超市商場零售業(yè)管理以及培訓(xùn)單品管理與績效考核連鎖企業(yè)單品化管理背景定義：

1.為什么進行單品管理

2.單品管理的必要條件

3.單品管理過程現(xiàn)狀發(fā)展2背景1、由于零售行業(yè)競爭日益激烈，各企業(yè)對于本企業(yè)的管理水平的要求也日益提升2、計算機智能管理技術(shù)在零售行業(yè)中的廣泛應(yīng)用，促進了我國零售企業(yè)對商品的管理由粗放化逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣?定義單品：指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類。在連鎖零售管理中，一般稱單品為一個SKU（StockKeepingUnit，即最小存貨單位）4定義單品管理

指流通企業(yè)根據(jù)企業(yè)的營銷目標，對單品的配置、采購、銷售、物流管理、財務(wù)管理、信息管理等湖動實施同意管理。就是對每一單品的每一活動進行的管理，既管理數(shù)量，又管理金額，既管理進銷價格，又管理單品的流通成本。5定義相關(guān)詞語：物流成本

連鎖零售企業(yè)的物流成本就是商品進入配送中心到門店銷售出去的過程中發(fā)生的庫存成本、儲存成本、配送成本、裝卸成本、加工與包裝成本、殘損與退貨處理成本等6進行單品管理的原因有利于管理人員準確、實時地把握每一單品的銷售情況，為科學(xué)決策提供支持有利于發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績好的商品，并對其實施重點管理有利于根據(jù)準確、實時的銷售信息來調(diào)整單品結(jié)構(gòu)和商品配置表有利于預(yù)測商品銷售變化趨勢，及早組織貨源，降低商品脫銷風險有利于壓縮庫存，排除滯銷商品，加快商品周轉(zhuǎn)有利于根據(jù)單品銷售中的物流成本信息，優(yōu)化物流作業(yè)，降低單品的物流成本7單品管理的必要條件單品管理的必要條件建立比較完善的POS系統(tǒng)和MIS系統(tǒng)8單品管理的過程確定和規(guī)范信息項目，為建立數(shù)據(jù)庫做準備信息項目包括良種類型：

1.不變或變化很少的信息，例如商品進價、返利等

2.可變的信息，即成本信息，主要是物流信息（管理費用、折舊費用等對單一品種獲利性的對比分析影響不大）9單品管理的過程單品獲利排行分析

單品的獲利大小=單品的銷售價—進價--運輸成本—庫存成本—倉儲成本—裝卸成本—包裝成本—加工成本—殘損退貨成本計算結(jié)果可以告訴經(jīng)營管理人員，賣什么商品最賺錢，為使單品獲利最大應(yīng)減少哪些物流成本等，這是最有價值的決策支持信息10單品管理過程單品銷量排行分析

這是目前大多數(shù)企業(yè)正在進行的工作，即統(tǒng)計每日每個單品的銷售量或銷售額某個單品賣得好、賣得多，并不一定贏利比其他商品高賣得多并不是企業(yè)的目標，利潤高、賺錢多才是企業(yè)的最終目的11建議1.進行單品獲利能力分析和排行目的：發(fā)現(xiàn)綜合獲利能力高的重點商品

附件一：知識就是財富\動一下手，綜合毛利率升0.5%？2.對重點單品的采購和銷售加強管理加強重點單品的采購、努力促進重點單品的銷售，能夠獲得更多的利潤，而不必增加任何人力和設(shè)備方面的成本附件二：知識就是財富\于對重點商品進行重點采購的建議12建議3.為提高利潤率和競爭力，進行自有品牌開發(fā)開發(fā)自有品牌，最重要的目的是最大限度地降低進貨成本，提高競爭力；同時強化零售商自身品牌影響力

13商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是ABC商品管理，A類商品應(yīng)重點扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？14商品單品管理與績效考核

——交叉比率A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個等級*A類為主力商品（5%）*B類為輔助商品（20%）*C類為附屬商品（75%）設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如C變B變A則該商品需大力支持反之需及時淘汰。15商品單品管理與績效考核

——交叉比率交叉比率貢獻度ABC考核體系適用范圍：*單品考核*小分類考核中分類考核大分類考核*商品群、部門組別考核*門店考核*促銷商品考核16商品單品管理與績效考核

——A類計劃表月度A類商品A類總計劃表*許多超市采購總部在月底做出A類商品排行表，多數(shù)采購及門店卻置之不理，因為這只是馬后炮事后諸葛亮，缺乏實際指導(dǎo)功能。應(yīng)事先引進規(guī)劃預(yù)告式月度A類商品分類表*主要內(nèi)容：參照上年/今年上月/下月A類商品考慮客層/市場/競爭變化。作用——經(jīng)營資源對A類的傾斜以達到最大效率。下月采購/門店/財務(wù)/配送中心傾斜支持的主要內(nèi)容。17商品單品管理與績效考核

——新品與舊品新品引進與舊品淘汰*新品采購時應(yīng)先做競爭對手商品大類價格帶分析后，遵循要求進價=預(yù)定售價-預(yù)定毛利法則一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗場。主動根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成。*舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導(dǎo)致C類商品一大堆銷售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)?應(yīng)建立以交叉比率同品類庫存天地數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時定期清除制度。18商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧客如果銷售低于預(yù)期，可根據(jù)大分類/單品銷售排行來調(diào)整商品的組合根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高代根據(jù)銷售的大小決定排面的大小毛利低銷售區(qū)域中銷售區(qū)域高銷售區(qū)域19商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）低銷售區(qū)域中銷售區(qū)域高銷售區(qū)域毛利高銷售檢查排面是否足夠訂單、庫存、收貨高銷售品20商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）高銷售區(qū)域中銷售區(qū)域低銷售區(qū)域毛利中銷售促銷提高銷售檢查毛利做市調(diào)必要時調(diào)整售價與廠商較低進價以上方法無法改善有無便宜商品代替將較差品項取消中銷售21商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）高銷售區(qū)域中銷售區(qū)域低銷售區(qū)域毛利檢查以下問題：不符合市場需求品質(zhì)較差零售價太高商品陳列在錯誤的分類商品陳列排面不長位置差改進以上各點如無起色取消此項商品22與商品考核相關(guān)的各類報表進行報表分析的目的超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單品進銷存核算。對超市電腦管理系統(tǒng)MIS相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的重要環(huán)節(jié)。超市實行每日每周每月報表制度，管理者應(yīng)高度重視報表的按時提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ)23與商品考核相關(guān)的各類報表每日電腦報表包括——門店昨天銷售狀況——門店歷史銷售狀況——門店當前銷售狀況各商品部門/大類/中類/小類的銷售排行——門店商品ABC分析——門店銷售前50名——門店銷售后50名——門店連續(xù)4周無銷售商品重點分析門店A類、C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。24與商品考核相關(guān)的各類報表每月報表進銷存報表——門店每月進銷存情況報表——門店當月進貨單匯總——門店當月退貨單匯總——門店當月調(diào)撥單匯總其他報表——本月門店變價匯總——本月收銀異常情況匯總報表25與商品考核相關(guān)的各類報表其他相關(guān)報表《變動報告》：新增、終止交易的供應(yīng)商。《商品調(diào)整建議表》《市調(diào)報告》《促銷報表》《庫存積壓商品清單》《未銷售報表》《暫終狀態(tài)報表》《應(yīng)退未退商品報表》《即將刪除商品明細表》《缺貨周報表》《即將缺貨報表》26與商品考核相關(guān)的各類報表門店每日應(yīng)在充分分析報表的基礎(chǔ)上訂貨門店應(yīng)重點分析銷售前50名、銷售后50名商品，及商品ABC分析中的A類商品和C類商品，加大暢銷商品的訂單，增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品的訂單，縮小排面，減少促銷力度；門店應(yīng)關(guān)注庫存金額前50名和后50名的商品，注意調(diào)整門店庫存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫存。27綜合對比表

表二：毛利率綜合對比表28綜合對比表

表四：面積貢獻綜合對比29綜合對比表

表六：營業(yè)外收入綜合對比30商品贏利

廠商帳款+存貨（含稅）—商品盈利=

29219

35．3791451842760718

97．4

37．0

63．031功能性商品的管理與考核32店逐級分配掃描處課大分類單品毛利指標的分配及下達公司毛利指標門店毛利指標中分類小分類細目33毛利指標的分配及下達一般商品部類毛利參考數(shù)字生鮮：15—20%

肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%

日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%

酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%

洗化：9—12%

百貨：20——25%

文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%

婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%

鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利