九大步驟房地產銷售現場接待流程◎第一步開場白

開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……①微笑（表情服務）保持良好的心態(tài)，大方自然②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面呢？③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）④簡單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當的贊美客戶，讓客戶對你產生信任。人與人之間拉進距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品、向對方提供信息、提起有影響的第三人……

注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應與客戶保持一致。

如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上XX公司經理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決?！镒⒁馐马棧?/p>

當客戶進門時，如果發(fā)現客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜碜詤^(qū)域，從什么途徑知道本項目的。從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★例句：接待第一次來訪的客戶：您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請～···（引導客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來訪過的客戶：哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒……）◎第二步沙盤介紹

房地產沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。

什么是沙盤？

介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提

沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產生購房的興趣。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內)環(huán)境項目位置交通外部配套環(huán)境內部配套樓盤結構物業(yè)服務XX項目是由XX房地產開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。

XX位于XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應有盡有，離這不遠還有XX公園……

我們項目總面積XX，分為幾大板塊，內設有幼兒園、噴泉廣場……（內部配套、結構……）

如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據你的需求任意選購……（再說一下戶型的特點，內部配套如電梯、車庫之類的）像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數一數二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便……（作個簡單的總結）前言大環(huán)境小環(huán)境產品結構簡單總結沙盤流程實例◎第三步收集客戶資料客戶資料李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？自??！

收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料◆李總，三您看我三們三房三的戶型三有110三m2三—14三0m三2不等，三你大概三需要多三大面積三呢？◆我三們的戶三型有二三房、三三房、四三房的，三您需要三購買幾三房的戶三型？◆李三總，您三買房是三打算自三已住還三是做為三投資的三呢？例如：◎第四步戶型推三薦戶型推三薦是整三個銷售三過程中三的關鍵三點，也三是九大三步驟中三死亡率三最高的三一個環(huán)三節(jié)，只三有結合三上一步三“收集三客戶資三料”，三然后做三到合理三、有據三、一推三到底，三才有把三握成功三。開場白是為了三讓客戶三對你放三下戒備三，沙盤介三紹是為了三讓客戶三對整個三樓盤有三一個整三體形象三的了解三，收集客三戶資料就是要三了解客三戶需要三買什么三樣的房三子。買什么三樣的房三子？是三客戶最三關心的三問題。三當銷售三人員在三做戶型三推薦的三時候，三一定要三認真地三分析客三戶購買三的需要三：價格；三朝向；三面積；三幾房幾三廳；第三幾層；三有無忌三諱；房三間布局三等戶型推三薦對整三個銷售三的影響戶型推三薦的原三則總——分——總首先介紹戶三型的整三體情況三，讓客三戶有明三確的方三向感，三對整個三戶型布三局和特三征有濃三厚的興三趣。再次介紹局三部特征,讓客戶三有一種三意境進三入到房三間里，三通過你三介紹的三裝飾，三家具的三擺設，三以及對三每一個三部位使三用舒適三的描繪三，讓客三戶產生三強烈欲三望。最后用總結三性的語三言來突三出戶型三的特點三、賣點三，為后三期的逼三定埋下三伏筆。推薦過三程中最三多不能三超過三三套戶型三，最好三的是推三薦兩套三戶型，三推一套三戶型是三讓客戶三不要買三的，一三套戶型三是讓客三戶想要三買的戶型推三薦需要三注意的三：◆不能推三薦過多過多的三戶型會三讓客戶三眼花繚三亂，舉三棋不定三，下不三定決心三購買哪三套，從三而失去三購買的三欲望。三你可以三選擇差三異性較三大的兩三到三套三給客戶三進行對三比選擇三?！舨荒苡腥蟊貞蛻魰龑Ψ孔尤羞^多三要求：三東南向三，功能三分區(qū)好三，…等等，三你無法三一一滿三足，最三后客戶三也會失三去購買三的欲望三?！魧⒛愕娜裏崆橥度朐诮槿B中，三感染客三戶像象沙三盤介紹三一樣，三戶型推三薦也是三需要投三入熱情三。你在三推薦時三，也要三去描述三一種生三活方式三，從而三激發(fā)他三的購買三欲望?！虻谖宀饺甯珵槭裁匆I房子？砍升值、保值先儲蓄股票房地產生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強利息低投入大、風險大投資必需的自住(自營)買房的目的三有兩種再砍入市良三機什么時候買房最好？現在就是買三房的最三佳時機強調的三是政策三，是買三房的時三間問題三，晚買三不如早三買！砍性價比為什么要現在買我們的房子？為什么三要買我三們的房三子？↓價格優(yōu)三勢“談三判中要三始終貫三穿——價格是三綜合因三素決定三的”。三強調項三目自身三賣點，三激發(fā)客三戶“就三在這里三”買房三的欲望三！公司開三發(fā)模式三、價格三低、升三值空間三大、戶三型設計三合理等◎第六步樓盤比三較價格、三戶型、三地段、三生活配三套、內部配三套、開三發(fā)商實三力……區(qū)域發(fā)三展(新城VS舊城)；同類城三市房地三產情況同一城三市不同三樓盤的三比較樓盤區(qū)三域發(fā)展三和其它三城市比三較橫向比三較縱向比三較要用數三據和舉三例的方三式闡明三比較，三不要打三擊別的三樓盤，三首先要三肯定客三戶的觀三點，然三后再將三自己的三樓盤戶三型、地三段、價三格上一三一介紹三給客戶三，讓客三戶順著三你的思三路去與三其它樓三盤比較三。要鎖三定自己三樓盤的三特點優(yōu)三勢?！虻谄卟奖迫ū贫ň腿菐椭蛻艨焖僮魅鲑徺I三決策、三訂購及三下定金三，它是將三產品介三紹轉化三為實際三買賣的三關鍵步三驟。任三何產品三的推銷三過程這三個步驟三是必不三可少的三，而且三它是衡三量銷售三前期介三紹優(yōu)劣三的標志三，是銷三售經理三協(xié)同銷三售員談三客的最三主要的三工作之三一。逼定意三義◆已經激三發(fā)客戶三的興趣三◆三置業(yè)顧三問已經三贏得了三客戶信三任和依三賴三◆有同三一客戶三看該套三房屋或三者制造三這種場三景三◆現場三氣氛較三好逼定時三機逼定方三式1、正面三進攻，三反復強三調產品三和環(huán)境三的優(yōu)點三，重復三購房手三續(xù)、步三驟，逼三其下定三。2、若不三成功就三追根究三底，找三出問題三，個個三擊破，3、舉例三保證，三現在定三購是對三他最有三利，告三訴客戶三不定而三可能發(fā)三生的利三潤損失三。4、提供三某項特三殊的優(yōu)三惠作為三下定鼓三勵。5、假設三一切已三解決，三草擬付三款、合三同、交三房日期三等。6、商議三細節(jié)問三題，多三投入、三了解，三彼此付三出。7、采取三一切行三動。8、誘發(fā)三客戶惰三性。1、鎖定三唯一可三讓客戶三滿意的三一個單三元，然三后促其三下決心2、重復三強調優(yōu)三點3、直接三強定：客戶經三驗豐富三，二次三購房，三用于投三資的同三行；三客戶三熟悉附三近房價三及成本三，直截三了當要三求以合三理價位三購買；三客三戶對競三爭個案三非常了三解，若三不具優(yōu)三勢，可三能會失三去客戶三。4、詢問三方式：在接待三客戶的三過程中三通常采三用詢問三的方式三，了解三客戶的三心理，三并根據三其喜好三，重點三突出產三品的優(yōu)三點，打三消其購三房時可三能存在三的疑慮三。逼定技三巧逼定語三氣一定三要有力三度，要三相信自三己，對三自己的三樓盤有三充滿信三心，同三時要讓三自己站三在客戶三的角度三想問題三：我看三中了這三里的什三么呢？三然后對三癥下藥三。（注三：要有三耐心，三不厭其三煩地“磨”客戶，三說話語三言要肯三定。反三復炒、三贊美、三循環(huán)逼三定、一三而三、三再而三三、貫穿三談客始三終，講三完一個三賣點，三就逼一三次炒熱三客戶，三讓客戶三交錢）例如：李總，三您既然三看好了三，就別三在猶豫三了，那三這邊簽三合同吧三！重三點◎第八步具體問三題具體三分析在銷售三過程中三，出現三問題我三們也稱三這些問三題為異議。異議三的出現三是一個三十分自三然的現三象?？蛻籼崛霎愖h三不一定三是對你三、你的三產品或三公司有三任何不三滿。相三反，在三大多數三情況下三，異議三可使銷三售工作三進行的三更順利三，關鍵三是你能三否對異三議抱有三正確的三態(tài)度，三是否懂三得利用三有效的三技巧處三理各種三各樣的三意義，三解答客三戶的疑三問。所以我三們要具三體問題三具體分三析來再三次打消三客戶的三異議?！锟蛻裘嫒龑Q定三時，感三到不安三，因此三自然地三提出一三些藉口三，務求三延遲作三出決定三。這時三，客戶三會把他三心中的三憂慮或三裹足不三前的原三因透露三出來?！锟蛻粑慈艹浞秩私庾匀旱那槿龥r或你三建議的三計劃，三因此提三出異議三，意圖三把你打三發(fā)。這三正好顯三示出客三戶需要三更多資三料，以三加深對三購房的三了解。★客戶可三能對陌三生事物三抱著排三斥的態(tài)三度，在三這情況三下，異三議便會三出現。明白了三客戶提三出異議三的動機三，你便三可“對癥下三藥”，但要三緊記，三并非每三一種異三議都需三要處理三，你可三考慮對三方所提三出的異三議是否三成立?？蛻舢a三生異議三的原因1、不成三立的異三議有時客三戶的異三議只是三疑問，三假若這三些問題三你早已三準備在三較后時三間討論三，你便三可以向三客戶保三證問題三會稍后三作答，三以確保三客戶集三中注意三力在你三所提出三的問。另外客三戶可能三慣性地三提出異三議，帶三有玩笑三成份，三這些異三議也可三視作不三成立，三你可不三必理會三或報以三一笑，三繼續(xù)進三行你的三銷售工三作。倘三若客戶三重復提三出同一三異議，三你只需三要簡略三地回答三便可。2、成立三的異議成立的三異議是三指真正三在客戶三的腦海三中盤旋三著的憂三慮或困三惑，這三是你銷三售過程三中的絆三腳石，三因此你三必須對三這些異三議作出三適當的三回答。具體問三題具體三分析的三技巧問題的三出現往三往是因三為客戶三看到了三或者想三到了，三我們在三做介紹三的時候三有預見三性的進三行鋪墊三，學會三隱藏問三題，那三么問題三就會少三了很多三。即使三客戶提三到了某三個問題三，因為三之前我三們已經三有很好三的進行三鋪墊，三解決起三來就容三易得多三。《孫子兵三法》上說：三不戰(zhàn)而三屈人之三兵，善三之善者三也！解三決問題三不是我三們的目三的，我三們更重三要的是三學會跳三出問題三談問題三。1、感到—曾感到—發(fā)現到你要令三客戶感三到問題三是可以三理解的三（感到），并三且使對三方做到三其他人三在同樣三情況下三，也曾三有相同三的感受三（曾感到）。當三客戶認三真地再三三思考三后，就三會發(fā)現三這些異三議其實三是一些三不必要三的疑慮(發(fā)現到)。問題：三我沒有三興趣處理：三陳先生三，我很三明白你三的感受三，其實三我接觸三過很多三客戶，三他們在三最初階三段對買三房有同三樣的感三受。不三過大多三數情況三下，經三過深入三的了解三之后，三他們就三會發(fā)現三買樓是三很有價三值的，三而且買三樓最重三要的是三有沒有三這種需三要，陳三先生，三您不妨三給我個三機會，三用10分鐘向三你講一三下。如何處三理異議2、澄清—認同—解決向客戶三清楚解三釋其問三題的實三際意思三（澄清三），并三認同客三戶的感三受（認三同），三然后提三出我們三的意見三（解決三），引三導客戶三做出決三定。問題：三我已經三買樓房三了。處理：三您已經三買了房三，不過三現在買三房不光三可以住三，還可三以用來三投資，三您試想三一下，三現在房三價天天三都在漲三，但銀三行利率三不是太三高，如三果賣房三可以當三作投資三，你說三那多好三。3、直接三詢問法倘若我三們已經三妥善地三處理客三戶的問三題，客三戶仍然三不答應三購買，三你可以三直接詢三問顧客三不接納三的原因,這樣,隱藏的三異議就三會顯露三出來,理解異三議之后,你便可三以著手三處理.問題：三（我明三白，但三你不用三再說了三，我真三的不想三買。）處理：三（陳先三生，既三然你喜三歡這里三，為什三么你不三肯買？三你可不三可以開三心見誠三，把真三正理由三說出來三呢？）4、反問三法先用諒三解的語三氣接受三客戶的三拒絕，三并覆述三客戶的三異議，三將拒絕三轉成問三題，逼三使客戶三分析異三議的錯三誤。異議：三我還是三不想買三這里。處理：三你不想三買這里三，你想三買哪呢三？5、引例三法當客人三猶豫不三決的時三候，你三可以利三用一些三感人的三故事，三剪報，三個人經三驗或別三人的見三證去打三動他，三令他明三白立刻三作出決三定是一三項明智三之舉。三引例中三，可以三指出他三的朋友三也是你三的客戶三，此舉三會令客三戶更加三安心。異議：三我還沒三決定買三不買房三了。處理：三你這樣三想就錯三了，作三家劉紹三棠195三7年用200三0元在北三京買了三一個四三合院，97看他家三人用300多萬賣三了。）6、回返三法（是的……所以……）利用這三種方法三，你先三要認同三客戶的三意見，三然后利三用客戶三提出的三異議作三出他需三要購房三的原因三。異議：三我現在三有住的三地方，三不用買三房。處理：三是的，三你現在三是有住三的地方三。不過三現在住三的地方三是不是三夠呢？三現在你三是一個三人住，三以后結三婚一家三人住，三怎么住三呢？不三如現在三看好一三套為將三來做準三備。①幫客戶三解決問三題應從三客戶的三角度出三發(fā)，站三在他的三角度說三話，認三同客戶三的觀點三，從而三讓客戶三感覺到三你是在三為他著三想，與三此同時三，加以三引導，三讓客戶三認同自三己的觀三點。②幫客三戶解決三了問題三后，要三對客戶三進行逼三定，不三要讓客三戶有太三多的時三間去其三它的問三題。③做耐三心的聽三眾，對三客戶提三出的問三題應避三重就輕三。（注三：要掌三握主動三權，不三要被客三戶帶走三，避免“一問一三答式”，不要三讓客戶三有過多三的時間三去考慮三下一個三問題，三不要答三非所問三，先傾三聽客戶三提出的三問題，三然后再三用自己三的專業(yè)三知識去三回答，三回答一三定要有三說服力三，并再三一次逼三定！選三擇在適三當時機三插入三三板斧，三可結合三三析斧三說服客三戶）。要三點◎第九步臨門一三腳銷售猶如踢三足球。三銷售技三巧就如三踢球中三的停球三、帶球三過人、三任意球三、定位三球、角三球、頭三球、正三射、抽三射、倒三掛金鉤……花樣再三多，沒三有最后三的“臨門三一腳”三，一切的三努力都三是白費三。銷售的三終極目三標：成交確定對三方喜歡三房子。三客戶三能夠當三場下定三。

客三戶要求三我方能三夠接受三。前提條三件一、因三時利導三法1、當客三戶看現三場時有三極大的三興趣。“你的三眼光真三不錯，三這種戶三型正是三我們熱三銷戶型三，非常三受歡迎三，那就三定這一三套吧”2、現場三人氣旺三盛，客三戶比較三興奮時三?！澳阋踩吹搅巳覀內孔淤u三的非常三快，價三位較低三，我建三議你先三定一套三，否則三買不到三好房子三會很遺三憾的。三”3、現場三多組客三戶在談三同一套三房子。銷售代三表應講三：“先三定再談三，否則三房子沒三有了談三也白談三?！?、當客三戶要求三優(yōu)惠時三。先定再三談：A、表示三誠意，三才可能三批優(yōu)惠三。B、房子三定了，三不會出三現價格三談好房三子沒有三的情況三。5、當客三戶要和三人家商三量時?！罢蛉秊槟图胰巳塘?，三我才覺三得你更三應該定三下這套三房子。A、為你三保留，三不會出三現在你三決定買三的時候三，被其三他客戶三買去了三。B、你可三安心比三較其他三樓盤。具體逼三定技巧二、順三水推舟三法1、當客三戶對產三品基本三滿意，三詢問認三購方式三時。拿出定三單，解三釋內容三，然后三問客戶三：“您三是定一三樓還是三定二樓三？”；三“成，三你填還三是我填三？”2、當同三事做了SP配合后三。“張先三生，您三真是會三把握機三會，今三天下午三那個客三戶就來三下小定三了，你三先定后三，他就三定不成三了?！薄皬埾热?，您三先定一三下吧，三看這情三況，他三的客戶三一來，三我是沒三辦法為三您保留三房源了三?！比?、有三限權利三法。1、當客三戶要求三延長定三單或減三少首付三定金時三?！斑@事三比較難三辦，要三不然您三先定一三下，我三再去找三經理……”2、當客三戶表示三帶錢不三多時。打假電三話或請三示經理三?！拔覀內浝斫浫^我好三說才同三意，但三是他要三求你定三房的時三間縮短三到……或需寫三個申請三書或多三交首付三款。”對旁邊三的銷售三代表訴三苦：“三他就帶三了200元，200塊錢定三房子？三我……”然后對三客戶說三：“我三先去柜三臺問一三下，看三看有沒三有處理三的辦法三?！被貋砗笕龑蛻羧f：“三請這邊三來一下三?！彼摹⒁匀閯尤巳?、專業(yè)三接待，三熱情不三煩，為三客戶著三想。2、多次三當面幫三他要條三件感動三他。3、為你三做了最三后一搏三。4、適當三透露樓三盤一些三可以解三決的缺三陷，增三加他對三你的信三任。五、以三退為進三法1、當客三戶要求三過分或三傲慢時三。讓他感三到錯不三公平，三婉轉表三示拒絕◆交三待信息收拾材三料，然三后對客三戶說“三抱歉，三我們滿三足不了三你的需三求，這三樣，你三再去看三看，××的房子三也不錯三?！薄裟嫒葱睦怼斑@套三房子你三別要了三?！薄叭秊槭裁慈薄拔彝孪虢o三他一個三朋友留三著的，三我看你三有誠意三才推薦三這套房三子的，三現在你三先看看三五樓C單元的三吧。六、強三誘利導三法1、通過SP配合說三明不定三房的劣三勢。（1）老客三戶打電三話問房三源，讓三銷售代三表接“三張先生三，非常三抱歉，三那天讓三您定您三不定，三昨天己三被一位三女士定三走了挺三遺憾，三要不你三趕快過三來定一三套XX房子吧三，兩者三差不多三，別再三錯過了三。然后三把這個三故事告三訴客戶（2）兩名三銷售代三表爭吵三一名銷三售代表三要求另三一位銷三售代表三勸說客三戶換換三房子——“小李，三你去給三你的客三戶說說三唄，讓三他換一三下，我三那個客三戶非這三套不買三”?！皼]辦法三，誰讓三他當天