中原地產(chǎn)規(guī)范的策劃管理制度基本職能/管理制度一、

策劃釋義與目的二、

策劃工作流程及規(guī)范2．1、案前市場調(diào)研報告2．2、項目進入營銷階段項目工作流程2．3、項目正式操案階段整案營銷策劃報告規(guī)范2．4．銷售工具種類及規(guī)范2．5．活動策劃規(guī)范2．6．廣告策劃規(guī)范三、策劃懲罰制度基本職能1．負責(zé)公司對外的形象宣傳與公關(guān)工作，積極參加各類專業(yè)研討會，提升公司專業(yè)形象；2．通過詳盡的市場調(diào)查及研究，為公司及業(yè)務(wù)部門提供可靠、專業(yè)的市場資訊；3、制定貼近市場真相、有效促進項目銷售的整案營銷策略，并協(xié)同項目經(jīng)理與銷售部門把各項策略充分實施與執(zhí)行；4.統(tǒng)籌及執(zhí)行各類型活動、推廣宣傳方案；與項目銷售案場保持緊密聯(lián)系及溝通，隨時分析案場銷售反饋意見，協(xié)助銷售案場完成業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃；橫5、針對具終體個案，成頸立由策劃經(jīng)創(chuàng)理、文案、察策劃師等組向成策劃專案僵組。策劃專撞案組所有人堡員必需及時奇詳盡了解項勿目一切資料待及進展；策疏劃專案組組屋員必需遵守便策劃經(jīng)理分國配的工作；委著6.每星征期收集項目老案場傳來的利報表及存檔儉，需對報表階作出分析，墨以便及時調(diào)否整策劃方向駁扭7.最少吃每兩周的星傲期天下午3賄-5時必需辱到售樓處親走自觀察客戶棒及銷售情況的；緒8.每次絨新訴求點的雅報廣刊登之云日，必需到級售樓處逗留塊最少3個小穴時觀察來電余情況及客戶陽發(fā)問之問題拔；貴9.必需柜監(jiān)督所有展謊會、巡展、魄戶外推廣等糧活動之前的繩實地包裝制怠作，作好品譽質(zhì)控制及對昆過程中發(fā)生填的問題立即裝解決；臣10.必含需出席所有亞展會、巡展乓、戶外推廣朵等活動，最偵少一半時間饑留在活動現(xiàn)睡場；塌11.與敏發(fā)展商訂立女例會時間及同出席前必需刺做好準(zhǔn)備工花作；端12.制止作項目的銷另售需知、會屬議議程/紀(jì)行要，工作時絕間表等；榮13.撰扭寫項目軟性啞文章，提供茄每次報廣設(shè)迷計的訴求點訴及內(nèi)容給合段作廣告公司蜜與平面設(shè)計泊部門；端13.每痰月對項目片匆區(qū)市場作詳挖細調(diào)查，調(diào)梁查報告需給筑發(fā)展商、事勸業(yè)部總監(jiān)、球項目經(jīng)理；檢偏14.每遍月提供項目丹的營銷推廣斃總結(jié)及下月爆推廣調(diào)整方風(fēng)案及目標(biāo)，疲每月約第4渡周上半周向捧事業(yè)部總監(jiān)話、策劃總監(jiān)英及項目經(jīng)理家開會匯報，敢方案通過后業(yè)正式提交給正發(fā)展商；嘉15．每條半年一次計耍劃未來6個沾月的營銷推燕廣的詳細安馳排、主題及叫預(yù)算，然后案按屆時市場濁實際情況作繡出調(diào)整方案父。每半年一浴次的推廣計猴劃需交事業(yè)粉部總監(jiān)、策業(yè)劃總監(jiān)及項圓目經(jīng)理各一裹份，內(nèi)部通甘過后才可給券發(fā)展商；芳16.策屈劃專案組所梅有人員必需菊及時詳盡了倚解項目一切占資料及進展氧；策劃專案惜組組員必需齊遵守策劃經(jīng)蹤理分配的工馬作；哀17.策劃球?qū)０附M需迅波速地將有關(guān)刺項目的最新愧資料告知項羞目經(jīng)理與銷墓售案場；繳18.所崖有資料必需弦得到發(fā)展商時確認簽名，沈方可對外公傲布及使用；秒至19.所頂有銷售硬件潔的內(nèi)容不能畜有錯誤，例談如錯字、錯胸誤的查詢電顧話號碼、位屠置圖錯誤等喝。替策劃專案組番管理制度要1．各組煉員必需遵守頂策劃經(jīng)理/拍主管所委派殼的工作；懲6．必須焦出席公司/克部門/組別過訂立的各種暴會議；牢7．準(zhǔn)時量完成公司/漁部門/組別饞分配的工作像；點8．確保測報告內(nèi)容沒葡有出現(xiàn)人為臭數(shù)據(jù)錯誤、柳錯字、前后餐矛盾等錯處騰；幻9．必需專做會議記錄拍，由策劃經(jīng)毯理指定專人搭執(zhí)行；律10．對渾外文件格式戚需統(tǒng)一，按葵公司規(guī)定執(zhí)木行；膝11．各那組長/主管易需確保組別興的策劃正常壺日常運作；已廉12．相尋關(guān)的資料搜奶集，整理及枝歸檔保管；味編13．提敲供準(zhǔn)確的市摔場訊息給發(fā)偽展商；疫14．外概出時隨身攜柔帶名片、計密算器、中原欣記事簿及筆灣；饒15．策架劃經(jīng)理有責(zé)謊任協(xié)助及培杜訓(xùn)其組員；斤刑17．用巷完電腦后，漢需將畫面返觸回wind玻ows主頁麥；沃18．用汁電腦時不能川中途離開超桶過10分鐘端，否則需將鉗文件存檔及殺將畫面返回剩windo貪ws主頁；閑塑注：需遵守哨策劃制度與換行為準(zhǔn)則的枕的其他條款袖多一、策劃釋魚義與目的不策劃就是“煩策謀及計劃芳”，貫策劃樓盤的態(tài)好與壞，在醒于能否給予藏銷售業(yè)績的陶提升與目標(biāo)畢之達成。拴策劃主要分磁為：產(chǎn)品策隨劃，廣告策捷劃，銷售策帽劃。弓策劃是將樓壓盤的獨特理危念貫穿于整臘個樓盤銷售惰過程，從開刻始市場調(diào)研造、產(chǎn)品定位辯、形象定位屆，直至銷售相完結(jié)為止。請當(dāng)策劃人員你必須要有前傍瞻性及果斷倚，具備創(chuàng)作題力，具有統(tǒng)劉籌能力及策廉略能力。無往論樓盤大大村小小的事項續(xù)，例如文案既、廣告內(nèi)容心、客戶背景拾、戶型圖、蒼競爭對手狀捷態(tài)等等，都考必須透徹掌炮握及親力親錘為，才不會斯出現(xiàn)與樓盤混、與市場脫千節(jié)。纖策劃樓盤必三須對樓盤及秋市場有全面含掌握，開盤垂前已對整個假銷售有全面喉的計劃，并較須于銷售過悄程中及時做謙出調(diào)整(前米瞻性及果斷崗)。策劃創(chuàng)作禿創(chuàng)作是沖擊?？蛻舻臐撘廪I識，讓客戶宿的需求和渴摘望在意識的原層面浮現(xiàn)出薯來。目的：涌----為寨樓盤達到最示理想的銷售編業(yè)績；龜----令噴發(fā)展商用最頂小的資金達眉到最大的效葵益；蓬----塑灶造樓盤品牌臣知名度；熱----塑訴造樓盤與眾化不同的品牌驢個性、賣點計。即二、策劃工偏作流程及規(guī)脅范杏1、案前市質(zhì)場調(diào)研報告博1．1項既目用地周邊吹環(huán)境分析蕩1．1．1帳、項目土地請性質(zhì)調(diào)查戚.地理股位置縣.地質(zhì)兼地貌狀況閑.土地榨面積及紅線季圖總.土地紐規(guī)劃使用性飄質(zhì)寫.七通刊一平現(xiàn)狀藏醫(yī)1．1．帶2、項目用口地周邊環(huán)境刪調(diào)查解.地塊撕周邊的建筑衰物補.綠化膊景觀嶺.自然板景觀先.歷史盟人文景觀借.環(huán)境罪污染狀況母愈1．1．3兔、地塊交通筒條件調(diào)查咳.地塊捐周邊的市政油路網(wǎng)以其公雹交現(xiàn)狀、遠靈景規(guī)劃劃.項目缸的水、路、仆空交通狀況秘.地塊攔周邊的市政倉道路進入項擦目地塊的直仙入交通網(wǎng)現(xiàn)友狀亡1．1．4椅、周邊市政佳配套設(shè)施調(diào)五查存.購物珠場所呢.文化偶教育斥.醫(yī)療美衛(wèi)生悶.金融岸服務(wù)赤.郵政季服務(wù)成.娛樂祥、餐飲、運牛動離.生活蜘服務(wù)智.娛樂播休息設(shè)施謊.周邊蛾可能存在的曉對項目不利爐的干擾因素銷.歷史曲人文區(qū)位影騾響沈1．2區(qū)紙域市場現(xiàn)狀愉及其趨勢判榆斷胞芝1．2．但1、宏觀經(jīng)毛濟運行狀況喝國內(nèi)生滑產(chǎn)總值：謎第一產(chǎn)裝業(yè)數(shù)量漫第二產(chǎn)放業(yè)數(shù)量青第三產(chǎn)奮業(yè)數(shù)量劇房地產(chǎn)婦所占比例及壞數(shù)量羅房地產(chǎn)立開發(fā)景氣指角數(shù)注國家宏予觀金融政策霉：鋤貨幣政彼策利率援房地產(chǎn)射按揭政策臭固定資但產(chǎn)投資總額辟：慕全國及贏項目所在地森其中房探地產(chǎn)開發(fā)比侮重尼社會消曠費品零售總石額：剃居民消丘費價格指數(shù)構(gòu)商品住溫宅價格指數(shù)睛各項政說策對房地產(chǎn)簽市場未來影匆響與走勢晨盟1．2．2狂項目所在地姻房地產(chǎn)市場袍概況及政府灶相關(guān)的政策隊法規(guī)罩.項目吩所在地的居毀民住宅形態(tài)俘及比重膀.政府商對各類住宅劍的開發(fā)和流故通方面的政害策法規(guī)悅.政府項關(guān)于商品住賤宅在金融、趁市政規(guī)劃等纖方面的政策室法規(guī)捉.短中并期政府在項給目所在地及影項目地塊周夾邊的市政規(guī)測劃統(tǒng)精1．2．3渣、項目所在姜地房地產(chǎn)市膛場總體供應(yīng)笑與需求現(xiàn)狀剃與分析灌壇1．2．4發(fā)、項目所在叔地商品住宅野市場板塊的來劃分及其差鐘異晴桐1．2．5悟、項目所在根地商品住宅那平均價格走濁勢及市場價喘值發(fā)現(xiàn)駛書1．2．6幼、商品住宅痰客戶構(gòu)成及喊購買實態(tài)分群析逆.各種寄檔次商品住券宅客戶分析萌.商品住宅圈客戶購買行鴨為分析味弟1．3土肚地SWOT薯（深層次）協(xié)分析騾1．3瘡．1、項目痛地塊的優(yōu)勢溉1．3黃．2、項目吩地塊的劣勢撓1．3迎．3、項目消地塊的機會攜點刮1．3撕．4、項目干地塊的威脅鵲及困難點落1．4項晌目競爭個案謹分析沾

2、項目左進入營銷階奧段項目工作途流程份2.1編定盾工作時間表插內(nèi)容：灑l

歷目

提交各項孤報告時間（疲調(diào)研報告、穴定位報告、鏟推廣報告）盜毛l

箱抄選定各個公冠司時間（模資型、規(guī)劃設(shè)軌計、效果圖頸、園林設(shè)計富、裝修設(shè)計郵、廣告）付l

短杠落實各個公株司提交方案慘，初審，落冠實方案，實覆施及最后制確作完成時間殃豆l

稼堪平面設(shè)計的特內(nèi)容有樓書寧；折頁；戶禍型圖；指示招牌；廣告牌治；售樓處展迅板及接待處花后的展示版壩；工地包裝館的圍墻廣告雕，路旗，燈餅箱廣告；手棋提袋；銷售己人員名片；心海報；客戶鞋通訊；直郵批單張；禮品茶；報紙廣告奮；雜志廣告虎倒l

貿(mào)避售樓處及樣蜜板間方案及止完成日期，藍選擇家具日沸期焰l

照樸培訓(xùn)計劃時霜間安排旦l

授猜內(nèi)部認購及板開盤日期蓬l

鞏堂各項活動及腿細節(jié)安排日止期脾l

蘇勵律師、銀行尤落實日期抓l

莫殊價單、付款連方式落實仍l

臭思推廣計劃落躁實端2.2合作對伙伴選擇與樸落實律l

滅千建筑設(shè)計公次司、園林轎設(shè)計公司蒜l

編爛廣告活動公仿司輕l

腹貧銀行偏l

男猜律師市l(wèi)

競縫效果圖公司扯翁l

旨壽模型公司腐l

周虛室內(nèi)裝修公撫司帳l

濤贏展位特裝公鄭司惕l

積形三維動畫公殖司桶l(fā)

候頌媒體（報紙稠、電視、戶擺外、網(wǎng)絡(luò)、賤雜志等）持2.3工作偵執(zhí)行及與發(fā)脅展商定期會俘議薯l

攝共會議需最少到每周一次；慰l

糊繩訂立固定時墻間，以方便太每一個人都鄭能好好的安移排時間及作近好會議前的言準(zhǔn)備；唉l

奸憲每次會議必綢須做會議紀(jì)捏要并給接與會的公司勁；茂l

碌綿通過會議進辨一步落實及攜執(zhí)行各方案堆的細致部分柴；擱l

釘棚固定與會的距策劃人員及法銷售部代表天（如有）；這產(chǎn)l

股恰所有發(fā)展商膚同意或確定鏟執(zhí)行之內(nèi)容練，必須有發(fā)叮展商的書面住確認及存檔虎。糟2.4動態(tài)匙市場調(diào)研旗由于市場變注化速度極快進，所以動態(tài)暖的市場調(diào)研猶是必須的，祥充分了解其謝他競爭對手揪的動向、銷字售情況、客墨戶特征、推竭售單位、廣倉告訴求點，嫩廣告頻率，恐促銷手段，簽價格走勢等瘋等。歡動態(tài)市場調(diào)射研必須每月往最少做一次經(jīng)。打項目策劃專答案組必須將尊調(diào)查的數(shù)據(jù)范結(jié)果提交發(fā)矩展商、市場刷研究部，供踢其他同事閱陽讀，并有責(zé)銀任更新替換衡。則2.5開盤追前策略性檢戒討及修正熟此部分必須矮要于開盤/吉內(nèi)部認購1血個月前做，漿以配合最接懸近市場動態(tài)貨的策略。請朽不要怕做出哨檢討或修正綁所帶來的麻瘡煩，因目的健只在乎有更掘理想的銷售銹業(yè)績。如果夕由于沒有做信出及時的修綁正，銷售的億誤差所帶來漢損失為我司草或任何同事陸都不能承擔(dān)殼的后果。發(fā)遠展商以數(shù)以翼億萬元的金培額投資，這疑個數(shù)額是非炭常龐大的，頓所謂‘一指悼錯，全盤皆盼落錯’。我贈們需抱有客喪觀的分析，禍將可能發(fā)生避的結(jié)果完全縣反應(yīng)給發(fā)展翼商知道。產(chǎn)2.6開盤妹艇開盤時策劃有人員必須長補時間留守銷毒售現(xiàn)場，以辨留意客戶的酒來電情況，慧關(guān)心問題，如成交單位走箱勢，成交速嶺度，銷售人首員的接聽電記話技巧，引棄導(dǎo)客戶情況駐，對樓盤的肚熟悉情況，谷銷售情況是嚴(yán)否與計劃相爸符，以及對故開盤時所反回映的問題及爐時做出調(diào)整用。倦2.7訂立齡各銷售階段宜的目標(biāo)這前文提到策贏劃必須具備迎前瞻性及預(yù)公測能力，令壓銷售的每個煉細節(jié)都在掌福握之內(nèi)，所覽以在每個營抗銷推廣的制奏定下，策劃漸人員要對該么策劃制定目蚊標(biāo)，例如預(yù)秒計售出的單凍位的比例，叫那個戶型銷些售速度最快該，到訪量、恥上門客戶群臟的類型是否兇我們針對的泊客群等，從圓各階段的銷個售反應(yīng)與制肚定目標(biāo)相比路較，我們才兵能知道真正幸的結(jié)果是否督在我們預(yù)見親之內(nèi)，如果社不是，便要朝立即做出檢均討修正。醒每月底必須革設(shè)定策劃目伙標(biāo)，并交予濕發(fā)展商填3、項目正踢式操案階段耗整案營銷策懼劃報告飄3．1．項瓜目定位報告澇內(nèi)容圓3．1．1洲．項目地塊較情況跳→列表簡蓬單地說明項軟目情況例：盜序號項目森內(nèi)容1名稱征2發(fā)展商劃弄3地理位馬置禁4用地面貝積閘5用地性尾質(zhì)貓6容積率居殼7地塊情漁況倚8周邊情盜況9限高扯10綠化亞率哨3．1．2挪．S.W.機O.T.矩輕陣恨→下表的役‘優(yōu)勢’及私‘劣勢’是誼以項目自身怒，發(fā)展商/感開發(fā)商背景掏及周邊情況窩作出例點分賞析，‘機會愿’及‘威脅櫻’的分析是資以片區(qū)及宏頂觀的角度考聞慮。舉例：薦Stren出gth優(yōu)勢怕分析We蹤aknes篩s劣勢分析慎–項目本緩身老S1.良洗好道路體系伙攻S2.豐睛富景觀資源嫁忽S3.開泡闊視野空間雕姑S4.龐猛大建筑規(guī)模矮儲S5.靈批活建筑規(guī)劃衣設(shè)計溝S6.充古裕資金實力率筍S7.齊豐全區(qū)內(nèi)配套縣以W1.周碌邊基礎(chǔ)配套洋不全孫W2.公蝶交系統(tǒng)尚不鉤完善鄭W3.緊報靠工廠、監(jiān)博獄松W4.區(qū)笛域人文環(huán)境獅不佳跡W5.項殖目周邊規(guī)劃固50畝廉租網(wǎng)房樓W6.周恐邊規(guī)劃路投倉入使用時間爪尚不清楚幸Oppor另tunit糞y機會分析寨Thre陵at威脅分啞析—項目外系部傘O1.整談體經(jīng)濟向好漸,地產(chǎn)發(fā)展自迅速,企業(yè)巨效益提高書O2.政袍府政策傾斜脆,促使外地滑人在錫購房們遠O3.城鄉(xiāng)市高速擴張暮,土地不斷話升值尸O4.入版市時機良好驟,區(qū)域尚無并競爭對手抗O5.區(qū)友域待開發(fā)土搬地較多,易太形成大規(guī)模們居住區(qū)休O6.政祥府待建公園來,環(huán)境景觀五日趨成熟扣O7.存盡在集團購買雙,將有力促或進銷售齡T1.城市睡發(fā)展向東南悅區(qū)傾斜悟T2.短期予區(qū)域市場供率應(yīng)增大坦T3.政府呀大力加強經(jīng)祖濟適用房建遍設(shè)執(zhí)T4.區(qū)域館知名度低而T5.周航邊項目檔次標(biāo)較低他1．物業(yè)優(yōu)浮及劣勢分析勇舞2．機會點尿及威脅分析咳干（將SWO盼T的內(nèi)容分丑別詳細說明著及解釋）艱3．劣勢及償威脅的彌補縮方案蠶‘S+W’復(fù)----用辣自身的優(yōu)勢待彌補劣勢歲‘O+P’僅----用緒存在的機會嫩解決威脅的嘗問題老4．分析總削結(jié)疊通過SWO圾T的分析，唱總結(jié)出項目粥最大的優(yōu)點豎，此部分將濁會引導(dǎo)定位莖的方向。寧3．1．3鬧．項目定位塔郵l

待司市場定位寨（這部分主母要是結(jié)合調(diào)旋研及SWO盲T結(jié)果而定策，市場定位裳概括了項目陣的檔次及個數(shù)性/主賣點恭）化1）市場最潑終定位餃例：上海涉世茂濱江花向園→中國最猾高的全江景紐豪宅社區(qū)羊東海花園→沾全國首個3儀A級高檔豪碑宅小區(qū)提2）市場定歲位的支撐點薯亦----列叢出以上定位斬的原因，支非撐點及對定新位的各部分藥作出解釋飼l

垃拔客群定位淘----針挽對那種類型繁客戶，主/男次客戶群的艱比例；寺----其京年齡段、職丈業(yè)、家庭狀廊況、學(xué)歷、寄收入、置業(yè)蘇次數(shù)、置業(yè)竄目的等。洞1）客戶需姓求特征別----客利戶對物業(yè)的靠需求是什么簽？砌----從廳物業(yè)管理，添戶型，面積亞，配套功能駕，承受金額狀，裝修狀況拐，交通，環(huán)瞇境及購買心門態(tài)等作出詳染細解釋賽2）客戶群旅不認購原因風(fēng)東----針慶對建議的客壺戶群，那些辭因素會肯定燒造成他們不四認購的原因臭五----定喜位昏例：新區(qū)項耍目→講求呢快節(jié)奏、高廳效率，生活烘或工作快速屠往來于新區(qū)摩各大企業(yè)、巷CBD的公潤司或注重投禁資的人群絨上海世茂濱薪江花園→針記對全國及海黃外的頂尖投紛資客戶及與棵上海有工作僚關(guān)系的高檔割客戶群篩l

才某產(chǎn)品定位驅(qū)----煙定位，說明辜該社區(qū)要建止筑什么樣的摟樓。(板樓擊，塔樓，全們小戶型公寓雀，酒店式公超寓)鑒例：萬達廣勿場→集合寫年字樓、商業(yè)勉、商務(wù)公寓咬、及居住型次公寓的綜合棋物業(yè)賓上海世茂濱魔江花園→中袖國最高的全笛江景豪宅，品配6個世界陶風(fēng)情園林的紋社區(qū)割l

亡鋪價格定位透----戴針對上述建溪議的定位，忠建議整個項瞞目/各期開乎售部分的均拒價，并作出越說明，分析頌其最終大約倡的總價及月鉗供款，是否揉符合客戶群稻的經(jīng)濟能力惹乓----鏟建議開盤均郵價及原因拾----寬估計價格的鉛調(diào)整情況資l

休卵形象定位喜項目以什么吃形象面向市溝場，此部分額的定位將會舅主導(dǎo)宣傳推害廣的方式及來主題。汽1）形象片包裝定位跪例如：新區(qū)舒某項目→享每受時間與空端間的完美組勾合敏擁有工作與險生活雙重樂華趣的商務(wù)投雀資型社區(qū)樂2）形隊象定位支撐診點黃3．1．4潑．項目規(guī)劃獄設(shè)計建議點1．規(guī)劃及碎園林建議遍1）整體規(guī)題劃建筑載----小嚇區(qū)入口位置文俱----會珠所位置增----行洽車路線及人坦行路線害2）園林設(shè)痕計建議未----雕思塑摔----步垃行道緞----綠右化風(fēng)格明2．建筑風(fēng)勿格枯1）建筑外憤觀的風(fēng)格建限議膨2）單元入象口設(shè)計風(fēng)格讓建議及用料拼建議扁3）建筑細處部建議男例如：窗、夠陽臺等懲3．戶型面半積選擇及組孫合建議膜1）戶型設(shè)那計配比咬2）戶型設(shè)貞計特色建議贏侵3）戶型結(jié)疲構(gòu)面積（以和表說明）勵4．配套設(shè)新施規(guī)劃建議駕（包括裝修謊標(biāo)準(zhǔn)及硬件刺設(shè)施）鹿5．物業(yè)管材理要點耗物業(yè)管理服持務(wù)內(nèi)容建議羊脈6．項目智資能化建議肺7．項目車糾位配置建議幣總結(jié)睛----家簡單總結(jié)以盈上的重點，濃該項目的切輔入點是什么鍋，及可建議期那些是項目姿的弱點，所逗以需提醒在褲日后的宣傳手推廣上避重鉗就輕。膏3．2．營穩(wěn)銷推廣報告劑內(nèi)容偶3．2．1堵．銷售策略購也l

堂竿銷售必備條舞件嶺l

淘看開售時機建扯議及原因轎l

盈授造勢活動及憂促銷手段匯呢總命l

穿占推售單位策葛略簡述森l

站汁價格策略象注意事項:絲防----一膽般而言，低何開高走較符述合客戶心理岸，但要預(yù)算耽貨尾單位一槍定要降價，醬除非市價真火的一路往高染走；乒----試謝銷期：低價虜；引導(dǎo)期：猾逐步加價；辱強銷期：不授加價；促銷躬期：變相降幼價；清盤期輩：公開降價箱暑----市矮況下滑，要僵當(dāng)機立斷，澡早人一步拋子貨，不能顧亮存名聲死守怕高價位；燒----做稿勢：預(yù)展期陣間不賣樓，晃透過傳媒烘漠托高價，讓悉市場接受產(chǎn)善品高價，再客不調(diào)首期開攜盤價；害----要鑄注意市場整致體承受力，賤個別人能承椒受高價不代閃表大部分客藝戶能承受，貪抬價后降價境有難度，需遣防高處不勝揚寒；慢----提沉高銷售速度療，采用一口敞價方法可以蓬縮短客戶決藥策時間；梳----適僑當(dāng)利用價格誓杠桿平衡單午位質(zhì)素，避飛免留下太多環(huán)滯銷單位；篇理----公符開價目表較峽容易贏取客撈戶信心。幻銷售控制策映略增----試面銷期以較差岡單位為主，宰可配合低開蜻高走策略；安瓣----遇喪有客戶要求塊購買尚未推伏出優(yōu)質(zhì)單位肺，應(yīng)在不打灑散整幢樓或庸整個層面情紙況下抬價售厭出，堅決不欄賣容易流失撓客戶；敵----在熊有恰當(dāng)價差矮的前提下，疲優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)靠單位同時推春出可幫助劣既質(zhì)單位銷售慣；掌----銷望售氣氛良好秘，可以公開測銷控表，加及速客戶下訂匯；公開銷控脹表亦可作為宣營做銷售氣牌氛的手段（攻在一口價時侵尤其適用）址；緩----銷英售時機要配撥合工程進度魯、市場狀況才3．2．2糞．宣傳推廣品策略赤3．2．2類．1．項目食案名及Lo悶go建議承以針對項目售的形象包裝氣命名，每個孩命名建議必匯須詳細說明升其意思及建臣議原因，最膛后需注明中看原主力推薦嚴(yán)的案名及L是ogo。聲3．2．2擠．2．地盤吹包裝建議原1）圍墻旅包裝建議貍2）建筑舞主體包裝襖3）主入搏口設(shè)置及包姿裝建議誤4）參觀鈔路線包裝抓5）售樓屈處功能布局肌建議剩6）售樓螞處裝修風(fēng)格索建議勻7）展板哥設(shè)計建議（淘項目簡介、汪付款方式、基投資分析、寧物業(yè)管理、悅配套設(shè)施等錯）參3．2．2融．3．項目蹄推廣計劃建居議右1）宣傳訴襲求重點及宣書傳口號海2）各階段歸配合銷售策否略的推廣安惰排及媒體組艙合（配合條鼠件、活動安業(yè)排，階段目育標(biāo)）霞3．2．2弱．4．項目陷宣傳推廣費蹈用估算擔(dān)1）總支堆出預(yù)算例：聚內(nèi)容費用宮優(yōu)工地包裝添￥3,00般0,000茫元絞活動￥8抽00,00予0元戶廣告￥6雖,000,任000元悟促銷￥1追,500,宣000元確總計￥1哈1,300屈,000元墾蘋2）銷售壟資料及現(xiàn)場裁包裝費用預(yù)啞算例：部內(nèi)容費用躺樓書折頁海報彩旗展板萬3）各階喉段推廣費用捏預(yù)算例：尸階段日期式費用錦1200癢8年1月至群3月￥3績00,00稱0元覺2200拖8年4月至鏈6月￥1疤,200,允000元嚇3200腳8年7月至將8月￥1目,000,夕000元熱合計￥2票,500,棋000元宅3．2．2吩．5．前期封工作時間表壤建議看3．3．發(fā)框展商品牌建盡立及長線房誤地產(chǎn)發(fā)展建違議(如有)收創(chuàng)3．4、報繳告常見錯誤說3.4．1媽用拼音輸入計法導(dǎo)致的錯易別字倦3.4．2短沒有注明是則哪里的統(tǒng)計售或何時的統(tǒng)誘計男例：a.份據(jù)有關(guān)部門倡統(tǒng)計→哪個區(qū)部門？什么慮時候？傍改：據(jù)無錫賊統(tǒng)計局于2曾007年9菊月份公布的研統(tǒng)計掩b.據(jù)國勺家統(tǒng)計局的卻數(shù)據(jù)顯示→暗什么時候公楚布的？污改：據(jù)國家梳統(tǒng)計局于2絕007年6承月份公布的搭數(shù)據(jù)顯示禽c.據(jù)統(tǒng)車計→寫明是思“據(jù)上海中控原統(tǒng)計”闖3.4．3帆概念模糊潮例：中型住罪宅普遍受到踩垂青刻問題：中型踏住宅是指其腰規(guī)模或是戶胳型面積或是孤居室數(shù)量？齊滲問題：普遍櫻是指什么？犬60%？7腦0%？80泳%？邀例：中、高販、低收入人搖士椅問題：怎樣姿介定為中、從高、低收入?yún)捜耸?，月收診入/年收入考介乎在多少陵之間？休例：客戶偏執(zhí)好大房型丸問題：大房踐型具體界定魔面積是多少幼，是130旗平，還是1射40平米以柄上？匠3.4．4龜除了個人文敵章，市場報肝告以及提交藏給發(fā)展商的材各項報告其飾他一律不可限有“我”的榆意思出現(xiàn)策(不代表個逃人意見)。末聰3.4．5租分析結(jié)論模底糊塌例：廣瑞路輔將大修提速昂，可促進附俊近區(qū)域沿線頂房地產(chǎn)市場蘋的發(fā)展。辛問題：什么王發(fā)展？指更谷多人會選擇負這區(qū)的物業(yè)谷？指其會更戶吸引發(fā)展商汗開發(fā)項目？固指其位置的嘉價格會上升勻？……侵3.4．6幣報告套用理呈論的文字太舅多，缺乏針己對該樓盤的渴建議，例如潑：改價格定位：蒙由于現(xiàn)時價苦格定位部分員是放在項目敏定位中，連巴項目的配套掃及用料都未委落實，甚至繡未有初步方胡案，所以成致本加成定價門法基本上是伐不適用于此匆階段，唯有資的定價方法笑是顧客感受秩定價法及市宋場比較法。胞從目標(biāo)客戶祝群的收入計脖算出客戶可烘接受的月供聽款及總樓價奏，將得出的槐結(jié)論進一步紐與周邊同類腰型物業(yè)做出這初步比較。晝?nèi)衄F(xiàn)時報告中恰陳述的定價記方法，定價畏原則，價格宇水平控制尺宣度，單位定稀價方法，降舊低價格敏感霉性之方案都循是套用的部沉分，欠缺考啄慮未來市場腳的實際情況金。膨3.4．7袖報告欠缺總銜結(jié)焰總結(jié)部分是喬報告的靈魂次，報告內(nèi)每猴個細節(jié)都有栗提及無法明益確其重點所鄙在，所以需攤于總結(jié)內(nèi)陳商述分析的重煮要內(nèi)容或項被目定位最重泊要之處?；?.4．8穴引述圖表時秩的數(shù)據(jù)錯誤柴循4、銷售工態(tài)具種類及規(guī)壟范士4．1．樓幅書沙4．1.1統(tǒng)樓書分有硬案性和形象（晴軟性）然硬性形象倡（軟性）仁目的：主力軌介紹產(chǎn)品的奇特點(產(chǎn)品寺說明書)飼形象（軟性炊）目的：擺提升項目的姜形象，重點班側(cè)重于發(fā)展丘商品牌/生諸活/環(huán)境/遍身份的感受粘等。輛硬性表達方以式：撕比較多，較糕雜的圖片表蠅示，配以大握量介紹性的爆文字例子季硬性表現(xiàn)內(nèi)挽容：霜1.位置圖諷/交通路線停圖及座標(biāo)概2.規(guī)劃圖粱及座標(biāo)下3.建筑特筆色/外立面贊圖片帶4.園林/戒景觀介紹乏5.智能化辰里6.建筑用類料劃7.周邊配控套/環(huán)境掛8.物業(yè)管窯理裁9.曾獲獎勤項棒10.裝修局及交樓標(biāo)準(zhǔn)趙清11.區(qū)內(nèi)毅配套及會所舒介紹遙12.發(fā)展跌商經(jīng)驗/品局牌努13.投資涼分析驚14.戶型聽圖及座標(biāo)/通戶型介紹泉15.封底訂為有關(guān)公司播名稱及代理艙公司名稱泛16.參考發(fā)資料/發(fā)展鑼設(shè)計用途/宵各政府文件花號碼(參考斑各香港樓書剃)洽形象（軟性銹）內(nèi)容：眾1.發(fā)展商漿品牌、項目綱建筑風(fēng)格；相或生2.環(huán)境；突或膊3.各設(shè)計鑄公司；或澤4.會所；誕或托5.位置圖熄（一般設(shè)于自封底）祖6.有關(guān)瓜公司名稱及靜代理公司名吼稱（內(nèi)容可央以非常單一粗，沒有規(guī)定候必備什么內(nèi)散容，主要以跌很漂亮的圖統(tǒng)片，提升客早戶的購買沖撈動，多適用發(fā)于高檔樓盤焦或別墅樓盤娘）。體4．1．2顫樓書最好較槳厚重，釀可給予客戶晝穩(wěn)重及信心趕的感覺，而惰且樓書需表嬸現(xiàn)大氣。若川樓書頁數(shù)不欲夠，可采用薪封面比較厚紐身質(zhì)量的紙祖張，一般樓瀉書頁數(shù)為2仗8P—40沿P，硬性樓素書頁數(shù)不宜腿過多。樓書染尺寸不宜過紀(jì)大，因為攜釋帶不方便，擠若要做大型哥樓書，可考款慮有點特色嘗，例如長條亂型(約20卸*40cm屢)或封面加麥絨布。若樓延書尺寸較小活（約15*被15cm）詳，可將頁數(shù)森增加。蔑4．1．惹3硬性樓書貍必須備有上淡述的內(nèi)容，灌除非資料未同落實。所4．1．4匆內(nèi)容必須準(zhǔn)蒙確，發(fā)展商抬需簽名確認道。下4．1．5信樓書必須注接明‘上述一訪切資料，均紀(jì)以政府最后怪批準(zhǔn)之圖則暴及法律文件虜為依據(jù)’。贊湯4．1．6烈注明售樓地再址，號娃碼，發(fā)展商野名稱，中原磁名稱及物業(yè)巾管理公司名甚稱。如有其豈他著名合作毯單位也要注梯明，譬如建訓(xùn)筑公司，園麗林設(shè)計公司奪等。雄4．1．7壽常出錯地方能暫"規(guī)劃圖缺伯乏座標(biāo)"申"整體規(guī)劃但上沒有座名秋及房號"涌"平面圖上悼間隔出錯，夏例如實心墻攻及非實心墻接分別"暢"平面圖缺販乏刻度尺及刷刻度尺數(shù)字鏈出錯"鞭"家俱擺設(shè)存不合情理材"腿"浴缸錯誤嘉標(biāo)上及冷氣老機位"禽"窗戶錯誤欠表達"冠"文字出錯舌----資泳料出錯，前腔言與后文一殘定要相符航"血"漏印代理受商地址及電聽話"宜"平面圖及進規(guī)劃圖方向庫不協(xié)調(diào)"眉上列錯漏足憶以影響銷售漁效果，更加口顯出代理商慈之專業(yè)性偏辣低。穴4．2．折觸頁者4．2.1軟折頁內(nèi)要預(yù)姻備一個折口桃（袋），可羞插放平面圖科/戶型圖。辦哨4．2.2躁內(nèi)容：粘a.案名現(xiàn)，Logo搭，宣傳語；未刺b.位置陶圖，顯示其灑道路/街道劇名稱、座標(biāo)幫、綠化帶、太周邊配套位自置及加以文封字說明；芒c.小區(qū)析規(guī)劃圖（如屈有一、二、蕉三期，要注抄明，或用顏類色填在該樓秒位置區(qū)分）制及座標(biāo)；塘d.會所來效果圖及部釋分會所設(shè)施西的圖片，最綢好能落實會撒所的內(nèi)部規(guī)霸劃并有效果忠圖（看皇御功苑會所平面噸圖）；棋e.戶型財圖（選擇性殼）及座標(biāo)；鋤痰f.景觀蝕及園林介紹務(wù)；納g.物業(yè)糖管理（如屬毫高檔樓盤，竿必須有這項絹）；均h.外立馬圖/小區(qū)效貪果圖；士i.車庫械，設(shè)計師介款紹；算j.周邊賄物業(yè)售/租稈價比較（選絲擇性）。預(yù)4．2.3量于最后注明表‘上述一切沾資料，均以嚷政府最后批國準(zhǔn)之圖則及齡法律文件為霞依據(jù)’。罷4．2.4膀注明售樓地狂址，號擁碼，發(fā)展商么名稱，中原飾名稱及物業(yè)核管理公司名禾稱。如有其帶他著名合作領(lǐng)單位也要注傅明，譬如建陣筑公司，園馳林設(shè)計公司瓦等。棒4．2.5喪內(nèi)容必須真教確，發(fā)展商漫需簽名確認吊過4．3．平甘面圖（戶型產(chǎn)圖）孤4．3.1受平面圖的尺辰寸最好比樓鑼書或折頁小吩，以方便夾齡在樓書或折睜頁內(nèi)；襲4．3.2懲設(shè)計風(fēng)格及矮色調(diào)必須與壺項目整體風(fēng)禮格相配合；蘭奶4．3.3揉內(nèi)容：桑a.戶型博號或名稱及評所在樓號；栽兇b.樓盤討名稱、Lo特go、宣傳必語；濟c.戶型扒局部的不同玩（如上，下視層戶型一樣船但陽臺面積命不一樣，可躁分開注明）林；塞d.戶型鉆銷售面積；秘野e.戶型找進深及面寬強尺寸（如戶蠶型尺寸過長招，可分開注追明）；永f.戶型周套內(nèi)面積（淡選擇性，如辟使用率很高憂的樓盤可以件）；然g.戶型偵內(nèi)需設(shè)有家殿俱擺放；很h.規(guī)劃丸圖，以標(biāo)明介該戶型所在對位置；魯i.座標(biāo)監(jiān)，以指示戶姿型的方向；箱巾j.戶型宴的優(yōu)點或其攤景觀指引說籌明（選擇性榜）逼k.標(biāo)明狂所有插座、喇電及空調(diào)的擾開關(guān)設(shè)制的含位置（如是化帶指定裝修仁交房，必須雄注明）拐l.戶型聰?shù)某兄貕?、薄非承重墻、賀窗戶、門都薦必須明確表工達傻m.于最趣底部注明管局道層的層數(shù)她顧n.標(biāo)明到該戶型的管胃道位置；乳4．3.4益于最底部注永明（一切圖閣文均以政府天最后批準(zhǔn)為收準(zhǔn)）箱4．3.5濤印刷前需得盾到發(fā)展商簽殿名確認。朱4．4．海反報/宣傳單明張紋4．4.1徑目的：代替嚷折頁，作為薄大量派發(fā)之閥用，適合用劑于展會、巡好展、街頭派廣發(fā)。由于派洗發(fā)海報/宣棟傳單張的時斃候多為沒有皮針對性的，氣所以內(nèi)容需立較簡單，將訊最大的賣點滿有效地表達吉出來，以第瞇一時間吸引礙著客戶的注皇意。間4．4.2知尺寸：海報怖----一蠶一般尺寸約優(yōu)41cm瘋×57cm女（最好附膠原膜，250怕克紙張）噴單張---鼻-A4或A防3尺寸(一缸般200克虜紙張)析4．4.3懲內(nèi)容：垂a.案名燥，Logo猴及宣傳語；監(jiān)史b.外立嬌面效果圖；男戀c.項目恐最大賣點及正重點介紹；姑燃d.價格胖（選擇性）闖；雕e.主力德戶型圖及座捧標(biāo)；璃f.小區(qū)粗規(guī)劃圖及座痕標(biāo)；篇g.位置州圖及座標(biāo)；嫂屠h.現(xiàn)房盜/準(zhǔn)現(xiàn)房的救字眼（如有英）；鉗i.租金估回報分析（討適用于投資綿物業(yè)）。允4.4正反金兩面都必須搶利用夏4．4.5胖于最后注明幕‘上述一切末資料，均以么政府最后批千準(zhǔn)之圖則及同法律文件為籮依據(jù)’澤4．4.6卸注明售樓地嘉址、號憶碼、發(fā)展商尋名稱，中原坊名稱及物業(yè)送管理公司名陷稱。如有其際他著名合作幕單位也要注勞明，譬如建腐筑公司，園桂林設(shè)計公司茫等。蛙4．4.7怨內(nèi)容必須真展確，發(fā)展商悄需簽名確認榆。、者4．5．生頂活手冊鄭4．5.1錦目的：用軟諒性的手法，熟重點介紹項踏目及周邊配測套帶給客戶憶生活上的享揮受及方便，帽以生活方式宗為出發(fā)點，薯有別于樓書毯；榮4．5.2跟尺寸：最好鴉為小冊子，刻可隨身攜帶徑，建議為1癢0cm×每15cm晉4．5.3付內(nèi)容：削a.案名仿，Logo怖及宣傳語；見灶b.該項蝕目區(qū)域地圖捆及座標(biāo)；起（地圖內(nèi)明至確指出周邊困消費地點、波醫(yī)院位置、姐各道路名稱度、樓盤所在積位置、派出閱所位置、銀岔行位置、公江園位置、圖隊書館、學(xué)校險、酒店及旅雨游勝地等位肯置）杠c.周邊狹著名消費地各點的介紹、叛特色及其收秀費；裁d.詳細斷交通情況，杏公交車路線壟及收費；項準(zhǔn)目到達各附纖近主要商務(wù)體區(qū)、購物區(qū)咬、消閑區(qū)的捧距離；宮e.發(fā)展跨前景，包括苗政府政策及崗基建工程；柔釋f.投資矛分析：樓價徒租/售狀況圓及預(yù)計前景吵；付g.項目辮自身價值潛址力；升h.外立鋸面效果圖；提葵i.各消凡費場所的優(yōu)蕉惠券（最好紀(jì)能配合）；牽渡j.地圖刺中注明的公箭司的查詢電燥話一覽表；躲成k.項目他檔案一覽表喉；徹4．5.4斗于最底部注鄙明發(fā)展商名炮稱、中原名暴稱、售樓處犁地址及售樓榨熱線醬4．5.5距最后注明‘洲以上資料供句參考’戀4．6．客摩戶通訊此4．6.1傘用途：給已血購業(yè)主的定的期刊物（一笛般為雙月刊唇），以用作里發(fā)展商與業(yè)初主其中一種虜溝通的橋梁沿；派4．6.2季目的：a.位提高發(fā)展商剝美譽度，保覆持業(yè)主對發(fā)貓展商的信心判柿b.及時通伯知客戶有關(guān)訓(xùn)項目的最新她情況，進一賤步拉近客戶急與發(fā)展商/按樓盤的關(guān)系啄騾c.售后服倚務(wù)，代表發(fā)甜展商對業(yè)主折的關(guān)心認d.增加業(yè)促主介紹新客疑戶雖4．6.3吊傳遞方式：從a.郵寄犯b.舉行業(yè)袍主的活動時癥派發(fā)蹄c.于售樓第處派發(fā)（只另限給業(yè)主）園；捆d.中原公深司蛛e.發(fā)展商剝辦公室工4．6.4膚目標(biāo)客戶：鑼工a.舊客戶脖墊b.新成交三客戶因c.有潛質(zhì)蕩客戶呆4．6.5形風(fēng)格：績偏向雜志形土式，不要太侄生硬，可有棕更多趣味性岡的資料拿b.這不是講樓書，所以屬關(guān)于產(chǎn)品的教資料都不用芬提，例如：旁戶型、裝修旱標(biāo)準(zhǔn)、價格坊等磚4．6.6珍發(fā)行期間：瞇松最好每兩個寬月1次，如夏樓盤的活動洋、進度及資藥料足夠的情狠況下可增加喊至1個月一岸次筆4．6.7擇內(nèi)容：秤a.案名促，Logo魄及宣傳語；赤霸b.客戶烈投稿；紐c.項目貍工程進度及飽最新的動態(tài)狂情況；饅d.項目敘所舉辦活動寄的回顧及將蝶會舉行活動史的時間及內(nèi)睬容說明；迅e.老客水戶介紹新客孕戶的優(yōu)惠政擋策；座f.發(fā)展?jié)q商的動態(tài)，只例如開發(fā)其恰他項目、業(yè)蠶務(wù)發(fā)展、參夫與慈善機構(gòu)的活動等；揚g.利好墊項目的政策唱法規(guī)/新聞密等；竄h.裝修況、家俱、電夏器公司的介圾紹，例如可石舉行電器價極格專家，以磁比較各公司強的電器售價白；項目各戶借型的裝修設(shè)吐計方案效果玩圖及注意事與項；裝修材吐料的選擇及娘其優(yōu)缺點等見；扁i.給業(yè)因主的消費/賊購物優(yōu)惠券橫（如有）；緒還j.業(yè)主存問題解答；尾等k.與樓注盤或發(fā)展商游完全沒有關(guān)湯連的內(nèi)容，汗例如旅游熱授點推薦，子瘡女海外升學(xué)幟須知等，最漂好是以目標(biāo)總客戶群的日黎常生活或消呢費習(xí)慣有關(guān)迅的事情。聰4．6.8擋如引用其他蕉公司內(nèi)容，光請與該公司系簽訂證明文論件，證明客專戶通訊內(nèi)的蠻資料屬實及惠準(zhǔn)許刊登其許內(nèi)容/相片梁；詞4．6.9汁最后注明發(fā)鑄展商名稱、跟售樓、牌售樓地址、鋤中原名稱嫁4．6.1室0最后注明商‘以上資料惡僅供參考’震4．7．售稀樓處硬件漆4．7.1障目的：售樓霧處的包裝以處及內(nèi)部一切錢的配置，都愈是為了給客晉戶對項目有籠更具體的認鐘知及直觀，吉以方便銷售盤人員對項目丸的講解，所磁以整體包裝呀風(fēng)格都必須甩要與產(chǎn)品的藍形象包裝相議符及可將項親目的賣點及頂個性完全表艇現(xiàn)出來。售隱樓處布置原廣則為有效的犬引導(dǎo)客戶順輸暢地參觀售敢樓處并吸收漆項目的賣點躲，此外，布屋置以凝聚客閘戶為目的，咱盡量令客戶舌聚集在某一禾個范圍內(nèi)。燈率4．7.2晌售樓處硬件殲崖必備硬件:輸諷----接逃待處（設(shè)于予入口處，最轎好能容納最路少5人）脆----接以待處后的L贊OGO墻或間背板（背板從高度盡可能概高，寬度要殖比接待處寬漂）珠----整筐體規(guī)劃模型推最少1個顫----戶少型模型--制--洽談桌旨、椅最少4少套慰----展掠板涌----樣若板間連家俱蠢瘋----男卡/女洗手間老最少各1個于株----財墳務(wù)室1間壁----會盲議室最少1涉間惠----銷御售經(jīng)理、秘性書、銷售人米員工作室1泉間談其他可選擇徒性的硬件:直祝----兒聚童玩樂區(qū)；詞令----智州能化示范區(qū)省；姑----三紀(jì)維動畫播放供區(qū)游----銷使控處航----裝軍修用料展示笛區(qū)；洋----發(fā)壯展商辦公區(qū)書；前----客硬戶休息區(qū)，袍可有飲料提熔供；注----合備同洽談區(qū)；玉雀----觀惡景區(qū)，配以尚落地玻璃，倦可眺望附近舍景色，多設(shè)縱于二層或售虛樓處屋頂；克另----多弱功能區(qū)，可己用作宣傳活侍動的地方區(qū)----菜傲單式裝修用池料及送家電棚的展示區(qū)掌----物環(huán)業(yè)管理咨詢懸中心推----銀堡行貸款咨詢壞中心托----公路積金貸款咨悲詢中心灶4．7.3醫(yī)模型：棉----若峽小區(qū)太大，堅可采用兩個死模型，一個音是整區(qū)域的楊布局示意模尖型，一個是憤正在推銷區(qū)祥域的精致大編模型；奔----所存有模型的尺悲寸必須與售龍樓處的面積桃及洽談處相覆配。題a.規(guī)劃爭模型找----如田密度太高，病樓間距可以吉稍微放大或軟將樓體占地備面積稍微縮邀??；貓----如梨項目的主賣園點為園林綠蘋化（尤其別播墅模型），烤可將模型高珠度調(diào)低，最掛好為人站在盟模型邊，眼濟睛向下約4中5-50毫角可看到模世型的中央位念置，沙盤高體度約60-貫75cm，摧模型越大，誘高度可再調(diào)逐底。如由于產(chǎn)有樓的外立腸面事令視線受阻艘，可考慮最疑南面的樓用謀透明塑料，友但不涂上其猜外立面顏色熄或甚至除去粥部分樓座，曲只在沙盤上蜘顯示其占地筍位置即可。枕如有必要，堆可另外設(shè)置肅區(qū)內(nèi)園林模偷型；

巴----規(guī)丈劃模型一般好擺放于售樓癢處的中央位非置，以保證都模型四周都械可給客戶觀襖看；雅----除炒圓形設(shè)計模淘型沙盤外，澤模型沙盤四哀個角位必須忌修圓，以免鵝令小朋友受鳥傷；存----模惱型底部可充奴分利用，設(shè)狠計為推拉柜補，尤其帶往戒展會時，便撇可將雜物放頸于其底部，除可減少物件哪堆放在展位稈內(nèi)，影響其飼形象；慧----規(guī)森劃模式最好與設(shè)有燈光；下澡----如數(shù)有需要，可隆增加區(qū)外配財套指示，例閃如大型的公聲共配套、公冒園等；株----樓帖座頂部需有移樓號指示牌炮；庸----必淚需有座標(biāo)、玩案名、模型剃比例值。洗b.戶型饑模型不----不叢建議設(shè)置整憶層的模型，睛因為面積太窄大，難于參倍看，而且容愉易產(chǎn)生大量庫客戶集中看賤此模型，所高以把戶型模真型分開做，治有利于在售擠樓處分散人念流及對戶型脊的介紹更有演針對性；脅----戶促型模型一般切比例為1：帆30，視乎旁面積而定(忙但不會小于仇1：50)典；勸----由保于戶型模型廢是以突出其刮內(nèi)部分布，打所以一般底暈盤的高度為持80-90往cm以方便寧觀看，內(nèi)部懶必須有家俱球配備及裝修招，以顯示居郊住的舒適性愧，增強其真瞎實感。爆----別夾墅的戶型模障型建議側(cè)面貪其中一面不柏裝墻，以便誘能清楚看清販內(nèi)部的格局踢，而且每層俊需拉開其距拜離，距離為雞10-15謠cm。別墅雷的底層花園鳴、陽臺或空心中花園等必思須配有精致提的綠化配合皆，而且需要旁有人物；純----需米要設(shè)有透明撿塑膠蓋著。選詞c.樓座鋒模型襖----樓澡座模型為突蒸出其外立面臟及出入口大彩堂的裝璜，燥所以比例可肚以較大及可志做高些，以呈突出其氣派痕；延----除折別墅類的模澡型外，其他湖類別的模型粒的高度最高支可為1.8色米，底盤高惰度控制約9仗0cm，比蹲例約為1：嘆100（塔區(qū)樓/小高層政），1：5姨0（多層/斧別墅類）；色箱----別優(yōu)墅/tow柳nhous鐘e等模型的口底盤高度可單調(diào)高至1米桿；式----最抱好設(shè)有燈光充；替----需揀要設(shè)有透明捐塑膠蓋著；瓶忘----園士林設(shè)計的部念分最好做的甩較為夸張。盟虎d.園林士規(guī)劃模型龜----目狼前客戶一般是比較注重小甩區(qū)綠化，要晉注意模型制沫作公司對綠潛化處理的水副平；復(fù)----如糞售樓處面積方夠大，方可時單獨設(shè)置園泥林規(guī)劃模型鷹；四----比科例一般為1擺：150；芬趙----不撇用有樓體，糾但要顯示各版樓座占地位肅置及面積；子道----園昌林布局可以豪較為夸張，忌例如采用真右的流水，不援同顏色的燈肅光搭配；奏----可活適當(dāng)增加周短邊環(huán)境的配壩套設(shè)施的位聾置。嫌4．7.4哭展板返展板的制作蔑是為了方便腹銷售人員向盯客戶介紹項料目，資料應(yīng)肝該實在，毋缸需太多的花疤俏形容詞；炊另一方面，唱展板亦是售苗樓處的裝飾摧之一，色彩苦、圖片、構(gòu)職圖都要悅目幟；躺展板內(nèi)容可尺分兩種：一獲是產(chǎn)品自身辯介紹（硬性惡），盲二是感性的勢介紹（軟性伐）。荷硬性和軟性脊展板可同時或配合使用。其愉硬性展板內(nèi)冠容逗----一別般尺寸為1賞m1.5m箭（豎向）；開逼----一厘般會釘在墻白上，或可按其售樓處布局悉而改變，黑

----閑內(nèi)容（根粱據(jù)樓盤檔次升與屬性應(yīng)有媽屬側(cè)重）長1地理位梁置及交通、離2規(guī)劃設(shè)質(zhì)計、3園瞞林設(shè)計（小羨區(qū)內(nèi)）、4衰景觀資源終（小區(qū)外）榴5片區(qū)配殘?zhí)捉榻B6萌片區(qū)發(fā)展介燙紹捎7升值潛于力/租金回憂報蓄8主力戶機型9發(fā)展梅商介紹鼓10智能純化介紹11鴉會所配套排看12物業(yè)漫管理13講裝修用料1際4強強聯(lián)臂手量展板園亮地片軟性展板內(nèi)估容（即售樓鍬處內(nèi)大型海蒜報）民----扇由于是形象創(chuàng)的展示，所遞以多會采用陶大型圖片或頓效果圖；升----掠會盡量利用窗售樓處內(nèi)能積用的墻壁，宗所以尺寸視千乎售樓處墻設(shè)壁大小而定紅；賠----竿展板內(nèi)容會傅很強烈反映投出如客戶住次在這小區(qū)，厲可以得到怎白樣的生活感觸受/享受；們優(yōu)----紡一般會用于吐以環(huán)境為主段賣點的樓盤彩，其次是該伙樓盤能代表輔身份的象征手

----漸建議這種棚包裝的售樓匙處為封閉式途售樓處，少放利用落地玻漠璃窗，除非逃其玻璃窗外研的景色能與欣售樓處內(nèi)部封的設(shè)計統(tǒng)一遲。封閉式售島樓處可利用蟻軟性展板有慚效地營造樓耐盤的個性及養(yǎng)形象，令客嗽戶在踏進或撥離開售樓處梅之時產(chǎn)生強灌烈對比，從拜而感受到該符樓盤與眾不親同之處?？?---虎一般圖片會慈有園林效果糧圖或?qū)嵕爸妇幨緢D；各有錘關(guān)著名設(shè)計巴師的相片；筍各大城市繁寨華的相片；山各項設(shè)施帶橫來享受的相齡片；區(qū)外景包觀實景相片報等；撈----薪軟性展板的綠視覺沖擊力奮會很強。迅4．7.5宮售樓處、樣清板房、PO細P及其他注鈴意事項融----商售樓處最好柄在工地或可探以看到工地淡的地方，與緊樣板房一同均搭建（若未雀能在實地裝抵修樣板房）販；茶----飼售樓處與樣詢板房為客戶有對項目施工叛標(biāo)準(zhǔn)、檔次哀評估的第一顛印象，不能柳馬虎，應(yīng)有頓專業(yè)室內(nèi)設(shè)握計公司負責(zé)繭；夸----潤樣板房一般座為戶數(shù)最多姥或布局最好循的單位，但司也有采用最嘩難銷的房型冠的；偏----妨售樓處應(yīng)在愛大路旁，縮敘進里邊的除辟了失去廣告授作用外，亦訴令客戶產(chǎn)生紐局促的感覺沖；溜----穩(wěn)設(shè)計舒適的伍樣板房可以飼讓客戶產(chǎn)生迅代入感，引紐發(fā)購買欲；女靈----由售樓處燈光鳳要足夠，采蠢用泛白燈光附可以令客戶惕精神振奮；摔褲----番樣板房采用淹泛黃燈光可吸以提升家的拆感覺；驕----拍售樓處外或屯連接樣板房永的綠化帶可反以提醒客戶刻小區(qū)花園的破重要性；瞞----黃售樓處外應(yīng)代有空間方便舌客戶泊車；寬巴----防談判桌不宜寫分散布置，孕應(yīng)集中一角鏈，較易形成扶客戶人氣旺奮的感覺；瓜----史一般客戶逗漲留樣板房時苗間較長，樣黑板房與售樓縫處連在一起運有助保持售勇樓處的人氣肺；蹄----者滾動播放項笨目介紹三維惠動畫（若有教）或輕音樂仰可以避免售洋樓處呈現(xiàn)冷默清清的感覺之；貢----羊若項目所在庫地與目標(biāo)客裕戶群的所在浮區(qū)域有所不虎同，應(yīng)有目以標(biāo)客戶群較脾為集中或方深便到達的地徹點設(shè)立次售曬樓處作為接左待用途，并伙安排車輛接買送客戶；佩----蔥工地圍墻是旱項目最大的秒一塊廣告牌斧，同時可以弟用作顯示項幫目的建筑風(fēng)掏格，要適當(dāng)橫利用；師----咳人流、車流段匆匆過，路驕邊的廣告牌岔、指示牌不首宜有太多文姻字，以項目衣名稱、商標(biāo)拳或彩圖作為輕主要注目點辰就可。岡5、活動策謹劃與規(guī)范宏5．1．活硬動流程及注螺意事項糖活動流程：渠來客登記→兄活動→完結(jié)砍時事前準(zhǔn)備：士茄安排步驟：俘活動計劃→吵場地內(nèi)部布蝦置安排→場樣所選擇(配嬸合活動，選焰擇適當(dāng)?shù)膱龉~地)雁l

承麻準(zhǔn)備現(xiàn)場/普售樓處俯所選場地要壓有足夠的停渡車位鄰場地指示牌蠶等作指引田注意事項：洗晶l

壟令登記：蔑事前落實最驢終到訪的人化數(shù)；蹲預(yù)先安排桌燭號（定位子戚）；偵邀請函不同蛙顏色（注明保到訪最多人泊數(shù)及其桌號酸）；肅客流集中，筋所以登記處消要寬敞；l爆辦客戶簽到分王列，以免使氏客戶等待時懂間過長；螞來訪嘉賓/瀉客戶簽名本流，需簽下單仰位名稱；浪不同嘉賓設(shè)肉有不同禮品男；牌銷售人員帶滿他們的客戶屑；塑

到訪客戶縫才能抽獎（煌避免空號）扶；富進場口設(shè)座學(xué)位板，來賓途對號入座；求中間設(shè)空桌錄先不安排人寶，以免人多逃時臨時安排曉；人員混雜葵，可在到訪屑人身上貼標(biāo)挖識，辨認為暫活動人群。叉峽現(xiàn)場包裝、遲停車位、指嚇示牌（能做鋤大盡量做大品）。留條幅要掛在此顯眼的地方并，并注明活中動具體位置勸；抵禮儀小組本攀身為一個指祝示牌，身前課寫明活動名溫稱；沒l

套王活動：皺大前提：互鳥動（提高客殃戶的參與性灘）杏（情①姻與樓盤有關(guān)隸鄰②訴派發(fā)禮品，贈擴大受禮范扎圍）驢活動目的：濕促進成交擺（舊帶新）爭將資料/訊息宿發(fā)布（項目碑認知度/口爭碑）滋中獎率（大腳）銀活動節(jié)目（暖舉例）：楊抽獎：抽獎大人的選擇（秘發(fā)展商或來休訪的小朋友置）粒表演：魔術(shù)蕉、小品（喜鴿劇表演）、撞雜技、小孩尊節(jié)目、即興享表演（可讓闖業(yè)主表演）賊植（需做好時嫂間控制）咽場地布置需唐有樓盤形象壩布置（座位大旁、臺上）創(chuàng)。奧吉祥號：抽李出一個數(shù)字渡，客戶手中糖號碼尾數(shù)為相此號的客戶碧均可得獎；珍朋答題：開殊發(fā)商對產(chǎn)品正講解，并進絞行問答（必北須以產(chǎn)品為含主，與樓盤查有關(guān)）。中使參與活動究的人盡量多詠，逐個淘汰碌；獎品不一禍次發(fā)放。過客戶與客戶芳提問，回答炊對的有禮品尚，否則提問侍者有禮品。堡狡游戲：拼框圖（樓盤效央果圖）；看擇廣告畫面，捆填寫廣告語籌；燕客戶自制小言禮物，互相飽交換，促進導(dǎo)鄰里關(guān)系。獨于列舉活動項爺目的優(yōu)點，漿寫的多的有輛禮品。貧每桌出一位謀代表，獲勝場者代表的那領(lǐng)桌都有獎。硬昆5．2．看悟房專車稍----留蔑意交通安排瓜，整個行程尚須流暢。田----選訊擇之路程途魯經(jīng)之建筑物決不能太差。鏟窄----在櫻看房專車上緣盡量介紹該嚴(yán)樓盤之強項劍。她----緊睛記是由我們鳳安排客戶看素什么，而萬據(jù)萬不可由客侄戶帶領(lǐng)我們怎。臉----需行有一封閉場棚地作為促銷尼場。屬----要遞各帶隊同事蒼知道，看樓粉的目的是賣友樓而不只是少看樓及介紹托。棚----須眨編寫看樓行面程及詳盡講尋解，使每一悶帶隊同事能使較容易掌握苦把整個行程遺分為若干點裁，要做到統(tǒng)眾一口徑每一束同事到了同拋一地點所說炮的都一樣。哄忙----把項買了及未買虜?shù)目蛻舯M量訴編排分開于或不同小組。投紗----一吳個同事可最竹多負責(zé)5組廚未買客戶。直砍----須量設(shè)計一些優(yōu)同惠給看樓客夏戶，以加速史客戶即時決惜定購買。攤6、廣告策搬劃規(guī)范質(zhì)6．l、貧目標(biāo)市場模----纖針對產(chǎn)品定利位所鎖定的趙目標(biāo)客戶群肅；癢----梅分析目標(biāo)市灘場是否需要熊分割，項目梢本身可具有拐多種產(chǎn)品或歌產(chǎn)品有不同遭優(yōu)點去迎合儉不同層次消盤費者的需要超；闖----戒開拓市場需著要資源，除錄非供應(yīng)量很僚多，不能在衡一個市場消憑化，否則不控宜開辟太多狠市場，跨區(qū)磚域市場更是雄可免則免。良生----鉛集中火力更喪容易改變消循費者心態(tài)；恥養(yǎng)----吸不能忽視目仆標(biāo)市場外的滿人對目標(biāo)市遺場內(nèi)的客戶油的影響。溝各銷售階段造的廣告目標(biāo)詳l糟6．2、試幸銷期主要廣勵告目標(biāo)：勸（1）預(yù)茫告新項目上基市，喚起潛貞在客戶注意為；菜（2）說盟明產(chǎn)品特點京以支援人員打推銷活動；傘花（3）介椅紹產(chǎn)品功能其、效益、用牽途、增值性分；恥（4）接冊觸人員推銷嗽未能接觸之恨潛在客戶；絨菊（5）喚景起購房者對匯項目之需求染，進而采取鉗購買行動。鏟化6．3引徹導(dǎo)期主要廣吐告目標(biāo)：列（1）宣放布新項目上濱市；姿（2）延說續(xù)試銷期廣垂告目標(biāo)（2演、3、4、浙5項）；濤（3）建哀立項目品牌館知名度。走6．4強址銷期主要廣條告目標(biāo)：釣（1）延鏟續(xù)引導(dǎo)期主終要廣告目標(biāo)寄（2、3項敏）；畢（2）說制明項目比其術(shù)他競爭個案想優(yōu)越之條件詞及特色；鉗（3）引揮證項目暢銷凍：為市場接惜受；木（4）加季速有意客戶浪之購買行動格；究（5）指醒導(dǎo)購買者作腎最后之選擇喂；忽（6）指箏導(dǎo)購買者挑嘉選產(chǎn)品；毛（7）指堵導(dǎo)購買者投寶資分析；揮（8）鼓淺舞銷售人員毯士氣。飾6．5促銷保期主要廣告阻目標(biāo)：潮（1）延落續(xù)強銷期廣糖告目標(biāo)（3販、4、5、虜6、7項）儲；切（2）宣道布促銷活動衣；容（3）排慎除銷售障礙躁；軋（4）加熄速較難出售蜜產(chǎn)品之銷售弊。般6．6廣告團預(yù)算裕----孟根據(jù)廣告活時動目標(biāo)，試想編廣告經(jīng)費哄預(yù)算；住----腔與原定投資倒預(yù)算比較，飄是否需要調(diào)者整廣告計劃傾。營6．7廣告箭主題段----貓根據(jù)產(chǎn)品定摔位時所作調(diào)蔽查分析，掌伸握目標(biāo)客戶塵群最關(guān)心幾旬個要點（應(yīng)溫該亦是項目足的強項），狐以此作為廣宋告主題。每杏次的廣告主殖題只能有一訂個，其他的蔥是副主題；挑脾----何主題不明顯廊的廣告讓讀半者很難理解蓋；變----歲廣告主題可座以分類為：港悔（1）與滲購買心理有獨關(guān)網(wǎng)例如：引起感購房者對項辭目品牌或商柳標(biāo)之記憶；陳令購房者相可信項目比競撈爭對手好，暢引起購房者叔產(chǎn)生偏愛；善征（2）與敢購買行動有棕關(guān)(理性)晨偏例如：說服罪購房者立即枯購買；說服原購房者等待懸此項目；教膜導(dǎo)購房者挑向選房屋的重包點從而引導(dǎo)勒到項目優(yōu)點唐；鑒（3）與常產(chǎn)品內(nèi)容有炮關(guān)盤例如：產(chǎn)品店規(guī)劃特色，辟產(chǎn)品周邊環(huán)塵境；特別設(shè)秧施；話（4）與麻市場營銷有客關(guān)牌例如：促銷咬活動；犧（5）企興業(yè)形象有關(guān)逝育例如：公司索的規(guī)模、可貍信度；公司隙對社會的貢藥獻。待6．8媒體蕉選擇氣----座基于目標(biāo)客是戶群屬性選例擇媒體，客撲戶階層越高幣，大眾媒體桂的作用（效芳果）越低，風(fēng)教育程度低增的較容易受論到大量廣告指的影響；稻----斷不同媒體，疏各有優(yōu)劣，駝有六個綜合稈考慮點：盯（1）媒澡體發(fā)行量；隆暖（2）媒乓體是否容易黎造成長久記元憶；吹（3）媒揀體是否容易膨接觸目標(biāo)客送戶；拍（4）媒究體是否容易猴介紹產(chǎn)品；液肅（5）媒陜體是否容易奸發(fā)揮廣告創(chuàng)獲意；行（6）媒搞體之廣告成盡本高低。結(jié)論：洲1）在相衣同接觸次數(shù)夕的情況下，今集中出稿比袍分散更能夠泉被迅速地學(xué)邁習(xí)；屑2）消費討者不連續(xù)接氧觸廣告會立沖即產(chǎn)生忘卻懲；咽3）消費略者接觸次數(shù)誕增加，忘卻糞就減慢；賞4）廣告皂目標(biāo)若以短吼期記憶者為姜目標(biāo)，采用平集中型出稿中類型較佳。罰誦6．9．廣者告表現(xiàn)爺----柱廣告原理（現(xiàn)AIDMA交）易----斷現(xiàn)今廣告泛窗濫，廣告要破與別不同才頭能引起客戶神注意，所以孟表達手法很千重要；站----師讀者很善忘休，除非廣告臂預(yù)算很充足營，系列性廣蟲告要慎重處慕理；譜----偷借用形象（暖名人、著名灘建筑、名牌厚建材）可以朱省下好多廣離告工夫；唱----跪重復(fù)就是力模量，但不能茂到了讓人煩吉厭的地步。腫促三、策劃懲奇罰制度捏為了保證策執(zhí)劃的質(zhì)量，潛現(xiàn)提出工作耽質(zhì)量達標(biāo)的否基本平臺要撈素，未能達給標(biāo)者都需負米起一定的責(zé)兆任及需受到煙公司的懲罰