房地產(chǎn)營銷策劃流程三篇篇一：房地產(chǎn)營銷策劃工作流程房地產(chǎn)項目營銷工作節(jié)點操作指引標準為統(tǒng)一同科集團各房地產(chǎn)項目營銷工作標準，規(guī)范和統(tǒng)一各項目的營銷工作內(nèi)容，達到“確保營銷工作完整，提高營銷工作質(zhì)量和效率”的目的，制定本標準。其工作內(nèi)容可根據(jù)項目所在地的特點和項目進度進行酌情改進和創(chuàng)新選擇。本標準的執(zhí)行責任人為同科集團營銷策劃分公司在各地項目公司營銷部負責人.一、 〖初步研判階段1、 項目資源條件整合及判斷負責部門：協(xié)助部門：完成《*項目市場研判》主要內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟運行狀況、區(qū)域房地產(chǎn)市場整體現(xiàn)狀地段資料:規(guī)劃要點、坐標、片區(qū)趨勢周邊資料：交通、配套、競爭及可類比樓盤的規(guī)劃、設計、包裝及銷售。開發(fā)商資料：北京、關系、資金、技術等實力情況。判斷內(nèi)容:優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。2、 項目資源綜合及初步定位負責部門：協(xié)助部門：完成《大大項目綜合定位設想》主要內(nèi)容為：地塊內(nèi)外條件整合及價值分析，初步定位設想或創(chuàng)意。二、 〖項目前期策劃階段1、 依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查負責部門：完成《大大項目市場調(diào)查研究報告》內(nèi)容：區(qū)域宏觀環(huán)境研究（城市概況、經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、政策環(huán)境、居住環(huán)境、城市規(guī)劃）、房地產(chǎn)市場調(diào)研（國內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢研究、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢任曦）、可類比及競爭樓盤相關資料（產(chǎn)品規(guī)劃、客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、銷售情況）調(diào)研、消費者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)未滿足市場缺口，判斷市場或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù)。2、 經(jīng)濟可行性分析負責部門：完成《大*項目可行性分析報告》《項目可行性分析》是投資策劃的一項重要內(nèi)容，是企業(yè)在項目立項前進行的，主要從項目市場和財務兩方面進行分析，得出項目投資的可行性，屬于初步的可行性分析，與《項目可行性研究報告》內(nèi)容基本相同只是深度不同.《項目可行性分析》主要是預測市場能力，把握區(qū)域經(jīng)濟趨勢發(fā)展方向，明確項目和公司處在什么樣的宏觀市場環(huán)境中，對項目所在地的城市發(fā)展規(guī)劃及房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢進行分析.并對微觀環(huán)境進行充分的調(diào)研，以便對項目可行性研究及項目市場定位提供依據(jù)。本階段工作重點：?完成當?shù)卣w市場調(diào)研?完成競爭樓盤調(diào)研?完成客戶調(diào)研?完成項目環(huán)境調(diào)研?協(xié)作完成項目投資分析?完成《項目策劃大綱》、《項目開發(fā)可行性研究報告》3、 通過調(diào)研結果進行項目綜合定位負責部門：完成《**項目綜合定位報告》房地產(chǎn)營銷關系到從產(chǎn)品生產(chǎn)的前期階段到售后服務的整個過程，在這整個過程，任何一個環(huán)節(jié)出差錯都會對全局造成一定的影響，但其中最具決定作用的就是項目定位.項目定位確定了項目的建設方向，它包括項目總體定位，建筑風格定位，市場定位，物業(yè)管理定位等，簡單的就是確定項目建成后是一個什么樣檔次,為誰建，賣給誰等.在項目定位之前必須在完成第一階段工作的基礎上市場和項目的細分并研究分析，以便開展后續(xù)的項目定位工作。根據(jù)項目的現(xiàn)狀和項目所處的市場環(huán)境及項目開發(fā)的方向，明確項目定位的總體方向和思路，把握項目定位工作的主要工作節(jié)點.本階段工作重點：?完成項目的基礎資料的整合和項目的評估?項目SWOT分析（明確項目有那些特點）?完成項目內(nèi)在條件整合及核心價值分析?區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研分析（分析項目處于什么樣的市場中）?項目市場定位（目標消費群體分析和定位）（清楚本項目消費者為哪些人，?有那些特性）?項目主題定位、項目產(chǎn)品定位、項目價格定位、項目案名建議?完成《項目綜合定位報告》4、 項目規(guī)劃設計方案及跟蹤負責部門：完成《大*項目設計修改意見》《**項目設計要點》內(nèi)容：草圖、設計創(chuàng)意、任務書、設計交底、指導5、初步營銷框架負責部門：完成《**項目初步營銷報告》內(nèi)容:推廣主體、通道、銷售策略及產(chǎn)品設計立意和要求相互關系。三、〖營銷策劃階段---項目營銷策劃報告細分1、廣告策略及計劃負責部門：完成《**項目廣告推廣計劃書》中心內(nèi)容：廣告戰(zhàn)略目標、項目分析及廣告定位、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告策略、分階段廣告策略及計劃、分階段媒體策略及《發(fā)布計劃》、廣告投放頻率及規(guī)模3、 項目營銷規(guī)劃負責部門：完成《項目營銷規(guī)劃》《項目價格策略報告》項目營銷規(guī)劃:VI、推廣主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款策略、附加促銷手段?！俄椖績r格策略報告》:依據(jù)項目經(jīng)濟可行性分析結合對市場走勢的判斷，制定市場進入價格，進行價格的高低、提升、折率的編排和修正。4、 銷售準備工作計劃負責部門：完成《項目前期工作計劃表》內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品、銷售資料的準備、催辦、設計和制作計劃安排及費用預算5、 項目包裝執(zhí)行計劃負責部門：完成《**項目包裝概念設計》內(nèi)容：VI設計、導視系統(tǒng)、銷售道具（樓書、插頁、畫冊、DM單、邀請函、海報等）、公關用品、事務用品、銷售中心、報紙、展板、沙盤模型、物業(yè)手冊等的設計和制作計劃安排及費用預算。6、 銷售活動及策劃負責部門:完成《項目公關活動計劃報告》或《項目活動報告策劃書》內(nèi)容:開工、開盤、封頂、竣工、入伙、節(jié)假日等儀式。新聞發(fā)布會，展銷會等其他公關活動的計劃安排及費用預算。四、〖銷售實施階段1、 銷售培訓負責部門：教材名稱：《銷售基礎知識》、《**項目銷售相關內(nèi)容》、《大大項目銷售講議》、《競爭市場分析報告》中心內(nèi)容：建筑知識、樓盤背景、項目產(chǎn)品規(guī)劃、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的培訓.2、 執(zhí)行修正負責部門：往來文件：《項目銷售情況總結》《項目策劃執(zhí)行修正方案》內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)整營銷計劃。3、 置業(yè)錦囊負責部門：銷售部報告總稱：《置業(yè)錦囊》中心內(nèi)容：根據(jù)項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。篇二:房地產(chǎn)營銷策劃全流程現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"；房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：1、 項目投資策劃營銷；2、 項目規(guī)劃設計策劃營銷；3、 項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、 項目形象策劃營銷；5、 項目營銷推廣策劃；6、 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、 項目服務策劃營銷；8、 項目二次策劃營銷；第一章項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一項目用地周邊環(huán)境分析1、 項目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖。土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、 項目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀。環(huán)境污染狀況3、 地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃。項目的水、路、空交通狀況。地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、 周邊市政配套設施調(diào)查。購物場所。文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生。金融服務。郵政服務。娛樂、餐飲、運動。生活服務。娛樂休息設施。周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟運行狀況國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量。房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及項目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費品零售總額：居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù)。中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用2、 項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重。政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)。政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)。短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、 項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、 商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析。各種檔次商品住宅客戶分析。商品住宅客戶購買行為分析三土地SWOT（深層次）分析1、 項目地塊的優(yōu)勢2、 項目地塊的劣勢3、 項目地塊的機會點4、 項目地塊的威脅及困難點四項目市場定位1、 類比競爭樓盤調(diào)研。類比競爭樓盤基本資料。項目戶型結構詳析。項目規(guī)劃設計及銷售資料。綜合評判2、 項目定位。市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風格定位五項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念。商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價。類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值A市政交通及直入交通的便利性的差異B項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷A建筑風格和立面的設計、材質(zhì)B單體戶型設計C建筑空間布局和環(huán)藝設計D小區(qū)配套和物業(yè)管理E形象包裝和營銷策劃F發(fā)展商品牌和實力價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A經(jīng)濟因素B政策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析。類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值計算篇三：房地產(chǎn)銷售流程圖銷售業(yè)務參考流程1、來電來訪流程1。1流程圖1。2流程說明a）置業(yè)顧問接客戶來電，為客戶解答并講解項目相關信息，填寫來電登記表；置業(yè)顧問接待來訪客戶，為來訪客戶講解項目沙盤等信息，填寫來訪登記表；《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務管理系統(tǒng)》b） 置業(yè)顧問針對來電、來訪客戶的信息必須在第一時間內(nèi)錄入到系統(tǒng)里；c） 置業(yè)顧問對客戶的周期跟進情況，都需要在系統(tǒng)里進行記錄，以便銷售主管、經(jīng)理查詢對每個客戶的跟進情況；d） 根據(jù)客戶歸屬，銷售經(jīng)理可在系統(tǒng)里進行調(diào)配；e） 銷售主管、經(jīng)理查閱客戶的跟進情況、客戶的其他基本信息等。2、 誠意認購流程2.1流程圖2.2流程說明a）置業(yè)顧問接待客戶，協(xié)助客戶填寫《vip申請書》等信息；b）銷售秘書在系統(tǒng)里進行誠意認購的登記；如果客戶在交誠意金的過程中，停止辦VIP《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務管理系統(tǒng)》申請，則需要刪除客戶已經(jīng)進行誠意認購登記的客戶信息；c）置業(yè)顧問帶領客戶到財務室去繳納誠意金；d）財務收取客戶誠意金，在系統(tǒng)里進行收款操作并打印收款收據(jù)；e）客戶交誠意金后，給客戶發(fā)放會員卡，送客戶離開；f） 銷售助理每天收集辦卡客戶資料，核對VIP卡辦理情況，并歸檔。3、 認購業(yè)務流程3。1流程圖3。 2流程說明a） 客戶來到現(xiàn)場，置業(yè)顧問進行接待，介紹項目信息，明確客戶購房意向；《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務管理系統(tǒng)》b） 置業(yè)顧問到銷售銷控處確認客戶選擇的房源是否可售，然后在系統(tǒng)里進行快速銷控，并打印購房繳費單；c） 置業(yè)顧問核對繳款單，并簽字，帶領客戶到財務處進行繳款，財務核對所要繳納的款項，收款，在系統(tǒng)里進行登記，并打印收款單據(jù)；d） 銷售秘書核對客戶繳款票據(jù)，在系統(tǒng)里進行認購操作，然后打印認購協(xié)議；e）銷售經(jīng)理審核認購協(xié)議，蓋章簽字；f）置業(yè)顧問給客戶一份認購書及相關資料，并把客戶的齊全資料放置在檔案袋里，提醒客戶簽署合同時需要準備的資料，最后送客戶離開。4、 簽約業(yè)務流程4。1流程圖《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務管理系統(tǒng)》4.2流程說明：a）合同簽訂準備工作:在合同簽訂之前，權證人員需確認客戶的貸款資格;b）客戶來到現(xiàn)場，置業(yè)顧問進行接待，并向客戶詳細介紹、核對合同簽署所需資料以及其他一些問題解答；c）置業(yè)顧問從銷售秘書處打印繳款明細表；注：在系統(tǒng)確認客戶業(yè)主姓名、付款方式及折扣等，（如果有業(yè)務變更的情況，需要在系統(tǒng)里進行業(yè)務變更的操作）然后再打印繳款明細單；d）置業(yè)顧問在繳款明細