美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第1頁(yè)簡(jiǎn)鋯銘《全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)》品牌課程創(chuàng)始人世界華人美容美發(fā)教育協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)品鑫咨詢(xún)管理顧問(wèn)有限企業(yè)董事長(zhǎng)

“美業(yè)名店精英聯(lián)盟”發(fā)起者美容業(yè)終端系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)大師香港花緹坊美容機(jī)構(gòu)顧問(wèn)香港《美容創(chuàng)富》雜志高級(jí)教練美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第2頁(yè)

Content美容院關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力打造二血淋淋戰(zhàn)斗——營(yíng)銷(xiāo)2三美容院全過(guò)程人力資源管理4美容院全過(guò)程拓客操作系統(tǒng)

一1四定位2促銷(xiāo)美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第3頁(yè)一、美容院關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力打造

1、成功=信念+方法

2、美容院贏利法則：80/20法則

3、贏利“四關(guān)”美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第4頁(yè)二、血淋淋戰(zhàn)斗——營(yíng)銷(xiāo)1、營(yíng)銷(xiāo)定位：“三有”女人有錢(qián)有閑有需求美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第5頁(yè)美容院客人類(lèi)型BCD白領(lǐng)階層：追求品味，同時(shí)對(duì)價(jià)格有一定敏感度，每年消費(fèi)3000-5000元。有美容消費(fèi)習(xí)慣，價(jià)格主導(dǎo)。

沒(méi)有形成美容消費(fèi)習(xí)慣。A

對(duì)價(jià)格不敏感，追求品牌、優(yōu)越感，精神消費(fèi)為主導(dǎo)，每個(gè)月常規(guī)消費(fèi)2萬(wàn)以上，成為美容院爭(zhēng)奪對(duì)象。

美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第6頁(yè)

a、促銷(xiāo)弊端

b、促銷(xiāo)方式推出新項(xiàng)目

e.g.阿根廷香蕉小說(shuō)2、促銷(xiāo)利潤(rùn)空間下降店格下降C客增多客人對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生心理依賴(lài)定勢(shì)贏利金鑰匙美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第7頁(yè)美容院經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)怎樣取得優(yōu)質(zhì)客源?美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第8頁(yè)三、美容院全過(guò)程拓客操作系統(tǒng)1、美容院為何要拓客？

每年有20名老客戶(hù)自然流失

同行競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶(hù)極少主動(dòng)進(jìn)店

因管理水平造成人為流失拓客美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第9頁(yè)怎樣拓客？A客在哪里？美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第10頁(yè)名媛俱樂(lè)部美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第11頁(yè)年中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮

——海南站主辦：?？谕韴?bào)社?？诩t妝美容有限企業(yè)光大銀行?？诜中兄袊?guó)聯(lián)通海南分企業(yè)海口美視國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部?？谌罩秦S田汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限企業(yè)美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第12頁(yè)活動(dòng)發(fā)起人：金見(jiàn)緣城市愛(ài)情工作室

主辦：新漂亮SPA會(huì)所、

西西里咖啡、

艾露爾晚裝

協(xié)辦：秀發(fā)利昂美發(fā)工作室、文海琴行

策劃：廣州品鑫咨詢(xún)管理有限企業(yè)美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第13頁(yè)1+3美容院拓客新模式

1→一家銀行—提升活動(dòng)高度并為美容院帶來(lái)新客3→三家時(shí)尚品牌—提供客源和禮品

邀約對(duì)象200名外聯(lián)VIP+100名老客人+100名老客帶新客人效果滿(mǎn)足女人尊寵、優(yōu)雅、贊美、觀賞、虛榮、攀比心理美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第14頁(yè)拓客10種方法體驗(yàn)單拓客

公關(guān)卡拓客交換卡拓客老客帶新客外聯(lián)拓客沙龍拓客貴賓卡拓客會(huì)員制無(wú)償單拓客終端會(huì)拓客美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第15頁(yè)

派無(wú)償單拓客：適合用于新店試業(yè)期，連續(xù)3周左右，其弊端在于輕易降低店格。1體驗(yàn)單拓客：選擇設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、對(duì)手暫無(wú)或比較弱、短期效果顯著、利潤(rùn)空間大、適時(shí)好項(xiàng)目，并連續(xù)高頻率推出。2貴賓卡拓客：把它當(dāng)成名片來(lái)派送，而且勉勵(lì)店員店長(zhǎng)派送，給予一定分成。3公關(guān)卡拓客：將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥挝?、機(jī)構(gòu)或個(gè)人4美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第16頁(yè)交換卡拓客：資源交換、資源共享。5老客帶新客：要實(shí)時(shí)關(guān)心用戶(hù)，建立感情基礎(chǔ)，并給予物質(zhì)激勵(lì)，讓客戶(hù)為美容院做口碑宣傳。6外聯(lián)拓客：實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源共享，目標(biāo)客戶(hù)更為精準(zhǔn)化。7沙龍拓客：成本低，場(chǎng)地限制小，組織周期短（10天左右），主題多元化，效果比較顯著，可拓客10-100人，參加人數(shù)不限（30-300人）。8美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第17頁(yè)美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第18頁(yè)會(huì)員制：設(shè)初始會(huì)員和至尊會(huì)員，采取實(shí)虛結(jié)合管理方法。9實(shí)虛會(huì)員卡、產(chǎn)品每個(gè)月一款新項(xiàng)目體驗(yàn)，80元/次×12月=960元；每季可享受會(huì)員抽獎(jiǎng)活動(dòng)；可享受女子沙龍Party整年入場(chǎng)券；可參加美容院為其舉行生日Party并取得精美生日禮品；取得友情關(guān)愛(ài)月服務(wù)；享受產(chǎn)品特價(jià)；會(huì)員積分；等等。美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第19頁(yè)終端會(huì)拓客：適合于150m2以上、6個(gè)美容師以上美容院，用于店慶及感恩回饋客戶(hù)，普通能為美容院拓優(yōu)質(zhì)客人30-50名。10雅俗共賞實(shí)虛結(jié)合不賣(mài)而賣(mài)美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第20頁(yè)四、美容院全過(guò)程人力資源管理管理九字經(jīng)：人財(cái)物、法理情、責(zé)權(quán)利人美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第21頁(yè)領(lǐng)會(huì)上頭優(yōu)異店長(zhǎng)擺平外頭貼近下頭

手法好優(yōu)異店員心態(tài)正：微笑、吃苦懂銷(xiāo)售美容院人才所需具備素質(zhì)：美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第22頁(yè)

員工管理

法理情大店小店美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第23頁(yè)員工類(lèi)型需求員工管理基層員工溫飽1、底薪+分成+福利2、短期激勵(lì)3、月末表彰會(huì)：最正確銷(xiāo)售獎(jiǎng)：100-200元最正確服務(wù)獎(jiǎng)：100-200元最正確進(jìn)步獎(jiǎng)：10