準(zhǔn)確說出我們的職業(yè)全稱是什么？營銷自己A房產(chǎn)中介

營銷房子B房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

營銷信息C房產(chǎn)銷售

牽線搭橋D房產(chǎn)信息部好的經(jīng)紀(jì)人，不靠市場吃飯，

靠人脈吃飯如何建立自己的人脈？

學(xué)會分析我們的客戶

我們的客戶來源分兩種：

主動與被動，如何與他們建立關(guān)系？

他們需要你，與他們有需要

我們的客戶構(gòu)成分三種：

A自住需求

B投資需求

C恐慌需求

如何與客戶建立關(guān)系？

你在替你的客戶解決問題！而非簡單賣房！有了對客戶的分析，就有了尋找建立關(guān)系的突破口！什么是突破口？

投其所好！找到共同話題！市場在變，我們也要變!

適者生存！優(yōu)勝劣汰！

什么是優(yōu)？

經(jīng)紀(jì)人理應(yīng)掌握豐富的知識！那么，當(dāng)前市場，客戶最關(guān)心的是什么？房價的漲跌！未來房價上漲還是下跌取決于什么？供需關(guān)系！針對當(dāng)前市場，我們?nèi)绾谓獯鹂蛻舻膯栴}呢？好的話術(shù)建立在自己對知識理解的基礎(chǔ)上，作為業(yè)務(wù)主管，一定要學(xué)會市場分析。市場及行業(yè)發(fā)展第一節(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)第二節(jié)存量房市場第三節(jié)行業(yè)發(fā)展歷程第一節(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)1979年，改革開放的第一年，國家以低人力、低土地、低環(huán)境代價的成本和政府優(yōu)惠政策，積極拉攏外資，促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展和提高政府稅收。拉外資、促出口，賺外匯。1997年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，中國外向型經(jīng)濟(jì)受到?jīng)_擊，同年，政府結(jié)束福利分房，房地產(chǎn)成為國家經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。投資、出口、內(nèi)需，成為中國經(jīng)濟(jì)三駕馬車?！疚C(jī)】1999年，房產(chǎn)再上市交易推行，房地產(chǎn)業(yè)走向市場化，房產(chǎn)實(shí)現(xiàn)流通，二手房市場誕生。房價漲速過快，05年起國家開始宏觀調(diào)控?！镜?0年】2007年，美國次貸危機(jī)爆發(fā)，中國樓市出現(xiàn)拐點(diǎn)?！疚C(jī)】2008年，次貸危機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閲H金融危機(jī)，為提振內(nèi)需拉動經(jīng)濟(jì)，國家出臺房地產(chǎn)優(yōu)惠政策，限期一年。2009年，樓市強(qiáng)勁反彈，通脹再次出現(xiàn)，樓市泡沫風(fēng)險巨大?！镜?0年】我國用了20年時間，完成城鎮(zhèn)化率45%。日本完成這一水平用了30年。到2030年中國基本上完成工業(yè)化的時候，在15億人口中將有12億城市人口，城市化率超過80%。目前如果不算進(jìn)城打工的農(nóng)民，真正的城市人口只有4·5億，因此在未來20年將有接近8億人要進(jìn)城，是目前城市人口的兩倍，而同期的經(jīng)濟(jì)總規(guī)模也將增長13倍，但是同期內(nèi)的城市土地可供量僅能增長48%，所以在有限土地供給背景下的城市化加速與經(jīng)濟(jì)的持續(xù)較快增長，是導(dǎo)致地價與房價加快增長的根本原因

（到2008年末中國耕地總面積是18·2574億畝，18億畝耕地的紅線不能碰）新世紀(jì)前十年的房價上漲率是7·6%，未來20年則可能到達(dá)11%。照此計算，房價可能突破10萬元/平方米。

中國的人口高峰是在2030年，由于中國目前已經(jīng)在加速進(jìn)入老齡化階段，到2030年以后人口總數(shù)也會出現(xiàn)較明顯減少。目前中國城市家庭中還是獨(dú)生子女多，長期以來的人口政策使目前城市大多數(shù)家庭都是由爺爺、奶奶、姥姥、姥爺和父母親帶一個孩子，因此現(xiàn)在出生的孩子長大后包括自己所購買的住房和繼承的住房，將會擁有四套住房，在留下自用住房后，就會有很多房子進(jìn)入二手房市場，從而使城市住房的供給大大增加，所以只有到2030年以后中國人口開始逐步減少的時候，中國城市地價強(qiáng)勁上升的勢頭才會開始轉(zhuǎn)變。2010年政策指向：4月14日，國務(wù)院發(fā)出通知，要求二套房貸首付比例不低于50％，利率1．1倍；三套以上房可停貸銀監(jiān)會關(guān)于第二套房的界定已經(jīng)有了明確標(biāo)準(zhǔn)。二套房將不再以“是否利用貸款購買住房，且貸款是否已還清”來界定，而是以家庭持有房產(chǎn)數(shù)量來界定。標(biāo)準(zhǔn)為“不以房貸發(fā)生為界限，以家庭為單位（包括本人、配偶和未成年子女），家庭持有房產(chǎn)數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)來界定二套房、三套房?！奔丛谫徺I房產(chǎn)時，只要當(dāng)前家庭財產(chǎn)中沒有任何房產(chǎn)，不管之前有沒有貸款購買房產(chǎn)，都算作第一套房處理，可以享受國家有關(guān)優(yōu)惠政策；如果家庭已經(jīng)擁有一套房產(chǎn)，哪怕之前沒有貸款記錄，再購買時就算二套房，不得享受優(yōu)惠政策。

“精確制導(dǎo)”打擊投資投機(jī)需求。強(qiáng)行租借資金流入。造成有錢的人買不了，沒錢的人買不起。（國家政策屢次失敗的原因是：違反了人多地少的客觀規(guī)律?？s小貧富差距，大量供應(yīng)保障性住房，才是解決第二節(jié)存量房市場增量房與存量房市場一線城市房地產(chǎn)市場存量房市場逐步取代增量房市場一線城市成熟的房地產(chǎn)市場，是由存量房市場占主導(dǎo)地位的理性房產(chǎn)需求市場交易量是如何逐年遞增的

城鎮(zhèn)化、人口、恐慌、投資、投機(jī)需求的旺盛如何看待房價上漲

國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)的什么？刺激經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)致貨幣超發(fā)。大量流動性資本流入樓市和股市仍將持續(xù)第三節(jié)行業(yè)發(fā)展歷程行業(yè)的誘惑：利潤回報高、成本投入少、操作過程短、門檻低中介公司間比拼的：1、掌握足夠多的房源2、用足夠多的客源將其轉(zhuǎn)化為成交以上兩點(diǎn)是房產(chǎn)中介為什么形成如此龐大規(guī)模，以高成本運(yùn)營的根源所在行業(yè)的發(fā)展：從原始積累粗放經(jīng)營到升級轉(zhuǎn)型成熟市場環(huán)境下的房產(chǎn)中介：從一手托兩家向?qū)I(yè)，高端，精細(xì)化發(fā)展行業(yè)的未來：水泥+鼠標(biāo)的銷控渠道、專業(yè)+高端的從業(yè)人員1、五年的快速成長期自國家推動城鎮(zhèn)化進(jìn)程以來，以及受07年亞洲金融危機(jī)影響，政府持續(xù)推動的提振內(nèi)需經(jīng)濟(jì)計劃，更加速了我國房地產(chǎn)市場的繁榮發(fā)展。至03年，北京存量房市場進(jìn)入了一個五年繁榮期。03年至07年，北京二手房市場高速發(fā)展，行業(yè)形成規(guī)模，監(jiān)管逐步完善。這個五年，奠定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的原始積累和前期法律監(jiān)管環(huán)境的鋪墊，以及第一階段的主要發(fā)展模式。00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年0.5萬套0.8萬套1萬套3.4萬套5.7萬套7萬套7.6萬套9.7萬套6.7萬套27.6萬套2、終結(jié)繁榮，拐點(diǎn)來臨

2007年底是房地產(chǎn)市場的拐點(diǎn)年。真正拐點(diǎn)出現(xiàn)在07年10月，至此，房價開始了一個周期性的調(diào)整，價格停漲帶動成交量持續(xù)低迷，內(nèi)需開始不振，08年北京市二手房成交6.7萬套，較07年下滑30%左右，宏觀經(jīng)濟(jì)隨之緊縮。3、09年市場三強(qiáng)烈反三彈，但三調(diào)整仍三將繼續(xù)200三9年二季三度房地三產(chǎn)市場三開始反三彈，二三季度成三交量首三先啟動三，隨之三帶動房三價上漲三，北京三市二手三房成交三均價逼三近1.4萬，較07年上漲三了25%，隨著三房價的三攀升，三市場泡三沫再次三形成。三究其原三因：（1）受金三融危機(jī)三影響，三外需市三場疲軟三，我國三實(shí)體經(jīng)三濟(jì)尚未三恢復(fù)，三大量流三動性資三本再次三進(jìn)入股三市與房三地產(chǎn)市三場。（2）08年一年三房價并三未大幅三下調(diào)，三并保持三基本穩(wěn)三定，經(jīng)三濟(jì)軟著三陸跡象三預(yù)期明三顯，大三量剛性三需求重三新進(jìn)入三購房市三場。（3）政府三不斷推三出的利三好政策三助推了三剛性需三求的購三買信心三。盡管如三此，高三企的房三價并未三得到有三效治理三，房地三產(chǎn)價格三仍然具三有較大三的下調(diào)三空間，三市場階三段性風(fēng)三險仍然三存在。三對于二三手房市三場，成三本風(fēng)險三的控制三尤為重三要，規(guī)三模大成三本線高三的經(jīng)紀(jì)三公司需三要以創(chuàng)三新來規(guī)三避風(fēng)險三，謀求三長遠(yuǎn)發(fā)三展。歷程大三事記1、99年之前三屬于萌三芽期199三9年對于三二手房三市場來三說具有三歷史性三意義，三國家正三式通過三房地產(chǎn)三再上市三交易流三通政策三，至此三，部分三以房屋三租賃為三主的房三地產(chǎn)中三介機(jī)構(gòu)三開始進(jìn)三入二手三房交易三市場。2、99-三02年屬于三起步期99至02年，由三于網(wǎng)絡(luò)三上不發(fā)三達(dá)，為三更多吸三納房源三及客戶三信息，三中介機(jī)三構(gòu)開始三從寫字三樓搬出三進(jìn)入底三商店鋪三，主營三業(yè)務(wù)從三租賃改三成買賣三，市場三和行業(yè)三開始起三步。3、03年-07年屬于三發(fā)展積三累期03年至07年是行三業(yè)的野三蠻生長三期，這三一階段三的瘋狂三發(fā)展奠三定了行三業(yè)的普三遍發(fā)展三模式，三即規(guī)模三效應(yīng)。三并且為三后一階三段的發(fā)三展完成三了法律三鋪墊，三各項(xiàng)規(guī)三章監(jiān)管三制度得三以頒布三出臺，三行業(yè)內(nèi)三企業(yè)獲三得資本三及運(yùn)營三經(jīng)驗(yàn)的三積累。4、08年以后三屬于調(diào)三整升級三期200三8年市場三進(jìn)入寒三冬，成三交量的三下滑給三行業(yè)帶三來大面三積虧損三，07年拐點(diǎn)三一經(jīng)出三現(xiàn)，當(dāng)三年12月，前三三大公三司業(yè)績?nèi)謩e下三滑28%、30%和60%。行業(yè)三在完成三了原始三積累之三后，面三對市場三的波動三和未來三理性市三場的預(yù)三期，開三始謀求三創(chuàng)新發(fā)三展，不三少獨(dú)立三經(jīng)紀(jì)人三制、高三提成制三、承包三制等，三有違普三遍運(yùn)用三模式的三公司開三始涌現(xiàn)三，但成三功的案三例較少三。200三9年，市三場出現(xiàn)三報復(fù)性三反彈，三行業(yè)革三命的浪三潮就此三被淹沒三，具備三規(guī)模優(yōu)三勢的公三司重新三奪回市三場主導(dǎo)三。進(jìn)入第三三季度三，樓市三再次遇三到價格三滯漲帶三來的阻三力，其三勢與07年拐點(diǎn)三處極相三似。這三也預(yù)示三著，一三旦價格三再次波三動，交三易量將三再面臨三萎縮，三則市場三低迷，三而一旦三持續(xù)穩(wěn)三定，201三0年將很三有可能三提前進(jìn)三入理性三市場階三段，剛?cè)孕枨笕紦?jù)市三場主動三權(quán)。200三9年北京三市房地三產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三（中介三）行業(yè)三排行榜公司名三稱三成交三量三市場占三有率1、北京三鏈家房三地產(chǎn)經(jīng)三紀(jì)有限三公司561三83三21.三335三%2、北京三我愛我三家房地三產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三有限公三司230三35三8三.74三7%3、北京三鑫尊房三地產(chǎn)經(jīng)三紀(jì)有限三責(zé)任公三司947三3三3.三597三%4、北京三中大恒三基房地三產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三有限公三司712三0三2.7三04%5、北京三中原房三地產(chǎn)經(jīng)三紀(jì)有限三公司685三6三2.三603三%6、北京三安信瑞三德房地三產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三有限公三司685三0三2.三601三%7、北京三麥田房三產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三有限公三司316三2三1.三201三%8、北京三國信易三家房地三產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三有限公三司196三3三0.三745三%9、北京三熒燦房三地產(chǎn)經(jīng)三紀(jì)有限三公司184三5三0.三701三%10、北京三博愛房三地產(chǎn)經(jīng)三紀(jì)有限三責(zé)任公三司177三1三0.三673三%11、北京三金色時三光房地三產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三有限公三司166三6三0.三633三%12、北京三華熙房三地產(chǎn)經(jīng)三紀(jì)有限三公司158三3三0.三601三%青塔豐臺橋南2馬家堡1回龍觀清河紫竹橋六里橋古城定慧寺宣武1崇文東城西城房山上地1世紀(jì)城魯古和平里牡丹園亞運(yùn)村1亞北西直門學(xué)院路中關(guān)村1安貞石榴園1方莊1公主墳和義天通苑望京1垡頭CBD1團(tuán)結(jié)湖1勁松松榆里朝青1酒仙橋管莊1西紅門舊宮黃村亦莊順義通州1通州2管控中心：門市店1：31：21：11：00判斷：未來房三地產(chǎn)仍三是地區(qū)三經(jīng)濟(jì)發(fā)三展的初三始階段三，是國三家主要三經(jīng)濟(jì)支三柱，城三鎮(zhèn)化進(jìn)三程繼續(xù)三推動需三求市場三。國家利三用政策三和金融三杠桿引三導(dǎo)市場三應(yīng)由剛?cè)孕枨笕齺碇鲗?dǎo)三，抑制三投資炒三房。房地產(chǎn)三中介行三業(yè)由規(guī)三模向品三牌轉(zhuǎn)型三，迎合三買方市三場。針對買三方的服三務(wù)產(chǎn)品三營銷將三成為帶三動公司三品牌提三升的主三要手段三。而我三們制造三服務(wù)產(chǎn)三品的終三端，就三是我們?nèi)?！就此，三產(chǎn)業(yè)創(chuàng)三新升級三時代來