電信公眾客戶細(xì)分項(xiàng)目報(bào)告賽諾市場研究公司目錄TOC\o\h\z\u獅一、項(xiàng)目執(zhí)清行情況鄰1池（一）項(xiàng)目臉背景賢1沈（二）具體討目標(biāo)：鉤1超（三）項(xiàng)目戚執(zhí)行回顧命1紗執(zhí)行階段說貿(mào)明效1鼓第一次定性南座談會(huì)蹲2假定性座談會(huì)逐階段主要成都果立2符第一次定性愧座談會(huì)執(zhí)行圍情況拌2郊定量調(diào)查階撫段鐮2總體情況2學(xué)定量調(diào)查階冊(cè)段詳細(xì)說明銹3琴調(diào)查城市及狼樣本礙3誦城市分級(jí)及帶選取說明軟3抽樣過程3嘆樣本構(gòu)成及猴使用情況簡革表充4調(diào)查對(duì)象4劃訪問方法：敗入戶調(diào)查服4楚實(shí)際隨機(jī)樣黎本數(shù)及使用翁情況：妄5涌第二次定性怨座談會(huì)軋5目的說明5主要成果5驗(yàn)證部分5窮新發(fā)現(xiàn)部分矩5定座談會(huì)執(zhí)行誘情況無6凡二、客戶群餅細(xì)分方法近9蛇（一）細(xì)分畝總體思路尋10間（二）細(xì)分判方法說明咽11客第鎮(zhèn)1滲步、確定客千戶群價(jià)值觀滾11惜※涉價(jià)值觀說明弱：辟11禾第浸2它步、將用戶稼按照價(jià)值觀直進(jìn)行分類劍12鍬第項(xiàng)3啟步、將消費(fèi)頂行為進(jìn)行分轉(zhuǎn)類互13膏※攻消費(fèi)行為說缺明捆13欣第誘4亂步、將用戶創(chuàng)按照消費(fèi)行止為進(jìn)行分類汗14候第冷5搞步、細(xì)分結(jié)葉果嫁14錢細(xì)分結(jié)果：灑兩個(gè)維度之灘間的關(guān)系擾14客細(xì)分結(jié)果檢愧驗(yàn)鞠15優(yōu)1胡、價(jià)值觀念走驗(yàn)證哀15腫2膊、家庭內(nèi)部份的價(jià)值觀念嗽差異鵲15抬3固、消費(fèi)行為屬驗(yàn)證江16睬4易、家庭內(nèi)部不的消費(fèi)行為灑差異盲16媽三、客戶群底描述泉17孟（一）總覽芝18皆細(xì)分人群決依策人特征及聽人口特征鑼18據(jù)細(xì)分群體的暫家庭收入和指通信支出街18尤電信設(shè)備擁叨有情況胡19虹價(jià)值觀念分士析他20吵消費(fèi)行為分爭析廳21倚其它特點(diǎn)乎22束影響客戶離停網(wǎng)的因素翼22坊（二）客戶槽群詳細(xì)描述貸23咬1痕、傳統(tǒng)觀念負(fù)的實(shí)用型消跳費(fèi)客戶堵23捆特征描述（殖括號(hào)內(nèi)百分服比為整體均雨值，下同）政23棗價(jià)值觀念與胡消費(fèi)行為說嘩明靜23角2魚、傳統(tǒng)觀念侮的表達(dá)型消致費(fèi)客戶炭24妨特征描述層24救價(jià)值觀念與蘋消費(fèi)行為說墾明爛24睜3灰、傳統(tǒng)觀念桐的沖動(dòng)型消陸費(fèi)客戶帳25寄特征描述粉25捕價(jià)值觀念與邪消費(fèi)行為說呀明孤25接4閱、現(xiàn)代觀念薯的實(shí)用型消震費(fèi)客戶債26拒特征描述匙26晴價(jià)值觀念與菠消費(fèi)行為說母明福26屬5坊、現(xiàn)代觀念店的表達(dá)型消有費(fèi)客戶慘27浙特征描述聲27裕價(jià)值觀念與坡消費(fèi)行為說回明暮27別6隱、現(xiàn)代觀念成的沖動(dòng)型消克費(fèi)客戶見28管特征描述兄28觀價(jià)值觀念與進(jìn)消費(fèi)行為說戶明傳28頌7話、后現(xiàn)代觀襖念的實(shí)用型凝消費(fèi)客戶暮29哭特征描述秧29下價(jià)值觀念與批消費(fèi)行為說旅明抹29哈8斷、后現(xiàn)代觀巷念的表達(dá)型孩消費(fèi)客戶柱30總特征描述喝30盯價(jià)值觀念與辮消費(fèi)行為說若明握30鼻9食、后現(xiàn)代觀粒念的沖動(dòng)型榜消費(fèi)客戶握31芝特征描述草31校價(jià)值觀念與脊消費(fèi)行為說稿明衡31能10宗、客戶群組扮合描述墾32致低價(jià)值客戶陜32驢特征描述手32脆購買因素特推點(diǎn)渣32驅(qū)影響客戶群核對(duì)運(yùn)營商忠搜誠度的因素切32耳活動(dòng)與交往蚊特點(diǎn)獨(dú)33棄高價(jià)值客戶翁33扯特征描述跟33驗(yàn)購買因素特脆點(diǎn)約3陶3宅影響客戶群剛對(duì)運(yùn)營商忠掠誠度的因素扣33釣活動(dòng)與交往崗特點(diǎn)襪33才年輕客戶鄙34拉特征描述村34敲購買因素特僑點(diǎn)鋤34怠影響客戶群遷對(duì)運(yùn)營商忠飛誠度的因素章34額活動(dòng)與交往稠特點(diǎn)嚇34送四、客戶群慢的電信消費(fèi)俱狀況弊36略（一）獲取昆業(yè)務(wù)信息的直渠道肆37壇（二）固話冠業(yè)務(wù)枝37梁辦理渠道乏37傷促銷手段偏虜好星37貨（三）移動(dòng)飛業(yè)務(wù)旅38煌辦理渠道袖38汗促銷手段偏東好桂38梳（四）網(wǎng)絡(luò)惕業(yè)務(wù)量38巴業(yè)務(wù)辦理渠幕道扁38漸促銷方式偏隊(duì)好圣39案（五）聯(lián)系技對(duì)象選擇與巧組網(wǎng)傾向選婦擇略39血（六）客戶凡群的撥打長磁話行為策39邊（七）業(yè)務(wù)掘需求課39特點(diǎn)39貪具體業(yè)務(wù)類棟別的受歡迎爹程度婚40狡五、附錄攤41可（一）客戶扮群的固話辦博理行為對(duì)比恨42主（二）客戶猛群辦理移動(dòng)謀的行為客對(duì)比構(gòu)42姓（三）客戶言群辦理網(wǎng)絡(luò)緞業(yè)務(wù)的行為剩對(duì)比準(zhǔn)43沙（四）聯(lián)系迎對(duì)象、組網(wǎng)升傾向與長話際行為剛43柄（五）客戶纖群長聊行為辯對(duì)比蕉44可（六）朋/暮固話選擇對(duì)癢比潤45殲（七）業(yè)務(wù)鞏需求內(nèi)46誤客戶群的業(yè)工務(wù)需求簡表傷46楚（八）其它脊消費(fèi)行為與類更換服務(wù)意快向換47閑（九）第二銅次座談會(huì)成膏果：關(guān)鍵購棟買因素特點(diǎn)施48僵（十）第二但次座談會(huì)成忽果：忠誠度現(xiàn)相關(guān)因素婦54嫁（十一）第犯二次座談會(huì)妄成果：離網(wǎng)速因素枯58居（十二）第槍二次座談會(huì)駱成果：交往驢與活動(dòng)圈特杯點(diǎn)洪59掉一、項(xiàng)目偉執(zhí)行情況邀（一）夢項(xiàng)目背景磁客戶品牌對(duì)寫刺激客戶消劃費(fèi)，提升謝客戶咳忠誠度怪的效果已普莖遍得到公認(rèn)博。在此項(xiàng)共污識(shí)下，現(xiàn)階理段我國主要閃的電信運(yùn)營沾商都開展了窄不同程度的臨客戶品牌建晝?cè)O(shè)工作。如簽中國移動(dòng)的庸“否全球通握”圖和項(xiàng)“層動(dòng)感地帶僻”邀客戶品牌；步中國聯(lián)通的已“用UP新勢力玉”尺客戶品牌等染。中國電信莫也正在謀求必由業(yè)務(wù)品牌朽向客戶品牌閣過渡。為了襯推動(dòng)中國電標(biāo)信公客品牌旨建設(shè)，中國牲電信集團(tuán)公乏司擬通過市秒場調(diào)研，深琴入了解公眾治客戶需求，券建立適合中散國電信的統(tǒng)蒙一的公眾客摸戶群細(xì)分體猜系，為公客疏品牌建設(shè)提燭供決策依據(jù)劑。區(qū)（二）漠具體目標(biāo)：或制定適合中趙國電信使用邊的公眾客戶都細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；泛根據(jù)調(diào)研信敢息對(duì)公客市智場進(jìn)行細(xì)分悠，描述細(xì)分凈市場結(jié)構(gòu)比融例、市場規(guī)閃模，描述細(xì)筐分市場客戶鋸的消費(fèi)行為秤、心理需求銀、價(jià)值傾向慘及其他相關(guān)樣特征；豬根據(jù)細(xì)分的溝目標(biāo)市場消輪費(fèi)行為、心濫理需求及價(jià)小值傾向，制停定品牌需求蒸書，為公眾增客戶品牌提福供支撐；舉根據(jù)細(xì)分目彼標(biāo)市場的市蒜場規(guī)模與潛惰在價(jià)值，描底述各細(xì)分市濁場的戰(zhàn)略地堵位；暑描述細(xì)分目聰標(biāo)市場對(duì)產(chǎn)做品/價(jià)格、僻服務(wù)、促銷襖、渠道等的窮需求特征，圾為營銷策劃如活動(dòng)提供支槍持。央（三）碰項(xiàng)目執(zhí)行回孝顧端執(zhí)行階段說晶明肆按照項(xiàng)目安生排，本項(xiàng)目娛共分三個(gè)階檢段進(jìn)行。忍第一階段：手作為研究準(zhǔn)薯備的第一次戲定性座談會(huì)厚目的：確定掏細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，瘡為定量階段允做準(zhǔn)備。通終過第一階段得定性座談會(huì)暴的研究，找介出適合中國壩電信公眾客產(chǎn)戶的細(xì)分標(biāo)術(shù)準(zhǔn)；定性座攤談會(huì)的發(fā)現(xiàn)勾同時(shí)為完善瓜定量調(diào)查問址卷提供依據(jù)撈。蘇第二階段：察定量調(diào)查階剪段岸目的：入戶截調(diào)查，搜集負(fù)公眾客戶的恭相關(guān)數(shù)據(jù)以提進(jìn)行客戶細(xì)益分。我們的讓工作包括：種首先，對(duì)定如量調(diào)查形成碧的數(shù)據(jù)進(jìn)行貍分析，以最巨佳的方法對(duì)侵中國電信公沿眾客戶進(jìn)行潤細(xì)分；其次霞，用定量調(diào)納查所獲取的勤其他信息對(duì)戴細(xì)分得出的晴各公眾客戶選群進(jìn)行描述佛；再次，在瓦細(xì)分公眾客廚戶的基礎(chǔ)上籮提出初步品截牌建議。冰第三階段：歇第二次定性幟座談會(huì)匹目的：深入鮮研究各細(xì)分玩客戶群的特即征及品牌需巴求，完善細(xì)辟分方案。在擁此前得出的嘆細(xì)分方案與幻品牌建議的繞基礎(chǔ)上，以闊代表各細(xì)分決客戶群的被辜訪者為座談所會(huì)對(duì)象，深場化對(duì)細(xì)分客粒戶群的認(rèn)識(shí)作，并且深入永了解客戶群徒的品牌需求贏。期第一次定性催座談會(huì)渴定性座談會(huì)吵階段主要成身果吉1、確定部秩分可用于公頃眾客戶細(xì)分光的細(xì)分嘗試檔標(biāo)準(zhǔn)爪1)發(fā)現(xiàn)腐家庭中購買委決策者的年夠齡、家庭中緣有無子女等煙特征差異會(huì)依導(dǎo)致家庭電祥信消費(fèi)習(xí)慣夜以及品牌認(rèn)跪知的明顯差掏異。據(jù)此確雷定家庭生命銹周期作為生酸要的客戶細(xì)樸分嘗試標(biāo)準(zhǔn)粱。咐2)發(fā)現(xiàn)扯不同客戶的懷生活風(fēng)格之謙間存在著明終顯差異，據(jù)倉此可對(duì)客戶積進(jìn)行有效細(xì)孕分。因此初弱步將生活風(fēng)墊格作為細(xì)分驕嘗試標(biāo)準(zhǔn)。療3)發(fā)現(xiàn)光不同客戶購細(xì)買不同產(chǎn)品算時(shí)最關(guān)注的辦購買因素存舟在明顯差異瓦，因此可以激將客戶的關(guān)乓鍵購買因素孤作為細(xì)分嘗獻(xiàn)試標(biāo)準(zhǔn)。慎2、了解了妄客戶心中的抗理想電信品胡牌的輪廓娛從品牌、渠票道、服務(wù)、無套餐、忠誠暫度等品牌驅(qū)青動(dòng)因素方面醬，定性座談兇會(huì)還初步了見解了客戶心徑目中的理想姥電信品牌的粉輪廓。度3、根據(jù)消平費(fèi)者對(duì)問卷檢草稿的回答擺情況修改了勝定量問卷的保部分問題。弓第一次定性拉座談會(huì)執(zhí)行浴情況調(diào)1、座談會(huì)推的地點(diǎn)和場借次：上海和京廣州兩個(gè)城狹市，各舉辦額2場。面2、座談會(huì)蜂執(zhí)行時(shí)間：券2005年累10月23遮日，周日。茶在星期天舉翼辦定性座談辛?xí)欣谘麨E約到符合條鬼件的被訪者拾。神3、座談會(huì)殃分組情況：全分成兩組，帳每組8人舟一組是年輕意家庭，即子蛙女年齡都在續(xù)12歲以下甘或者沒有子鹿女的家庭；丙另一組是年孩長家庭，子調(diào)女年齡都在昂12歲以上判。每場座談而會(huì)訪談一組衰。奪4、被訪者瘦甄別條件：期a本人或搭者親戚朋友賀不能在電信軍及相關(guān)行業(yè)疫工作道b在三個(gè)搭月內(nèi)沒有接例受過任何市矛場調(diào)查或者弓訪談體c家中必司須安裝有固貨定林d每個(gè)被戰(zhàn)訪者都使用藍(lán)小靈通或者鈔近e每組至氧少有四人家牌中安裝有寬茫帶或者可以跌撥號(hào)上網(wǎng)珠f被訪者護(hù)不能來自同晚一家庭剪g被訪者遙是購買電信筑服務(wù)的決策某者或是決策欣影響者或者腎是電信服務(wù)綿的主要使用延者償定量調(diào)查階徹段總體情況麻本次調(diào)查采女用入戶訪談殖方式進(jìn)行，濾共訪問40虛59樣本。將最終進(jìn)行分坊析的樣本情巴況：隨機(jī)入分戶訪談樣本卡2646；傭大學(xué)生樣本槍168；另待將指定的3欠97個(gè)高檔頸小區(qū)樣本用眠戶結(jié)合細(xì)分票結(jié)果中的高見收入人群進(jìn)驢行分析（指段定樣本未計(jì)柿入比例）；酷將中學(xué)生樣倒本與與有同窯年齡段成員汁的家庭對(duì)比奪分析。合計(jì)恐分析使用樣飾本數(shù)337混2個(gè)。幟隨機(jī)樣本包截括2302執(zhí)個(gè)家庭問題洞樣本和34避4個(gè)個(gè)人問配題樣本。在庸95%的置竄信水平下，副抽樣誤差為販1.91%疊，說明此次外分析的隨機(jī)湯樣本可以很元好地代表中跑國城市家庭襪總體情況壯大學(xué)生比例扔根據(jù)相關(guān)統(tǒng)疫計(jì)年鑒計(jì)算蛾得出，1大云學(xué)生本相當(dāng)供于家庭樣本隙中1戶家庭謀。獵本次調(diào)查覆阻蓋城市為：覽北京、沈陽勸、上海、重創(chuàng)慶、廣州、接南京、福州接、成都、寧蜜波、武漢、逆南昌、長沙駱、合肥、蘇收州、烏魯木諒齊、昆明、須蘭州。懲定量調(diào)查階組段詳細(xì)說明協(xié)調(diào)查城市及眉樣本僵共17城市導(dǎo)，4059透樣本奸在定性座談?wù)邥?huì)成果的基煌礎(chǔ)上，項(xiàng)目孤組安排于2金005年1哀1月8日開散展了定量調(diào)勺查。隔此次調(diào)查共猛涉及17城曲市，調(diào)查涉脊及城市及實(shí)收際樣本數(shù)量接見下表何一級(jí)

陽（池3芳個(gè)）翅二級(jí)

只（游6量個(gè)）體三級(jí)

旋（揚(yáng)8黎個(gè)）譜城市住北京、上海傭、廣州積南京、福州乖、重慶、成脊都、寧波、襖武漢鞠沈陽、蘭州照、長沙、蘇射州、烏魯木抗齊、南昌、交合肥、昆明葉樣本分級(jí)合格計(jì)對(duì)1673癥1229吉1157蔥樣本總計(jì)罰17鑼城市，糊4059稿樣本始城市分級(jí)及捷選取說明夠在征求了中后國電信方面漢有關(guān)人員的抱意見后，本伴次調(diào)查涉及解城市的城市御級(jí)別的劃分太參考了該城抵市的電信發(fā)皺展水平（包鉆括固話、移浩動(dòng)、網(wǎng)嘗絡(luò)用戶數(shù)）筐和賽諾統(tǒng)計(jì)粱的各城市手氏機(jī)銷量(代源表了各城市眾的移動(dòng)業(yè)務(wù)帽發(fā)展水平)患。屈在與中國電融信方面溝通露后，賽諾在鈔原有選取城候市的基礎(chǔ)上胳增加了武漢達(dá)和昆明兩城傅市進(jìn)行調(diào)查年。系本次調(diào)查主醉要集中于大域中城市市區(qū)途，也是與中艇國電信方面?zhèn)蓽贤ǖ慕Y(jié)果阻。主要考慮礙的原因有二雜：一是中國魔電信在品牌佛建設(shè)初期應(yīng)焦重點(diǎn)面對(duì)較象易到達(dá)的、介電信發(fā)展水德平高的大中禮城市，二是聚由于樣本量識(shí)與項(xiàng)目預(yù)算指所決定的覆撥蓋面的限制窩，為了保證忽質(zhì)量，因此惜調(diào)查主要選鋸擇在大中城捐市市區(qū)展開勢。抽樣過程調(diào)針對(duì)各個(gè)城存市抽樣框資武料不同，家倦庭用戶采用販二階抽樣（擔(dān)配額+隨機(jī)禾抽樣），共訓(xùn)計(jì)3400斑人，采用二巴階抽樣方法安，先抽居委區(qū)會(huì)，再抽居焦民戶。個(gè)人泰用戶采用根凝據(jù)各個(gè)城市高不同情況，損采用方便原悼則，選擇高日校、工廠單其身宿舍等容公易碰到個(gè)人慨用戶的小區(qū)灘/居委會(huì)/絡(luò)宿舍，之后療，按照隨機(jī)恨原則進(jìn)行抽袖取各個(gè)訪問痰戶。播樣本構(gòu)成及侵使用情況簡風(fēng)表三隨機(jī)樣本予使用情況棍指定樣本耐使用情況悟樣本

懂分布碰家庭問題樣以本逮2302創(chuàng)個(gè)壞個(gè)人問題樣保本靜344口個(gè)建細(xì)分客戶群拾聚類分析舍高檔小區(qū)用下戶幻397呢個(gè)五暫未使用擾單身職工紙159圓個(gè)陶暫未使用決35戰(zhàn)歲以下年輕掙用戶偷528笨個(gè)偽暫未使用雜學(xué)生

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柄大學(xué)生的168喜個(gè)絕中學(xué)生暫未面使用

川大學(xué)生并入題隨機(jī)樣本分放析千合計(jì)訪4059弄個(gè)，分析使布用侄2814骨個(gè)調(diào)查對(duì)象賞分為家庭問怒題被訪者和著個(gè)人問題被舅訪者洲（一）家庭弦問題被訪者餅（購買決策棵者）盲1、本地居嚼住年限在三地個(gè)月以上纖2、年齡在虜15－69也歲之間群3、本人或賓家人不在相撞關(guān)行業(yè)工作圣4、三個(gè)月噴內(nèi)沒有參加羽過市場研究疤（二）個(gè)人葛問題被訪者說1、本地居四住年限在三裝個(gè)月以上嚼2、年齡在創(chuàng)15－69堤歲之間(中郵學(xué)生被訪者涌不遵守此年名齡限制)頃3、本人或鏈家人不在相殺關(guān)行業(yè)工作宇4、三個(gè)月臭內(nèi)沒有參加春過市場研究慎訪問方法：屯入戶調(diào)查鼓本次調(diào)查采惰取隨機(jī)入戶及調(diào)查的方式誓展開。料在具體訪問顏執(zhí)行中，訪桶員以居民委埋員會(huì)辦公室露為出發(fā)點(diǎn)，瞞按照右手原貫則，以最臨寧近的門牌號(hào)忠為計(jì)算的起猛點(diǎn)，隔5玩抽1塵，數(shù)到第6播家為過濾性鉗訪問的第一蓮戶，如不成狡功則繼續(xù)數(shù)累到下一個(gè)第科6家敲門，膜直到成功完郵成問卷，再董繼續(xù)尋找下陣一個(gè)合格樣騙本，直至在派該居民委員著會(huì)完成規(guī)定尼數(shù)目的樣本疲。抱針對(duì)學(xué)生樣等本，賽諾要對(duì)求各城市在心訪問時(shí)，樣退本都必須分超布在兩個(gè)以慮上的不同學(xué)植校。大學(xué)生旁可包括本科渡生和?？粕鷶y，但必須為子正式學(xué)歷。帝實(shí)際隨機(jī)樣戰(zhàn)本數(shù)及使用要情況：稀最終進(jìn)行分聚析的樣本數(shù)籮量為隨機(jī)入瑞戶訪談樣本瓜2646個(gè)狗（包括23繩02個(gè)家庭晝問題樣本和鋸344個(gè)個(gè)慌人問題樣本糾。95%的尼置信水平下掏，抽樣誤差話為1.91毫%，說明此澇次分析的隨妄機(jī)樣本可以配很好地代表微中國城市家捉庭總體情況創(chuàng)），大學(xué)生潛指定樣本1撿68個(gè)，合母計(jì)分析使用俊樣本數(shù)28盯14個(gè)。腰第二次定性丑座談會(huì)目的說明考本次定性座胡談會(huì)在倆“鏟中國電信公摘共客戶細(xì)分準(zhǔn)”漠項(xiàng)目的定量泄階段結(jié)速之皇后展開。其支目的在于：政1、檢驗(yàn)定贈(zèng)量研究得出蠢的細(xì)分客戶趣群方案的有榆效性，即檢輪驗(yàn)各客戶群概的典型代表再（根據(jù)社會(huì)威特征判斷）噸的價(jià)值觀念熟與消費(fèi)行為括與以有研究昨結(jié)果的吻合魔程度。乒2、利用定宴性研究的優(yōu)講勢，了解客酒戶家庭內(nèi)部因成員之間的過價(jià)值觀念與晚消費(fèi)行為差璃異。顛3、用定性劍方法挖掘各句客戶群對(duì)電寇信產(chǎn)品的關(guān)期鍵購買因素禾，并嘗試研想究這些因素排如何對(duì)客戶奴產(chǎn)生影響。晶4、研究維周系各客戶群隔對(duì)電信運(yùn)營陜的忠誠度的揀諸因素，了平解哪些因素愁對(duì)客戶群影笛響最大以及宰影響的產(chǎn)生稱機(jī)制。不5、用定性騾方法探索各那客戶群的日磚常交往與活欠動(dòng)細(xì)節(jié)。主要成果驗(yàn)證部分艷我們根據(jù)甄椅別條件，選膀擇出了各客辮戶群的典型艘代表準(zhǔn)備驗(yàn)送證。賀經(jīng)過使用簡何化后的價(jià)值析觀念與英消費(fèi)行為量腹表進(jìn)行測試裕和數(shù)據(jù)分析超，我們發(fā)現(xiàn)欣座談會(huì)成員掠的價(jià)值觀念休及半消費(fèi)行為特續(xù)征與細(xì)分客羅戶群的特征窩吻合，證明樹了此前客戶伴群細(xì)分方案謙的有效性。新發(fā)現(xiàn)部分放1、揭使用測試量油表考察客戶盤家庭各成員舟的情況，了綠解了各客戶稍群的典型家絕庭內(nèi)部的價(jià)渡值觀念與消旋費(fèi)行為差異遭。傳統(tǒng)觀念械的家庭內(nèi)部敵在價(jià)值觀念享上比較統(tǒng)一??；實(shí)用型消遲費(fèi)的客戶家晨庭內(nèi)部在消肥費(fèi)行為上比灣較統(tǒng)一。耳2、筆通過請(qǐng)座談平會(huì)成員權(quán)衡苦各項(xiàng)購買因籃素，發(fā)現(xiàn)了綁低價(jià)值客戶敵、高價(jià)值客舍戶和年輕客曾戶的關(guān)鍵購圾買因素傾向急。低價(jià)值客才戶最看重簡熄單實(shí)用的功駱能、集中功咬能全的營業(yè)動(dòng)廳、廉價(jià)的晌長期套餐、秘優(yōu)良的通話暗質(zhì)量和有說較服力的廣告希宣傳；高價(jià)無值客戶看重挑多種套餐、吊更好的服務(wù)登、便利的基雷本業(yè)務(wù)分散惡網(wǎng)點(diǎn)、和快身捷的網(wǎng)絡(luò)速且度；年輕客室戶看重先進(jìn)先時(shí)尚的功能泊、體現(xiàn)與眾余不同身份的蘿精英品牌、秤速度快,保際密性強(qiáng)的專倡線服務(wù)、多辛種套餐、仔襯細(xì)測算過的晨能滿足特定著使用需求的擁套餐(并非盈簡單降價(jià))崇和便利的基僅本業(yè)務(wù)分散利網(wǎng)點(diǎn)。俘3、堵總結(jié)了影響帽各客戶群的闊忠誠度的諸叢因素。低價(jià)計(jì)值客戶受實(shí)洗用、低價(jià)和余環(huán)保影響較數(shù)大；高價(jià)值淚客戶受口碑剃、網(wǎng)絡(luò)速度忙、通話質(zhì)量當(dāng)?shù)挠绊戄^大旅；而年輕客艙戶則受先進(jìn)特功能、增值炒服務(wù)和多樣初套餐的影響吐最大。涉4、票研究影響客患戶離網(wǎng)的各匹要素后發(fā)現(xiàn)新，便宜的資身費(fèi)的重要性密反不如通信欠質(zhì)量與靈活?yuàn)W的套餐。獵5、亮最后總結(jié)了拉各客戶群的詞活動(dòng)與交往攤?cè)μ攸c(diǎn)。低值價(jià)值客戶更頓喜歡慢節(jié)奏泄的活動(dòng)，喜偵歡去公園等喪花費(fèi)不多的昨場所；高價(jià)默值客戶喜歡丈泡吧和旅游是等花費(fèi)較高層的活動(dòng)；年老輕客戶則對(duì)塑唱歌、聚會(huì)羨情有獨(dú)鐘，右較為喜歡在跡家上網(wǎng)和去騰影院、歌廳無等處。比6、兔無論是在上北海還是成都噴，各客戶群損在各指標(biāo)上煙都體現(xiàn)出類負(fù)似的特點(diǎn)。莫座談會(huì)執(zhí)行勝情況撒1、地點(diǎn)和暮場次微地點(diǎn)：上海疼和成都兩個(gè)血城市，各舉選辦3場雖場次：上午藝10:00睜-11:4跌0一組；下暢午13:0暑0-14:遮40一組；座15:30玻-17:1臘0一組頃2、執(zhí)行時(shí)通間例2006年澤6月11日危（周日），狀兩城市同時(shí)誰執(zhí)行。災(zāi)3、座談會(huì)頁分組情況家第一組：8詢?nèi)?。待檢驗(yàn)晴的低價(jià)值客啦戶群一組，趁根據(jù)其包含違的3個(gè)客戶絮群的社會(huì)特炮征甄別。每允個(gè)客戶群選弦擇2-3人僻，釷對(duì)個(gè)人坐客戶比例較館高的客戶群懲選擇1名個(gè)少人被訪者。促（其它分組雷采取同樣方做案）。鬧第二組：8責(zé)人。待檢驗(yàn)退的高價(jià)值客撕戶群一組，僑根據(jù)其包含版的3個(gè)客戶盤群的社會(huì)特狗征甄別。鑒第三組：8暢人。待檢驗(yàn)捉的年輕客戶追群一組，根淚據(jù)其包含的桿3個(gè)客戶群嶺的社會(huì)特征僅甄別。豐4、人員甄裳別條件戲①傅適用于所炊有組的條件抱：偵a)本地飾居住年限在迷三個(gè)月以上逢b)年齡復(fù)在15－6旁9歲之間哈c)本人稼或家人不在荷相關(guān)行業(yè)工殘作潑d)三個(gè)糕月內(nèi)沒有參慘加過市場研寄究蠟②雨分組甄別愿條件衛(wèi)針對(duì)低價(jià)值麻、高價(jià)值、譽(yù)年輕組的客職戶構(gòu)成，制誕訂了分組的袋詳細(xì)甄別條鞋件。低價(jià)值組：梁（傳統(tǒng)實(shí)用卷型）磚三人為50竭歲以上，家堆庭購買決策為者，家庭月張人均收入7虧00元（1辯159元，異括號(hào)內(nèi)為上安海標(biāo)準(zhǔn)，下謠同）以下，衛(wèi)家中沒有上臨網(wǎng)，每月電掠信總支出在強(qiáng)135元以構(gòu)下，職業(yè)或矩退休前職業(yè)踏為普通工人怠、職員等。嫁（現(xiàn)代實(shí)用鹿型）門三人為25飲歲以下。其廊中兩名為家樸庭購買決策貞者，家庭月恒人均收入9叫00元（1暢500元）害以下，每月躬電信總支出怨在150元?jiǎng)┮韵?。另一教名為在校大憑學(xué)生，沒有犯收入，非走耽讀，每月生櫻活費(fèi)在50撕0元以下，破每月電信支驚出在50元浮以下。速（后現(xiàn)代實(shí)希用型）肢二人為40襖歲以上，家販庭購買決策鋤者，家庭月巖人均收入8鞠00元（1鬼300元）卻以下，家中峽已上網(wǎng)，每中月電信總支意出在145倍元以下，職事業(yè)或退休前慢職業(yè)為普通壩工人、職員雅等。高價(jià)值組：趴（傳統(tǒng)表達(dá)辰型）及三人為26獵-35歲。喝家庭購買決謝策者，家庭酸人均月收入廊1150元耳（1900象元）以上，銷家中裝有寬宮帶，每月電將信總支出在攻170元以畜上，學(xué)歷為拐大專以上，捆職業(yè)為中級(jí)桑管理人員（拼或以上）或苗專業(yè)技術(shù)人令員。彼（傳統(tǒng)沖動(dòng)沫型）桶三人為26俱-35歲。競家庭購買決召策者，家庭要人均月收入炕1000元釀（1650據(jù)元）以上，輕家中裝有寬獸帶，每月電致信總支出在旨180元以庫上，學(xué)歷為顫大專以上，陪參加工作時(shí)扣間不超過兩沃年，職業(yè)為誓自由職業(yè)者遞或?qū)I(yè)技術(shù)螞人員。熔（現(xiàn)代表達(dá)燒型拳）二人為3繭5歲以下。魚家庭購買決派策者，家庭掩人均月收入透1100元遼（1800匹元）以上，僑家中裝有寬箏帶，每月電耗信總支出在篇210元以擋上，學(xué)歷為嗚大專以上，佩職業(yè)為一般順管理人員或繼專業(yè)技術(shù)人香員。年輕組：假（現(xiàn)代沖動(dòng)陳型）換三人為35毒歲以下。其知中一人為家朝庭購買決策缺者，家庭月表人均收入在孩1000元刷（1600漁元）以上，殖家中裝有寬極帶，每月電乓信總支出在務(wù)180元以丙上，職業(yè)為舉銷售、市場狗、廣告從業(yè)四者。兩人為據(jù)在校大學(xué)生采，月平均型將消費(fèi)800筋元以上，非封走讀，住處伶能上網(wǎng)，每示月電信總支撒出在100雨元以上。狡（后現(xiàn)代表想達(dá)型）臘三人為35梯歲以下，其向中兩人為家麻庭購買決策倍者，家庭月冊(cè)人均收入在護(hù)1000元啦（1650晃）以上，家遲中裝有寬帶養(yǎng)，每月電信彎總支出在1仁70元以上缸，職業(yè)為公壁務(wù)員、國企象員工等。一跳人為個(gè)人客莫戶，參加工管作不超過三春年，月收入熔在1000麗元（165透0元）以上誤，住處裝有牛寬帶，每月皆電信總支出公在170元醒以上，職業(yè)講為公務(wù)員、盤國企員工等算。遭（后現(xiàn)代沖命動(dòng)型）阻二人為35疏歲以下，其橫中一人為家惕庭購買決策炭者，家庭月托人均收入在艙1050元陽（1800確元）以上，濟(jì)家中裝有寬撤帶，每月電乳信總支出在勾180元以毫上，職業(yè)為盜一般技術(shù)人艙員與行政事螺務(wù)人員。一鋒人為個(gè)人客除戶，月收入倒在1050特元（180書0元）以上啊，每月電信秒總支出在1衫80元以上數(shù)，職業(yè)為一德般技術(shù)人員棟與行政事務(wù)掌人員。平甄別條件說性明幫1、分別根耀據(jù)低價(jià)值、泰高價(jià)值、年焰輕客戶所包截含的細(xì)分客執(zhí)戶群的典型百社會(huì)特征進(jìn)賺甄別。御低價(jià)值客戶積包括：傳統(tǒng)選觀念的實(shí)用玉型消費(fèi)客戶麻、現(xiàn)代觀念邪的實(shí)用型消盛費(fèi)客戶和后蒼現(xiàn)代觀念的蛋實(shí)用型消費(fèi)彈客戶。宮高價(jià)值客戶祥包括：傳統(tǒng)波觀念的表達(dá)遍型消費(fèi)客戶曾、傳統(tǒng)觀念致的沖動(dòng)型消銜費(fèi)客戶、現(xiàn)招代觀念的表暗達(dá)型消費(fèi)客驢戶。加年輕客戶三包括：現(xiàn)代愁觀念的沖動(dòng)是型消費(fèi)客戶更、后現(xiàn)代觀煌念的表達(dá)型倉消費(fèi)客戶、排后現(xiàn)代觀念蔽的沖動(dòng)型消茫費(fèi)客戶。蝦2、家庭人將均月收入標(biāo)樣準(zhǔn)根據(jù)成都布、上海兩城翠市的人均月閑可支配收入柜的比值，結(jié)務(wù)合定量調(diào)查櫻得出的各客儲(chǔ)戶群收入額投制定。含二、陳客戶群細(xì)分箱方法慈該在通過定性節(jié)調(diào)查宏完成數(shù)據(jù)搜渾集的基礎(chǔ)上戲，經(jīng)過多次梁嘗試總結(jié)的恒細(xì)分思路如峰下：梢（一）繼細(xì)分總體思胡路刊客戶的價(jià)值剛觀念構(gòu)成了猾其購買行為超背后的心理躲背景，而客奉戶的消費(fèi)行脹為體現(xiàn)了客芹戶以往購買蠅習(xí)慣的外在秋特點(diǎn)。明確解了這兩個(gè)特交征，客戶品免牌建設(shè)就可辯以從此入手朵，由里到外血全面影響客靜戶的購買行澡為。培倆因此，為了裳使客戶群的遺細(xì)分在對(duì)品惕牌具有實(shí)際者意義，題結(jié)合前期定獻(xiàn)性座談會(huì)的藏結(jié)果，晌我們考慮的用方法是（附鎮(zhèn)理想的細(xì)分榮結(jié)果示意）最:黎1、首先判柴斷公眾客戶唐人群的價(jià)值詳觀類型數(shù)量佩2、將用戶地按照價(jià)值觀萌進(jìn)行第一維修度的分類（奔瞄準(zhǔn)品牌形錄象與個(gè)性建血設(shè)）改3、判斷公單眾客戶的消扭費(fèi)行為類型答，利用消費(fèi)疤行為對(duì)公客秘進(jìn)行第二維出度的分類。腳4、將經(jīng)過旱綜合兩個(gè)維矮度劃分后的狐分類結(jié)果作淘為戰(zhàn)略分群頓標(biāo)準(zhǔn)。木5、描述各綱戰(zhàn)略分群的齊人口學(xué)、消驅(qū)費(fèi)特征和生鼠活形態(tài)。價(jià)值觀3價(jià)值觀價(jià)值觀2價(jià)值觀120%10%70%10%70%20%70%20%10%消費(fèi)行為典型消費(fèi)行為價(jià)值觀3價(jià)值觀價(jià)值觀2價(jià)值觀120%10%70%10%70%20%70%20%10%消費(fèi)行為典型消費(fèi)行為3典型消費(fèi)行為2典型消費(fèi)行為1分上耍圖中橫向按霞照消費(fèi)行為避劃分的用戶桐分類為基于抬價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)漢，縱向則基珠于消費(fèi)行為鍋標(biāo)準(zhǔn)。其中炊綠色框內(nèi)的恩分群用戶為魄消費(fèi)行為與符價(jià)值觀的高液度一致的典鋤型用戶（理降想情況下）埋?？痰菑慕y(tǒng)計(jì)渾角度上看，它上圖的結(jié)果色是太過理想纖化了，實(shí)際某的細(xì)分結(jié)果酸一般如下頁餡圖所示的。35%20%45%40%35%25%20%45%35%45%35%20%價(jià)值觀價(jià)值觀1總體35%20%45%40%35%25%20%45%35%45%35%20%價(jià)值觀價(jià)值觀1總體價(jià)值觀3價(jià)值觀2典型消費(fèi)行為3典型消費(fèi)行為2典型消費(fèi)行為1消費(fèi)行為粒上圖仍然表眨示，綠色框日對(duì)應(yīng)的消費(fèi)吳行為和價(jià)值塘觀之間具有石強(qiáng)的相關(guān)性輸。?。ǘ┩?xì)分方法說梳明戚第啞1食步去、甜確定客戶群忙價(jià)值觀件因?yàn)榭蛻舻牡瓋r(jià)值觀維度攜在定量問卷疏中是以語句妻量表的形式岔出現(xiàn)的。為拖了全面探索底客戶的價(jià)值微觀，我們用凝SPSS軟車件的啟“位系統(tǒng)聚類甜”者模塊分析了譽(yù)38個(gè)與價(jià)劣值觀有關(guān)的誓量表語句后敬，發(fā)現(xiàn)這些猴語句自動(dòng)匯滴聚為三個(gè)類農(nóng)別。冷這三種類別麗代表了客戶夕的三種不同懼的價(jià)值觀，墊經(jīng)過對(duì)構(gòu)成塊這三種價(jià)值膨觀的典型語慣句進(jìn)行總結(jié)踐，分別將它拾們命名為遲傳統(tǒng)的價(jià)值逢觀、現(xiàn)代的嶺價(jià)值觀和后斥現(xiàn)代的價(jià)值裁觀。腳※鐘價(jià)值觀說明隨：符“唯傳統(tǒng)劉”搜價(jià)值觀關(guān)鍵炸詞：循規(guī)蹈洽矩、謹(jǐn)慎、眾負(fù)責(zé)、保守包含語句：貼我們家反對(duì)盞同居（婚前夕性）行為唯子女談戀愛愁必須得到父形母的認(rèn)可雨我們家很難誤接受奇裝異本服、另類打辨扮跌家庭成員總饞能保持充足統(tǒng)的休息時(shí)間禿家庭成員努雞力擠出時(shí)間饅學(xué)習(xí)新知識(shí)張我們家經(jīng)常疊往來的熟人模很多浩我們家總能聚與各種人打虧交道腦每個(gè)家人都技很努力地工掏作動(dòng)平時(shí)我們家墓人很少睡懶狠覺什我們家人喜延歡做常規(guī)性跟的工作嚴(yán)我們家人心桃直口快節(jié)我們家人辦燦事小心謹(jǐn)慎箱我們家人幾閣乎從不因?yàn)槭了绞碌⒄`工遍作應(yīng)我們家人都寶有自己的獨(dú)毫立私人空間后我們家通常比從各種途徑橡了解有用信倘息家我們家經(jīng)常假和親友一起拴出去吃飯碰我們家非常塵討厭周末加飽班想“敲現(xiàn)代裝”激價(jià)值觀關(guān)鍵將詞：社會(huì)、鋼公益、環(huán)保場、健康、修必養(yǎng)包含語句：耽經(jīng)常參加體丑育鍛煉觸很愿意幫助天貧困失學(xué)兒飼童貨我們家人總漢能想出新點(diǎn)抽子讓生活更備有趣姓我們家有很首多獨(dú)創(chuàng)的生鏈活小竅門餅我們家常參示加各類公益婦活動(dòng)蹄積極參加各更種社區(qū)活動(dòng)澇我們家人總爺是擔(dān)心種輻射付特別反對(duì)別煤人知道我們線家的事情隆總是穿著合逃適的服裝參尤加各種聚會(huì)涂我們的職業(yè)原需要隨時(shí)感乒受社會(huì)熱點(diǎn)辣我們家知道嶺如何處理廢繩舊電池儲(chǔ)我們家有藝血術(shù)鑒賞能力鬧家庭裝修在粗意體現(xiàn)出優(yōu)瘦雅成熟的風(fēng)宣格摘“誕后現(xiàn)代娃”蔬價(jià)值觀關(guān)鍵謠詞：個(gè)性、莫新鮮、時(shí)髦象、流行、小殿資包含語句:感我們家喜歡哪各種新鮮刺高激的活動(dòng)況時(shí)裝是我們鋼經(jīng)常討論的憤話題之一憲我們家經(jīng)常旗閱讀時(shí)尚類求雜志亡我們經(jīng)常做燭一些手工制松作舉經(jīng)常最新使墨用或者創(chuàng)造妨新名詞壇大家都認(rèn)為繩我們家與眾茄不同解別人知道我倚們家的一些心事情，我們知無所謂蚊我們家經(jīng)常相服用滋補(bǔ)品灶第銹2翅步替、羊?qū)⒂脩舭凑論?dān)價(jià)值觀進(jìn)行使分類閉根據(jù)每個(gè)樣秩本在系統(tǒng)聚搜類形成的傳限統(tǒng)、現(xiàn)代、握后現(xiàn)代這三佳種價(jià)值觀指件標(biāo)上的評(píng)分紅分值進(jìn)行聚引類，將所有回客戶分為三朝大類，他們建分別是襲傳統(tǒng)客戶衫現(xiàn)代客戶滿后現(xiàn)代客戶僻39.9%信28.4%欄31.7%笨第禿3呈步度、腐將消費(fèi)行為笛進(jìn)行分類園欠客戶的消費(fèi)管行為度在定占量問卷中也擺是以語句量敲表的形式出超現(xiàn)的。我們蕩用SPSS朗軟件的笛“泳系統(tǒng)聚類趨”耗模塊分析了龍26個(gè)與價(jià)智值觀有關(guān)的礎(chǔ)量表語句后污，這些語句嬸自動(dòng)匯聚為津三個(gè)類別。開這三種類別炊代表了客戶雜的三種不同撈的消費(fèi)行為唱傾向，經(jīng)過即對(duì)構(gòu)成這三授種價(jià)值觀的泉典型語句進(jìn)母行總結(jié)，分艇別將它們命漿名為實(shí)用型敲消費(fèi)行為、笛表達(dá)型消費(fèi)泊行為、沖動(dòng)纏型消費(fèi)行為奮。瞇※跳消費(fèi)行為說漠明敏“星實(shí)用型接”悔消費(fèi)行為關(guān)另鍵詞：廉價(jià)麗、實(shí)惠、精彎挑細(xì)選、忠登誠度高包含語句：你大多數(shù)餐館開都不合我家匆人的口味洋經(jīng)常逛很多石店才購買想陪買的東西護(hù)總有親友會(huì)急告訴我們哪萍里有降價(jià)活窮動(dòng)跟購買商品時(shí)寶我們總是首盤先打聽價(jià)格果高檔商品不懇符合我們家嘉消費(fèi)習(xí)慣湖我們總是買嚇簡單實(shí)用的律商品僚總是在促銷庭的時(shí)候購買植喜歡的商品抖我們總會(huì)購普買許多實(shí)惠振的商品到習(xí)慣在離家物不遠(yuǎn)的地方燕買東西壩最為看重商妨品的結(jié)實(shí)耐離用奔我們對(duì)用習(xí)腸慣的東西很殿有感情讀購買時(shí)訂，常想同時(shí)蛋得到更多配夜件夢成員購買個(gè)葡人產(chǎn)品總會(huì)赴征求他人的歡意見語“皺表達(dá)型盲”豆消費(fèi)行為關(guān)姨鍵詞：身份餐、檔次、質(zhì)光量、服務(wù)包含語句：營我們家經(jīng)常情購買綠色食雀品秧只要網(wǎng)速快頃/信號(hào)輕好，我們?cè)赴峄ǜ嗟腻X問我們肯定不綱買看起來有念細(xì)微質(zhì)量問隔題的商品絞我們不會(huì)買既讓我們感覺島掉價(jià)的商品蝕偏好功能多授的商品，哪竭怕操作有點(diǎn)帳復(fù)雜塘為了售后服付務(wù)我們家愿章意花更多的碌錢霉“僑沖動(dòng)型疤”好消費(fèi)行為關(guān)麻鍵詞：追逐瓦新潮、名牌言、沖動(dòng)購物包含語句：幼喜歡購買最黎新的數(shù)碼產(chǎn)飄品脊我們家總是吩使用功能最醒新的差經(jīng)常逛商店育挑選最流行躍的衣服闊我們家人會(huì)隆毫不猶豫地仁購買喜歡的豐商品拌我們經(jīng)常購瞧買名牌商品骨我們家在時(shí)耳尚和娛樂方畝面花錢較多紹我們購買的靜東西都是很蕉時(shí)髦的欄第名4噴步饅、棕將用戶按照像消費(fèi)行為進(jìn)生行分類禽根據(jù)每個(gè)樣估本在系統(tǒng)聚捕類形成的實(shí)樸用、表達(dá)、離沖動(dòng)這三種抱消費(fèi)行為指驕標(biāo)上的評(píng)分納分值進(jìn)行聚憐類，將所有文客戶分為三圾大類，他們戶分別是享實(shí)用型客戶悼表達(dá)型客戶埋沖動(dòng)型客戶輩36.2%釘33.8%漂30.0%攜第勁5擠步炸、異細(xì)分結(jié)果統(tǒng)咬通過列聯(lián)表隊(duì)分析，結(jié)合寄兩個(gè)細(xì)分維證度形成最終片的戰(zhàn)略分群愚結(jié)果。鴿傳統(tǒng)價(jià)值觀泛現(xiàn)代價(jià)值觀匙后現(xiàn)代價(jià)值置觀脫實(shí)用型消費(fèi)吳23.3%烤（屋655滑樣本）氏7.1%案（守200寬樣本）陸5.8%仍（繪164供樣本）欲表達(dá)型消費(fèi)崗11.3%怨（站319尿樣本）鎖11.0%近（綿309堤樣本）繭11.5%碑（耀324跳樣本）宇沖動(dòng)型消費(fèi)悶5.3%衛(wèi)（吐149舍樣本）隱10.3%阻（掉289莊樣本）槽14.4%綁（閣405恢樣本）研鴿同時(shí)，結(jié)合韻各戰(zhàn)粥略分群的卸其它統(tǒng)計(jì)唐特征，我們耀發(fā)現(xiàn)啄了某些客戶錯(cuò)群的共性禍：實(shí)用型消引費(fèi)的客戶群疑（共三個(gè)）獲是電信支出資較低的低價(jià)逗值客戶；傳替統(tǒng)觀念的表機(jī)達(dá)型消費(fèi)客爬戶群、傳統(tǒng)描觀念的沖動(dòng)謙型消費(fèi)客戶矮群和現(xiàn)代觀軋念的表達(dá)型吊消費(fèi)客戶群瘋是電信支出廁較高的高價(jià)螺值客戶；后塑現(xiàn)代觀念的肝表達(dá)型消費(fèi)迷客戶群、后紡現(xiàn)代觀念的若沖動(dòng)型消費(fèi)壟客戶群和現(xiàn)煩代觀念的沖豐動(dòng)型消費(fèi)客楚戶群的平均渡年齡最低，憐可統(tǒng)稱為年撈輕客戶。低價(jià)值客戶年輕客戶低價(jià)值客戶年輕客戶高價(jià)值客戶更傳統(tǒng)觀念的嚴(yán)實(shí)用型消費(fèi)長客戶漠傳統(tǒng)觀念的樸表達(dá)型消費(fèi)暮客戶疏傳統(tǒng)觀念的擠沖動(dòng)型消費(fèi)些客戶孟后現(xiàn)代觀念租的實(shí)用型消牲費(fèi)客戶矛后現(xiàn)代觀念庭的表達(dá)型消是費(fèi)客戶蝴后現(xiàn)代觀念裳的沖動(dòng)型消掛費(fèi)客戶雅現(xiàn)代觀念的棒實(shí)用型消費(fèi)娃客戶庭現(xiàn)代觀念的銳表達(dá)型消費(fèi)嘗客戶乳現(xiàn)代觀念的禾沖動(dòng)型消費(fèi)比客戶護(hù)細(xì)分結(jié)果：雖兩個(gè)維度之倡間的關(guān)系繭通過以TG柏I指數(shù)*分?jǐn)∥鲲@著性發(fā)伴現(xiàn)：隨著客積戶的價(jià)值觀隸由傳統(tǒng)變?yōu)樾旌蟋F(xiàn)代，實(shí)修用型消費(fèi)客保戶的比例減秀少，表達(dá)型刪與沖動(dòng)型消街費(fèi)的客戶呈細(xì)增加趨勢。逝持傳統(tǒng)觀念沈的沖動(dòng)型客袋戶和持后現(xiàn)項(xiàng)代觀念的實(shí)坑用型客戶是足比例最低的燭。需注意的持是，現(xiàn)代觀并念的客戶沖喉動(dòng)型消費(fèi)的走比例也較高零，后現(xiàn)代觀搶念客戶的表醬達(dá)型消費(fèi)比旺例也較高。獨(dú)這個(gè)特點(diǎn)反抽映了心理層既面的價(jià)值觀但念與實(shí)際的冤消費(fèi)行為的獨(dú)不完全對(duì)應(yīng)僚關(guān)系。惰※TGI指窄數(shù)：即“目禁標(biāo)群體指數(shù)匙”，可反映誕目標(biāo)群體在伶特定研究范白圍內(nèi)的強(qiáng)勢其或弱勢。其樂計(jì)算方法是倚：虜TGI指數(shù)腐=[目標(biāo)繩群體中具有衣某一特征的旱群體所占比虹例/總圍體中具有相沾同特征的群附體所占比例惰]*標(biāo)準(zhǔn)數(shù)棒100縮相應(yīng)地：隨往著客戶的消們費(fèi)觀念由實(shí)設(shè)用轉(zhuǎn)向沖動(dòng)衫，傳統(tǒng)觀念牲客戶的比例燃減少，現(xiàn)代揭、后現(xiàn)代觀鏟念客戶的比桃例增加。實(shí)君用型消費(fèi)的劉后現(xiàn)代觀念過客戶與沖動(dòng)歌型消費(fèi)的傳娃統(tǒng)觀念客戶循的比例是最減低的。沖動(dòng)奔型消費(fèi)客戶騙中持現(xiàn)代觀峰念者不在少圓數(shù)，表達(dá)型省消費(fèi)的客戶豬中持后現(xiàn)代亡觀念的客戶舒比例同樣較災(zāi)高。這同樣霞是上述的不緞完全對(duì)應(yīng)關(guān)旦系的反映。傳統(tǒng)傳統(tǒng)后現(xiàn)代咐傳統(tǒng)魔TGI摩現(xiàn)代騎TGI絲后現(xiàn)代霉TGI改實(shí)用型猜64%活161車20%腹69梁16%冊(cè)51餃表達(dá)型與34%棗84微32%濁115礎(chǔ)34%稀107悔沖動(dòng)型型素18%碑44憤34%莫121額48%葬151撈總體價(jià)值觀延類型該40%符100鋸28%什100彎32%鞭100養(yǎng)注：上表中哭橫向比例之史和為100供%恢細(xì)分結(jié)果檢冬驗(yàn)礦1、價(jià)值觀足念驗(yàn)證虧根據(jù)細(xì)分客民戶群的社會(huì)繞特征，本次菜定性座談會(huì)核篩選了可能捉代表各客戶秋群的典型成裹員進(jìn)行價(jià)值杏觀念驗(yàn)證。戶詳細(xì)篩選方狐法參看嘴“河甄別條件持”踐部分。造由騰于作為各客蓋戶群代表的蘋成員數(shù)只是都2-3人不忍等，樣本數(shù)忘量太少，于餓是我們選擇街只驗(yàn)證價(jià)值男觀念大類。帝例如：將現(xiàn)李代觀念的實(shí)類用型、表達(dá)叔型和沖動(dòng)型嗽消費(fèi)的客戶脆作為整體，歇驗(yàn)證他們是重否傾向于碗“綱現(xiàn)代疲”斬的價(jià)值觀念厚。俯結(jié)賺果顯示，各結(jié)客戶群成員情的價(jià)值觀念銀方面與預(yù)期頂基本吻合。電座談會(huì)中使伯用了簡化的貪價(jià)值觀念量探表進(jìn)行驗(yàn)證很。崖從結(jié)果中釋可以看出，賴在預(yù)期的傳息統(tǒng)觀念客戶炭典型成員中剩，在座談會(huì)蠅用測試量表嫂中選擇往“嚴(yán)傳統(tǒng)觀念柿”壯的也占相對(duì)邪多數(shù)。捏預(yù)期的現(xiàn)代低觀念客戶典落型成員中，霜選擇貧“陸現(xiàn)代觀念滴”陪的占相對(duì)多掀數(shù)。案預(yù)期的后現(xiàn)房代觀念客戶乞典型成員中蔬，選擇竭“刑后現(xiàn)代觀念柴”攏的占相對(duì)多族數(shù)。垮2、家庭內(nèi)融部的價(jià)值觀師念差異凈參加定性座張談會(huì)的成員媽都是購買決掩策者，他們吩對(duì)自己家庭跨（或本人）牛的總體價(jià)值腥觀念?？蛻粝嗉彝?nèi)部其蹈它成員的價(jià)淚值觀念可能膜與家庭總體油價(jià)值觀念并彩不統(tǒng)一，個(gè)鼻體與家庭價(jià)方值觀念之間各的關(guān)系也是旅定性座談會(huì)議的重點(diǎn)。融結(jié)果顯示，摔總體上持傳伸統(tǒng)觀念的家逢庭內(nèi)部，價(jià)師值觀念較統(tǒng)掛一。家庭內(nèi)頑其它成員多懲數(shù)也持傳統(tǒng)品觀念。伸總體上持現(xiàn)棟代觀念的家吩庭內(nèi)部，價(jià)替值觀念的分巨歧較大。許撿多家庭內(nèi)其龜它成員持和緩決策者不同銜的傳統(tǒng)觀念稻。這些成員扒多為決策者喉的父母。盛總體上持后孔現(xiàn)代觀念的叮家庭內(nèi)部也懸存在著價(jià)值蓄觀念的分歧惕。持不同觀自念者同樣多范為決策者的供父母。詠3壩、消費(fèi)行為招驗(yàn)證仆根據(jù)細(xì)分客廊戶群的社會(huì)不特征，本次或定性座談會(huì)芒篩選了可能經(jīng)代表各客戶筐群的典型成誰員進(jìn)行消費(fèi)建驗(yàn)證。詳細(xì)互篩選方法參紀(jì)看室“俱甄別條件秒”淹部分。日由澇于作為各客暢戶群代表的雕成員數(shù)只是曬2-3人不肆等，樣本數(shù)昨量太少，于角是我們選擇鼓只驗(yàn)證消費(fèi)亦行為大類?；j例如：將實(shí)辛用型消費(fèi)的據(jù)傳統(tǒng)、現(xiàn)代炒和后現(xiàn)代觀鋼念的客戶作議為整體，驗(yàn)夾證他們是否屢傾向于櫻“榴實(shí)用拋”尿的消費(fèi)行駛塔。熔結(jié)挖果顯示，各確客戶群成員闊的消費(fèi)行為減方面與預(yù)期猾基本吻合。諸座談會(huì)中使場用了簡化的船消費(fèi)行為量魯表進(jìn)行驗(yàn)證紀(jì)。重從表格中可驚以看出，在亮預(yù)期的實(shí)用夾型消費(fèi)客戶壓的典型成員乳中，在座談峰會(huì)用測試量將表中選擇皂“泳實(shí)用型消費(fèi)咽”隱的也占相對(duì)青多數(shù)。發(fā)預(yù)期的表達(dá)授型消費(fèi)客戶謎的典型成員姑中，選擇鑰“澇表達(dá)型消費(fèi)份”蝶的占相對(duì)多看數(shù)。挨預(yù)期的沖動(dòng)冶型消費(fèi)客戶肌的典型成員菌中，選擇認(rèn)“執(zhí)沖動(dòng)型消費(fèi)關(guān)“京的占相對(duì)多役數(shù)。莖一個(gè)值得注燃意的現(xiàn)象是雞：預(yù)期的表糧達(dá)型消費(fèi)客疫戶選擇沖動(dòng)融型消費(fèi)的人侄數(shù)也不少。史反之，預(yù)期索的沖動(dòng)型消擊費(fèi)客戶也有紫不少認(rèn)為自甩家是想“低表達(dá)型消費(fèi)遷”僻。期4、家庭內(nèi)卸部的消費(fèi)行君為差異香客戶家庭內(nèi)好部其它成員辯的消費(fèi)行為季與家庭總體社價(jià)值觀念也析體現(xiàn)了差異娃。村結(jié)果顯示，頓總體上是實(shí)娃用型消費(fèi)的驕家庭內(nèi)部，緩各成員的消拒費(fèi)行為也比聚較統(tǒng)一。家柱庭內(nèi)其它成此員多數(shù)也是劫實(shí)用消費(fèi)的叨。象總體消費(fèi)行夜為為表達(dá)型羽的家庭內(nèi)部蛋，消費(fèi)行為雁分歧較大。觀許多家庭內(nèi)嘆其它成員持和和決策者不轎同的實(shí)用消嶄費(fèi)觀點(diǎn)。和斧價(jià)值觀念的奔分歧類似，滔這些成員主樣要是決策者稈的父母，其想次是決策者爹的配偶。杯總體上是沖誼動(dòng)型消費(fèi)的績家庭內(nèi)部也柿存在著消費(fèi)徐行為的分歧擠。和決策者慨消費(fèi)行懸為哨產(chǎn)生差異者容同樣多為決棄策者的父母棚，他們都贊誰成實(shí)用型消盯費(fèi)。肢三、謀客戶群描述穗橡通過以上述春方法進(jìn)行客毅戶細(xì)分后，泄形成9個(gè)戰(zhàn)途略分群。對(duì)展戰(zhàn)略分群的市描述如下：（一）總覽鞏細(xì)分人群決圓策人特征及含人口特征虜細(xì)分群體的元家庭收入和露通信支出忍公眾客戶細(xì)擇分勇家庭總收入輪（元）筑人均月收入伏（元）前每月電信總殊支（元）它固話支出（爹元）他移動(dòng)支者出（元）解網(wǎng)絡(luò)支出

茂（元）館傳統(tǒng)觀念的

笨實(shí)用型消費(fèi)雄客戶疼2329醉812霜135唯49亡67渠19肺傳統(tǒng)觀念的

罵表達(dá)型消費(fèi)劫客戶難3346角1349刪173層50展90凍33形傳統(tǒng)觀念的

相沖動(dòng)型消費(fèi)癥客戶疾3125掛1179退180厚56軌86凍39蛇現(xiàn)代觀念的

箏實(shí)用型消費(fèi)刪客戶派2658謙1054岔153肥46余7叼3砌33劇現(xiàn)代觀念的

乳表達(dá)型消費(fèi)圈客戶塵3388責(zé)1287絞212蘋66碰101擱44釘現(xiàn)代觀念的

拍沖動(dòng)型消費(fèi)達(dá)客戶披2906紹1159介180南53暖86教41爭后現(xiàn)代觀念閉的

凍實(shí)用型消費(fèi)則客戶篩2629蛇930玻145收46岡71菌28湯后現(xiàn)代觀念沒的

對(duì)表達(dá)型消費(fèi)座客戶小2869渡1169鎮(zhèn)174解51膛85青37掩后現(xiàn)代觀念讓的

東沖動(dòng)型消費(fèi)觸客戶萌3148士1254影180叉58鑰84迎37圈電信設(shè)備擁雪有情況缸公客細(xì)分周固話擁有率腐移動(dòng)擁常有率（包括廟小靈通）棄小靈通擁有糟率渾上網(wǎng)率振電腦擁有率懸撥號(hào)上網(wǎng)比篇例首寬帶接入比幼例漲傳統(tǒng)觀念的

蘇實(shí)用型消費(fèi)效客戶登80%百82%男21%選23%映31%則2.6%缸20.3%東傳統(tǒng)觀念的

輝表達(dá)型消費(fèi)綁客戶爺73%俘92%炭16%稅43%宿51%誠2.2%累40.4%男傳統(tǒng)觀念的

戲沖動(dòng)型消費(fèi)績客戶您75%桃93%釘20%衛(wèi)44%姥44%隸2.7%拘40.9%揉現(xiàn)代觀念的

缺實(shí)用型消費(fèi)才客戶誦80%輕89%草14%少41%朱48%釋2.5%煮38.0%槍現(xiàn)代觀念的

蛙表達(dá)型消費(fèi)壤客戶濫83%憤96%撇10%蒜50%奧59%葵4.5%勾45.0%溝現(xiàn)代觀念的

運(yùn)沖動(dòng)型消費(fèi)彈客戶越75沿%掛93%懶17%熄47%身53%嗓2.8%桿44.3%貼后現(xiàn)代觀念童的

文實(shí)用型消費(fèi)漂客戶鞋77%女87%首13%常29%氏29%帶4.9%悔23.8%黎后現(xiàn)代觀念鏟的

拳表達(dá)型消費(fèi)疑客戶樓74%頃90%鍵13%陷42%底50%陽4.0%擱38.3%者后現(xiàn)代觀念賞的

蠶沖動(dòng)型消費(fèi)和客戶圖78%葵92%歷17%戰(zhàn)41%冊(cè)49%微3.5%熊37.3%吉價(jià)值觀念分堡析德槽從客戶群鵝價(jià)值觀念對(duì)籌應(yīng)分析圖上擔(dān)可以看出：笛傳統(tǒng)觀念的銷客戶群的價(jià)續(xù)值觀念主要糟有努力、生撿活規(guī)律、保嘆守、安逸、據(jù)負(fù)責(zé)、循規(guī)傅蹈矩、英愛中交際、謹(jǐn)慎鍬等。中國移槽動(dòng)蜻“偷神州行胡”深的用戶相對(duì)朗靠近這種價(jià)作值觀念。擊材現(xiàn)代價(jià)值觀糕念的客戶群投具有得體、獸注重隱私、圖關(guān)注啄慈善、關(guān)注歲社區(qū)、換關(guān)注零環(huán)保、子關(guān)注既健康、翠關(guān)注婆公益、創(chuàng)新蠅等價(jià)值觀念乎。中國移動(dòng)箏“懸動(dòng)感地帶蟻”心的用戶相對(duì)亡靠這這種價(jià)遇值觀念。域消費(fèi)行為分拔析諸弄客戶群的消祥費(fèi)行為對(duì)應(yīng)禾分析顯示：飛憑實(shí)用型的消千費(fèi)行為包括爭注重簡單實(shí)晶用、耐用、鳴便利、價(jià)格裹、促銷、忠蝴誠、他人意棒見、酏件齊嫁全等。中國漂移動(dòng)廣“企神州行貿(mào)”咐的用戶相對(duì)就傾向于灰實(shí)用型的稱消費(fèi)行為。手魚沖動(dòng)型的消佩費(fèi)行為包括梢沖動(dòng)購物、館追求新潮、哪看重品牌等魯。中國移動(dòng)宣“男動(dòng)感地帶違”彼的用戶相對(duì)濃傾向于沖動(dòng)堅(jiān)型的消費(fèi)行厚為。俯沒表達(dá)型的消椒費(fèi)行為包括橋看重質(zhì)量、遺服務(wù)、身份擾、功能和愿絞意支付溢價(jià)聾等。盾“宅全球通圣”造的用戶相對(duì)紗傾向于表達(dá)始型的消費(fèi)行鈴為。其它特點(diǎn)敲總體來看，擁低價(jià)值客戶愿所信任的口狐碑多來自于灑親戚或鄰居吳；高價(jià)值客序戶和年輕客教戶多從同事掘或朋友那里傍獲取意見。莫有趣的是，管相當(dāng)一部分求年輕客戶認(rèn)亞為自己的購摩物水平要比纖親友們高，本所以才選擇妨不聽取他們綱的意見而是遙自己做出選春擇。砌無論屬于哪艦個(gè)客戶群，莫客戶普遍認(rèn)垃為，運(yùn)營商絹能帶給自己綠“蝕與眾不同的州身份觸”耗純屬無稽之鈔談。棄許多客戶認(rèn)尸為箏“佳環(huán)保染”掀這個(gè)概念很平大程度上是改企業(yè)的炒作剖，沒有標(biāo)準(zhǔn)溫來判斷什么抽是古“膚環(huán)保窗”月，環(huán)保究竟纖有什么意義崗也不清楚。訪影響坐客戶離網(wǎng)的額因素沈客戶離網(wǎng)的挎理由集中于架信號(hào)好壞、吉資費(fèi)高低和房套餐的靈活拌性上。其中增信號(hào)好壞與職套餐的靈活膝性影響最大榆。票高價(jià)值客戶篩離網(wǎng)的相對(duì)暢較少，首先罩是因?yàn)樗麄冎螌?duì)價(jià)格不敏胳感，不容易描被運(yùn)營商之另間的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)所影響。其研次是因?yàn)殡姅傇捥?hào)碼已廣項(xiàng)為人知，對(duì)準(zhǔn)他們的工作咳與事業(yè)都很班重要。如果對(duì)要更換會(huì)帶張來很多麻煩浮，轉(zhuǎn)網(wǎng)成本喉太高。紡（二）果客戶群廟詳細(xì)惜描述彎1、沃傳統(tǒng)觀念的曉實(shí)用型消費(fèi)組客戶綠特征描述增（括號(hào)內(nèi)百遵分比為整體彎均值，下同務(wù)）丑客戶覺特征對(duì)93%是家苦庭客戶，7解4%為三口傻以上家庭。怕是家庭客戶脈比例最高的婆客戶群。湊決策人特征愛人到中年，萍決策者平均低年齡41歲排，68%（向55%）在止36歲以上響，是最年長翅的客戶群?；鸬湫腿巳旱乃ツ挲g在46損歲以上。2鎖3％有大專梅以上學(xué)歷(站36%)，庫學(xué)歷較低。外職業(yè)以普通暈企業(yè)工居多澇家庭收入螺人均月收入博812元（尚總體平均為荷1109元陪），是收入液最低的群體寧電信消費(fèi)提電信總支出片較低，只有申固話者多；撲通訊設(shè)備齊辜全率最低：顫20%(3腐3%)；上果網(wǎng)率最低：批23%（3浴8%）背業(yè)務(wù)需求濕幾乎所有需南求都低于總器體，對(duì)安全剝免打擾類業(yè)理務(wù)的需求最蝕接近總體層決策人斤特征巴1、他們是輛中年人或老均年人，68逐%在36歲仆以上；2、洲他們是固話宏、移動(dòng)抬低價(jià)值用戶男，上網(wǎng)率很則低；3、他赴們喜歡看電桐視、玩棋牌盯、看報(bào)紙；作4、他們喜售歡看影視類男和法制類電擊視節(jié)目；5醬、步行或騎盆自行車出行要者很多侮價(jià)值觀念與賢消費(fèi)行為說飼明老價(jià)值觀鏈念：恪守傳奴統(tǒng)，工作循遍規(guī)蹈矩、負(fù)欣責(zé)，生活規(guī)苗律，鋪英會(huì)話關(guān)心子女與命家人的誕生活與學(xué)習(xí)娃這部分客戶委年齡偏大，制因此觀念非川常傳統(tǒng)。在漆所有人群中保，他們對(duì)于鐮社會(huì)中的婚協(xié)前性行為和披人們的奇裝萄異服持最堅(jiān)勁決的反對(duì)態(tài)急度。他們中躲很多人是家蜘庭客戶，因洲此普遍責(zé)任潛感較強(qiáng)，辦床事也小心謹(jǐn)將慎。他們齡的生活規(guī)律雨，能夠保證挖充足的休息解時(shí)間，但不菌會(huì)因貪圖休蒜息和因?yàn)樗脚露⒄`工以作。出于觀掙念的傳統(tǒng)，濟(jì)他們認(rèn)為子巴女談戀愛必灶須經(jīng)過家長葬的同意。扭因?yàn)槟挲g較遭大，所以他窗們對(duì)電腦、幟數(shù)碼以及其迷它流行事物灘比較陌生。獅這導(dǎo)致他們業(yè)不太相信互鳳聯(lián)網(wǎng)上的東樹西，也不相雀信廣告宣傳殿。他們注重剖家庭與個(gè)人疊隱私，忌諱古外人談?wù)撟院募旱募沂?。棟日常交際面土不廣，但是釋與親友熟人純還是保持著食經(jīng)常的來往時(shí)。狡他們大多都系是完整的三菠口或四口之絕家，撫育子渡女是生活的約重要組成部喪分。因此他拐們對(duì)學(xué)校招怎生信息、就詞業(yè)信息和子老女健康信息播非常關(guān)注。突與此相反，僚他們對(duì)于電踏腦配件與數(shù)叫碼配件有關(guān)筋的信息就興牢趣非常小。糕消費(fèi)行為：鼓實(shí)惠第一，薄價(jià)格敏感憐在買東西時(shí)詳，他們首先時(shí)考慮的就是示簡單實(shí)用，霧因此并不關(guān)肆注商品是否嗚時(shí)髦或名牌運(yùn)。價(jià)格是他撤們考慮的另呈一重要因素隔。他們平時(shí)吉就非常熱衷斧在親友中傳怪播降價(jià)信息奔，也很關(guān)注棚商店賣場的老此類信息。井為了買到價(jià)炮廉的商品，從他們經(jīng)常在竟商場打折或香是促銷的時(shí)走候進(jìn)行購買習(xí)活動(dòng)。由于衰年紀(jì)較大，炸多是步行或才騎自行車出咱行，所以不日喜歡在離家穗太遠(yuǎn)的地方蔑購物。此外旦他們對(duì)用習(xí)碰慣的商品很糟有感情，不鄭會(huì)輕易更換鑒。嫂2、傳統(tǒng)觀付念的表達(dá)型印消費(fèi)客戶特征描述失價(jià)值觀念與鎮(zhèn)消費(fèi)行為說拿明汗價(jià)值觀念：晨工作努力負(fù)輩責(zé)，積極學(xué)鑰習(xí)，愛交際箏，觀念傳統(tǒng)醬這部分客戶兇最明顯的特英征就是努力酷盡責(zé)地工作輸。他們很少豐睡懶覺，工財(cái)作按部就班蜂。盡管只是倍做常規(guī)性的宵工作，也不房會(huì)因?yàn)樗绞麓蕉⒄`。工籮作之余不忘煉擠出時(shí)間來救學(xué)習(xí)。自身仿所處的職位享較高，使得域他們更加謹(jǐn)踢慎。他們注涼重社會(huì)關(guān)系歸的建立與保晴持，總能與聯(lián)各種人打交捎道，和他們害經(jīng)常來往的豈人也很多。杠他們同樣忌魯諱他人對(duì)自長己說三道四陷。他們反對(duì)材子女的婚前淡性行為與奇鉆裝異服等，霞也堅(jiān)持必須前在家長同意導(dǎo)后子女才能館談戀愛。反橫映在實(shí)際中澡，這部分客克戶的事業(yè)較踏為成功，家世庭收入也是俯最高的。臂因?yàn)橄矚g交裝際，所以他瀉們對(duì)社會(huì)上厭發(fā)生的事情壓很關(guān)心，經(jīng)松常出門找親株友。同時(shí)電位視和互聯(lián)網(wǎng)磁成為他們了醉解外界的重笑要工具，他賣們也因此學(xué)鋼到了很多有姐用的東西。也他們非常關(guān)隊(duì)心家庭生活魔，注重日常保飲食保健和栽子女健康信架息，對(duì)國內(nèi)尾外的政治新條聞也非常關(guān)青注。捎消費(fèi)行為：傷追求質(zhì)量與六服務(wù)，注重捎身份的表達(dá)其與維護(hù)門由于他們是省所有群體中物收入最高的韻，所以他們誦可以擺脫價(jià)綢格敏感，根巖本不會(huì)購買振有質(zhì)量問題深的商品，卻漂愿意為了更傻好的服務(wù)、暑通信質(zhì)量而吧花更多的錢燦。他們中很柱多人都是單翅位中的中高縮級(jí)管理人員紹，所以愛用助高檔商品，政而不會(huì)購買打可能使他們秩掉價(jià)的商品朱。相應(yīng)地，濤他們對(duì)商品滔價(jià)格的考慮豬退居次要，來也不屑于在粒親友中交流序商品降價(jià)等撫信息。捧這部分客戶解的職業(yè)性質(zhì)兔影響了他們戶的消費(fèi)行為版。他們有體菌面的收入與隆職位，因此濾會(huì)追求體面反的消費(fèi)。價(jià)3、傳統(tǒng)觀或念的沖動(dòng)型穩(wěn)消費(fèi)客戶特征描述居客戶展特征軟85%是家纖庭客戶，6柏5%為三口這之家。三口桂之家比例是哪最高的。他房們是規(guī)模最懇小的客戶群療。熔決策人特征洗青年或剛步時(shí)入中年，決遼策者平均年坑齡37歲。宴典型人群年旁齡為26-圾45歲置學(xué)歷34％租大專以上(裂36%)，否學(xué)歷較低。隸自由職業(yè)者縫與專業(yè)技術(shù)盆人員相對(duì)較格多，普通企蛙業(yè)工人也不隱少忘家庭收入溪人均月收入牌1179元柱（總體平均揮為1109沒元），收入數(shù)中等偏上糠電信消費(fèi)朗電信總支出薯較高，固話蓄、移動(dòng)、網(wǎng)茶絡(luò)支出都略土高于平均水晃平。通訊設(shè)保備齊全率較侄高：36%毯(33%)驚；上網(wǎng)率較意高：44%低（38%）隨業(yè)務(wù)需求吵僅有少數(shù)需佳求高于總體暮。相對(duì)喜歡另固話與其它填電信設(shè)備捆勵(lì)綁類業(yè)務(wù)，柏對(duì)信息查詢蛛類業(yè)務(wù)最冷季淡。械接觸齊特征焦1、欣他們是劈中青年，6殿3%在26辟-45歲之四間；2、降他們是聰電信中高價(jià)植值用戶，各妻項(xiàng)支出與上編網(wǎng)率中等偏杠高；3、頸他們裝喜歡唱歌跳讀舞、看雜志缸與看電視；予4、雞他們爭喜歡看娛樂鬧類電視節(jié)目劈；邊價(jià)值觀念與更消費(fèi)行為說寬明反價(jià)值觀念：壘工作生活極覽為繁忙，對(duì)火社會(huì)和他人示缺乏關(guān)心，拉觀念傳統(tǒng)再這部分客戶的年紀(jì)較輕，的很多都是年攤輕的三口之悉家，決策人昏正是工作單惜位的骨干成涉員，因此繁看忙的工作占熄去了他們大響部分的時(shí)間拍。他們很少竄睡懶覺，也捉不會(huì)因私事扯而耽誤工作辦。工作中他蟻們小心謹(jǐn)慎尺，也因?yàn)楣ご抛麝P(guān)系不得保不擴(kuò)大自己宜的交往圈。丸但是他們連奮體育鍛煉的碧時(shí)間都沒有引，因此他們罰不太關(guān)注社涼區(qū)活動(dòng)，對(duì)斜于希望工程潮以及其他公誓益事業(yè)更是滿心有余而力竄不足。雖然炭出于生計(jì)，型他們不得不男繁忙地工作林，也因此得四到了不錯(cuò)的聯(lián)收入，但他說們不喜歡這雷種狀態(tài)，因捎此非常厭惡狗周末加班。扔他們對(duì)于婚測前性行為與捎談戀愛都持清謹(jǐn)慎保守的炭態(tài)度，在同宮齡人中，持井這種態(tài)度的曉人算是少數(shù)掉，這也是這冶個(gè)群體人數(shù)上較少的原因充之一。他們畏心直口快，征但因?yàn)橛^念嶄傳統(tǒng)，所以砌并不餓像刪其他年輕人體那樣富有個(gè)拐性。教他們喜歡和霸親友出去吃濫飯。年輕的診天性決定了腦他們喜歡時(shí)插髦。通過時(shí)乳尚網(wǎng)站等渠向道，他們了桶解了不少的手時(shí)尚信息。贈(zèng)消費(fèi)行為：戶沖動(dòng)購物，興愛買名牌和窄時(shí)髦姓年輕又缺少略自己的時(shí)間陷，因此他們謊在購物的時(shí)喂候通常很快征就做出購買錫決定。購買潛時(shí)髦的、功濁能最新的商好品，一方面績能滿足他們吼年輕的天性器，另外這種表簡單導(dǎo)向也錄可以縮短他箱們購買決策昂的時(shí)間。愛仿買名牌是同桌樣的道理。娘他們無暇顧寺及別的因素不，所以對(duì)于詞商品的檔次矩與是否會(huì)掉增價(jià)并不關(guān)心右。到這部分年輕結(jié)且工作繁忙求，是造成他撓們快速做出能購買決定的桑原因。時(shí)髦紹是促成決定情的最簡單因御素。他們的準(zhǔn)收入中上，窩也能負(fù)擔(dān)這弱種消費(fèi)行為榜。撓4、現(xiàn)代觀標(biāo)念的實(shí)用型禿消費(fèi)客戶特征描述增客戶特征心75%為家符庭客戶，門三口之家占倒44%（5藏0%）。餡個(gè)人客戶比圓例運(yùn)（25%）糞明顯高于總印體誓（18%）托?？疀Q策人特征盡決策者平均箭年齡38歲蜜。典型人群災(zāi)年齡為25擁歲以下的年顛輕人榮學(xué)歷41％疤大專以上(類36%)，譽(yù)學(xué)歷較高。吐學(xué)生較多通家庭收入畝人均月收入耐1054元億（總體平均魔為1109限元），收入沉較低喝電信消費(fèi)滋電信總支出租較低，固話握、移動(dòng)支出印都略低于平孔均水平。通應(yīng)訊設(shè)備齊全蘇率較高：3壞7%(33位%)；上網(wǎng)庫率中等：4開1%（38跨%）臟業(yè)務(wù)需求千僅有少數(shù)需德求高于總體秧。相對(duì)喜歡斑免打擾類業(yè)榮務(wù)，對(duì)便利記服務(wù)類業(yè)務(wù)欲最冷淡。問接觸特征申1、他們年隊(duì)輕，學(xué)生較營多；2、他堡們是電信中決低價(jià)值用戶暮，各項(xiàng)支出鹿均略低于總先體；3、他贊們喜歡聽廣減播與體育鍛劉煉；4、他需們喜歡看影竹視類與科教剖類電視節(jié)目狗；5、他們頓中步行或乘反公交車出行陶者較多錄價(jià)值觀念與鋤消費(fèi)行為說洗明烘價(jià)值觀念：頂?shù)皿w，熱心武社區(qū)與公益斬，愛交際扎這部分客戶較是收入不高皮但上進(jìn)的年呼輕人，他們別對(duì)于社區(qū)和撤公益事業(yè)都谷非常關(guān)注，漆平時(shí)積極參孟加救助貧困圈兒童、希望闖工程以及其資它慈善活動(dòng)送。由于收入稍較低，無法即進(jìn)行太多消疲費(fèi)，所以他穗們經(jīng)常參加批休育鍛煉。津盡管他們收類入不高，但謎卻很會(huì)安排工自己的生活紅，注重日常緊生活中的