深耕經(jīng)開(kāi)，星耀城東大明路東方二路地塊營(yíng)銷(xiāo)策略思考大經(jīng)開(kāi)，正在崛起！三年時(shí)光，建設(shè)常州東大門(mén)初獲成就。市政交通、教育資源、商業(yè)配套、生態(tài)綠化等方面取得突破性進(jìn)展。而在常州商品房住宅市場(chǎng)，仍屬于價(jià)格起步階段。此時(shí)，大經(jīng)開(kāi)需要一塊優(yōu)質(zhì)的土地，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目帶動(dòng)片區(qū)的居住品質(zhì)提升!目錄頁(yè)審時(shí)勢(shì)，市場(chǎng)格局分析曉周邊，競(jìng)品動(dòng)態(tài)關(guān)注詢(xún)客戶(hù)，客戶(hù)需求與定位論項(xiàng)目，定位與價(jià)值挖掘增溢價(jià)，產(chǎn)品附加值建議塑形象，案名與推廣策略研兵法，營(yíng)銷(xiāo)破局致勝PART1審時(shí)勢(shì)常州市場(chǎng)格局分析當(dāng)前政策環(huán)境較為寬松，不限購(gòu)，但限售、限價(jià)，限貸僅限于二套公積金四限政策：常州：2017年4月8日發(fā)布樓市新政限貸：辦理第二次住房公積金貸款（包括公轉(zhuǎn)商補(bǔ)息貸款）的，首付比例從30%提高至50%。限售：新購(gòu)買(mǎi)商品住房（包括二手住房）的，取得產(chǎn)權(quán)證后滿(mǎn)2年方可上市交易。限價(jià)：新建商品住房備案價(jià)格的調(diào)整周期不得低于2個(gè)月，注銷(xiāo)所涉房源需統(tǒng)一公示，公示時(shí)間為15天，公示期間不得重新備案，公示期滿(mǎn)后一年內(nèi)，重新備案的價(jià)格不得高于上次合同備案價(jià)格；另外不再辦理毛坯房改精裝房的價(jià)格備案手續(xù)（無(wú)明文規(guī)定）項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)過(guò)，項(xiàng)目?jī)r(jià)格每季度可漲價(jià)，漲幅不超過(guò)3%，全年不超過(guò)8%；項(xiàng)目之前未開(kāi)盤(pán)，參考區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目成交均價(jià)，各項(xiàng)目可以與房管局溝通限購(gòu)：無(wú)預(yù)售政策：

常州：2017年10月23日《進(jìn)一步加強(qiáng)市區(qū)新建商品房預(yù)售管理工作的通知》發(fā)布此次共有三方面的調(diào)整。1，市區(qū)新建非住宅商品房，將從現(xiàn)房銷(xiāo)售政策調(diào)整為主體結(jié)構(gòu)封頂就可預(yù)售；2，

在托管額度上，毛坯住宅從此前的3500元/㎡改為備案均價(jià)的40%；對(duì)于成品房（精裝修）項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，從此前的50%下調(diào)至40%，額度有所降低。公積金政策：常州：2019年7月1日起，放開(kāi)實(shí)施異地貸款整體市場(chǎng)|樓市政策土地成交表地塊名稱(chēng)地塊位置土地屬性占地（㎡）建面（㎡）容積率成交日期樓面價(jià)（元/㎡）溢價(jià)率（%）競(jìng)得單位華潤(rùn)萬(wàn)象府東方東路北側(cè)常青路西側(cè)商住87867193307.41.8≤R≤2.22018-6-21636316.04%華潤(rùn)旭輝地塊龍城大道南側(cè)、曙興路西側(cè)商住60579133273.81.0＜R≤2.22019-5-10877942.68%旭輝旭輝地塊青洋路東側(cè)、曙明路北側(cè)商住2670958759.81.0＜R≤2.22019-5-23816933.33%旭輝美的丁塘河丁塘河西路西側(cè)、義烏路北側(cè)地塊商住1417242834481.0＜R≤22019-5-23924336.46%美的美的丁塘河地塊旭輝地塊0華潤(rùn)地塊在售待售2.1KM1.1KM2.7KM本案所在區(qū)域近一年成交4幅地塊，分別被華潤(rùn)、旭輝和美的3家房企競(jìng)得，其中旭輝競(jìng)得2幅地塊，且地塊緊鄰；華潤(rùn)去年競(jìng)得地塊，項(xiàng)目在售；美的地塊樓面價(jià)9243元/㎡，為區(qū)域“地王”。整體市場(chǎng)

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區(qū)域土地市場(chǎng)住宅年度容量基本穩(wěn)定在530萬(wàn)方上下，19年1-7月住宅市場(chǎng)供不應(yīng)求，供求比1:1.24，春節(jié)假期過(guò)后，受土拍熱度及銷(xiāo)售旺季影響，成交量迅速攀升，同時(shí)高端市場(chǎng)份額加大，整體均價(jià)超15000元/㎡。年需求量基本穩(wěn)定在530萬(wàn)方政策放松量?jī)r(jià)齊升限售限價(jià)量跌價(jià)升抑制供應(yīng)去庫(kù)存整體市場(chǎng)|市場(chǎng)走勢(shì)18年10月以來(lái)土地市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)力透支影響，市場(chǎng)持續(xù)下行，成交量?jī)r(jià)跌至谷底，春節(jié)后市場(chǎng)快速回暖，市場(chǎng)呈現(xiàn)“V”型反彈，3-6月市場(chǎng)成交量連續(xù)上漲，5、6月份成交量更是連創(chuàng)18年以來(lái)新高。整體市場(chǎng)|

市場(chǎng)走勢(shì)庫(kù)存由年初的248萬(wàn)㎡下降到現(xiàn)在的182.8萬(wàn)㎡，下降26%，按照12個(gè)月月均銷(xiāo)售量計(jì)算去化周期降低至4.5個(gè)月。整體市場(chǎng)

|庫(kù)存走勢(shì)18年多個(gè)項(xiàng)目入市，供應(yīng)量近幾年峰值，受價(jià)格攀升購(gòu)買(mǎi)力透支影響，成交量大幅減少，19年市場(chǎng)供不應(yīng)求，均價(jià)保持穩(wěn)定。根據(jù)近幾年成交量，板塊市場(chǎng)容量可達(dá)30萬(wàn)方/年整體市場(chǎng)|

板塊市場(chǎng)走勢(shì)整體均價(jià)平穩(wěn)，其中18年8月受別墅成交結(jié)構(gòu)影響均價(jià)近16000元/㎡，春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)整體呈供不應(yīng)求，月均成交量穩(wěn)定到3-4萬(wàn)方。整體市場(chǎng)|區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)2018年8月-2019年7月成交結(jié)構(gòu)：主力需求面積在80-90㎡、100-110㎡和120-130㎡之間，主力需求總價(jià)在100-160萬(wàn)元之間總價(jià)面積<8080-100100-120120-140140-160160-180180-200200-220220-240240-260260-280280-300300-350350-400≥400總計(jì)＜8003000000000000030%80-908984422450000000000079330%90-100000823100000000001134%100-110390308236000000000055621%110-1201203728665000000001395%120-1300021596915560000000039115%130-14000140368517320000002118%140-150010812123800000000713%150-1600000005118600000301%160-18000000055641297919001666%180-200000000000889000251%≥2000000001004780181101486%總計(jì)1211344587941224111114051472226191811026460%4%17%33%16%9%4%5%2%2%1%1%1%1%4%整體市場(chǎng)|

區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)庫(kù)存由年初的21.3萬(wàn)㎡下降到現(xiàn)在的12.9萬(wàn)㎡，下降39%，按照12個(gè)月月均銷(xiāo)售量計(jì)算去化周期降低至4.8個(gè)月。整體市場(chǎng)|區(qū)域市場(chǎng)庫(kù)存政策市場(chǎng)住宅市場(chǎng)市場(chǎng)周期樓市新政集中于金融杠桿及限售限價(jià)手段，主要調(diào)控對(duì)象集中于市場(chǎng)供應(yīng)端層面，主要目的在于剔除市場(chǎng)投資投機(jī)需求目前信貸政策收緊，整體調(diào)控政策較為寬松，預(yù)計(jì)19年下半年政策有收緊的可能，但嚴(yán)控的可能性較小。經(jīng)過(guò)土拍和銷(xiāo)售旺季雙重刺激下，上半年市場(chǎng)供求兩旺，成交均價(jià)不斷攀高經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊市場(chǎng)容量大，價(jià)格穩(wěn)定，主力需求以首置首改產(chǎn)品，主力總價(jià)段100-160萬(wàn)庫(kù)存量減少去化周期持續(xù)探底，去化壓力較小，庫(kù)存市場(chǎng)處于健康水平整體市場(chǎng)

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市場(chǎng)小結(jié)PART2曉周邊競(jìng)品動(dòng)態(tài)關(guān)注在售競(jìng)品：衡麓世家、嘉宏蔚藍(lán)天地、華潤(rùn)萬(wàn)象府、港龍新港城、亨達(dá)未來(lái)城待售競(jìng)品：美的丁塘河地塊、旭輝地塊狀態(tài)項(xiàng)目名稱(chēng)住宅總建（萬(wàn)方）產(chǎn)品類(lèi)型在售衡麓世家13.45高層、小高層嘉宏蔚藍(lán)天地37.53高層、小高、洋房華潤(rùn)萬(wàn)象府18.49高層、小高港龍新港城30.98高層、小高、別墅亨達(dá)未來(lái)城16.4高層、小高待售美的丁塘河西路西側(cè)地塊26.92待定旭輝地塊18.24小高層在售待售0美的丁塘河地塊華潤(rùn)萬(wàn)象府亨達(dá)未來(lái)城港龍新港城嘉宏蔚藍(lán)天地衡麓世家旭輝地塊競(jìng)品分析

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競(jìng)品分布亨達(dá)未來(lái)城與本案僅一路之隔，高層和洋房產(chǎn)品組合，項(xiàng)目推售節(jié)奏緩慢，時(shí)隔近2年于19年4月推售三期產(chǎn)品，主力戶(hù)型面積99-133㎡。

基本信息位置武進(jìn)戚墅堰華豐路28號(hào)開(kāi)發(fā)商亨達(dá)占地面積6.71萬(wàn)㎡建筑面積住宅16.40萬(wàn)㎡容積率2.5成交樓面價(jià)450元/㎡物業(yè)類(lèi)型高層（21-34F）、洋房（10-11F）裝修情況毛坯綠化率30%首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2012-9-16主力戶(hù)型在售99、133㎡車(chē)位配比1：0.97近期成交均價(jià)10200元/㎡物業(yè)費(fèi)1.05元/㎡·月效果圖亨達(dá)未來(lái)城一路之隔區(qū)位圖99㎡3室2廳1衛(wèi)133㎡3室2廳2衛(wèi)一期二期售罄16#17#已推競(jìng)品分析|

亨達(dá)未來(lái)城19年4月加推三期，含部分安置房，5-7月價(jià)差大，在售產(chǎn)品簽約均價(jià)10200元/㎡，月均去化37套，在售產(chǎn)品以首置、首改為主亨達(dá)未來(lái)城供應(yīng)成交表戶(hù)型面積供應(yīng)面積供應(yīng)套數(shù)成交面積成交套數(shù)成交均價(jià)成交金額(億）去化率80-901.932271.6519451600.8585%90-1006.226345.7258359533.492%100-1101.61531.5414751950.896%120-1352.642062.5820266111.7198%合計(jì)12.39122011.49112658866.7692%二期余房清盤(pán)月均37套三期首開(kāi)競(jìng)品分析|亨達(dá)未來(lái)城項(xiàng)目緊鄰地鐵口，交通便利，整體規(guī)劃25棟17-20產(chǎn)品，剛需首置定位，產(chǎn)品設(shè)計(jì)僅3種戶(hù)型，整體推售節(jié)奏較快基本信息位置東方東路與常青路交匯處開(kāi)發(fā)商華潤(rùn)占地面積8.79萬(wàn)㎡建筑面積住宅18.49萬(wàn)㎡容積率2.2成交樓面價(jià)6363元/㎡物業(yè)類(lèi)型高層、小高層裝修情況毛坯綠化率35%首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2018-11-2主力戶(hù)型89-121㎡車(chē)位配比1:1.04近期成交均價(jià)14000元/㎡物業(yè)費(fèi)2元/㎡·月效果圖89㎡3室2廳1衛(wèi)107㎡3室2廳2衛(wèi)121㎡4室2廳2衛(wèi)華潤(rùn)萬(wàn)象府1.7公里區(qū)位圖在售競(jìng)品分析|

萬(wàn)象府月均去化速度：51套/月市場(chǎng)回暖，月均去化速度：159套/月項(xiàng)目18年11月首開(kāi)，市場(chǎng)降溫，加之單價(jià)較高去化不理想，后期單價(jià)下調(diào)，節(jié)后市場(chǎng)回暖，月均去化高達(dá)159套/月，均價(jià)持續(xù)上漲，其中107三房二衛(wèi)戶(hù)型去化較好。華潤(rùn)萬(wàn)象府供應(yīng)成交表戶(hù)型面積供應(yīng)面積供應(yīng)套數(shù)成交面積成交套數(shù)成交均價(jià)成交金額(億）去化率896.327084.52506129625.8671%1074.994664.59428128025.8792%1212.572180.8167136271.1131%合計(jì)13.8813929.9210011294312.8472%競(jìng)品分析|萬(wàn)象府項(xiàng)目位于經(jīng)開(kāi)區(qū)核心位置，目前處于尾盤(pán)，僅少量精裝高層、小高余房在售，戶(hù)型設(shè)計(jì)一般，另有聯(lián)排別墅在售基本信息位置東方路與華豐路交界開(kāi)發(fā)商港龍占地面積13.25㎡建筑面積住宅30.98萬(wàn)㎡容積率2.5成交樓面價(jià)1111元/㎡物業(yè)類(lèi)型高層、小高層、別墅裝修情況高層小高層部分精裝綠化率30%首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2013-9-28主力戶(hù)型89-133㎡車(chē)位配比1:1.13近期成交均價(jià)14500元/㎡物業(yè)費(fèi)1.3元/㎡·月效果圖89㎡3室2廳1衛(wèi)119㎡3室2廳2衛(wèi)133㎡4室2廳2衛(wèi)售罄在售港龍新港城一路之隔區(qū)位圖競(jìng)品分析|港龍新港城（尾盤(pán)）強(qiáng)銷(xiāo)期，月均91套項(xiàng)目定位首置首改，80-120㎡戶(hù)型占比80%，且小面積產(chǎn)品流速較快；目前僅少量余房在售，精裝均價(jià)上漲至14500元/㎡港龍新港城（高層、小高）供應(yīng)成交表戶(hù)型面積供應(yīng)面積供應(yīng)套數(shù)成交面積成交套數(shù)成交均價(jià)成交金額(億）去化率80-10010.111339.98112088268.8199%100-12012.15111311.92109379309.4598%120-1406.94562649097525.8587%合計(jì)29.19280827.92703864324.1196%競(jìng)品分析|港龍新港城（尾盤(pán)）項(xiàng)目位于武進(jìn)戚墅堰版塊，自建商業(yè)綜合體，周邊配套成熟，交通便利，目前在售產(chǎn)品140-200㎡面積偏大基本信息位置龍城大道與灣城路交匯處開(kāi)發(fā)商嘉宏占地面積18.85㎡建筑面積住宅33.86萬(wàn)㎡容積率2.8成交樓面價(jià)164元/㎡物業(yè)類(lèi)型高層、小高層、洋房裝修情況高層部分精裝綠化率30%首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2013-8-12主力戶(hù)型135-200㎡車(chē)位配比1:1.2近期成交均價(jià)14200元/㎡物業(yè)費(fèi)2.0元/㎡·月效果圖高層135㎡4室2廳2衛(wèi)嘉宏蔚藍(lán)天地2.3公里區(qū)位圖洋房160㎡4室2廳2衛(wèi)洋房200㎡4室3廳3衛(wèi)競(jìng)品分析|嘉宏蔚藍(lán)天地項(xiàng)目4期3棟高層調(diào)整為精裝，18年7月均價(jià)跳漲至15000元/㎡，去化情況較好，后市場(chǎng)遇冷，項(xiàng)目降價(jià)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售情況一般，目前春節(jié)后月均流速達(dá)38套/月。嘉宏蔚藍(lán)天地面積段供應(yīng)成交表戶(hù)型面積供應(yīng)面積供應(yīng)套數(shù)成交面積成交套數(shù)成交均價(jià)成交金額(億）去化率80以下0.53690.536982310.44100%80-1003.674093.6740966402.44100%100-1207.897567.8575169505.4699%120-14010.3478210.2477785128.7299%140-1605.203504.9533495554.7395%160-1803.061892.01124138082.7766%180-2001.80960.5730128660.7331%200以上1.37620.8237101800.8360%合計(jì)33.86271330.642531852326.1193%月均去化速度：27套/月競(jìng)品分析|嘉宏蔚藍(lán)天地衡麓世家位于天寧鳳凰新城板塊，三公里范圍內(nèi)配套有弘陽(yáng)廣場(chǎng)(在建）、天寧吾悅廣場(chǎng)，且項(xiàng)目與正衡中學(xué)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，客戶(hù)認(rèn)可度高。8月9日首開(kāi)232套房源，當(dāng)日售罄。基本信息位置天寧區(qū)勞動(dòng)?xùn)|路北側(cè)、友誼路西側(cè)開(kāi)發(fā)商金科、中梁占地面積6.11㎡建筑面積住宅13.45萬(wàn)㎡容積率2.2成交樓面價(jià)8030元/㎡物業(yè)類(lèi)型高層、小高裝修情況毛坯綠化率30%首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2019-8-9主力戶(hù)型97-131㎡車(chē)位配比1:1.2近期成交均價(jià)15300元/㎡物業(yè)費(fèi)——效果圖97㎡3室2廳1衛(wèi)衡麓世家3公里區(qū)位圖111㎡3室2廳2衛(wèi)131㎡4室2廳2衛(wèi)首開(kāi)樓棟5#6#1#競(jìng)品分析|金科中梁衡麓世家效果圖旭輝青洋路東側(cè)、曙明路北側(cè)地塊效果圖旭輝龍城大道南側(cè)，曙興路西側(cè)地塊項(xiàng)目位于武進(jìn)經(jīng)開(kāi)區(qū)，旭輝于2019年5月23日以樓面價(jià)8169元/㎡競(jìng)得2019年7月18日已進(jìn)行設(shè)計(jì)方案批前公示，整體規(guī)劃6棟18F的小高層住宅，目前處于前期階段。項(xiàng)目位于武進(jìn)經(jīng)開(kāi)區(qū)，旭輝于2019年5月10日以樓面價(jià)8779元/㎡競(jìng)得2019年7月1日已進(jìn)行設(shè)計(jì)方案批前公示，整體規(guī)劃16棟18F的小高層住宅，目前處于前期階段。旭輝競(jìng)得蔚藍(lán)天地旁?xún)煞貕K，靠近天寧城區(qū)，位置緊鄰龍城大道與青陽(yáng)路高架立交橋出入口處，交通較為便捷戶(hù)型面積約105-140㎡，精裝，預(yù)計(jì)年底入市競(jìng)品分析|旭輝項(xiàng)目美的丁塘河西路西側(cè)、義烏路北側(cè)地塊項(xiàng)目位于武進(jìn)經(jīng)開(kāi)區(qū)，美的于2019年5月23日以樓面價(jià)9243元/㎡競(jìng)得，刷新板塊新高。項(xiàng)目目前位于前期階段，規(guī)劃方案暫未公示。美的丁塘河西路西側(cè)、義烏路北側(cè)地塊項(xiàng)目目前處于前期階段，目前規(guī)劃暫未公布，戶(hù)型面積約99-140㎡，預(yù)計(jì)年底入市競(jìng)品分析|美的項(xiàng)目周邊競(jìng)品在售項(xiàng)目可售庫(kù)存量約12.41萬(wàn)㎡；現(xiàn)未上市體量合計(jì)約68.29萬(wàn)㎡，區(qū)域總存量近80.7萬(wàn)㎡，按板塊市場(chǎng)容量30萬(wàn)方/年預(yù)估，整體存量可滿(mǎn)足近3年的去化待本案上市時(shí)，華潤(rùn)萬(wàn)象府和衡麓世家為強(qiáng)銷(xiāo)期，且待售項(xiàng)目可能入市，且為品牌房企，易分流客戶(hù)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)間產(chǎn)品面積區(qū)間住宅總貨量（萬(wàn)方）供應(yīng)量（萬(wàn)方）已售量（萬(wàn)方）可售存量（萬(wàn)方）待推量（萬(wàn)方）總存量（萬(wàn)方）亨達(dá)未來(lái)城2012-9-16高層、洋房99-13316.412.3911.480.914.014.92華潤(rùn)萬(wàn)象府2018-11-2高層、小高89-12118.4913.899.923.974.68.57港龍新港城2013-9-28高層、小高、別墅89-13330.9830.9829.271.7101.71嘉宏蔚藍(lán)天地2013-8-12高層、小高、洋房135-20037.5333.8630.643.223.676.89衡麓世家2019-8-9高層、小高97-13113.452.602.610.8513.45旭輝地塊待入市小高層——18.2400018.2418.24美的丁塘河地塊待入市————26.9200026.9226.92合計(jì)162.0193.7281.3112.4168.2980.70競(jìng)品分析|區(qū)域存量盤(pán)點(diǎn)競(jìng)品分析|150萬(wàn)元以?xún)?nèi)項(xiàng)目板塊戶(hù)型（㎡）總價(jià)段（元）萬(wàn)象府武進(jìn)區(qū)-戚墅堰89、107三房125-150萬(wàn)新城和昱武進(jìn)區(qū)-戚墅堰138四房145萬(wàn)牡丹三江公園新北區(qū)-新龍110三房150萬(wàn)榮盛御府武進(jìn)區(qū)-武進(jìn)高新區(qū)113、115三房141-144萬(wàn)中梁百悅城武進(jìn)區(qū)-武進(jìn)高新區(qū)89、103、115三房95-121萬(wàn)中南紅璽臺(tái)鐘樓區(qū)-鐘樓新城93三房142萬(wàn)路勁雅居樂(lè)城市萬(wàn)象鐘樓區(qū)-鐘樓新城89三房145萬(wàn)泰盈八千里鐘樓區(qū)-鐘樓新城99、113三房130-147萬(wàn)五星星韻城鐘樓區(qū)-勤業(yè)花園92兩房148萬(wàn)目前城區(qū)（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）150萬(wàn)元以?xún)?nèi)可選擇的項(xiàng)目?jī)H有9個(gè)，距離城區(qū)最近的項(xiàng)目均集，在鐘樓區(qū)，對(duì)于東部客戶(hù)來(lái)說(shuō)可選擇余地已經(jīng)很小，而本案可以說(shuō)是東部、南部進(jìn)城置業(yè)剛需客戶(hù)，天寧主城區(qū)價(jià)格外溢的首選。庫(kù)存情況：周邊競(jìng)品在售項(xiàng)目總庫(kù)存量約80.7萬(wàn)㎡，可滿(mǎn)足板塊近3年的去化，其中低價(jià)競(jìng)品預(yù)計(jì)于19年底-20年1季度相繼售罄，20年供應(yīng)量主要以待入市項(xiàng)目為主，供應(yīng)充足，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而待入市項(xiàng)目樓面價(jià)高于本案，本案具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)去化流速：參考區(qū)域華潤(rùn)萬(wàn)象府，樓面價(jià)6363元/㎡，均價(jià)14000元/㎡左右，2019年整盤(pán)流速達(dá)150套/月競(jìng)品成交結(jié)構(gòu)：目前在售面積段方面：首置、首改、改善產(chǎn)品均有涉及，整體以低總價(jià)100-160萬(wàn)去化相對(duì)較好產(chǎn)品：當(dāng)前板塊以剛需首改產(chǎn)品為主，小面積剛需項(xiàng)目部分年代較長(zhǎng)，存在置換需求，需求三房為主；三房產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)均衡跑量，四房產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)一定溢價(jià)。競(jìng)品分析

|小結(jié)詢(xún)客戶(hù)客戶(hù)需求與定位PART3深度剖析客群了解項(xiàng)目產(chǎn)品，才能摸準(zhǔn)客戶(hù)特性，把握營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)的對(duì)話(huà)，推廣與客戶(hù)的對(duì)話(huà)。成交客戶(hù)分析（金新御園，主力成交總價(jià)190-240萬(wàn)）金新御園成交客戶(hù)主要集中在天寧區(qū)，占比42%，其次是新北區(qū)，也有少量鐘樓、武進(jìn)及外地客戶(hù)；客戶(hù)年齡主要集中在31-45歲之間，占比63%，其次是46-51歲，占比19%，30歲以下客戶(hù)多為父母幫子女買(mǎi)房；客戶(hù)需求集中在3房戶(hù)型，占比共67%，4房需求占比21%，3房以下偏少，主要以改善型需求為主。成交客戶(hù)集中在天寧區(qū)和新北區(qū)，年齡31-45歲，三房/四房改善性需求為主成交客戶(hù)分析（華潤(rùn)萬(wàn)象府，主力成交總價(jià)130-170萬(wàn)）華潤(rùn)萬(wàn)象府成交客戶(hù)主要集中在武進(jìn)區(qū)，占比54%，其次是天寧區(qū)，也有少量新北區(qū)客戶(hù)；客戶(hù)年齡主要集中在30歲以下-45歲之間，占比達(dá)到90%，30歲以下主要以首次置業(yè)為主；客戶(hù)需求集中在3房戶(hù)型，占比共74%，4房需求占比26%，主要以首置或首改需求為主。成交客戶(hù)集中在武進(jìn)和天寧區(qū)，年齡30歲以下-45歲，三房/四房改善性需求為主成交客戶(hù)分析（金科中梁衡麓世家，主力成交總價(jià)155-210萬(wàn)）衡麓世家成交客戶(hù)主要集中在天寧區(qū)，占比58%，其次是新北區(qū)，也有少量武進(jìn)及鐘樓客戶(hù)；客戶(hù)年齡主要集中在31-50歲之間，占比79%，30歲以下和51歲以上都很少；客戶(hù)需求集中在3房戶(hù)型，占比共76%，4房需求占比24%，主要以改善型需求為主。成交客戶(hù)集中在天寧區(qū)和新北區(qū)，年齡31-45歲，三房/四房改善性需求為主客群區(qū)域界定核心客戶(hù)——本案周邊板塊項(xiàng)目所屬經(jīng)開(kāi)區(qū)，周邊天寧東青鄭陸板塊，東部橫林、橫山橋、遙觀等鄉(xiāng)鎮(zhèn)首置、換房成為項(xiàng)目首期需重點(diǎn)撬動(dòng)的核心客戶(hù)重要客戶(hù)——天寧區(qū)東、北部區(qū)域青洋高架、龍城高架沿線(xiàn)，天寧區(qū)東、北部區(qū)域東方路沿線(xiàn)紫云等安置小區(qū)，青龍安置區(qū)，鳳凰新城（雕莊）等置業(yè)人群是本案洋房產(chǎn)品重要客群來(lái)源補(bǔ)充客戶(hù)——恐龍園板塊、武進(jìn)南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)新北區(qū)恐龍園板塊，武進(jìn)區(qū)南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，首次置業(yè)，考慮性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品品質(zhì)及投資客戶(hù)，為項(xiàng)目重要后期補(bǔ)充客戶(hù)核心客群：本案周邊（經(jīng)開(kāi)區(qū)、東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)、天寧區(qū)鄭陸東青板塊）補(bǔ)充客群：新北區(qū)恐龍園版塊補(bǔ)充客戶(hù)：武進(jìn)南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)補(bǔ)充客群重要客群：天寧區(qū)東部版塊重要客群：天寧區(qū)北部版塊目標(biāo)客群社會(huì)中流砥柱0102高層主力面積：95、115㎡目標(biāo)客戶(hù)尋找洋房主力面積：120、135、145㎡首置首改首改改善就人生階段而言，必須體現(xiàn)收獲及享受的時(shí)候了；就具體需求而言，改善生活質(zhì)量的是其核心動(dòng)因；處于上升階段的中流砥柱工作或生活范圍和經(jīng)開(kāi)區(qū)或老城區(qū)有關(guān)系密切他們是他們想頂層高層中層低層底層對(duì)生活品質(zhì)有一定要求和追求，但處于社會(huì)的中段，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限。他們要客戶(hù)定位旭輝項(xiàng)目美的項(xiàng)目、衡麓世家本案、蔚藍(lán)天地華潤(rùn)萬(wàn)象府新城和昱人生上升期遇見(jiàn)更好的自己處在一個(gè)充滿(mǎn)“矛盾”的人生節(jié)點(diǎn)他們迫切需要一種能夠兼得的生活，迎來(lái)全新的生活轉(zhuǎn)折，他們希望能夠擁有一套好的房子進(jìn)入人生的下一個(gè)境界客戶(hù)解讀（高層/小高層）目標(biāo)客群描?。ǜ邔?小高層）首置及首改家庭，首付易干擾體質(zhì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一般以經(jīng)開(kāi)區(qū)域首置或首改客戶(hù)為主，占比約50%，看中價(jià)格、地段、戶(hù)型；多為首次置業(yè)客戶(hù)為主，首付有一定的要求。置業(yè)抗性點(diǎn)信貸政策收緊對(duì)于客戶(hù)的首付成本干擾嚴(yán)重，原本的潛在客戶(hù)中會(huì)有一批無(wú)法滿(mǎn)足要求，需要迅速補(bǔ)充大量新鮮客群；區(qū)域中競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，需突出項(xiàng)目具有排他性的優(yōu)勢(shì)；購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不充足，容易受到市場(chǎng)風(fēng)聲影響，更容易產(chǎn)生觀望心理，需要在營(yíng)銷(xiāo)措辭、逼定等方面重新定策略。高層/小高層丨經(jīng)開(kāi)區(qū)首置及首改客為主，占比近50%，其余為外區(qū)導(dǎo)入；首付容易受影響；未來(lái)外區(qū)客戶(hù)主要集中在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及天寧區(qū)東部等片區(qū)，看中經(jīng)開(kāi)區(qū)地段及潛力?？蛻?hù)標(biāo)簽青年新貴經(jīng)開(kāi)區(qū)情結(jié)地鐵出行結(jié)婚首置商業(yè)配套需求關(guān)注生態(tài)他們，關(guān)于品質(zhì)：不是粗俗的富有，不是表面的張揚(yáng)，注重精神的內(nèi)涵；他們，關(guān)于細(xì)節(jié)：喜歡產(chǎn)品帶來(lái)的細(xì)節(jié)考究，關(guān)注小細(xì)節(jié)帶來(lái)的高品質(zhì)享受；他們，關(guān)于質(zhì)量：注重生活的情趣，注重生態(tài)環(huán)保，講究健康生活，；客戶(hù)解讀（洋房）他們，對(duì)于生活，充滿(mǎn)希冀追求，不將就！他們，注重性?xún)r(jià)比，更注重生活品質(zhì)！他們，熱衷?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，易被美好事物吸引！目標(biāo)客群描?。ㄑ蠓浚┭蠓控越?jīng)開(kāi)區(qū)改善型客戶(hù)為主，占比40-50%，受信貸政策收緊及總價(jià)影響，臨近新北、天寧區(qū)及項(xiàng)目東北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)等導(dǎo)入客增加，更看重產(chǎn)品，優(yōu)中選優(yōu)。客戶(hù)標(biāo)簽首改及再改家庭，更看重產(chǎn)品，優(yōu)中選優(yōu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大以經(jīng)開(kāi)區(qū)改善客戶(hù)為主，占比約40-50%，看中地段、項(xiàng)目品質(zhì)；購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較充裕。置業(yè)抗性點(diǎn)信貸政策收緊對(duì)于客戶(hù)的首付成本干擾一般，但也有部分折損，需要補(bǔ)充新鮮客群；購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較足，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)相對(duì)一般；購(gòu)買(mǎi)迫切性沒(méi)有那么足，會(huì)對(duì)產(chǎn)品地段、品質(zhì)等綜合細(xì)節(jié)更加挑剔，更傾向優(yōu)中選優(yōu)。企業(yè)管理者經(jīng)開(kāi)區(qū)潛力認(rèn)可關(guān)注生態(tài)健康居住品質(zhì)要求關(guān)注圈層鄰里客戶(hù)找到了，要怎么打動(dòng)他們？帶著這個(gè)問(wèn)題，我們先來(lái)深入研究本案自身價(jià)值論項(xiàng)目定位與價(jià)值挖掘PART4本案賣(mài)點(diǎn)丨品牌價(jià)值常州東方新城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，常州本土開(kāi)發(fā)公司，國(guó)企背書(shū)，專(zhuān)心深耕經(jīng)開(kāi)區(qū)。東方耀經(jīng)開(kāi)本案賣(mài)點(diǎn)丨交通價(jià)值常州城東中軸線(xiàn)，延陵路、東方路直達(dá)市心，大明路貫通南北，相鄰青洋、龍城高架；BRT、地鐵2號(hào)線(xiàn)近在咫尺；滬寧高速、高鐵常州站、戚墅堰站圍繞周邊。城市主干道、高架、地鐵通達(dá)四方家門(mén)口的城市公園，規(guī)劃用地面積250070平方米，植被豐富，健康休閑好去處，社區(qū)后花園。本案賣(mài)點(diǎn)丨公園價(jià)值丁塘河濕地公園本案賣(mài)點(diǎn)丨配套價(jià)值項(xiàng)目3公里范圍內(nèi)，教育資源豐富，丁堰小學(xué)、潞城小學(xué)、潞城中學(xué)、經(jīng)開(kāi)小學(xué)（局小教育集團(tuán)）、經(jīng)開(kāi)中學(xué)(外國(guó)語(yǔ)教育集團(tuán))、省常中戚墅堰分校、劉國(guó)鈞高級(jí)職業(yè)中學(xué)。豐富教育資源本案賣(mài)點(diǎn)丨配套價(jià)值滿(mǎn)足生活所需周邊生活配套完善，新怡華、肯德基所在東升時(shí)代廣場(chǎng)與項(xiàng)目相隔一個(gè)住宅社區(qū)，愛(ài)琴海購(gòu)物公園與項(xiàng)目也僅1.5公里之遙，7區(qū)上東商業(yè)街、天寧吾悅也都將在年底開(kāi)業(yè)，吃喝玩樂(lè)購(gòu)步行即達(dá)。毗鄰經(jīng)開(kāi)區(qū)政務(wù)服務(wù)中心，經(jīng)開(kāi)區(qū)地標(biāo)建筑白金漢爵酒店僅一路之隔，政治、經(jīng)濟(jì)中心進(jìn)一步提升項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿?。本案賣(mài)點(diǎn)丨配套價(jià)值政經(jīng)服務(wù)中心本案賣(mài)點(diǎn)丨產(chǎn)品價(jià)值低密洋房社區(qū)高層、小高層、洋房產(chǎn)品齊全，整體規(guī)劃低密度社區(qū)，綠化較高，居住舒適。市場(chǎng)定位丨SWOT分析

內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）經(jīng)開(kāi)區(qū)三年發(fā)展越來(lái)越好周邊教育、商業(yè)、交通配套資源豐富緊鄰丁塘河濕地公園，環(huán)境優(yōu)美區(qū)域在一定程度上未被關(guān)注南側(cè)仍有多處廠區(qū)機(jī)會(huì)（O）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)（SO）利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)（WO）周邊老社區(qū)、安置小區(qū)較多，有一定購(gòu)房、換房需求未來(lái)常州市區(qū)新房?jī)r(jià)格將普遍達(dá)到16000元/㎡以上水平，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)上漲經(jīng)開(kāi)區(qū)庫(kù)存供應(yīng)不足，需求外溢150萬(wàn)左右剛需競(jìng)品中距離城區(qū)最近，位置有優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)突出與城區(qū)的關(guān)系，房?jī)r(jià)的優(yōu)勢(shì)。周邊廠企較多，有吸引外來(lái)人口的優(yōu)勢(shì)主打剛需剛改，符合宏觀政策調(diào)控方向，同時(shí)也能跳脫出當(dāng)前品質(zhì)改善的紅海市場(chǎng)。重點(diǎn)打造小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，克服外部劣勢(shì)。威脅（T）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅（ST）減少劣勢(shì)，避免威脅（WT）信貸利率政策持續(xù)收緊傳統(tǒng)下半年成交冷淡，預(yù)計(jì)19年下半年也將面臨量跌趨勢(shì)周邊競(jìng)品集中在19年底入市，供應(yīng)量較大，改善客戶(hù)選擇余地較大。通過(guò)選擇多家商業(yè)銀行合作，來(lái)減少信貸收緊的不良影響均衡項(xiàng)目的量?jī)r(jià)走勢(shì)，均勻去化產(chǎn)品，尋求最佳平衡點(diǎn)。主打與城區(qū)距離的關(guān)系，體現(xiàn)項(xiàng)目性?xún)r(jià)比，吸引客戶(hù)市場(chǎng)定位占據(jù)經(jīng)開(kāi)核心地位不動(dòng)搖，充分體現(xiàn)與老城區(qū)、新城區(qū)的距離關(guān)系，再通過(guò)小區(qū)品質(zhì)的打造，讓項(xiàng)目成為東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城，東部城區(qū)居住改善的全配套?城市生活理想?品質(zhì)人居市場(chǎng)分析、客戶(hù)分析、本體價(jià)值分析之后回到營(yíng)銷(xiāo)，我們需要思考本項(xiàng)目所面臨的核心問(wèn)題？回到營(yíng)銷(xiāo)思考源頭，本案面臨3大問(wèn)題：1.市場(chǎng)突圍—本案怎樣突破區(qū)域局限，吸引經(jīng)開(kāi)區(qū)周邊區(qū)域外客戶(hù)關(guān)注？3.客戶(hù)突圍—如何精準(zhǔn)導(dǎo)客鎖客，為本案保障充足客源，實(shí)現(xiàn)全案量?jī)r(jià)均衡的去化目標(biāo)？2.

價(jià)格突圍—本案產(chǎn)品是否可以提升，如何展示產(chǎn)品價(jià)值，提升展示面，體現(xiàn)產(chǎn)品力？核心問(wèn)題【客戶(hù)策略】精準(zhǔn)客戶(hù)定位：根據(jù)周邊競(jìng)品樓盤(pán)客戶(hù)梳理，廠企技術(shù)人員、醫(yī)生、教師、企事業(yè)中高管、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主等都是本案重要客群。精準(zhǔn)客戶(hù)地圖：本案目標(biāo)客戶(hù)群體主要集中在經(jīng)開(kāi)區(qū)和天寧北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)（鄭陸東青），以?xún)?nèi)打外，以地緣性為核心，同時(shí)輻射天寧、新北、武進(jìn)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)。精準(zhǔn)客戶(hù)導(dǎo)入：通過(guò)同策資源、重點(diǎn)社區(qū)拓展、商超拓展、競(jìng)品攔截、頭羊客戶(hù)等方式，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)最大化導(dǎo)入。推售和價(jià)格策略：2019年底競(jìng)品可能集中上市，競(jìng)爭(zhēng)激烈，本案應(yīng)借勢(shì)板塊熱度，適量推出貨源，價(jià)格試水，搶抓客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率；至2020年，以品質(zhì)塑造和形象塑造為主，以實(shí)現(xiàn)溢價(jià)為核心。解決問(wèn)題【競(jìng)爭(zhēng)策略】前期著重炒作區(qū)域的升值潛力及東方新城國(guó)企背書(shū)，在項(xiàng)目現(xiàn)有的規(guī)劃上，增強(qiáng)本案產(chǎn)品附加值，塑造品質(zhì)化展示面，增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)可度。以總價(jià)優(yōu)勢(shì)，吸引來(lái)自天寧、新北的剛需客戶(hù)，將客戶(hù)目標(biāo)區(qū)域放大?！緝r(jià)格策略】注重量?jī)r(jià)平衡，在項(xiàng)目勻速去化的前提下，保證項(xiàng)目的利潤(rùn)率。解決問(wèn)題【推廣策略】精拓核心：針對(duì)核心區(qū)域（經(jīng)開(kāi)區(qū)、鄭陸東青）客戶(hù)，主打中心軸線(xiàn)，品質(zhì)居住概念，著重線(xiàn)下，保證項(xiàng)目上客率。泛拓周邊：在項(xiàng)目周邊的主干道（東方路、大明路、延陵路、青洋高架、龍城高架）設(shè)置廣告位，線(xiàn)上精投，搶奪市區(qū)剛需剛改客戶(hù)。增溢價(jià)產(chǎn)品附加值建議PART5我們必須要提升產(chǎn)品背后的軟價(jià)值，定位本案“品質(zhì)”標(biāo)簽，

搭建客戶(hù)需求與價(jià)值的高度關(guān)聯(lián)；同策認(rèn)為——關(guān)鍵詞：氣派園林/科技加持/人性化服務(wù)產(chǎn)品提升昭示性好、儀式感強(qiáng)的大氣主入口主入口處的設(shè)計(jì)——1.簡(jiǎn)單大器2.維護(hù)業(yè)主隱私感3.滿(mǎn)足業(yè)主面子品質(zhì)園林

|入口建議注重功能性，新中式園林景觀；棟與棟之間通過(guò)大面積集中綠化塑造震撼視野品質(zhì)園林

|園林風(fēng)格復(fù)層林設(shè)計(jì)：在城市中心，在圍墻兩側(cè)配合高密度綠植和灌木、草花的復(fù)層林設(shè)計(jì)，增加小區(qū)綠化的同時(shí)，更保證了私密性和整個(gè)小區(qū)調(diào)性。品質(zhì)園林

|園林細(xì)節(jié)打造實(shí)用型功能園林景觀，芳香理療主題性園林景觀設(shè)計(jì)，既美觀又實(shí)用，如：薰衣草（定神）、玫瑰花（煽情）、松柏樹(shù)（定神）、橙花（愉悅）、薄荷（提神）。在社區(qū)的展示段及大廳、體育場(chǎng)等公共空間，增加少兒主題、中青年主題、老年主題全齡段活動(dòng)中心。品質(zhì)園林

|園林功能4G智慧化云社區(qū)用獨(dú)特“大、中、小”網(wǎng)服務(wù)模式，將家庭小網(wǎng)、社區(qū)中網(wǎng)、世界大網(wǎng)完美結(jié)合，打造“安全、便利、舒適、愉悅”生活空間，實(shí)現(xiàn)“身在外，家就在眼前；回到家，世界就在眼前”美好居住生活。智能車(chē)行引導(dǎo)系統(tǒng)

社區(qū)智能安防360智能門(mén)鎖云門(mén)鈴煙霧警報(bào)器人臉識(shí)別門(mén)禁系統(tǒng)安防健康的社區(qū)生活品質(zhì)生活

|科技加持中水處理系統(tǒng)中水處理是把水質(zhì)較好生活污水以及收集雨水經(jīng)過(guò)技術(shù)處理后，作為非飲用水使用，水資源循環(huán)利用節(jié)省大量生活用水；同時(shí)在社區(qū)內(nèi)設(shè)置直飲水。垃圾分類(lèi)處理分類(lèi)處理生活垃圾，將社區(qū)垃圾產(chǎn)生量降低50%，做到社區(qū)節(jié)能環(huán)保。電車(chē)充電樁在地下停車(chē)場(chǎng)配備充電樁，跟隨時(shí)代交通所需。品質(zhì)生活

|科技加持通過(guò)引入品牌物業(yè)，如龍湖物業(yè)、金科物業(yè)，提升整體服務(wù)品質(zhì)。物業(yè)服務(wù)做精做細(xì)，另外增加如24小時(shí)貼身管家、寵物托管和社區(qū)食堂等人性化服務(wù)，增強(qiáng)項(xiàng)目的附加值與競(jìng)爭(zhēng)力品質(zhì)服務(wù)

|品牌物業(yè)品質(zhì)教育

|優(yōu)質(zhì)教育東方新城小學(xué)，經(jīng)開(kāi)區(qū)初級(jí)中學(xué)優(yōu)先入學(xué)權(quán)。常州市局前街小學(xué)教育集團(tuán)成員校常州經(jīng)開(kāi)區(qū)小學(xué)暨東方新城小學(xué)2018年已投用，常州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校教育集團(tuán)成員校常州經(jīng)開(kāi)區(qū)初級(jí)中學(xué)即將投用。本案附近仍有丁堰小學(xué)、潞城小學(xué)和潞城中學(xué)可供選擇，建議本案與教育部門(mén)商議，優(yōu)先入學(xué)更優(yōu)質(zhì)學(xué)校。本案的案名、形象，推廣策略如何制定？整個(gè)產(chǎn)品體系提升后，以什么樣的形象面市，怎樣向市場(chǎng)發(fā)聲，將成為最終項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)現(xiàn)的重要因素之一?塑形象案名與推廣策略PART6日出東方華夏，以東方為尊龍城，以城東經(jīng)開(kāi)為傲！東方新城深耕經(jīng)開(kāi)致力打造最美城東經(jīng)開(kāi)！相鄰城東經(jīng)開(kāi)地標(biāo)白金漢爵政治、經(jīng)濟(jì)、教育、生態(tài)相依相鄰，四面環(huán)繞這里是經(jīng)開(kāi)核心也是龍城軸心城東品質(zhì)人居低密洋房社區(qū)！項(xiàng)目物理定位城東芯·區(qū)府旁

人文低密洋房住區(qū)區(qū)位地位客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品特質(zhì)東宸府釋義：東，東方之意，表明項(xiàng)目所處城東地段；宸，尊貴的身份與地位的象征；東宸府彰顯項(xiàng)目高端調(diào)性，賦予城東高尚人居理想。案名建議|主推大明府釋義：大明，引用路名“大明路”命名，頗具記憶點(diǎn)，讓人印象深刻；府，古指名門(mén)望族，世家府邸，今指行政要地，中心之意；大明府，彰顯項(xiàng)目占位風(fēng)水寶地的貴氣，尊貴的領(lǐng)域。案名建議|輔推1推廣策略

|總綱為了實(shí)現(xiàn)2019年銷(xiāo)售指標(biāo)，須制定適合項(xiàng)目的推廣策略，同時(shí)為2020年銷(xiāo)售鋪墊市場(chǎng)基礎(chǔ)。線(xiàn)上短期精準(zhǔn)投放：區(qū)域內(nèi)公交站臺(tái)、沿高架廣告大牌、精選社區(qū)廣告位大節(jié)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)投放線(xiàn)下泛拓精拓結(jié)合：社區(qū)、商超巡展，企業(yè)單位宣講，廠區(qū)派單，圈層私宴等著重周邊陣地包裝由于售樓處所在東方二路并非城市主干道，建議在東方路上布置項(xiàng)目導(dǎo)示牌，著重售樓處本體景觀與亮化推廣策略

|推廣節(jié)奏（2019年）9月10月11月12月1月2020年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)11月底盛大首開(kāi)11中旬認(rèn)籌啟動(dòng)12月底1期加推起勢(shì)期產(chǎn)品期開(kāi)盤(pán)期認(rèn)籌期熱銷(xiāo)加推期媒體通路推廣主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)自媒體炒作世界向東皆以東方為向東方鳴宸境生東方境開(kāi)會(huì)知音圍檔/戶(hù)外/社區(qū)/網(wǎng)絡(luò)/微信/等全媒體出擊網(wǎng)絡(luò)（APP)/圍擋/微信自媒體公益活動(dòng)、區(qū)域論壇、話(huà)題活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)、針對(duì)豪景花園老業(yè)主活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、售樓處開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)導(dǎo)客活動(dòng)售樓處開(kāi)放、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)軟文、海報(bào)、小視頻產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)解讀產(chǎn)品發(fā)布會(huì)前宣軟文、海報(bào)、H5、小視頻加推熱銷(xiāo)后宣產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)炒作軟文、海報(bào)、H5品牌、區(qū)域解讀軟文、海報(bào)、小視頻推廣策略

|戶(hù)外布局中吳大道勞動(dòng)路延陵?yáng)|路東方路大明路★●●嚴(yán)守周邊，拓展外圍投放周期：9月底-11月底圍繞項(xiàng)目周邊，嚴(yán)守四橫（東方路、延陵?yáng)|路、勞動(dòng)?xùn)|路、中吳大道）一縱（大明路）布置廣告點(diǎn)位：1、宣傳起勢(shì)期，在四條主干道沿線(xiàn)選擇公交站臺(tái)發(fā)布公交站臺(tái)廣告，公車(chē)車(chē)身廣告。2、在青洋高架、龍城高架兩側(cè)，滬蓉高速青龍入口、滬寧高速橫山橋入口處選擇戶(hù)外大牌，拓展天寧區(qū)鳳凰新城、青龍片區(qū)及恐龍園片區(qū)的客戶(hù)?！瘛窠鹦掠鶊@香溢紫郡紫韻香庭嘉宏蔚藍(lán)天地公園壹號(hào)花園七區(qū)上東亨達(dá)未來(lái)城港龍新港城潞城花苑朝陽(yáng)花園河苑新村紫云苑榮盛水岸花語(yǔ)朝陽(yáng)一村采菱公寓水晶城常發(fā)豪郡宗地推廣策略

|社區(qū)布局覆蓋周邊社區(qū)，吸引市區(qū)投資客戶(hù)投放周期：10月-12月1、周邊老社區(qū)東纜小區(qū)、大明宿舍、常鋼宿舍、戚機(jī)廠工房、戚研所工房、梅港新村、鐵配新村、河苑新村等，社區(qū)定點(diǎn)巡展；2、十年左右新建安置小區(qū)、商品小區(qū)潞城花苑、嘉州楓景苑、新城公園壹號(hào)、東方?？ぁ⒆显圃?、水晶城等，進(jìn)行社區(qū)燈箱、電梯框架排布。東方?？ぜ沃輻骶霸吠茝V策略

|社區(qū)布局關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)手機(jī)客戶(hù)端投放投放周期：10月底-12月底關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、售樓處開(kāi)放、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)、熱銷(xiāo)加推，精選房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)PC端和手機(jī)端進(jìn)行投放。第一階段起勢(shì)期第二階段產(chǎn)品期第三階段首開(kāi)期手機(jī)端推廣展示手機(jī)端推廣展示陣地包裝，宣傳展示面打造1、在東方路大明路路口、東方路華豐路路口設(shè)項(xiàng)目交通指示牌；2、售樓處大明路路側(cè)（綠植較多）進(jìn)行綠植圍檔和包裝；在東方二路（綠植較少）路側(cè)設(shè)立噴繪圍擋；3、建議售樓處進(jìn)行亮化；4、建議在東方路大明路口★處設(shè)立精神堡壘；5、建議在項(xiàng)目東西轉(zhuǎn)角，設(shè)置導(dǎo)視景觀小品，作為售樓處指示及項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)推廣畫(huà)面使用。項(xiàng)目所在位置并不在東方路主干路上，因此需在售樓處外部及主要道路上著力，打造高品質(zhì)展示面。推廣策略

|陣地包裝●本案售樓處★售樓處落地發(fā)光字+羅馬旗+行道路亮化，在項(xiàng)目售樓處所在東方二路上設(shè)置亮化廣告發(fā)光字，售樓處門(mén)前可移動(dòng)的羅馬威風(fēng)旗助陣引導(dǎo)，同時(shí)在售樓處門(mén)前布置發(fā)光景觀小品，亮化整個(gè)售樓處推廣策略

|陣地包裝推廣策略

|陣地包裝東方二路轉(zhuǎn)角導(dǎo)視小品，與市政溝通，在項(xiàng)目東西兩個(gè)轉(zhuǎn)角處設(shè)置具有導(dǎo)視作用的景觀小品，既美觀道路，又為項(xiàng)目起到了引導(dǎo)作用。圍檔畫(huà)面圍檔畫(huà)面圍檔畫(huà)面圍檔畫(huà)面圍檔畫(huà)面圍檔展示《為經(jīng)開(kāi)實(shí)業(yè)代言》邀請(qǐng)經(jīng)開(kāi)區(qū)20位常州實(shí)業(yè)領(lǐng)袖，為常州實(shí)業(yè)代言，并邀請(qǐng)他們參加實(shí)業(yè)振興峰會(huì)，打造立體、全方位的大型報(bào)道活動(dòng)，力圖形成支持常州實(shí)業(yè)振興、為常州實(shí)業(yè)建言獻(xiàn)策的廣泛共識(shí)。推廣策略

|品牌+區(qū)域價(jià)值推廣活動(dòng)售樓處公開(kāi)之前，在白金漢爵酒店、愛(ài)琴海購(gòu)物公園設(shè)立城市展廳，提前宣傳蓄水。經(jīng)開(kāi)新秀盛世起航時(shí)間：2019年9月份1.在展廳舉辦趣味魔術(shù)表演；2、展廳周邊場(chǎng)地及商場(chǎng)各入口小丑發(fā)氣球和邀請(qǐng)函，將客戶(hù)吸引至展廳現(xiàn)場(chǎng)；3、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置不同額度抽獎(jiǎng)，增加客戶(hù)逗留時(shí)間，簽到客戶(hù)才能參加抽獎(jiǎng)。城市展廳公開(kāi)推廣策略

|節(jié)點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：2019年9月份城市展廳公開(kāi)之前，晚上18:00-20:00，在周邊社區(qū)停車(chē)場(chǎng)的車(chē)輛上，進(jìn)行插氣球，氣球上印制城市展廳公開(kāi)的信息。推廣策略

|話(huà)題活動(dòng)在白金漢爵大酒店舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)媒體、目標(biāo)客群、周邊工廠領(lǐng)導(dǎo)等人參加。星耀經(jīng)開(kāi)時(shí)間：2019年10月底（售樓處樣板房公開(kāi)前一周內(nèi)）1、著重介紹本案產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；2、解讀經(jīng)開(kāi)區(qū)規(guī)劃；3、解讀本案優(yōu)質(zhì)規(guī)劃滿(mǎn)足業(yè)主所有生活需求；4、微信簽到領(lǐng)紅包；5、精美隨手禮；6、精美冷餐提高客戶(hù)好感度。項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)推廣策略

|節(jié)點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：2019年11月1、注重現(xiàn)場(chǎng)包裝體驗(yàn)，展示產(chǎn)品品質(zhì)感。2、花樣簽到，到訪(fǎng)客戶(hù)給予戴腕花；3、叫號(hào)參觀樣板間；4、模特秀展示。大美經(jīng)開(kāi)致敬生活售樓中心盛大綻放在售樓處現(xiàn)場(chǎng)舉辦示范區(qū)公開(kāi)活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體、目標(biāo)客群、周邊工廠領(lǐng)導(dǎo)等人參加。推廣策略

|節(jié)點(diǎn)活動(dòng)推廣策略

|帶新活動(dòng)老業(yè)主帶新活動(dòng)整理豪景業(yè)主資料，組織業(yè)主進(jìn)行包場(chǎng)觀影活動(dòng)，配合銷(xiāo)售宣講，進(jìn)行老帶新宣傳，后續(xù)還可通過(guò)私宴等形式，進(jìn)行業(yè)主親友購(gòu)房需求的開(kāi)發(fā)。售樓處、樣板房公開(kāi)之后，為有效積累更多意向客戶(hù)，開(kāi)展飯局、魔術(shù)、積分領(lǐng)禮品、趣味活動(dòng)等。推廣策略

|導(dǎo)客暖場(chǎng)活動(dòng)本案的推售、價(jià)格、拓客、銷(xiāo)售策略？推廣的結(jié)果終將落于實(shí)戰(zhàn)，看同策怎樣破局致勝?研兵法營(yíng)銷(xiāo)破局致勝PART7貨量盤(pán)點(diǎn)物業(yè)類(lèi)別樓棟樓層93㎡114㎡120㎡135㎡147㎡樓棟合計(jì)高層1#27F54541082#27F54541083#27F5354107小高層4#18F343468高層5#27F53521056#27F5454108小高層7#18F343468高層8#27F53521059#27F505310310#27F5352105洋房11#7F282812#7F282813#7F282814#7F282815#7F141416#7F282817#7F282818#7F141419#7F282820#7F282821#7F141422#7F2828合計(jì)492493168844212791#10#9#8#7#6#5#4#3#2#11#22#21#20#19#18#17#16#15#14#13#12#高層小高層洋房項(xiàng)目整體可售1279戶(hù)，面積段為95-145㎡，主力面積為95㎡和115㎡，占比都為38%。貨量盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品歸類(lèi)——層級(jí)功能分明，在保證去化目標(biāo)的情況下，實(shí)現(xiàn)價(jià)格成長(zhǎng)明星產(chǎn)品高層/小高層93㎡/114㎡現(xiàn)金流產(chǎn)品，建議做為低于項(xiàng)目的均價(jià)產(chǎn)品，是項(xiàng)目去化及與現(xiàn)金流的主要保障，做為撬動(dòng)區(qū)域地緣性客戶(hù)以及全市性投資類(lèi)客戶(hù)的主力產(chǎn)品標(biāo)桿產(chǎn)品洋房120㎡主打產(chǎn)品，滿(mǎn)足項(xiàng)目中高端客戶(hù)的需求，也是項(xiàng)目的主力推售產(chǎn)品，對(duì)項(xiàng)目整體的定位做進(jìn)一步升級(jí)，面向于全市，同時(shí)作為項(xiàng)目定位的標(biāo)桿產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)品洋房135㎡/147㎡品質(zhì)產(chǎn)品，扛鼎項(xiàng)目品質(zhì)，作為一個(gè)產(chǎn)品力及客群的終極推售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及項(xiàng)目溢價(jià)價(jià)格策略首次開(kāi)盤(pán):項(xiàng)目形象價(jià)值輸出主打高層撬動(dòng)小面積產(chǎn)品客戶(hù)需求二次加推：撬動(dòng)小面積產(chǎn)品客戶(hù)需求主推位置較好的樓棟保證現(xiàn)金流洋房加推：重新定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值板塊內(nèi)稀缺洋房產(chǎn)品保證項(xiàng)目高端調(diào)性?xún)r(jià)格建議1、根據(jù)目前客戶(hù)對(duì)板塊價(jià)格的接受程度華潤(rùn)萬(wàn)象府小高層開(kāi)盤(pán)均價(jià)約12000元/㎡，開(kāi)盤(pán)火爆，客戶(hù)對(duì)該價(jià)格較為認(rèn)可；目前售價(jià)14000元/㎡，流速已經(jīng)減緩；蔚藍(lán)天地精裝高層約16000元/㎡，毛坯洋房約14000元/㎡，銷(xiāo)售情況一般，因產(chǎn)品面積較大總價(jià)較高，客戶(hù)承受力較低；衡麓世家毛坯高層約15000元/㎡，8月初開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售火爆。類(lèi)別細(xì)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重本案衡麓世家蔚藍(lán)天地華潤(rùn)萬(wàn)象府?dāng)M合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)外部屬性區(qū)位關(guān)注度1510011016.510515.759514.25交通條件101001101110510.5909生活配套101009514.259514.2510015生態(tài)環(huán)境10100959.510010909項(xiàng)目屬性品牌效應(yīng)10100110111001010510.5產(chǎn)品規(guī)劃10100959.5959.5959.5自建配套10100959.510510.510010景觀51001005954.751005物業(yè)服務(wù)51001105.510051055.25產(chǎn)品屬性建筑品質(zhì)10100100510051005戶(hù)型51001005954.751005合計(jì)100

101.75

10097.5成交均價(jià)

15000

1400013000參考價(jià)格

152621400012675項(xiàng)目權(quán)重

20%

30%50%建議定價(jià)140772、根據(jù)市場(chǎng)比較法，扣除嘉宏蔚藍(lán)天地精裝成本，通過(guò)加權(quán)計(jì)算各競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的實(shí)際參考價(jià)格，得出本案入市合理價(jià)格為14077元/㎡通過(guò)市場(chǎng)比較法，項(xiàng)目如首開(kāi)定價(jià)在14100元/平米，可支持高流速，快周轉(zhuǎn)的運(yùn)作模式。但同策認(rèn)為，本項(xiàng)目應(yīng)綜合考慮流速與利潤(rùn)的平衡，尋找更為切合的價(jià)格切入點(diǎn)。綜合東方路沿線(xiàn)自西向東房?jī)r(jià)逐級(jí)遞減的關(guān)系，本案所在位置可支撐均價(jià)14000-16000元/平米的中間點(diǎn)。0中?！ぴ崎欣镱A(yù)計(jì)20000元/㎡0金新御園17000元/㎡00華潤(rùn)萬(wàn)象府14000元/㎡本案東方路0紫韻香庭16000元/㎡價(jià)格建議

|價(jià)格梯度價(jià)格建議綜合考慮項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值、交通價(jià)值、配套價(jià)值、周邊競(jìng)品入市帶動(dòng)的升值潛力、產(chǎn)品價(jià)格提升，建議可在目前市場(chǎng)比較法得到的價(jià)格基礎(chǔ)上，再提升1000元/平米。實(shí)現(xiàn)高層均價(jià)15000元/平米小高層均價(jià)15500元/平米洋房均價(jià)

16500元/平米推售建議推售策略1、根據(jù)目前市場(chǎng)其他項(xiàng)目的推售情況，結(jié)合本案的開(kāi)發(fā)順序（先開(kāi)發(fā)高層），本案集中銷(xiāo)售的極限推售樓棟為2棟，建議1棟，續(xù)銷(xiāo)為1-2棟/批；2、考慮到本案具備銷(xiāo)售條件的時(shí)間臨近年底，為確保首開(kāi)成功，建議首開(kāi)推售1棟，12月初二次加推1棟，后續(xù)待洋房和小高層具備銷(xiāo)售條件后，可轉(zhuǎn)為洋房和小高層的推售；3、前期為保證項(xiàng)目的熱銷(xiāo)度，高層先入市，通過(guò)剛需首改產(chǎn)品來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)；4、在2020年中，建議洋房入市，保證產(chǎn)品的完整性，同時(shí)提高項(xiàng)目調(diào)性。9月中臨時(shí)展廳開(kāi)放11月首次開(kāi)盤(pán)11月初售樓處公開(kāi)12月二次加推10月中產(chǎn)品發(fā)布會(huì)推售建議

|2019年2019年推售計(jì)劃首次開(kāi)盤(pán)（11月）物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）高層10#9310516300114合計(jì)10516300二次加推（12月）物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）高層6#9310816800114合計(jì)10816800總貨值213套，3.3億10#6#售樓處由于售樓處位置大概在7#北側(cè)，考慮到樣板段到售樓處的距離以及首開(kāi)樓棟的位置，建議首開(kāi)推10#，二次加推6#，樓棟位置較好。推售建議|2020-2021年2020.7物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）高層2#9310816700114合計(jì)108167002020.9物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）高層3#9310716600114洋房16#12028554419#120285544合計(jì)163276882020.11物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）高層8#9310516300114合計(jì)10516300總貨值659套，10.89億2020.3物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）高層1#93108167001145#9310516300114合計(jì)213330002020.6物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）洋房2014714339622#120285544合計(jì)70151772021.3物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）高層9#9310315500114洋房11#12028554414#135286237合計(jì)159272812021.6物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）小高層4#9368109001147#936810900114合計(jì)136218002021.8物業(yè)類(lèi)別樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）貨值（萬(wàn)元）洋房12#12028554413#1202855441513528623718#147143395合計(jì)11224115總貨值407套，7.32億計(jì)劃月均去化50套，銷(xiāo)售周期2年。1#5#22#21#20#2#3#16#19#8#9#14#11#7#4#12#13#15#17#18#指標(biāo)設(shè)定建議：2019年銷(xiāo)售指標(biāo)149套2.3億經(jīng)開(kāi)區(qū)核心，低密洋房住區(qū)11月首次開(kāi)盤(pán)，月均去化80套拓客策略以往操盤(pán)的項(xiàng)目?jī)?chǔ)客競(jìng)品截留重點(diǎn)客戶(hù)拓展經(jīng)紀(jì)人全面打通相關(guān)項(xiàng)目?jī)?chǔ)客全面打通客戶(hù)推介平臺(tái)全面打通周邊主要競(jìng)品項(xiàng)目客戶(hù)攔截板塊內(nèi)高端社區(qū)/場(chǎng)所資源開(kāi)發(fā)線(xiàn)下拓客資源

|資源客戶(hù)項(xiàng)目名稱(chēng)客戶(hù)導(dǎo)入方向積累客戶(hù)量公園壹號(hào)所有老業(yè)主+到訪(fǎng)客戶(hù)8000華潤(rùn)萬(wàn)象府近1年內(nèi)積累的到訪(fǎng)客戶(hù)3000紫韻香庭所有老業(yè)主500天寧吾悅廣場(chǎng)近2年內(nèi)積累的到訪(fǎng)客戶(hù)3000金新御園近2年內(nèi)積累的到訪(fǎng)客戶(hù)2000中海鳳凰熙岸近2年內(nèi)積累的到訪(fǎng)客戶(hù)8000東方尚院所有老業(yè)主500合計(jì)Call客+拜訪(fǎng)+專(zhuān)場(chǎng)25000組預(yù)計(jì)可導(dǎo)入客戶(hù)300組（1.2%導(dǎo)入率）公園壹號(hào)華潤(rùn)萬(wàn)象府東方尚院金新御園天寧吾悅廣場(chǎng)紫韻香庭中海鳳凰熙岸線(xiàn)下拓客策略

|重點(diǎn)客戶(hù)區(qū)域及拓展項(xiàng)目東北部經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（如橫山橋、橫林潞城、鄭陸）為本案的重要客源地；除此之外，常州高架圈附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（如雕莊、青龍）客戶(hù)也是客源補(bǔ)充的來(lái)源之一，前期主要以DM為主，全面覆蓋，結(jié)合去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上尋找?guī)ь^人，做圈層營(yíng)銷(xiāo)。橫林遙觀戚墅堰潞城橫山橋芙蓉鄭陸雕莊常州高架圈東青青龍線(xiàn)下拓客策略

|競(jìng)品截留時(shí)間：9-10月每周末及節(jié)假日，10點(diǎn)到晚上6點(diǎn)；方式：看房車(chē)展示結(jié)合人員派單；項(xiàng)目：目前區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)品為亨達(dá)未來(lái)城、港龍新港城、嘉宏蔚藍(lán)天地、華潤(rùn)萬(wàn)象府以及金科中梁衡麓世家項(xiàng)目。人員：3名外拓人員/樓盤(pán)，主攻衡麓世家、萬(wàn)象府和蔚藍(lán)天地三個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目；金科中梁衡麓世家華潤(rùn)萬(wàn)象府亨達(dá)未來(lái)城港龍新港城嘉宏蔚藍(lán)天地銷(xiāo)售策略|團(tuán)隊(duì)建設(shè)強(qiáng)化戰(zhàn)力—培訓(xùn)、考核、團(tuán)隊(duì)PK、獎(jiǎng)懲兩家代理公司進(jìn)行團(tuán)隊(duì)PK，設(shè)定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰措施，提升置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)斗志。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)力度，提升專(zhuān)業(yè)水平：前期每周2-3場(chǎng)專(zhuān)題培訓(xùn)，讓置業(yè)顧問(wèn)對(duì)于市場(chǎng)、客戶(hù)、價(jià)值點(diǎn)、成交技巧等進(jìn)行重新熟悉，提升案場(chǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能，提高殺客能力及銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率；階段性進(jìn)行各類(lèi)說(shuō)辭考核，實(shí)行末位淘汰上崗制。銷(xiāo)售策略|蓄客期線(xiàn)下拓客蓄客時(shí)間：9月初-10月底蓄客目標(biāo)：留電2000組驗(yàn)征600組形式：社區(qū)駐點(diǎn)、商超駐點(diǎn)食堂駐點(diǎn)、政務(wù)中心駐點(diǎn)每日設(shè)定拓客數(shù)量目標(biāo)，落實(shí)到各銷(xiāo)售員，由各團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，保證蓄客成效。銷(xiāo)售策略|蓄客期線(xiàn)下拓客蓄客時(shí)間：9月初-10月底蓄客目標(biāo)：留電2000組，驗(yàn)征600組形式：周邊企業(yè)、廠區(qū)、政企部門(mén)、合作銀行、學(xué)校、醫(yī)院等進(jìn)行項(xiàng)目宣講。團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目宣講演練，開(kāi)發(fā)商組織或各團(tuán)隊(duì)自己組織宣講對(duì)象，對(duì)宣講銷(xiāo)售員進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售策略|認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期時(shí)間：11月目標(biāo)：認(rèn)籌300組，首開(kāi)認(rèn)購(gòu)150組設(shè)定認(rèn)籌目標(biāo)，進(jìn)行每日獎(jiǎng)懲，進(jìn)行來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)轉(zhuǎn)化；開(kāi)盤(pán)做好客戶(hù)落位引導(dǎo)，保證完成首開(kāi)目標(biāo)，通過(guò)首開(kāi)的成功，進(jìn)一步擴(kuò)展項(xiàng)目影響力與影響區(qū)域，為后期加推做好鋪墊。常州同策房產(chǎn)咨詢(xún)有限公司同策公司簡(jiǎn)介同策咨詢(xún)常州公司，成立于2001年深耕常州18年連續(xù)4年蟬聯(lián)常州市場(chǎng)代理市場(chǎng)占有率第一致力打造常州最專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)綜合服務(wù)商目前常州同策在職員工229人，其中一線(xiàn)案場(chǎng)工作人員190人，后臺(tái)服務(wù)人員39人。常州·同策Cli