2023年大學試題(財經商貿)-飯店業(yè)市場營銷考試參考題庫（含答案）（圖片大小可任意調節(jié)）第I卷一.全考點試題庫(共20題)1.試述競爭對飯店定價的影響。

正確答案:

競爭決定了價格的水平，經營成本又受勞務費、原材料成本等因素的影響，無論飯店如何提高經營效率以最大限

度地利用各種資源，可獲得的利潤都是有限的。在競爭激烈的環(huán)境中，價格的被動性更大。飯店唯一可以做的是擴大銷量，也就是說，通過有效發(fā)揮營銷因素中的非價格因素來提高銷售額水平。

價格要適應競爭需求。只有通過飯店的不懈努力和高效率經營，才會使營業(yè)額滿足長遠利益的需要。否則，一旦

失去市場份額，很難重新建立市場地位。2.飯店選擇銷售渠道模式時應考慮哪幾個因素？

正確答案:

飯店在決定采取何種銷售渠道模式時，必須考慮一下幾個因素。

1.市場特性。飯店銷售渠道的設計深受市場容量的大小、購買頻率的高低、市場的地理分布以及市場對不同的營銷方式的反應等特性的影響。

2.產品特性。飯店產品的特性也影響銷售渠道的選擇：以商務設施為特色的商務飯店適宜采用短渠道或直接銷售，而休閑度假飯店則多通過旅行社代為銷售。

3.飯店自身的條件和經營意圖。飯店自身條件在銷售渠道的選擇中扮演著十分重要的角色。飯店總體規(guī)模決定了市場飽和容量，而市場容量的大小又制約著飯店銷售渠道數(shù)量的多少。飯店的財務能力決定了飯店及其中間商在執(zhí)行營銷活動中的職能。飯店銷售渠道的設計還必須與飯店的經營意圖相一致，要考慮飯店是否有必要對銷售渠道和目標市場加以控制。飯店銷售人員的素質條件也會影響到飯店的渠道策略。3.飯店評估銷售人員的標準有哪兩方面內容？

正確答案:

評估銷售人員業(yè)績標準有兩大方面。

1.定量基礎。銷售業(yè)績的評估，可以依據銷售人員的工作投入（努力）與產出（結果）的量化指標。衡量工作投入的量化指標有每日銷售訪問次數(shù)（或訪問率），直接推銷費用額或百分比，非推銷性工作如參加飯店展銷會和銷售培訓項目的次數(shù)等。評估工作產出（結果）的量化指標包括銷售額、單人銷售額在總銷售額或某銷售地區(qū)銷售額中所占比率、毛利、接受預定數(shù)量、平均規(guī)模、聯(lián)系客戶數(shù)以及新建的客戶數(shù)等。采用定量指標評估業(yè)績不是單從某一個或幾個指標，必須全面綜合地評估。

2.定性基礎。采用定性分析能夠更全面和準確地評估那些無法用數(shù)字反映出來的銷售人員業(yè)績情況。定性分析必須考慮銷售人員的產品知識?，飯店政策和競爭狀況，銷售人員對自己的時間管理以及銷售訪問準備情況，與客戶關系，個人儀表和健康狀況，個性和文化素質如合作能力、研究和制定決策的邏輯性等。4.對于旅游服務業(yè)而言，促銷是一種十分強大而有效的市場營銷工具?！盃I造回頭業(yè)務型促銷”是成功促銷10大要訣之一。

正確答案:錯誤5.公務客人和休閑觀光客人在選擇飯店和對飯店的要求上有哪些區(qū)別？它們?yōu)轱埖甑慕洜I管理帶來什么機遇與挑戰(zhàn)？

正確答案:

1.公務旅游者由于其旅行為工作性質，因此，他們往往要求飯店有良好的地理位置、便利的交通，以利于工作和

交往；具備高效的預定系統(tǒng)并能為其迅速辦理入住和離店手續(xù)。另外，尚需配備良好的通訊、郵件送達以及完備的商務中心服務。再者，他們希望飯店能保障其財物安全，能保密。公務客人在選擇飯店時較多地根據個人的經歷和朋友的推薦。此外，公司直接訂房也是十分普遍的。

2.以休閑度假和觀光游覽為主要目的的旅游者。價格對他們是非常敏感的因素，因此飯店如果能給予折扣和優(yōu)惠，將會對他們產生極大的吸引力。再者，他們希望飯店的服務熱情周到，如果在家般的親切自然、物有所值是這類客人十分關注和期望獲得的。休閑觀光客人在選址飯店時通常是根據個人親身經歷及朋友的口碑宣傳和推薦，有時也通過特殊的飯店包價、旅行社的推薦和安排以及飯店的廣告、宣傳品等來挑選下榻之處。6.在美國，縣（counties）也是重要的地理區(qū)域，因為有關烈性酒營業(yè)許可證制度、餐館營業(yè)時間的限制、餐飲服務的管制等方面的法律規(guī)定，可能會因縣而異。

正確答案:正確7.在旅游服務業(yè)中，包價組合產品的范圍廣泛，可以說任何旅游服務產品都宜納入包價組合產品。

正確答案:錯誤8.無論人們在人口統(tǒng)計因素上、心理類型上和經濟條件上多么不同，其需求特點無一例外地都指向（）

正確答案:價值9.制定推銷計劃的兩個要素是什么？

正確答案:

1.推銷對象及其需求。了解需求和滿足需求對銷售工作同樣重要。推銷人員對推銷對象的了解是打開成功之門的鑰匙。首先，推銷人員要確定推銷對象；其次要通過各種可能的渠道對推銷對象進行詳細的調查。

2.推銷目的和推銷方式。從營銷的觀點，推銷的目的是通過滿足客戶的需要進而滿足自己的需要；從推銷的實際出發(fā)，每次推銷因人、因時不同，要滿足的需要也就不同。無論如何，推銷人員都要始終把自己看做是為客人解決問題的能手。

3.飯店產品和服務的特點。推銷人員對產品的了解包括產品的生產、分銷以及服務的各個細節(jié)。除此之外，還應包括飯店的廣告和促銷內容。推銷人員更需要了解市場需求類型、產品的特殊屬性以及產品優(yōu)于競爭對手的特色。10.簡述飯店營銷部門的職能。

正確答案:

飯店營銷部的主要職責有以下幾項。

1.開展市場營銷調研工作，重點收集飯店市場及客源動態(tài)消息，了解競爭對手銷售活動和價格情況，預測和分析飯店客源市場規(guī)模和特征，并編制飯店銷售趨勢報告。

2.制定市場營銷戰(zhàn)略和計劃，確定飯店的目標市場，并計劃組織整個銷售活動。

3.開展對外公關活動，負責與新聞界、地方政府及社團組織以及其他社會公眾的聯(lián)系，組織和安排各種店內外大型活動，與飯店高層管理者一起處理各種突發(fā)性事件，并收集有關飯店形象方面的信息為管理決策提供咨詢，以樹立和維護飯店良好的形象，為飯店創(chuàng)造和保持“人和”的經營環(huán)境。

4.負責日常性的銷售工作，處理業(yè)務往來信函、電報、電傳、傳真，回答客戶關于飯店價格、產品和服務等詢問，向旅行社報價及自行組團。

5.負責安排和處理團隊客人，尤其是旅行團和大型會議等的團隊預訂以及與組團單位簽訂合同。

6.該部門管理人員還負責編制飯店市場營銷計劃，協(xié)調全飯店的營銷工作，并對部門的業(yè)務營運和人員實施理。11.品牌的建立和維護，可造就消費者的直覺。這種直覺會轉化為一種價值。

正確答案:錯誤12.論述飯店營銷策略的要求。

正確答案:

確定營銷策略有兩個要求。既要謹慎又要有創(chuàng)造力。謹慎指計劃人員需全方位考慮飯店現(xiàn)有資源的潛力；創(chuàng)造力要求計劃人員在理性的基礎上大膽、靈活地利用現(xiàn)有資源，對其進行合理調配，形成最佳營銷組合。13.請簡要回答市場細分的步驟。

正確答案:

（1）選擇好需要研究的飯店產品的市場范圍。

（2）列出這一市場范圍內所有潛在消費者的全部需求，從而選出具體的細分變量作為細分形式的細分單位。

（3）進行調查設計并組織調查活動。通過對相關的飯店產品購買者的調查，可以深入了解各細分市場的需求與購買行為。

（4）分析調查結果并確定各個可能得細分市場的名稱、規(guī)模、特征。選擇細分市場，設計市場營銷策略。14.請簡要回答飯店促銷的作用。

正確答案:

（1）提供情報，溝通信息

（2）增加需求，增進消息

（3）突出特點，加深印象

（4）穩(wěn)定銷售，鞏固市場15.標志性菜品成功的條件，一是必須要有廣泛的吸引力，二是必須一貫地完美。

正確答案:正確16.論述飯店的定價方法。

正確答案:

1.成本導向定價。成本導向定價將重點放在生產與營銷呢成本以及目標利潤上。

2.需求導向定價。成本導向定價為飯店經營奠定了科學的基礎，而需求導向定價卻要求飯店策略地針對調整價格水平。17.飯店銷售檔案包括哪幾類？其用途是什么？

正確答案:

按照資料的性質和用途，可將銷售檔案分為。

1.客戶檔案?？蛻魴n案是飯店銷售檔案中最為重要的部分，它是飯店為招徠團隊生意以及帶來足夠數(shù)量的散客生意的客戶所建立的檔案系統(tǒng)。

2.一般資料檔案。飯店應為與客戶之外的一般性資料建立檔案。是銷售部工作的原始記錄，也是飯店進行相關營銷調研的重要資料，保存它們對飯店而言是十分必要的。

3.文件檔案。包括所有銷售人員往來的函件、合同意向書和各種記錄。這些資料是銷售部經理和飯店經理了解市場、進行決策的重要依據，應將它們按年月日編檔并存放于銷售部經理或秘書的辦公桌或文件柜里。飯店銷售部經理或總經理必須每周閱讀它們。

4.意向性預訂檔案。飯店必須保持一份所有意向性預訂的檔案，這些檔案由銷售人員個人保管。這份檔案十分重要，必須經常查閱。許多預訂之所以失去，其重要原因在于這些預訂未加以追蹤而使客戶轉向其他飯店。18.收集和整理飯店現(xiàn)有的經營數(shù)