美容院銷售美容院銷售技巧第1頁(yè)銷售創(chuàng)造財(cái)富

技術(shù)掌握用戶企業(yè)真正目地就是銷售，技術(shù)與服務(wù)那只是一個(gè)伎倆罷了作好服務(wù)而令用戶滿意，相對(duì)銷售績(jī)效也會(huì)不停提升作好銷售是創(chuàng)造財(cái)富唯一路徑，專業(yè)技術(shù)是能夠用錢買回來(lái)，但銷售技巧卻無(wú)法用金錢購(gòu)置到。美容院銷售技巧第2頁(yè)第一章銷售定義銷售定義：所謂銷售，是指企事業(yè)或銷售人員在一定經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，慣用適當(dāng)方法和技巧，說(shuō)服和引導(dǎo)潛在消費(fèi)者購(gòu)置某種商品或服務(wù)，從而滿足用戶需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)活動(dòng)過(guò)程。美容院銷售技巧第3頁(yè)歸納起來(lái)有以下三點(diǎn)：1、銷售是美容師與用戶之間雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)過(guò)程。2、銷售關(guān)鍵是而心說(shuō)服和正確引導(dǎo)用戶購(gòu)置行為。3、銷售目標(biāo)在于滿足于用戶實(shí)際及心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。美容院銷售技巧第4頁(yè)第二章銷售前提了解產(chǎn)品特征，對(duì)產(chǎn)品性能和用途了解越多，說(shuō)服用戶機(jī)會(huì)才越大，促成交易可能性也越大。了解自已產(chǎn)品，就要了解它價(jià)值和用戶是怎樣來(lái)衡量產(chǎn)品價(jià)值。美容院銷售技巧第5頁(yè)一、產(chǎn)品價(jià)值由以下五個(gè)部分組成1、價(jià)格—它比我現(xiàn)在使用同類產(chǎn)品廉價(jià)還是貴？2、質(zhì)量—質(zhì)量比我現(xiàn)在用更加好？3、功效—它使用效果比我現(xiàn)在使用產(chǎn)品更加好嗎？4、口碑—它生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名氣嗎？5、服務(wù)—我能享受到稱心如意服務(wù)嗎？美容院銷售技巧第6頁(yè)二、了解自己產(chǎn)品最好方法是“親自使用產(chǎn)品”，把“產(chǎn)品特征”轉(zhuǎn)化為“用戶利益”1、產(chǎn)品特征——是對(duì)產(chǎn)品客觀描述2、用戶利益——是用戶使用該產(chǎn)品能為自已帶來(lái)好處和幫助。當(dāng)你將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為用戶利益時(shí)，能夠用“所以，所以”等串聯(lián)詞進(jìn)行過(guò)分，如“因?yàn)檫@些特征，所以它能夠給您帶來(lái)什么樣利益”。

特征串聯(lián)詞利益美容院銷售技巧第7頁(yè)第三章銷售經(jīng)典四步美容院銷售技巧第8頁(yè)第一步邀約客人1、邀約老用戶——電話/邀請(qǐng)函/口信等2、老客帶新客——前提是老客人滿意，對(duì)老客人優(yōu)惠，對(duì)新客人吸引；3、大客計(jì)劃——在加盟店現(xiàn)有客人中找出10名能幫你帶來(lái)新客源消費(fèi)者，這10名消費(fèi)老不一定是購(gòu)置能力排在前列，但其必須含有社會(huì)活動(dòng)能力，廣泛交際圈子。4、接觸話術(shù)技巧——給客人一個(gè)想見(jiàn)你理由，在心里問(wèn)自已“我為何要見(jiàn)你？”美容院銷售技巧第9頁(yè)請(qǐng)比較以下兩組問(wèn)話，哪一句更能引發(fā)用戶興趣？美容院銷售技巧第10頁(yè)第一組1、我們正在做促銷活動(dòng)，我這里有一些很不錯(cuò)產(chǎn)品想介紹給您，您什么時(shí)間有空來(lái)店里坐一下？2、向您介紹一個(gè)產(chǎn)品，能夠經(jīng)過(guò)這個(gè)新產(chǎn)品處理您皮膚干燥，粗糙難題，您有興趣來(lái)看一看嗎？美容院銷售技巧第11頁(yè)第二組1、我們已經(jīng)在推廣一個(gè)新保溫療法，我想花十分鐘時(shí)間來(lái)跟您談?wù)勎夜ぷ鳌?、您皮膚真好，比上次我見(jiàn)到您時(shí)白嫩光滑多了，不過(guò)看上去有些干燥缺水，假如試用一下我們“保濕三步曲”保管好用，您有興趣看一下嗎？美容院銷售技巧第12頁(yè)顯然第一組中第二句更能引發(fā)客人興趣，因?yàn)樗o了客人一個(gè)見(jiàn)面“理由”——經(jīng)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品來(lái)處理皮膚干燥、粗糙難題；第二組中，正確選擇也是第二句“保濕三步曲”是客人想見(jiàn)你理由；兩組話術(shù)中，第一句屢次提到“我”，而第二句重點(diǎn)在“您”身上，要想說(shuō)服他人，必須將“我”需要改為“您”需要。美容院銷售技巧第13頁(yè)第二步美容咨詢美容院銷售技巧第14頁(yè)什么叫美容咨詢用一句話來(lái)說(shuō)，就是進(jìn)行雙方交流，是美容師對(duì)用戶緩助關(guān)系。專心理學(xué)來(lái)解釋：就是美容師傾聽(tīng)用戶敘述，了解用戶，產(chǎn)生共同感受，向用戶表示自己意愿+使用戶心靈得到“新陳代謝”+它關(guān)鍵“仔細(xì)聽(tīng)”。美容院銷售技巧第15頁(yè)一、咨詢基本關(guān)鍵點(diǎn)美容院銷售技巧第16頁(yè)1、美容技巧、知識(shí)和理論技術(shù)工作者為用戶提供優(yōu)良服務(wù)和較深層次提議才能使用戶產(chǎn)生滿足感，從而接收服務(wù)。用戶是經(jīng)過(guò)咨詢，用自已力量來(lái)治愈疾患，問(wèn)題是常年累月形成經(jīng)驗(yàn)少美容師極難一次就看清楚肌膚情況。美容院銷售技巧第17頁(yè)2、超出五次——固定用戶十次以上突然不來(lái)了——接待方面出現(xiàn)問(wèn)題美容師假如不在技術(shù)、理論、接待客人、營(yíng)業(yè)方針?lè)矫嫦鹿Ψ?，那么別說(shuō)吸引不了新客人，連那些固定客人也會(huì)慢慢地不來(lái)了。美容院銷售技巧第18頁(yè)二、對(duì)于用戶怎樣去觀察、了解1、首次見(jiàn)面：決不能夠駁斥用戶，對(duì)于用戶興趣、興趣表示關(guān)心，這么才能和用戶拉近關(guān)系。2、觀察肌膚：十人十色，肌膚是一人一色，一樣肌膚，因?yàn)榧竟?jié)、身體情況，飲食情況、生活環(huán)境、精神情況等不一樣，肌膚也會(huì)微妙改變。3、問(wèn)題皮膚內(nèi)在原因：應(yīng)該對(duì)生活習(xí)慣和環(huán)境做些了解。（失眠、頭痛、腹痛、月經(jīng)不調(diào)、出冷汗、惡心）4、不但要漂亮用戶肌膚，還要美化用戶心靈。5、用戶是聰明消費(fèi)者，但不是聰明使用者。美容院銷售技巧第19頁(yè)二、對(duì)于用戶怎樣去觀察、了解6、區(qū)分對(duì)待不一樣人：對(duì)待沒(méi)有美容經(jīng)驗(yàn)人——多講美容是什么；對(duì)待有美容經(jīng)驗(yàn)人——說(shuō)明設(shè)備、儀器裝置等等硬件7、了解用戶“想做什么”，“想成為何動(dòng)機(jī)”。8、咨詢時(shí)要讓用戶有連續(xù)想來(lái)感覺(jué)，讓他們能連續(xù)不停地光臨本店。比如可說(shuō)：“今天就聊到這里，下次我們?cè)賮?lái)談他人，再下次。。。?！泵廊菰轰N售技巧第20頁(yè)二、對(duì)于用戶怎樣去觀察、了解9、咨詢內(nèi)容——采取統(tǒng)計(jì)檔案方式肌膚狀態(tài)、飲食習(xí)慣、健康情況、家庭環(huán)境、興趣、體育運(yùn)動(dòng)、癖好物、職業(yè)、精神情緒等?！?0、接觸方式：與用戶成90度坐，距離60CM，時(shí)間不要超出30分鐘。美容院銷售技巧第21頁(yè)二、對(duì)于用戶怎樣去觀察、了解11、讓她感受12、了解她有否顧忌13、時(shí)間、速度、壓力、節(jié)奏等要依據(jù)當(dāng)日肌膚情況，對(duì)應(yīng)做出調(diào)整，化裝品也要隨之改變，而且要交代清楚以下問(wèn)題：1）為何要做這種療程或技術(shù)2）施術(shù)后效果是什么樣3）有什么感觸4）假如怎樣5）用戶感到什么6）講自己真實(shí)感受美容院銷售技巧第22頁(yè)二、對(duì)于用戶怎樣去觀察、了解14、用戶尋找美容師標(biāo)準(zhǔn)1）美容手法2）知識(shí)、上進(jìn)心3）心、專心美容院銷售技巧第23頁(yè)二、對(duì)于用戶怎樣去觀察、了解15、望、聞、問(wèn)、切1）望：年紀(jì)、服裝、坐姿、表情、態(tài)度、語(yǔ)言等。削瘦型：非社交型且內(nèi)向，傾向于思索、想得多、聲音小。肥胖型：社交型且外向，現(xiàn)實(shí)型，樂(lè)天，滔滔不絕，樂(lè)于助人。斗士型：鈍感、執(zhí)著、感情改變單一。美容院銷售技巧第24頁(yè)2）聞：傾聽(tīng)：無(wú)條件、主動(dòng)地聽(tīng)取。包容：無(wú)條件地接收、認(rèn)同、必定。同感：客觀、保持距離、冷靜、中立。同情：主觀、無(wú)距離、感情投入。（提升親密感）3）問(wèn)：一句話說(shuō)到心坎上，或被一句話刺痛了心。美容院銷售技巧第25頁(yè)4）切——用手觸摸手會(huì)敏感而正確告訴我們很多東西，它是一個(gè)最高級(jí)判斷模式。美容院銷售技巧第26頁(yè)第三步接觸客人通常，我們把人性格分為四大類型，即活潑型、完美型、力量型、和平型。美容院銷售技巧第27頁(yè)1）活潑型——善于表現(xiàn)“社會(huì)活動(dòng)家”。1、特點(diǎn)：引經(jīng)據(jù)典，喜好表現(xiàn)，樂(lè)觀開(kāi)朗，豪爽豁達(dá)，活潑多邊，缺乏耐心。高興，引人注意，大聲，馬虎，無(wú)條理健忘，好動(dòng)，遲到，天生會(huì)笑，舞臺(tái)大王，故事高手，晚會(huì)靈魂，數(shù)字不敏感，喜顏色，先說(shuō)話后思索，插嘴，多言者，喜歡道歉，熱情，好贊美，新鮮感，夸大（天生銷售員）坐在位置上喜歡抖手抖腳，同時(shí)喜歡只坐凳子三分之一準(zhǔn)備隨時(shí)出發(fā)，活潑型人交換名片后，仔細(xì)端詳對(duì)方上下，然后眼睛不看名片就把名片放進(jìn)口袋美容院銷售技巧第28頁(yè)情感與身心：活在今天，心寬體胖，天真，善變，享樂(lè)型，長(zhǎng)不大兒子，沾火就著，但處理好很快就消掉，不生氣，不記仇，藝術(shù)興趣者，活力，感性，主動(dòng)，外向情感型活躍型人像貓喜歡新鮮，屬于花花公子那一類視覺(jué)尤其發(fā)達(dá)，好顏色人走路非常歡快，蹦蹦跳跳，甩手甩腳美容院銷售技巧第29頁(yè)2、應(yīng)對(duì)（1）你需要做一個(gè)主動(dòng)聆聽(tīng)者以滿足他們喜好表現(xiàn)欲望（2）因?yàn)榛顫娦陀脩舴浅?lè)于接收新事物，所以，你能夠?qū)⑽覀儺a(chǎn)品特征與時(shí)尚聯(lián)絡(luò)起來(lái)；（3）你在介紹產(chǎn)品時(shí)要簡(jiǎn)時(shí)扼要，說(shuō)話要干脆利落，無(wú)須繞圈子。（4）要善于把握售賣時(shí)機(jī)，當(dāng)看到對(duì)方身體語(yǔ)言中流露出感興趣樣子?；顫娦腿俗钚枰俗⒁馀c認(rèn)同。美容院銷售技巧第30頁(yè)2）完美型——周密細(xì)致“分析者”1、特點(diǎn)：周密矜持，柔韌拘謹(jǐn)，重視邏輯，精益求精，聰明敏感，缺乏決斷。內(nèi)向，思索者，消極一群人，嚴(yán)厲，穿著思索半天，敏感，交友慎重，擔(dān)心，怕他人對(duì)自已不在意，怕他人對(duì)自已太在意，懷疑，先思索后講話，分析深刻，難贊美，節(jié)約，規(guī)律，有條理，整齊這種人性格像狗，尤其忠誠(chéng)，這種人做朋友將是你一輩子朋友美容院銷售技巧第31頁(yè)情感與身心生活在自已內(nèi)心世界，消極，有計(jì)劃，認(rèn)真，憂慮，出色專業(yè)人士，高標(biāo)準(zhǔn)，情緒化，理性，難以行動(dòng)，藝術(shù)家，分析家，對(duì)他人自已要求都很嚴(yán)這種人活尤其累美容院銷售技巧第32頁(yè)2、應(yīng)對(duì)1）含有周密思維、柔韌拘謹(jǐn)個(gè)性人難免會(huì)吹毛求疵，瞻前顧后，鑒于此，你必須熟悉產(chǎn)品特征和功效，讓客人詳細(xì)、全方面地了解產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)利益。2）因?yàn)槠渲匾曔壿?，凡事都喜歡精益求精，所以你在講解產(chǎn)品功效時(shí)要出示證據(jù)和圖表來(lái)分析和證實(shí)產(chǎn)品科學(xué)性和合理性，以滿足他們追求完美心態(tài)。美容院銷售技巧第33頁(yè)3）針對(duì)他們性格中聰明敏感和缺乏判斷，你要多給他們一些關(guān)心和體貼，在講解產(chǎn)品時(shí)可適當(dāng)?shù)赜妹撕徒淌谠拋?lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品安全性，令他們消除疑慮，假如你不能體會(huì)他們心理，又拿不出有力事實(shí)依據(jù)，交易就極難達(dá)成。完美型人最需要就是邏輯和體貼。美容院銷售技巧第34頁(yè)3）力量型——咄咄逼人“控制者”1）特點(diǎn)：直言好斗，咄咄逼人，自主決斷，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，缺乏耐心。外向，行動(dòng)者，樂(lè)觀，自信，堅(jiān)定，權(quán)威，快捷，天生領(lǐng)導(dǎo)，頭發(fā)又粗又黑，走路有節(jié)奏感，忽略人際關(guān)系，不道歉，義氣，正直，好爭(zhēng)論，堅(jiān)持已見(jiàn)，好斗。身心與情感性急，行動(dòng)，重視方向，生活在目標(biāo)中，有主見(jiàn)美容院銷售技巧第35頁(yè)2）應(yīng)對(duì)：1）針對(duì)他們喜辯好斗特點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)控制自己情緒，不要與他們發(fā)生正面沖突，你既要耐心聆聽(tīng)，令其有受重視感，同時(shí)又要保持自己尊嚴(yán)不受其威迫2）針對(duì)其重視效率，缺乏耐心性格特征，銷售時(shí)亦要簡(jiǎn)明扼要，無(wú)須繞圈子，因?yàn)榱α啃腿擞休^強(qiáng)自主性，當(dāng)他們感到自已受到足夠尊重，自尊心得到成份滿足時(shí)你可適當(dāng)轉(zhuǎn)入銷售話題，抓緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購(gòu)置要求。力量型客人最需要就是成就感和感激。美容院銷售技巧第36頁(yè)4）和平型——耐心隨和“親善者”。1）特點(diǎn)：內(nèi)向消極、謙虛冷靜、沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽(tīng)、不喜變革、怯懦無(wú)剛。平和，休閑，遲緩，不愿引人注意，平靜，穩(wěn)定，善良，無(wú)侵害，朋友多，機(jī)智，聆聽(tīng)者，能不開(kāi)口盡可能不開(kāi)口，旁觀者，難以決定當(dāng)一個(gè)服務(wù)員向能力型與和平型問(wèn)他們喝咖啡還是橙汁，和平型人會(huì)說(shuō)：隨便；能力型人會(huì)選擇其中一個(gè)。美容院銷售技巧第37頁(yè)2）應(yīng)對(duì)1）他們天生不易興奮，與世無(wú)爭(zhēng)，性格較為沉靜消極，他們普通不會(huì)主動(dòng)去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處則喝望得到他人認(rèn)同。2）針對(duì)他們不喜變革、怯懦無(wú)剛性格特征，你要給他們創(chuàng)造一個(gè)輕松環(huán)境，不要一次給他們太多信息，不要令其產(chǎn)生壓力，借助人們從眾消費(fèi)神理來(lái)引導(dǎo)及幫助他們做出購(gòu)置決定。和平型客人表面和平而內(nèi)心深處卻需要病重和有價(jià)值感。美容院銷售技巧第38頁(yè)第四步試用與銷售美容院銷售技巧第39頁(yè)一、銷售前準(zhǔn)備1、用戶可能會(huì)問(wèn)詢哪些問(wèn)題，我該怎樣回答呢？你必須做好充分準(zhǔn)備，以解答客人可能提出問(wèn)題。2、我是否已經(jīng)掌握了足夠產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)？3、我們產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品區(qū)分在哪里？4、該產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)什么利益呢？5、我對(duì)護(hù)理項(xiàng)目標(biāo)療效有把握嗎？美容院銷售技巧第40頁(yè)二、溝通1、聊天：聊天從贊美開(kāi)始，聊對(duì)方感興趣話題（天氣、色彩、時(shí)尚、情感、漂亮、小孩）1）自我介紹，認(rèn)識(shí)對(duì)方2）加盟店介紹，服務(wù)內(nèi)容介紹3）初步診療2、營(yíng)造寬松開(kāi)心氣氛美容院銷售技巧第41頁(yè)三、找出客人需求找出用戶潛在需求，最好方法是用開(kāi)放式問(wèn)題發(fā)問(wèn)。開(kāi)放式問(wèn)題需要對(duì)方解釋，而不但僅是用“是”或“不是”往返答，你必須激發(fā)潛在功課提供足夠信息，讓他們自已描述自已需求（想要什么？）美容院銷售技巧第42頁(yè)四、療程示范講解你技術(shù)服務(wù)，必須直接與他們需求相關(guān)，不然你技術(shù)就是在浪費(fèi)時(shí)間，假如你對(duì)他需求仍不清楚話，那么你就斷續(xù)用開(kāi)放式問(wèn)題，直到用戶完全了解為止。美容院銷售技巧第43頁(yè)五、療程示范時(shí)切記以下問(wèn)題1、留心反應(yīng)2、把握實(shí)際——不要迫使用戶過(guò)早地下結(jié)論，因?yàn)槿艚Y(jié)論不利于銷售，則難以更改，也不要令用戶產(chǎn)生購(gòu)置壓力。3、導(dǎo)向利益——總結(jié)歸納一下產(chǎn)品將會(huì)給潛在用戶帶來(lái)利益4、控制時(shí)間5、緩談價(jià)格——將產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題拖延到最終回答，在你充分展示了產(chǎn)品功效之后。美容院銷售技巧第44頁(yè)需要注意是，在產(chǎn)品試用和療程操作過(guò)程中，假如包括到不一樣品牌之間比較時(shí)，應(yīng)防止貶低其它品牌，打擊別品牌并不能顯示自已優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)招致客人反感，你應(yīng)該尊重客人選擇，維護(hù)她自尊心，對(duì)她正在使用產(chǎn)品表示認(rèn)同，然后經(jīng)過(guò)展示自已產(chǎn)品功效、好處和相對(duì)其它產(chǎn)品獨(dú)特之處，從而引發(fā)客人興趣。美容院銷售技巧第45頁(yè)六、處理客人異議成功銷售人員都會(huì)聽(tīng)，只有會(huì)聽(tīng)美容師才能抓住機(jī)會(huì)，做出正確回答，對(duì)于療程示范過(guò)程中異議，你應(yīng)該即時(shí)回答，假如存在不能即時(shí)回答，則要許諾將盡快給予回復(fù)。這里需要提醒客人有異議，不但不是壞事而是好事，因?yàn)橹灰挟愖h就證實(shí)有機(jī)會(huì)達(dá)成交易。美容院銷售技巧第46頁(yè)七、達(dá)成交易區(qū)分用戶購(gòu)置行為，大多數(shù)情況下客人決定購(gòu)置信號(hào)是能夠經(jīng)過(guò)行動(dòng)、言語(yǔ)或身體言語(yǔ)反應(yīng)出來(lái)，你應(yīng)該善于捕捉之些信息及時(shí)領(lǐng)會(huì)客人流露出來(lái)各種暗示，經(jīng)過(guò)察言觀色判斷出客人真實(shí)意圖。語(yǔ)言信號(hào)A問(wèn)詢能夠打折？B是否有贈(zèng)品？C重復(fù)觀察某個(gè)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。問(wèn)詢同伴意見(jiàn)。美容院銷售技巧第47頁(yè)身體信號(hào)：A不說(shuō)話，好像思索買這個(gè)問(wèn)題。B表情露出興奮C查看產(chǎn)品有沒(méi)有瑕疵D拿著計(jì)數(shù)器盤(pán)算價(jià)格E愛(ài)不釋手——試用F離開(kāi)了又回來(lái)。美容院銷售技巧第48頁(yè)七、銷售教授認(rèn)為，當(dāng)用戶有以下情況時(shí)就表示他有購(gòu)置意圖1、用戶緊鎖雙眉分開(kāi)、眼角舒展、面露友善及自然微笑。2、客人開(kāi)始附和我們，說(shuō)出如“是，對(duì)，當(dāng)然”等等到話語(yǔ)。3、仔細(xì)問(wèn)詢產(chǎn)品使用方法及售后相關(guān)事宜。4、表示愿意先試用產(chǎn)品。5、用戶主動(dòng)表示要將產(chǎn)品介紹給自已朋友。美容院銷售技巧第49頁(yè)八、締結(jié)客戶十種方式（促成成交方法）——是一個(gè)高潮，加一個(gè)幽默感，讓雙方在輕松環(huán)境中完成銷售。在許多有效“促成交易”，“完成銷售”方法來(lái)幫助猶豫不決用戶做出購(gòu)置決定，在此，我們主要介紹六種對(duì)你有益方法。美容院銷售技巧第50頁(yè)1、構(gòu)想成交法因?yàn)槟阋褜?duì)客人異議做出了令其滿意回答，所以，你能夠假定這位客人會(huì)購(gòu)置，不要問(wèn)客戶買不買，而是問(wèn)他決定購(gòu)置產(chǎn)品后所要問(wèn)問(wèn)題：你能夠說(shuō)——“要不要用手提袋幫你把產(chǎn)品裝起來(lái)？”“您是刷卡還是付現(xiàn)金？”美容院銷售技巧第51頁(yè)2、選擇成交法你給出兩種選擇都是令用戶購(gòu)置，只是產(chǎn)品和數(shù)量不一樣而已，你能夠說(shuō)：“眼霜和眼部精華是兩種都買呢？還是先選其中一個(gè)？”美容院銷售技巧第52頁(yè)3、試用訂購(gòu)法對(duì)于猶豫型號(hào)用戶，你不要給對(duì)方太大壓力，你能夠提議對(duì)方先試用，能夠說(shuō)“不可你先拿一瓶試試它效果吧！美容院銷售技巧第53頁(yè)4、從眾成交法買這款眼部精華人很多，你看，這些都是他們訂貨收據(jù)。美容院銷售技巧第54頁(yè)5、想象成交法“想一想皮膚水嫩光滑樣子，你該有多開(kāi)心??！”引導(dǎo)客人將使用該產(chǎn)品后帶來(lái)“愜意情景”在大腦中形成一個(gè)圖像，從而促成交易。美容院銷售技巧第55頁(yè)6、不確定成交法（猶豫不決時(shí)）方法：稱贊對(duì)方，然后告訴她無(wú)法確定是否有貨，馬上去查一下，然后告訴她只剩最終一件。把要不要買轉(zhuǎn)移到我能不能買得到。美容院銷售技巧第56頁(yè)7、總結(jié)成交法在介紹過(guò)程結(jié)束后，用3-5分鐘把全部利益好處于從頭到尾講一遍，把用戶感興趣話說(shuō)在前頭，不感興趣放在后面。美容院銷售技巧第57頁(yè)8、富蘭克林成交法你能夠?qū)τ脩粽f(shuō)：我知道要做張紙，寫(xiě)下5至6項(xiàng)以上好處，再讓對(duì)方寫(xiě)下壞處，用戶最多只能寫(xiě)3至5項(xiàng)。好處必定比壞處多。美容院銷售技巧第58頁(yè)9、訂單成交法設(shè)計(jì)一份定單，寫(xiě)下客戶名字，日期，然后問(wèn)假設(shè)成交問(wèn)題。我不只要你購(gòu)置，只是怕談話過(guò)程中問(wèn)題忘記了，等一下您能夠把它丟掉。記住應(yīng)該不停地問(wèn)詢關(guān)于產(chǎn)品方法問(wèn)題。美容院銷售技巧第59頁(yè)10、隱喻成交法當(dāng)客戶提出抗議時(shí)，講一個(gè)案例說(shuō)服他。是錢主要呢還是有品質(zhì)生活主要呢？美容院銷售技巧第60頁(yè)11、對(duì)比締結(jié)法美容院銷售技巧第61頁(yè)12、問(wèn)題成交法請(qǐng)問(wèn)你住在這里嗎？一個(gè)人知識(shí)和學(xué)習(xí)重不主要呢？我可不能夠問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題呢？（注意答案都要回答“是”）問(wèn)六個(gè)問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方點(diǎn)頭，讓他說(shuō)是，然后你問(wèn)七個(gè)問(wèn)題時(shí)，對(duì)方都?；卮鹗?。法則：?jiǎn)栴}之間連貫，環(huán)環(huán)相扣，要與最終一個(gè)問(wèn)題相關(guān)聯(lián)。助銷過(guò)程中，應(yīng)防止提出用戶輕易說(shuō)“不”問(wèn)題，如“看了這些產(chǎn)品，你打不打算買呢？”你應(yīng)該這么發(fā)問(wèn)“你是先要一瓶還是兩瓶都要？”美容院銷售技巧第62頁(yè)美容院銷售技巧第63頁(yè)第五步售后服務(wù)美容院銷售技巧第64頁(yè)一、售后服務(wù)定義美容師將產(chǎn)品賣給用戶后，對(duì)用戶進(jìn)行產(chǎn)品使用指導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品維護(hù)和保養(yǎng)，對(duì)用戶投訴和其它反饋信息處理，對(duì)質(zhì)量有問(wèn)題產(chǎn)品跟蹤處理以及與用戶定時(shí)聯(lián)絡(luò)等活動(dòng)。美容院銷售技巧第65頁(yè)二、售后服務(wù)作用1、經(jīng)過(guò)售后服務(wù)，用戶能感受到你真誠(chéng)關(guān)心，因而把你視為朋友并接收你成為她美容顧問(wèn)或形象顧問(wèn)，而不是單純生意關(guān)系。2、經(jīng)過(guò)售后服務(wù)，方便有更多機(jī)會(huì)發(fā)覺(jué)客人對(duì)我們其它產(chǎn)品需求。3、經(jīng)過(guò)售后服務(wù)，能夠隨時(shí)解答客人疑惑，使其對(duì)我們品牌信心倍增。美容院銷售技巧第66頁(yè)三、勤用《用戶檔案卡》1、逢年過(guò)節(jié)，要打電話進(jìn)行問(wèn)候。2、逢其生日，要打電話進(jìn)行問(wèn)候，并送上一份“祝?！?。3、一年四季變換，要打電話提醒進(jìn)行皮膚護(hù)理。4、每有新品上市，要打電話。5、每有促銷優(yōu)惠，要打電話。6、每有較大變故，要打電話。請(qǐng)記住，服務(wù)是一個(gè)連續(xù)關(guān)心過(guò)程。美容院銷售技巧第67頁(yè)第四章銷售兩條黃金法則一、準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)二、主動(dòng)聆聽(tīng)在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和主動(dòng)聆聽(tīng)是成功銷售兩條黃金法則。這聽(tīng)起來(lái)似乎很輕易，但為何你在銷售時(shí)就不能令對(duì)方購(gòu)置呢？美容院銷售技巧第68頁(yè)原因是：1、你發(fā)問(wèn)功力不足，不知道選擇適當(dāng)發(fā)問(wèn)形式2、你聆聽(tīng)工夫不夠，找不到潛在用戶真正需求，假如你連這些需求都不知道，又怎能滿足它們呢？這里介紹兩種銷售當(dāng)中發(fā)問(wèn)方式——開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。美容院銷售技巧第69頁(yè)法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)一、開(kāi)放式問(wèn)題是什么？一個(gè)不能以“是”或“不是”往返答問(wèn)題。如：“您皮膚看起來(lái)真細(xì)膩，平時(shí)都是怎樣保養(yǎng)呀？”“聽(tīng)說(shuō)你們五官科來(lái)了一位新同事，這人怎么樣??？”“新一年開(kāi)始了，你有什么新打算和目標(biāo)嗎？”美容院銷售技巧第70頁(yè)二、保時(shí)利用開(kāi)放式問(wèn)題？當(dāng)你需要咨詢對(duì)方意見(jiàn)，發(fā)覺(jué)更多信息或啟發(fā)表示自已看法或意見(jiàn)時(shí)，就能夠使用開(kāi)放式問(wèn)題。你能夠在剛見(jiàn)面時(shí)多使用開(kāi)放式提問(wèn)。美容院銷售技巧第71頁(yè)三、封閉式問(wèn)題是什么？當(dāng)你需要對(duì)方作選擇或是要澄清對(duì)方所提出問(wèn)題，讓對(duì)方對(duì)自已說(shuō)話深入表時(shí)態(tài)度或問(wèn)一句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期答案，無(wú)非是促成對(duì)方表態(tài)而已，這時(shí)，你能夠用封閉式提問(wèn)。封閉式發(fā)問(wèn)多用于銷售成交階段。美容院銷售技巧第72頁(yè)假如你在“封閉式提問(wèn)”后得到一個(gè)負(fù)面答案，那就再用一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)問(wèn)詢，將回答“球”拋給對(duì)方。美容院銷售技巧第73頁(yè)法則二：主動(dòng)聆聽(tīng)越是善于聆聽(tīng)人，銷售成功可能性就越大，因?yàn)轳雎?tīng)表示了對(duì)說(shuō)話者尊重，即在滿足對(duì)方自尊心同時(shí)也加深了彼此感情，為銷售創(chuàng)造了友好融洽環(huán)境和氣氛。美容院銷售技巧第74頁(yè)一、聆聽(tīng)兩大障礙1、先入為主——在開(kāi)始之前，心里已經(jīng)有了成見(jiàn)，如“這人一看就是麻煩那一個(gè)?！?、早下結(jié)論——還未聽(tīng)完整一件事或還未取得主要細(xì)節(jié)之前，就在心里作了結(jié)論，如“看他這個(gè)樣子，不大可能買我們產(chǎn)品，算了，無(wú)須在她身上浪費(fèi)時(shí)間了?！泵廊菰轰N售技巧第75頁(yè)二、銷售中聆聽(tīng)規(guī)則1、為了了解用戶需求而聆聽(tīng)。2、為了處理用戶問(wèn)題及滿足用戶需要而聆聽(tīng)。你即使已經(jīng)掌握了高超發(fā)問(wèn)技巧，但假如沒(méi)有耐心去聆聽(tīng)，不能專心去體會(huì)用戶想表示真實(shí)含義，那么，你發(fā)問(wèn)也可能只是白費(fèi)功夫。美容院銷售技巧第76頁(yè)三、請(qǐng)檢驗(yàn)一下你聆聽(tīng)方式1、你在專心聆聽(tīng)，還是在貌似在聽(tīng)，實(shí)際上卻已心猿意馬？2、你是否除了聽(tīng)表面意思外，還在留心發(fā)覺(jué)說(shuō)話者真正含義？3、你在聽(tīng)過(guò)程中，是否配合了身體語(yǔ)言表示自已專注？4、在聽(tīng)過(guò)程中，你是否打斷他人話題？美容院銷售技巧第77頁(yè)五、成功銷售法則1、善于包裝自已：服裝整齊，言談舉止，行為涵養(yǎng)表現(xiàn)出專業(yè)素質(zhì)。2、善于結(jié)交情誼：有意識(shí)去交接朋友，先不談生意，而是建立情誼，不以能否成為用戶為準(zhǔn)則，今天成不了客戶，或許未來(lái)成為客戶，可能會(huì)引見(jiàn)其它客戶，即使促成不了生意，幫忙出出點(diǎn)子，敘敘友情，也是一件好事。美容院銷售技巧第78頁(yè)3、善于觀察：非凡察言觀色能力和準(zhǔn)確判斷力。你要相信世界上每一個(gè)人都精明，要令人喜歡和你交往，那是最主要，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中多付一點(diǎn)，便可多贏一點(diǎn)，就象參加奧運(yùn)會(huì)一樣，你看第一、二、三名，就是快了那么一點(diǎn)，甚至是一秒之差——所以快一點(diǎn)就是贏。美容院銷售技巧第79頁(yè)第五章怎樣處理用戶異議在銷售過(guò)程中，有潛在用戶會(huì)表示不需要或不愿意購(gòu)置，對(duì)于他們疑問(wèn)，推銷人員必須馬上進(jìn)行回答，負(fù)責(zé)他們將無(wú)心繼續(xù)聽(tīng)你講解。美容院銷售技巧第80頁(yè)一、用戶異議通常會(huì)含兩大類1、真實(shí)異議——用戶不愿意購(gòu)置真正原因。如：（1）我們介紹產(chǎn)品不符合他們尋求，它們并不需要這些產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)方法：加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握，多了解產(chǎn)品能為用戶帶來(lái)利益并主動(dòng)洞悉用戶消費(fèi)神理。（2）確實(shí)無(wú)力支付應(yīng)對(duì)方法：要與他保持聯(lián)絡(luò)，以維持你們長(zhǎng)久友好關(guān)系。美容院銷售技巧第81頁(yè)2、虛假異議——用戶對(duì)我們產(chǎn)品有需求，不過(guò)價(jià)格、信心等原因而不愿意向我們購(gòu)置。應(yīng)對(duì)方法：假如用戶提出虛假異議就要分析真實(shí)原因，采取相關(guān)應(yīng)對(duì)辦法。美容院銷售技巧第82頁(yè)二、虛假異議包含以下四種理由1、價(jià)格理由：對(duì)價(jià)格埋怨，如“太貴了，我以前用眼霜才幾十元一支?！睉?yīng)對(duì)方法：1）化整為零——把30ML分解成每次用0.5ML，那就可用60次，眼部精華素**元/支，每次相當(dāng)于花費(fèi)**元，還不到*元，多廉價(jià)??！2）比較分析法——用打麻將開(kāi)銷、買衣服開(kāi)銷，每次也會(huì)有幾百塊，但能給你有什么實(shí)際幫助呢？為自已肌膚選擇擇一款好護(hù)膚品，卻是能夠帶來(lái)看得見(jiàn)、摸得著好處啊。美容院銷售技巧第83頁(yè)2、拖延理由：潛在客戶想推遲購(gòu)置，如“產(chǎn)品還不錯(cuò)，等我方便時(shí)再來(lái)買吧”。應(yīng)對(duì)方法：假如用戶用拖延理由來(lái)拒絕你，你就不要再步步緊逼，死纏爛打了，不過(guò)你還要隔一段時(shí)間就與之聯(lián)絡(luò)。美容院銷售技巧第84頁(yè)3、隱藏理由：給出理由不是真實(shí)理由而是一個(gè)借口，如“我通常情況下喜歡用國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。