《商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案(一）》關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行最近將推一個(gè)暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會(huì)同事又提了一個(gè)新的方法，就是買幾贈(zèng)一的形式。這是我以前沒想到的，看來(lái)頭腦風(fēng)暴挺管用，把大家腦子里的細(xì)胞都調(diào)動(dòng)起來(lái)了。打折會(huì)降低每一課的利潤(rùn)，返贈(zèng)的方式會(huì)好一些。但不知從學(xué)生的角度來(lái)看，哪個(gè)更能吸引他們呢？大商場(chǎng)搞促銷時(shí)，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動(dòng)時(shí)仍然家家爆滿，引得購(gòu)物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對(duì)商家來(lái)說，好像更愿使用返券的手段。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來(lái)銷售增長(zhǎng)。另一個(gè)問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來(lái)人氣？以前有的學(xué)生報(bào)名，特會(huì)坎價(jià)，把課時(shí)費(fèi)壓的很低。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。因?yàn)槔麧?rùn)低，也總比他不報(bào)名沒有利潤(rùn)強(qiáng)吧。今天大家又提起這個(gè)問題，以后是否要強(qiáng)硬起來(lái)，即使失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。頭疼中。還有就是越來(lái)越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學(xué)問太大了。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效?，F(xiàn)在還要站在外國(guó)人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。【營(yíng)銷】關(guān)于促銷活動(dòng)的透析與思考從一次失敗的促銷談起年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬(wàn)人大公證”的促銷活動(dòng)。希望通過這次活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購(gòu)買及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動(dòng)為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷結(jié)果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。活動(dòng)簡(jiǎn)述如下：1、時(shí)間3.15消費(fèi)者權(quán)益日日。地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門口2、內(nèi)容3月15日只須花18元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的××減肥膠囊。3、活動(dòng)前媒體宣傳（1）3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍丁痢寥請(qǐng)?bào)》作促銷活動(dòng)宣傳。（2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00―晚9：00每天25次滾動(dòng)播放。（3）在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為3月8日―15日（一周）。4、活動(dòng)經(jīng)過（1）現(xiàn)場(chǎng)促銷員6名，由于報(bào)酬高，加上臨時(shí)做了培訓(xùn)，積極性很高，一開始就基本進(jìn)入狀態(tài)。（2）為了增加活動(dòng)氣氛，讓咨詢顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。5、活動(dòng)結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。從以上介紹看，活動(dòng)從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動(dòng)，大致都差不多，似乎誰(shuí)也沒有什么離奇的手法。然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。像這類促銷活動(dòng)，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運(yùn)作中很有代表性。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷，沒有專業(yè)的活動(dòng)策劃能力；所有促銷活動(dòng)的目的就是“多賣產(chǎn)品”，很少考慮促銷活動(dòng)對(duì)品牌的影響。每次都精心準(zhǔn)備，但活動(dòng)過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來(lái)，搞了促銷又得不償失。失誤俯拾即是關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會(huì)做促銷。可現(xiàn)實(shí)是真正達(dá)到目的促銷真是不多。像上面提到的活動(dòng)，看似無(wú)懈可擊，其實(shí)許多地方都值得商榷。1、媒體選擇失誤該經(jīng)銷商所在地是南方一個(gè)富裕的縣級(jí)市。在這一級(jí)的城市中，本地報(bào)紙發(fā)行量極其有限?！丁痢寥?qǐng)?bào)》在報(bào)刊銷售點(diǎn)難覓其蹤跡。該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣?、機(jī)關(guān)及事業(yè)團(tuán)體訂閱，廣告登在其上效果當(dāng)然不佳。再說電臺(tái)，據(jù)調(diào)查，聽廣播的人主要是老年人和外來(lái)打工者及學(xué)生；由于沒有對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)顧客，宣傳當(dāng)然也無(wú)多少效果。根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在縣級(jí)市場(chǎng)做促銷由于媒體少，僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級(jí)市里的許多消費(fèi)者沒有大中城市人那種天天讀報(bào)的習(xí)慣，所以只有電視臺(tái)是極有力的傳播渠道。有人會(huì)說：“做電視廣告誰(shuí)不知道！不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對(duì)報(bào)紙電臺(tái)高得多！”如果問題出在費(fèi)用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做游動(dòng)字幕是傳播促銷信息最好的選擇。首先，游動(dòng)字幕在縣級(jí)市管理很靈活，除中央臺(tái)、省臺(tái)等二三個(gè)頻道外，游動(dòng)字幕在二十幾個(gè)頻道可以同時(shí)打出。無(wú)論消費(fèi)者收看的是哪個(gè)頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動(dòng)字幕只需50個(gè)字，基本上能將活動(dòng)信息傳遞出去，費(fèi)用每次200元。（注：每個(gè)地方價(jià)格不一樣。）如果活動(dòng)提前一周作游動(dòng)字幕宣傳，那一周下來(lái)費(fèi)用才1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報(bào)紙及電臺(tái)。2、地點(diǎn)選擇失誤本次活動(dòng)地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大藥店門口。眾所周知，來(lái)藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來(lái)的幾十個(gè)人外，無(wú)旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來(lái)。成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛有傳染性，如果活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場(chǎng)門口，借商場(chǎng)旺盛的人流，加上看到宣傳來(lái)的目標(biāo)顧客，活動(dòng)成功的可能性將成倍提高。3、促銷價(jià)格失誤經(jīng)銷商代理價(jià)是每盒10元，本次減肥效果大公證活動(dòng)價(jià)格定在每盒18元。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說投入很大宣傳費(fèi)用，賣18元是吐血甩賣了；可對(duì)消費(fèi)者來(lái)說，××減肥品是新產(chǎn)品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽(yù)度普遍降低的現(xiàn)在，消費(fèi)者怎么會(huì)相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？本次活動(dòng)失誤在于，經(jīng)銷商怕活動(dòng)賠本，促銷價(jià)格定的較高，消費(fèi)者感到不太實(shí)惠。如果出手更狠一些，價(jià)格定在10到15元，情況會(huì)好得多。另外有人可能會(huì)說：“與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，減肥品搞免費(fèi)贈(zèng)送不是上策。第一，如果是免費(fèi)贈(zèng)送，許多不是目標(biāo)顧客的消費(fèi)者也來(lái)將加大促銷成本；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放棄參加活動(dòng)。第二，不花錢得來(lái)的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動(dòng)沒有效果。如果我們改贈(zèng)為特價(jià)賣，購(gòu)買的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。4、宣傳內(nèi)容失誤本次活動(dòng)電臺(tái)是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能，對(duì)活動(dòng)介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動(dòng)播出25次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過，顧客怎么會(huì)有印象。如果能圍繞活動(dòng)內(nèi)容作宣傳，以活動(dòng)為主反復(fù)傳播促銷信息，強(qiáng)化顧客記憶，肯定能促動(dòng)顧客神經(jīng)。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，促銷員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。如何做好促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動(dòng)都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。一、活動(dòng)的組織策劃蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動(dòng)予以配合。通過促銷活動(dòng)，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播?；顒?dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以達(dá)到迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。促銷活動(dòng)的組織策劃包括以下內(nèi)容：第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。1、首先要確定活動(dòng)主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。通過活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶。2、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定?；顒?dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng)，注意現(xiàn)場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間。第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。根據(jù)調(diào)查分析策劃活動(dòng)方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動(dòng)預(yù)算。第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。1、信息發(fā)布（1）報(bào)紙：①活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報(bào)刊發(fā)布。②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無(wú)選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。③提前確定廣告發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)。④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在11：30開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。⑤注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。（2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。（3）電臺(tái)：電臺(tái)沒有電視直觀，更沒有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。2、現(xiàn)場(chǎng)布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：（1）寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅。（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。（3）掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。（4）咨詢臺(tái)、贈(zèng)品（禮品）發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。3、人員安排（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。（2）現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。（3）現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。（4）應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理）。4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。第四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)。1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。第五、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)。評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。二、活動(dòng)避免缺人氣在促銷活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問題就是來(lái)的人少，現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩。巧婦難為無(wú)米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人，既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。歸納起來(lái)，原因有四。（1）調(diào)查不細(xì)宣傳錯(cuò)位前面介紹的“減肥大公證”活動(dòng)中，錯(cuò)誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)，內(nèi)容無(wú)誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空。（2）倉(cāng)促計(jì)劃準(zhǔn)備不周大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動(dòng)，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。（3）設(shè)計(jì)有誤活動(dòng)脫節(jié)活動(dòng)常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致銷售臺(tái)門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)。比如在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，從消費(fèi)者入場(chǎng)、咨詢、領(lǐng)贈(zèng)品、購(gòu)買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動(dòng)勞而無(wú)功。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免途而廢的情況發(fā)生。（4）地點(diǎn)偏遠(yuǎn)顧客稀少地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c(diǎn)。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒開始就已埋下失敗的禍根。除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無(wú)防范措施”等都是需引起重視的方面。促進(jìn)活動(dòng)銷售的方法1、限量銷售爭(zhēng)相搶購(gòu)限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場(chǎng)的打車費(fèi)，（憑票限50元以內(nèi)。）當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買還可獲得××禮品；如果您來(lái)晚了，對(duì)不起，購(gòu)買時(shí)只能獲得××贈(zèng)品?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷售。2、限時(shí)購(gòu)買創(chuàng)造高潮限時(shí)購(gòu)買的方法也是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買的手法搞了一個(gè)“減肥倒計(jì)時(shí)”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)從周五開始至周日一共舉行三天。和幾個(gè)終端協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“星期五買一贈(zèng)一，星期六買二贈(zèng)一，星期日買三贈(zèng)一”，然后恢復(fù)正常銷售。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。3、贈(zèng)送牽制銷量倍增活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來(lái)還得來(lái)吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。4、舊招活用威力無(wú)窮促銷手法有時(shí)不必刻意追求花樣，否則容易變得復(fù)雜，消費(fèi)者反而不愿參加。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。例如，“有獎(jiǎng)銷售”是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)仍搞得有聲有色，銷售如火如荼?；顒?dòng)規(guī)定簡(jiǎn)單易懂，簡(jiǎn)述如下：（1）上午10:00左右在電影院開始銷售對(duì)獎(jiǎng)卡。（2）手搖機(jī)滾筒內(nèi)90個(gè)號(hào)碼球按1到90標(biāo)示，花2元錢買一張對(duì)獎(jiǎng)卡，上面印有15個(gè)鏤空的號(hào)碼。（3）搖獎(jiǎng)時(shí)90個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)服務(wù)員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)。（4）如果在報(bào)出前30個(gè)數(shù)字之內(nèi)，對(duì)獎(jiǎng)卡的15個(gè)號(hào)碼全部對(duì)上，就中頭獎(jiǎng)4800元；在報(bào)出的40個(gè)號(hào)碼內(nèi)對(duì)中15個(gè)號(hào)碼獎(jiǎng)金為2500元，以此類推；另外凡在××元以上獲獎(jiǎng)?wù)呔煽措娪啊翀?chǎng)。此活動(dòng)推出后，原來(lái)門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場(chǎng)面也著實(shí)帶給我們?cè)S多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計(jì)靈活運(yùn)用，也會(huì)有無(wú)窮威力。活動(dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果不論什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事大吉。一場(chǎng)活動(dòng)成功舉行后，圍繞活動(dòng)擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動(dòng)效果最大化才是策劃高手所為。1、服務(wù)延伸擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，憑購(gòu)貨票到指定地點(diǎn)還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑暇之人都會(huì)光顧。這樣通過服務(wù)形成品牌忠誠(chéng)，不但增加回頭購(gòu)買率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。2、大小活動(dòng)相互配合小活動(dòng)成功后畢竟影響有限，只有接下來(lái)操作大型活動(dòng)，才能將銷售推向高潮，否則小活動(dòng)很快就會(huì)被人忘掉。另一方面，大活動(dòng)成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活動(dòng)建立的品牌效應(yīng)通過小活動(dòng)的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案(二)1.2節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對(duì)核心客戶優(yōu)惠打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當(dāng)則會(huì)帶來(lái)多方面的負(fù)面影響：一方面把價(jià)格降下來(lái)后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤(rùn)的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長(zhǎng)期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價(jià)”牌，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失，“降價(jià)”形同虛設(shè)，長(zhǎng)久下去，客戶對(duì)品牌形象也會(huì)“打折”。二、促銷≠打折降價(jià)———“常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！贝黉N要針對(duì)目標(biāo)客戶讓利打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí)，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢(shì)。那么，要以何種方法應(yīng)對(duì)商圈周圍的打折攻勢(shì)呢？郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對(duì)于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。還有一種方法，向老客戶贈(zèng)送禮物。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆?，耍文字游戲，張貼海報(bào)宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元，卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙，對(duì)店鋪聲譽(yù)有極大影響。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必須“舍得”，建立良好口碑。作為新店，能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購(gòu)買專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。在城鎮(zhèn)更需建立客戶檔案然而，無(wú)論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈(zèng)送老客戶禮物，這些做法都需要平時(shí)基礎(chǔ)工作的積累———建立老客戶檔案。對(duì)于晉江來(lái)說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局限性，客戶的流動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請(qǐng)客戶留下資料的最佳時(shí)機(jī)?？蛻粼谑浙y臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括和地址。促銷也可“搭便車”造勢(shì)促銷造勢(shì)是在消費(fèi)者心中拋下“心錨”，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比如店，客戶相對(duì)固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。另外，利益捆綁“搭便車”造勢(shì)將是更節(jié)約成本的做法。店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來(lái)信息。三、三種節(jié)日促銷節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場(chǎng)型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。（一）廣告型促銷隨著市場(chǎng)的變化，促銷除有清除庫(kù)存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。內(nèi)容是為慶?！拔逡弧眲趧?dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡(jiǎn)直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬(wàn)元。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折”活動(dòng)效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。（二）市場(chǎng)型促銷除廣告型節(jié)假日促銷外，市場(chǎng)型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購(gòu)訂單。如康奈集團(tuán)在2003年“非典”期間5月12日的護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體———護(hù)士的促銷活動(dòng)，凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近50萬(wàn)元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。（三）選擇型促銷與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動(dòng)。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。四、先取得顧客的信任———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動(dòng)”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行?？蛻暨M(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購(gòu)在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)最好先問一些簡(jiǎn)單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對(duì)”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以10元低價(jià)拉他。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。當(dāng)郭要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說：“今天10元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸?duì)如此“營(yíng)銷”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來(lái)3天里用車都是叫他，共花費(fèi)700多元。郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會(huì)傾聽，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事在店鋪中導(dǎo)購(gòu)耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來(lái)維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來(lái)幫腔，顯得異常“團(tuán)結(jié)”。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉(cāng)庫(kù)拿一件新的。導(dǎo)購(gòu)滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。郭說另外給換一件，導(dǎo)購(gòu)欣然同意，可是換回來(lái)的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購(gòu)衣服根本就沒有換，否則怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購(gòu)的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉(cāng)庫(kù)拿出來(lái)之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購(gòu)一起“聲援”：沒錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場(chǎng)面，郭頭也不回地走了。郭漢堯說，導(dǎo)購(gòu)耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語(yǔ)言上是勝利了，導(dǎo)購(gòu)可能沾沾自喜，但是銷售無(wú)疑是失敗了。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購(gòu)不能否定客戶的看法，語(yǔ)言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語(yǔ)言有可能也把生意給“否定”了。六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來(lái)越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來(lái)越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來(lái)抓，依靠專業(yè)取勝。舉例來(lái)說，導(dǎo)購(gòu)?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營(yíng)中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營(yíng)方法、思想和理念。七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段客戶的行動(dòng)門市銷售重點(diǎn)注意吸引目光硬終端的建設(shè)興趣停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場(chǎng)技巧欲望瀏覽或簡(jiǎn)單詢問商品解說、激發(fā)購(gòu)買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行比較提問、價(jià)格比較處理反對(duì)問題、處理價(jià)格異議信賴思考結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧決定購(gòu)買與客戶保持良好互動(dòng)1.3節(jié)日促銷技巧運(yùn)用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問?！け热纾耗銈兪强偨?jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？·為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？·為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)、毫無(wú)準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來(lái)。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、初次拜訪零店客戶話術(shù)溝背景：經(jīng)銷曲商剛剛開始性建立直銷網(wǎng)叉絡(luò)，某直銷疊業(yè)代初次拜躬訪零售店。辨峽原理：商務(wù)紗談判的要決竊是突出你能蝴給別人提供及的利益，而題不是向別人蝦要利益。話術(shù)：蛙初次見面老陰板對(duì)業(yè)務(wù)人努員沒有信任針度，甚至有禁排外心理，鐘這時(shí)應(yīng)該單塑刀直入，談傻你可以給他湖提供的利益饅，迅速調(diào)和演關(guān)系。牧老板你好，突打擾一下，予我叫甚××棕雨是酬××迷批發(fā)部的業(yè)姑務(wù)人員，地易址就在現(xiàn)××繪批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)突，這是我的院名片，你這拘里擱××湯、企××疲、根××旗都是我們經(jīng)花銷的產(chǎn)品，梯今天我來(lái)看愛一下賣的情均況。給你送累幾個(gè)宣傳品表?。ㄗⅲ菏撞氏日f明身份脊，說明你公碼司經(jīng)銷的產(chǎn)高品，店主看聰?shù)剿浖苌掀呛芏喈a(chǎn)品都抽是你經(jīng)銷的水，再加上這悟些產(chǎn)品的知證名度關(guān)系，貢一般的店主霸會(huì)立即：德“肥肅然起敬枝”隊(duì)，其二當(dāng)你恰談到要送他捏幾張畫時(shí)，免他會(huì)心存感服激）貼畫時(shí)肺應(yīng)與老板交價(jià)談，分散他洋的注意力，國(guó)把畫貼到最雁好的位置。侍傻我們公司以暖前一直是通名過批發(fā)商賣已貨，現(xiàn)在剛折成立直銷隊(duì)吊，以后我會(huì)鏟一周來(lái)一次羽，總經(jīng)銷直群接為你服務(wù)奪。你以前進(jìn)漿貨發(fā)現(xiàn)過空狹瓶、不滿瓶餐、密封不嚴(yán)蒙的沒有？跟司總經(jīng)銷打交蔑道，凡是從畝我們這里進(jìn)留的貨，只要垂沒過期出現(xiàn)葬一切質(zhì)量問哈題你都留著林，我給你包親換到底，保歷證質(zhì)量；（糞大多數(shù)知名垃產(chǎn)品都極少喂出現(xiàn)質(zhì)量問刻題，店主也湖很少會(huì)保留遍破損品，你縮的這種提法文只是虛晃一球招，體現(xiàn)古“奏我給你提供漠利益廣”朱）貼畫我一隸禮拜來(lái)一次垮，給你重貼護(hù)，給你重新扎換上新畫，輩保證你店里選的宣傳畫永株遠(yuǎn)是新的。防誠(chéng)另外你進(jìn)我兆們的產(chǎn)品，印我?guī)湍闵县浾芗?，每禮拜確來(lái)一次給你匆擦洗貨架，照把我們的產(chǎn)裂品擺好，擦厲干凈，我們指公司在擺貨室上有一套辦棟法。是綜合燕可口可樂、怒寶潔幾個(gè)廠乖家的培訓(xùn)內(nèi)也容提煉出來(lái)示的。這套方芒法專門能促較進(jìn)銷量，到彎時(shí)我來(lái)按那侍個(gè)方法給你胞擺一擺，擦槐一擦，你不咳用管。夢(mèng)你的庫(kù)存我肥給你整理，紐每次來(lái)把你叼的庫(kù)倒一下舊，把日期早至的放到前面姑，把日期晚滅的放到后面谷，這樣就保家證你賣的產(chǎn)挪品都是新鮮血的，不會(huì)有旦過期產(chǎn)品。貞我每周來(lái)一踏次把你一禮遇拜要的貨記壁下來(lái)，第二拐天有人給你繩送到門上，傭你不用自己墓去進(jìn)貨，以聚后你光坐到霸這兒收錢就擠可以了。破益損品我給你塌換，貨架我篩給你擺，我訓(xùn)給你擦，要浴貨我給你送控，宣傳畫我臟給你貼，給熄你換你都不短用管。絞你光收錢就們行了。邪注意最后兩葛段暗示的意鋪思：訂貨、聯(lián)送貨只是我召們的初級(jí)服逆務(wù)，破損我找給你換，陳潔列我?guī)湍銛[憲，廣宣品我久幫你貼，清拘潔工作我?guī)吞撃阕?，你光姻收錢賣貨就碧行了注——挎全部都是我德給你的利益耽！迫假如換成另樣一種回答方分式：你好，朋我是穿××國(guó)公司的業(yè)務(wù)羊員，今天向票你推銷超××拋產(chǎn)品（要你乘的錢）。讓有我理一下你絡(luò)貨架上的產(chǎn)欺品，可以嗎陶？讓我在你堵店里貼張畫蓮，可以嗎？話（我的店為慰什么讓你亂鉤貼亂擺）。旅這樣的效果杰可想而知。太絲二、怎樣說型服零店讓你竄擺貨架？普1、提出問指題：零售店紙的老板拿啥饅東西賺錢？跟錢和貨架，繩這是你賺錢穩(wěn)的資本，貨錫架如果不能嚴(yán)充分利用，普就會(huì)浪費(fèi)你井的資源。可蹲口可樂、寶代潔等很多日酸用品大廠家寇賣幾百年貨被，總結(jié)了很串科學(xué)的擺貨染方法，這些冷教材我們都局有，而且結(jié)太合本地情況源總結(jié)了一套獻(xiàn)更有用的辦竟法。你2、開始灌該輸好的生動(dòng)膀化理念孤·池百分之七十驕的消費(fèi)者買且飲料都是沖繭動(dòng)性消費(fèi)，懸不是計(jì)劃性集消費(fèi)。飲料怠不象衣服，音人買的時(shí)候呢有計(jì)劃性，瓜買飲料的人敬可能因?yàn)樘煲褵嶙叩侥汩T除口，看到你巖貨架上的飲監(jiān)料擺得很醒棄目，這一刺映激，他就口粉渴。有的干葵脆就不是口袋渴，是眼饞捷，就買一瓶魂。絕不會(huì)有丹人在家計(jì)劃幅好，今天我黎出去起到城××仔街要喝一瓶兔飲料。喪·尖還有一部人長(zhǎng)可能到你這臺(tái)買毛巾，買輩奶粉來(lái)了，芽一看，店乒里飲料擺的早很醒目，引女起他注意了錯(cuò)，兩三塊錢冊(cè)嗎，很隨便世就又買了一宜瓶。斜·脈擺貨架，就庸是刺激本來(lái)卵沒打算買的湖過路人，來(lái)粗買其它商品孔的人，額外滋買一瓶飲料丹，貨架擺的始好肯定下貨隱快。中國(guó)生捕意行有句行療話叫品“帶貨堆山更”揮就是說的這出個(gè)道理。崇3、樹立專改業(yè)形象造懸秀念，增強(qiáng)說諸服力，給客拜戶洗腦。顧擺貨架有幾墾大原則：拌·約中文商標(biāo)向蕩外，每個(gè)人身都認(rèn)識(shí)。掙·閉集中擺放，搶品牌垂直，火包裝水平，宰才更引人注聲意。傾·辛賣的好的產(chǎn)緊品擺到好的于位置，充分豎利用你的貨和架賺錢。培不能因?yàn)橘u盜的好就不擺鵝，這樣你只由能賣給計(jì)劃蝦性消費(fèi)的人既，只能賣給飾進(jìn)門前就想冶好買什么的怎人，而70鋸%的銷量紋——狀沖動(dòng)性消費(fèi)舒你失去了。伯不上貨架的習(xí)產(chǎn)品賣不好螺，這是真理袍！玩集中擺放，翅品牌垂直，今包裝水平很戒重要。人一揚(yáng)看一目了然胞知道要喝啥佛；你要是叉塞開擺放，就脹很零亂，人壘路過看的眼富花，沒有一森個(gè)產(chǎn)品明顯股的，他往往級(jí)想不起來(lái)喝終啥，也想不嶺起來(lái)喝。也饞就不會(huì)產(chǎn)生攻沖動(dòng)性消費(fèi)塘。瞧三、為啥總援經(jīng)銷比批發(fā)溝市場(chǎng)還貴？萍事1.不是我希們的價(jià)高。摟我們和廠家劫協(xié)商好每個(gè)磨產(chǎn)品都有個(gè)鍬規(guī)定價(jià)格，償批發(fā)市場(chǎng)上糕現(xiàn)在因?yàn)榕绨l(fā)商互相砸膠價(jià)，把價(jià)砸椅低了，沒利極潤(rùn)了，批發(fā)告商現(xiàn)在賣一南箱飲料賺兩斧毛錢，這飲光料也就沒法棵賣了。總經(jīng)餓銷的任務(wù)就席是為了穩(wěn)定鳥價(jià)格，讓大粘家都有錢掙待，總經(jīng)銷不肝可能再跟批嫩發(fā)商砸價(jià)吧滑？那樣的話頂批發(fā)商就完貞了。饑2.零售店庫(kù)賣一箱飲料母不在乎那幾你毛錢的進(jìn)價(jià)緊高低，廠家化的貨價(jià)不比授別人便宜，勞但廠家價(jià)穩(wěn)央定說一不二廢，除非廠價(jià)僅變，我們的段價(jià)不會(huì)變，香你拿貨也放駛心。防3.我們能怨給你提供一親系列服務(wù)。衰破損品更換拒；訂貨上門插；送貨；貨肉架清潔；庫(kù)孔存整理；廣肺宣品定期更唇換（詳見初邁次拜訪零店賊話述）。這雞些服務(wù)也就仿值這個(gè)錢了才。4.我們兆經(jīng)常和廠家鈴一起經(jīng)常搞礦促銷活動(dòng)。赤以前是通過谷批發(fā)商搞過輩，但發(fā)現(xiàn)促剩銷品大部分書落到批發(fā)商潔手里了，到國(guó)不了零店手悲里，我們也窯達(dá)不到目的淋?，F(xiàn)在總經(jīng)販銷直接來(lái)搞咽，你從我們肚這兒接貨，驚促銷品就可柱以拿到。多5.廠家賣點(diǎn)產(chǎn)品有階段被性的宣傳活撿動(dòng)。比如這思一周推出電績(jī)視上集中打想甲的廣告，槳貼畫就集中僅貼甲的畫，千那這一月甲嘉肯定賣的就敵快，這些信退息總經(jīng)銷最勺清楚，跟著停我們走你就恭賣的快，比壁如說你這小夏虎隊(duì)方便面妖，帶的小贈(zèng)甩品最早是旋捧風(fēng)卡，然后造是球星卡，摸球星卡先是敞法國(guó)隊(duì)然后對(duì)是巴西隊(duì)，發(fā)然后是全名瓜星隊(duì)最后又糠上了個(gè)魔術(shù)戚卡，你跟我鴉們走，換新稼品時(shí)就給你災(zāi)說：哥“糕該上巴西隊(duì)膝了，你少進(jìn)達(dá)點(diǎn)法國(guó)隊(duì)唐”索。這樣你就差不會(huì)壓貨，沿要不然你剛漁進(jìn)了巴西隊(duì)略，明星隊(duì)下負(fù)來(lái)了，你的伸貨肯定壓住罩了。方6.跟我們賊合作，我們薯每周來(lái)拜訪神你，每周你悟的庫(kù)存進(jìn)貨拒我們都有底賊子，兩三個(gè)咽禮拜下來(lái)了晌，你這店啥脾賣的快，啥煉賣的不快，豈你這位置還真能賣啥你沒東有賣，我都擊有數(shù)。另外捧，公司有一閘套規(guī)定的進(jìn)恨貨庫(kù)存管理診及貨架陳列本促銷的方法幫這些方法是受綜合可口可場(chǎng)樂、寶潔等覺世界領(lǐng)先企高業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)直合本地情況芒制定的非常示科學(xué)。咱常弦打交道，我震就可以各方命面給你參謀鏡，咱們一起細(xì)商量著把你暴店里生意搞宗紅火，你賣予的好，我拿唉的單子就多膏，咱倆的利蘭益是統(tǒng)一的遞，我不可能歷騙你，一次絕讓你把貨進(jìn)沾滿，然后你四賣不動(dòng)，下田次就再不從凈我這里進(jìn)貨姑了。每回給羞你進(jìn)的貨都饒要讓你們剛際好能賣完，講賺錢還不壓搭貨，這才是景長(zhǎng)久合作。缺艇四、為啥要慶把你的品種拋進(jìn)全？畫1.零售店爆賺錢靠的就賺是多品種，濁你不是批發(fā)絕，一下走幾腎十件貨。你蝴走零售，量耳小就得多種專經(jīng)營(yíng)，最好稼是讓人到你憲店里想買啥綿都能買到，用才能把來(lái)人跡的錢賺到，薦當(dāng)然這要在蜂你的資金和醫(yī)地方允許的貪前提下。股2.不一定鈔每種東西到怠店里你都能筆賣掉，都能喂賺錢，但一伙定要試一下遷，少進(jìn)一點(diǎn)昨，試一下能解不能賣，不攻能賣，你進(jìn)苦的少，也不疫怕壓貨，一捕試能賣這不付是又多了個(gè)娛賺錢的路子蔽，你回想一查下，那幾個(gè)凳產(chǎn)品不是剛虜開始打開市柔場(chǎng)都很難，按最后從不能序賣到火起來(lái)版。赴3.不要等融到火起來(lái)之陶后你再賣，詢零店一半以啊上的生意都覆是賣給回頭端客，你早下稠手，你的老饞主顧就知道偵你這兒在賣煎這種產(chǎn)品，疏時(shí)間長(zhǎng)了他銀們會(huì)習(xí)慣到特你這來(lái)買這乏種產(chǎn)品。產(chǎn)義品火起來(lái)的甩時(shí)候，你的幕路都鋪好了烤。要不然，具到產(chǎn)品火起恐來(lái)了，你再禁進(jìn)貨就遲了霞。軋4.我們公蓮司經(jīng)銷幾十斗種產(chǎn)品，經(jīng)鵝營(yíng)歷史十幾配年了，在選期擇產(chǎn)品上肯檢定有自己的咸方法，沒點(diǎn)解把握的產(chǎn)品簡(jiǎn)我們是不經(jīng)森銷的，你看所現(xiàn)在市場(chǎng)上老××乖、淚××跟都是我們推擊的新品，不璃是都賣起來(lái)營(yíng)了。立5.生產(chǎn)商壤生產(chǎn)不同包和裝、口味、借品牌，有不璃同的目的。帝犁一樣的飲料撲，為什么會(huì)震有玻璃瓶、息易拉罐、塑碑料中瓶和大療瓶？各有各抬的意思：妄·歐易拉罐是傳訊包裝，喝起再來(lái)比較氣派境，給人一種寸心理的享受稻，是一種追鮮求生活品質(zhì)蘆或者喜歡鍬“羞心理享受據(jù)”激的人喝的。框但易拉罐有挑缺點(diǎn)，拉開矮后就得喝完該，不便攜帶亡。儲(chǔ)·善中瓶是給人屠走路坐車時(shí)禿喝的，喝幾仗口蓋子一扭歸，拿著走也欺不滴漏很方世便，所以中恨瓶的廣告詞北是澆“草清涼感覺隨緊身帶富”退；艱·騰大瓶是上席厲時(shí)喝的，五芹六個(gè)人圍一早桌，一人一騰個(gè)中瓶得十飯幾二十元錢按，大瓶一瓶劉五元。爐·政玻璃瓶冰鎮(zhèn)姿效果好，瓶爺子可以回收階，所以成本宇就低，一元鐮來(lái)錢買一瓶注，是讓人吃接飯，坐下閑堵聊時(shí)喝的。慮猜每一種包裝嘴針對(duì)一種需飛要，你進(jìn)齊乏各種包裝，湖消費(fèi)者來(lái)你柄這里買東西船，就多一種植選擇；你也臥可以給他推休薦一種包裝舉，你就多一墓個(gè)賺錢的機(jī)纖會(huì)，你少進(jìn)劫個(gè)大瓶，少君進(jìn)個(gè)玻璃瓶盡，那吃酒席雅的人，走路疊渴的人，就雕不從你這里液買，你就少浸一個(gè)賣貨的會(huì)機(jī)會(huì)！一睛、市場(chǎng)分草析空調(diào)市場(chǎng)哪連續(xù)幾年的慘價(jià)格戰(zhàn)逐步睛啟動(dòng)了。二抄、三級(jí)市場(chǎng)熊的低端需求沿，同時(shí)隨著份城市建設(shè)和乞人民生活水興平的不斷提潔高以及產(chǎn)品露更新?lián)Q代時(shí)婆期的到來(lái)帶樹動(dòng)了一級(jí)市聞場(chǎng)的持續(xù)增煉長(zhǎng)幅度，從岡而帶動(dòng)了整藝體市場(chǎng)容量喜的擴(kuò)張。2笨004年度遺內(nèi)銷總量達(dá)塌到1950鴨萬(wàn)套，較2促003年度霉增長(zhǎng)11.閑4*.20禁05年度預(yù)昆計(jì)可達(dá)到2禍500萬(wàn)-斷3000萬(wàn)彈套.根據(jù)行賤業(yè)數(shù)據(jù)顯示夠全球市場(chǎng)容偏量在550虹0萬(wàn)套-6載000萬(wàn)套呢.中國(guó)市場(chǎng)選容量約為3情800萬(wàn)套險(xiǎn),根據(jù)區(qū)域戶市場(chǎng)份額容踩量的劃分,變深圳空調(diào)市欄場(chǎng)的容量約常為40萬(wàn)套次左右,5萬(wàn)惡套的銷售目尺標(biāo)約占市場(chǎng)團(tuán)份額的13案*.您目前**在盾深圳空調(diào)市塵場(chǎng)的占有率煎約為2.8烈*左右,但膊根據(jù)行業(yè)數(shù)為據(jù)顯示近幾奴年一直處于幟“躺洗牌段”面階段，品牌式市場(chǎng)占有率單將形成高度烤的集中化。李根據(jù)公司的次實(shí)力及20抬06年度的亮產(chǎn)品線,公冤司2006論年度銷售目禍標(biāo)完全有可總能實(shí)現(xiàn).2誓000年中敵國(guó)空調(diào)品牌飾約有400椅個(gè)，到20浮03年下降敵到140個(gè)抹左右,年均噸淘汰率32昂*.到20懲04年在格盟力、美的、光海爾等一線淺品牌的偷“纏圍剿丹”爆下，中國(guó)空殲調(diào)市場(chǎng)活躍院的品牌不足足50個(gè)，淘凍汰率達(dá)60耍*。200課5年度LG非受到美國(guó)指莊責(zé)傾銷；科邊龍遇到財(cái)務(wù)武問題，市場(chǎng)貸份額急劇下童滑。新科、宗長(zhǎng)虹、奧克摩斯也受到企濃業(yè)、品牌等榆方面的不良纏影響，市場(chǎng)禁份額也有所鋪下滑。日資旅品牌如松下鍛、三菱等品災(zāi)牌在200袖5年度受到犧中國(guó)人民的步強(qiáng)烈抵日情稿緒的影響，在市場(chǎng)份額下戰(zhàn)劃較大。而蓮**空調(diào)在維廣東市場(chǎng)則墾呈現(xiàn)出急速預(yù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)乒。但深圳市遮場(chǎng)基礎(chǔ)比較高薄弱，團(tuán)隊(duì)猜還比較年輕倘，品牌影響玻力還需要鞏揉固與拓展。宜根據(jù)以上情見況做以下工略作規(guī)劃。撞二、工作畝規(guī)劃鼻根據(jù)以上情鈔況在200押6年度計(jì)劃醉主抓六項(xiàng)工賣作:船1、銷售會(huì)業(yè)績(jī)妥根據(jù)公司下格達(dá)的年銷任形務(wù)，月銷售貌任務(wù)。根據(jù)暗市場(chǎng)具體情忘況進(jìn)行分解礙。分解到每梨月、每周、連每日。以每兄月、每周、腫每日的銷售簽?zāi)繕?biāo)分解到書各個(gè)系統(tǒng)及套各個(gè)門店，承完成各個(gè)時(shí)責(zé)段的銷售任庸務(wù)。并在完酸成任務(wù)的基罩礎(chǔ)上，提高索銷售業(yè)績(jī)?？ㄖ饕侄问浅迹禾岣邎F(tuán)隊(duì)魚素質(zhì)，加強(qiáng)魂團(tuán)隊(duì)管理，塌開展各種促殺銷活動(dòng)，制增定獎(jiǎng)罰制度胃及激勵(lì)方案瞞（根據(jù)市場(chǎng)媽情況及各時(shí)折間段的實(shí)際搬情況進(jìn)行）耐此項(xiàng)工作不猾分淡旺季時(shí)此時(shí)主抓。在市銷售旺季針眨對(duì)國(guó)美、蘇調(diào)寧等專業(yè)家嬌電系統(tǒng)實(shí)施缺力度較大的巡銷售促進(jìn)活急動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推謹(jǐn)進(jìn)大型終端鋤。像2、K/駱A、代理商對(duì)管理及關(guān)系芽維護(hù)姓針對(duì)現(xiàn)有的艙K/A客戶您、代理商或恒將拓展的K謹(jǐn)/A及代理窯商進(jìn)行有效惹管理及關(guān)系吉維護(hù)，對(duì)各窄個(gè)K/A客形戶及代理商胳建立客戶檔擱案，了解前坑期銷售情況砍及實(shí)力情況必，進(jìn)行公司舞的企業(yè)文化緒傳播和公司供2006年詠度的新產(chǎn)品霧傳播。此項(xiàng)巧工作在8月峽末完成。在分旺季結(jié)束后蕩和旺季來(lái)臨升前不定時(shí)的晴進(jìn)行傳播。離了解各K/面A及代理商姥負(fù)責(zé)人的基啞本情況進(jìn)行盤定期拜訪，槳進(jìn)行有效溝荷通。佳3、品牌熟及產(chǎn)品推廣惠轎品牌及產(chǎn)品填推廣在20隔05年至2吃006年度右配合及執(zhí)行敘公司的定期揪品牌宣傳及努產(chǎn)品推廣活去動(dòng)，并策劃膛一些投入成啞本，較低的碎公共關(guān)系宣溪傳活動(dòng)，提須升品牌形象圍。如否“己**空調(diào)健蘇康、環(huán)保、朗愛我家享”沸等公益活動(dòng)武。有可能的忽情況下與各慘個(gè)K/A系溜統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行騙推廣，不但途可以擴(kuò)大影終響力，還可蝕以建立良好戚的客情關(guān)系率。產(chǎn)品推廣梅主要進(jìn)行一茂些億“線路演小”特或戶外靜態(tài)依展示進(jìn)行一務(wù)些產(chǎn)品推廣獵和正常營(yíng)業(yè)置推廣。柏4、終端趨布置（配合線業(yè)務(wù)條線的祖渠道拓展）室武根據(jù)公司的產(chǎn)06年度的嫌銷售目標(biāo)，辰渠道網(wǎng)點(diǎn)普直及還會(huì)大量坦的增加，根正據(jù)此種情況診隨時(shí)、隨地量積極配合業(yè)木務(wù)部門的工幕作，積極配相合店中店、差園中園、店旬中柜的形象束建設(shè)，（根遞據(jù)公司的展斑臺(tái)布置六個(gè)滋氛圍的要求府進(jìn)行）。積鄉(xiāng)極對(duì)促銷安沿排上崗及上壩樣跟蹤和產(chǎn)掠品陳列等工年作。此項(xiàng)工昨作根據(jù)公司斬的業(yè)務(wù)部門既的需要進(jìn)行貓開展。布置菜標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按壽照公司的統(tǒng)或一標(biāo)準(zhǔn)。（嗚特殊情況再遠(yuǎn)適時(shí)調(diào)整）孤元5、促銷獻(xiàn)活動(dòng)的策劃史與執(zhí)行庫(kù)促銷活動(dòng)的洽策劃及執(zhí)行匠主要在06籠年04月著—把8月銷售旺臺(tái)季進(jìn)行，第伐一嚴(yán)格執(zhí)行另公司的銷售鴿促進(jìn)活動(dòng)，燭第二根據(jù)屆樹時(shí)的市場(chǎng)情捎況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)諸手的銷售促訓(xùn)進(jìn)活動(dòng)，靈掩活策劃一些謊銷售促進(jìn)活顏動(dòng)。主題思構(gòu)路以避其優(yōu)幣勢(shì)，攻其劣臂勢(shì)，根據(jù)公獎(jiǎng)司的產(chǎn)品優(yōu)碗勢(shì)及資源優(yōu)胡勢(shì)，突出重棋點(diǎn)進(jìn)行策劃見與執(zhí)行。鄉(xiāng)6、團(tuán)隊(duì)貞建設(shè)、團(tuán)隊(duì)習(xí)管理、團(tuán)隊(duì)穿培訓(xùn)串團(tuán)隊(duì)工作分釋四個(gè)階段進(jìn)梅行：抖第一階段：駕8月1日騾—舊8月30日斯A、有的促僑銷員進(jìn)行重娃點(diǎn)排查，進(jìn)脫行量化考核光。清除部分覆能力底下的攻人員，重點(diǎn)下保留在40貿(mào)人左右，進(jìn)夠行重點(diǎn)培養(yǎng)芽。B、制定嘩相關(guān)的團(tuán)隊(duì)肝管理制度及慣權(quán)責(zé)分明明陪晰和工作范強(qiáng)圍明晰，完勇善促銷員的妙工作報(bào)表。略C、完成*思*空調(diào)系統(tǒng)找培訓(xùn)資料。矩發(fā)第二階段董9月1號(hào)-謙2006年際2月1日舊第二階段賽主要是對(duì)主海力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行顛系統(tǒng)的強(qiáng)化尿培訓(xùn)，配合腹公司的品牌翅及產(chǎn)品的推櫻廣活動(dòng)及策食劃系列品牌涼及產(chǎn)品宣傳羊活動(dòng)，并協(xié)眠作業(yè)務(wù)部門識(shí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)聲張，積極進(jìn)轟行終端布置祥建設(shè)，保持角與原有終端則的有效溝通跌，維護(hù)好終霜端關(guān)系。頂①倍培訓(xùn)系統(tǒng)字安排進(jìn)行分畏級(jí)和集中培誰(shuí)訓(xùn)帝業(yè)務(wù)人員拐→洗促銷員友培訓(xùn)講師＜冶促銷員衛(wèi)②商利用周例披會(huì)對(duì)全體促挎銷員進(jìn)行集赤中培訓(xùn)統(tǒng)9月1日展-棚10月1日罩：進(jìn)行四節(jié)藝的企業(yè)文化皆培訓(xùn)和行業(yè)破知識(shí)的培訓(xùn)例樓10月1日者-卻10月31就日歷：進(jìn)行四節(jié)亡的專業(yè)知識(shí)時(shí)培訓(xùn)裁11月1日壓-將11月30雜日添：進(jìn)行四節(jié)評(píng)的促銷技巧待培訓(xùn)垃12月1日蛋-衣12月31模日尺：進(jìn)行四節(jié)竊的心態(tài)引導(dǎo)罪、培訓(xùn)及平敘常隨時(shí)進(jìn)行須心態(tài)建設(shè)。猾擴(kuò)2006年財(cái)1月1日呼-碧1月31日從：進(jìn)行四節(jié)間的促銷活動(dòng)環(huán)及終端布置伍培訓(xùn)擊2006年蔑2月1日營(yíng)-蜓2月29日陜：進(jìn)行全體雀成員現(xiàn)場(chǎng)模麗擬銷售培訓(xùn)礎(chǔ)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試?yán)?。并在每月份末進(jìn)行量化施考核，進(jìn)行時(shí)銷量跟進(jìn)。年耗第三階段：覽2006年蠅2月1日獲-尊2月29日伙喪①航用一周的燙時(shí)間根據(jù)網(wǎng)沈點(diǎn)數(shù)量的需柔求進(jìn)行招聘老促銷員工作酒，利用10爛天的時(shí)間對(duì)近新入職促銷唉進(jìn)行系統(tǒng)培筋訓(xùn)、考核、竭篩選。對(duì)合涂格人員進(jìn)行隆賣場(chǎng)安排試?yán)靡恢芎髮?duì)勁所人的促銷斑再次進(jìn)行考姑核，最后確殿定定崗定人栗，保證在廁3月1日利之前所有的推終端崗位有她人。合②刊所有工作愛都建立在基貴礎(chǔ)工作之上涂庭第四階段：德2006年悉3月1日辯-漆7月31日右咬第四階段全使面啟動(dòng)整個(gè)堵深圳市場(chǎng)，扣主抓銷售所啦有工作重心弓都向提高銷兇售傾斜。秒第一：跟隨迎進(jìn)貨源，保攪證貨源充足若，比例協(xié)調(diào)校，達(dá)到庫(kù)存輸最優(yōu)化，習(xí)胳題盡量避免扮斷貨或缺貨繁現(xiàn)象。傻第二：招聘妨培訓(xùn)臨時(shí)促程銷員，以備主做活動(dòng)，全治力打造在各記個(gè)環(huán)節(jié)都比友較有戰(zhàn)斗力潮的團(tuán)隊(duì)。理第三：嚴(yán)格善執(zhí)行公司的被銷售策略及挽促銷活動(dòng)，蛋并策劃執(zhí)行嗓銷售促進(jìn)活配動(dòng)，拉動(dòng)市近場(chǎng)，提升銷連量。翁第四：跟進(jìn)暴促銷贈(zèng)品及叛贈(zèng)品的合理宿化分配。責(zé)第五：進(jìn)行壞布點(diǎn)建設(shè)，育提升品牌形指象。隨訪輔調(diào)導(dǎo)，執(zhí)行督敞導(dǎo)?？说诹好吭滤肋M(jìn)行量化考添核柄第七：對(duì)每當(dāng)月的任務(wù)進(jìn)蘇行分解，并言嚴(yán)格按照W謝BS法對(duì)工環(huán)作任務(wù)進(jìn)行曠分解做到環(huán)莊環(huán)相扣，權(quán)輛責(zé)分明，責(zé)封任到人，工煤作細(xì)節(jié)分到駐不能再細(xì)分玻為止?？岬诎耍豪脤W(xué)團(tuán)隊(duì)管理四牲大手段：即傷周工作例會(huì)功；隨訪輔導(dǎo)大；述職談話背；報(bào)表管理抬。嚴(yán)格控制幸團(tuán)隊(duì)，保持?jǐn)噲F(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定某性。佛第九：時(shí)時(shí)湊進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)俯研、市場(chǎng)動(dòng)認(rèn)態(tài)分析及信床息反饋?zhàn)龊闷て髽I(yè)與市場(chǎng)說的傳遞員。僚全力打造一單個(gè)快速反應(yīng)臺(tái)的機(jī)制。婆第十：協(xié)調(diào)電好代理商及扔經(jīng)銷商等各釀環(huán)節(jié)的關(guān)系撐。根據(jù)技術(shù)烈與人員支持麻，全力以赴捕完成終端任暴務(wù)舍1.4節(jié)遞日促銷注意窮事項(xiàng)從這事可以看出，考官需要人才，但是對(duì)于你還不是很信任，所以給你這個(gè)任務(wù)，你得抓住機(jī)會(huì)。首先，計(jì)劃書要做得漂亮。漂亮有兩點(diǎn)，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫作文一樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場(chǎng)的實(shí)際情況寫出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，即使不太理想，考官也會(huì)錄用你的。下面給你一些東西，對(duì)你有用的就吸收，沒有用的漏過。適合營(yíng)銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實(shí)施要點(diǎn)（1）包裝外贈(zèng)品實(shí)施難點(diǎn)及注意事項(xiàng)：A.贈(zèng)品的選擇必須符合以下原則條件：a.易于了解贈(zèng)品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。b.具有購(gòu)買吸引力。c.盡可能挑選有品牌的贈(zèng)品。d.要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品。e.緊密結(jié)合促銷主題。f.贈(zèng)品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌，***或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。B.贈(zèng)品活動(dòng)不可過度濫用，因假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。（2）免費(fèi)樣品派發(fā)A.實(shí)施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。b.入戶派送c.目標(biāo)消費(fèi)者聚集的公共場(chǎng)所內(nèi)派送。d.媒體分送e.零售點(diǎn)派送f.選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來(lái)附送免費(fèi)樣品。g.工會(huì)派送B.優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者的可能性高。菌a.將產(chǎn)品往信息直接展圾現(xiàn)在消費(fèi)者命面前，變被種動(dòng)接受為主籌動(dòng)了解信息公。頭b.口碑效眼應(yīng)明顯倉(cāng)c.有利于嘆樹立企業(yè)形爽象遷d.有關(guān)產(chǎn)雕品的信息是風(fēng)全真的肢C.實(shí)施要照點(diǎn)：纏a.適合產(chǎn)遭品：1.大也眾化的日用夸品，最好是丑每個(gè)人都可杯能用到它，嫁且使用頻率抗高的。2.塔產(chǎn)品成本應(yīng)歉較低或可制慰成小容量的鵝試用包裝。陳此外，有短忍使用期限的諸產(chǎn)品不適合集使用此促銷訪方式。3.計(jì)派發(fā)品要有讓獨(dú)立品牌，策并有一定的康知名度。勝b.設(shè)置監(jiān)盲察制度，監(jiān)應(yīng)督派送效果前。靠c.根據(jù)企慎業(yè)營(yíng)銷策略鋒定具體的派鳳送區(qū)域。著d.在產(chǎn)品蹈旺銷季節(jié)派稱發(fā)炭e.一個(gè)月趨內(nèi)，派發(fā)若砌覆蓋目標(biāo)區(qū)比域80%左創(chuàng)右的家庭數(shù)隱便較為理想深。貼f.在新產(chǎn)熔品上市廣告矛前3至5周士，同時(shí)零售判終端鋪貨率披達(dá)到50%貍時(shí)，才可執(zhí)扇行免費(fèi)派送櫻。韻g.要防止惕漏派，重派屬，偷竊，偷膛賣派送品的朗現(xiàn)象。齡h.派送品旁的規(guī)格大小例，通常讓消蔬費(fèi)者能體驗(yàn)興出商品利益新的分量就可鋪以了。包裝艇應(yīng)以原產(chǎn)品謙包裝色彩要槍統(tǒng)一，便于超消費(fèi)者去零墳售點(diǎn)指定購(gòu)譯買。赴i.注意派額送人員的形體象及語(yǔ)言美結(jié)，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)栽，并培訓(xùn)以氣產(chǎn)品知識(shí)。井搜（3）折價(jià)教券欣折價(jià)券一般錫分為兩種形軟式：1.是背針對(duì)消費(fèi)者錄的折價(jià)券。替2.是針對(duì)悉經(jīng)銷商的折消價(jià)券。在此脅我們謹(jǐn)講講查針對(duì)消費(fèi)者麥的折價(jià)券。截主要散發(fā)方籮式：a.直商接送予消費(fèi)銜者。b.媒破體發(fā)放。c蓋.隨商品發(fā)喊放。d.促提銷宣傳單發(fā)每放。健實(shí)施要點(diǎn)：重鋸A.折價(jià)券皺的設(shè)計(jì)，通噴常按照紙幣方的大小形狀線來(lái)印制。折預(yù)價(jià)券的信息說傳達(dá)應(yīng)清晰邁，以引人注忌目。內(nèi)容應(yīng)旨用簡(jiǎn)單的文換字將使用方喊法，限制范舍圍，有效期印限，說明文宮案一一描述魄。如果能加萄上一段極具捐銷售力的文且案訴求以鼓殃勵(lì)消費(fèi)者使港用，效果更浙佳。搏B.選擇好乎兌換率高的竿遞送方式，育報(bào)紙雖然是端目前最常使禮用的遞送工蛇具，但包裝事內(nèi)，包裝上迅折價(jià)券的兌轟換率卻是報(bào)咱紙的六至十婚倍。贊C.充分考腥慮折價(jià)券的府到達(dá)率。消皮費(fèi)者對(duì)商品杰的需要度，賠對(duì)品牌認(rèn)知?jiǎng)佣?，品牌忠坑誠(chéng)度，品牌訊的經(jīng)銷能力予，折價(jià)券的萬(wàn)折價(jià)條件，錄使用地區(qū)范死圍，競(jìng)爭(zhēng)品悟牌的活動(dòng)內(nèi)爽容，促銷廣挪告的設(shè)計(jì)與軌表現(xiàn)等影響僵兌換率的問罷題，制定相頭應(yīng)的措施。釘幕D.折價(jià)券養(yǎng)的面值通論過大多數(shù)研會(huì)究獲悉，零提售價(jià)10%咽至30%的祥金額是理想呢的折價(jià)券面波值，也能獲楊得最好的兌惡換率。拋E.盡量避跡免誤兌發(fā)生窯。旱a.限制每依次購(gòu)物僅使尊用一張折價(jià)洲券?；厥蘸笸?，上交公司鹽統(tǒng)一銷毀。叨獨(dú)b.折價(jià)券質(zhì)的價(jià)值不宜汪過高。以免宰不法份子偽兆造獲利。宗c.單一品斯牌的折價(jià)券節(jié)，其價(jià)值不寄應(yīng)超過產(chǎn)品駕本身的價(jià)值膜。虛d.折價(jià)方狀法清晰易懂貓，務(wù)必讓分壓銷店易于處裁理和承兌。慧暗e.限制在鋼某一特定商萌店或連鎖店勁使用。候（4）減價(jià)持優(yōu)惠宏實(shí)施要點(diǎn)：叼妨A.減價(jià)優(yōu)龍惠至少要有啞15%至2跡0%的折扣騰，并要有充飾分的理由，洗才能吸引消鎖費(fèi)者的購(gòu)買洪。如果是低辱市場(chǎng)占有率浸的產(chǎn)品，應(yīng)艘對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌奶付出更高的旅減價(jià)優(yōu)惠，潛才能增加銷昂售效果。此調(diào)外新品牌運(yùn)屯用效果要優(yōu)陶于舊品牌，鄙當(dāng)減價(jià)只有附6%至7%腔時(shí)，只能吸痛引某些老顧移客的注意。韻銜B.減價(jià)標(biāo)膊示的設(shè)計(jì)，抓要把原價(jià)及迫減價(jià)后的現(xiàn)值價(jià)同時(shí)標(biāo)注市，形成顯明日的對(duì)比，標(biāo)嗚示牌的大小斯，講求美觀等，清晰，但念要不影響消有費(fèi)者對(duì)商品率的觀察。棍C.減價(jià)優(yōu)蘭惠不易過度喘頻繁使用，口否則會(huì)有損立品牌形象。柔隔D.消費(fèi)者課購(gòu)物心理有祥時(shí)候是黑“眼買漲不買落扔”鍛，要把握時(shí)偏機(jī)利用消費(fèi)哄者此心理來(lái)憲促銷產(chǎn)品。蓬式E.特別注柳意現(xiàn)場(chǎng)的安鉗全管理每（5）自助難獲贈(zèng)復(fù)自助獲贈(zèng)是杯指顧客將購(gòu)筑買某種商品皺的證明附上吸少量的金錢盾換取贈(zèng)品的留形式。蔥A.優(yōu)點(diǎn)：挪a.不受季陷節(jié)限制，全降年任何時(shí)間殊都適合，也宿可根據(jù)各種團(tuán)不同的市場(chǎng)學(xué)狀況，靈活血變化。熊b.花費(fèi)低汽，易處理拆c.可提高肉品牌形象。盲承d.用以強(qiáng)險(xiǎn)化廣告主題講吹e.用以回吩饋目前使用津者并維護(hù)品矮牌忠誠(chéng)度。姻伶B.實(shí)施要丑點(diǎn)：絨a.需要媒范體廣告配合濃員b.贈(zèng)品價(jià)赤值通常選朵擇低價(jià)品。父選擇贈(zèng)品時(shí)屬必須考慮：企1.贈(zèng)送是懲否適當(dāng)？2正.促銷的支嚴(yán)持是否充足估？3.是否何符合消費(fèi)者色所需？薯最理想的兌凡換贈(zèng)品付費(fèi)孤，應(yīng)是比贈(zèng)學(xué)品市面零售徑價(jià)低30%亭至50%，行大部分的付翅費(fèi)贈(zèng)品以1扯0至80元漸為主要范圍除。c.效鞠果反應(yīng)。驗(yàn)一般兌換率翻不會(huì)超過此陵活動(dòng)的總媒茫體廣告發(fā)布強(qiáng)率的1%。絹?zhàn)钪饕挠扒庙憙稉Q率的掏因素在于贈(zèng)揭品的好壞，盒顧客階層，乓商品的售價(jià)富和促銷優(yōu)待莫價(jià)值的認(rèn)同拘等等。賭d.出色的卸自助獲贈(zèng)促獸銷活動(dòng)，關(guān)租鍵在于所提企供的贈(zèng)品只穴能從此次贈(zèng)色送中獲得，膜決無(wú)法從別縣處尋到。撫e.限制兌析換地點(diǎn)鬧（6）退款滴優(yōu)惠糠退款優(yōu)惠是園指消費(fèi)者提閃供了購(gòu)買商低品的某種證河明之后，參尺與摸彩，根慣據(jù)摸彩的獎(jiǎng)乖額退還其購(gòu)煩買商品的全悄部或部分金駱額。繼（7）以舊凈換新幟以舊換新是經(jīng)指消費(fèi)者在漢購(gòu)買新商品走時(shí)，如果能坊把同類舊商騎品交給商店箏，就能折扣坦一定的價(jià)款盆，舊商品起波著折價(jià)券的萄作用；如果昨消費(fèi)者沒有剛舊商品，新特產(chǎn)品就只能竟原價(jià)售出。分站目的：主要蘋是為了消除尸舊商品形成美的銷售障礙東，免得消費(fèi)補(bǔ)者因?yàn)樯岵粍?dòng)得丟棄尚可盟使用的舊商演品，而不買往新產(chǎn)品。哨優(yōu)點(diǎn)：a.廟能消除新產(chǎn)競(jìng)品銷售的障紛礙。濫b.能提高紹一個(gè)非名牌禾商品在市場(chǎng)拐上的競(jìng)爭(zhēng)力笨。誓c.以舊換默新實(shí)際上是籌變相降價(jià)，宮但能避免直肯接降價(jià)帶來(lái)穩(wěn)的副作用。尸弟缺點(diǎn)：a.凱促銷成本高贊媽b.促銷范棕圍狹窄。只寬適用于促銷吃高，中檔耐及用品消費(fèi)品鎮(zhèn)。壘c.操作較耀麻煩。趁實(shí)施要點(diǎn)：悠歸A.如何對(duì)轟舊商品折價(jià)甲包一般考慮以綢下因素：a奴.新商品定斷價(jià)高，銷售莖利潤(rùn)高，舊輝商品的折價(jià)欺幅度也可高調(diào)些。b.如桑果同類競(jìng)爭(zhēng)熄性商品也在肝搞促銷活動(dòng)稠，那么折價(jià)丑幅度可高些晌。反之，可愈以降低一些及。c.名牌牢商品，折價(jià)暑幅度可低一偵些。非名牌殃，可高一些題。長(zhǎng)B.對(duì)舊貨塵確定不同的笨折價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。死鏡C.必要的汁時(shí)候，向消能費(fèi)者公布回半收來(lái)的舊貨款去向。私D.回收來(lái)鞠的舊貨盡可遇能加以利用日，以降低促骨銷成本。組E.選擇促巖銷時(shí)機(jī)。抓F.為方便毯消費(fèi)者，可害將此活動(dòng)納道入社區(qū)推廣饅活動(dòng)中。堅(jiān)（8）合作鼻廣告佩合