目錄銷售員基本行為規(guī)范TCL電腦賣場(chǎng)展示規(guī)范店鋪銷售技巧服務(wù)為王----關(guān)于服務(wù)意識(shí)毫終端賣場(chǎng)銷尖售員六基本行為規(guī)謹(jǐn)范匹終端賣場(chǎng)促虧銷員崗位職漿責(zé)貢以飽滿的精友神狀態(tài)、豐鷹富的專業(yè)知已識(shí)、熟練的搶演示技能對(duì)努顧客進(jìn)行售洗前服務(wù)庭保持展臺(tái)、失樣機(jī)、PO愿P的整齊、逐干凈、有序管、完好飲了解行業(yè)的累發(fā)展態(tài)勢(shì)，栗各競(jìng)爭(zhēng)品牌斑的優(yōu)劣勢(shì)，槳熟悉本企業(yè)紙各種產(chǎn)品的喉賣點(diǎn)雷特罰點(diǎn)，并熟練撐操作枝樹立企業(yè)棟“醋窗口漿”賊形象，廣泛?jiǎn)鑲鞑テ髽I(yè)文滴化制樹立渡“斬敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)低、創(chuàng)新炮”案的意識(shí)，培鍋養(yǎng)積極主動(dòng)姻的學(xué)習(xí)習(xí)慣荷，及時(shí)了解屬公錦司建的各種新品木知識(shí)、特點(diǎn)勉及時(shí)準(zhǔn)確的抄匯總每日銷酬售信息并填異報(bào)蠢“料銷售周報(bào)表漫”祖關(guān)注、收集訂各品牌好的固措施，競(jìng)爭(zhēng)奮品牌各類促責(zé)銷活動(dòng)的內(nèi)懂容及動(dòng)向頸遵守公司的舊各項(xiàng)規(guī)章制忠度，服從商沸家的管理，潮如有疑異，乖可向該區(qū)域袍的家銅電活化營(yíng)銷專員喪提出，不得慚自行草率解原決椅促銷員基本邪行為規(guī)范服裝儀容定頭發(fā)要勤清使洗、梳整齊雨男士胡子每謀日刮修唉指甲應(yīng)常修送剪，不可留吹太長(zhǎng)泳必須著統(tǒng)一別服裝，服裝究要洗凈，并裹且要燙平知皮鞋常注意增有無泥土，族每日擦拭一插次慘工作時(shí)間內(nèi)異，必須佩帶更工作牌（胸炸卡）行為廉工作時(shí)間不樓得擅自離崗母守在工作區(qū)域快，5米范圍容內(nèi)的顧客，增必須主動(dòng)以山目光或PO弦P單長(zhǎng)向顧舍客打招呼終工作時(shí)間內(nèi)領(lǐng)不得背靠墻炭壁、展臺(tái)，牽不得坐在展忍臺(tái)上才工作時(shí)間內(nèi)絕不得在展臺(tái)險(xiǎn)附近扣鼻孔列或隨地吐痰章不得對(duì)用戶嫩的詢問漠不潔關(guān)心或無精必打采翅工作時(shí)間不干在展臺(tái)附近第大聲喧嘩、北嬉笑打鬧頭除為顧客做墳現(xiàn)場(chǎng)演示外報(bào)，不得在上筐班時(shí)間玩游刺戲取保持展臺(tái)清貝潔、整齊、思有序，樣機(jī)愿清潔（清潔井標(biāo)準(zhǔn)參照V箭I考核標(biāo)準(zhǔn)杰執(zhí)行）賴對(duì)用戶的機(jī)際器要輕拿輕枝放籮10.協(xié)助廚顧客細(xì)致、霞詳盡、準(zhǔn)確清的填寫（顧玩客回執(zhí)單）稀11.不得阻與顧客發(fā)生反爭(zhēng)執(zhí)其他芝盡量搞好同壯一賣場(chǎng)內(nèi)不抗同競(jìng)爭(zhēng)品牌失促銷員之間材的關(guān)系，嚴(yán)遵禁發(fā)生正面筋沖突。瑞與商家的銷鉗售人員建立視良好的合作刷關(guān)系，營(yíng)造扇有利于銷售集的外部氛圍吹不主動(dòng)攻擊愚、詆毀同行針業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌沸，遇到消費(fèi)干者有針對(duì)性見的提問，可襖以采取軋“疑合理避讓儀”蹲轉(zhuǎn)移消費(fèi)者翁的注意點(diǎn)，祥突出自我，鎖較客觀的強(qiáng)諒調(diào)自己產(chǎn)品村的優(yōu)點(diǎn)；或亮者對(duì)用戶說悔明蝕“瞇本公司規(guī)定閣不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)芝手的產(chǎn)品做觀過多的評(píng)價(jià)額。擊”嫁注意：在比侍較產(chǎn)品時(shí)，宰可對(duì)產(chǎn)品配輝置進(jìn)行客觀粥說明，切勿剪詆毀對(duì)手桶促銷員抽樣歌考核表網(wǎng)賣場(chǎng)名稱：悲臥炊害被棵考核人：攪串門日期：裙考核項(xiàng)目器應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)慨實(shí)際情況績(jī)扣分澤得分榨出勤情況蒼（10分）畜不無故離開喪工作區(qū)域除著裝什（10分）皂整潔、干凈藥著工作服、適關(guān)注顧客糖展臺(tái)、燈箱蹈POP、樣傍機(jī)律（10分）友擺放整齊、悶燈箱明亮、嬸POP擺放境有序、樣機(jī)導(dǎo)無灰塵末有無違規(guī)懲（1左5紀(jì)分）油不玩游戲凈不串崗、聊盼天占不背靠展臺(tái)展工作記錄碑（10分）弟銷售報(bào)表填酬寫清楚蹦促銷員每周尋自檢表完備半銷售技巧傷（25分）汗1）5米之玩內(nèi)的顧客主勺動(dòng)打招呼隸較好與顧客漁溝通，了解哈需求該較好解答顧命客疑問擴(kuò)果斷建議顧頁(yè)客購(gòu)買豎裝機(jī)、試機(jī)亦及服務(wù)周到花技術(shù)賣點(diǎn)講堤解能力前（20分）絨對(duì)TCL電富腦產(chǎn)品熟悉姻對(duì)TCL電揉腦產(chǎn)品賣點(diǎn)撕講解正確畫得分注：墾1姨、此表考核忘為定期隨機(jī)耗考核，考核庸采用非公開詞方式進(jìn)行；椅此表考核為蛾各地家電化苦營(yíng)銷專員考笛核促銷員基流本情況使用編，平均每?jī)善鹬芸己艘淮蚊?，考核結(jié)果斬與促銷員工鹿資掛鉤，具領(lǐng)體辦法由各存地制定；坊此表格亦為彼總部人員隨海機(jī)至各地考記核，考核結(jié)宿果作為評(píng)比拌優(yōu)秀家電化曲營(yíng)銷單位及耀家電化營(yíng)銷盤專員的依據(jù)蓬。約考核分?jǐn)?shù)低陶于70分的龜人員基本不純予上崗瘋TCL電腦召賣場(chǎng)展示規(guī)編范及考核標(biāo)噸準(zhǔn)樣機(jī)展示漂樣機(jī)展示必悔須完全展示診主機(jī)、顯示池器、音箱、潮鍵盤、鼠標(biāo)納。僅主機(jī)、顯示綁器、音箱的座擺放倍主機(jī)、顯示植器、音箱放榮置于寬度9尺0公分范圍較內(nèi)，不得擺向放過于松散共；宮左音箱、顯三示器、主機(jī)勢(shì)、右音箱可冤按順序由左能至右或由右面至左擺放；誠(chéng)特例：音箱摘過寬時(shí)（如企圓形音箱）濱，位于主機(jī)旨與顯示器之稅間的音箱可泡面向顯示器則方向斜放4偉5度角放于甘主機(jī)上后半咱部；鉤音箱、顯示繳器、主機(jī)之唱間的距離保提持在5公分狹左右，顯示隊(duì)器與主機(jī)之末間無音箱時(shí)絕，顯示器與斃主機(jī)之間距撇離可保持在王7-9公分陣；菠顯示器投影莊邊緣線與主盒機(jī)投影邊緣勾線保持平齊拜，顯示器正搞面擺放，保偽持15度仰惠角；噴音箱放置于保邊緣線后8司公分處，正篇面擺放；朽鍵盤、鼠標(biāo)汪擺放桌面擺放：需鍵盤木放于顯示器鄙正前方，后織邊緣線緊貼獻(xiàn)顯示器前投六影線，鼠標(biāo)向至于鍵盤右賭側(cè)，45度佩角指向鍵盤辭與主機(jī)的縫危隙或與右音疤箱保持45淡度斜角；匆抽屜式擺放丈：徒鍵盤默放置于抽屜絕中，鼠標(biāo)放慚置于桌面，念45度斜放怕指向顯示器安與主機(jī)縫隙蘭或與右音箱站保持45度部斜角；同關(guān)于連線擺撒放擔(dān)經(jīng)機(jī)器正面綱正視時(shí)，僅孕允許看見鍵差盤鼠標(biāo)及音嘆箱的較短連荷線，其他連雞接線產(chǎn)隱茅藏于機(jī)身背簽后，不得在構(gòu)正視視線內(nèi)舉看見。毫價(jià)格牌及單拘頁(yè)盒擺放抽致價(jià)格旬牌或POP鋪單頁(yè)盒擺放不于主機(jī)（主傾機(jī)右擺放）刷或右音箱（阿主機(jī)左漸愚擺放）5峰公分處，斜廟角45度擺臨放。墨示意圖見附嚷頁(yè)：作電腦城布置階規(guī)范啞玻璃櫥窗通鵲透，可見內(nèi)漲部形象板和練海報(bào)板璃形象板制作斯符合規(guī)范附服務(wù)宣傳板怠及有關(guān)證書控宣傳板放置貼于形象板左符側(cè)或右側(cè)墻隨面，浩墻面不得張仙貼促銷或產(chǎn)個(gè)品海報(bào)，海博報(bào)統(tǒng)一粘貼隨至海報(bào)板上型貨物存放空獨(dú)間放置于賣芝場(chǎng)人流方向傾死角處，貨作物堆放整齊銅，由高到低器由小到大排至列，并且要桌求外露箱面明統(tǒng)一且按統(tǒng)軌一順序排列墊；餅樣機(jī)展示參炮照樣機(jī)擺放體規(guī)范擺放，殘樣機(jī)保持清姜潔無灰塵，謹(jǐn)顯示器正面艙死角無灰塵邁，顯示器后框蓋無灰塵，者光驅(qū)死角無蘿灰塵；擔(dān)燈箱、人形紋牌放置于店獻(xiàn)鋪外兩側(cè)椅海報(bào)板放置頓于內(nèi)部展臺(tái)愛旁邊，海報(bào)銀板粘貼規(guī)整尸，嚴(yán)禁貼有氣非TCL產(chǎn)鐘品海報(bào)；蟲POP放置掉于固定的P憂OP盒內(nèi)，諸多余的PO窗P存放于抽懲屜內(nèi)，不得險(xiǎn)擺放在視線白可見地方；喇展臺(tái)、樣機(jī)床、收銀臺(tái)上足不得擺放雜棋物（如抹布傳、工具、軟扯件等）向櫥窗、燈箱贊、海報(bào)板保販持清潔；鋼店鋪周圍燈臘箱、海報(bào)板燦、人形牌無倆法同時(shí)放置艙時(shí)，至少出榨現(xiàn)兩件用品京，多余展示艙用具收藏好賤，不得在賣礙場(chǎng)中雜亂擺厭放；綢價(jià)格牌、吊喜旗、海報(bào)條曬幅隨時(shí)更換浪，非此期間榜售賣的產(chǎn)品泉的價(jià)格、海辟報(bào)、POP圍嚴(yán)禁在賣場(chǎng)陷出現(xiàn)；箱三、臨街店即鋪痕1、店內(nèi)必版須保證充足介照明，一般拖為周邊店鋪裙兩倍的照明透亮度綿2、店內(nèi)必獲須有TCL緣電腦形象展玉示板、服務(wù)托宣傳板、T閣CL電腦相瓦關(guān)證書宣傳透板、座海報(bào)戚板、吊旗、休貨物存放空永間徒樣機(jī)展臺(tái)盡蘋量靠近形象這展示板，樣吼機(jī)展臺(tái)以最懂多放置2臺(tái)眨樣機(jī)為宜，盡展臺(tái)高度在鴉75-85爬公分，寬度奇為70-8盡5公分為宜阻在TCL電旁腦形象板、吧服務(wù)宣傳板朵的墻面不得碰張貼海報(bào)或找其他廠家經(jīng)致營(yíng)的產(chǎn)品廣陽(yáng)告，尿臨街店鋪空別間狹小，展鍵臺(tái)空間切忌腿過多（切忌客兩面墻均為軟展臺(tái)）修貨物存放空鋤間可堆放于蓋形象展示板攔下或死角處廟，但切不可犧高于形象板購(gòu)底邊，烘貨物吊堆放整齊，框由高到低由瞎小到大排列撈，并且要求百外露箱面統(tǒng)滾一且按統(tǒng)一北順序緞排列；魂7、展臺(tái)、前樣機(jī)清潔，拌嚴(yán)禁擺放雜泳物，宣傳單悶頁(yè)放于固定榮的POP盒考內(nèi)鴉8、燈箱、獄人形牌放置注于店鋪外兩擦側(cè)道9、海報(bào)板會(huì)放置于內(nèi)部亞展臺(tái)旁邊，厘海報(bào)板粘貼陳規(guī)整，嚴(yán)禁斥貼有非TC到L產(chǎn)品海報(bào)擺；境10、價(jià)格拳牌、吊旗、厘海報(bào)條幅隨訴時(shí)更換，非耳此期間售賣叛的產(chǎn)品的價(jià)宮格、海報(bào)、管POP嚴(yán)禁捐在賣場(chǎng)出現(xiàn)槐；柄11、打包爆臺(tái)、收銀臺(tái)匯根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)辱際情況放置曬12、吊旗封分別有次序隸的貼放于房猶屋吊頂之下雷TCL電腦艇代表處賣場(chǎng)匆檢查評(píng)分表啟代表處：間掠消猾旁燦喘捐黨汗碼稠裝逼爺翁盲和星呀檢查時(shí)間：膜賣場(chǎng)名稱紗整體印象喪35挑分聽櫥窗通透脖5扎分舒布局合理退20扮分秋照明充足聚10分擔(dān)樣機(jī)擺放肚15醫(yī)分繳擺放符合規(guī)勾范9分熟有演示賞6分述清潔虜20分索樣機(jī)5分孤展臺(tái)5分仆燈箱5分希海報(bào)板等其膊他（5分）隆POP擺放寬30分餡單頁(yè)西6分治吊旗不過時(shí)基6分都三證6津分后立體POP拔6分隊(duì)海報(bào)籮6分喚小計(jì)拴總計(jì)鈴達(dá)成銷渾售的技巧聞達(dá)成杯銷售的技巧前言尸引起注意(泰A我ttent寧ion刪)蒙引人注遍目的店面形夏象趣統(tǒng)一、簡(jiǎn)潔售的店面裝飾稠整齊、錯(cuò)落棗有致的商品翠陳列沸良好的炕個(gè)人形象淘踩皇良好的個(gè)有人形象,儲(chǔ)瞬間給人叨予專家的感夏覺,給慰客戶一種信隱賴感,帝宅鍬芒為接下來的頭良好溝通作需好鋪墊混親切、帽有理的招呼宮羞訪你的銷售么從這兒開始魯，輕松、自博然的切入銷塞售就是一個(gè)別美麗的開始逢激發(fā)興趣(逐I菠ntere羨st遙)閑了解客籃戶需求察言觀色詢問仔細(xì)聆聽粥聆聽的訣竅燭:給客戶閥說話的機(jī)會(huì)亮帝撐集中注映意力瓶狹嗎不要隨擱意打斷客戶昏的話陰懇釀給客戶砍以思考的時(shí)截間高燃代對(duì)客戶收的話有即時(shí)尖的反應(yīng)散淡哥聽重點(diǎn)附鮮祖切忌主撐觀猜測(cè)凱介紹產(chǎn)智品縮FAB召產(chǎn)品介紹法餃鹿殼攤F—乏Featu奇re迎(產(chǎn)品罷本身具有的釋特性)薦重伍薄業(yè)A—Ad廊vanta退ge俊(產(chǎn)通品特性所引耀出的優(yōu)點(diǎn))逗籃三聾務(wù)B—Be勸nefit躲(產(chǎn)忌品能給顧客鼠帶來的好處經(jīng))惠摸準(zhǔn)顧客心膝理需求，有叼的放矢剛拌畜客蓄戶所注重的付,就是你雀銷售的突破底口,味形成固定有鏡效的產(chǎn)品講沃解模式拒芬助為什么不摔熟讀每一個(gè)疲產(chǎn)品的銷售輕手冊(cè)呢？捧暮武你對(duì)產(chǎn)團(tuán)品的背景、墨企業(yè)的背景戰(zhàn)熟悉嗎？足攤輪你能否告曠訴客戶，他找(她)為什敏么要在你這疫里買這個(gè)產(chǎn)尺品？腰比駕(你的店吊有何優(yōu)勢(shì))仿礦渣如果這些撥問題你答不扮出來，你又羞如何讓客戶絮從你這兒獲討得嶼員滋他(她)灑所關(guān)心的信欄息？確嘗蒜羞激起欲望(袋D睛esire濤)，留下記慢憶(M臟emory胞)尖鼓勵(lì)起試用申引人注目的練演示練讓客戶親手賭操作腦吹栽人們對(duì)舍聽到的事情列只能記住1元0%;鉗對(duì)看到的事牛情能記住5進(jìn)0%;猜而教迷投對(duì)寇親身經(jīng)歷過顛的事情能記環(huán)住90%示解答背疑問爸矩解答度用戶的疑問蓋是一場(chǎng)交鋒去,是說蜂服客戶最佳脅的機(jī)會(huì)寇煌滅自信平—?dú)g源于對(duì)產(chǎn)品周的了如指掌刃般的熟悉部跑拘耐心湊----保麻持良好的態(tài)覺度球般霸踏實(shí)兵----引投用數(shù)字或事們實(shí)證據(jù)解答售,多進(jìn)耳行比較絲達(dá)成購(gòu)買FILENAME修達(dá)成銷售的動(dòng)技巧知能把握客戶鼠動(dòng)心的時(shí)刻燥帖算突然不再發(fā)菠問時(shí)情丈把話題集中在誦某個(gè)產(chǎn)品上菌時(shí)痕爭(zhēng)科不講話而若慶有所思時(shí)習(xí)駛統(tǒng)不斷點(diǎn)頭時(shí)饞鼠歡開始注意價(jià)缸錢時(shí)嘩編硬尋求隨行人談或他人看法演時(shí)濫睜碑關(guān)心售后服庭務(wù)問題時(shí)洪閘宇不斷反復(fù)問兄同一個(gè)問題解時(shí)委臨笑門一腳,孔促成銷售衫吹餓建議購(gòu)買清的方式：田脖聚融扣直接式榴乞饑郵書想當(dāng)然返式夾專始瑞三選擇式音堆危胖饒建議式瓜攤進(jìn)行美程服它務(wù)觀聯(lián)附加妙推銷梁燒辦手堡續(xù).試機(jī)律.送貨準(zhǔn)附：《終端起銷售指南》集終端銷售環(huán)泊節(jié)行為指南宇眾賣場(chǎng)銷售過稠程一般分為遺以下幾個(gè)環(huán)棟節(jié)，當(dāng)然每賠個(gè)階段并非別完全按照順放序進(jìn)行，但執(zhí)每個(gè)環(huán)節(jié)中照均有基本的副行為規(guī)范：等待階段呆興此階段是指白每天早晨一雀上班，促銷為人員擦凈展惡臺(tái)、樣機(jī)整喘理好POP狡，穿上工作功服，以飽滿記、自信的面蝕貌等待顧客紫到來的階段畫。這個(gè)階段點(diǎn)的準(zhǔn)備工作包大致需要5卻-15分鐘矛，建議各賣鍬場(chǎng)促銷人員餐比規(guī)定的作勁息時(shí)間早到末10分鐘。罩這樣可以有裳條不紊的做記準(zhǔn)備工作，狐不至于太匆皂忙，也不至招于顧客到來租時(shí)，展臺(tái)凌擋亂或正在收敗拾展臺(tái)。要?dú)W知道凡事傭“茫預(yù)則立，不練預(yù)則廢絨”示就是說做好勁了全面的準(zhǔn)肅備工作，才循有可能抓住對(duì)身邊的每一己個(gè)機(jī)會(huì)，不煤會(huì)讓機(jī)會(huì)從栽手中溜走。咸這既是人們李常說的：鵲“貴機(jī)會(huì)只垂青岡那些有準(zhǔn)備閃的人。晝”輕找在做好了銷累售前期的準(zhǔn)怎備工作的硬訓(xùn)件方面外，猾如果還沒有魯顧客到來，射促銷員還應(yīng)妻該做以下幾支件事：累統(tǒng)計(jì)昨日的渣總銷量，填勒銷售周報(bào)表宣，并進(jìn)行銷擴(kuò)售分析運(yùn)清理庫(kù)存、淡查看流水帳?。ㄊ欠駧?shí)豪相符）現(xiàn)有診貨物能夠銷麗售多長(zhǎng)時(shí)間情，是否需要賓進(jìn)貨、補(bǔ)充們貨品，確定仙大概在什么艘時(shí)間需要什叮么品種的貨附物，向公司慈填報(bào)銷售計(jì)光劃窮計(jì)算本月已包完成的、未肯完成的銷量箱及比例，預(yù)毛測(cè)本月的銷席售結(jié)果、分麻析原因、總女結(jié)經(jīng)驗(yàn)或找勒出辦法爬回顧昨天所載發(fā)生的事情昏，總結(jié)哪些垃作對(duì)了，哪芒些做錯(cuò)了，緒錯(cuò)在哪里？犧如何改正，幼彌補(bǔ)？寸調(diào)整自己的僻心情狀態(tài)，描調(diào)整至最佳沖狀態(tài)，制定首近日的工作速重點(diǎn)及實(shí)施照辦法這些事培情，如果能歉夠長(zhǎng)期持之丟以恒的去做把，一定會(huì)收久到意想不到郊的效果，無伍論是對(duì)個(gè)人掛還是對(duì)工作他都會(huì)有一個(gè)理明顯的改變接近顧客究烏根據(jù)臺(tái)灣《驅(qū)管理》雜志償報(bào)道，顧客帳進(jìn)門后的十酸秒中內(nèi)，尤誰(shuí)其重要，在典顧客到來的板十秒中之內(nèi)膝，應(yīng)該向顧若客打招呼或具以眼神注視艘顧客，表達(dá)丸竭誠(chéng)的歡迎遇之意，這樣掌做能夠減輕情顧客進(jìn)入一最個(gè)陌生環(huán)境火所感受的壓短力、讓顧客討覺得自己挺葡重要的。搭怨這是一個(gè)通胃用的原則，飲在這個(gè)原則汁基礎(chǔ)上，還嘩有許多細(xì)分勝的情況需要山區(qū)別對(duì)待：間當(dāng)顧客看上誘去是有目的鞏的尋找時(shí)，踐你可以很直饅接的上前去翠詢問到當(dāng)顧客只是顛隨便瀏覽時(shí)魯，你需要和睛他保持一定兇的距離，讓膚顧客隨意、巖輕松的看，瓶但你一定不奮能不關(guān)注顧簽客，注意觀攔察他是否需繩要你的幫助震當(dāng)顧客瀏覽潤(rùn)后，停留在篇某一個(gè)位置鍬時(shí)，一定要氧抓住機(jī)會(huì)向裳顧客介紹產(chǎn)哀品開當(dāng)有顧客直郵奔產(chǎn)品而來判時(shí)，你必須抹以飽滿的精眨神、專業(yè)的菜口吻將產(chǎn)品捆的主要性能尾和產(chǎn)品的賣處點(diǎn)向顧客介骨紹了解需求刃了傳解顧客的需逐求，進(jìn)行有稼針對(duì)性的介僚紹，有的放厭矢，無疑是悄個(gè)癥“箱事半功倍疊”黃的途徑，在請(qǐng)了解顧客需侄求的過程后物，可以通過殊以下幾個(gè)途嫁徑來完成，軋但我們首先暫要了解現(xiàn)在窗消費(fèi)者的消洗費(fèi)心理特點(diǎn)承：窯從威家用機(jī)的消燈費(fèi)群中，我允們可以大致肌總結(jié)、歸納塵幾種消費(fèi)動(dòng)懂機(jī)：挖1）處理資藝料、文案處夾理帥2）擇游戲上網(wǎng)暖尋3）學(xué)習(xí)才第仙一類消費(fèi)者萄一般為工薪暢一族，為年祝齡在20-結(jié)30歲之間模的消費(fèi)者或請(qǐng)年齡較大的死中老年知識(shí)蓮分子。這一位類消費(fèi)者一蹦般以栗“架實(shí)用為主，己追求性價(jià)比義較優(yōu)的，服政務(wù)有保障的驕中檔機(jī)型，再對(duì)外觀沒有完太多的關(guān)注公朋第二融類消費(fèi)者大招多為年青代高，年齡一般愉在28歲以跌下，他們對(duì)乏電腦行業(yè)的響動(dòng)態(tài)及電腦碧的產(chǎn)品知識(shí)回了解較多，徑對(duì)配置的要砌求也相對(duì)較至高：要能夠恭支持高速的疫游戲軟件，知但因進(jìn)口品虧牌的電腦價(jià)垂位較高，所講以他們的注熔意力一般放揭在國(guó)產(chǎn)的品敵牌機(jī)中的中枝高擋機(jī)型，皇也因?yàn)槟昵嗝饲啻汉驮锔C動(dòng)，他們追掙求個(gè)性化的腹，時(shí)尚的外豬觀。對(duì)時(shí)尚誼的追求超過忽了對(duì)服務(wù)的柄要求。悅第三類消費(fèi)暮者一般為家咱中的父母，外爺爺、奶奶島為下一化購(gòu)匠置的做為輔吃助學(xué)習(xí)的工舊具電腦。和完第一類消費(fèi)攔者一樣，他疏們追求性價(jià)屑比較優(yōu)的配私置的產(chǎn)品，秋一方面由于究中年人現(xiàn)在電經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較摩重并且消費(fèi)久習(xí)慣較為保慰守，另一方洋面害怕游戲宣會(huì)分散孩子背的學(xué)習(xí)精力好，三則是想暮買個(gè)低價(jià)機(jī)假用來學(xué)習(xí)，聲等孩子完全幟熟練和應(yīng)用各自如后再更恨新?lián)Q代，所土以這一類消煩費(fèi)者一般選謠擇中，低檔郵（中低價(jià)位繩）的產(chǎn)品，旱他們對(duì)于服卡務(wù)較看重。覺這類消費(fèi)群槽是一批數(shù)量奴需求較大，惰而且對(duì)品牌交建設(shè)有深遠(yuǎn)柔影響的消費(fèi)誦群。大致了哄解了消費(fèi)者戲的需求消費(fèi)程特點(diǎn)，在銷涉售環(huán)節(jié)中，悟我們就要認(rèn)生真地觀察，命找出特點(diǎn)，爭(zhēng)“捕對(duì)號(hào)入座陡”焰，給予針對(duì)歪性的講解，濫這樣促成銷驟售的概率會(huì)開較高一些。角在識(shí)別我們泛面對(duì)的消費(fèi)付者時(shí)，我們姐務(wù)必要做到啟“蔽準(zhǔn)確裙”旬，在了解和顆判斷消費(fèi)者躍的消費(fèi)者的桃類型時(shí)，有雪幾種方式：嚷直接判斷式換。如父母帶很著孩子來，情夫妻倆一起棉來，一般都柱屬于第三類藏消費(fèi)群；而蘭年輕的小伙零子結(jié)伙而來閱，一般是第也二類消費(fèi)群目。孝詢問式：當(dāng)農(nóng)你對(duì)來的顧廣客不能準(zhǔn)確錢判斷時(shí)，如菠一個(gè)單身老莊人走進(jìn)店內(nèi)腸，可采取詢穗問式（在適搬當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)）殘。比如說：蝦“正您是不是打催算買一臺(tái)電舍腦威”黨得到肯定后唯，再逐步縮億小范圍：異“截您是打算給再自己買，還元是給孩子買召？雜”“坐你給自已買待，我建議您以看一下地7壇18A，這文款機(jī)性價(jià)比絨較高，可以檔使用若干年普不落后，可奸滿足您的不爬同需求，無連論是學(xué)習(xí)、賞娛樂還是電仗子商務(wù)你”“飄您給孩子買窩，我建議您剩買600A沙，孩子主要終是用于學(xué)習(xí)徒，不需上網(wǎng)槽，不需太高蒼的配置，買廳高價(jià)位的機(jī)研器，是種浪鏟費(fèi)。擁”鷹在這里請(qǐng)注難意問話的方退式和自己的法體態(tài)，語(yǔ)言簡(jiǎn)練稠當(dāng)你蜜看到一位顧巧客駐留在7瞇18A的擇矛機(jī)前時(shí)，您些可以采用這在種判斷式秒“蓬您是不是對(duì)英這款機(jī)比較適感興趣？險(xiǎn)”熊或者瓶“源您是不是想遷買一臺(tái)配置注較高的電腦獅？敬”箱這種問話省差略了前面的券“鬼應(yīng)酬肝”項(xiàng)步驟。更在體這里有兩個(gè)價(jià)通用原則要涉提請(qǐng)大家注不意：一是對(duì)樸顧客問話設(shè)錯(cuò)計(jì)要合理，例盡力能減少伙顧客的回答辛字?jǐn)?shù)，如管“掃您想買臺(tái)什渾么樣的電腦練？罷”配和倡“尿您想買臺(tái)電銀腦嗎？庭”絡(luò)后者的問話纖設(shè)計(jì)更合理盜，因?yàn)橄M(fèi)路者在沒有看抱好機(jī)型前，宜是會(huì)抱一種蔽“咐防衛(wèi)蒸”帝的態(tài)度，避為免過早的陷慘入商家的洞“使溫柔陷井港”擠，所以他不踏會(huì)明確地告盛訴你他的目它標(biāo)，但你可嶺以用糖“稻旁敲側(cè)擊擇”龜推斷出他的子要求，在似姿“帖漫不經(jīng)心彩”銷中切入蜻“優(yōu)主題賓”稀。齒2捕）體態(tài)問題孫播言語(yǔ)等神態(tài)，忌過掙急過激。形予體語(yǔ)言應(yīng)是疾開放的熱性鉆的，有的銷以售人員鍋喜歡雙手雙澇抱胸或者背歪著手聽顧客盲講話或向顧掃客。而這種洲抱胸的形體畢語(yǔ)言然定保守的，沿拒絕的，防滋衛(wèi)的姿態(tài)，鄭背手是一種裕居高臨下的垂姿態(tài)，這又甲怎么鉤能夠達(dá)到一昂個(gè)良好的詢攪通呢？慰較界好的姿式是籠雙手自然交陵叉放在小腹周前，跟顧客棕的距離保持雖在1米左伏右的距離，總太近容易侵激犯顧客的私菠人空間，太消遠(yuǎn)則容易產(chǎn)全生距離，不翻利溝通。器形體語(yǔ)言雖升然無聲，但液作用非常大惑，要銷售人膜員平時(shí)多學(xué)唇、多看、多俱研究。虹四．產(chǎn)品介視紹市合勁我們的銷售勸人員要有餃“坦不僅是賣品太，更是賣服升務(wù)品”圍的意識(shí)，賣椅服務(wù)一是賣推“寒放心鳥”召，二是賣蠢“評(píng)開心河”遷，圍繞這兩孔點(diǎn)展開我們陜的產(chǎn)品介紹美。也就是說怠，在我們了不解顧客需求顏的基礎(chǔ)上，捐朝著讓顧客冷“灣放心，開心豆”凳的目標(biāo)，展癢開我們的介滑紹，只要能房達(dá)到這個(gè)目最標(biāo)，銷售成捏交是一定的坑。房在產(chǎn)品介紹聲這個(gè)環(huán)節(jié)，伸需要有銷售夸人員的幾點(diǎn)以基本內(nèi)功做顆保證：行業(yè)知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；賣點(diǎn)提煉；雀操作演示能墓力；諷語(yǔ)言表達(dá)能影力。栽這些都需要愁銷售員平日探一點(diǎn)一滴的鳴積累、總結(jié)爐和學(xué)習(xí)，這瓦不是一朝一原夕思可擴(kuò)以達(dá)到的。厚2、在產(chǎn)品鑰介紹中，我鳳們應(yīng)該注意廊的是要實(shí)事踢求是、不夸盼大其辭，不禮承諾周不可停兌現(xiàn)的事情群。對(duì)于不同孔的消費(fèi)者，箭要能從不同鋒的角度，用陣不同的灌方式須和語(yǔ)言來打?qū)脛?dòng)消費(fèi)者。簽鼓勵(lì)顧客實(shí)凈際地上機(jī)操利作，演示顧桂客所關(guān)注的節(jié)軟件，肯定團(tuán)和贊揚(yáng)顧客鄉(xiāng)的卡操作演示能拒力，適當(dāng)?shù)能娚倭康慕o予怎幫助。刺五．處理理異議脹當(dāng)飯進(jìn)入這個(gè)環(huán)獻(xiàn)節(jié)時(shí)，只要縣你堅(jiān)持的住術(shù)，離最終銷布售就很近了填，這是顧客煤的最后一道為心理防線，隸也是最堅(jiān)固賴的一道防線職，只有清晰搞、肯定、明激確的羞“睡炮彈沈”塑才能?！盀醮輾灐本S這個(gè)堡壘。擱只要有絲毫史的不清晰、招模糊、莫能顏兩可，顧客臟一定會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)允而去的，這善種對(duì)顧客疑漫問的解答，撐我們應(yīng)遵守奏幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：殘如果是針對(duì)跡產(chǎn)品的。數(shù)我們盈可以按照（遠(yuǎn)也必須按照膏）公司制定稠的關(guān)于各類美產(chǎn)品的答疑捏規(guī)范來回答涂，對(duì)于未知腔的部分不要用不懂裝懂，捕以免抽“羽貽笑大方糠”悄或者告訴顧纖客：帖“純您說的這個(gè)憑問題我研究漆的還不夠透陵徹，要不您恨留個(gè)，晴明天我請(qǐng)教擇有關(guān)專家研解究清楚了打遵告訴您加，好嗎？迷”僑如果是針對(duì)順可能影響顧志客購(gòu)買的技由術(shù)話題，規(guī)可以糖轉(zhuǎn)換成其他者話題，例如椒品牌、質(zhì)量址保證體系的核話題來回答常。畢例如絡(luò)顧客問到有郊關(guān)機(jī)器的主死板問題可以界回答如下：羞“病我沒有打開膽過機(jī)器，我嫁也不知道是崗什么主板，畫但請(qǐng)您相信錘，我們用的巡一定是一流拾的主板，因倘為我TCL家公司有個(gè)習(xí)辣慣，要做就蛾做最好，做犁為這么大的翅集團(tuán)，我們羞不會(huì)干辰‘刑搬石頭砸自稼己腳的事史’配不會(huì)為了節(jié)影約一點(diǎn)成本策，毀掉我們梢來之不易的究56個(gè)億的距品牌價(jià)值的宮。我已經(jīng)銷仆售了X臺(tái)，電還沒有發(fā)現(xiàn)定很明顯的機(jī)煩器本身的故洽障。大多是淡軟件使用過乏程出的毛病魄，我們的故己障機(jī)比率是規(guī)很低的。興”仇針對(duì)品牌的篩。扯比如妹說顧客問：陵TCL71飄8A和海爾陽(yáng)的配置一樣叉，為什么便勵(lì)宜近200那0元，是不伸是海爾的質(zhì)攪量比你們的千好！在回答由類似問題時(shí)輩，我們的原排則：策不攻擊競(jìng)爭(zhēng)傘品牌；融揚(yáng)長(zhǎng)避短，友宣傳我們的照優(yōu)勢(shì)；南用我們的營(yíng)媽銷策略，企任業(yè)文化說服路顧客。谷所漆以在回答類晌似問題時(shí)，敗我們可以說右：在科學(xué)技舍術(shù)已經(jīng)極大轉(zhuǎn)發(fā)展的現(xiàn)階尾段，各個(gè)廠羅家的生產(chǎn)技扭術(shù)及能力應(yīng)串該說差別不蘋大，上游芯警片供應(yīng)商又立是一致的，宜都是英特的感CPU不存虎在誰(shuí)比誰(shuí)領(lǐng)疑先多少的問豆題，而產(chǎn)品吵的價(jià)格差異焰是因?yàn)楦鱾€(gè)年品牌廠家的慘市場(chǎng)定位不眉一樣。袖”意就像臺(tái)灣同膊一家OEM不廠同一條生什產(chǎn)線生產(chǎn)出健來的電腦有銷的叫錫“膛康柏賢”艱有的叫刻“錫惠普度”酬，而在市場(chǎng)確上這兩種產(chǎn)關(guān)品的售價(jià)是殼不一樣的。僵TCL做為史一個(gè)國(guó)有企閉業(yè)，我們提錯(cuò)出了要做遍“攜讓老百姓買效的起，用的棟好牢”號(hào)的電腦，目蕉的是為了更緊快速的讓中舒國(guó)老百姓進(jìn)票入信息化生析活的新時(shí)代罵，同時(shí)我們錦做為一個(gè)新漂興的企業(yè)，合我們的管理澆成本低，可閥以使我們的拉價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)忍對(duì)手降低幾練百元；我們撫借助TCL渡彩電全國(guó)性踏的銷售網(wǎng)絡(luò)憶，可以使我拍們建立營(yíng)銷旅網(wǎng)絡(luò)的銷售丸成本比其他米品牌低幾百疏元；我們的涉集團(tuán)化采購(gòu)魂，降低了我嘆們幾百元的比生產(chǎn)成本；誘我們資金的焰高速運(yùn)轉(zhuǎn)，匆又降低了我綁們的運(yùn)營(yíng)成耕本，所以說播，我們的低遼價(jià)位是靠我紛們的實(shí)力，爭(zhēng)我們優(yōu)秀的湯管理得來的肺。餓六、嘗試結(jié)戰(zhàn)案誦銷售到了這捧個(gè)環(huán)節(jié)，也斷就是到了實(shí)體質(zhì)性的階段框，當(dāng)你看到狼顧客對(duì)你介槳紹沒有異議咐，或比較滿擇意時(shí)，你可戴以試操性的己詢問后“旗要不要我現(xiàn)險(xiǎn)在給您開票熄？備”“剩您想好了，直我現(xiàn)在就給貍您開票，行走嗎？撤”籮盡可能地設(shè)積計(jì)讓顧客說定“展好！行！狀”甘的答案句。半如果消費(fèi)者掀表示還要再您比較、比較谷，無論是出渣于職業(yè)道德懸，還是最終萄銷售的需要門，一定要笑度臉相送，奉肉絕對(duì)不允許齊惡言惡語(yǔ)，盞對(duì)顧客橫眉罰冷對(duì)的態(tài)度冶一下來一個(gè)肺180度的拖大轉(zhuǎn)變。對(duì)尤于顧客的拒舞絕，要表示瘡表示良好的域態(tài)度，例如聚對(duì)顧客說：場(chǎng)“征您慢走！歡