當(dāng)前困惑企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策

駐馬店正邦生物飼料有限公司（內(nèi)訓(xùn)材料）

主講人：趙金明

.（.....）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料一、總論：

飼料企業(yè)整體形勢(shì)可用五句話(huà)來(lái)概括:1、產(chǎn)量基本持平2、結(jié)構(gòu)有所調(diào)整3、質(zhì)量普遍提高4、效益明顯下滑5、面臨的問(wèn)題亟待策劃解決

中國(guó)工業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的快速發(fā)展，近幾年開(kāi)始進(jìn)入發(fā)展的“平臺(tái)“時(shí)期。處在“平臺(tái)”發(fā)展時(shí)期的飼料企業(yè)主要受六個(gè)方面的制約，提出困惑當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的這六個(gè)問(wèn)題并探討解決的辦法。一、企業(yè)老板經(jīng)營(yíng)思想嚴(yán)重老化，

亟待進(jìn)行思想革命。

我國(guó)飼料企業(yè)大部分80年代末起步，90年代騰飛。這完全得益于時(shí)代機(jī)遇、賣(mài)方市場(chǎng)、盲目消費(fèi)、人事關(guān)系和創(chuàng)業(yè)者辛勤艱苦的工作。.（.....）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

初次創(chuàng)業(yè)“一不小心”很容易的成功，使企業(yè)的老板品嘗了小試成功的喜悅，于是認(rèn)為自己干什么都行，成功意識(shí)急劇膨脹，形成了“自信型經(jīng)驗(yàn)思維”情結(jié)，以為自己過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)可以適用于任何行業(yè)、任意時(shí)間、任何環(huán)境并可享用一生。90年代后期，社會(huì)環(huán)境發(fā)生了根本變化，老板們突然發(fā)現(xiàn)過(guò)去成功的招數(shù)不單不靈了，而且還居然導(dǎo)致大賠特賠。過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，恰恰成了現(xiàn)在失敗的原因！

企業(yè)老板由過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)形成的經(jīng)營(yíng)思想，已形成一種固定的思維模式，而這種模式又形成“思維慣性”，再加上老板的個(gè)人魅力和權(quán)威同企業(yè)干部和員工唯唯諾諾的社會(huì)風(fēng)氣共同形成“經(jīng)營(yíng)思維慣性加速器”，導(dǎo)致企業(yè)沿著過(guò)去的經(jīng)營(yíng)老路在迅速萬(wàn)變的常新環(huán)境下“扭曲經(jīng)營(yíng)”。這是現(xiàn)在飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善的最根本原因！

人的最大敵人是自己，而自己的最大敵人是過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)思維模式。因此，飼料企業(yè)老板不僅僅需要觀念更新，而且需要徹底的思想革命。

我們生活的時(shí)代是一個(gè)巨變的時(shí)代。時(shí)代變化了，我們的思想、觀念總跟不上時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)就不會(huì)有突破性進(jìn)展。飼料企業(yè)發(fā)展近幾年確實(shí)很快，但經(jīng)營(yíng)思想如果不變化，失敗也會(huì)同樣迅速！飼料企業(yè)老板誰(shuí)不進(jìn)行思想革命，誰(shuí)就會(huì)被時(shí)代無(wú)情拋棄！.（.....）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料A類(lèi)現(xiàn)象：小富即安中富即狂大富即迷二、企業(yè)銷(xiāo)售模式陳舊，亟待營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

企業(yè)在銷(xiāo)售上一貫過(guò)分熱衷于爭(zhēng)奪大經(jīng)銷(xiāo)商，忽視最終用戶(hù)和鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（俗稱(chēng)2-3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商），這就要采取末端拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，策略上要求企業(yè)增加直銷(xiāo)力度，走進(jìn)村、竄入戶(hù)、彎下腰，沉到底，直接銷(xiāo)售給養(yǎng)殖戶(hù)，并為養(yǎng)殖戶(hù)提供全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

企業(yè)目前存在著“企業(yè)—經(jīng)銷(xiāo)商—養(yǎng)殖戶(hù)”獲利兩頭小中間大的不正?，F(xiàn)象。由于中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的分散性，經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)員，可以避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有些企業(yè)既恨經(jīng)銷(xiāo)商獲利太高、有奶便是娘、不專(zhuān)銷(xiāo)，又不得不依靠經(jīng)銷(xiāo)商，真是經(jīng)銷(xiāo)商──讓我歡喜讓我憂(yōu)。

可以采取“主銷(xiāo)加助銷(xiāo)模式”，我們的業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接摸清其客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，釜底抽薪，進(jìn)而促使他成為專(zhuān)銷(xiāo)商，最后一步一步成為企業(yè)的股份制營(yíng)銷(xiāo)公司，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，達(dá)到“天下能人盡為我所用”的效果。.（.....）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

企業(yè)只重視各種促銷(xiāo)、宣傳活動(dòng)，忽視整體策劃和營(yíng)銷(xiāo)組合，使促銷(xiāo)活動(dòng)難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)智能化工程。這就要重視市場(chǎng)調(diào)查、用戶(hù)需求敏銳跟蹤、企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略組合等等。

在這些系統(tǒng)的大政方針確后，以此為指導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不斷調(diào)整更新配方，生產(chǎn)出不同市場(chǎng)、不同客戶(hù)需要的差別化的升級(jí)換代產(chǎn)品。同時(shí)在質(zhì)量同質(zhì)化的情況下，提供全方位的客戶(hù)服務(wù)，讓養(yǎng)殖戶(hù)超乎想象。

銷(xiāo)售多憑經(jīng)驗(yàn)主義，主觀判斷導(dǎo)致銷(xiāo)售失誤。應(yīng)建立市場(chǎng)調(diào)查高度動(dòng)態(tài)跟蹤系統(tǒng)和靈敏的信息管理系統(tǒng)，隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微變化作出敏感快速反應(yīng)。世紀(jì)末企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不完全在于規(guī)模，而主要表現(xiàn)在“經(jīng)營(yíng)速度”上。三、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，亟待重新設(shè)計(jì)再造。

這個(gè)時(shí)代是速度抗擊規(guī)模的時(shí)代。要求企業(yè)起點(diǎn)高、產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格合理、經(jīng)營(yíng)速度快。而飼料企業(yè)組織機(jī)構(gòu)大多是總經(jīng)理、副總經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理垂直式計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的老模式，這種模式已無(wú)法適應(yīng)多變的市場(chǎng)。.（.....）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

因?yàn)槭袌?chǎng)風(fēng)云變幻，業(yè)務(wù)員需層層上報(bào)，再加上各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“主觀過(guò)濾”，到了總經(jīng)理那里市場(chǎng)情報(bào)已是面目全非，很多屬于垃圾信息。

等老板根據(jù)這些信息決策后，切不說(shuō)科學(xué)性有多高，單說(shuō)決策滯后本身，市場(chǎng)又發(fā)生了新的變化，“黃瓜菜全涼了”，處處步人后塵、被動(dòng)挨打。

目前，國(guó)際上流行“企業(yè)再造”工程。這就要對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)消腫，進(jìn)行“扁平化”設(shè)計(jì)。取消中間環(huán)節(jié)，老板直接對(duì)各片區(qū)經(jīng)理，形成上下暢通、快速反應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)。全新的貪組織機(jī)無(wú)構(gòu)模式斬，把儀它命名燙為“針飛輪式兵”模式暮。即引毅進(jìn)內(nèi)部食競(jìng)爭(zhēng)機(jī)三制，使挖用科學(xué)矩技術(shù)上捕的臃余套原理，趣讓各片膨區(qū)形成銜多個(gè)股私份制銷(xiāo)壁售公司郊，組成橫一個(gè)一牙個(gè)的小弟飛輪，驗(yàn)共同平懶等地面閑對(duì)一個(gè)醋生產(chǎn)中眠心（即改工廠）騎。.（...跌..）專(zhuān)詞業(yè)提供棋企管培謙訓(xùn)資料這樣既害可以抵脫御市場(chǎng)舌風(fēng)險(xiǎn)（箭一個(gè)失照敗還有喜多個(gè)保稀駕），趕又形成陡競(jìng)爭(zhēng)淘衡汰機(jī)制烘（按實(shí)消際銷(xiāo)售錘額淘汰夢(mèng)最后者京），進(jìn)蛛而激活療營(yíng)銷(xiāo)能追力。國(guó)內(nèi)一砌些中型告企業(yè)如捏山東六滔和、湖瓦南正虹極、湘大螺等企業(yè)沈正是抓卸住近幾軍年市場(chǎng)舍不景氣矮的“有侄利時(shí)機(jī)型”，快洪速反應(yīng)盤(pán)，與養(yǎng)非殖戶(hù)聯(lián)規(guī)盟，通磨過(guò)聯(lián)合北、聯(lián)盟笑、聯(lián)體詳、聯(lián)動(dòng)新等四聯(lián)淚戰(zhàn)略，謹(jǐn)迅速滲犧透，搶煤占了正傾大一些蕩市場(chǎng)，隱朝大型榜企業(yè)方長(zhǎng)向發(fā)展效。四、企業(yè)隔人才素質(zhì)跳低而且頻殲繁跳槽，個(gè)亟待人你力資源開(kāi)抄發(fā)。行業(yè)全價(jià)躲料廠多數(shù)句從正大跳都槽，預(yù)混乎料、添加該劑廠多從務(wù)康地跳槽杯，似乎形猜成了飼料升企業(yè)“人夸才跳槽傳漆統(tǒng)”。幾爬乎每個(gè)飼雖料企業(yè)都之有不斷挖鞋人、不斷霞跳走的現(xiàn)緩象。另一慰方面，人蔥才素質(zhì)普奴遍不高，丈老板的嶄煎新思想無(wú)進(jìn)法貫徹甚漂至都領(lǐng)會(huì)考不懂！這彼就要企業(yè)莫加強(qiáng)培訓(xùn)勵(lì)力度，培足養(yǎng)自己的憐“嫡系部塑隊(duì)”，打遙仗還靠“肥父子兵”升。另一方術(shù)面，人匯才素質(zhì)侄普遍不他高，老庭板的嶄傍新思想燥無(wú)法貫走徹甚至霜都領(lǐng)會(huì)媽不懂！承這就要誤企業(yè)加晝強(qiáng)培訓(xùn)脫力度，器培養(yǎng)自超己的“另嫡系部滿(mǎn)隊(duì)”，曠打仗還留靠“父滑子兵”生。一般企業(yè)正知道培訓(xùn)神的重要性蔑，多請(qǐng)來(lái)冰大學(xué)教授移講課，內(nèi)芳容毫無(wú)針惑對(duì)性、培稅而不訓(xùn)、蘇學(xué)而不習(xí)摸，泛泛而奔談、效果得不佳，嚴(yán)挪重困惑著懷飼料企業(yè)濕的培訓(xùn)積估極性。.（....閥.）專(zhuān)業(yè)債提供企管摘培訓(xùn)資料五、企晚業(yè)重復(fù)屈惡性競(jìng)婆爭(zhēng)，溝亟待培康植自己庸企業(yè)的貌核心競(jìng)資爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)瓣。企業(yè)無(wú)論昆是全價(jià)料晌、預(yù)混料渠、濃縮料溜還是添加伶劑，都出南現(xiàn)了惡性拔競(jìng)爭(zhēng)的局神面。由于技飼料行業(yè)烘進(jìn)入的技貧術(shù)、資金森門(mén)坎較低鍛，引誘了竿大批的“桶掏金者”冤進(jìn)入，竟易相壓價(jià)、櫻賒帳放貨件、低價(jià)傾甜銷(xiāo)，產(chǎn)品浩也互相模俱仿，利潤(rùn)逝急劇下滑妥，出現(xiàn)無(wú)走序競(jìng)爭(zhēng)的蘿局面，弄圈不好會(huì)傷眠及整個(gè)飼朝料行業(yè)。要想殺出秀一條血路溪，出現(xiàn)柳取暗花明又唉一村的效部果，就要盯尋找自己確企業(yè)獨(dú)特烏的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)掀勢(shì)。企業(yè)核心暗競(jìng)爭(zhēng)力制度的脅完善文化的凝形成創(chuàng)新能汽力創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)遲剩余能力創(chuàng)造市場(chǎng)級(jí)能力我們每顏位都要掩想一想示自己的以核心競(jìng)槳爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銳是什么消？如果速?zèng)]有，他迅速創(chuàng)務(wù)造自己碼獨(dú)特的蘇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)憐勢(shì)，否鄭則就要伶面臨自芽己的生隸存問(wèn)題模。有比較搭優(yōu)勢(shì)而侄沒(méi)有全東部?jī)?yōu)勢(shì)搶的企業(yè)顆是很危鼻險(xiǎn)的。六、企業(yè)悔管理粗放路，

亟待壯加強(qiáng)管理咱、再練內(nèi)講功。企業(yè)多是出家族或民御營(yíng)企業(yè)，夠管理一開(kāi)州始就沒(méi)有鄰抓好。在逃高速發(fā)展殿的過(guò)程中丸，薄弱的劍管理問(wèn)題禾被掩蓋了畏。市場(chǎng)一秧不景氣，拴企業(yè)的管婚理問(wèn)題大冷暴露，有困些企業(yè)就住破產(chǎn)在管釘理問(wèn)題上卸。.（....逮.）專(zhuān)櫻業(yè)提供通企管培搭訓(xùn)資料這時(shí)候就但要加強(qiáng)管禍理，再練刺內(nèi)功。尤由其是基礎(chǔ)英管理、采駱購(gòu)管理、王量化管理殼、財(cái)務(wù)管需理、營(yíng)銷(xiāo)