiàn)清盤售罄。第一波第四波第四波第十三頁，共139頁。銷售排期第一期陸續(xù)推出4、10號樓，銷售周期4-6個月14年10月15年4月15年9月1期蓄水開盤2期蓄水開盤3期蓄水開盤清盤16年12月第二期陸續(xù)推出3、8、9#樓，銷售周期4-6個月第三期陸續(xù)推出1、2、6#樓，銷售周期5-7個月16年3月住宅銷售周期20個月商業(yè)開盤16年11月第四期推出沿街商業(yè)及5、7號樓，銷售周期3-6個月第十四頁，共139頁。2014年銷售計劃

開盤時間：15年4月推售產(chǎn)品：無蓄水客戶：800組銷售目標(biāo)：認(rèn)籌量達(dá)開盤量3倍銷售面積（㎡）主力戶型銷售均價（元/㎡）總銷金額（億）資金回籠（按總銷75%計算）075-90000第十五頁，共139頁。2015年銷售計劃

開盤時間：15年4、9月推售產(chǎn)品：住宅蓄水客戶：3000組住宅客戶銷售目標(biāo)：去化85%房源銷售面積（㎡）主力戶型銷售均價（元/㎡）總銷金額（億）資金回籠4588575-12026443127.8億第2波第1波第1波第2波第十六頁，共139頁。2016年銷售計劃

開盤時間：16年3、8、11月推售產(chǎn)品：住宅+商業(yè)+車位蓄水客戶：3000組住宅客戶+800組商業(yè)客戶銷售目標(biāo)：清盤銷售面積（㎡）主力戶型銷售均價（元/㎡）總銷金額（億）資金回籠3951475-1202933513.413億第4波第3波第3波第4波第5波第十七頁，共139頁。2017年銷售計劃

開盤時間：推售產(chǎn)品：蓄水客戶：銷售目標(biāo)：回款銷售面積（㎡）主力戶型銷售均價（元/㎡）總銷金額（億）資金回籠4.7億第十八頁，共139頁。資金回籠預(yù)排階段推案波次推案時間推案房源供應(yīng)貨量銷售面積銷售單價總銷金額資金回籠預(yù)判2015年第1波4月4#、10#19772.0015817.6025,600.00

404,930,560

余量

3954.4026,112.00

103,257,293

第2波9月3#、8#、9#26113.0020890.4026,895.36

561,854,829

余量

5222.6027,433.27

143,272,981

合計

45885.00

1,213,315,663788,655,1812016年第3波3月1#、2#、6#17674.0014139.2028,256.27

399,520,985

余量

3534.8028,821.39

101,877,851

第4波8月7#、5#10448.868359.0929,686.03

248,148,156

余量

2089.7730,576.61

63,898,150

第5波11月5#（限價房）4122.374122.3717,811.62

73,426,085

商業(yè)7269.007269.0055,000.00

399,795,000

余量車位479479.00120,000.00

57,480,000

合計

39514.23

1,344,146,2281,298,355,5302017年

470,451,180

住宅累計不含限價房

74007.8628,162.422084240804.93

住宅累計

2157666890.16

全盤累計

2,557,461,8902,557,461,890第十九頁，共139頁。備選方案2014年10月開盤實現(xiàn)總銷金額約24.5個億第二十頁，共139頁。推案節(jié)奏第二波第二波第三波第一波第一波第四波第三波第四波第五波第六波第二波第二波第三波第一波第四波第一波第四波第四波第二十一頁，共139頁。資金回籠預(yù)排階段推案波次推案時間推案房源供應(yīng)貨量銷售面積銷售單價總銷金額資金回籠預(yù)判2014年第1波10月4#、10#19772.0015817.6024,600389,112,960

余量

3954.4025,09299,223,805

合計

19772.00

438,724,862

263,234,9172015年第2波4月3#、8#、9#26113.0020890.4025,845539,907,374

余量

5222.6026,620139,026,149

第3波10月1#、2#、6#17674.0014139.2027,419387,678,566

余量

3534.8028,24199,827,231

合計

43787.00

1,216,051,223

1,148,330,9232016年第4波3月7#、5#10448.868359.0929,089243,153,374

余量

2089.7729,96162,611,994

5#（限價房）4122.374122.3717,45371,948,148

第5波6月商業(yè)7269.007269.0050,000363,450,000

車位479479.00120,00057,480,000

合計

21840.23

798643515.811,041,853,760

住宅累計不含限價房

74007.8626,4911960541452.44

住宅累計

2032489600.83

全盤累計

2,453,419,601

2,453,419,601第二十二頁，共139頁。3客戶定位第二十三頁，共139頁。1.在嘉定新城軌交還未通車前，區(qū)域內(nèi)以本地客戶為主，軌交通車且區(qū)域配套不斷成熟后，外區(qū)客開始增多，目前臨近地鐵站的幾個項目，市區(qū)客占到60%左右，超過了本地客，如綠地秋霞坊等項目，而距地鐵站較遠(yuǎn)的項目依然以本地客為主，如保利梧桐語2.從年齡來看，地鐵沿線的項目客戶年齡層次較低，主要為25-35歲，而嘉定老城的項目由于面積較大，且交通不便利，主要為35歲以上的中年人3.在軌交還未通車且新城配套還沒起步時，區(qū)域內(nèi)投資客較多，而由于限購政策，投資客明顯減少，目前成交的客戶以自住為主4.本地客中主要有兩大類，其一為工業(yè)園的員工，嘉定工業(yè)園及安亭汽車城擁有大批有購買力的客戶；其二為老城區(qū)的改善需求，老城區(qū)的老房子很多，區(qū)域內(nèi)存在較大的改善需求5.外區(qū)剛需客主要選擇70-90平的中小戶型，以緊湊型的2房和3房為主客戶歷史發(fā)展年齡層次置業(yè)屬性區(qū)域客特征導(dǎo)入客特征客源分析第二十四頁，共139頁。目前區(qū)域市場內(nèi)，客戶主要分為兩類一類是臨近軌交沿線項目客戶多來自市區(qū)導(dǎo)入剛需緊湊型產(chǎn)品為主VS軌道交通作為嘉定通往市區(qū)的主要途徑之一，成為導(dǎo)入型客戶的第一置業(yè)訴求，而嘉定本地區(qū)域客戶多考慮價格、配套以及區(qū)域成熟度，兩類客戶需求有差別也有交叉。一類是遠(yuǎn)離軌交項目客戶多來自本地區(qū)域客改善需求為主，剛需為輔客戶掃描第二十五頁，共139頁?？蛻魜碓粗脴I(yè)目的關(guān)注要素市區(qū)導(dǎo)入客和區(qū)域客形成8:2的客戶來源結(jié)構(gòu)剛需首置成為本案同類型項目首要置業(yè)目的總價段、交通、升值前景以及較好的樓盤品質(zhì)成為主要關(guān)注點品質(zhì)首置，滿足功能需求和生活品質(zhì)，低成本高回報本案客戶機(jī)會點客戶總結(jié)第二十六頁，共139頁。主力客戶重要客戶兼得客戶市區(qū)客戶75%左右主要區(qū)域：中心城區(qū)、11號線軌道沿線、臨近郊區(qū)板塊馬陸及嘉定區(qū)域客20%左右主要區(qū)域：馬陸鎮(zhèn)、嘉定工業(yè)區(qū)、嘉定其他鎮(zhèn)域補(bǔ)充客戶遠(yuǎn)郊區(qū)域+少量外地及投資客戶5%左右主要區(qū)域：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、外地客戶、少量投資客戶兼得核心客戶主力次要客戶重要客戶地圖中心城區(qū)/軌交沿線導(dǎo)入客戶為主，區(qū)域客戶為輔，兼少量投資客軌交沿線核心客戶（75%）重要客戶（20%）臨近郊區(qū)臨近郊區(qū)客戶定位第二十七頁，共139頁。4營銷總策略第二十八頁，共139頁。本案嘉定本區(qū)客戶真如都市工業(yè)園曹楊科技園區(qū)長寧普陀區(qū)客戶浦東、徐匯區(qū)域客戶區(qū)域客戶：20%嘉定本區(qū)客戶嘉定新城、馬陸、南翔鎮(zhèn)軌交導(dǎo)入客戶：50%真如、普陀、長寧、曹楊11號線沿線嘉定新城馬陸南翔真如曹楊普陀長寧徐匯浦東價格擠壓客戶：30%徐匯、浦東三林、龍陽路我們的客戶從哪里來：客戶分布圖第二十九頁，共139頁。客戶分布與時間節(jié)點已經(jīng)明確，如何給銷售蓄客提供有力支持？目標(biāo)客戶將以首次置業(yè)者的青年群體為主，我們將以什么樣的訴求來打動他們？營銷推廣思考第三十頁，共139頁。價值體系價值屬性區(qū)位價值產(chǎn)品價值附加性價值關(guān)鍵詞項目定位語城市級地域價值75-85主力戶型ArtDeco風(fēng)格生態(tài)景觀體系11號線，北上海精品社區(qū)、剛需客層品質(zhì)社區(qū)精品軌交剛需社區(qū)11號線都會菁英專屬價值梳理第三十一頁，共139頁。精品軌交剛需社區(qū)外觀：精品標(biāo)桿內(nèi)核：小面積、高功能、軌交房關(guān)鍵詞：軌交剛需：突出0距離軌交優(yōu)勢以及小戶型產(chǎn)品面對的客戶屬性；精品：表明品質(zhì)和資源，奠定項目基本價值；項目整體產(chǎn)品定位第三十二頁，共139頁。SLOGAN思考：契合客群心理狀態(tài)，體現(xiàn)項目特質(zhì)

SLOGAN:

御生活，譽(yù)未來

致青春生活理想家

搭11號線，邂逅幸福

第三十三頁，共139頁。營銷總策略陣地線媒體線活動線拓客線四線撒網(wǎng)：一線收攏：巡展線爆大營銷事件破第三十四頁，共139頁。推廣階段營銷策略推廣主題東方御府，安高地產(chǎn)上海首發(fā)東方御府，引發(fā)北上海樓市震動?xùn)|方御府精裝公寓，品質(zhì)升級高調(diào)炒作，強(qiáng)力造勢，品牌落地，強(qiáng)勢爆破，認(rèn)籌開始首批開盤，美譽(yù)度策略，線上線下齊發(fā)力，大活動聚客大事件炒作，產(chǎn)品升級，形象、現(xiàn)場、活動等全面升級重要節(jié)點售樓處公開樣板房公開認(rèn)籌三期精裝修公寓開盤11號線迪士尼站開通2014.6—2014.122015.1—2015.52015.6—2015.11推廣一期（啟程篇）推廣二期（綻放篇）推廣三期（升華篇）2015，進(jìn)駐東方御府最后機(jī)會商業(yè)變主角，現(xiàn)場商業(yè)氛圍營造，體驗感打造商業(yè)開盤2015.12—2016.6推廣四期（收官篇）時間推廣節(jié)奏一期開盤二期開盤第三十五頁，共139頁。5營銷執(zhí)行分解第三十六頁，共139頁。推廣一期（啟程篇）第三十七頁，共139頁。東方御府，安高地產(chǎn)上海首發(fā)

第一階段：華章弘啟【2014.6—2014.12】第三十八頁，共139頁。第一階段：

2014.6—2014.12時間9月11月6月網(wǎng)絡(luò)（首頁各版位硬廣結(jié)合）7月8月10月12月戶外（形象展示）報紙（整版）精準(zhǔn)渠道（數(shù)據(jù)庫短信、區(qū)域精準(zhǔn)攔截短信、數(shù)據(jù)庫直投）精準(zhǔn)渠道（競品進(jìn)線數(shù)據(jù)短信）上海時尚情侶風(fēng)采大賽營銷中心開放活動教師節(jié)活動十一來就送認(rèn)籌活動十一房展會巡展物料到位進(jìn)駐臨時售樓處售樓處進(jìn)場/樣板區(qū)公開媒體活動巡展現(xiàn)場第三十九頁，共139頁。陣地線第四十頁，共139頁。市區(qū)接待點（2014年6月-12月）建議以軌交3、4、11號線的中轉(zhuǎn)樞紐點曹楊路站附近，設(shè)立臨時市區(qū)接待點，針對客戶主力（導(dǎo)入擠壓客戶）的前期接待。搶占橋頭堡人流量集中環(huán)境舒適高端服務(wù)交通便利第四十一頁，共139頁?，F(xiàn)場售樓處（2014年12月開放）極具感染力的現(xiàn)場售樓處外圍氛圍營造建議：通過售樓處入口指示牌、外圍道路指引、外圍花箱、展示牌、休息區(qū)等處得布置，體現(xiàn)出時尚、現(xiàn)代的氛圍，同時達(dá)到和周邊市政道路做到有效的區(qū)隔。售樓處門前鮮花拱門及鮮花墻第四十二頁，共139頁。樣板房及樣板區(qū)（2014年12月開放）極具感染力的現(xiàn)場年輕群體喜歡多種類的常青綠化，四季更迭的浪漫花草，開闊綠地和丘陵似的坡地，流淌的小河樣板區(qū)細(xì)節(jié)故事性、趣味性,極富感染力，能打動客戶的心里第四十三頁，共139頁。樣板房及樣板區(qū)（2014年12月開放）極具感染力的現(xiàn)場五感體驗情景銷售樣板區(qū)視覺指引系統(tǒng)強(qiáng)化樣板房內(nèi)電視機(jī)循環(huán)播放項目介紹電視廣告片售樓處播放放松的音樂營造輕松的現(xiàn)場氣氛樣板房內(nèi)根據(jù)不同裝修風(fēng)格增加背景輕音樂大面積的鮮花堆砌讓人宛若置身花海不論春夏秋冬都能陶醉其中售樓處與樣板房內(nèi)淡雅的花草類香薰使看房者心曠神怡售樓處提供精致茶歇樣板房內(nèi)提供小糖果增加生活化感覺第四十四頁，共139頁。樣板房及樣板區(qū)（2014年12月開放）極具感染力的現(xiàn)場第四十五頁，共139頁。媒體線第四十六頁，共139頁。戶外戶外布點建議本案s5戶外布點1中環(huán)線：戶外布點2內(nèi)環(huán)線：戶外布點3戶外布點建議1：滬嘉高速：馬陸至中環(huán)段，南翔出口戶外布點2：中環(huán)線中環(huán)百聯(lián)商圈附近戶外布點3：內(nèi)環(huán)線大寧國際商圈附近建議2014年6月份開始洽談，8月份開始投放。第四十七頁，共139頁。戶外引導(dǎo)旗建議路段布點建議1：育英街（寶安公路-滬嘉高速）路段布點2：崇文路（永盛路-滬宜公路）路段布點3：崇慧路（阿克蘇路-滬宜公路）育英街崇文路崇慧路馬涇河本案恒大地塊好世皇馬苑好世廣場駿豐玲瓏灣佳兆業(yè)壹號待拆遷建議2014年8月份開始洽談，10月份開始投放。第四十八頁，共139頁。軌道交通結(jié)合本項目客戶分布特征及客戶出行特征，有限選取軌交交通里的的燈箱廣告，選擇線路主要為11號線沿線曹楊路、江蘇路等重要站點，及地鐵1徐家匯站，3、4號線金沙江路站等人流較集中的站點為主，建議2014年9月份洽談，2014年11月份中旬開始投放，投放時間兩個月第四十九頁，共139頁。第一種方式：電信賬單直郵（周邊社區(qū)、周邊產(chǎn)業(yè)客戶及公房改善客）第二種方式：購買競品樓盤，收集醫(yī)生，教師名單短信+郵寄客戶篩選條件：區(qū)域：嘉定新城南翔馬陸區(qū)域；

客戶：公房改善客戶及產(chǎn)業(yè)客戶

信用卡月均消費活躍人群；10-15萬私家車主；目前居住在公房小區(qū)及周邊產(chǎn)業(yè)工作的客戶；

移動手機(jī)話費消費100元以上人群；數(shù)據(jù)庫營銷第五十頁，共139頁。傳統(tǒng)媒體（電視/電臺）形式：套餐（硬廣+專題+新聞資訊+活動）投放時間：2014年12月

主訴求：以產(chǎn)品特點與開盤預(yù)告為主訴求。電視：第一地產(chǎn)、今日房產(chǎn)、星尚地產(chǎn)電臺：FM103.7(交通廣播）第五十一頁，共139頁。選擇理由：新聞晨報是解放日報報業(yè)集團(tuán)主辦的一份新穎的綜合性都市報，每天最早與上海市民見面的日報，同時又是上海早晨零售量最高的日報，日均發(fā)行量50萬份。版面：地產(chǎn)?？姘嫱斗艜r間：2014年12月

主訴求：以產(chǎn)品特點與開盤預(yù)告為主訴求。新聞晨報傳統(tǒng)媒體（報紙）第五十二頁，共139頁。I時代報選擇理由：作為上海地鐵運營公司特許授權(quán)的免費媒體，目前全面覆蓋上海已經(jīng)通車的地鐵1、2、3、4、5、6、8、9號線各個車站。除此之外，《I時代》報已覆蓋上海磁懸浮、主要公交站點、中心商務(wù)區(qū)的200幢甲級寫字樓。版面：地產(chǎn)版整版投放時間：2014年12月主訴求：以產(chǎn)品特點為主訴求傳統(tǒng)媒體（報紙）第五十三頁，共139頁。搜房選擇理由：是全球排名第一的房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)平臺，搜房網(wǎng)每日聚集1200萬置業(yè)人群。受眾面廣。版面：首頁各版位硬廣結(jié)合、軟新聞炒作，論壇時間：2014年8月-11月

論壇操作話題：1.幸福安高入駐上海

2.馬陸區(qū)域價值（論壇專人維護(hù)每周發(fā)貼不低于15貼）傳統(tǒng)媒體（網(wǎng)絡(luò)）第五十四頁，共139頁。新浪樂居網(wǎng)選擇理由：新浪樂居作為中國房地產(chǎn)、家居行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈第一個在美國納斯達(dá)克上市的房地產(chǎn)家居信息門戶類上市公司，以領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)媒體影響力和強(qiáng)大的信息服務(wù)產(chǎn)品平臺，為消費者和產(chǎn)業(yè)鏈平臺用戶提供高效、便捷、專業(yè)的全方位服務(wù)。版面：首頁各版位硬廣結(jié)合、軟新聞炒作，論壇時間：2014年8-11月

論壇操作話題：1.幸福安高入駐上海

2.馬陸區(qū)域價值（論壇專人維護(hù)每周發(fā)貼不低于15貼）傳統(tǒng)媒體（網(wǎng)絡(luò)）第五十五頁，共139頁。搜狐焦點選擇理由：搜狐焦點，中國最大的房地產(chǎn)家居門戶，搜狐門戶矩陣重要成員。版面：首頁各版位硬廣結(jié)合、軟新聞炒作，論壇時間：2014年9月

論壇操作話題：1.幸福安高入駐上海

2.馬陸區(qū)域價值（論壇專人維護(hù)每周發(fā)貼不低于15貼）傳統(tǒng)媒體（網(wǎng)絡(luò)）第五十六頁，共139頁。意見領(lǐng)袖微博項目官方微博意見領(lǐng)袖微博潛在消費者博意見領(lǐng)袖粉絲核心組織看到兩次又看到了綠絲帶

綠絲帶

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綠絲帶

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綠絲帶看到一次潛在消費者路人項目員工圍脖項目官方微博+微信公眾帳號+APP電子樓書綜合信息推送“微營銷”模式利用微營銷病毒式滲透式的網(wǎng)絡(luò)媒介，迅速提升項目人氣和關(guān)注度實現(xiàn)迅速聚客新媒體傳播（微營銷）第五十七頁，共139頁。微信平臺推送內(nèi)容設(shè)定平臺專員維護(hù)每日推送先期建立微信平臺微樓書微信端持續(xù)推送信息新媒體傳播（微營銷）樓盤營銷類信息置業(yè)者關(guān)心的政策信息、置業(yè)知識等上海樓市實時動態(tài)品牌宣傳自動設(shè)置的趣味互動內(nèi)容第五十八頁，共139頁。巡展線第五十九頁，共139頁。商圈巡展商圈巡展點位建議商圈地址時間輻射區(qū)域及備注江橋萬達(dá)廣場嘉定區(qū)江橋鎮(zhèn)鶴旋路89號2014年9月嘉定江橋、豐莊中環(huán)百聯(lián)普陀區(qū)真光路1288號2014年9月嘉定、寶山樓盤的必選商圈之一大華虎城寶山區(qū)大華路352號2014年10月寶山大華、大場區(qū)域，沿中環(huán)線及滬嘉高速附近月星環(huán)球港普陀區(qū)中山北路3300號2014年10月普陀曹楊、真如及長寧部分區(qū)域中山公園龍之夢長寧區(qū)長寧路1018號2014年11月上海的標(biāo)桿商圈，北上海樓盤巡展的必選之地江橋萬達(dá)大華虎城中環(huán)百聯(lián)月星環(huán)球港中山公園龍之夢第六十頁，共139頁。時間2014年10月3日—10月6日地點上海展覽中心上海市延安中路1000號業(yè)務(wù)員8人十一房展會第六十一頁，共139頁?；顒泳€第六十二頁，共139頁。項目4月底5月初具備全面開工條件，可以借此機(jī)會向市場展示項目形象，預(yù)告安徽高速地產(chǎn)之東方御府項目即將面世。引起關(guān)注——項目開工慶典考慮到距離項目開盤時間有近6個月時間，尚未進(jìn)駐臨時售樓處，同時嘉定區(qū)域客戶的忠誠度相對不高，故活動主要以形象宣傳和項目預(yù)告為主要目的。第六十三頁，共139頁。時間：

2014.8-2014.12活動方式：邀約市場客戶和婚紗機(jī)構(gòu)，同步對客戶圈進(jìn)行信息釋放，引起話題炒作，鎖定意向客群。主要公關(guān)事件：2014年8月，市區(qū)臨時售樓處開放暨“上海浪漫情侶風(fēng)采”大賽公選公告；2014年8月至9月，上海浪漫情侶風(fēng)采海選；2014年12月，現(xiàn)場售樓處與樣板房開放上海浪漫情侶頒獎活動；主要推廣任務(wù)：推出安高東方御府，引起市場關(guān)注，有力蓄客，促進(jìn)本案快速銷售。2014年8月1日起，上海浪漫情侶風(fēng)采大賽活動開始報名啦！曬一曬你們的合影照片，同時講出你們的浪漫故事，就可在上海首席浪漫會館參加浪漫風(fēng)采大賽！浪漫情侶風(fēng)采大賽活動現(xiàn)場重大活動——上海最浪漫情侶風(fēng)采大賽第六十四頁，共139頁。項目內(nèi)容活動方式20歲以上的男女青年情侶均可參賽。2014年8月1日至12月31日，通過照片及浪漫宣言即可報名，2014年臨時售樓處開放，每周末邀請20-30名參賽客戶到售樓處參加海選活動。2014年12月售樓處與樣板房開放，復(fù)賽客戶現(xiàn)場浪漫留影。2014年12月，為勝出的浪漫情侶頒獎活動獎勵第一名：價值5999元的攝影套餐+相應(yīng)購房券；第二名：價值3999元的攝影套餐+相應(yīng)購房券；第三名：價值1999元的攝影套餐+相應(yīng)購房券。

（獎勵執(zhí)行細(xì)節(jié)與攝影公司另洽）重大活動——上海最浪漫情侶風(fēng)采大賽第六十五頁，共139頁。浪漫情侶風(fēng)采大賽選手照片墻——浪漫秀秀館浪漫幸福的照片，一起來曬曬吧重大活動——上海最浪漫情侶風(fēng)采大賽第六十六頁，共139頁。第六十七頁，共139頁。暖場活動——9月教師節(jié)活動時間：

2014年9月10日—9月14日活動主題：情暖魅力，禮獻(xiàn)教師節(jié)————教師節(jié)回饋獻(xiàn)禮活動活動方式：凡在教師節(jié)期間（9月10日—9月14日）來本項目看房、選房的教師，將收到精美禮品一份，以表達(dá)本案對廣大教師的崇敬之情。

雙休來售樓處參加創(chuàng)意鮮花DIY活動。第六十八頁，共139頁。時間：

2014年9月活動方式：在中環(huán)百聯(lián)等商業(yè)最集中的商圈等舉行系列浪漫嘉年華巡展活動，小丑表演、插花、涂鴉等?；顒臃椒ǎ悍驳脚R時接待點領(lǐng)取票據(jù)即可憑票入?yún)⒓蛹文耆A活動。活動目的：造成全城傳播效應(yīng)和良好的口碑傳唱度。暖場活動——浪漫嘉年華第六十九頁，共139頁。大眾言證，媒體傳播針對項目產(chǎn)品特點，通過系列新聞軟文稿方式在主要紙媒體與網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布，擴(kuò)散影響力。輿論推波助瀾改變小蜜蜂派單的單一形式。以10人組成一個小分隊，著統(tǒng)一的服飾，背『安高項目』的宣傳展架，騎自行車在商圈巡游?？鞓穯诬?，低碳環(huán)保行第七十頁，共139頁。暖場活動——11月冬季暖風(fēng)活動時間：

2014年11月活動主題：冬季暖風(fēng)活動——冬日暖手暖心暖飲活動活動方式：暖手活動：制作實用暖手抱枕圖暖心活動：“培美味、幸福滋味”蛋糕沙龍暖飲活動：冬季養(yǎng)生飲料制作第七十一頁，共139頁。推廣二期（綻放篇）第七十二頁，共139頁。東方御府，引發(fā)北上海樓市震動

第二階段：萬眾矚目【2015.1—2015.5】第七十三頁，共139頁。第二階段：

2015.1—2015.6時間4月1月網(wǎng)絡(luò)（首頁各版位硬廣結(jié)合）2月3月5月戶外（銷售信息）報紙（整版）精準(zhǔn)渠道（數(shù)據(jù)庫短信、區(qū)域精準(zhǔn)攔截短信、數(shù)據(jù)庫直投）精準(zhǔn)渠道（競品進(jìn)線數(shù)據(jù)短信）促銷活動、暖場活動開盤活動春季房展會巡展媒體活動巡展6月報紙（整版）五一房展會第七十四頁，共139頁。巡展線第七十五頁，共139頁。商圈巡展商圈巡展點位建議商圈地址時間輻射區(qū)域及備注江橋萬達(dá)廣場嘉定區(qū)江橋鎮(zhèn)鶴旋路89號3月21日-22日嘉定江橋、豐莊中環(huán)百聯(lián)普陀區(qū)真光路1288號3月28日-29日嘉定、寶山樓盤的必選商圈之一大華虎城寶山區(qū)大華路352號4月11日-12日寶山大華、大場區(qū)域，沿中環(huán)線及滬嘉高速附近月星環(huán)球港普陀區(qū)中山北路3300號4月18日-19日普陀曹楊、真如及長寧部分區(qū)域中山公園龍之夢長寧區(qū)長寧路1018號5月16-17日、5月30-31日上海的標(biāo)桿商圈，北上海樓盤巡展的必選之地第七十六頁，共139頁。時間2015年3月14日—3月17日2015年4月29日-5月2日地點上海展覽中心上海市延安中路1000號業(yè)務(wù)員8人上海之春房展會、五一房展會第七十七頁，共139頁。活動線第七十八頁，共139頁。暖場活動——愛車裝飾大比拼活動時間：

2015年4月11日-4月12日活動主題：我秀我車活動方式：參賽客戶現(xiàn)場秀出自己改裝后的愛車，現(xiàn)場投票選出1、2、3等獎，并頒發(fā)禮品；活動目的：直擊目標(biāo)客群，為開盤增加蓄水客戶。第七十九頁，共139頁。暖場活動——母親節(jié)創(chuàng)意插花活動時間：

2015年5月9日-5月10日活動主題：一束康乃馨——感恩母親節(jié)活動方式：邀請項目業(yè)主和意向客戶來售樓處現(xiàn)場參加活動，現(xiàn)場有老師指導(dǎo)插花；活動目的：增加售樓處現(xiàn)場人氣；直擊目標(biāo)客群，增加蓄水客戶；為后續(xù)銷售服務(wù)。第八十頁，共139頁。推廣三期（升華篇）第八十一頁，共139頁。東方御府精裝公寓，品質(zhì)升級第三階段：名利雙收【2015.6—2015.11】第八十二頁，共139頁。第三階段：

2015.6—2015.11時間網(wǎng)絡(luò)（首頁各版位硬廣結(jié)合）6月9月戶外（精裝修加推信息）報紙（整版）精準(zhǔn)渠道（數(shù)據(jù)庫短信、區(qū)域精準(zhǔn)攔截短信、數(shù)據(jù)庫直投）精準(zhǔn)渠道（競品進(jìn)線數(shù)據(jù)短信）老帶新活動、促銷活動、暖場活動開盤活動巡展媒體活動巡展安高迪士尼樂園11月開盤活動第八十三頁，共139頁。媒體線第八十四頁，共139頁。戶外戶外增加精裝修公寓廣告內(nèi)容，畫面更新、主題更新：第八十五頁，共139頁。短信增加精裝修公寓推盤信息，擬定：安高東方御府，9月即將推出精裝公寓，品質(zhì)升級，歡迎品鑒，銷售熱線：11號線馬陸站，精裝公寓，綠色家園，水岸生活，敬請品鑒，安高東方御府銷售熱線：短信第八十六頁，共139頁。以精裝公寓即將發(fā)售為主訴求：報紙、網(wǎng)絡(luò)安高東方御府我的精致生活品質(zhì)生活從這里開始安高東方御府精裝公寓即將發(fā)售第八十七頁，共139頁?；顒泳€第八十八頁，共139頁。將迪斯尼樂園移植入東方御府，安高為您打造一個繽紛的童話故事王國和神秘奇幻的未來國度！重大活動——安高迪士尼樂園時間：

2015年7月活動方式：邀約老業(yè)主和意向客戶，結(jié)合11號線迪士尼站7月建成通車，引起話題炒作，鎖定意向客群。主要公關(guān)事件：2015年7月5日-6日，安高迪士尼樂園代言人海選；2015年7月12日-13日，安高迪士尼樂園開放；2015年7月19日-20日，安高盛夏嘉年華。主要推廣任務(wù)：結(jié)合11號線迪士尼站7月建成通車，打造安高迪士尼樂園，引起市場關(guān)注，有力蓄客，為后期精裝公寓開盤蓄客。第八十九頁，共139頁。重大活動——安高迪士尼樂園安高迪士尼樂園代言人海選年齡不限、男女不限，全民均可參賽；2015年7月5日至7月6日，在售樓處現(xiàn)場舉辦海選活動；為勝出的代言人準(zhǔn)備了豐厚的獎品。第九十頁，共139頁。與可愛的迪斯尼卡通人偶互動重大活動——安高迪士尼樂園安高迪士尼樂園開放售樓處現(xiàn)場布置成迪士尼樂園現(xiàn)場抽獎活動第九十一頁，共139頁。重大活動——安高迪士尼樂園體驗真人版《水果忍者》安高盛夏嘉年華全家人的盛夏嘉年華配合銷售，促進(jìn)成交第九十二頁，共139頁。暖場活動——時尚家居品鑒活動時間：2015年8月10日活動主題：時尚家居養(yǎng)成記活動內(nèi)容：時尚家居品鑒、家具鑒別如何保養(yǎng)家具，使家具長久如新東方御府精裝品牌搶答活動目的：增加售樓處現(xiàn)場人氣，為精裝公寓開盤蓄水客戶。第九十三頁，共139頁。老帶新活動——美食品鑒活動時間：2015年9月7日活動主題：舌尖上的藝術(shù)活動方式：邀約老業(yè)主和意向客戶參加，增加售樓處現(xiàn)場人氣，同時宣布老帶新活動開始，凡在活動期間成交的新客戶、以及老帶新業(yè)主均可領(lǐng)取抽獎券，參與家電抽獎活動。第九十四頁，共139頁。推廣四期（收官篇）第九十五頁，共139頁。2016，進(jìn)駐東方御府最后機(jī)會第四階段：尾盤收官【2015.12—2016.6】第九十六頁，共139頁。時間12月網(wǎng)絡(luò)（首頁各版位硬廣結(jié)合）3月6月戶外（銷售信息）報紙（整版）精準(zhǔn)渠道（數(shù)據(jù)庫短信、區(qū)域精準(zhǔn)攔截短信、數(shù)據(jù)庫直投）精準(zhǔn)渠道（競品進(jìn)線數(shù)據(jù)短信）老帶新活動、促銷活動、暖場活動開盤活動巡展媒體活動巡展第四階段：

2015.12—2016.6商業(yè)氛圍包裝現(xiàn)場第九十七頁，共139頁。陣地線第九十八頁，共139頁。外部引導(dǎo)道具建議：1——道旗沿道路展示，增加商業(yè)廣告內(nèi)容；2——精神堡壘項目總體形象的展示，吸引和提示作用；3——銷售中心指引完善的指示系統(tǒng)，設(shè)立位置顯而易見；4——圍墻沿道路展示，增加商業(yè)內(nèi)容，廣告和指引作用。1231234外包裝烘托商業(yè)氛圍第九十九頁，共139頁。售樓處前廣場進(jìn)行商業(yè)特色包裝，增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘、休閑桌椅），使客戶在休息、洽談時，展示區(qū)的商業(yè)展示櫥窗能夠始終在客戶的視線范圍內(nèi)，不斷增強(qiáng)商業(yè)展示區(qū)包裝對客戶的視覺沖擊。外包裝烘托商業(yè)氛圍第一百頁，共139頁?；顒泳€第一百零一頁，共139頁。暖場活動——圣誕客戶答謝會時間：2015年12月25日活動主題：感恩厚愛真情回饋活動目的：增加售樓處現(xiàn)場人氣，答謝新老客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)。濃郁的節(jié)日氛圍妙趣橫生的圣誕游戲第一百零二頁，共139頁。2015年項目的蓄客目標(biāo)面臨爆發(fā)式增長常規(guī)推廣手段已不能滿足蓄客需要更為主動，更為積極，更為全面的推廣手段勢在必行2015年營銷推廣補(bǔ)充第一百零三頁，共139頁。拓客線全民營銷房盟中國主動出擊跨界聯(lián)動精確制導(dǎo)三招齊發(fā)，強(qiáng)勢導(dǎo)客第一百零四頁，共139頁。拓客線主動出擊第一百零五頁，共139頁。拓客拷客截客掘客點線面由內(nèi)至外全覆蓋資源型挖掘老帶新挖掘區(qū)域競品海陸空全截留華燕北區(qū)海量數(shù)據(jù)電拷線下拓展?fàn)I銷動作第一百零六頁，共139頁。外拓小分隊管理分段分點分對象拓客攔截，在競品項目、周邊交通要道、高端社區(qū)等地有效攔截目標(biāo)客戶，在蓄客及強(qiáng)銷階段有效保證現(xiàn)場來訪量。拓客第一百零七頁，共139頁。1、攻競品：涵蓋馬陸/嘉定新城/中環(huán)線附近類總價樓盤，尤其是馬陸所有的競品，如佳兆業(yè)一號、駿豐玲瓏灣以及以后的恒大等。方式為派單和競品短信攔截；2、掃樓宇：涵蓋馬陸、曹楊、江蘇路、中山公園、南京西路等級大商圈的寫字樓等。方式為住宅派單和直郵，辦公派單【午餐黃金截客時間】；3、走街巷：涵蓋馬陸人流較多的幾條街巷，方式為派單或流動易拉寶；4、鋪商超：涵蓋項目客戶輻射區(qū)域的所有大型商場、超市及相關(guān)停車場等，方式為派單；5、串公施：涵蓋馬陸公園、大華陶行知公園等公共設(shè)施，方式為派單；6、截校園：涵蓋馬陸所有幼兒園、小學(xué)和中學(xué)等，方式為放學(xué)家長接送時間派單；7、攔樞紐：涵蓋地鐵11號線馬陸站、曹楊路站、江蘇路站、徐家匯站，方式為派單；8、聯(lián)園區(qū)：涵蓋項目周邊各類園區(qū)，如馬陸工業(yè)園區(qū)，嘉定工業(yè)園區(qū)南區(qū)，方式為派單和深度滲透。拓客八步策略拓客第一百零八頁，共139頁。拓客八步策略攻競品掃樓宇走街巷鋪商超串公施截校園攔樞紐聯(lián)園區(qū)外拓八步第一百零九頁，共139頁。

小蜜蜂拓展實施要點：1、力度要大(覆蓋面、短時間集中轟炸）2、裝備要全（單頁、馬甲、花車、鼓手）3、機(jī)制要嚴(yán)（留電、帶看質(zhì)量把控）4、獎勵及時（留電、帶看獎勵三天兌現(xiàn)）第一百一十頁，共139頁。拓客區(qū)域圍繞項目周邊由近至遠(yuǎn)劃分；區(qū)域內(nèi)項目信息全覆蓋，達(dá)到區(qū)域內(nèi)品牌植入和提升；除社區(qū)、軌交等傳統(tǒng)區(qū)域，要求對區(qū)域內(nèi)咖啡店、電影院、商業(yè)門店、加油站等一切可洽談對象進(jìn)行合作；每日對拓展效果進(jìn)行考核。拓客實施要點外拓團(tuán)隊專案1組1名組長大黃蜂5名成員小蜜蜂3組1名組長大黃蜂5名成員小蜜蜂2組1名組長大黃蜂5名成員小蜜蜂4組1名組長大黃蜂5名成員小蜜蜂5組1名組長大黃蜂5名成員小蜜蜂拓客第一百一十一頁，共139頁。拓客計劃分為三個階段：第一階段，以項目周邊區(qū)域為主；第二階段，以11號線軌道交通站點及沿線周邊小區(qū)；第三階段，補(bǔ)充客源導(dǎo)入?yún)^(qū)域；注：早晚以區(qū)域內(nèi)軌道交通為主白天為城鎮(zhèn)社區(qū)及工業(yè)區(qū)周末將結(jié)合商業(yè)區(qū)進(jìn)行拓展第二階段第一階段第三階段第三階段第三階段拓客實施要點拓客第一百一十二頁，共139頁。拓客尋找區(qū)域外的的客戶地鐵沿線截流地鐵沿線派單具體站點：11號線軌道嘉定新城/馬陸站/南翔站/曹楊路站/江蘇路站/徐家匯站/東方體育中心站/三林第一百一十三頁，共139頁。具體站點：南翔高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、上海南翔游戲產(chǎn)業(yè)園、上海齊成都市工業(yè)園區(qū)、上海真如都市工業(yè)園、上海市級軟件產(chǎn)業(yè)基地長寧信息、新曹楊高新技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展園區(qū)、上海新曹楊工業(yè)園區(qū)、新十鋼創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、東華大學(xué)國家大學(xué)科技園、上海交通大學(xué)國家大學(xué)科技園區(qū)第一種方式：內(nèi)部的宣戰(zhàn)會，制定團(tuán)購計劃第二種方式：在園區(qū)食堂內(nèi)擺放易拉寶第三種方式：在班車上發(fā)單片或在員工下班出園區(qū)發(fā)單片尋找企事業(yè)關(guān)鍵人及管委會度身訂制，進(jìn)行團(tuán)購公關(guān)活動企業(yè)園區(qū)定點拜訪拓客第一百一十四頁，共139頁。1）每天按時到崗，如發(fā)生遲到超過10分鐘，罰款20元/次，第二次翻倍，以此類推。2）每天按照要求進(jìn)行工作，如不按照要求，隨意的脫崗、偷懶，罰款20元/次。3）每天留電必須真實有效，不得胡編亂造信息，不得空號，如發(fā)生以上情況罰款20元/次。4）每天派發(fā)DM或者塞信箱的時候，如果發(fā)現(xiàn)隨意丟棄等情況，罰款50元/次。5）每天數(shù)據(jù)不按時上交的罰款10元/次。6）每帶1組進(jìn)案場，大黃蜂及小蜜蜂有獎金。7）客戶進(jìn)案場指標(biāo)：每組5五個小蜜蜂---50人/周。

少一組罰款10元。拓客實施要點——獎懲機(jī)制拓客第一百一十五頁，共139頁。物料：易拉寶、自行車、T恤路線：配合同期巡展、拓展。新穎、容易操作、成本低、吸引眼球。拓客輔助手段1：背包易拉寶騎行拓客業(yè)務(wù)員外拓時，與私車車主進(jìn)行溝通，只要開車到售樓處，車身貼一個廣告，一周后回到售樓處檢驗廣告未撕下。則給予100元的車貼。拓客輔助手段2：私家車車身廣告第一百一十六頁，共139頁。成立CALL小組，細(xì)分客戶，對每類客戶設(shè)定問答方式；所有call客人員制定統(tǒng)一說辭，培訓(xùn)上崗；要求call客人員依據(jù)事先設(shè)定的call客模式進(jìn)行call客；對于無法當(dāng)場解答問題，進(jìn)行做好客戶安撫、跟蹤回訪；定期更新call說辭，完善樹枝型問答內(nèi)容。置業(yè)顧問每日定量電話CALL客并進(jìn)行考核，平均每人每日CALL客100組，月均20000組；統(tǒng)一團(tuán)隊統(tǒng)一培訓(xùn)統(tǒng)一說辭統(tǒng)一管理電話拷客拷客第一百一十七頁，共139頁。人力截留（建議啟用小蜜蜂，業(yè)務(wù)員主要進(jìn)行督導(dǎo)）：根據(jù)競品的搜房網(wǎng)看房班車時點及雙休日；在競品項目附近進(jìn)行截留（派單、舉牌等），每人來人指標(biāo)5組。短信截客：電話鎖定、移動基站等。競品項目:駿豐玲瓏坊、佳兆業(yè)1號、恒大及嘉定新城的部分項目競品截客數(shù)據(jù)庫短信移動短信移動基站抓取自有短信平臺競品截流競品售樓處電話鎖定移動短信車截客第一百一十八頁，共139頁。關(guān)聯(lián)資源房地產(chǎn)公司項目公司裝潢公司設(shè)計院物業(yè)管理公司建筑公司營銷公司項目專場說明會企業(yè)員工團(tuán)購計劃企業(yè)參觀日安高集團(tuán)及華燕資源深耕掘客第一百一十九頁，共139頁。全民營銷跨界聯(lián)動第一百二十頁，共139頁。選點：（區(qū)域）美容院、高檔美發(fā)廳、健美中心、寵物店、寵物醫(yī)院；方式：向太太們免費贈送現(xiàn)場活動邀請卡等，