寧波開元·九龍湖畔

開盤價(jià)格建議及銷售執(zhí)行策略第一頁，共五十八頁。?一、項(xiàng)目開盤價(jià)格建議

1、開盤價(jià)格建議

2、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議

二、開盤推案建議

1、參考個(gè)案推案及銷售近況

2、本案推案及銷售建議

三、認(rèn)籌執(zhí)行建議

1、客戶登記情況分析

2、執(zhí)行策略

3、流程解析

4、認(rèn)籌各階段詳細(xì)操作建議目錄第二頁，共五十八頁。?項(xiàng)目開盤價(jià)格建議

第三頁，共五十八頁。?本案基本策略理性價(jià)格入市，參考同類產(chǎn)品項(xiàng)目定價(jià)策略，對(duì)各類細(xì)分產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較，最終確定本項(xiàng)目價(jià)格體系。項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：多產(chǎn)品組合推出，將本項(xiàng)目各類細(xì)分產(chǎn)品組合推出，拉大價(jià)格區(qū)域，增大客群范圍，也為后期推盤提供一定升值空間。打造物有所值的高檔樓盤形象，價(jià)格建立在高品質(zhì)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)利潤與名譽(yù)雙豐收。09年初開始，寧波房地產(chǎn)市場一片春暖花開，成交量連月攀升，部分熱銷樓盤在3月份對(duì)樓盤價(jià)格進(jìn)行了小幅上調(diào)，市場抗性尚未顯現(xiàn)，市場回暖跡象明顯。但是由于全球經(jīng)濟(jì)尚未真正復(fù)蘇，此輪主要由政策優(yōu)惠引起的回暖潮缺乏后期真正有力的經(jīng)濟(jì)支撐，市場后期的走勢仍未明朗。故建議本項(xiàng)目仍需以理性價(jià)格入市，在強(qiáng)力打造區(qū)域認(rèn)同感的同時(shí)樹立項(xiàng)目高端樓盤形象，以高性價(jià)比快速吸引客戶，盡快進(jìn)入鏈?zhǔn)綘I銷，并密切關(guān)注整體市場走勢和同類產(chǎn)品樓盤的定價(jià)，隨時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。第四頁，共五十八頁。?1、錢湖比華利2、香湖丹堤3、卡納湖谷通過對(duì)目前市場同類產(chǎn)品樓盤定價(jià)策略的研究分析，以市場比較法確定本項(xiàng)目價(jià)格。根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品同類性，本項(xiàng)目定價(jià)之主要參考樓盤選定：項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：第五頁，共五十八頁。?市場競爭比較通過目前寧波市場主要同類產(chǎn)品樓盤對(duì)各類細(xì)分產(chǎn)品的具體定價(jià)情況，來估算本項(xiàng)目同類細(xì)分產(chǎn)品的主力總價(jià)，最終確定本項(xiàng)目整體價(jià)格。項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：價(jià)格確定方式：第六頁，共五十八頁。?本項(xiàng)目主要產(chǎn)品分類：依山別墅主力面積段在800-900平米，湖景別墅主力面積段在850-900平米；花園別墅主力面積段在500-850平米。主要套型地上面積（平方米）地下室面積（平方米）總建筑面積（平方米）總套數(shù)依山別墅（地下1層+地上3層）B6720968164C27021828848臨湖別墅（地下1層+地上2層）3571-578274845-8525D183948913281D275942611851花園別墅（地下1層+地上3層）24092146234A33721375097A44762427185A5403187590124543037573B35033618645B44311886193B54913698602B74921206122項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：第七頁，共五十八頁。?我們以目前同類產(chǎn)品市場上相應(yīng)面積段上產(chǎn)品的定價(jià)作為參考，獲得本項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格體系。

區(qū)位產(chǎn)品性質(zhì)面積（平米）單價(jià)（萬元/平米）總價(jià)（萬元）備注錢湖比華利東錢湖獨(dú)棟別墅600-8001.5-21200依山別墅香湖丹提慈溪三北獨(dú)棟別墅9801.11100第一排湖景別墅本案800-900平米依山別墅產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)蘇尚需時(shí)日，整體房地產(chǎn)市場走向尚不明朗。本項(xiàng)目所處區(qū)位還沒有樓盤開發(fā)案例，區(qū)位認(rèn)同度尚需樹立。項(xiàng)目配套五星級(jí)酒店，湖景和山林資源良好。從市場長遠(yuǎn)供應(yīng)看，獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺。從同類產(chǎn)品的去化看，大面積、高總價(jià)產(chǎn)品去化表現(xiàn)最為緩慢。最終實(shí)現(xiàn)面積（平米）單價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬元）備注800-90010000800-1000主力套型B6和C2項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：第八頁，共五十八頁。?我們以目前同類產(chǎn)品市場上相應(yīng)面積段上產(chǎn)品的定價(jià)作為參考，獲得本項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格體系。

區(qū)位產(chǎn)品性質(zhì)面積（平米）單價(jià)（萬元/平米）總價(jià)（萬元）備注錢湖比華利東錢湖獨(dú)棟別墅650-7501.8-2.51400湖景別墅香湖丹提慈溪三北獨(dú)棟別墅9801.11100第一排湖景別墅本案850-900平米臨湖別墅產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)蘇尚需時(shí)日，整體房地產(chǎn)市場走向尚不明朗。本項(xiàng)目所處區(qū)位還沒有樓盤開發(fā)案例，區(qū)位認(rèn)同度尚需樹立。項(xiàng)目配套五星級(jí)酒店，湖景和山林資源良好。客戶偏好臨水系產(chǎn)品，本類產(chǎn)品稀缺，可作為項(xiàng)目高溢價(jià)產(chǎn)品。高總價(jià)客群容量有限。最終實(shí)現(xiàn)面積（平米）單價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬元）備注850-900135001000-2000主力套型C1和C3，另外D系列兩套頂級(jí)臨湖別墅總價(jià)可突破2000萬元。項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：第九頁，共五十八頁。?我們以目前同類產(chǎn)品市場上相應(yīng)面積段上產(chǎn)品的定價(jià)作為參考，獲得本項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格體系。

區(qū)位產(chǎn)品性質(zhì)面積（平米）單價(jià)（萬元/平米）總價(jià)（萬元）備注錢湖比華利東錢湖獨(dú)棟別墅600-6501.3-1.5750-900花園別墅香湖丹提慈溪三北獨(dú)棟別墅7700.9620第二排湖景別墅本案600-850平米高檔花園別墅產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)蘇尚需時(shí)日，整體房地產(chǎn)市場走向尚不明朗。本項(xiàng)目所處區(qū)位還沒有樓盤開發(fā)案例，區(qū)位認(rèn)同度尚需樹立。項(xiàng)目配套五星級(jí)酒店，湖景和山林資源良好。從市場長遠(yuǎn)供應(yīng)看，獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺。強(qiáng)化該類產(chǎn)品的景觀資源優(yōu)勢，并在總價(jià)上與頂級(jí)景觀別墅拉開差距。最終實(shí)現(xiàn)面積（平米）單價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬元）備注600-8509500600-850主力套型A1\A4\A5\B1\B3\B4\B5\B7。項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：第十頁，共五十八頁。?我們以目前同類產(chǎn)品市場上相應(yīng)面積段上產(chǎn)品的定價(jià)作為參考，獲得本項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格體系。

區(qū)位產(chǎn)品性質(zhì)面積（平米）單價(jià)（萬元/平米）總價(jià)（萬元）備注錢湖比華利東錢湖獨(dú)棟別墅600-6501.3-1.5750-900花園別墅香湖丹提慈溪三北獨(dú)棟別墅400-7000.8300-500花園別墅本案500-750平米普通花園別墅產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)蘇尚需時(shí)日，整體房地產(chǎn)市場走向尚不明朗。本項(xiàng)目所處區(qū)位還沒有樓盤開發(fā)案例，區(qū)位認(rèn)同度尚需樹立。項(xiàng)目配套五星級(jí)酒店，湖景和山林資源良好。從市場長遠(yuǎn)供應(yīng)看，獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺。本類產(chǎn)品主要凸顯其總價(jià)優(yōu)勢，達(dá)到項(xiàng)目跑量目標(biāo)。最終實(shí)現(xiàn)面積（平米）單價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬元）備注500-7508500400-550主力套型A2\A3\B2。項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：第十一頁，共五十八頁。?主力產(chǎn)品主力面積段（平方米）主力戶型單價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬元）一期首批面積比例依山別墅800-900B6和C210000800-100019%臨湖別墅850-900C1和C3135001000-130028%優(yōu)質(zhì)花園別墅600-850A1\A4\A5\B1\B3\B5\B79500600-85038%普通花園別墅500-750A2\A3\B2\B48500400-55015%項(xiàng)目整體——10579————結(jié)合目前寧波整體別墅市場狀況、本項(xiàng)目產(chǎn)品特征以及相應(yīng)面積段上同類產(chǎn)品樓盤的價(jià)格狀況，獲取本項(xiàng)目不同面積段下的價(jià)格體系：項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：第十二頁，共五十八頁。?總價(jià)范圍主力總價(jià)400-1300萬樓王2000萬左右從整體推盤考慮，建議以多產(chǎn)品組合和理性價(jià)格入市，為后期價(jià)格升值預(yù)留空間。對(duì)外以項(xiàng)目總價(jià)范圍及單幢別墅總價(jià)作為項(xiàng)目價(jià)格參考，弱化項(xiàng)目每平米均價(jià)概念。價(jià)格策略項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：通過對(duì)市場同類產(chǎn)品定價(jià)體系的研究分析，最終確定本案開盤價(jià)格：第十三頁，共五十八頁。?項(xiàng)目開盤價(jià)格建議：細(xì)分產(chǎn)品價(jià)格臨湖別墅主力總價(jià)范圍1000-1300萬，另兩幢頂級(jí)湖景別墅總價(jià)可突破2000萬元。該細(xì)分產(chǎn)品在本項(xiàng)目中占比較少，景觀資源最優(yōu)且最受寧波客戶青睞，故可作為標(biāo)桿性的高利潤產(chǎn)品。依山別墅主力總價(jià)范圍800-1000萬。該細(xì)分產(chǎn)品整體面積最大，但景觀資源次優(yōu)，可通過對(duì)總價(jià)的適當(dāng)控制，通過低單價(jià)吸引客戶下單。高檔花園別墅主力總價(jià)范圍600-850萬。本項(xiàng)目主力產(chǎn)品之一，以高性價(jià)比為主要賣點(diǎn)。普通花園別墅主力總價(jià)范圍400-600萬。本項(xiàng)目主力產(chǎn)品之一，雙拼的價(jià)格、獨(dú)棟的產(chǎn)品，以低總價(jià)為主要賣點(diǎn)，項(xiàng)目的保量產(chǎn)品。第十四頁，共五十八頁。?項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議：受全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，房地產(chǎn)業(yè)整體走弱，預(yù)計(jì)全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇尚需1-2年。受國家救市政策和壓抑需求爆發(fā)的雙重影響，09年初開始寧波房地產(chǎn)市場成交持續(xù)上攻，部分熱銷樓盤甚至量價(jià)齊升。去化以大幅度優(yōu)惠樓盤或小面積低總價(jià)樓盤為主，剛性需求支撐市場，熱銷趨勢向大面積房源擴(kuò)散隨著壓抑需求的釋放完畢，樓市后期支撐點(diǎn)尚無著落，未來樓市走向尚不明朗。整體市場持續(xù)反彈走高，但后期走向尚不明朗整體大環(huán)境依舊疲軟，盡管目前市場成交表現(xiàn)良好，但后期尚缺乏有力支撐點(diǎn)，走勢仍不明朗，如果工程進(jìn)度和客戶蓄水情況允許，建議本案能在近期入市。1第十五頁，共五十八頁。?項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議：受普通住宅市場熱銷帶動(dòng)，別墅市場成交同樣持續(xù)攀升，4月份達(dá)到08年以來最高值，價(jià)格表現(xiàn)穩(wěn)定。受成交影響，多個(gè)別墅樓盤在4月份入市，供應(yīng)量同樣是08年1月以來最高值。由于供應(yīng)激增，持續(xù)下滑的市場存量再次回到高位，達(dá)到近10萬方。高端別墅市場客群容量有限，且該部分人群資產(chǎn)受全球整體經(jīng)濟(jì)走勢影響較大。由于4月份的集中放量，預(yù)計(jì)今年下半年入市的別墅樓盤會(huì)相對(duì)減少，下半年競爭有所減弱。別墅市場近期表現(xiàn)良好，但后續(xù)走向也不明朗別墅市場目前銷售形勢良好，但市場存量依舊巨大，雖然下半年新增推量會(huì)相對(duì)減少，但由于客群支付能力受全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大，故后期走勢亦不明確。本案可在客戶蓄水狀況良好的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場整體環(huán)境走勢和競爭市場存量機(jī)動(dòng)確定入市時(shí)機(jī)，由于下半年推量減少、市場存量消化，本案下半年入市時(shí)面臨競爭會(huì)相對(duì)較小。2第十六頁，共五十八頁。?項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議：旺季相對(duì)旺季07年12月始市場明顯走淡下半年銷售繼續(xù)下挫，無“金九銀十“市場進(jìn)入低潮從近兩年的市場月度走勢看，上半年4-7月市場狀況較好，而傳統(tǒng)的“金九銀十”優(yōu)勢不明顯。市場成交旺季集中在4-7月3從目前市場狀況看，中原預(yù)計(jì)本輪熱銷市場可持續(xù)至09年7月。本項(xiàng)目入市前最好有1-2月的重點(diǎn)客戶蓄水期。第十七頁，共五十八頁。?全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境依舊疲軟，復(fù)蘇尚需時(shí)日。別墅市場目前去化表現(xiàn)良好，價(jià)格維持穩(wěn)定。但后期走勢尚不明朗。從近2年市場走勢看，5-7月市場相對(duì)較好，“金九銀十”優(yōu)勢偏弱。結(jié)合整體走勢、細(xì)分市場以及歷年月度走勢，中原建議本案可根據(jù)前期客戶的蓄水狀況和競爭市場實(shí)時(shí)表現(xiàn)機(jī)動(dòng)確定入市時(shí)機(jī)，宜在6月左右正式開盤，基本保證強(qiáng)銷期內(nèi)有2個(gè)月處于相對(duì)較好的市場氛圍。如果工程進(jìn)度或客戶蓄水跟不上，建議在9月份入市。4月別墅市場集中放量，市場存量陡增，競爭壓力變大。下半年供應(yīng)相對(duì)減少。項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議：第十八頁，共五十八頁。?個(gè)案推案及銷售參考第十九頁，共五十八頁。?一期二期三期卡納湖谷位置：東錢湖環(huán)湖大道以南，效實(shí)中學(xué)分校東南；經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：占地317155平方米，總建筑面積約190000平方米，共480套，容積率約0.4，綠化率46%，建筑密度18%；戶型：面積區(qū)間在260-310平米，地下室100平米左右，其中面積段靠近310平米的大戶型較多。華潤卡納湖谷定位為東錢湖高檔次口碑別墅社區(qū)，依托其獨(dú)有的臨湖優(yōu)勢，檔次已超越香頌灣、東湖觀邸和英倫水岸等當(dāng)前在售項(xiàng)目，鑒于其后續(xù)較長的開發(fā)周期和較大的體量，未來將是本案的主要競爭對(duì)手。首批推盤自開盤熱銷50%后，后續(xù)去化一直較差，09年3月開始銷售情況轉(zhuǎn)好。個(gè)案推案及銷售情況卡納湖谷第二十頁，共五十八頁。?個(gè)案推案及銷售情況月度銷售情況推盤時(shí)間推出量總價(jià)（萬元）銷售情況一期第一批2008-84.51萬方，106套500-800目前去化93套一期第二批2009-42.56萬方，60套500-900目前去化9套卡納湖谷卡納湖谷08年1月波特曼售樓處正式啟用，開始客戶蓄水；8月2日左右卡納湖谷樣板區(qū)開放，紅酒主題會(huì)所也將同期開放，同時(shí)售樓處進(jìn)駐案場；由于成交持續(xù)疲軟，2月份推出部分特價(jià)房源，適逢整體市場走強(qiáng)，成交快速，4月加推二批，由于產(chǎn)品位置更優(yōu)，均價(jià)上浮明顯，去化尚可。月度銷量：推盤情況：第二十一頁，共五十八頁。?個(gè)案推案及銷售情況香湖丹堤329國道一期二期三期該項(xiàng)目與本案僅一山之隔，位于慈溪達(dá)蓬山，為本案主要競爭樓盤之一。主要產(chǎn)品為獨(dú)棟，有少量的聯(lián)排，遠(yuǎn)期有一定的疊拼別墅。項(xiàng)目別墅在私秘性、周邊環(huán)境以及區(qū)位上略顯不足，不利項(xiàng)目高檔形象樹立。一批房源中低總價(jià)房源去化較快，中高總價(jià)去化緩慢，銷售抗性較大。雅戈?duì)枴は愫さ掏顿Y商：雅戈?duì)柤瘓F(tuán)；發(fā)展商：寧波雅戈?duì)栠_(dá)蓬山旅游投資開發(fā)有限公司；項(xiàng)目地址：慈溪市三北街道，南臨達(dá)蓬山；占地面積：259610平方米；總建：共36.8萬方，其中一期6.8萬方，二期8.9萬方，三期21.1萬方；建筑類型：獨(dú)幢、聯(lián)排及疊拼別墅；容積率：約0.8；戶型：面積段250-972平米，聯(lián)排290平米，獨(dú)棟350-650平米。第二十二頁，共五十八頁。?月份08.1008.1108.1209.109.209.309.4銷售套數(shù)17471023開盤時(shí)間推出量價(jià)格備注一期第一批2008-123萬方，51套獨(dú)棟、聯(lián)排別墅均10000元/平米截止目前去化60%一期第二批預(yù)計(jì)09年5月————09年3月開始預(yù)約個(gè)案推案及銷售情況香湖丹堤月度銷量08年12月實(shí)景樣板區(qū)開放，共三棟獨(dú)棟別墅，面積分別為972ｍ２、792ｍ２和698ｍ２，位置分布于沿窖湖的第一、二、三排，裝修風(fēng)格分別為地中海風(fēng)格、法國風(fēng)格和現(xiàn)代風(fēng)格。以實(shí)景樣板以及豪華樣板房吸引客群眼球，提升項(xiàng)目檔次。第一批推出房源產(chǎn)品組合多樣，套數(shù)相當(dāng)，包括了臨湖大獨(dú)棟、經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排等8種套型。目前去化過半，以低總價(jià)房源去化相對(duì)較好，高總價(jià)房源壓力較大。推盤情況：各面積段產(chǎn)品去化情況第二十三頁，共五十八頁。?比華利二期(未來項(xiàng)目）二期約40余套，預(yù)計(jì)定位為500平米以上的頂級(jí)獨(dú)棟別墅，總價(jià)均在千萬以上。比華利一期已于08年底全面售罄，二期預(yù)計(jì)09年下半年推出，屆時(shí)將成為本案的主要競爭對(duì)手。一批72套二批76套雅戈?duì)枴ゅX湖比華利投資商：雅戈?duì)柤瘓F(tuán)；發(fā)展商：寧波雅戈?duì)栧X湖投資開發(fā)有限公司；項(xiàng)目地址：東錢湖鄞縣大道以南，雅戈?duì)杽?dòng)物園以東；占地面積：33.3萬平方米；總建：共36.8萬方，其中一期6.8萬方，二期8.9萬方，三期21.1萬方；建筑類型：獨(dú)棟別墅、3幢高層；容積率：約0.45；產(chǎn)品特色：部分別墅享用6米以上挑高客廳，并每戶贈(zèng)送200平米左右地下室。山地別墅依山而建，退層設(shè)計(jì)，并配有大面積室外觀景露臺(tái)，個(gè)別豪華單位設(shè)有室內(nèi)電梯。個(gè)案推案及銷售情況錢湖比華利第二十四頁，共五十八頁。?個(gè)案推案及銷售情況錢湖比華利套數(shù)推案時(shí)間銷售完畢時(shí)間第一批房源72套06年11月08年5月售完第二批房源76套07年6月08年12月售完價(jià)格：價(jià)格整體高走趨勢明顯，尤其是二期價(jià)格，主要原因?yàn)?7年市場整體走高，而項(xiàng)目至07年底已基本銷售完畢，故價(jià)格自07年8月后未變動(dòng)。價(jià)格變化月份06年下半年07年上半年07年下半年08年上半年08年下半年銷售套數(shù)573935116半年度銷量推盤情況：第二十五頁，共五十八頁。?恒元·英倫水岸位置：地處東錢湖旅游度假區(qū)新城中部，北面為鄞縣大道，其余三面被雙橋江所環(huán)繞，南面是城市綠化帶及規(guī)劃道路；經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總用地面積91514平方米，其中地上面積59500平方米。容積率為0.65，綠地率在30%，規(guī)劃總戶數(shù)為218戶；戶型：以雙拼為主的純英倫風(fēng)格別墅（與紅郡相似），以天然水系將地塊內(nèi)分為三個(gè)組團(tuán)，聯(lián)排、雙拼產(chǎn)品各約50%，面積在235-335平方米之間不等，面寬8.0-12.3米之間，分8個(gè)戶型。英倫水岸三面環(huán)水，自成三島，是一個(gè)獨(dú)立式包合式格局的純別墅小區(qū)。打造東錢湖首家英倫風(fēng)格別墅區(qū)，別墅特點(diǎn)是面比較寬、采光度、透光度比較好。項(xiàng)目西側(cè)沿河雙拼別墅4月底推出，整個(gè)項(xiàng)目全部推完。項(xiàng)目與本案競爭關(guān)系相對(duì)較小。一期二期三期第一批三期第二批個(gè)案推案及銷售情況英侖水岸第二十六頁，共五十八頁。?開盤時(shí)間推出量總價(jià)（萬元）備案銷售情況（09年4月311日）一期2008-05-0636套聯(lián)排36套雙拼聯(lián)排300-500，雙拼550-800截止本月備案去化82%二期08年11月底30套聯(lián)排16套雙拼聯(lián)排300-450，雙拼450-600截止本月備案去化69%三期08年12月初42套聯(lián)排32套雙拼聯(lián)排300-450，雙拼450-600截止本月備案去化42%三期二批09年4月底26套雙拼雙拼500-800目前無備案個(gè)案推案及銷售情況英侖水岸英倫水岸是聯(lián)排和雙拼混合搭配的中檔別墅盤，聯(lián)排總價(jià)300-500萬元/套，雙拼總價(jià)450-800萬元/套；開盤熱銷，主要原因是前期客戶蓄水，其他時(shí)間段的去化情況受整體大環(huán)境走勢影響較大，近期去化上升明顯，價(jià)格也有微漲趨勢。第二十七頁，共五十八頁。?本案推案及銷售建議第二十八頁，共五十八頁。?臨湖別墅產(chǎn)品類型劃分花園別墅依山別墅第二十九頁，共五十八頁。?臨湖別墅:特點(diǎn)：直接靠近湖?？赏铺讛?shù)：7套價(jià)值：臨湖的別墅，處于項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值體系的頂端依山別墅：特點(diǎn)：南向湖面無建筑遮擋，平均標(biāo)高在40米以上可推套數(shù)：12套價(jià)值：景觀資源優(yōu)勢明顯花園別墅：特點(diǎn)：地勢相對(duì)較平，不直接臨湖，同時(shí)標(biāo)高在20—40米之間可推套數(shù)：31套價(jià)值：以周邊景觀資源和建筑戶型設(shè)計(jì)作為價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)臨湖別墅臨水花園別墅坡地花園別墅普通花園別墅依山別墅產(chǎn)品類型劃分第三十頁，共五十八頁。?有山有水有高有低注重產(chǎn)品組合。具有資源優(yōu)勢的臨湖別墅同景觀視野良好的依山別墅組合推出。價(jià)格體系化。將資源優(yōu)勢強(qiáng)的同資源優(yōu)勢弱的組合推出，形成從低到高的價(jià)格體系。推案總則第三十一頁，共五十八頁。?推案階段操作日期操作周期目標(biāo)量推案原則第一批次2009年6月-2009年8月3個(gè)月18套1、以樣板區(qū)為核心組織推案2、多類型產(chǎn)品搭配，初步形成價(jià)格體系3、花園別墅保證銷售率為主4、以臨湖別墅奠定項(xiàng)目價(jià)格標(biāo)竿5、現(xiàn)場靈活控制推案，少推快銷，保證銷售率，營造緊俏、稀缺感。第一批房源推案策略以樣板區(qū)作為營銷核心組織周邊別墅去化第三十二頁，共五十八頁。?第一批房源推案策略樣板區(qū)第三十三頁，共五十八頁。?第一批房源推案策略臨湖別墅—3套資源最優(yōu)臨水花園別墅—3套東側(cè)臨水資源較優(yōu)普通花園別墅—4套沒有明顯資源優(yōu)勢坡地花園別墅—5套標(biāo)高35米左右景觀視野好優(yōu)質(zhì)依山別墅—3套標(biāo)高在40米以上，景觀最好第三十四頁，共五十八頁。?第一批房源推案策略——12334價(jià)值排序第三十五頁，共五十八頁。?分級(jí)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間套數(shù)備注1000萬以上3臨水別墅，樹立該批次價(jià)格標(biāo)桿800萬-1000萬3依山別墅，景觀資源好600萬-850萬8坡地花園別墅及臨水花園別墅400萬-550萬4普通花園別墅，資源無明顯優(yōu)勢第一批房源推案策略——價(jià)格實(shí)現(xiàn)第一批次總銷預(yù)估值為：12300萬元—16200萬元第一批房源平均套總價(jià)：700萬—900萬元第三十六頁，共五十八頁。?推案階段操作日期操作周期目標(biāo)量推案原則第二批次2009年9月-2009年12月4個(gè)月32套1、以親水組團(tuán)作為本批次主推產(chǎn)品2、根據(jù)第一批次售價(jià)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格3、在蓄水情況滿足的情況下拉升尾部，慢步走利4、推出剩余臨湖別墅，為剩余房源產(chǎn)品提供價(jià)格水準(zhǔn)奠基石。第二批房源推案策略以親水組團(tuán)作為核心產(chǎn)品推出帶動(dòng)其它單位去化第三十七頁，共五十八頁。?第二批房源推案策略——核心親水組團(tuán)帶動(dòng)外圍組團(tuán)核心親水組團(tuán)外圍組團(tuán)第三十八頁，共五十八頁。?第二批房源推案策略依山別墅普通花園別墅臨水花園別墅臨湖別墅坡地花園別墅第三十九頁，共五十八頁。?第二批房源推案策略——價(jià)值排序122334第四十頁，共五十八頁。?分級(jí)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間套數(shù)備注臨湖別墅1000萬以上4樹立該批次價(jià)格標(biāo)桿依山別墅800萬-1000萬9景觀資源好優(yōu)質(zhì)花園別墅600萬-850萬15坡地花園別墅臨水花園別墅普通花園別墅400萬-550萬4資源無明顯優(yōu)勢第二批房源推案策略——價(jià)格實(shí)現(xiàn)第二批次總銷預(yù)估值為：23300萬元—30450萬元第二批房源平均套總價(jià)：720萬—950萬元第四十一頁，共五十八頁。?認(rèn)籌執(zhí)行建議第四十二頁，共五十八頁。?九龍湖畔項(xiàng)目市區(qū)兩處展示點(diǎn)自08年5月對(duì)外開放至今共累計(jì)登記意向登記客戶178組通過舉行的各項(xiàng)營銷活動(dòng)和客戶溝通已篩除登記客戶105組。對(duì)目前登記客戶的購房意向排摸后，意向客戶34組，其中A級(jí)客戶3組、B級(jí)客戶31組?？蛻舻怯浨闆r分析第四十三頁，共五十八頁。?總體區(qū)域分布寧波市意向客戶區(qū)域分布市四區(qū)意向客戶區(qū)域分布通過分析：意向客戶的挖掘仍是要立足寧波、以市六區(qū)為核心兼顧發(fā)展慈溪。外地客戶對(duì)項(xiàng)目的購買意向較小?？蛻舻怯浨闆r分析第四十四頁，共五十八頁。?客戶的面積需求與項(xiàng)目的面積配比相比偏小，供需存在錯(cuò)層客戶在面積意向上延用老的思維，在面積需求上以500-700㎡的市場主流產(chǎn)品為主。營銷對(duì)策：在營銷推廣和客戶接待中，著力表述800-900㎡房源的性價(jià)比，營造地下室功能的使用賣點(diǎn)，表現(xiàn)產(chǎn)品的尺度和奢華?？蛻舻怯浨闆r分析第四十五頁，共五十八頁。?客戶登記情況分析目前客戶主要的意向在于景觀資源較好的湖景別墅和坡地別墅這是客戶在對(duì)項(xiàng)目未全面了解和對(duì)價(jià)格細(xì)分不解的前提下，做出的著眼于眼球而作出的需求意向。營銷對(duì)策：后期的接待中，結(jié)合樣板房樣板區(qū)的引導(dǎo)和價(jià)格杠桿的作用會(huì)作好均衡引導(dǎo)。第四十六頁，共五十八頁。?蓄水情況小結(jié)目前蓄水量仍然不能完全滿足開盤銷售要求。目前蓄水客戶的意向戶型單位尚不能明確；客戶初步意向具有一定集中性，需要進(jìn)一步引導(dǎo)；為了蓄水客戶質(zhì)量盡快達(dá)到開盤要求需要對(duì)客戶進(jìn)行摸底！第四十七頁，共五十八頁。?如何對(duì)客戶摸底，有效提升開盤前蓄水客戶的質(zhì)量？第四十八頁，共五十八頁。?執(zhí)行策略由于離開盤的時(shí)間越來越近，不可能安排多次活動(dòng)來配合排摸，建議以收取誠意金的方式初步劃定有效客戶，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步集中排摸客戶。目前市場普遍運(yùn)用收誠意金的方式來判斷客戶購買的誠意度，而且從客戶角度來看，誠意金可享受優(yōu)先選房權(quán)和有別于普通客戶的優(yōu)惠，客戶也樂于接受。收取誠意金并系統(tǒng)性深度篩選誠意客戶第四十九頁，共五十八頁。?第一階段積蓄誠意客戶第二階段排摸客戶意向第四階段現(xiàn)場解籌第三階段落定客戶意向排摸及認(rèn)籌流程1、價(jià)格排摸2、梳理客戶需求第五十頁，共五十八頁。?報(bào)價(jià)原則：最低價(jià)低于預(yù)期價(jià)約15%，留給客戶憧憬的空間時(shí)間節(jié)點(diǎn)：客戶蓄水量達(dá)到250組，初步判斷A級(jí)及B級(jí)客戶達(dá)到50組。誠意金金額：10萬元（目的：降低門檻，廣蓄客源）誠意金形式：以發(fā)酒店消費(fèi)卡的名義，充入10萬元，若購房可轉(zhuǎn)為定金，并可享受額外10萬元優(yōu)惠及優(yōu)先選房權(quán)；若不購房可退，退時(shí)要提前十天預(yù)約。雙方權(quán)利和義務(wù)的約定必須簽署協(xié)議書，且協(xié)議書有編號(hào)次序，此編號(hào)即為開盤當(dāng)天客戶的購房次序。置業(yè)顧問：提前三天與所有登記過的客戶聯(lián)系，告知客戶于近幾天要收誠意金，且付誠意金的先后決定著開盤當(dāng)天購房的先后，讓客戶安排一下這幾天的行程，若當(dāng)天本人不能到場的，要做好委托準(zhǔn)備，表示等具體時(shí)間確定好了會(huì)再打電話通知。（注意：①置業(yè)顧問除了告知客戶付誠意金活動(dòng)外，還有另一個(gè)目的是試探客戶是否會(huì)來付誠意金，置業(yè)顧問必須要注意說辭。②把當(dāng)天通知好的客戶進(jìn)行意向分類，分為“肯定會(huì)來”、“可能會(huì)來”、“肯定不來”三類，對(duì)于“可能會(huì)來”的客戶要進(jìn)一步確認(rèn)，一直追蹤到能給出肯定說法。③視“肯定會(huì)來”這一類的客戶數(shù)量，客戶達(dá)到一批推盤房源的2倍，即36組，則通知客戶開始付誠意金；若不足，則考慮推遲收誠意金的日期。）現(xiàn)場氣氛：集中收誠意金當(dāng)天，要跟開盤一樣重視，要營造出客戶爭相搶前面號(hào)段的氣氛。（收誠意金活動(dòng)一直截止到開盤前一天）第一階段詳細(xì)操作建議（報(bào)一期總價(jià)范圍，客戶付誠意金）第一階段積蓄誠意客戶第五十一頁，共五十八頁。?內(nèi)部操作：由銷售經(jīng)理確定一期內(nèi)部關(guān)系客戶數(shù)量，為其留出相應(yīng)數(shù)量的次序較前面的號(hào)段，便于為關(guān)系客戶調(diào)整購房的次序，保證其能買到理想的房子；也可以用這些預(yù)留的號(hào)來把誠意度非常高的客戶次序往前調(diào)整，最終調(diào)整好的次序要保證前10號(hào)的客戶肯定下定；若有客戶要定樓王的，在不影響銷售的情況下最好優(yōu)先考慮買樓王的客戶，把他的次序調(diào)整到前2名，以制造哄動(dòng)效應(yīng)。（注意點(diǎn)：①預(yù)留的號(hào)段數(shù)量不能太多，也不能太少，太多會(huì)在開盤當(dāng)天出現(xiàn)空號(hào)的情況，太少又不利于內(nèi)部調(diào)整。②內(nèi)部關(guān)系客戶也要在付誠意金當(dāng)天到場，且要付誠意金，以保證收誠意金當(dāng)天人氣充足。③所有對(duì)關(guān)系客戶的內(nèi)部操作都不在事前透露給關(guān)系客戶和置業(yè)顧問，包括號(hào)碼的調(diào)整，以避免不必要的麻煩。）第一階段詳細(xì)操作建議第五十二頁，共五十八頁。?第一步：價(jià)格排摸，報(bào)單位戶型總價(jià)范圍報(bào)價(jià)原則：每個(gè)戶型的最高價(jià)報(bào)高于預(yù)期價(jià)格的15%，15%為接下來客戶排摸過程中，價(jià)格可能變化的彈性空間。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：樣板區(qū)開放，邀請(qǐng)客戶來參觀，并做意向排摸。置業(yè)顧問：邀請(qǐng)所有付過意向金的客戶參觀樣板區(qū)，必須了解在這個(gè)價(jià)格指導(dǎo)下客戶的意向是否有所變化，明確目前為止客戶的意向房源為哪些，并做好記錄。另外可以再通知未付過誠意金的客戶來參觀樣板區(qū)，看是否能在現(xiàn)場實(shí)景的促進(jìn)下轉(zhuǎn)化為付誠意金客戶。（注意：置業(yè)顧問必須非常清楚客戶的首選房源和備選房源，掌握客戶選房的側(cè)重點(diǎn)。）預(yù)銷控：每天的最后時(shí)間，對(duì)當(dāng)天客戶的意向房源進(jìn)行預(yù)銷控，通過銷控反映的情況來指導(dǎo)推盤區(qū)域和調(diào)整每個(gè)戶型的價(jià)格。（排摸誠意客戶的意向戶型和位置）第二階段詳細(xì)操作建議第二階段排摸客戶意向第五十三頁，共五十八頁。?第二步：梳理客戶需求，確定推盤區(qū)域（以客戶選擇的范圍為主，再結(jié)合各類型產(chǎn)品搭配）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：等付誠意金量與推盤數(shù)量的比例為3：1時(shí)，且付過意向金的客戶全部排摸過一遍后。置業(yè)顧問：盡量邀請(qǐng)客戶到接待處，通知客戶推盤區(qū)域，對(duì)于所選房源不在推盤區(qū)域的客戶進(jìn)行引導(dǎo)，進(jìn)一步明確客戶的首選房源。預(yù)銷控：每天的最后時(shí)間，對(duì)當(dāng)天客戶的意向房源進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷控。預(yù)銷控的工作用于指導(dǎo)置業(yè)顧問對(duì)客戶進(jìn)行分流引導(dǎo)，另外在臨近開盤前三天可以開始安排內(nèi)部客戶的換號(hào)工作。第二階段詳細(xì)操作建議第五十四頁，共五十八頁。?（梳理客戶需求，將客戶按排號(hào)順序與房號(hào)對(duì)號(hào)入座）報(bào)價(jià)原則：幾乎為開盤當(dāng)天的價(jià)格，但略高于開盤價(jià)10萬左右，以利于客戶更能接受開盤當(dāng)天的價(jià)格。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開盤前一天置業(yè)顧問：通知客戶來接待處看價(jià)格，先只告訴客戶他預(yù)選的幾套房源價(jià)格，觀察客戶的意向是否還會(huì)變化，確認(rèn)客戶到目前為止最終的理想房源。并通知客戶開盤當(dāng)天的準(zhǔn)確時(shí)間，以及需要帶齊的購房資料。預(yù)銷控：當(dāng)天的最后時(shí)間，做最后一輪的預(yù)銷控工作，將客戶按排號(hào)順序一個(gè)蘿卜一個(gè)坑地梳理到對(duì)應(yīng)房號(hào)中。第三階段落定客戶意向第三階段詳細(xì)操作建議第五十五頁，共五十八頁。?第四階段現(xiàn)場解籌銷售執(zhí)行：嚴(yán)格按照預(yù)銷控結(jié)果執(zhí)行。置業(yè)顧問：置業(yè)顧問全程陪同客戶購房，購房過程中不要再給客戶猶豫的時(shí)間。每位置業(yè)顧問手上必須要有一份各自意向客戶的名單，以及每組客戶預(yù)選房源的房號(hào)。突發(fā)情況：若出現(xiàn)某一客戶突然改變了預(yù)選的意向，選走了后面客戶的意向房源，置業(yè)顧問要盡快幫助后面的這組客戶重新選定房源（一般該房源為客戶預(yù)選時(shí)的備選房源），不要讓客戶再流連于已被買走的房源中。第四階段詳細(xì)操作建議第五十六頁，共五十八頁。?最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。2023/5/142023/5/142023/5/14以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。2023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。2023/5/142023/5/142023/5/142023/5/14對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭執(zhí)。