與客第一節(jié)備備在我們的日常生活中，做多事情之前，都要做準(zhǔn)工作，比是銷售者的自我銷售后才是品的銷售了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭取客戶的信任，我們必須分做好接觸前的準(zhǔn)備工客戶開拓的目的是為向客戶進行銷售，而銷售開始于與客戶對面拜訪由于產(chǎn)品商品是無形的，銷售又具有易被人們排斥的特性，所會增加銷售時的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫挠唵闻c你擦肩而過另外，在拜訪過程中必然與客戶進行面對面的溝與交流。沒有充分的接觸前準(zhǔn)備法知道要面對是一個的客法得客的信任。所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不?！笨謶謥碓从趯κ譄o知，失敗來源于對對手的恐懼在專業(yè)化銷售中，接觸前準(zhǔn)備的目的只有一，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由每一次拜客戶前想得最多的問常常不能接我？么要見我？”怎樣才能使客戶接納我們?nèi)绻覀兡軓囊韵聨讉€面做好充分的準(zhǔn)備客戶留下良好印象客戶接納我們的可能性會大提高、物質(zhì)準(zhǔn)所謂物質(zhì)準(zhǔn)備包括客戶資的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)，這些準(zhǔn)備可以讓我們在客戶面前立專業(yè)的形象，贏得客的信任。（1）客戶資料的準(zhǔn)客戶資料準(zhǔn)備包括方面，即戶資料的集與分客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集切入越明們可借助朋來集所客戶。客戶資料的收集應(yīng)包括以下·自然狀況（包括姓名、別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷·健康狀況·家庭狀況·經(jīng)濟狀況·個人嗜好·最近的活動，如看過的場電影，讀過的一本書參加的某個聚會等等的事資料中尋到可以示客戶些共性的題為突破口此得出個結(jié)論或一判斷他的家怎么?需求是什么？最感興趣的題是什么？我與他有哪共同點？比如和我有共同點可從以下資料分析中得出斷·從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)·從他最近看過的電影或小說中找到熱點話·從客戶人嗜好中到交談的入點（2）展業(yè)工具的準(zhǔn)展業(yè)工具的功能，是我們在展業(yè)過程中必少的。展工具展示簽單和小等。展示資料是展業(yè)必備的工，在接觸過程中，客戶對公司、商品服務(wù)至你個人存在許多疑要的資料展示在解決這面問題上會起到事半功倍的效用此求營銷人員在展業(yè)活動中必須準(zhǔn)備一個漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：·公司簡介·商品介紹·個人資料·理賠案例·傳單·各種簡報、數(shù)·銷圖片等由于促成時機可出現(xiàn)在從接觸開始的銷售流程中的各個環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必準(zhǔn)備好簽單工具。小禮品在銷售過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的銷售利器如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩樣我們便可以小小。這樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色銷售的開始。、動備行動準(zhǔn)備是為實施有效接而進行的行動規(guī)劃與設(shè)，它具有一定程序。）拜訪計劃的擬定拜訪計劃主要包括拜訪時的安排，拜訪場所的選，拜訪禮儀的確定?！ぐ菰L時間和拜訪場所拜訪時間和拜訪場所的安應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生規(guī)律和職客戶的反感。·拜訪禮儀訪職業(yè)和地位有不同的著裝要求司的領(lǐng)導(dǎo)、頭階與2約中做好下點：·自介紹·贊美·明·提出：：）電話預(yù)約電話預(yù)約是接觸前準(zhǔn)備的個重要工作，分為三種態(tài)進行，一種是電話預(yù)約之前有書信聯(lián)系信接觸一種是沒信函接介。電話預(yù)約的目的就是為了得見面的機會。不要希通過電話談成業(yè)務(wù)。電預(yù)的領(lǐng)·電話預(yù)約一定要在信函出后，也就是客戶收到函的二三天內(nèi)進行。·目的明確，就是為了爭取到面談的機會。·言辭簡潔，通話時間不超過兩分鐘，因為在兩鐘以內(nèi)客?！ふZ氣堅定、話語連貫?！び枚褚环?，提出會面要求3態(tài)備業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，于害怕被客戶拒絕，都不想面對客戶感覺此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。·產(chǎn)品是幫助人的，產(chǎn)品銷售是幫助別人解決問題?！の业呐笥押图胰藭Ｓ游页晒Α！と魏稳宋叶家兔Αの壹热皇逻@一行，那么我應(yīng)終身投、長期·我既然選擇產(chǎn)品這一行業(yè)那么我就要傳教的精神·不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心對第二接主要有以下幾種、開見山即直接簡地引入產(chǎn)品。對方有某一方面的專長，以向其討教的方式觸。例如：某客戶酷愛養(yǎng)鳥，養(yǎng)好鳥，不惜花費大量錢。冬天為鳥暖氣保持室內(nèi)溫度入對方家中先以養(yǎng)鳥為題向?qū)Ψ接懺掝}和興趣。又如：某客戶是經(jīng)濟學(xué)教，可以向他請教財經(jīng)方的知識為由，獲得對方的好感。你可以這樣:“產(chǎn)品公司也金融機構(gòu)，我想教一桿是如何在金融領(lǐng)發(fā)揮作用的？在以后幾，您認為銀利率會調(diào)還是會降？”、故神秘法這種方法可作為借題揮，以故事導(dǎo)入。如：“您知道我市居民的均年齡嗎？您知道丈夫壽命通常比妻子短多少嗎？您知道目前一個小孩從出學(xué)花費多少嗎？還可利用生中的小常識引入產(chǎn)品，例如、、養(yǎng)生度和度。、法適用于緣故關(guān)系，旨在制一個和諧的氣氛?？刹山o客戶送禮或看望小孩的方法詢問對方的工作怎樣活怎樣以適時產(chǎn)品。法通過某一位朋友介紹給你一個客戶，由于大家關(guān)較好，能很快消除陌生感。、推新品法利用公司的新險種作為老戶的話題，創(chuàng)造合適的觸機會。、主幫助法客戶就在你的身邊，沒有拒絕幫助，主動幫助你圍的人，適時也可導(dǎo)入產(chǎn)品，切記，絕非獻媚，幫助人要誠心誠意。、閑動觸法經(jīng)常性參加各種聚會為你結(jié)交朋友創(chuàng)造機。、調(diào)問卷法以調(diào)查社會大眾對產(chǎn)品的認識、對產(chǎn)品商品的需求為題，征詢社會大眾對這些問題的看法，從而引起話題。1什么？·與客戶拉家常前天小王結(jié)婚婚上怎么沒看你？·些小王這期天怎么？放放?·些相贊討些小王你前看？）寒的作用·讓彼此第一次接觸緊張心情放松下來·解除客的戒備心·建立信任關(guān)系三、接觸的要建立良好第一消除客戶