結(jié)合體檢工具

T6營銷套路體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第1頁序言由工信部推進中小企業(yè)健康成長計劃，對我國中小企業(yè)應對金融危機含有主動意義。而用友開發(fā)與此配套中小企業(yè)經(jīng)營診療工具(簡稱體檢工具)，對于發(fā)覺中小企業(yè)運管理中存在問題，也是行之有效。該工具簡單易用，但蘊含了深刻道理。為使體檢師更加好地應用體檢工具，我們開發(fā)了從入門到精通課件。尤其感激給予指導工信部中小司教授與領導。本課件由用友小型事業(yè)部制作，版本號為1.0版。--中小企業(yè)健康成長計劃技術(shù)組體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第2頁內(nèi)容一、關于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營4體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第3頁內(nèi)容一、關于體檢工具11.2什么樣企業(yè)需要體檢1.4體檢前需要做什么準備1.3體檢工具幾個應用1.1為何要為企業(yè)做體檢1.5體檢工具能夠使用場景體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第4頁1.1為何要為企業(yè)做體檢一、關于體檢工具政府為何大力支持中小企業(yè)體檢？體檢師資格對搭檔銷售員意味著什么？企業(yè)管理者對體檢態(tài)度？體檢對中小企業(yè)是必須么？為何體檢會成為用友小型09年主要工作視頻：溫總理訪問用友體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第5頁體檢目標與意義1234政府政府出臺多項扶助中小企業(yè)政策

需要切實了解中小企業(yè)現(xiàn)實狀況以及危機中轉(zhuǎn)變中小企業(yè)年依然風雨飄揚

企業(yè)愿意嘗試任何救命稻草搭檔挖掘商機、突破業(yè)績利器用友奠定小型管理軟件市場權(quán)威領導地位年預計有XXX家中小企業(yè)參加體檢體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第6頁1.2什么樣企業(yè)需要體檢一、關于體檢工具深圳某液壓設備廠，年銷售收入不降反升，需要體檢么？浙江某電子企業(yè)年第一季度接單量比去年整年還高，需要體檢么？東北盤錦某電腦技術(shù)企業(yè)，年業(yè)務全方面開花，需要體檢么？XX企業(yè)認為管理沒問題，當務之急是創(chuàng)建品牌，需要體檢么？案例舉例體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第7頁1.2什么樣企業(yè)需要體檢一、關于體檢工具思索與討論管理壓力為何會這么大？利潤率低，利潤空間被壓縮，企業(yè)怎么辦？應收賬款有方法降下來么？創(chuàng)建品牌，需要處理哪些問題？體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第8頁針對不一樣類型客戶一、關于體檢工具初訪商機參會約好上門體檢客戶回訪新客戶老客戶經(jīng)營現(xiàn)象體檢體檢現(xiàn)象財務體檢T6商機組合拳體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第9頁1.3體檢工具幾個應用一、關于體檢工具銷售進程加緊，促進落單勉勵老客戶升級或新增模塊共同話題，拉近與客戶距離對新客戶銷售過程補充對老用戶關心客戶演示溝通中話題補充體檢工具幾個應用體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第10頁1.4體檢前要做哪些準備一、關于體檢工具需要做什么準備？武器是常備，功夫在平時最好準備就是學會怎樣使用最簡單準備就是學會怎樣提問討論：向客戶演示溝通之前，需要做什么準備？體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第11頁第一階段：商機第二階段：初訪第四階段：老客戶經(jīng)營第三階段：回訪溝通1.5體檢工具能夠使用場景一、關于體檢工具體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第12頁內(nèi)容一、關于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營4體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第13頁二、場景之---獲取商機積累商機幾個方式：健康普查—利用政府發(fā)文上門普查健康開啟會—大型公布會集中問診會—小規(guī)模打單會管理大講堂—集中培訓會1、商機2、初訪3、售前溝通4、老客戶經(jīng)營體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第14頁場景1、預約上門銷售員：小陸小陸要怎樣做？2、參加問診會3、或參加管理大講堂頤淮老總銷售員小陸偶然聽朋友說到頤淮企業(yè)情況，并了解到頤淮企業(yè)老總電話…體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第15頁視頻：電話邀請二、場景之-獲取商機請看銷售員小陸表現(xiàn)體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第16頁二、場景之-獲取商機新客戶電話邀約方式：EDM∕FAX+電話跟進先發(fā)送探詢函，再電話跟進；電話邀約，爭取直接上門：電話邀約上門，客戶拒絕后發(fā)傳真邀約其參會：電話邀約上門或參會，客戶拒絕后爭取保持聯(lián)絡。請看銷售員小陸表現(xiàn)電話邀約體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第17頁互動交流在什么場所預約體檢？有哪幾個預約方式？應該向誰預約體檢？怎樣才能提升預約成功率？預約要注意哪些問題？討論體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第18頁互動交流小結(jié)體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第19頁互動交流適合邀約體檢場所

健康成長計劃：師出有名，名正言順

老客戶經(jīng)營：系統(tǒng)升級、老客戶關心

集中問診會：與政府合作，挖掘新商機邀約方式：電話：預約體檢主要方式eDM：預約前可向客戶連續(xù)發(fā)送，引發(fā)關注傳真：能夠制作體檢邀請函發(fā)送給客戶邀約對象直接向客戶總經(jīng)理或者財務主管預約邀約標準

抓住客戶關心問題，主動出擊，請參考電話邀約說辭小結(jié)體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第20頁初訪初訪幾個注意事項：初訪1、商機2、初訪3、回訪溝通4、老客戶經(jīng)營在首次接洽后，先更近一步與客戶溝通其管理問題，打消其顧慮，使其愿意接收體檢對于愿意提供其企業(yè)數(shù)據(jù)信息客戶，提議采取西醫(yī)體檢或中西醫(yī)結(jié)合體檢方式對于企業(yè)賬不規(guī)范、數(shù)據(jù)不全以及不愿意透露其數(shù)據(jù)信息客戶，提議采取中醫(yī)體檢方式體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第21頁小結(jié)首次與客戶見面或電話溝通時，要認真聽客戶“畫外音”緊接客戶“畫外音”，使用關鍵問題直接切入，激發(fā)客戶興趣上門前要了解客戶所在行業(yè)基本信息以及客戶同行競爭對手信息。小結(jié)抓住企業(yè)痛點做突破，把體檢工具做為輔助銷售工具初訪做什么？了解6大類問題：基本信息、企業(yè)管理需求、預算、時間、決議人、競爭對手灌輸三大理念：企業(yè)實力、產(chǎn)品能力、服務能力找出關鍵人，建立認同體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第22頁初訪記住幾個管理難點，學會提問，學會與客戶溝通銷售業(yè)務應收賬款管理內(nèi)部投機銷售業(yè)務分析庫存積壓與缺料銷售訂單跟蹤生產(chǎn)進度及用料情況庫存與生產(chǎn)采購業(yè)務選擇適當供給商采購計劃準確采購付款控制熟記以上問題及其根源、對策(詳見文檔)體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第23頁初訪熟記以下文檔，能有效應對客戶提問：標準問答什么是健康成長計劃怎樣介紹體檢工具怎樣介紹改進提議專業(yè)問題體檢指標算法體檢指標含義管理現(xiàn)象原因體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第24頁內(nèi)容一、關于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營4體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第25頁內(nèi)容三、售前溝通13.2參加培訓后上門體檢3.1電話約請后直接上門體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第26頁三、售前溝通1、商機2、初訪3、回訪溝通4、老客戶經(jīng)營售前溝通：中、西醫(yī)體檢后，順藤摸瓜為企業(yè)做深入剖析繼續(xù)察言觀色，針對企業(yè)老板感興趣管理問題進行深入分析分析后，引出處理方法關鍵點：應用“體檢工具”為企業(yè)進行管理問題剖析，打動客戶，為日后順利落單做準備。體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第27頁企業(yè)背景企業(yè)背景：托克企業(yè)托克企業(yè)是一家從事運動鞋OEM生產(chǎn)企業(yè)，擁有員工1000人，年產(chǎn)值上千萬。2年前就應用用友軟件財務部分對企業(yè)進行管理，收益顯著。伴隨金融危機暴發(fā)，OEM企業(yè)輕則停產(chǎn)，重則倒閉。該企業(yè)憑借多年營銷渠道，在艱難生存著。當前企業(yè)存在問題：1、該企業(yè)當前為OEM企業(yè)，沒有自己品牌2、客戶對訂單交期要求嚴格；企業(yè)利潤率低3、企業(yè)80%銷售為賒銷，回款不能確保場景一：電話約請后直接上門體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第28頁視頻：電話約請后直接上門三、售前溝通請看銷售顧問表現(xiàn)2電話營銷小陸已經(jīng)與客戶約好上門初訪時間，請看顧問和業(yè)務員是怎樣做呢？體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第29頁視頻：點評討論顧問表現(xiàn)怎樣？造訪客戶前要做哪些準備？造訪時要了解哪些信息？討論討論體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第30頁企業(yè)背景企業(yè)背景：泰迪電子

泰迪電子企業(yè)為生產(chǎn)電子安防設備企業(yè)，擁有些人員300名，年產(chǎn)值達3千萬。巨額應收款以及庫存占用造成企業(yè)利潤率很低。地震后重建以及國家拉動內(nèi)需使許多基建項目標配套電子安防產(chǎn)品需求激增。

當前企業(yè)存在問題：1、該企業(yè)當前停留在手工管理模式下2、企業(yè)應收款高3、庫存占用嚴重場景二：參加培訓后上門體檢體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第31頁視頻：會后跟蹤三、售前溝通請看銷售顧問表現(xiàn)電話營銷員小陸使企業(yè)參加了中小企業(yè)健康計劃開啟及培訓活動后，銷售顧問與財務經(jīng)理聯(lián)絡好上門時間進行回訪跟進。體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第32頁視頻：點評討論顧問表現(xiàn)怎樣？存在哪些問題？討論討論體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第33頁視頻：會后跟蹤三、售前溝通請看銷售顧問表現(xiàn)專業(yè)顧問表現(xiàn)……體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第34頁視頻：點評討論售前溝通四步：STEP1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識STEP2：用通俗語言分析問題根源STEP3：引出T6對策STEP4：講解一個故事，來佐證前面邏輯。利用好“體檢工具”為企業(yè)進行管理問題剖析，打動客戶。討論小結(jié)體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第35頁內(nèi)容一、關于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營4體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第36頁內(nèi)容四、老客戶經(jīng)營14.2針對老客戶銷售服務產(chǎn)品4.1針對老客戶回訪體檢體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第37頁五、老客戶經(jīng)營老客戶經(jīng)營：電話回訪+連續(xù)EDM工具：健康體檢和系統(tǒng)巡檢商機初訪售前溝通老客戶經(jīng)營中小企業(yè)健康體檢:主要針對T6客戶，幫助您分析經(jīng)營管理碰到問題，防范經(jīng)營風險，幫助中小企業(yè)進行業(yè)務創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型、技術(shù)改造和更有效地利用金融服務，全方面提升競爭力和免疫力！我們顧問工程師會依據(jù)體檢結(jié)果給出企業(yè)運行優(yōu)化思緒，并依據(jù)優(yōu)化思緒初步確定企業(yè)運行改進目標，從而得到優(yōu)化后企業(yè)運行情況。系統(tǒng)巡檢:是針對管理軟件使用用戶，對客戶系統(tǒng)、賬套進行定時檢驗，保障系統(tǒng)正常運行，優(yōu)化系統(tǒng)運行情況。體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第38頁企業(yè)背景企業(yè)背景：頤淮機械頤淮機械設備有限企業(yè)為生產(chǎn)挖掘機零配件出口企業(yè)，擁有自主品牌，產(chǎn)品質(zhì)量良好。企業(yè)員工1500人，年產(chǎn)值1000萬。金融危機以來，出口業(yè)務呈下降趨勢，企業(yè)正在做轉(zhuǎn)型調(diào)整，逐步開拓國內(nèi)市場。當前企業(yè)存在問題：1、該企業(yè)當前停留在手工管理模式下2、企業(yè)應收款周期長，利潤率低3、職能部門信息不互通，月末對賬效率低場景一：針對老客戶回訪體檢體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第39頁視頻：老客戶回訪體檢四、老客戶經(jīng)營請看銷售顧問表現(xiàn)電話營銷小陸已經(jīng)與客戶約好時間，顧問上門初訪…體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第40頁視頻：點評四、老客戶經(jīng)營請看銷售顧問表現(xiàn)1、顧問表現(xiàn)怎樣？2、存在什么問題？討論體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第41頁視頻：老客戶回訪體檢四、老客戶經(jīng)營請看銷售顧問表現(xiàn)專業(yè)顧問表現(xiàn)…體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第42頁企業(yè)背景背景：肖總—宏達企業(yè)總經(jīng)理（老用戶）熊會計—宏達企業(yè)財務經(jīng)理（財務主管）小梁—興友企業(yè)服務工程師（服務工程師）宏達企業(yè)是興友企業(yè)老客戶，只使用了總帳與報表模塊，企業(yè)肖總與熊會計對服務工程師小梁表現(xiàn)基本滿意。現(xiàn)在，小梁想讓宏達企業(yè)增加業(yè)務模塊，并簽署下年服務協(xié)議……場景二：針對老客戶銷售服務產(chǎn)品體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路第43頁回訪話述客服：您好！我是XX企業(yè)客戶經(jīng)理，感激您一直以來使用我們軟件。對我們軟件和服務還滿意嗎？客戶：嗯，你們服務還是不錯?？头簽榱烁雍脼槟眨哺屑つL久以來對我們信任和支持，我們近期為中小