聚成華企在線商學(xué)院《商務(wù)談判》講師：鐘昌鎬

兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人以30元成交。第二個美國人15元既買了彩色畫，又帶走了相框。案例研究︱︱這個案例給我們以什么樣的啟示?第一講有備而談㈠商務(wù)談判的定義

1.是運用信息和權(quán)力去影響處于

2.溝通狀態(tài)的商業(yè)事件的商務(wù)行為㈡談判的類型⒈從參加談判人員規(guī)模的角度⒉從談判所處的態(tài)勢的角度一、商務(wù)談判的概念二、談判的三要素a、信息b、時間c、力量財務(wù)能力;準(zhǔn)備充分;資訊;知識;經(jīng)驗;談判技巧;耐心;法律;獎懲能力;有影響力的朋友;公眾輿論;公司規(guī)模;職位;年紀(jì);聲譽.客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……談判決策：

①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判

②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式洽談,目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通

決策分析：①如果時間緊迫，這種方法顯然不合適②找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰圩尶蛻舭涯惝?dāng)作對手，有勇有謀案例研究︱︱三、雙贏談判的三大策略策略一把人與問題分開，建立信賴關(guān)系策略二把問題放在利益上而非立場上最低線最高線協(xié)議區(qū)abs賣方底價（最低價）協(xié)議價買方底價（最高價）策略三：構(gòu)思雙方有利的方案案例研究——

一個工程師和老板的契約中寫著年薪十萬元,可到了年底,老板因資金周轉(zhuǎn)困難,付不出錢來.他們的沖突是明確的,每一方的要求都看似不可調(diào)解,眼看著要發(fā)展為競爭性談判,最后兩個人都明智地讓步了.具體的解決方式是怎樣的呢?認定自身需要了解對手需要尋求解決之道認定自身需要了解對手需要尋求解決之道-對手為問題解決者-對對手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益協(xié)議或破裂贏贏四、商務(wù)談判的兩種模式情景案例——兄妹分蛋羔妥協(xié)或破裂-對手為敵人-不信任對手-

目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量采取立場維護立場讓步采取立場維護立場讓步贏輸競爭型談判四、商務(wù)談判的兩種模式-續(xù)五、談判準(zhǔn)備工作的八項主要內(nèi)容⒈收集情報⒉評估談判力⒊確定談判⒋確定談判目標(biāo)⒌建立組織⒍制定方案⒎選擇環(huán)境⒏進行預(yù)演.

其中收集情報是整個準(zhǔn)備工作中最基本、最重要的工作“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”

——斯賓塞Thanks！聚成華企在線商學(xué)院《雙贏型商務(wù)談判》講師：鐘海濤七、談判高手的11項基本才能商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的中局

商務(wù)談判的收局八、商務(wù)談判的三個階段談判的開局第二講一、入場禮儀的四種樣式

⒈主方禮讓，客先主后；⒉客方堅持并行入場更佳⒊雙方負責(zé)人員并行入場，人員一一對應(yīng)；⒋對等列隊并行入場——這表示一開始談判氣氛就顯得緊張。

二、談判座位的安排與場地的選擇對座；靠座；重要提案，采站立姿態(tài)。⒈座位的安排⒉場地的選擇我方熟悉，對方不熟悉；雙方皆不熟悉或皆熟悉；對方熟悉我不熟悉.案例描述

客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會…談判決策：①換人談判②換時間或換地點談判決策分析：①換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路②時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉(zhuǎn)換對方心情⑴創(chuàng)造和諧融洽的談判氛圍——

先討論共同感興趣、利益一致的問題;

有分歧的問題暫時避開.⑵注意給對方樹立良好的第一印象——

整個形象的90%是由第一印象決定的，其余的為語言內(nèi)容?！其N產(chǎn)品之前先推銷自己營銷人員應(yīng)掌握的三項基本技能——⑶準(zhǔn)確地傳遞信息，獵取、分析對方的信息三談判開局的三項基本任務(wù)⒈開放式提問及其特點、⒉求證式提問及其語言形式四、談判中的提問技巧……難道不是嗎？

……您說是不是？…………

您說呢？

把它們適當(dāng)?shù)胤旁诰淠憧赡軙玫揭淮蠖芽隙ǖ幕卮?。從得到一些小的肯定，然后引?dǎo)你的買主作出主要的決定和肯定。五封閉式提問及其語言表達形式項目使用目的閉鎖式詢問1.

獲取客戶的確認

夏天來臨，我們中原夏天的那種熱真讓人難受！給家里買臺空調(diào)，是自己和家人很幸福的事，您說是吧！

2.

在客戶確認點上發(fā)揮自的優(yōu)點

您說得也是，什么都得錢，錢也難賺。不過老話說了，“吃不窮，用不窮，劃算不好一世窮”，現(xiàn)在空調(diào)又便宜，一兩千塊錢現(xiàn)在算什么，在其他方面擠一擠也就出來了，您說是不是？

3.

引導(dǎo)客戶進入您要談的主題你說到質(zhì)量，這一點我們公司毫不含糊，一些空調(diào)家電企業(yè)有的轉(zhuǎn)產(chǎn)，有的搞所謂的多種經(jīng)營，但我們格力空調(diào)建成17年來一直作空調(diào)，質(zhì)量是最過硬的，并且，中央臺報道的格力被評為世界名牌產(chǎn)品，質(zhì)量也好，品牌也好都是您知道的，是吧!

4.

縮小主題的范圍現(xiàn)在是五月份，正是我們公司的優(yōu)惠月，提前買可以省200多元錢，多劃算，賺200元可不容易，您說是不是？

六封閉式提問的使用１保持目光接觸２注意站姿３用活頭部或表情４說話音量、速度及語調(diào)適中５把手放在對方看得到的地方６腿、手臂不交叉七談判溝通的“七大要領(lǐng)”八保持穩(wěn)定性談判的中局第三講一、遵循三大成交策略①保持自信的態(tài)度你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……談判決策：

①爭取演出機會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析：

①軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識;②膽識過人，但未衡量局勢;③現(xiàn)實的談判者，略具勇氣;④膽識過人且能兼顧局勢.

案例研究︱︱②掌握成交洽談的主動權(quán)方法：先提供信息，后提出問題信息：指向客戶說明產(chǎn)品的特征、利益及成交條件問題：指詢問客戶的想法或意見③保留一定的成交余地

一、遵循三大成交策略⒈討價還價的“價”價格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購條件贈品……二、商務(wù)談判的主題——價格⒉顧客常用的“殺價策略”“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”

——斯賓塞Thanks！聚成華企在線商學(xué)院《人人成為管理者》講師：楊望遠

⑴出價要略高——

①商務(wù)談判的慣例；②談判本身要留有回旋余地；③人們都有“一分錢一分貨”的心理；④有助于提高對方所能接受的價格；⑤有利于己方談判人員實現(xiàn)“期望效應(yīng)”。⑵出價要堅定——

對出價表現(xiàn)出充分的自信⑶注意“提升層級”⑷讓步要慢3價格談判的四項基本法則四、把握“六大成交時機”①當(dāng)客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣時②當(dāng)你對客戶的異議

作了解釋之后③在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點或突出特色

之后④在再次對客戶的問題做了說明之后⑤在客戶對某一推銷要點表示贊許

之后⑥當(dāng)客戶開始研究說明書、報價單、合同時五、臨門“成交技巧五法”①排除法：②二擇一法：提供兩個肯定答案的有利建議，讓客戶感到被尊重，從而作出決定。③動作法：④引導(dǎo)法：對于猶豫不決的客戶、針對某種利益誘惑其下定決心⑤交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價

①把握報價時機②注意報價環(huán)境③分析判斷詢價人④態(tài)度熱情，增強信任,做足表面文章⑤報價時神態(tài)、語氣自然親切⑥報價金額不要為整數(shù)⑦預(yù)留議價空間六、談判中的報價技巧七招七、談判中的“議價技巧六法”①

判斷價格危機，靈活彈性處理②傻瓜侃價法③報價議價不要超過三次④落價比率宜越來越小——

價格減讓的六種類型水落石出型（0/0/0/60）平分秋色型（15/15/15/15）一步到位型（60/0/0/0）虎頭蛇尾型（49/10/0/1）芝麻開花型（8/13/17/22）步步為營型（22/17/13/8）七、談判中的“議價技巧六法”⑤有條件讓讓步，促進交易快捷成交價格減讓必須考慮的五項基本因素：原因，為什么要讓價

數(shù)量，讓多少

時機，何時讓價

項目，在哪些項目上讓價

利益，讓價的后果是什么⑥對于即將成交的業(yè)務(wù)，更要維持原價七、談判中的“議價技巧六法”談判的收局第四講一、準(zhǔn)確判定形勢√哪些項目已達成協(xié)議；√哪些部分還有分歧；√主要分歧有哪些；√哪些分歧可以讓步；√哪些分歧不可以讓步；√對方對收局可能做出的反應(yīng)……⒈自信從容，不要急于求成；⒉慎重選擇結(jié)束談判時機；⒊不輕易提出最后通蝶式的條件；⒋設(shè)法幫助對方做出結(jié)束談判的決策；⒌以總體利益為重，必要時應(yīng)作適當(dāng)讓步；⒍訂立嚴格的文本合同，做好備忘錄；⒎取得成功不能洋洋得意；⒏遇到僵局堅忍不拔，不可消極撤退。二、制定結(jié)束談判策略時需把握的八大要領(lǐng)案例描述

顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的③先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體三、

打破僵局的方法突顯雙方已達成的成果；分析造成的原因并量度彼此差異的距離；強調(diào)僵局將造成的嚴重后果；暫停談判但保持非正式的接觸；將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論；請第三者介入；換掉某位談判者；請高階主管加入；退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑；下最后的通牒。⒈改變對方心態(tài)法——

優(yōu)勢談判者常常有較強的否定、高傲、壓迫等心態(tài)，劣勢談判者要不卑不亢，讓對方明白雙方是平等的，大家有著相互依存的利益才坐到談判桌上的，以改變對方心態(tài)。⒉坦誠相見法——

與對方曉之以利，這種利不一定就是金錢，社會影響、企業(yè)形象、長期合作、拓展市場等，都是對方的收益。

四、劣勢談判力的八種方法⒊欲擒故縱法——對方盛氣凌人，己方可以巧妙吹捧，以滿足其自高自大的虛榮，使對方放松警惕，尋找可乘之機。⒋外強中干法——己方談判力弱而對方不知道，不能流露出軟弱，而要表現(xiàn)充分的自信，以使談判公平進行。⒌消耗體力法——

有效方法是讓對方到己方所在地進行談判，實行車輪戰(zhàn)；同時還應(yīng)利用對方談判者的生理節(jié)奏。

四、劣勢談判力的八種方法四、劣勢談判力的八種方法⒍制造誤解法——

對方遭到有意誤解

，其自信心會受到挫折，口氣會軟得多，就可能修正原先的要求，降低期望。⒎利用外力法——

可縱橫聯(lián)合，借用外力的方法來提高己方的談判力外力包括其他企業(yè)、政府、行業(yè)組織、社會輿論等⒏設(shè)立底價法——

設(shè)立底價可