制藥機械行業(yè)市場研究報告制藥〔機械〕裝備行業(yè)從1978年始建至今,規(guī)模不斷地發(fā)展壯大。近年來,隨著我國經(jīng)濟形勢持續(xù)高速發(fā)展,人民生活水平不斷提高,人們對醫(yī)療健康的需求越來越高,對藥品質(zhì)量和數(shù)量的需求都有明顯提高,因此帶動了醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展,并推動了對制藥機械需求的增長,促進了制藥裝備工業(yè)的繁榮。一、制藥機械市場的概述目前,中國專產(chǎn)、兼產(chǎn)〔以制藥機械產(chǎn)品為主〕的藥機企業(yè)800余家,分布在全國26個省、直轄市、自治區(qū)。20##中國制藥工業(yè)專用設(shè)備制造市場表觀需求額為51億元,比20##的39.2億元增長了30.1%,顯示出近幾年制藥機械行業(yè)迅猛發(fā)展的趨勢。制藥機械行業(yè)產(chǎn)品共分八大類,有原料藥機械與設(shè)備、制劑機械、藥用粉碎機械、飲片機械、制藥用水設(shè)備、藥用包裝機械、藥物檢測設(shè)備和其它制藥機械設(shè)備。在這門類繁多的產(chǎn)品中,不但有先進的單機設(shè)備,而且還有整套全自動生產(chǎn)機組,3000多個品種規(guī)格的藥機產(chǎn)品。不僅為中國6000多家中、西制藥廠、數(shù)千家保健品企業(yè)的基本建設(shè)、技術(shù)改造、設(shè)備更新,提供了大量的優(yōu)質(zhì)先進裝備,而且還出口到美國、日本、韓國、俄羅斯、泰國、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、巴基斯坦、##等數(shù)十個國家和地區(qū)。制藥機械產(chǎn)品進出口方面,近年一直存在著巨大的貿(mào)易逆差,20##制藥機械出口額為1795萬美元,進口額為18590萬美元,出口額僅占進出口總額的8.8%。近年來,藥機行業(yè)新產(chǎn)品日益增多,質(zhì)量也有很大的飛躍,有些產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了國際先進水平。20##我國制藥機械制造業(yè)50家主要企業(yè)的產(chǎn)品銷售收入約為18.5億元,實現(xiàn)利潤約1.35億元。造成制藥機械行業(yè)火爆原因主要有三點：一是我國經(jīng)濟形勢的持續(xù)高速發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,醫(yī)藥行業(yè)相應(yīng)發(fā)展較快,由此推動了制藥機械的需求增長,促進制藥裝備工業(yè)的繁榮。二是國家對制藥企業(yè)實行強制性GMP認(rèn)證制度的推動,特別是GMP認(rèn)證的截止期到來，是藥機市場火爆的直接因素。制藥裝備是GMP硬件的重要部分，自從國家推出GMP強制認(rèn)證制度以來,各地藥廠紛紛加快了技術(shù)改造步伐,生產(chǎn)設(shè)備的大幅度更新為制藥行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)——制藥機械行業(yè)帶來了重大利好,大量的生產(chǎn)線改造為制藥機械企業(yè)帶來了巨大的市場。三是藥機工業(yè)科技進步的推動。近幾年來,我國藥機工業(yè)狠抓科技進步,新產(chǎn)品日益增多,質(zhì)量也有很大的飛躍,個別產(chǎn)品甚至達(dá)到了國際先進水平。雖然近年來我國制藥裝備行業(yè)得到了飛速發(fā)展,推動了制藥生產(chǎn)工藝的大規(guī)模和現(xiàn)代化發(fā)展。但是我國制藥裝備技術(shù)發(fā)展的水平基本上還是局限于仿制、改進及組合階段,沒有達(dá)到創(chuàng)新或超過世界同類產(chǎn)品的水平,現(xiàn)期我國制藥裝備同國外制藥裝備發(fā)展水平相比要差10?20年之多,造成我國制藥裝備技術(shù)水平緩慢發(fā)展局面的原因主要有以下幾點：.我國制藥裝備的復(fù)合人才奇缺,且專業(yè)教學(xué)水準(zhǔn)偏低制藥裝備是一個特殊的專業(yè),融制藥工藝、化工機械、制冷、自動控制、包裝機械、制造工藝、焊接、自動化控制、計算機運用等專業(yè)于一體。制藥裝備研發(fā)的思路是要把這些相關(guān)專業(yè)貫穿于整個設(shè)計確認(rèn)的過程,而現(xiàn)期從事于制藥裝備研發(fā)人員能熟練兼顧其中二三個專業(yè)的人寥寥無幾,而單一專業(yè)人才就難以在研發(fā)構(gòu)思中適宜注入這些專業(yè)元素。目前雖然大專學(xué)校中開設(shè)制藥裝備專業(yè)學(xué)科的陸續(xù)增多,但其專業(yè)教學(xué)水準(zhǔn)不盡人意,沒有基礎(chǔ)性的教材,同時教學(xué)人員專業(yè)的理論和實際的運用水準(zhǔn)也不夠嫻熟。.制藥裝備的競相壓價,步入了阻礙發(fā)展的誤區(qū)目前我國制藥裝備步入了競相壓價銷售的誤區(qū)。出現(xiàn)了零首付、使用后再付、低于成本價銷售等情況,這樣必然導(dǎo)致偷工減料、低檔配置、日后高價備件、不能確保整機質(zhì)量和售后服務(wù)差等弊端。這樣制造商急于求成或出清庫存,使用方對制造商不信任,制造商常會為討款而奔波,使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)失常,無法將足夠的資金再投入新品的研發(fā),而且低價競爭導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量低下,對使用方的產(chǎn)品質(zhì)量也會造成影響,嚴(yán)重的可能還會造成醫(yī)療事故。.制藥裝備沒能真正圍繞著藥品生產(chǎn)實際工藝所展開制藥裝備的基礎(chǔ)就是圍繞著藥品生產(chǎn)實際工藝所展開,有些制藥裝備廠還沒有真正理解實際生產(chǎn)工藝,也不管制藥廠提出要求正確與否,則是一味照做,這樣形成的裝備從細(xì)處、深度、聯(lián)機性、CIP等要求上都存在著不完善之處。.忽視制藥裝備的自動質(zhì)量保證檢查環(huán)節(jié)與藥品生產(chǎn)質(zhì)量至關(guān)重要的控制過程裝備,也就是所謂的自動質(zhì)量保證檢查設(shè)備＜簡稱AQAI＞,其可以防止任何包裝錯誤〈如無說明書、單盒用錯,份量不足和產(chǎn)品混淆＞等,它包含條形碼系統(tǒng)、視頻系統(tǒng)、標(biāo)簽遺漏檢查儀、瓶子翻轉(zhuǎn)吹洗裝置、自動稱重檢查裝置等。而現(xiàn)今制藥裝備廠常忽視這些環(huán)節(jié),認(rèn)為這些環(huán)節(jié)的研發(fā)費用太大。隨著我國GMP規(guī)范的不斷推進，人們對藥品質(zhì)量提出了更高的要求,工藝改善需要裝備的更新,新裝備將推動工藝的完善。．不重視小試和試驗環(huán)節(jié)制藥裝備有許多與小試和試驗的相關(guān)的必要環(huán)節(jié),如中藥提煉、"三合一"、沸騰干燥、包衣等設(shè)備,它的工藝參數(shù)設(shè)定和變化直接影響到成品的質(zhì)量。而現(xiàn)期制藥裝備制造商熱衷于開發(fā),多數(shù)在自己廠里沒有設(shè)置小試和試驗的裝置,不能達(dá)到一旦制藥廠提供試樣藥機廠馬上就能試驗出工藝參數(shù)且制成成品的局面,有的還往往依托使用該產(chǎn)品制藥廠去完成這一環(huán)節(jié)。同時,自己廠里設(shè)有小試和試驗的裝置能在多次試驗中找到自己產(chǎn)品的缺陷、找到升級換代的途徑,也能積累工藝參數(shù)，國外同行對這方面就非常重視。隨著國家GMP認(rèn)證的展開和后續(xù)工作的發(fā)展,這些問題已經(jīng)逐步為政府管理部門和企業(yè)所重視,并逐步開始改善,給我國制藥行業(yè)的全面發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。二、制藥機械企業(yè)情況目前我國有制藥機械企業(yè)800余家＜其中專門廠家500多家＞,其中##、##和##的制藥機械廠家占了全國的一半以上,全行業(yè)年工業(yè)總產(chǎn)值超過100億元。從我國制藥機械企業(yè)構(gòu)成情況來看,民營企業(yè)〔包括各種混合所有制的股份制企業(yè)〕的資產(chǎn)總額占到在中國制藥機械行業(yè)的64.7%,而外資進入中國制藥機械行業(yè)的力度相對不足,三資企業(yè)的資產(chǎn)總額僅占全行業(yè)的14.9%,遠(yuǎn)低于民營企業(yè)?？梢?民營企業(yè)在中國制藥工業(yè)專用設(shè)備制造業(yè)中具有舉足輕重的地位。20##,國內(nèi)制藥機械民營企業(yè)共有55家，占國家統(tǒng)計局統(tǒng)計該行業(yè)企業(yè)總數(shù)的70%左右，占據(jù)了64.4%的資產(chǎn)總額、75.6%的銷售收入及78.7%的利潤總額,三資企業(yè)的資產(chǎn)總額占行業(yè)的14.9%,利潤總額占20.5%o（我扇朱湛：中劇刷燈機班冏I目前我國的5000家藥廠可以分為四個層次：一、以輝瑞、葛蘭素史克為代表的世界500強企業(yè)在中國的獨資合資企業(yè)，他們所用的絕大多數(shù)設(shè)備都是進口制藥和包裝設(shè)備；二、國有大型股份##,為了進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量擴大生產(chǎn)能力，同外資企業(yè)競爭,近十年來他們紛紛引進國外成套生產(chǎn)線，同時也購買國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；三、國有和股份制中型藥廠，其所用設(shè)備基本為國產(chǎn)，但也會為了改進工藝、增強薄弱環(huán)節(jié)而引進進口設(shè)備；四、小型藥廠，其所用設(shè)備幾乎全為國產(chǎn),有些工序還是手工完成的。在我國500多家專業(yè)制藥設(shè)備廠商中,許多企業(yè)實力相當(dāng),沒有一家或幾家大企業(yè)能夠控制整個市場,并且由于這個行業(yè)的產(chǎn)品種類繁多,各個廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品即使是同一種類,也在質(zhì)量、構(gòu)造、外觀、服務(wù)等方面存在差別，因此國內(nèi)這一行業(yè)基本為寡頭壟斷競爭的市場。在獨資合資藥廠這一細(xì)分市場中，國外制藥裝備企業(yè)占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。德國的博世＜Bosch＞公司和意大利的伊馬＜IMA＞公司，還有兩家代理商樂嘉文＜Rieckermann＞公司和奧星＜Austar＞公司共同主導(dǎo)著這一市場。其他一些歐美公司為挑戰(zhàn)者，國內(nèi)一些規(guī)模較大的廠家為市場跟隨者。在國有大型藥廠這一市場中，國內(nèi)制藥裝備廠家和歐美公司的地位就互換，后者成了挑戰(zhàn)者，不斷擴大它的市場份額。國內(nèi)企業(yè)競爭力分析伏費理理商部i.成本希格方面司國外廠漳指出d國內(nèi)廠位的低成本居而易!幡.國愚許算點崔沛格總啃遵口港需的.俁之-，在但骼上百篦前的優(yōu)口,并且由于池茗i匚空間期，狗揩相對錯定：同時由于里士麥等兩包糖樹科的要求相對他一些，問翟工制客戶節(jié)約了感本；泛箭方面年甫進行遠(yuǎn)洋運輸，交貨更為表b--3、就的方面同國內(nèi)前一遨行狗遺淺型T羞,蔻百加文帝的鼻相，也更為方便：h膽多方面設(shè)備的我而艮落地更為演眈;5一中薩市參而對中丸生產(chǎn)廠靠，國內(nèi)設(shè)齋更能拒應(yīng)中藥的特性.L產(chǎn)品按木方面國的設(shè)備的技術(shù)含量比儂魏產(chǎn)品低，出國到同碉品落后Ar小年:外觀精垂.度和捧作制罵世也M2；?、整體眠塔方面工內(nèi)thb有廠京i前團最供從制淚L直到京廉包或整名守趣」面對歐變「茴授性的從藥廠謾計，新加明宜仇證將詢垠第接相賓國因詁酒將制穿蜂琴添爵到艮刈圈內(nèi)企業(yè)的告跟在息假大的.外都lrro羌國入世后，醫(yī)藥企業(yè)為了變奸地苦與因除兗.爭，太福度進行技不睡,對軋死建福的需壟大量增加；2外裝的介入國外制前企正在華投管不斷如11臺磕企此規(guī)攜茄大如數(shù)星曬專：二非典的瓢目2003^“聿超”的暴蛇便全世界都對醫(yī)藥行現(xiàn)的美在都加強了，國獨都企業(yè)第將滕都加丈了：系中茂市場的發(fā)一展卬因目前正在大力北展苣選中醫(yī)聞事業(yè)：對國內(nèi)的！fe饅世第廠商是-個樵壽的神合?[!、外國企業(yè)避大導(dǎo)鐵競爭加劇在聿國外「京黜M港人中國市場,并且隨著說軍障佃,啻外產(chǎn)品更具競爭力,還有"至國外廠■殷同的臺贄企業(yè)，進口需部件齡后選行理關(guān)，底墓者睡隆像前34口父?膽裝皿皋也亍憂他甥性■價玷，正圜內(nèi)十分播需.葭引卅人證般止制的企勤前艙FiA證設(shè)費國內(nèi)外的制藥餞笛「露在過去一般呻目增加T相皆翻.但這一嗣史P將結(jié)弟.自抑口明月】0■起.凡走期裨相反荊戛我菊到燃品制產(chǎn)證書》的藥品制劑和解1的生產(chǎn)士如弗空間）將一一律若止生產(chǎn)，免業(yè)不含再為遴過新總江南墻需置備了.從上表看來,國內(nèi)制藥機械企業(yè)要想取得競爭優(yōu)勢,主要應(yīng)從降低成本、重視質(zhì)量及服務(wù)等方面與國外企業(yè)進行競爭。首先,企業(yè)應(yīng)積極地建立達(dá)到有效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施、全力以赴降低生產(chǎn)成本,抓緊成本與管理費用的控制，以及最大限度地減少研究與開發(fā)、服務(wù)推銷、廣告等方面的成本費用，使自己的成本低于競爭者。而國內(nèi)企業(yè)在這一方面一直具有優(yōu)勢,但是隨著進口關(guān)稅的下調(diào)和合資企業(yè)增多,這種優(yōu)勢有變小的趨勢。制藥機械是生產(chǎn)設(shè)備,用戶關(guān)心的不只是價格,重要的是性價比,在控制成本的同時不能忽視質(zhì)量和服務(wù),國內(nèi)企業(yè)應(yīng)努力跟上國外最新的技術(shù)發(fā)展的腳步，在面對國有大中型藥廠這一細(xì)分市場時，作為跟隨者的藥機企業(yè)可以通過仿制國外公司的先進產(chǎn)品以較低的價格上提供給國內(nèi)市場，占據(jù)市場份額,降低研發(fā)成本和風(fēng)險。GMP認(rèn)證后制藥企業(yè)數(shù)量減少,但是企業(yè)素質(zhì)、生產(chǎn)能力水平、產(chǎn)品質(zhì)量會有很大提高,它們對制藥機械的要求也會提高。國內(nèi)藥機企業(yè)應(yīng)發(fā)揮自己的優(yōu)勢,在售前售后服務(wù)方面加強力量。國外企業(yè)由于距離上的劣勢,參與這些活動相對困難一些。藥機企業(yè)應(yīng)同一些醫(yī)藥##、研究所合作,參與藥廠的新藥開發(fā)、工藝改進工作,加強對設(shè)備的定期維護和對客戶的培訓(xùn)等等,來贏得更多的客戶。針對我國中藥事業(yè)的發(fā)展,藥機企業(yè)應(yīng)加強技術(shù)力量研制開發(fā)適合生產(chǎn)制造中藥的設(shè)備。國外企業(yè)進入這一市場困難較大,而且如果只為中國市場開發(fā)這一設(shè)備,投資過大,風(fēng)險也大。制藥機械廠家應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的實際情況,在不同的細(xì)分市場采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略。但是無論采取何種戰(zhàn)略,制藥機械企業(yè)都要共同為提高我國制藥機械行業(yè)的技術(shù)水平而努力,生產(chǎn)出符合國際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。這樣才能在同跨國公司的競爭中生存和發(fā)展。目前,數(shù)量眾多、良莠不齊的企業(yè)制約了行業(yè)的發(fā)展,可以預(yù)見,隨著藥機市場的逐步成熟與規(guī)范,藥機行業(yè)會發(fā)生一次大的整合。在日益激烈的市場競爭中,規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量無比較優(yōu)勢的企業(yè)將難以生存,通過兼并重組,行業(yè)中的龍頭企業(yè)將會相繼出現(xiàn),并將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。俗話說,時世造英雄,藥機行業(yè)即將重新"洗牌",一場兼并重組大戰(zhàn)"山雨欲來"的時候,也許正是有實力"一統(tǒng)江湖"的投資者切入行業(yè)的最佳時機。三、制藥機械行業(yè)市場競爭及消費者需求分析從以上分析,可以看出,我國制藥機械行業(yè)正面臨著前所未有的機遇,但與此同時,也有人對該行業(yè)的未來表示出了擔(dān)心,目前業(yè)內(nèi)討論最多的就是制藥機械行業(yè)能否一直繁榮下去？很多人認(rèn)為GMP認(rèn)證熱潮一過,該行業(yè)市場就會急劇萎縮,藥機市場正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。則藥機市場究竟何去何從？它到底能不能一直繁榮下去呢？慧聰制藥行業(yè)研究所就此問題對制藥行業(yè)的制造商和主要用戶進行了深入的問卷調(diào)查。本次調(diào)查共發(fā)出廠商調(diào)查問卷60份,用戶調(diào)查問卷120份,回收有效廠商樣本50份,用戶樣本97份。本次調(diào)查主要采取重點抽樣調(diào)查,調(diào)查樣本的結(jié)構(gòu)如下：

1001H?=194^圖1制藥機械廠商樣本企業(yè)規(guī)模分布在下面的分析中我們將根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果對制藥機械行業(yè)市場的競爭現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢以及制藥機械行業(yè)用戶需求行為特征進行分析。第一部分：制藥機械行業(yè)市場競爭及未來發(fā)展趨勢分析從上表我們可以看出：.制藥機械傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售量下降，如槽形混合機、雙錐混合機、丫型混合機、搖擺式顆粒機等；.技術(shù)含量高的制藥機械產(chǎn)品銷售量增加，如過濾洗滌干燥機、高速旋轉(zhuǎn)式壓片機、高效包衣機、滴眼劑機械、膠塞清洗機、鋁塑泡罩包裝機、電磁感應(yīng)封口機等；

.同類產(chǎn)品中，自動化設(shè)備逐步替代半自動化設(shè)備，先進設(shè)備逐步替代落后設(shè)備，如三維混合機逐步替代槽形混合機、雙錐混合機、V型混合機；濕法制粒機、沸騰式制粒機逐步替代搖擺式顆粒機；高速旋轉(zhuǎn)式壓片機逐步替代旋轉(zhuǎn)式壓片機,高效包衣機逐步替代亭葬式糖衣機等；.聯(lián)動生產(chǎn)線逐步增加，取代單機，如滴眼劑生產(chǎn)線、水針生產(chǎn)線等；.組合工藝設(shè)備增加，取代單一工藝設(shè)備，如過濾洗滌干燥機等。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn),多數(shù)廠商對目前國家對制藥機械市場的監(jiān)管效果并不滿意，認(rèn)為目前的制藥機械市場競爭缺乏規(guī)范性。根據(jù)對制藥機械制造廠商的調(diào)查,分別有64%和56%的制造商認(rèn)為目前制藥機械行業(yè)的主要競爭仍然是圍繞著產(chǎn)品的價格和質(zhì)量而展開的，同樣在進行產(chǎn)品銷售的過程中困擾著大多數(shù)企業(yè)的問題也是產(chǎn)品的價格問題。有64%的被調(diào)查者認(rèn)為,價格是他們在銷售中遇到最多的問題。由此我們發(fā)現(xiàn)目前制藥機械市場仍處在價格競爭的階段,市場成熟度不高。而在服務(wù)方面目前制藥機械行業(yè)制造商的服務(wù)內(nèi)容基本相近，主要是提供售前的免費產(chǎn)品咨詢和邀請用戶現(xiàn)場參觀，以及售后的維修和用戶建檔、回訪。在目前這種競爭態(tài)勢下,打價格戰(zhàn)是企業(yè)所不愿看至U的，所以如何提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加服務(wù)的措施、內(nèi)容、樹立品牌形象是提高企業(yè)競爭力的主要手段。圖3制藥機械主要官爭點分布圖4制藥機械銷售過程中早見問題圖3制藥機械主要官爭點分布從制藥機械企業(yè)的銷售渠道來分析，國內(nèi)直銷和代理出口仍然是目前我國制藥企業(yè)所主要采用的渠道,在調(diào)查的企業(yè)中，采用國內(nèi)直銷和代理出口方式的企業(yè)所占比例分別為68.0%和48.0%。圖5制藥機械行業(yè)銷售渠道模式分布從企業(yè)的產(chǎn)品推廣手段來看，目前制藥的推廣方式以人員上門推銷、郵寄資料、參加專業(yè)展會合在專業(yè)期刊上做廣告為主。而企業(yè)獲取信息的主要方式則是通過專業(yè)的期刊雜志。圖6制藥機械企業(yè)用于產(chǎn)品推廣及獲取信息的專業(yè)期刊選擇比例從發(fā)展趨勢來看,半數(shù)以上的企業(yè)認(rèn)為制藥機械行業(yè)在未來的五年內(nèi)將主要呈現(xiàn)緩慢增長的態(tài)勢,總體上來講產(chǎn)品的銷售價格會逐步下降,不同區(qū)域市場的產(chǎn)品價格差異會越來越小。在渠道建設(shè)方面，由于區(qū)域代理制度能夠有效的節(jié)約企業(yè)的銷售成本,擴大經(jīng)銷范圍，企業(yè)將主要以發(fā)展區(qū)域代理制即多個批發(fā)商分區(qū)域經(jīng)銷為主，以直營零售的即零售商與廠家直接合作的方式為補充，目前的廠家直銷方式由于成本高,銷售面窄將被逐步取代。第二部分：制藥機械行業(yè)用戶需求分析在市場經(jīng)濟占主導(dǎo)地位的今天,對于企業(yè)來講,了解用戶的需求行為特征對于企業(yè)制定和調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略是至關(guān)重要的。在本次調(diào)查中我們對194家制藥企業(yè)的設(shè)備采購環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物〔包括購買決策的制定者、意見影響者和實際購買者〕進行了問卷調(diào)查，以此作為對制藥企業(yè)的制藥機械需求行為特征分析的依據(jù)。一、用戶信息獲取渠道分析在信息發(fā)達(dá)的今天,人們獲取信息的渠道有多種。制藥行業(yè)單位作為一種特殊的消費群體,信息接受渠道有自身的特點,如圖1所示：圖7用戶信息獲取渠道從上圖資料顯示可以，采購方依然主要依靠生產(chǎn)廠家寄送的資料作為主要的信息獲取渠道，有72.2%的用戶都將該渠道作為信息接受的主要渠道；除此之外,展會、業(yè)內(nèi)平時交流也是主要渠道之一。而在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天,行業(yè)很多用戶也利用了搜索引擎作為查找信息的主要手段，查找產(chǎn)品信息、廠家信息等相關(guān)信息，這部分用戶占到樣本總量的49.5%。由上圖可見在用戶的信息獲取渠道中，傳統(tǒng)的平面媒體和流行的網(wǎng)絡(luò)媒體仍然占據(jù)著一席之地。圖*用戶平面媒體選擇率在雜志的選擇方面，《制藥工業(yè)市場采購指南》作為行業(yè)里的后起之秀，由于發(fā)行針對性好、信息全面,在業(yè)內(nèi)的知名度不斷提高，目前已經(jīng)在制藥機械行業(yè)內(nèi)成為第一大刊物,53.6%的用戶都會主動翻閱；《制藥機械》作為該行業(yè)歷史悠久的雜志，知名度也很高，排在第二位,48.5%的用戶都會主動查閱該雜志，《中國醫(yī)藥工業(yè)雜志》和《中外藥廠采購指南》并列第三位。在選擇方面,中國制藥機械網(wǎng)以48.5%的選擇率排在榜首,慧聰制藥工業(yè)商務(wù)網(wǎng)以42.3%的選擇率緊隨其后。圖g用戶周絡(luò)媒體選擇率從用戶對信息的需求角度看,用戶最希望獲得的信息集中在制藥機械的產(chǎn)品信息、價格信息和行業(yè)動態(tài)方面,其他方面的信息需求程度稍弱。二、用戶采購影響因素制藥企業(yè)在實施設(shè)備采購行為時會考慮多方面的因素,進而選擇需要購買的品牌。通過調(diào)查分析,影響消費者的主要因素包括以下五點：1產(chǎn)品質(zhì)量2產(chǎn)品性能3品牌知名度4整機價格5生產(chǎn)企業(yè)的信譽、實力用戶購買設(shè)備的時候出于自身產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的考慮,在選擇品牌的時候會多將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。產(chǎn)品性能和品牌知名度具有一定的關(guān)聯(lián)性,產(chǎn)品性能高、質(zhì)量好,知名度自然高,產(chǎn)品的口碑樹立起來,企業(yè)在購買設(shè)備時,會首先考慮到一些知名品牌,從而對購買決策產(chǎn)生一定影響。從目前的情況來考慮,制藥企業(yè)對設(shè)備制造商在服務(wù)方面的關(guān)注程度并不高。三、采購流程分析根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),對于制藥機械的采購行為,大多數(shù)企業(yè)并沒有固定的采購計劃,而是根據(jù)需要隨時向設(shè)備生產(chǎn)廠家直接購買。只有少數(shù)的大型企業(yè)會在每年的年底制定下一年的采購計劃,在此計劃的基礎(chǔ)上進行招標(biāo)或直接向廠家購買。在購買方法中,直接向廠家購買的比例為69.1%,其余30.9%采用招標(biāo)的方式。購買設(shè)備的需求一般由生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)提出,而負(fù)責(zé)設(shè)備管理的部門則主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選型,由公司高層領(lǐng)導(dǎo)決策購買與否。設(shè)備的更新?lián)Q代周期一般在3年以上,8-10年為最高。四、產(chǎn)品知名度和滿意度在眾多的制藥機械產(chǎn)品中,我們選擇干燥設(shè)備和濃縮提取設(shè)備的擁護,分別對這兩種設(shè)備的產(chǎn)品知名度和使用滿意度進行了評測。數(shù)據(jù)顯示