模塊六

采購談判心理整理ppt了解和掌握有關(guān)人的心理活動過程、心理特征及規(guī)律性。這門學(xué)科的學(xué)習對社會實踐及采購活動過程具有普遍的指導(dǎo)意義?！鞠嚓P(guān)理論知識】整理ppt1、認識個性的特點

（1）個性的概念：個性心理是個體帶有傾向性的、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的心理特征的總和，其中包括氣質(zhì)、能力、性格、興趣等心理狀態(tài)。人的個性都有不同于他人的特點，在一定條件下是可以轉(zhuǎn)變的。一、認識什么是個性？整理ppt（2）個性的特點個性的綜合性個性獨特性

個性的穩(wěn)定性個性的整體性

個性的傾向性整理ppt52.個性心理特征

個性，又稱人格，是指個體獨特的、較穩(wěn)定持久的、習慣性的行為模式或傾向。個性氣質(zhì)性格能力整理ppt6個性的決定因素生理性因素

包括遺傳、體格、體形、性別以及肌肉與神經(jīng)系統(tǒng)、體內(nèi)各腺體的發(fā)育水平。環(huán)境個人成長的文化背景早年的生活條件家庭、朋友和社會群體的規(guī)范其他方面的經(jīng)歷情境

整理ppt7父母教育方式與兒童性格的關(guān)系父母的教育方式兒童性格支配性型消極、順從、依賴、缺乏獨立性溺愛型任性、驕傲、自私、缺乏獨立性、情緒不穩(wěn)定過于保護型缺乏社會性、依賴、被動、膽怯、深思、沉默、親切的過于嚴厲型頑固、冷酷、殘忍、獨立；或者怯懦、盲從、不誠實、缺乏自信心和自尊心忽視型妨忌、情緒不安、創(chuàng)造性差，甚至有厭世輕生情緒民主型獨立、直爽、協(xié)作、親切、善社交、機靈、安全、快樂、堅韌、大膽、有毅力和創(chuàng)造精神父母意見分歧型易生氣、警惕性高；或有兩面討好、投機取巧、好說謊的作風整理ppt8氣質(zhì)類型理論——體液說

氣質(zhì)類型理論中最有影響的是希波克拉特提出的體液說。氣質(zhì)類型膽汁質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)抑郁質(zhì)整理ppt91、膽汁質(zhì)（興奮型/急躁型）氣質(zhì)類型特征膽汁質(zhì)精力充沛、熱情、易激動、反應(yīng)迅速、行動敏捷，但缺乏自制性、粗暴、急躁、易生氣、易激動整理ppt102、多血質(zhì)（活潑型）氣質(zhì)類型特征多血質(zhì)活潑好動、機敏、適應(yīng)性強、善于交際、待人熱情、興趣廣泛，但常常有始無終，表現(xiàn)出輕率、不忠誠等整理ppt113、粘液質(zhì)（安靜型）氣質(zhì)類型特征粘液質(zhì)沉著冷靜、深思熟慮、堅韌不拔，但惰性而不靈活，因循守舊，不善創(chuàng)新整理ppt124、抑郁質(zhì)（抑郁型/神經(jīng)質(zhì)）氣質(zhì)類型特征抑郁質(zhì)心思細密，感情細膩，做事小心謹慎，洞察力強，對人關(guān)懷備至。但情感脆弱、易神經(jīng)過敏，容易變得膽小、孤僻。整理ppt13（2）性格

性格，是一個人對現(xiàn)實的態(tài)度和習慣性的行為方式中所表現(xiàn)出的較為穩(wěn)定的心理特征。氣質(zhì)性格受先天的因素影響大變化較難、較慢無好壞之分受后天的因素影響大變化容易些和快些有好壞之分整理ppt14性格類型理論——向性說內(nèi)向型外向型孤獨型沉默寡言、謹慎、消極孤獨社交型爽朗積極、能言善辯、順應(yīng)思考型善于思考、深入鉆研、提綱挈領(lǐng)行動型現(xiàn)實、說干就干、易變化、好動喪失自信型自卑感、自責、自罪感過于自信型瞧不起別人、過高估計自己不安型規(guī)矩、清高、小心樂天型膽量大、大方、不拘小節(jié)冷靜型小心謹慎、沉著、穩(wěn)重感情型敏感、喜怒哀樂變化無常整理ppt2、個性心理特征能力能力是指直接影響活動效率，使活動能夠得以順利完成，所應(yīng)具備的心理特征，反映從事社會實踐的本領(lǐng)。一般能力特殊能力整理ppt

在我們的生活中，到處充滿了自我暗示的現(xiàn)象。例如，清晨對著鏡子梳妝打扮一下，如果看到自己的臉色很好，往往會心情舒暢，這是一種積極性的暗示。如果在鏡子中，發(fā)現(xiàn)自己的臉色不好，眼皮略有浮腫，懷疑自己腎臟可能出了毛病，于是就感到了腰痛，這是一種消極的暗示。

每個人的自我暗示性高低不一樣。有的人自我暗示性很高，有這樣一個典型的例子，一位女士曾經(jīng)觀看過一位著名催眠家的表演，對他非常佩服。一天，這位女士和丈夫正在餐廳吃飯。碰巧看到那位著名的催眠師也走進餐廳，并朝女士身邊的空座位走過來，這位女士心想：“看樣子，他要坐到我對面了，就要給我催眠了?！庇谑?，有趣的事情發(fā)生了，還沒等到催眠師坐下來，女士的面部已經(jīng)發(fā)生變化了，眼睛微閉了，頭也低下了，很快就睡著了。心理學(xué)小常識：心理暗示整理ppt二、社會角色知覺理論對個人的知覺

自我知覺通過對他人的外部特征的知覺，進而取得對他的動機、感情、意圖的認識人際知覺

人與人在交往中產(chǎn)生復(fù)雜多種的心理反映，形成了人際交往中的態(tài)度和情感。物質(zhì)自我社會自我

精神自我

整理ppt2、角色理論概念：社會角色知覺？指人在社會中對自己所處的社會地位，對個人的社會角色有準確的知覺，對自己的角色行為和社會標準有明確的認識。

思考并討論：談?wù)勛约旱慕巧缪莩晒εc否？主要原因？整理ppt社會知覺與人的行為改變?nèi)说男袨楦淖兊膶哟?/p>

知識的改變

態(tài)度的改變

個人行為的改變團體與組織使行為改變挑戰(zhàn)攀登協(xié)作提高整理ppt贊揚是人高級的心理需要贊揚是心靈的理解贊揚是真誠的關(guān)心對人抱以微笑寬慰別人記住別人的名字學(xué)會沉默積極傾聽特殊場合的交際交往中講究情與理不斷調(diào)整自己的角色積極擺脫困境樹立積極的交往心態(tài)贊揚別人熱情為別人服務(wù)提高人的社會交住能力微笑整理ppt作業(yè)假設(shè)你是專業(yè)的推銷員，在面對不同氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型、多血質(zhì)型、粘液質(zhì)型、抑郁質(zhì)型）的采購員，分別采用什么樣的推銷手段和方法。21整理ppt（一）需要的含義

1、需要的概念需要是人的一種主觀狀態(tài)，是個體在生活中對所需的客觀事物在人腦中的反映，是人對某種目標的渴求或欲望，是主觀狀態(tài)對客觀條件的需求。

2、需要的產(chǎn)生生理狀態(tài)引起的需要。外界環(huán)境引起需要。心理活動引起需要。

3、需要的特點：（１）任何需要都有自己的對象。（２）需要具有周而復(fù)始的周期性特點。（３）需要隨歷史的發(fā)展而發(fā)展。三、需要與動機整理ppt動機：是引起個人行為，維持該行為，并將此行為志向某一目標（個人需要的滿足）的過程。1、動機的概念動機與需要的關(guān)系

需要引起動機，動機引起行為。動機與目的的關(guān)系

目的是人的活動所要達到的結(jié)果，動機是推動人們達到目的的主觀原因。目的相同，動機可能不同，動機相同，目的也可能不相同。（二）動機的概念與特性整理ppt2、動機的特征和功能動機的特性

動機的功能

動機的原發(fā)性動機的內(nèi)隱性動機的實踐性內(nèi)隱層：指真正的內(nèi)心起因。過渡層：指從事活動是為了間接的目的。表露層：指從事活動要達到的直接目的始發(fā)功能

指向功能強化功能

整理ppt（三）人的行為

人的行為是極復(fù)雜的，心理學(xué)研究表明，并不是外界剌激都必然引起人的機械反應(yīng)，行為是個體與環(huán)境相互作用的結(jié)果。人對剌激的反應(yīng)有多種情況：①同一剌激對不同的人引起相同的行為反應(yīng)。②同一剌激對不同的人引起不同的行為反應(yīng)。整理ppt26行為動機的測量方法1、觀察法2、自陳法：

問券法

選擇法

投射法整理ppt1、期望的概念：按行為科學(xué)的理論觀點：期望是一個人根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間里希望達到目標或滿足需要的一種心理活動。

四、期望理論目標和目標價值是驅(qū)使人產(chǎn)生期望心理的外在因素；而人的能力及經(jīng)驗與達到目標所需要的條件相比較，是期望心理產(chǎn)生的內(nèi)在因素。整理ppt2、期望理論的內(nèi)容公式激勵力量＝期望值Ｘ效價

期望理論認為：

一種激勵所具有的作用之大小，

是由個人對某種激勵因素實現(xiàn)

的期望值以及實現(xiàn)對其本人的

效價的大小兩個預(yù)期因素決定的。期望值：

指個人根據(jù)以往的經(jīng)驗，對自己行為能否實現(xiàn)某種目標的概率的估計。

指人們對目標的重要程度與評價高低即實現(xiàn)目標對其本人的價值大小。效價：整理ppt3、期望的心理特征（1）表現(xiàn)為一定的期望概率（2）表現(xiàn)一定的行為動力

期望值是人的經(jīng)驗和能力的總和，人的期望概率不是憑空想出來的，是要根據(jù)經(jīng)驗判斷出來，有經(jīng)驗的人往往期望的概率高，也比較準確。期望心理與行為是相聯(lián)系的，期望成功概率高行為表現(xiàn)的動力就大。

期望心理伴隨客觀環(huán)境及目標的變化而變化。整理ppt1、什么是挫折？心理學(xué)上認為：

挫折是一種情緒狀態(tài)，指阻撓、失意的意思，具體指當個人從事有目的的活動時，遇到了阻礙或干擾，其動機不能滿足時的情緒狀態(tài)。

五、挫折問題2、挫折的差異性：表現(xiàn)為動機所處的地位及動機的價值高低

由動機所處的地位引起動機受阻，因而產(chǎn)生挫折感的大小不同，由動機價值高低引起的動機受阻，是根據(jù)造成的損失大小影響挫折感的強弱。整理ppt3、挫折產(chǎn)生的原因外在的客觀因素

客觀原因：

由客觀因素引起的，包括自然因素、人際關(guān)系緊張，意外情況、工作崗位不能發(fā)揮作用，教育環(huán)境及方法不當，管理方式不妥及其他個人無法控制的因素等。內(nèi)在主觀因素主觀原因：由個人能力、體力水平、素質(zhì)的限制以及生理條件與動機的沖突不能達到目標的。一般有兩種：（1）個人生理條件

（2）動機的沖突整理ppt1、人受挫折都會在情緒上有不同的反應(yīng)，應(yīng)學(xué)會防衛(wèi)和調(diào)和，學(xué)會人與人之間的理解（因為我們都會有挫折和情緒，樹立同情心）2、培養(yǎng)良好的社會適應(yīng)性，要學(xué)習應(yīng)付挫折的方法，建立良好人際關(guān)系也會減少人的挫折。一味鬧情緒不能解決問題，（運用方法論）3、重新認識人的價值，人的一生就是努力和奮斗的一生，不經(jīng)風雨怎么見彩虹。坎坷人生是意志的過程。（樹立正確的人生觀）通過課堂討論我們是否可以達到以下幾點共識整理ppt六、人際關(guān)系的一般概念1、基本概念

人際關(guān)系指在一定社會制度下，表示人與人之間相互交往與聯(lián)系的關(guān)系，稱人際關(guān)系。在人際關(guān)系心理學(xué)中，特指人與人相互間信息溝通和心理上的距離。本章提示人類在社會生產(chǎn)關(guān)系下，都生活在社會集體中，形成個人、集體、社會各種社會關(guān)系和矛盾。個人、家庭、工廠、學(xué)校都是社會的一個細胞，要認識這些關(guān)系和矛盾，正確處理好個人、集體、國家三者利益。整理ppt2、影響人際關(guān)系的因素影響人際關(guān)系的社會因素

①社會進步與傳統(tǒng)文化②現(xiàn)代社會生活的變化１）快節(jié)奏的生活把人們帶入急忙與緊張之中，彼此了解少，人際關(guān)系中的密度和透明度降低。２）現(xiàn)代的社會競爭影響著人際關(guān)系。在激烈競爭的影響下，工作、學(xué)習的競爭會導(dǎo)致人際關(guān)系的對立。３）院落式向單元式住宅的變化，使領(lǐng)里關(guān)系受到限制。

③交往媒介與交往方式的變化④經(jīng)濟改革與結(jié)構(gòu)的調(diào)整。整理ppt影響人際關(guān)系的心理因素

①價值觀的影響價值觀是人期望的一種心理基礎(chǔ)。代表著一個人對周圍事物的是非善惡、好壞的評價，這種評價的輕重主次的排列，構(gòu)成一個人的“價值體系”影響闐人們對事物的評價。

②思想、態(tài)度的相近人與人之間共同的理想、信念和人生觀，在某類問題上的態(tài)度相近思想與感情上的融洽，使人們結(jié)成密切的關(guān)系

③興趣、愛好的一致④距離的遠近⑤交往的頻率⑥個性心理特征⑦需要的互補性（需要的互補是廣泛的，有形式內(nèi)容的互補、有性格上的互補、感情上的互補，有由淺入深、由表及里的，有事業(yè)上開始漸漸上升到思想、感情形成良好人際關(guān)系的過程）。整理ppt

①對團結(jié)的影響：

人際關(guān)系是團結(jié)的基礎(chǔ)。人際關(guān)系的好壞，直接影響和反映團結(jié)的好壞。不團結(jié)的集體就等于沒有力量，就失去戰(zhàn)斗力。在人際關(guān)系緊張的情況下，人們勾心斗角、矛盾重重，就不會有工作效率。②對工作效率的影響：人際關(guān)系是工作效率的保證。良好的人際關(guān)系可使人在融洽的感情關(guān)系中，輕松愉快的工作，減少疲勞，從而提高工作效率發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性。

③對身心健康的影響：我國著名的心理學(xué)家丁瓚教授說：人類的心理適應(yīng)，最主要的就是對人際關(guān)系的適應(yīng)。人際關(guān)系不同，需要的心理適應(yīng)也不同。人際關(guān)系的心理失調(diào)，將會影響人的身心健康。④對行為的影響：人際關(guān)系建立的目的，在于滿足個人的種種動機和需要，人不是單純的與人交往，而是要通過交往影響對方3、人際關(guān)系對管理的重要性整理ppt采購人員工作的目的是要完成采購任務(wù)，為企業(yè)的經(jīng)營或生產(chǎn)選擇物美價廉的商品或產(chǎn)品，樹立企業(yè)的良好形象，與人交往與貿(mào)易洽談是采購人員必然面對的工作。因此，在相互交往與業(yè)務(wù)洽談中，要特別注意維護自身與企業(yè)的聲譽和形象，一切為企業(yè)的利益和樹立企業(yè)形象的角度出發(fā)，才能最終實現(xiàn)目標。

4、采購人員與人交往要注意的問題整理ppt1、從"諾亞方舟"的選擇看你的心理狀態(tài)假設(shè)當時你也擁有一艘小方舟，但因船體簡陋，空間狹小，不可能把身邊的動物都帶走，你只能挑選其中的三種攜帶上船。在這種萬般無奈的情況下，你會做出何種選擇呢？你身邊的動物有六種，它們是馬、兔子、鹿、羊、雞、豬，你會選擇哪三種帶走？請按選擇順序排列。在此，根據(jù)排在第二位的動物試著了解一下你目前的心態(tài)38整理ppt39把馬排在第二的人具有十足的野心，希望有朝一日出人頭地，獲得眾人的矚目和認可。馬象征“自我和虛榮心”兼具瀟灑和耐力，表現(xiàn)出好動的秉性。這種人凡事講究規(guī)律和秩序，對戀人或再見的伴侶極為挑剔，是“待己寬，責人嚴”類型的人物。對服裝的品位要求較高，愿意走在時尚前沿。這種人對感情的占有欲很強，甚至有主宰對方的霸道想法，一旦失意就會亂發(fā)脾氣。把兔子排在第二的人性格溫和，家庭觀念強，因為兔子象征“純潔和愛”。這種人輕易不會做出對不起人的事，相反有時會為自己喜愛的人赴湯蹈火。他們凡事腳踏實地，不會盼望一步登天。如果你第二位選擇的是兔子，那么現(xiàn)在的你正受惠于許多好友的幫助。你一般不會無端和人起沖突，面對自己的好友，即使他對你提出不太合理的要求，你也往往不忍拒絕，這不能不說是你的一個缺點。把鹿排第二的人有主見，把自己和他人區(qū)分得很清楚，會努力實現(xiàn)主見既定的目標，因為鹿象征“努力和謙虛”。這種人對他人好惡極其分明。如果對某人的第一印象不佳，就很難再扭轉(zhuǎn)不良印象。如果你第二位選擇的是鹿，那你現(xiàn)在必須要選擇目標并付諸行動。整理ppt把羊排在第二的人比較信賴比自己年長的人，這種人相當柔順并且特別有女人味，絕對不會辜負自己所喜歡的人，有時為了朋友甚至會兩肋插刀。極其重視人際間的交往，可以試著在一些研究和交流性社團中結(jié)交知心好友。把雞排在第二的人外形看似溫和，但對人抱著先入為主的觀念，譬如一開始就在心里有“這個人不行”或“這類人還比較理想”此類的想法。這種人相當不會表達自己的感情，即使對方是你欣賞、喜歡的人，