BJS-90102-043-03-01-C1追求卓越

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告2BJS-90102-043-03-01-C106

188內(nèi)容

A.

供應(yīng)鏈體系

-

羅蘭?貝格公司對供應(yīng)鏈的基本看法

-

供應(yīng)鏈改造的成功案例

-

中國消費品供應(yīng)鏈的基本情況

-

羅蘭?貝格公司解決方案：項目的目的、內(nèi)容及方法

B.

人力資源體系：羅蘭.貝格的“角色模型”和“技能模型”

-

角色模型

-

技能模型

-

“角色模型”和“技能模型”的使用

-

營銷組織結(jié)構(gòu)方案:

崗位職責(zé)及編制

-

營銷組織結(jié)構(gòu)方案:

主要業(yè)務(wù)流程設(shè)計

C.

項目組織、人員和時間安排（例）

D.

羅蘭?貝格公司對本項目的獨特價值

頁碼

3

4

8

17

3369

70

8493212215

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告3BJS-90102-043-03-01-C羅蘭?貝格公司對供應(yīng)鏈的基本看法

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告研究報告撰寫規(guī)范A

課題研究進入結(jié)題階段，撰寫研究報告成為最重要的工作。寫作研究報告，除了課題研究與實驗要有充分的基礎(chǔ)以外，首先要確定研究報告的文體類型。課題研究報告屬于教育科研應(yīng)用文體。這類文體包括學(xué)術(shù)論文、調(diào)查報告、實驗報告、經(jīng)驗總結(jié)報告等等。如果課題是對某種教育現(xiàn)象進行的調(diào)查，就應(yīng)寫作調(diào)查報貨：如果課題為實驗研究，就應(yīng)寫作實驗研究報告：如果既有理論研究又有實驗內(nèi)容的，研究報告就要二者兼顧。我市“十一五”立項課題，大都屬于實驗研究報告，也有部分是調(diào)查報告的，少部分是理論與實驗研究都有的，很少有單純進行理論研究的。XXXYZ物XY

分銷物流服裝專裝分

服YZ零售4BJS-90102-043-03-01-C通過各種供應(yīng)鏈資源的有效集成，可以幫助公司迅速構(gòu)建起在消費品行業(yè)供應(yīng)鏈上的核心競爭力服裝XX物流XYZ物流流

食

Z

品

賣店

輕紡

銷

PPX物流分銷零售供應(yīng)鏈集成前供應(yīng)鏈集成后?

獨立發(fā)展，各自為政?

無法形成合力?

通過協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮，提高整體議價

能力，有效降低成本?

通過協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮，迅速提升供應(yīng)

鏈能力

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告5BJS-90102-043-03-01-C制造商和分銷商

第1方物流和第2方

物流零售商

第2方物流和第3方

物流商品流參與者制造商品牌+自有品牌集成／協(xié)作制造商品牌相互競爭資料來源：羅蘭?貝格從世界消費品供應(yīng)鏈的發(fā)展歷史來看，“價值集成商”越來越成為供應(yīng)鏈的核心領(lǐng)導(dǎo)者和組織者世界消費品供應(yīng)鏈演變的四個階段1234主導(dǎo)者供求狀況物流制造商

供不應(yīng)求

第1方物流為主價值集成商

供大于求

第3方物流和

第4方物流

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告6“價值集成商”主要通過“集成戰(zhàn)略”和“協(xié)作戰(zhàn)略”

來實現(xiàn)其供應(yīng)鏈上的領(lǐng)導(dǎo)者地位“價值集成商”的戰(zhàn)略選擇集成戰(zhàn)略協(xié)作戰(zhàn)略

結(jié)果?

更加緊密的供應(yīng)商與客戶關(guān)系?

供應(yīng)鏈上的主導(dǎo)者進行縱向價值集成，把供應(yīng)鏈上

更多的環(huán)節(jié)納入其業(yè)務(wù)范圍，從而實現(xiàn)價值的轉(zhuǎn)移

和提高

+?

供應(yīng)鏈上的主導(dǎo)者引發(fā)供應(yīng)鏈流程的調(diào)整和優(yōu)化，

打

破企業(yè)固有的邊界，通過協(xié)作來提高整體供應(yīng)鏈

的效

率，從而創(chuàng)造更大的價值?

無邊界的生產(chǎn)商、分銷商和零

售商

需求增加，成本降低

BJS-90102-043-03-01-C

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告研究報告撰寫規(guī)范B

課題規(guī)劃的研究內(nèi)容是課題研究報告的引言部分，這部分內(nèi)容主要體現(xiàn)了課題組如何按照教育科研的程序?qū)逃龁栴}進行規(guī)劃研究的。只有寫好引言部分的內(nèi)容才能為課題研究報告打好學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，為課題研究構(gòu)建起嚴謹?shù)膶W(xué)術(shù)邏輯。因此，引言的內(nèi)容體現(xiàn)了課題組的學(xué)術(shù)功底，體現(xiàn)了課題研究的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，也是課題組學(xué)習(xí)研究的具體體現(xiàn)。引言部分可分為問題的提出、對問題規(guī)劃研究的邏輯建構(gòu)、課題的研究過程與研究方法三個層面十一個條日的問題。這些內(nèi)容的表述程序構(gòu)成一個逐層推進的嚴謹?shù)倪壿嬄?lián)系。7BJS-90102-043-03-01-C供應(yīng)鏈改造的成功案例

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告8BJS-90102-043-03-01-C集成前的TJX集成后的TJX設(shè)計設(shè)計零售零售生產(chǎn)?

委托分銷商控制生產(chǎn)分銷/物流

?

外包給分銷商分銷/物流?

自己選擇合約生

產(chǎn)商，并參與生

產(chǎn)商的生產(chǎn)、管

理，建立合作伙?

產(chǎn)品的設(shè)計和打

樣?

建立自己的全球

分銷網(wǎng)?

建立自己的物流

系統(tǒng)?

著重發(fā)展自有品

牌?

價格領(lǐng)先?

擁有1500家分店

伴關(guān)系

?

成本下降

?

產(chǎn)品上市和供貨時間（Lead-time）縮短

?

價格領(lǐng)先競爭對手公司20-60%：供應(yīng)鏈控制環(huán)節(jié)舉例TJX公司通過供應(yīng)鏈的集成獲得明顯的成本優(yōu)勢，成為全球領(lǐng)先的服裝折扣零售商成功案例1：零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈集成（TJX）

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告9BJS-90102-043-03-01-C22%26%36%44%46%15%1995199619971998199920003,9756,6897,3897,9498,7959,579199519961997199819992000銷售額

[單位：百萬美元]資產(chǎn)回報率舉例TJX公司在供應(yīng)鏈集成后，銷售額和資產(chǎn)回報率持續(xù)攀升資料來源：TJX

Companies,

Inc.年報，1997-2000年+19%p.a.

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告研究報告撰寫規(guī)范C從我市進入課題鑒定程序所提交的研究報告來看，這項內(nèi)容存在問題較多。課題的問題表述不清楚，或者表述不當(dāng)，課題研究報告就失去了基礎(chǔ)，鑒定也就難以通過。問題表述不當(dāng)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1.沒有表述問題。只交代了課題研究的背景，沒有把問題交代清楚。沒有問題表述的課題研究成果就不能算是真實的研究成果。只有把問題表述清楚、準確、真實，才有進行真正意義的研究。2.問題的表達大而空。雖然表達了問題，但不從教育實際問題入手的，只是寬泛或者概括地表達了一般的問題，是從我國、我省的角度表達的，很多課題研究報告只是把搜集到的有關(guān)問題表述粘貼過來，沒有根據(jù)自己的實際情況進行分，沒有本校的實際問題。問題的表達大而空，不具體也不明確，課題研究中很難把握，使課題研究失去了研究的真實基礎(chǔ)，甚至失去了方向和目標。3.問題的表達單一概略。雖然表達了本校的問題，但只有觀察性概述性表達，缺乏實證性表達，缺乏數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，對問題的研究方式比較單一，科學(xué)性不強。10BJS-90102-043-03-01-C集成前:獨立分銷商集成后：分銷/零售一體化?

卓越的供應(yīng)鏈分銷服務(wù)（96%的商品及時率；99%的商品準確率）?

“Save

a

lot

“是美國最成功的”有限品類”業(yè)態(tài)零售商?

建立自有品牌進行

OEM生產(chǎn)?

購并擴大分銷業(yè)務(wù)范圍?

為美國中小零售商提供服

務(wù)(5450家)?

業(yè)務(wù)核心是支持自有零售

網(wǎng)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢?

通過購并及自建進入零售

領(lǐng)域，并迅速擴張?

多業(yè)態(tài)發(fā)展的零售戰(zhàn)略，

尤其在“有限品類”零售業(yè)態(tài)

非常成功生產(chǎn)

生產(chǎn)分銷/物流?

為零售商提供分銷及物流

服務(wù)分銷/物流

零售零售

舉例SuperValu從分銷進入零售領(lǐng)域的供應(yīng)鏈集成戰(zhàn)略使其成為美國領(lǐng)先的食品零售商和分銷商成功案例2：分銷商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈集成（SuperValu）

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告11BJS-90102-043-03-01-C零售分銷+22%p.a.+12%p.a.SuperValu的營業(yè)額變化

舉例價值鏈的集成推動了SuperValu零售業(yè)務(wù)的高速擴張SuperValu的零售門店數(shù)發(fā)展

94319991117200011942001

[單位：億美元]

+15%p.a.+13%p.a.638194

11119991232000

1382001資料來源：SuperValu年報2001

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告12BJS-90102-043-03-01-C

?美國最大食品分銷商?美國食品零售商排名第10位

多業(yè)態(tài)發(fā)展的零售戰(zhàn)略，擁

有10個零售品牌分屬三種業(yè)

態(tài)通過供應(yīng)鏈垂直一體化進行自有品牌開發(fā)，有效的控制供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，成本降低“Save

a

lot”零售品牌保持低價、有限品種的折扣銷售的獨特定位

為零售商，特別是中小零售商

提供全面完善的分銷配送服務(wù)

，以及零售咨詢服務(wù)

舉例SuperValu獲得供應(yīng)鏈優(yōu)勢的成功因素分析

SuperValu成功因素分析

卓越的全國性供應(yīng)鏈生產(chǎn)、

分銷、配送、零售體系資料來源：SuperValu年報2001

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告13BJS-90102-043-03-01-C

協(xié)作—原料供應(yīng)商?

建立SBD1），多功能服務(wù)團隊?

參與管理原料供應(yīng)商的供應(yīng)鏈全過程

協(xié)作—零售商/分銷商?

通過多功能團隊（物流、分銷、財務(wù)

、銷售）參與零售商全過程管理?

CPFR2）/VMI3）幫助零售管理存貨?

品類管理獲取零售商貨架資源協(xié)作—物流商?

集中精力其核

心競爭力?

外包物流

舉例P&G通過全方位協(xié)作，尤其是和零售商的合作，使其保持了在快速消費品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位成功案例：制造商主導(dǎo)的協(xié)作戰(zhàn)略（P&G）

協(xié)作—其它制造商

?

利用可口可樂

分銷渠道優(yōu)勢

?

可品可樂借助

P&G研發(fā)資源1）原料供應(yīng)商中心2）協(xié)助式訂貨3）供應(yīng)商存貨管理

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告14BJS-90102-043-03-01-C“以客戶為中心的價值網(wǎng)”模式的核心在于建立了無邊界的生產(chǎn)商，分銷商和零售商，這是未來供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵成功因素

快速消費品（含食品）

?

在食品領(lǐng)域建立縱向一體化的沒有成功的例子，但

由于“有限品類”的概念出現(xiàn)，使其成為一種可能

?

生產(chǎn)商通過協(xié)作的方式獲得零售商終端價值是一種

成功模式

?

而零售與分銷商則可以通過縱向價值集成獲得成功

，其中自有品牌是關(guān)鍵因素?

“有限品類”零售商通過85%品牌取得價格和差異化

優(yōu)勢?

“多品類”零售商則通過自有品牌、分銷商品牌、生

產(chǎn)商品牌的組合獲得成功服裝?

由于生產(chǎn)與質(zhì)量控制相對于食品更加容易?

服裝生產(chǎn)商、分銷商、零售商可以通過對供應(yīng)鏈的

價值（物流、營銷、設(shè)計）進行集成，實現(xiàn)縱向價

值集成獲得成功無邊界的生產(chǎn)商、分銷商與

零售商

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告15BJS-90102-043-03-01-C-80%庫存能力需求

-60%訂單處理成本針對分銷/零售商運輸成本生產(chǎn)商

-10%庫存成本庫存成本

-60%庫存管理成本庫存管理成本

-3%分銷/零售商獲得的利益利潤率

+42%生產(chǎn)商獲得的利益利潤率

+20%對分銷/零售與生產(chǎn)雙方的利益商品服務(wù)能力

99.7%

97.5%供應(yīng)鏈的集成和協(xié)作是一個“多贏”的結(jié)果

-

生產(chǎn)商、分銷商和零售商均可從中獲得收益歐洲ECR建設(shè)的成果資料來源：羅蘭?貝格

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告16BJS-90102-043-03-01-C中國消費品供應(yīng)鏈的基本情況

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告17BJS-90102-043-03-01-C資料來源：羅蘭?貝格制造商和分銷商

第1方物流和第2方

物流零售商

第2方物流和第3方

物流商品流參與者生產(chǎn)商品牌+自有品牌

集成／協(xié)作

生產(chǎn)商品牌相互競爭主導(dǎo)者供求狀況物流制造商

供不應(yīng)求

第1方物流為主價值集成商

供大于求

第3方物流和

第4方物流中國消費品供應(yīng)鏈的發(fā)展階段1234中國消費品的供應(yīng)鏈上尚未出現(xiàn)“價值集成商”中國消費品供應(yīng)鏈的發(fā)展?fàn)顩r

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告18BJS-90102-043-03-01-C全國性分銷商將獲得更多的發(fā)展機會為中小零售商提供采購和物流服務(wù)的分銷商可能出現(xiàn)并逐步發(fā)展分銷商將繼續(xù)扮演主要物流提供者的角色越來越多的大型零售商將建立中央采購物流體系，實現(xiàn)后向一體化自有品牌出現(xiàn)和發(fā)展將加強供應(yīng)鏈前后向一體化的趨勢12345前后向一體化是中國消費品供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢，最終導(dǎo)致“價值集成商”的出現(xiàn)中國消費品供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢資料來源：羅蘭?貝格

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告19BJS-90102-043-03-01-C

1生產(chǎn)商和零售商的發(fā)展不僅對供應(yīng)鏈提出了更高的要求，而且將導(dǎo)致全國性大型分銷商的出現(xiàn)和發(fā)展生產(chǎn)商和零售商對分銷商的需求全國性分銷商

擁有廣闊的發(fā)展前景生產(chǎn)商的發(fā)展?

競爭日益激烈，導(dǎo)致集中度提高

，大型生產(chǎn)商進行全國市場開拓?

競爭的激烈導(dǎo)致利潤率下降，生產(chǎn)商尋求企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的成本降低空間

?

大型生產(chǎn)商開始著手優(yōu)化和扶持

有潛力的分銷商?

需要大型的分銷商配合開拓全國

市場?

生產(chǎn)商希望分銷商提高效率，同

時提供更好的服務(wù)零售商的發(fā)展?

大型零售商在本地市場地位比較

穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進行擴地域擴張?

零售商自有的物流體系比較薄弱，不能配合其快速的發(fā)展?

競爭加劇導(dǎo)致毛利率的降低，供

應(yīng)鏈成本成為核心成本之一

?

需要大型的分銷商配合進行跨地

域經(jīng)營

?

分銷商的服務(wù)需要加強資料來源：羅蘭?貝格

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告20BJS-90102-043-03-01-C

2提供全面物流和采購解決方案的“零售商的分銷商”是未來供應(yīng)鏈的“價值集成者”之一物流和采購服務(wù)分銷對供應(yīng)鏈效率的影響制造商1制造商2制造商3中小零售商1中小零售商1中小零售商2中小零售商3中小零售商2中小零售商3制造商1分銷商1一級區(qū)域

代理制造商2制造商3

二級區(qū)域

分銷分銷商2分散、低效的供應(yīng)鏈

采購物流服務(wù)

分銷商高效、集成的供應(yīng)鏈

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告21BJS-90102-043-03-01-C1)

中國連鎖協(xié)會預(yù)測19992000中小零售商份額零售百強的份額Heading中國零售市場31,13434,15350,00096.5%96.0%91.1%81.8%//2005

1)20101)//

[單位：億元]

+8%p.a.

67,200中小零售商份額

44%大型零售商份額

56%美國中小食品零售商市場份額盡管零售商的集中化趨勢越來越明顯，但中小零售商仍占據(jù)中國零售市場的重要份額中小零售商的市場份額總體食品市場規(guī)模：4500億美元資料來源：

FMI

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告第三方

以獲物流

得收難

益第三

流方

價物

格高分

二方低

物流平22BJS-90102-043-03-01-C物流基礎(chǔ)薄弱在中國的物流運作基礎(chǔ)得到徹底改革之前，第三方物流將很難成為中國物流市場的主要供應(yīng)商

外資第三方物流商在中國的失敗案例?

Havi

Food1999年開始做非麥當(dāng)勞第三方物流業(yè)

務(wù)，2001年退出非麥當(dāng)勞物流業(yè)務(wù)?

和黃天百90年代進入中國市場，到目前主要有3

家第三方物流客戶（百佳，物美，華普，其中

百佳已停止物流協(xié)議）?

1999年EXEL與誠通成立合資物流公司，但于

2001年業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)為第二方物流?

TNT，EMERY，F(xiàn)edex目前集中于第二方物流市場，放棄中國第三方物流市場第

散水*第三方物

流投

資大客戶難以接受業(yè)務(wù)量

低目前第三方物流在中國物流市場的份額僅為2%*

每家運輸商平均擁有1.43輛汽車資料來源：Morgan

Stanley，羅蘭?貝格訪談

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告23BJS-90102-043-03-01-C23%零售商物流

13%

43%

74%

34%

分銷商物流生產(chǎn)商物流分銷商物流資料來源：

中國倉儲協(xié)會，Morgan

Stanley，羅蘭?貝格具備強大的物流支持功能的分銷商在供應(yīng)鏈中的戰(zhàn)略地位就顯得倍加重要2000年各類物流功能承擔(dān)者的數(shù)量占比

制造商—分銷商環(huán)節(jié)第二方及第三方物流分銷商—零售商環(huán)節(jié)

第二方及第三方物流

13%

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告24BJS-90102-043-03-01-C聯(lián)華華聯(lián)國美XYZPP物美中小零售商本地區(qū)跨區(qū)域全國態(tài)多元化核心業(yè)態(tài)擴張目標：?

提高商品議價

能力?

迅速獲得規(guī)模

效益和競爭優(yōu)勢零售商希望通過“跨區(qū)域和多業(yè)態(tài)”擴張戰(zhàn)略帶來規(guī)模效益，迅速提高商品采購的議價能力

中國零售商擴張“方格游戲”

業(yè)家樂福沃爾瑪資料來源：羅蘭?貝格

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告25BJS-90102-043-03-01-C?

零售商無法通過

規(guī)模擴張來獲得

規(guī)模效益?

“規(guī)模不效益”陷

井掌握對供應(yīng)鏈的控制權(quán)是零售商實現(xiàn)規(guī)模效益的重要前提條件之一

中國消費品供應(yīng)鏈的權(quán)力分配

?制造商*/分銷商超過3-5%的通道費用控制零售商貨架

?通道利潤是中國零售商的主要利潤來源，凈利潤率僅為

1~1.5%資料來源：訪談，羅蘭?貝格

?零售商的自有品牌商品比例不足1%

?零售商的POS數(shù)據(jù)不準確

?零售商利用POS數(shù)據(jù)的能力有待進一步提高，在實際中的應(yīng)

用也較少（如品類管理）

?零售商80%商品從區(qū)域分銷商進貨而不是直接從制造商進貨

?零售商主要靠延長帳期和代銷進貨占壓供應(yīng)商流動資金來進

行擴張*

原報告“零售商”應(yīng)為“制造商”

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告26BJS-90102-043-03-01-C垂直整合零售商

(Vertical

chain)生產(chǎn)分銷零售“縱向價值集成”品牌戰(zhàn)略組合零售商品牌等于生產(chǎn)商品牌自有品牌

85%自有品牌的出現(xiàn)和不斷發(fā)展將加強供應(yīng)鏈前后向一體化的趨勢三種零售業(yè)態(tài)中的自有品牌發(fā)展情況1

“有限品類”零售商

(Less

Assortment)

制造商品牌

15%

零售商3資料來源：ECR

Europe，F(xiàn)MI，羅蘭?貝格2.零售商品牌1.制造商品牌3.分銷商品牌2

多品類零售商

(Big

Assortment)

品牌份額排名

趨向于Vertical

chain**

縱向一體化

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告27BJS-90102-043-03-01-C中國供應(yīng)鏈的落后現(xiàn)狀，使大多數(shù)公司在集中化/合并和縱向價值集成兩個方向上同時存在發(fā)展機會生產(chǎn)商分銷商物流提供商零售商

分銷環(huán)節(jié)前/后向一體化集中化

/合并

生產(chǎn)環(huán)節(jié)前向一體化

縱

向

價

值

集

成

零售環(huán)節(jié)后向一體化物流環(huán)節(jié)后向一體化

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告28BJS-90102-043-03-01-C考慮到中國特殊的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀與難點，羅蘭?貝格公司認為照搬西方發(fā)達國家現(xiàn)有供應(yīng)鏈模式對中國多數(shù)公司而言并不現(xiàn)實不同品類供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)存在較大差異傳統(tǒng)的分銷方式具有高風(fēng)險供應(yīng)鏈的軟硬件極不發(fā)達不同層級市場存在供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)性差異集中化/合并和縱向價值集成過程中的成本及擴張?zhí)魬?zhàn)12345

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告29BJS-90102-043-03-01-C生鮮產(chǎn)品

生產(chǎn)商區(qū)域差異

層級

1不同品類供應(yīng)鏈的差異性增加了跨品類供應(yīng)鏈集中化的復(fù)雜程度自身特點?

有效期短/水損?

保鮮要求高?

有效期長?

標準包裝?

季節(jié)性強?

早進早出?

退貨多不同品類的集中化過程與方式各不相同飲料服裝

差異大/層級多差異小/層級少

分銷商區(qū)域差異

層級

零售商區(qū)域差異

層級資料來源：羅蘭?貝格

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告30生產(chǎn)商

?

生產(chǎn)商許多產(chǎn)品僅有單品有國

際條碼，商品物流條碼不完善

?

運輸過程中較少使用標準托盤

，沒有標準的貨車

?

制造商信息系統(tǒng)標準不一致，

缺乏統(tǒng)一標準接口

?

生鮮品在冷鏈運輸過程中質(zhì)量

標準不一致分銷商?

分銷商的倉儲基本沒有貨位管

理（沒有貨位碼）?

分銷商信息系統(tǒng)主要由生產(chǎn)商

幫助建立，導(dǎo)致分銷商信息系

統(tǒng)標準同樣不統(tǒng)一?

由于沒有托盤碼和箱碼，導(dǎo)致

分銷商無法實現(xiàn)自動分揀零售商

?

零售商大量使用店內(nèi)碼

?

手工票揀收貨，導(dǎo)致庫存不準

?

促銷商品沒有促銷碼

?

生產(chǎn)商不提供組合銷售碼

BJS-90102-043-03-01-C

3供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的技術(shù)應(yīng)用與標準存在很大差異

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告31BJS-90102-043-03-01-C1)

未將土地費用、預(yù)先零售加工設(shè)備計算在內(nèi)2)

計算過程見下頁資料來源：羅蘭?貝格紡織品/服裝所需預(yù)先零售服務(wù)?包裝加工??預(yù)貼標簽打吊牌?熨燙完型?零售標價??條形碼產(chǎn)品修復(fù)物流服務(wù)能力要求快速反應(yīng)

最小變異

最低庫存

整合運輸

質(zhì)量生命周期支持所需投資1)?投資需求較低[925~975萬元/10億元(非掛式)或1450~1500萬元/10億元(掛式)]2)食品?清洗??簡單加工保鮮?投資需求高(1575~1675萬元/10億元)

2)

5各行業(yè)對于物流服務(wù)的內(nèi)容、能力以及投資需求存在較大差別，企業(yè)在某些領(lǐng)域的擴張將面臨嚴峻的成本壓力

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告32BJS-90102-043-03-01-C資料來源：羅蘭?貝格階段重點特征

?

品類供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展1）包括需求與產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu)優(yōu)化功能優(yōu)化“端到端”流程優(yōu)化1

2

3控制供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈標準化建立統(tǒng)一的流程?

控制供應(yīng)鏈?

提高集中度?

流程的分別標準化?

有限的集成?

零售商與供應(yīng)環(huán)節(jié)的集成優(yōu)化?

零售終端的競爭而非供應(yīng)鏈上的競爭?

功能優(yōu)化4

“端到端”

供需集成5

橫向聯(lián)合集成并協(xié)調(diào)信息流供需連通?

客戶及零售終端的需求融入供應(yīng)鏈?

品類供應(yīng)鏈的發(fā)展?

橫向網(wǎng)絡(luò)使參與者甚至是是競爭者之間實現(xiàn)了供應(yīng)鏈資源

共享

說明為了幫助公司制定一套切實可行的戰(zhàn)略方案，羅蘭?貝格公司將以“供應(yīng)鏈控制”為出發(fā)點全面考慮供應(yīng)鏈價值集成的五個階段

集成步驟

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告33

品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商直接配送，直流、每日配送服務(wù)在區(qū)域品類中轉(zhuǎn)倉集中

BJS-90102-043-03-01-C品類供應(yīng)鏈表現(xiàn)的驅(qū)動因素

高購買量?

最少人工,100

%

低購買量

快速流轉(zhuǎn)

慢流轉(zhuǎn)預(yù)測準確性較高預(yù)測準確性較低創(chuàng)造交易品類創(chuàng)造毛利品類市場份額保護品類提高購買興奮度品類提升形象品類可獲得性?

優(yōu)化成本?

99

%

可獲得性?

98

%

可獲得性優(yōu)化補貨周期?

99

%

可獲得性

品類角色吸引客流品類

目標?

100

%

可獲得性供應(yīng)鏈需求定義1a1

說明通過定義品類角色和戰(zhàn)略目標來確定供應(yīng)鏈的需求

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告34BJS-90102-043-03-01-C

專業(yè)性采購工具需求集中談判能力最佳價格評價招標式采購供應(yīng)商開發(fā)庫存管理供應(yīng)商管理/優(yōu)化采購協(xié)作全國采購資源領(lǐng)先的買手采購商品化創(chuàng)意一次性購買多功能采購工具物流優(yōu)化標準化全面成本分析

(TCO)目標定價流程重組/分析基準比較消費者價值分析/設(shè)計成本價格模擬測算

說明羅蘭?貝格公司利用多種采購分析工具評價采購技能組合1a2評估采購技能組合

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告35

降低單品成本

采購層面的優(yōu)化?

價格談判?

標準化?

需求集中?

價值設(shè)計/分析?

全國采購資源?

目標成本?

...

降低內(nèi)部組織流程成本

采購優(yōu)化和流程優(yōu)化?

采購控制?

核心業(yè)務(wù)指標

(KPI)?

采購培訓(xùn)?

...

降低整個供應(yīng)鏈的成本

供應(yīng)商管理?

供應(yīng)商評估?

供應(yīng)商開發(fā)?

供應(yīng)商集中?

采購協(xié)作?

合同式采購?

供應(yīng)鏈管理?

...

BJS-90102-043-03-01-C

說明羅蘭?貝格公司采用三個步驟實現(xiàn)供應(yīng)鏈成本優(yōu)化

1a3

采購成本優(yōu)化步驟

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告36BJS-90102-043-03-01-C資料來源：羅蘭?貝格說明合并采購/優(yōu)化采購條件是XYZ項目階段1的一個“快贏”方法

1a3

確定重疊項XX?

食品

–

供應(yīng)商

1–

供應(yīng)商

2–

供應(yīng)商

3

-

項目

1

-

項目

2

-

項目

3XYZ零售?

食品

–

供應(yīng)商

3

-

項目

1

-

項目

2

-

項目

3–

供應(yīng)商

4–

供應(yīng)商

5可能的方法?

比較采購條件?

集中購買量?

與供應(yīng)商談判采購條件?

檢查可能的成本節(jié)約品類清單重疊項目

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告37BJS-90102-043-03-01-C改善10%的……利潤會增加

%銷售其他成本物流成本采購成本75%2）65%50%+375%銷售100%75%采購成本10%物流成本13%其他成本1）2%利潤1）例如：折舊、營運成本2）原報告中的150%應(yīng)為75%舉例采購成本的改善是獲取更多收益的最優(yōu)途徑

1a3

情景假設(shè)—零售資料來源：羅蘭?貝格

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告38BJS-90102-043-03-01-C采購杠桿

優(yōu)化商品杠桿市場杠桿供應(yīng)商杠桿?

內(nèi)/外包

(短期方法)?

自有品牌或

采購

(短期方法)?

標準化?

商品價值

分析?

目標成本

控制

采購規(guī)模杠桿?

聯(lián)合采購/采購合作????價格談判供應(yīng)商組合供應(yīng)商精選全國性采購結(jié)果追蹤ABC品類采購量采購杠桿分析1a3說明采購成本能通過控制不同的采購杠桿而進行優(yōu)化

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告39BJS-90102-043-03-01-C品類物流

銷售額和消費者滿意

要求

可獲得性

要求

店內(nèi)流程

要求

門店訂貨頻率

要求

零售商供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

實現(xiàn)

采購量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)方法

采購量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu)

驅(qū)動

零售商的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

驅(qū)動

門店訂貨頻率

決定

門店流程

影響

可獲得性

決定

銷售額和消費者滿意品類物流方法說明1b1說明品類物流方法的核心是以消費者為導(dǎo)向

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告40BJS-90102-043-03-01-C網(wǎng)絡(luò)化模型

輸出總倉儲容量

配送點和配送中心數(shù)量的優(yōu)化

成本參數(shù)

配送中心地點的優(yōu)化要求的服務(wù)水平

運作的必要資源多種方案的預(yù)計成本

輸入數(shù)量/增長率預(yù)測不同的流程特點

說明分析工具—為了給物流配送提供最佳解決方案，羅蘭?貝格開發(fā)了基于信息技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工具3.1

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告41BJS-90102-043-03-01-C準備服務(wù)提供商預(yù)選評價并選擇合同談判移交

–

活動

–

地點

–

人員?

確定數(shù)量?

確定所需服務(wù)?

制定初步評價矩陣?

確定移交資產(chǎn)和員

工的條件?

確定外包服務(wù)范圍

?

確定信息政策?

準備所有信息?

調(diào)查服務(wù)商

–

流程

–

文化?

信息管理：確保統(tǒng)

一的信息流?

初談并明確在準備

階段確定的主要事

項?

認可評價矩陣

–

價格

–

資產(chǎn)報價

–

業(yè)績表現(xiàn)

–

靈活性?

評估報價?

組織報告?

訪談候選服務(wù)商?

協(xié)商報價?

合同談判:–

價格–

合同條款–

違約條款?

移交有關(guān)資產(chǎn)和員

工?

信息技術(shù)集成

–

確定要求

–

軟件匹配

–

實施?

調(diào)整組織基礎(chǔ)?

商業(yè)調(diào)整3.1服務(wù)提供商服務(wù)標準分析說明分析工具—除了項目經(jīng)驗，羅蘭?貝格還開發(fā)了如何將服務(wù)外包的可行流程及對服務(wù)提供商的評價標準

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告42BJS-90102-043-03-01-C管理供應(yīng)鏈時間并創(chuàng)造優(yōu)勢有效利用采購規(guī)模大宗交易

市場市場分散

壟斷市場創(chuàng)造優(yōu)勢競爭市場低分權(quán)/有系統(tǒng)的采購組織結(jié)構(gòu)中央/有系統(tǒng)的采購組織結(jié)構(gòu)

供應(yīng)市場

的復(fù)雜性

高中央/有系統(tǒng)的采購組織結(jié)構(gòu)說明供應(yīng)市場的復(fù)雜性是采購架構(gòu)選擇的重要驅(qū)動因素

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告43即使是分權(quán)的采購組織也是區(qū)域集中的以前現(xiàn)在結(jié)果

?

降低采購人員

?

集中采購行動

?

降低資源要求

?

采購規(guī)模增長

?

區(qū)域采購組合

?

Know-how

交流

BJS-90102-043-03-01-C分權(quán)采購組織舉例3.1

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告44BJS-90102-043-03-01-C協(xié)同效應(yīng)舉例3.2結(jié)果?

采購規(guī)模提高使商品采購

價格降低?

利潤增加?

新客戶帶來銷售的上升20022003XYZ零售的采購量XX的采購量2002年的總采購量XYZ零售擴購量XX因新客張增加的采

戶增加的采購量2003年的總采購量資料來源:

羅蘭?貝格舉例通過集成采購能夠降低商品成本并且增加利潤，從而達到合并/縱向集成的協(xié)同效應(yīng)

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告BJS-90102-043-03-01-C45A.

角色模型

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告46BJS-90102-043-03-01-C人力資源體系設(shè)計的前提是對組織內(nèi)部各個崗位進行崗位需求和相對重要性分析任務(wù)分析任務(wù)組合確定組織結(jié)構(gòu)

任務(wù)1

崗位

任務(wù)2公司業(yè)務(wù)目標

任務(wù)3

崗位

任務(wù)4

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告47BJS-90102-043-03-01-C在崗位需求和重要性和評價中必需確定評價指標，羅蘭.貝格運用了綜合計分卡來確定評價指標綜合計分卡的框架

關(guān)鍵成功要素何種要素能確保

何種要素能夠確流程的有效性？

保員工的技能和

知識不斷增長？外部內(nèi)部長期短期描述?

綜合計分卡從內(nèi)外部、長短期四個角度全

面考慮了對企業(yè)關(guān)鍵成功要素的影響方面?

運用綜合計分卡的框架確保公司的“角色模型”和公司特定需要的一致性?

角色模型中的指標是用來衡量職位對企業(yè)

關(guān)鍵成功要素的貢獻程度和重要性（如：

關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先，角色模型的指

標即為：對成本的責(zé)任）財務(wù)

何種要素能確保

公司不斷完成財

務(wù)上的指標？

市場何種要素能確保公司在相關(guān)市場上的長久成功？組織/流程員工

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告48BJS-90102-043-03-01-CA公司的成功要素B公司的成功要素?

與政府部門和重要客戶的良好關(guān)系?

對客戶滿意度的影響和貢獻?

股票市場的績優(yōu)表現(xiàn)?

高效的銷售體系（”以銷售為驅(qū)動“）?

有競爭力的成本結(jié)構(gòu)?

受激勵的高素質(zhì)人才?

高效的組織?

與政府部門和分銷渠道的良好關(guān)系?

較高的市場認知度?

高效的銷售體系?

高質(zhì)量的內(nèi)容（”以內(nèi)容為驅(qū)動“）?

有競爭力的成本結(jié)構(gòu)?

受激勵的高素質(zhì)人才?

創(chuàng)新的流程外部長期外部短期內(nèi)部長期內(nèi)部短期A公司角色模型的基礎(chǔ)?

高效的組織

B公司角色模型的基礎(chǔ)

舉例“角色模型”中各指標中具體內(nèi)容和公司的關(guān)鍵成功要素要保持一致，因各公司成功要素不同，因而具體指標也不一樣

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告49BJS-90102-043-03-01-C以公司業(yè)務(wù)成功要素為基礎(chǔ)可以建立起各公司具體角色模型的關(guān)鍵指標

為公司確定主要指標

外部環(huán)境長期目標

財務(wù)?成本責(zé)任?…..

短期目標

組織/流程

?從事的工作，所需解決問題的復(fù)雜

性

市場?客戶滿意度?…..

員工

?人員管理

?員工學(xué)習(xí)能力

?…..

?…..

內(nèi)部環(huán)境?

以“綜合評分卡”為基礎(chǔ)確立一套全面的衡量指標，對每一個職位進行描述?

確定的指標需與企業(yè)發(fā)展目標一致

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告50BJS-90102-043-03-01-C

?

財務(wù)

-對銷售收入的影響，貢獻

-成本控制的責(zé)任

-對股東滿意度的影響，貢獻短期目標

?

組織/流程

-從事的工作，所需解決問題的復(fù)雜性

?

市場

-與外部（政府機構(gòu)，公交公司等）建立長期

的良好關(guān)系的作用

-對客戶滿意度的影響和貢獻

長期目標

?

人員

-人員管理

-完成工作所需的知識的多樣性和復(fù)雜性內(nèi)部環(huán)境

舉例某戶外媒體公司的“角色模型”

外部環(huán)境

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告51BJS-90102-043-03-01-C1020304050100萬人民幣

0?從事的工作，所需解決問題的復(fù)雜性1020304050復(fù)雜工作簡單工作

?

為每一個指標確定一套評價體系，從而為每一個職位打分

舉例確定評價指標后，要確定每一個指標的評分范圍和具體分值，從而建立起一套崗位打分標準

確定對每一個指標的評分范圍和具體分值

?成本責(zé)任

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告52BJS-90102-043-03-01-C

?

?

?

?

?

?

?

?

?

??????

微責(zé)任

輔助者

直接參與者

起關(guān)鍵作用者

決策者

微責(zé)任

輔助者

直接參與者

起關(guān)鍵作用者

決策者微責(zé)任輔助者直接參與者起關(guān)鍵作用者決策者評價指標對評價指標打分1

與外部建立長期良好關(guān)系的作用2

對客戶滿意度的作用和貢獻3

所完成的工作的結(jié)果直接或間接的影響公司銷售收入的程度4

職位對于本部門/公司的各種費用成本實際支出的影響和責(zé)任

?

?

?

?

?

?

?

?

?

??????

10

分

20

分

30

分

40

分

50

分

10

分

20

分

30

分

40

分

50

分10

分20

分30

分40

分50

分?

沒有預(yù)算或有預(yù)算但不能自由支配或?qū)Τ?/p>

本沒有任何影響?

預(yù)算在0-200萬或?qū)Τ杀居休^小的影響?

預(yù)算在200-500萬或?qū)Τ杀居幸欢ǖ挠绊?

預(yù)算在500-1000萬或?qū)Τ杀居休^大的影響?

預(yù)算在1000萬以上或?qū)Τ杀居袥Q定影響?

10

分????20

分30

分40

分50

分

舉例某戶外媒體公司的評價指標和打分體系

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告53BJS-90102-043-03-01-C評價指標對評價指標打分5

職位的工作結(jié)果或過程對于股東滿意程度的影響和貢獻6

位要求完成工作和為了完成所要求的工作需要解決問題所

作出判斷，計劃、分析等活動的復(fù)雜性、重復(fù)性7

為了完成職位要求的工作必須具備的知識廣度和深度8

部門的管理責(zé)任對企業(yè)戰(zhàn)略目標的影響程度，職位所需要承

擔(dān)的人員管理責(zé)任，以及所管理的人員的知識技能水平

?

?

?

?

?

?

?

?

?

??????

10

分

20

分

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50

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20

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30

分

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分10

分20

分30

分40

分50

分?

沒有人員管理責(zé)任?

管理10人以下并大部分員工為操作型員工?

管理10人以下，并大部分員工為專業(yè)型員工;

或管理10-20人，并大部分員工為操作型員工?

管理10-20人，并大部分員工為專業(yè)型員工；

或管理20人以上，并大部分員工為操作型員工?

管理20人以上，并大部分員工為專業(yè)型員工?

10

分?

20

分?

30

分?

40

分?

50

分

?

?

?

?

?

?

?

?

?

??????

微責(zé)任

輔助者

直接參與者

起關(guān)鍵作用者

決策者

重復(fù)性的任務(wù)或有挑戰(zhàn)性的問題

重復(fù)性的任務(wù)以及有挑戰(zhàn)性的問題

非重復(fù)性的任務(wù)或復(fù)雜的問題

非重復(fù)性的任務(wù)和復(fù)雜的問題

戰(zhàn)略性的問題基礎(chǔ)知識一個職能分支方面的知識一個職能方面的知識2-3個職能方面的知識3個以上的職能方面的知識

舉例某戶外媒體公司的評價指標和打分體系（2）

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告部門：人力資源部職位:人力資源總監(jiān)培訓(xùn)主管招聘主管人力資源助理人力資源經(jīng)理高級人力資源經(jīng)理薪資福利主管指標ScoreScoreScoreScoreScore市場與外部建立良好關(guān)系的作用，貢獻40.020.020.020.030.040.020.0對客戶滿意度的作用和貢獻30.030.020.010.030.030.020.0Total(averagescore)35.025.020.015.030.035.020.0財務(wù)對銷售的影響30.020.020.010.030.030.030.0對成本的責(zé)任40.020.020.010.030.030.040.0職位的工作結(jié)果或過程對于股東滿意程度的影響和貢獻40.020.020.020.030.030.030.0Total(averagescore)36.720.020.013.330.030.033.3組織/流程工作問題的復(fù)雜性，和工作的強度50.030.030.030.040.050.030.0Total(averagescore)50.030.030.030.040.050.030.0人員管理/知識為了完成職位要求的工作必須具備的知識廣度和深度40.030.030.020.030.040.030.0人員管理50.010.010.010.040.040.010.0Total(averagescore)45.020.020.015.035.040.020.0Total(sum)166.795.090.073.3135.0155.0103.354BJS-90102-043-03-01-C

舉例以下為某公司人力資源部各崗位的打分結(jié)果

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告55BJS-90102-043-03-01-C排序123456部總總運銷銷銷門裁辦裁辦營售中心售中心售中心職位總裁副總裁運營總監(jiān)總監(jiān)副總經(jīng)理總經(jīng)理

分值

200

190183.3181.7173.3173.378市場資訊中心開發(fā)工程總監(jiān)開發(fā)工程總監(jiān)171.7168.3

9101112131415161718192021新市市IT運運財開開財辦財運媒體公司場資訊中心場資訊中心營營務(wù)發(fā)工程發(fā)工程務(wù)公室務(wù)營總經(jīng)理市場部總經(jīng)理資訊部總經(jīng)理IT經(jīng)

理運營管理部經(jīng)理分公司總經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理工程部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理國際會計部副經(jīng)理辦公室主任財務(wù)副經(jīng)理分公司副總經(jīng)理161.7143.3140.0136.7126.7125.0118.3116.7115.0108.3106.7103.3103.3

舉例依據(jù)公司內(nèi)所有崗位的評分結(jié)果，我們可以對公司所有職位進行排序，從而確定各個崗位在公司的重要性

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告56“角色模型”主要在薪酬體系和招聘的建立上使用角色模型的用途角色模型在角色的基礎(chǔ)上制定職位說明，并尋找能夠滿足角色要求的人員

BJS-90102-043-03-01-C在職位角色的基礎(chǔ)上進行職位評估，并根據(jù)職位評估的分值確定工資級別招聘薪酬

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告職位群分數(shù)A120-140B100-120C70-100D40-7057BJS-90102-043-03-01-C“角色模型”可以被用于設(shè)計基本薪酬結(jié)構(gòu)崗位評估定義職位評分區(qū)間設(shè)計基本薪酬等級123基本工資工資

級等得分職位：銷售主任?

銷售目標?

對銷售完成的影響?

需要管理的客戶數(shù)

目?

與客戶接觸的困難

程度和復(fù)雜程度

?崗位描述

?“角色”模型

（評價標準）30102020?職位評分?內(nèi)部薪酬分析?外部基準比較1）評價由直接主管決定

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告58BJS-90102-043-03-01-C吻合程度空缺職位招聘廣告包括：-

崗位說明書-

職位技能要求

職位技能要求錄用或拒絕應(yīng)聘人招聘流程中將主要通過比較應(yīng)聘人現(xiàn)有技能和空缺職位所需技能要求來作出是否錄用的決策

招聘

應(yīng)聘者目前所具有的技能

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告BJS-90102-043-03-01-C59B.“技能模型”

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告60財務(wù)市場/客戶以客戶為導(dǎo)向的思維、行動技能對市場/客戶的專有知識好關(guān)系的作用對媒體產(chǎn)品吸引力的貢獻交流技能創(chuàng)新能力戰(zhàn)略思維能力理解技能

前瞻能力角色模型所需技能對市場認知度的影響對市場的專有知識敏瑞把握市場和商業(yè)機會的技能戰(zhàn)略思維技能交流技能

BJS-90102-043-03-01-C

信息獲得和收集技能

解決問題的技能信息獲得和收集技能溝通和表達技能

對銷售收入的影響和貢獻對媒體內(nèi)容的影響和貢獻對成本的責(zé)任

交流技能

客戶管理技能對市場的知識專業(yè)技能計劃技能控制技能對股東滿意度的影響

與外部建立長期的良戰(zhàn)略思維技能溝通和表達技能人際關(guān)系技能解決問題的技能社會關(guān)系建立和維持技能

舉例“技能模型”由“角色模型”出發(fā)，通過頭腦風(fēng)暴法列出各種所需的技能(1)

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告61BJS-90102-043-03-01-C人員管理組織和流程培訓(xùn)和指導(dǎo)技能戰(zhàn)略思維技能人員管理責(zé)任所需專有知識的廣度和深度從事的工作，所需解決問題的復(fù)雜性對客戶滿意度的影響程度領(lǐng)導(dǎo)技能交流技能職位所需的專有知識識別問題的技能理解問題的技能分析技能團隊合作技能人際交往技能預(yù)見問題的技能對客戶的專有知識解決問題的技能交流技能角色模型所需技能對于創(chuàng)新的作用和貢獻**對市場的專有知識對受眾的專有知識**用于某媒體，

未標明的同時用于兩個公司

舉例“技能模型”由“角色模型”出發(fā)，通過頭腦風(fēng)暴法列出各種所需的技能(2)

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告培訓(xùn)和指導(dǎo)組織技能技能領(lǐng)導(dǎo)技溝

技能62BJS-90102-043-03-01-C計

劃

技

技能

能能

別識

題問

能

技的

通

分析2

社交技能解決問題技能3組織技能5戶外媒體廣告行業(yè)/市場知識*6電視行業(yè)/市場知識**7市場營銷技能9銷售技能10創(chuàng)新技能4領(lǐng)導(dǎo)技能111基本技能8

報紙/雜志行業(yè)/市場

知識技能**

行業(yè)/市場知識營運技能

職能技能*某戶外媒體所需技能**某新媒體所需技能

舉例在此基礎(chǔ)上，所有必要的技能被重新組合、精簡從而確定公司總的技能需求

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告63BJS-90102-043-03-01-C不同崗位對不同技能需求不同，因而還必需結(jié)合具體崗位確定此崗位技能需求程度；在描述和評價職能技能時，我們采用0-4分制?

要求初級的技能和知識?

只在有限的范圍內(nèi)解決問題?

需要支持、指導(dǎo)和培訓(xùn)?

要求或擁有基礎(chǔ)的、全面的基本技能?

員工能夠在其負責(zé)的范圍內(nèi)獨立地工作?

要求或擁有廣泛、專業(yè)的的技能?

指導(dǎo)他人工作或為他人提供支持?

在該技能領(lǐng)域是公認的專家，擁有特殊的技能?

對整個工作和各部門的工作有戰(zhàn)略性的認知?

不斷指導(dǎo)他人工作，并領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新技能水平高0分無需具備/尚不具備1分初級水平2分中級水平3分專業(yè)水平4分高級水平?

基本上對該項技能沒有要求?

或者在此職位上的員工尚不具備此項技能

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告64

基本技能-

領(lǐng)導(dǎo)技能解釋（主要活動）-提出清晰的愿景，并且制定和執(zhí)行決策的技能評分

X

X

XBJS-90102-043-03-01-C

X

XX

X1

X2340

舉例每一個職位的技能描述以清晰的職位描述為基礎(chǔ)（1）

某公司銷售主任所需技能描述-

社交技能-

解決問題技能-

組織技能-

創(chuàng)新技能

行業(yè)/市場知識

-媒體行業(yè)的市場知識

-媒體產(chǎn)品的知識

-媒體行業(yè)新技術(shù)的知識

-成功與人交往、合作的能力

-實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，以及制定問題解決方案的技能-計劃、執(zhí)行和控制的能力

-發(fā)現(xiàn)新穎獨特的解決方案，或者推陳出新的能力

-對于戶外媒體和其它主要媒體行業(yè)的市場現(xiàn)狀

和發(fā)展趨勢的了解和掌握

-對各種媒體產(chǎn)品特點的專有知識-對媒體行業(yè)采用新的技術(shù)、創(chuàng)新的營銷手段等的專有知識

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告65解釋（主要活動）行業(yè)/市場知識

-對于戶外媒體主要競爭對手和他們的競爭手段，-媒體行業(yè)競爭對手的知識

優(yōu)劣勢的了解和掌握評分XX

舉例每一個職位的技能描述以清晰的職位描述為基礎(chǔ)（2）

某戶外媒體銷售主任所需技能描述12340

X

X

X

XBJS-90102-043-03-01-C-對于影響行業(yè)發(fā)展的重大政策和法規(guī)的了解和掌握-與客戶進行談判-向客戶進行陳述和說服客戶-能夠迅速準確的理解客戶的要求，并提出相應(yīng)的解決方案

-能夠較全面的了解客戶所在的行業(yè)特點，并作為銷售的指導(dǎo)

-媒體行業(yè)的政策、

-法規(guī)知識

職能技能

-

談判技能-

演講技能-

提案技能

-

了解客戶行業(yè)技能

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告66BJS-90102-043-03-01-C舉例根據(jù)“技能模型”，可以為每一個職位制定清晰的技能描述

某戶外媒體銷售主任的理想“技能模型”談判技能領(lǐng)導(dǎo)技能社交技能創(chuàng)新技能政策和法規(guī)

演講技能理解技能

解決問題技能

了解客戶

行業(yè)技能

組織技能各種媒體行業(yè)相關(guān)的基本技能

戶外媒體市場

競爭狀況

各種媒體的行業(yè)狀況，

各種媒體

各種媒體產(chǎn)品的知識和

發(fā)展趨勢

發(fā)展趨勢行業(yè)/市場知識職能技能

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告67BJS-90102-043-03-01-C技能模型可以用于公司招聘、薪酬、培訓(xùn)和人力資源規(guī)劃招聘?確定公司所需各類員工的具體技能，知識要求薪酬?通過評估員工的技能，結(jié)合“角色模型”判斷對每個職位貢獻度，重要度制定員工的

基本工資

?建立對候選人的評價工具

“技能模型”人力資源和繼任計劃

培訓(xùn)計劃

?依據(jù)差距分析明確重要職位的培訓(xùn)重點

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告BJS-90102-043-03-01-C68C.“角色模型”和“技能模型”的使用

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告…技能場市銷營技能社交領(lǐng)導(dǎo)品產(chǎn)體媒

知識的

政策、法規(guī)知識

的69BJS-90102-043-03-01-C公司的“角色模型”和“技能模型”是人力資源管理體系建立的基礎(chǔ)“角色模型”“技能模型”人力資源體系財務(wù)目標?

成本責(zé)任?

對銷售收入的影響市場/客戶目標?

對與外界建立良好合

作關(guān)系的貢獻與作用?

對客戶滿意度的影響組織/流程?

工作復(fù)雜性人員管理?

人員管理責(zé)任–

員工計劃–

招聘–

發(fā)展–

薪酬–

培訓(xùn)–

績效評估?

所需知識的多樣性

市場/行業(yè)知識營運

…用于描述和評價每一個職位要求的指標用于描述和評價每一位員工技能的指標職能技能

銷售

媒體….市場

行業(yè)

基本技能組織技能

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告70BJS-90102-043-03-01-C根據(jù)角色和技能模型，公司可以建立起一套員工管理所必須的各種數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)定義人力資源管理模塊職位技能要求?

描述完成某一崗位的工作所必須具備的技能（以職位說明書為基礎(chǔ)）應(yīng)聘者/員工目前所具備的技能崗位說明書職位評估關(guān)鍵業(yè)績指標?

員工目前所具備的技能描述?

特定崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)活動的描述?

代表某一職位與其它職位相對重要性?

員工業(yè)績的衡量指標（以職位說明書為基礎(chǔ)）14551124薪酬職業(yè)發(fā)展1

招聘234

業(yè)績管理4

35培訓(xùn)

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告71BJS-90102-043-03-01-C吻合程度空缺職位招聘廣告包括：-

崗位說明書-

職位技能要求

職位技能要求錄用或拒絕應(yīng)聘人

1招聘流程中將主要通過比較應(yīng)聘人現(xiàn)有技能和空缺職位所需技能要求來作出是否錄用的決策（1）

招聘

應(yīng)聘者目前所具有的技能

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告72BJS-90102-043-03-01-C區(qū)域銷售經(jīng)理職位要求的技能等級應(yīng)聘者具有的技能等級基本技能?

領(lǐng)導(dǎo)技能?

社交技能?

解決問題的技能?

組織技能?

創(chuàng)新技能行業(yè)知識?

媒體行業(yè)的市場知識?

媒體產(chǎn)品的知識?

媒體行業(yè)新技術(shù)的知識?

媒體行業(yè)的競爭對手知識?

媒體行業(yè)的政策、法規(guī)知識專業(yè)技能?

談判技能?

演講技能?

作提案能力?

客戶所在行業(yè)的知識?

客戶關(guān)系管理?

財務(wù)?

IT第一次面試評分第二次面試評分第三次面試評分總體評價：意見：簽名：簽名：簽名：通過淘汰通過淘汰通過淘汰面試人：要求的等級34322222333332222

舉例招聘流程中將主要通過比較應(yīng)聘人現(xiàn)有技能和空缺職位所需技能要求來作出是否錄用的決策（2）

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告職位群分數(shù)A400-500B300-400C200-300D100-20073BJS-90102-043-03-01-C1

評價職位2

定義職位評分區(qū)間?崗位描述?“角色”模型（評價標準）

3

設(shè)計基本薪酬級等基本工資工資級等

職位：銷售主任?

銷售目標

30?

對銷售完成的

10

影響?

需要管理的客

20

戶數(shù)目?

與客戶接觸的

20

困難程度和復(fù)

雜程度DCBA

得分員工A員工B員工C4

設(shè)計基本薪酬

職位群D的工資級等高技能普通技能低技能?組織結(jié)構(gòu)和組織層級?內(nèi)部薪酬分析?外部基準比較?”技能模型“1）（評價標準）1）評價由直接主管決定

2“角色模型”和”技能模型“可以被用于設(shè)計基本薪酬結(jié)構(gòu)和員工具體工資

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告工

資

(萬元）74BJS-90102-043-03-01-C級別下限級別上限605040302010

0050150200

100崗位評估分值我們根據(jù)每個級別中分值最高和最低的職位的市場薪資分別上浮x%和下調(diào)x%，得到每個某戶外級別的薪資范圍

110

100

90

80

702舉例

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告75BJS-90102-043-03-01-C?

如果該員工的目前工資高于其崗位的建議工資范圍，其加薪幅度應(yīng)當(dāng)?shù)陀谙嗤瑯I(yè)績的員工的平均加薪水平，或者不

加薪?

如果該員工的目前工資處于其崗位的建議工資范圍之內(nèi)，其加薪幅度應(yīng)當(dāng)?shù)扔谙嗤瑯I(yè)績的員工的平均加薪水平?

如果該員工的目前工資低于其崗位的建議工資范圍，其加薪幅度應(yīng)當(dāng)高于相同業(yè)績的員工的平均加薪水平員工目前工資市場薪酬曲線010706050403020在考慮員工的加薪幅度時，根據(jù)“角色模型”確立的工資范圍和崗位建議工資可以作為重要參考來決定公司加薪速度

800.050.0100.0150.0200.0某員工的當(dāng)前工資該員工所在崗位的建議工資范圍年薪：萬元崗位評估分值2舉例

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告012340123476BJS-90102-043-03-01-CX職位技能要求技能低技能高下一個職位期望具備的技能技能低技能高予以晉升不予晉升

基本技能

?領(lǐng)導(dǎo)技能

?社交技能

?解決問題技能

?組織技能

?創(chuàng)新技能

市場/行業(yè)技能

?媒體行業(yè)的市場知識

?媒體產(chǎn)品的知識

?媒體行業(yè)新技術(shù)的知識

?媒體行業(yè)的競爭對手知識

?媒體行業(yè)的政策，法規(guī)知識

職能技能

?XXX

?

---評價標準：在所有技能中，如果其中有兩項比下一個崗位要求的技能水平低2分以上，或者有三項比要求的技能水平低1分以上，即不予考慮晉升

候選人的技能

3用技能模型作為晉升中對員工是否滿足下一個職位所要求技能的評價的基礎(chǔ)

下一個職位的技能和

目前的技能基本吻合

目前的技能差距大

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告77BJS-90102-043-03-01-C各種媒體行業(yè)相關(guān)的職能技能員工目前具備的技能談判技能領(lǐng)導(dǎo)技能組織技能創(chuàng)新技能各種媒體產(chǎn)品的知識和發(fā)展趨勢

政策和法規(guī)

戶外媒體市場競爭

狀況行業(yè)/市場知識各種媒體的新技術(shù)

各種媒體的行業(yè)狀況，

發(fā)展趨勢職位要求應(yīng)該具備的技能演講技能

社交技能提案技能

解決問題技能了解客戶行業(yè)技能基本技能

4使用“技能模型”，可以為每一個員工的技能水平進行清晰的評估

舉例：某戶外媒體銷售主任的“技能評估”

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告78BJS-90102-043-03-01-C職能技能?財務(wù)知識?年度預(yù)算基本技能?

領(lǐng)導(dǎo)才能?溝通技能市場/行業(yè)知識媒體知識新聞寫作?

員工總體的培訓(xùn)內(nèi)容高管人員中層人員普通員工戰(zhàn)略設(shè)計競爭管理企業(yè)價值成本控制沖突管理財務(wù)知識項目管理品牌管理有效溝通財務(wù)知識演講技能團隊建設(shè)

5

4

使用“技能模型”可以幫助公司清晰地明確公司員工總體的培訓(xùn)內(nèi)容某公司員工的“技能模型”

公司培訓(xùn)手冊

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告79BJS-90102-043-03-01-C職位要求技能描述員工目前技能描述行業(yè)/市場知識1基本技能234職能技能

56培訓(xùn)計劃以技能模型為基礎(chǔ)依據(jù)員工技能差距分析確定具體所需培訓(xùn)提供的培訓(xùn)

1

2

3456員工培訓(xùn)計劃

√

—

——√√

5對個體員工的技能差距分析，可以幫助公司確定每個員工的培訓(xùn)需求

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告BJS-90102-043-03-01-C80d.

例一：營銷組織結(jié)構(gòu)方案:

崗位職責(zé)及編制

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告81BJS-90102-043-03-01-C市場部

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告82BJS-90102-043-03-01-C在新的組織結(jié)構(gòu)體系下，總部市場部將涵蓋原行銷部、調(diào)研部、售后服務(wù)部和商務(wù)管理辦公的部分職能新組織結(jié)構(gòu)體系下的市場部???原有組織結(jié)構(gòu)中行使?fàn)I銷職能的主要部門負責(zé)策劃、預(yù)算等工作以行銷部為骨干構(gòu)成新組織結(jié)構(gòu)體系下的市場部行銷部市場調(diào)研部售后服務(wù)部商務(wù)管理辦公?

從事媒體、消費者、市場等方面的調(diào)研工作，從事一定的專項工作?

行銷部中目前只配備一個與調(diào)研相關(guān)的崗位（媒介崗），調(diào)研職能缺乏?

市場部門需要開展大量的市場調(diào)研工作，需要將原有的市場調(diào)研部劃歸到市場部門下屬?面向消費者的售后服務(wù)中心?授權(quán)從事部分營銷服務(wù)活動，如血健康中心?三定分權(quán)的一部分，從事媒體合同的談判等工作?但在完善的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，適宜將媒體談判，線下媒體價格審核等職能合并入市場部門

商業(yè)計劃策劃行業(yè)分析報告?

部門工作的督辦提醒?

宣傳品的印制和發(fā)放83BJS-90102-043-03-01-C行銷部目前的職能分布圖行銷部策劃*預(yù)算?

編制預(yù)算（廣告投入）綜合?

部門費用及物資的保障

?

各種文函資料的呈報